手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)教材

1、11手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)22了解庫(kù)存主推機(jī)重點(diǎn)擺放演示機(jī)電量充足演示音樂(lè)、視頻測(cè)試短信輸入法演示機(jī)貼膜柜臺(tái)衛(wèi)生打理好整理海報(bào)POP、促銷堆等營(yíng)業(yè)人員的著裝迎賓站位344 保持距離 注意口氣 迎賓語(yǔ)5 一位老太太到菜市場(chǎng)買李子，遇到A、B、C三個(gè)小販。 小販A：“我的李子又紅又甜又大，特好吃，您來(lái)點(diǎn)兒？”老太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說(shuō)要酸李子。B說(shuō)：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說(shuō)：“別人都買又甜又大的李子，您為什么要買酸李子呢

2、？”老太太說(shuō)兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說(shuō)不定生個(gè)大胖小子，老太太聽(tīng)了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當(dāng)老太太離開(kāi)時(shí)，小販C說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來(lái)買，還能給您優(yōu)惠。566需求開(kāi)場(chǎng)需求開(kāi)場(chǎng)123產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)感情開(kāi)場(chǎng)感情開(kāi)場(chǎng)方式二方式二方式三方式三方式一方式一7 以了解顧客需求為切入點(diǎn)，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進(jìn)行針對(duì)性介紹，高效成交！7大哥，想看個(gè)什么樣子的手機(jī)？你好！您看看需要什么樣的手機(jī)？想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？喜歡什么款式的手機(jī)？買來(lái)自己用還是送人？您是選一款男士用的還是女士用

3、的？、8通過(guò)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)“勾引”起消費(fèi)者興趣，激起了解欲望！8您好，您看看這款大屏智能帶拍照導(dǎo)航的手機(jī)看看這部4000毫安的超長(zhǎng)待機(jī)王！99化解戒心，形成銷售契機(jī)贊美式：關(guān)心式：羨慕式：如果你爸媽來(lái)買手機(jī)，你怎么開(kāi)如果你爸媽來(lái)買手機(jī)，你怎么開(kāi)場(chǎng)？場(chǎng)？如果你親戚來(lái)買手機(jī)，你怎么開(kāi)如果你親戚來(lái)買手機(jī)，你怎么開(kāi)場(chǎng)？場(chǎng)？如果你最好的朋友來(lái)買手機(jī)，你如果你最好的朋友來(lái)買手機(jī)，你怎么開(kāi)場(chǎng)？怎么開(kāi)場(chǎng)？如果你多年的同學(xué)來(lái)買手機(jī)，你如果你多年的同學(xué)來(lái)買手機(jī)，你怎么開(kāi)場(chǎng)？怎么開(kāi)場(chǎng)？把顧客當(dāng)成自己的親友來(lái)對(duì)待！把顧客當(dāng)成自己的親友來(lái)對(duì)待！1010競(jìng)爭(zhēng)激烈，以需求開(kāi)場(chǎng)為主遏制對(duì)手，以產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)為主時(shí)間充裕，以感情開(kāi)場(chǎng)

4、為主1111留住顧客1212顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！不要輕易放走顧客！對(duì)顧客充滿愛(ài)心 對(duì)自己多賺鈔票 留住顧客13自己的卡？自己的卡？廢卡？廢卡？顧客的卡？顧客的卡？帥哥，這個(gè)機(jī)器是新機(jī)沒(méi)有卡，你帥哥，這個(gè)機(jī)器是新機(jī)沒(méi)有卡，你可以把您的卡拿下來(lái)插上去試一可以把您的卡拿下來(lái)插上去試一試。試?！睅煾蛋涯愕碾娫捒懿荒芙o我試下師傅把你的電話卡能不能給我試下機(jī)器？機(jī)器？“先生借您的手機(jī)卡試下手機(jī)！先生借您的手機(jī)卡試下手機(jī)！”14 留留 客客 用用 品品 圖圖 例例 留留 客客 用用 品品 圖圖 例例1 1、一杯茶、一杯茶( (適用于所有顧適用于所有顧客客) )4 4、一份產(chǎn)品手冊(cè)、一份產(chǎn)品

5、手冊(cè)、宣傳單（適宣傳單（適用于參謀者）用于參謀者）2、一把椅子、一把椅子5 5、一套玩具、一套玩具3、多拿一部、多拿一部演示機(jī)演示機(jī)6 6、一張卡、一張卡14留住顧客（工具）留住顧客（工具）1515本地人：本地人：您住哪？您住哪？我住哪！我住哪！您住哪??？我也住您住哪啊？我也住* * * *，* * *路上的那家熱干面特別路上的那家熱干面特別好吃！好吃！外地人：外地人：哪里人？哪里人？有親戚！有親戚！聽(tīng)你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊聽(tīng)你口音不像本地人啊，你是哪里人??？上海啊我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這邊面食多，您還吃的習(xí)慣嗎？邊面食

