廣州統(tǒng)一企業(yè)經(jīng)理層銷售培訓(xùn)課程

1、由魏慶理念到動作營銷培訓(xùn)機構(gòu)提供2003年11月16日廣州統(tǒng)一企業(yè)銷售培訓(xùn)建議書內(nèi) 容 綱 要課程設(shè)計思路3課 程 大 綱5統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理層面培訓(xùn)課程5統(tǒng)一企業(yè)營業(yè)所經(jīng)理層培訓(xùn)課程8培訓(xùn)效勞流程11授課導(dǎo)師簡介12培訓(xùn)安排建議13培訓(xùn)質(zhì)量承諾13課程設(shè)計思路背 景1、 2003-11-12日統(tǒng)一企業(yè)李文杰副總經(jīng)理、葉房恩副科長與魏慶先生會面洽談培訓(xùn)事宜。2、 初步設(shè)定培訓(xùn)對象為營業(yè)所長、業(yè)務(wù)課長、課長助理、分公司經(jīng)理。3、 培訓(xùn)目的為增加業(yè)務(wù)部隊執(zhí)行力，暫無明確的具體業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)需求。4、 培訓(xùn)人員分批次進行，每期定為兩天時間。5、 培訓(xùn)日期暫定為2004年元月之后。課程設(shè)計思路一、分公司

2、經(jīng)理層面課程：思路：1、 幫助分公司經(jīng)理掌握部屬管理的具體技巧，解決銷售隊伍管理中常見的“殘局，從部屬的管理、約束、懲戒、鼓勵角度打造業(yè)務(wù)部隊的執(zhí)行力。 2、 教會分公司經(jīng)理對營業(yè)所區(qū)域進行有效的巡查，通過巡查增強分公司經(jīng)理對營業(yè)所市場過程指標的控制、輔導(dǎo)、檢核、督辦力度，增加營業(yè)所長的緊迫感和方向感，從而增加執(zhí)行力。3、 幫助分公司經(jīng)理建立有效的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，對各營業(yè)所的業(yè)績進行實時監(jiān)控、公正評價、有效鼓勵。從數(shù)字監(jiān)控、問題預(yù)警、業(yè)績評估鼓勵機制角度進行改善，使營業(yè)所長始終處在持續(xù)、全面、而且無法推托辯白的壓力之下，到達提升執(zhí)行力的目的。4、 分公司經(jīng)理管理技能實戰(zhàn)應(yīng)用： 通過分公司經(jīng)理

3、的行為標準化分公司經(jīng)理典型的一天/一周/一個月例行工作流程貫穿以上三種管理思路和技能。二、營業(yè)所長層面課程： 說明：訪談過程中原定對營業(yè)所長進行經(jīng)銷商管理、商超管理、零售渠道管理、市場自我診斷各個層面進行執(zhí)行技能培訓(xùn)。葉房恩先生建議目前營業(yè)所長關(guān)鍵是對管理人沒有經(jīng)過有效訓(xùn)練。魏慶老師經(jīng)過慎重考慮，認為短短兩天時間，要對各渠道的業(yè)務(wù)運作技巧壓縮培訓(xùn)，效果會打很大折扣。營業(yè)所長在兩天時間學(xué)習(xí)會在渠道運作技巧上有所收獲但不夠完整系統(tǒng)。但如果作為一個營業(yè)所的長官，他管理人員的技能，面對市場理性分析的能力不到位，團隊的執(zhí)行力仍然不會改善。建議營業(yè)所長培訓(xùn)以營業(yè)所內(nèi)的人員管理，區(qū)域市場理性分析，營業(yè)所長例

4、行管理工作和管理技巧為主。思路：1、 幫助營業(yè)所長掌握銷售人員的管理技巧，解決銷售隊伍管理中常見的“殘局，從下屬管理、約束、懲戒、鼓勵角度打造業(yè)務(wù)部隊的執(zhí)行力。 2、 結(jié)合營業(yè)所現(xiàn)有崗位設(shè)置、對零售店拜訪人員、外埠市場拜訪人員的管理提出具體方法和改善建議。3、 教會營業(yè)所長如何理性的面對市場，給自己的市場作營銷診斷，尋找非促銷因素的銷量提升時機點，解決市場管理中常見的難題，理性的提高銷量。4、 營業(yè)所長管理技能實戰(zhàn)應(yīng)用：通過對營業(yè)所長行為的標準化營業(yè)所長典型的一天/一周/一個月例行工作流程貫徹營業(yè)所業(yè)務(wù)管理要點：線路檢核、重點客戶拜訪、市場信息收集分析、員工管理&輔導(dǎo)、公司標準維護。課

