投連險投資策略學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1投連險投資投連險投資(tu z)策略策略第一頁，共33頁。第2頁/共33頁第二頁，共33頁。結(jié)論：結(jié)論：人們往往會被一些事物人們往往會被一些事物(shw)的表象所迷惑，游離于對于錯之間，的表象所迷惑，游離于對于錯之間，并最終相信自己的判斷，錯過了找到答案的機(jī)會并最終相信自己的判斷，錯過了找到答案的機(jī)會游戲(yux)的啟示第3頁/共33頁第三頁，共33頁。他能把硬幣穿過玻璃他能把硬幣穿過玻璃(b l)(b l) 他能帶你上天入地他能帶你上天入地 他能幫你把白紙變成金子他能幫你把白紙變成金子 他能他能你知道，他只是(zhsh)一個神話，一個游戲第4頁/共33頁第四頁，共33頁。07-09年

2、長期雄踞基金收益率排名第一位，他的名字已成為一面旗幟，他的故事已成為一個傳奇，一個神話，只可惜,僅僅6.3億規(guī)模的華夏大盤(d pn)永遠(yuǎn)的封閉，成為你永遠(yuǎn)追逐的夢他管理的投連進(jìn)取(jnq)型賬戶7年漲了10倍，由1元漲到10元，風(fēng)頭直逼王亞偉，他也以曾與王亞偉共事津津樂道，他與他神奇的相似，只可惜,他的進(jìn)取(jnq)型賬戶自06年起，已封閉4年了現(xiàn)實現(xiàn)實(xinsh)中，你向往神話，期待著遇上神話中，你向往神話，期待著遇上神話華夏大盤基金經(jīng)理華夏大盤基金經(jīng)理某保險公司投資總監(jiān)某保險公司投資總監(jiān)第5頁/共33頁第五頁，共33頁。當(dāng)別人貪婪的時候(sh hou)，你要恐懼 當(dāng)別人恐懼的時候(sh

3、 hou)，你要貪婪第6頁/共33頁第六頁，共33頁。2007.7-2010.2 2007.7-2010.2 某大型公司熱銷某大型公司熱銷(r xio)(r xio)投連產(chǎn)品在廣州銀保渠道的銷售量投連產(chǎn)品在廣州銀保渠道的銷售量現(xiàn)實(xinsh)中，絕大多數(shù)人并不能做到核心原因核心原因(yunyn)：“過于自信過于自信”，“羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)”第7頁/共33頁第七頁，共33頁。望聞問切從客戶的存款數(shù)量，外表，舉止，言行初步判斷客戶的投資(tu z)能力傾聽客戶的投資(tu z)習(xí)慣，投資(tu z)品種，投資(tu z)需求了解客戶的家庭狀況，資產(chǎn)狀況，投資(tu z)重心，尤其是客戶對收益性，流

4、動性，安全性的側(cè)重點(diǎn)深入剖析客戶，綜合各方面的因素，把握脈搏，開出理財良方第8頁/共33頁第八頁，共33頁。了解(lioji)投連第9頁/共33頁第九頁，共33頁。第10頁/共33頁第十頁，共33頁。 博時基金管理有限公司(yu xin n s) 富國基金管理有限公司(yu xin n s) 工銀瑞信基金管理有限公司(yu xin n s) 華安基金管理有限公司(yu xin n s) 華夏基金管理有限公司(yu xin n s)交銀施羅德基金管理有限公司(yu xin n s) 嘉實基金管理有限公司(yu xin n s) 諾安基金管理有限公司(yu xin n s) 興業(yè)基金管理有限公司(

5、yu xin n s)建信基金管理有限公司(yu xin n s) 鵬華基金管理公司廣發(fā)基金管理公司泰達(dá)荷銀基金管理公司 瑞泰合作的基金瑞泰合作的基金(jjn)(jjn)公司公司 2008 2007 2006 十大金牛基金公司十大金牛基金公司數(shù)據(jù)截至數(shù)據(jù)截至: 2009.12.31: 2009.12.31（瑞泰人壽投資部瑞泰人壽投資部 20102010年年2 2月月3 3日）日） 第11頁/共33頁第十一頁，共33頁。優(yōu)選之選優(yōu)選之選 - 5 - 5個賬戶資產(chǎn)個賬戶資產(chǎn)(zchn)(zchn)配置配置數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)(shj)(shj)截至截至: 2009.12.31: 2009.12.31（瑞泰人壽