6、多，您還吃的習(xí)慣嗎？16案例分析在國(guó)外有一個(gè)剛參加工作的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開(kāi)心，就問(wèn)他：“你是怎么把游船賣給顧客的？”他說(shuō):我本來(lái)只是推薦了一個(gè)釣魚(yú)竿，后來(lái)又賣給了他個(gè)海魚(yú)竿，告訴他釣海魚(yú)更好，更刺激。如果要釣海魚(yú)肯定是要出海了，就推薦了游船給他，并且告訴他，這樣全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很開(kāi)心，自己也不會(huì)很無(wú)聊了。老板說(shuō)道：“哦，原來(lái)是賣買魚(yú)竿??！厲害”年輕人睜著雙眼又說(shuō)道：“老板我還沒(méi)有說(shuō)完，他其實(shí)不是來(lái)買魚(yú)竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見(jiàn)他就給他打了招呼，隨便問(wèn)了一句為什么一個(gè)人出來(lái)逛，他說(shuō)老婆在家里帶孩子，自己覺(jué)得很無(wú)聊就出來(lái)走走的，我說(shuō)釣魚(yú)就不無(wú)聊了。

7、結(jié)果就賣給他了?！崩习迓?tīng)了以后。1717了解顧客需求1.1.購(gòu)買角色購(gòu)買角色2.2.是誰(shuí)使用是誰(shuí)使用3.3.購(gòu)買預(yù)算購(gòu)買預(yù)算4.4.什么職業(yè)什么職業(yè)5.5.原手機(jī)原手機(jī)6.6.話費(fèi)多少話費(fèi)多少7.7.風(fēng)格喜好風(fēng)格喜好8.8.輸入習(xí)慣輸入習(xí)慣9.9.購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買時(shí)間10.10.生活習(xí)慣生活習(xí)慣1818目的：目的：找到接待重點(diǎn)，找到接待重點(diǎn)，購(gòu)買者購(gòu)買者參謀者？參謀者？自己自己夫妻夫妻/情侶情侶老小老小朋友朋友/同學(xué)同學(xué)一對(duì)夫妻，如何判斷誰(shuí)當(dāng)家？一對(duì)夫妻，如何判斷誰(shuí)當(dāng)家？ 看誰(shuí)先出聲詢問(wèn)?？凑l(shuí)先出聲詢問(wèn)。 看誰(shuí)說(shuō)出看誰(shuí)說(shuō)出“這款比較這款比較好。好?！薄啊薄斑@個(gè)蠻不錯(cuò)。這個(gè)蠻不錯(cuò)。”這些類這些類似的

8、話。似的話。 如果如果2 2個(gè)人中有一個(gè)人下了決個(gè)人中有一個(gè)人下了決定了，就要緊緊抓住，因?yàn)榉蚱薅?，就要緊緊抓住，因?yàn)榉蚱拗械囊环揭话愣紩?huì)遷就另一的。中的一方一般都會(huì)遷就另一的。兩人來(lái)買機(jī)器：兩人來(lái)買機(jī)器：覺(jué)得蠻適合他的，覺(jué)得蠻適合他的，（對(duì)參謀說(shuō)）你的眼光蠻（對(duì)參謀說(shuō)）你的眼光蠻好的，好的，（對(duì)實(shí)際顧客）你相信你（對(duì)實(shí)際顧客）你相信你朋友的眼光沒(méi)的錯(cuò)！朋友的眼光沒(méi)的錯(cuò)！1919送父母：送父母：送兒女：送兒女：送女朋友：送女朋友：送男朋友：送男朋友：買來(lái)自己用買來(lái)自己用還是送人？還是送人？送人送人送給誰(shuí)？送給誰(shuí)？年齡年齡性別性別關(guān)系關(guān)系了解其它了解其它需求需求自己用自己用20類類別別外觀需求

9、外觀需求功能需求功能需求男品味、檔次功能全、游戲、娛樂(lè)、新聞女裝飾、精致音樂(lè)、上網(wǎng)、拍照、微博老年外簡(jiǎn)約、厚重耐用大屏、大鍵、大音、大字中年品味、檔次商務(wù)、短信、待機(jī)、炒股年輕時(shí)尚、花哨音樂(lè)、視頻、網(wǎng)聊、電子書(shū)用自己用自己21送兒女：您兒子（女兒）是在上學(xué)還是已經(jīng)工作了？上高中（初中）：哇，真看不出來(lái)，您看起來(lái)這么年輕，小孩都上高中（初中）了??！您這么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績(jī)一定不錯(cuò)吧！這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您看看這款！送父母：您真孝有心，您爸媽有這樣的兒子/女兒真是太幸福了！我給我爸（媽）買的就是這款手機(jī)，他們很喜歡。您試試這個(gè)送女朋友：您女朋友真幸福！您這么帥，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子