5、 程 大 綱統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理層面培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間：15小時適用對象：分公司經(jīng)理、分公司經(jīng)理候選人第一單元：銷售人員的管理方法7小時Ø 銷售人員管理的難點§ 掌握銷售人員慣用的怠工手段，體會銷售人員管理的難度在哪里。Ø 銷售人員管理的六項原那么及運用方法§ 銷售經(jīng)理的自我反??；§ 檢核督辦；§ 引導(dǎo)約束下屬的注意力；§ 給下屬持續(xù)的壓力；§ 有效的懲戒；§ 輔導(dǎo)鼓勵；Ø 實戰(zhàn)應(yīng)用：銷售經(jīng)理的團隊管理常見難體破解技巧動作分解§ 新員工沖勁十足，但經(jīng)驗缺乏；老員工有經(jīng)驗但老氣橫秋；

6、7; 員工總是對上級指令和促銷方案指指點點、不以為然、缺乏主動性；§ 團隊制度松散，員工紀律松懈；§ 主勞臣逸：領(lǐng)導(dǎo)累死累活，員工逍遙自在；§ 員工執(zhí)行力差，總是把“經(jīng)念歪；§ 員工士氣低糜，諸多抱怨 ；§ 領(lǐng)導(dǎo)對員工嚴加斥責獎懲、但效果不佳，員工不良行為沒有改善；§ 如何輔導(dǎo)員工迅速提高業(yè)務(wù)技能；§ 如何對員工實施現(xiàn)場培訓(xùn)；§ 提高管理者命令效率的具體技能ü 如何建立管理者的人格魅力；ü 怎樣迅速讓員工感受到經(jīng)理的專業(yè)水準，建立堪為人師的高度；ü “官架子的靈活運用 ；ü

7、營造管理態(tài)勢：勉強成習(xí)慣、習(xí)慣成自然；ü 如何應(yīng)對員工常用的為自己開脫責任的借口，給員工無可辯白的命令和壓力；ü 員工處分的具體技巧；ü “軍中無戲言游戲規(guī)那么在不同情況下的運用技巧；第二單元：大區(qū)經(jīng)理的管理技能：業(yè)績管理數(shù)據(jù)分析3小時Ø 客戶銷售分析：如何區(qū)分客戶的奉獻度、建立客戶銷量分析系統(tǒng)，防止砸價、竄貨、特權(quán)客戶等現(xiàn)象出現(xiàn)；Ø 營業(yè)所的銷售實時監(jiān)控：讓銷售日報真正發(fā)生作用、建立銷售數(shù)據(jù)業(yè)績實時監(jiān)控系統(tǒng)：§ 常見銷售實時監(jiān)控手段的誤區(qū)；§ 銷售實時監(jiān)控必須到達的目的：銷售數(shù)字的實時監(jiān)控和預(yù)警；下屬頭上的無時無刻都存在的

8、“緊箍咒；§ 銷售日報表的改進方案、樣板演示；§ 讓銷售日報真正發(fā)揮作用隨時掌握各地每一天的銷量進度、累計銷量、達成銷售進度、各品項達成、引導(dǎo)約束下屬注意力、對下屬施加有效的壓力；Ø 營業(yè)所的庫存、帳款、回款、繳款狀況實時監(jiān)控：防止營業(yè)所財務(wù)黑洞、庫存損失§ 營業(yè)所進銷存實時監(jiān)控手段樣板演示§ 如何從營業(yè)所銷售報表中發(fā)現(xiàn)問題Ø 月度述職業(yè)績評價的難點：分公司經(jīng)理下轄不同的營業(yè)所、市場規(guī)模不同、市場根底不同，如何公正評估各營業(yè)所的銷售業(yè)績；應(yīng)對下屬諸如“銷量任務(wù)不合理所以達成率低“我的市場太窮所以銷量小“去年同期賣得太多所以同期增長小等