6、投資部（瑞泰人壽投資部 2010 2010年年2 2月月3 3日）日） 第12頁/共33頁第十二頁，共33頁。優(yōu)選之選優(yōu)選之選 - 5 - 5個賬戶持倉個賬戶持倉(ch cn)(ch cn)前三名基金前三名基金數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)(shj)(shj)截至截至: 2009.12.31: 2009.12.31（瑞泰人壽投資部（瑞泰人壽投資部 2010 2010年年2 2月月3 3日）日） 德德 圣圣 基基 金金 評評 級級近一年近一年 近二年近二年 第13頁/共33頁第十三頁，共33頁。優(yōu)選之選優(yōu)選之選 - 5 - 5個賬戶過往個賬戶過往(guwng)(guwng)業(yè)績業(yè)績以上以上(yshng)(yshng)

7、僅是對過往業(yè)績的回顧，不代表對未來業(yè)績的預(yù)期僅是對過往業(yè)績的回顧，不代表對未來業(yè)績的預(yù)期注：財智進(jìn)取(jnq)型，財智增值型成立于2009.3.16 財智成長型，財智平衡型，財智穩(wěn)定型成立于2007.4.2數(shù)據(jù)截至：數(shù)據(jù)截至：2010.3.312010.3.31最近一月最近一月最近最近3 3月月最近半年最近半年最近最近1 1年年成立以來成立以來財智進(jìn)取型財智進(jìn)取型1.37 1.37 %- 2.67 - 2.67 % 12.86 12.86 %32.47 32.47 %42.70 42.70 %財智成長型財智成長型1.09 1.09 %- 2.43 - 2.43 % 12.66 12.66 %3

8、1.15 31.15 %29.05 29.05 %財智平衡型財智平衡型1.62 1.62 % 0.12 0.12 % 12.28 12.28 %22.20 22.20 %26.03 26.03 %財智增值型財智增值型1.12 1.12 % 0.86 0.86 % 8.17 8.17 %12.96 12.96 %14.93 14.93 %財智穩(wěn)定型財智穩(wěn)定型1.10 1.10 % 1.30 1.30 % 3.10 3.10 %2.37 2.37 %19.22 19.22 %第14頁/共33頁第十四頁，共33頁。 成長賬戶成長賬戶(zhn h)(zhn h)在同業(yè)中優(yōu)勢明顯在同業(yè)中優(yōu)勢明顯 以上僅

9、是對過往以上僅是對過往(guwng)(guwng)業(yè)績的回顧，不代表對未來業(yè)績的預(yù)期業(yè)績的回顧，不代表對未來業(yè)績的預(yù)期數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源(liyun)(liyun)：各保險公司網(wǎng)站：各保險公司網(wǎng)站數(shù)據(jù)比較原則：數(shù)據(jù)比較原則：1 1 廣州市場上主要的投連產(chǎn)品廣州市場上主要的投連產(chǎn)品 2 2 帳戶類型類同帳戶類型類同 3 3 數(shù)據(jù)比較時間較長，并具有代表性數(shù)據(jù)比較時間較長，并具有代表性賬戶類型賬戶類型20092009年年2008.12.31-2009.12.312008.12.31-2009.12.31本輪反彈以來本輪反彈以來2008.10.28-2010.3.312008.10.28-2010.3