10、一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款送領(lǐng)導(dǎo)：您看這款手機(jī)，品牌好、功能全、又莊重。送領(lǐng)導(dǎo)、送朋友既大氣又有面子，您送的人肯定會(huì)喜歡的！21送他人送他人22您想買什么價(jià)位的手機(jī)？您想買什么價(jià)位的手機(jī)？22贊美認(rèn)同贊美認(rèn)同針對(duì)介紹針對(duì)介紹預(yù)算預(yù)算600:600:您說(shuō)的很有道理，手機(jī)現(xiàn)在是變成快消品了，更您說(shuō)的很有道理，手機(jī)現(xiàn)在是變成快消品了，更新?lián)Q代很快，沒(méi)有必要買很貴的，關(guān)鍵是買適合自己用的。新?lián)Q代很快，沒(méi)有必要買很貴的，關(guān)鍵是買適合自己用的。預(yù)算預(yù)算10001000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈?duì)枺謾C(jī)是天天帶出去用，是要買個(gè)有檔次的。雅戈?duì)枺?/p>

11、手機(jī)是天天帶出去用，是要買個(gè)有檔次的。23學(xué)生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂(lè)、文曲星、防盜老板：號(hào)碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，雙卡雙待；股市行情.業(yè)務(wù)員：出差多，備用電池；地圖、天氣預(yù)報(bào)、公交、火車查詢；電子書(shū)、上網(wǎng)、聊天。民工：聲音大、耐摔耐用壽命長(zhǎng)看對(duì)人，講對(duì)機(jī)！專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！您是*吧？241、手機(jī)品牌2、手機(jī)款式您原來(lái)用的是什么牌子的手機(jī)？品牌機(jī)：*手機(jī)不錯(cuò)啊，您怎么要換手機(jī)呢？（先認(rèn)同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機(jī)做對(duì)比，講優(yōu)勢(shì)）山寨機(jī)：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強(qiáng)調(diào)與山寨機(jī)的不同）原來(lái)的手機(jī)是直板還是滑蓋的？推相同款：（不管是什么款式都說(shuō)這種款用

12、的人很多），用習(xí)慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應(yīng)，這款怎么樣？推不同款：手機(jī)天天用，用久了就沒(méi)新鮮感，換換手感吧！25100以內(nèi)100-200200以上那您是發(fā)短信比較多吧？（輸入方式/飛信）電話費(fèi)挺多啊，那一定要比較耐用的電池！電話費(fèi)這么多！看來(lái)您的生意一定很好！這么多電話，一塊電池一定不夠用！電話費(fèi)這么多！看來(lái)您的生意一定很好！您出差比較多吧？26現(xiàn)象：顧客關(guān)注某款手機(jī)，肢體現(xiàn)象：顧客關(guān)注某款手機(jī)，肢體語(yǔ)言是語(yǔ)言是一站二看三摸四問(wèn)一站二看三摸四問(wèn)看啥講啥 摸啥講啥問(wèn)啥講啥確認(rèn)需求引導(dǎo)介紹先滿足顧客再滿足自己目的：顧客想要哪一款？與服飾的匹配與朋友手機(jī)的匹配您想買翻蓋的是吧？您

13、想要紅色的是吧？27用手寫(xiě)多還是用按鍵多？觸屏識(shí)別率高，支持連寫(xiě)，數(shù)字不用切換按鍵輸入：最新智能輸入法，您看28今日今日- -本月本月- -今后今后1、目標(biāo)顧客 今天購(gòu)買（人見(jiàn)人愛(ài)）2、沒(méi)有帶錢 先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購(gòu)買 同行問(wèn)價(jià)（揭穿陰謀）4、逛街散步 無(wú)意購(gòu)買（資料了解）正確方法：1.寧可信其有 2.要姓名、住址、電話 3.發(fā)放宣傳資料目的：區(qū)別對(duì)待2929習(xí)慣習(xí)慣介紹重點(diǎn)介紹重點(diǎn)聽(tīng)音樂(lè)多芯片、音質(zhì)、音源、外放、耳機(jī)看電影多視頻，支持多種格式坐車多游戲、聊天、電子書(shū)、發(fā)短信出差多地圖、車次查詢、聊天、電池上網(wǎng)多網(wǎng)速快、好操作看書(shū)多電子書(shū)旅游多地圖、公交查詢、上網(wǎng)、電池拍照多照相機(jī)3