9、常見借口，給下屬無可辯白的壓力；如何杜絕營業(yè)所長只注重銷售成熟產(chǎn)品這一陋習(xí)，防止企業(yè)常見的單品銷售現(xiàn)象，貫徹全品項銷售觀念，引導(dǎo)各部門主管的關(guān)注公司的策略性產(chǎn)品銷售；§ 月度述職中的常見誤區(qū)§ 月度銷售分析樣板演示§ 員工業(yè)績評價中的難點沒有絕對的公平§ 絕對公平的業(yè)績評價手段區(qū)域奉獻率的概念導(dǎo)入§ 如何在月度業(yè)績評價系統(tǒng)里貫徹區(qū)域奉獻率的銷售觀念§ 如何把區(qū)域奉獻率貫徹到員工的考核過程中對他們形成持續(xù)的壓力§ 單品銷售現(xiàn)象的危害§ 如何在月度業(yè)績評價系統(tǒng)里貫徹全品相的銷售觀念§ 如何把這一觀念貫徹到員工

10、的考核過程中對他們形成持續(xù)的壓力第三單元：外埠區(qū)域市場有效巡檢2小時Ø 業(yè)務(wù)分支機構(gòu)常見12種弊病；Ø 區(qū)域市場巡檢的目的：形成管理態(tài)勢身在千里之外，法眼無處不在。Ø 區(qū)域市場巡檢動作分解§ 市場巡檢低效的原因分析§ 有效市場巡檢原那么動作分解§ 有效市場巡檢八大步驟動作分解ü 行政管理；ü 表單管理；ü 重點渠道業(yè)績；ü 促銷執(zhí)行；ü 業(yè)務(wù)人力資源管理；ü 經(jīng)銷商管理；ü 終端線路效果；ü 巡檢效果點評；第四單元：專題培訓(xùn)分公司經(jīng)理的例行工作2小時

11、16; 分公司經(jīng)理的良好習(xí)慣；Ø 分公司經(jīng)理的典型的一天動作流程；Ø 分公司經(jīng)理的每天例行工作動作流程；Ø 分公司經(jīng)理的每周例行工作動作流程；Ø 分公司經(jīng)理的 每月例行工作動作流程；Ø 分公司經(jīng)理的 隨時準備要完成的例行工作動作流程統(tǒng)一企業(yè)營業(yè)所經(jīng)理層培訓(xùn)課程培訓(xùn)時間：15小時適用對象：營業(yè)所長、營業(yè)所長候選人第一單元：銷售人員的管理方法8小時Ø 銷售人員管理的難點§ 掌握銷售人員慣用的怠工手段，體會銷售人員管理的難度在哪里；Ø 銷售人員管理的六項原那么及運用方法§ 銷售經(jīng)理的自我反省；§ 檢核

12、督辦；§ 引導(dǎo)約束下屬的注意力；§ 給下屬持續(xù)的壓力；§ 有效的懲戒；§ 輔導(dǎo)鼓勵；Ø 實戰(zhàn)應(yīng)用：銷售經(jīng)理的團隊管理常見難體破解技巧動作分解§ 新員工沖勁十足，但經(jīng)驗缺乏；老員工有經(jīng)驗但老氣橫秋；§ 員工總是對上級指令和促銷方案指指點點、不以為然、缺乏主動性；§ 團隊制度松散，員工紀律松懈；§ 主勞臣逸：領(lǐng)導(dǎo)累死累活，員工逍遙自在；§ 員工執(zhí)行力差，總是把“經(jīng)念歪；§ 員工士氣低糜，諸多抱怨 ；§ 領(lǐng)導(dǎo)對員工嚴加斥責獎懲、但效果不佳，員工不良行為沒有改善；§ 如何輔

13、導(dǎo)員工迅速提高業(yè)務(wù)技能；§ 如何對員工實施現(xiàn)場培訓(xùn)；§ 提高管理者命令效率的具體技能：ü 如何建立管理者的人格魅力ü 怎樣迅速讓員工感受到經(jīng)理的專業(yè)水準，建立堪為人師的高度ü “官架子的靈活運用 ü 營造管理態(tài)勢：勉強成習(xí)慣、習(xí)慣成自然ü 如何應(yīng)對員工常用的為自己開脫責任的借口，給員工無可辯白的ü 命令和壓力ü 員工處分的具體技巧ü “軍中無戲言游戲規(guī)那么在不同情況下的運用技巧Ø 營業(yè)所長的實戰(zhàn)技能應(yīng)用：營業(yè)所銷售人員的具體管理方法§ 討論：營業(yè)所現(xiàn)有人員管理方面的障礙點；&