10、.31瑞泰瑞泰 財智成長財智成長偏股型偏股型64.84 %64.84 %75.51 %75.51 %泰泰 * * 積極成長偏股型偏股型65.17 %65.17 % 59.38 % 59.38 %* * 英英 積 極 型偏股型偏股型50.50 %50.50 % 52.63 % 52.63 %海海 * * 積 極 型偏股型偏股型50.23 %50.23 % 52.00 % 52.00 %平平 * * 基金投資偏股型偏股型43.58 %43.58 % 49.05 % 49.05 %信信 * * 成長先鋒偏股型偏股型41.82 %41.82 % 46.64 % 46.64 %太太 * * 藍(lán)籌成長偏股

11、型偏股型41.85 %41.85 % 40.73 % 40.73 %第15頁/共33頁第十五頁，共33頁。1 擇時銷售,建議(jiny)客戶在某一時點(diǎn)買入或賣出2 擇時轉(zhuǎn)換,建議客戶(k h)在某一時點(diǎn)轉(zhuǎn)換賬戶 原因原因(yunyn)： 1 50%*50%*50%.=(50%)n2 2 最重要的是：最重要的是： 即使幸運(yùn)成功操作一兩次，即使幸運(yùn)成功操作一兩次， 也會遭到客戶糾纏，令銷售人員陷入也會遭到客戶糾纏，令銷售人員陷入 周而復(fù)始的不良循環(huán)中，難以自拔周而復(fù)始的不良循環(huán)中，難以自拔成功機(jī)率近乎0銷售投連險兩大誤區(qū)銷售投連險兩大誤區(qū)第16頁/共33頁第十六頁，共33頁。20102010 賬戶

12、操作三大賬戶操作三大(sn (sn d)d)策略策略 第17頁/共33頁第十七頁，共33頁。策略策略(cl)(cl)一一 首選首選DCA DCA （投連中的定投）（投連中的定投）第18頁/共33頁第十八頁，共33頁。第19頁/共33頁第十九頁，共33頁。第20頁/共33頁第二十頁，共33頁。第21頁/共33頁第二十一頁，共33頁。DCA 真實真實(zhnsh)數(shù)據(jù)舉例數(shù)據(jù)舉例2008.1.22008.1.22009.12.12009.12.1漲跌幅漲跌幅上證指數(shù)上證指數(shù)57843235- 41.01 %- 41.01 %滬深滬深30053853560- 33.88 %- 33.88 %財智成長

13、型財智成長型15.1113.23- 12.42 %- 12.42 %同期，客戶(k h)甲投入100萬元，一次性投入，終值87.58萬元，收益率 -12.42% 客戶(k h)乙分10期投入，每期10萬元，終值118.12萬元，收益率 18.12%客戶丙分20期投入，每期5萬元，終值129.82萬元，收益率 29.82%第22頁/共33頁第二十二頁，共33頁。策略策略(cl)(cl)一一 首選首選DCA DCA （投連中的定投）（投連中的定投）第23頁/共33頁第二十三頁，共33頁。2007.4.22007.4.22010.4.22010.4.2漲跌幅漲跌幅上證指數(shù)32523157 - 2.9

14、2 % - 2.92 %滬深30028503407 19.54 % 19.54 %財智成長型10.0013.05 30.50 % 30.50 %注：該賬戶(zhn h)成立于2007.4.2第24頁/共33頁第二十四頁，共33頁。但基本上每個人都可以遇到，但基但基本上每個人都可以遇到，但基本上沒有人能抓到本上沒有人能抓到 3 3 截至截至3 3月月1616日，今年新發(fā)行日，今年新發(fā)行1313只基只基金，平均金，平均(pngjn)(pngjn)規(guī)模僅為規(guī)模僅為1919億，億，遠(yuǎn)低于遠(yuǎn)低于0909年的平均年的平均(pngjn)(pngjn)規(guī)模規(guī)模3232億億 4 4 最重要的一點(diǎn)：現(xiàn)在，大多數(shù)人