14、0 觀察？觀察？ 猜？猜？ 問(wèn)？問(wèn)？30問(wèn)的技巧問(wèn)的技巧好回答的問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題小范圍選擇問(wèn)題怎么了解顧客需求3131問(wèn)的技巧小范圍選擇問(wèn)小范圍選擇問(wèn)題（限定選擇題（限定選擇范圍，控制方范圍，控制方向）向）“ “您是發(fā)短信多還是打電話多？您是發(fā)短信多還是打電話多？”“您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？您是喜歡翻蓋的還是喜歡直板的？”“您是自己用還是買來(lái)送人？您是自己用還是買來(lái)送人？”引導(dǎo)式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題（用是或不是（用是或不是回答）回答）“ “您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機(jī)，還得有一您經(jīng)常出差，得選一款電池耐用的手機(jī)，還得有一塊備用電池吧？塊備用電池吧？”“用動(dòng)感地帶的號(hào)啊？那你一定發(fā)短信比較多

15、，要用動(dòng)感地帶的號(hào)?。磕悄阋欢òl(fā)短信比較多，要挑一款短信輸入最簡(jiǎn)單、最快的手機(jī)吧？挑一款短信輸入最簡(jiǎn)單、最快的手機(jī)吧？”“您這么多號(hào)碼，得選一款號(hào)碼查詢最方便的手機(jī)您這么多號(hào)碼，得選一款號(hào)碼查詢最方便的手機(jī)吧？吧？”32不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，要適可而止。不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，要適可而止。不要無(wú)效發(fā)問(wèn)，要針對(duì)而問(wèn)！不要無(wú)效發(fā)問(wèn)，要針對(duì)而問(wèn)！32“這邊還有好幾款，要看看嗎？這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要）（不需要）“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡）（不喜歡）“小姐，這種款式要不要？小姐，這種款式要不要？”（不要）（不要）“這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？”（一

16、般）（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）（不喜歡） 33一個(gè)目的：一個(gè)目的：這款手機(jī)最這款手機(jī)最適合你！適合你！小結(jié)：了解顧客需求：十大事項(xiàng)購(gòu)買角色是誰(shuí)使用購(gòu)買預(yù)算什么職業(yè)原手機(jī)話費(fèi)多少風(fēng)格喜好輸入習(xí)慣購(gòu)買時(shí)間生活習(xí)慣34思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習(xí)慣？3535順序說(shuō)故事說(shuō)例證說(shuō)搭配說(shuō)神秘說(shuō)雙簧說(shuō)曖昧說(shuō)演示說(shuō)手機(jī)產(chǎn)品介紹八個(gè)說(shuō)3636講解顧客關(guān)講解顧客關(guān)注點(diǎn)注點(diǎn)了解需求了解需求開(kāi)場(chǎng)吸開(kāi)場(chǎng)吸引引再次挖掘再次挖掘需求需求講解顧客講解顧客關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)催單催單以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！催單催單

17、37 我老爸就是因?yàn)槭謾C(jī)有防盜功能才失而復(fù)得的。有一天，手機(jī)放辦公室突然不見(jiàn)了，但他事前有打開(kāi)手機(jī)的防盜功能，用綁定好了的手機(jī)號(hào)碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機(jī)的人：“把我手機(jī)放飲水機(jī)上，否則讓你好看 ”結(jié)果，手機(jī)真的回到了飲水機(jī)上。手機(jī)防盜功能38我們店長(zhǎng)用的就是這一款手機(jī)！我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機(jī)3939您的指甲油紅色和衣服的紅色配上您的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799I799粉紅色很粉紅色很協(xié)調(diào)?。刻貏e你皮膚又那么白，很適合您！協(xié)調(diào)?。刻貏e你皮膚又那么白，很適合您！ 推：買手機(jī)就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，您看這款手機(jī)的檔次和顏色都很配您的口紅。這樣更能顯出您的氣質(zhì)與品位！40手胳膊親密接觸手親密接觸誘惑產(chǎn)品演示41貼在顧客耳邊：輕輕的告訴顧客：“告訴您哦，三星的顯示屏都是和我們用的同一個(gè)廠家生產(chǎn)的”顯示屏42向顧客演示OPPO手機(jī)耐摔，工藝好！上次，我兒子在店里玩，把手機(jī)這樣摔了好多次，我以為摔壞了呢，撿起來(lái)一看，好好的！這款手機(jī)的顏色很漂亮啊，拿起來(lái)很有檔次！是哦，粉色的手機(jī)很配您這件衣服啊！小夏小翠43演示演示演示目的演示目的方法方法畫(huà)畫(huà)耐臟、耐腐蝕！耐臟、耐腐蝕！用筆在面板上畫(huà)用筆在面板上畫(huà)握握手感好，不變形！手感好，不變形！用力握用力握摔摔防震、