15、最重要的一點(diǎn)：現(xiàn)在，大多數(shù)人又開始恐慌了又開始恐慌了 第25頁/共33頁第二十五頁，共33頁。最近最近1 1個月個月最近最近3 3個月個月最近最近6 6個月個月最近一年最近一年成立以來成立以來財智增值型財智增值型1.12 %1.12 % 0.86 % 0.86 % 8.17 % 8.17 % 12.96 % 12.96 % 14.93 % 14.93 %數(shù)據(jù)截至(jizh): 2010.3.31（該賬戶成立于2009.3.16） 第26頁/共33頁第二十六頁，共33頁。注：贏家之選沒有該賬戶，但只需把資產(chǎn)配置為：注：贏家之選沒有該賬戶，但只需把資產(chǎn)配置為：30%30%成長型，成長型，70%70

16、%穩(wěn)定型，賬戶穩(wěn)定型，賬戶 價值價值(jizh)(jizh)的表現(xiàn)基本上和增值型是一致的的表現(xiàn)基本上和增值型是一致的第27頁/共33頁第二十七頁，共33頁。案例案例(n l)(n l)分析：分析： 1 選取(xunq)的個案均為08-09年的真實個案2 選取(xunq)的客戶保費(fèi)均在20萬元以上3 三個案例均具有很強(qiáng)的代表性 第28頁/共33頁第二十八頁，共33頁?？蛻艨蛻羯掌谏掌诋a(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)取取型型成成長長型型平平衡衡型型增增值值型型穩(wěn)穩(wěn)定定型型安安益益型型截至截至2010-3-2010-3-1010賬戶收益率賬戶收益率A20080923贏家100%15.56 %15.56 %1）

17、新單: 穩(wěn)定100%2） 2009.3.3 穩(wěn)定轉(zhuǎn)安益 3） 2009.4.7 安益轉(zhuǎn)成長（DCA） 4） 2009.5.6 安益，穩(wěn)定轉(zhuǎn)成長 5） 2009.7.31 安益，穩(wěn)定轉(zhuǎn)成長B20090217贏家40%20%40%8.37 %8.37 %1）新單:平衡20%，穩(wěn)定30%，安益50%2） 安益轉(zhuǎn)成長（DCA）3）2009.8.5 穩(wěn)定，平衡轉(zhuǎn)安益，成長1 兩個客戶的收益率均較好， 新單基本都先放在低風(fēng)險賬戶，然后(rnhu)分期轉(zhuǎn)到高風(fēng)險賬戶2 兩者都采用了DCA功能第29頁/共33頁第二十九頁，共33頁。客戶客戶生效日期生效日期產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)取取型型成成長長型型平平衡衡型型增增值值型

18、型穩(wěn)穩(wěn)定定型型安安益益型型截至截至2010-3-102010-3-10賬戶收益率賬戶收益率C20090323贏家50%30%20%22.42 %22.42 %1）新單:穩(wěn)定，平衡，成長2）追加:平衡50%，成長50%D20090330贏家30%70% 2.62 % 2.62 %1）新單:穩(wěn)定，平衡2） 2009.7.23 穩(wěn)定，平衡，轉(zhuǎn)成長3） 2009.8.20 平衡，成長，轉(zhuǎn)穩(wěn)定4）2009.11.4 穩(wěn)定轉(zhuǎn)成長，平衡E20090414贏家100% 1.84 % 1.84 % 無1三個客戶均在09年3-4月購買，但收益率差異非常大22 客戶C采取追加，且均衡分配資產(chǎn)的方式；3 客戶D在買入后，頻繁利用(lyng)賬戶轉(zhuǎn)換功能，在低風(fēng)險與高風(fēng)險賬戶之間不停轉(zhuǎn)換；4 客戶E放在低風(fēng)險賬戶一直沒有操作第30頁/共33頁第三十頁，共33頁。客戶客戶生效日期生效日期產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)取取型型成成長長型型平平衡衡型型增增值值型型穩(wěn)穩(wěn)定定型型安安益益型型截至截至2010-3-102010-3-10收益率收益率F20091105優(yōu)選100%- 2.03 %- 2.03 %1）新單:穩(wěn)定2）追加:2009.12.7 進(jìn)取3）追加:2009.12.9 進(jìn)取4）追加:2009.12.10 進(jìn)取5）追加:2009.12.11