14、#167; 表單管理的簡化；§ 表單管理的執(zhí)行力確保；§ 識破假表單的9招；§ 如何用有效的表單管理結(jié)合會議管理監(jiān)控零售拜訪人員的行蹤和工作質(zhì)量；§ 如何有效監(jiān)控差旅制工作的業(yè)務(wù)人員外埠業(yè)代的行蹤和工作質(zhì)量； 第二單元：區(qū)域市場的自我營銷診斷5小時 Ø 營業(yè)所長面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現(xiàn)了問題？從哪里下手補救？ § 初級階段：不犯低級錯誤ü 是否有空白片區(qū)- 市場存在較大空白片區(qū)怎么辦？- 對市場較小空白片區(qū)/空白渠道的怎么辦？- 如何處理分銷商不愿做分銷商的矛盾？- 如何處理經(jīng)銷商不愿覆蓋空白

15、片區(qū)和渠道的問題 ？ü 經(jīng)銷商有無惡意操作- 正確認識經(jīng)銷商管理中管理經(jīng)銷商的意義- 當經(jīng)銷商有惡意操作時怎么應(yīng)對？- 對經(jīng)銷商施加壓力的具體方法？- 如何處理經(jīng)銷商截流促銷品？ü 幫經(jīng)銷商制定健康的價格體系- 案例研討：經(jīng)銷商價格體系- 如何處理經(jīng)銷商直營零店和二批“搶飯吃的矛盾？- 批發(fā)市場的價格制定ü 市場上有無大量即期品- 即期品的處理方法- 即期品處理的渠道- 新品上市過程中的即期品ü 有沒有拜訪盲點ü 促銷執(zhí)行是否到位- 促銷活動執(zhí)行力的打造建立標準維護標準- 促銷活動的監(jiān)控與報銷審核技巧 § 中級階段：主動維護市場秩序&

16、#252; 沖貨治理- 沖貨治理的11條常規(guī)技巧- 正確制定銷售政策防止沖貨的產(chǎn)生- 沖貨已經(jīng)形成，如何補救？- 業(yè)務(wù)員在工作過程中預(yù)防和減少沖貨可能性的9條技巧- 針對不同類型沖貨良性沖貨、客情矛盾沖貨、帶貨沖貨- 為完成銷量沖貨的解決方法- 業(yè)務(wù)人員解決已形成沖貨的10招ü 二批砸價治理- 針對不同類型砸價客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價- 接沖貨造成砸價、庫存壓力太大造成砸價的具體解決方法- 對有砸價嫌疑的大二批如何治理？- 如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？- 對已經(jīng)砸價造成價格倒掛的市場如何補救？ü 特權(quán)客戶- 特權(quán)客戶銷量大、欠款多，有帶頭砸價、截留促銷資源客

17、大期廠怎么辦？- 廠家從銷售政策制定上防范大戶出現(xiàn)的6招- 認清大戶的真實嘴臉- 真假大戶的區(qū)分- 對已經(jīng)形成的真大戶如何治理- 對已經(jīng)形成的假大戶如何治理 ü 終端表現(xiàn)- 有限的人力如何做終端- 提升終端鋪貨率的7種促銷方法 § 合格階段：具備企劃頭腦ü 全品項推廣;ü 市場情報的掌握、提出理性的促銷案;ü 理性思考，銷量提升的五個渠道;第三單元：營業(yè)所長的實戰(zhàn)技能應(yīng)用2小時Ø 營業(yè)所長的具體職責分解：§ 市場銷售方面；§ 庫存分銷方面；§ 內(nèi)部管理方面；Ø 營業(yè)所長的主要工作：§

18、每天做什么；§ 每周做什么；§ 每月做什么；§ 隨時準備做什么；Ø 動作流程：§ 營業(yè)所長典型的一天；§ 營業(yè)所長典型的一周；§ 營業(yè)所長典型的一月；Ø 從營業(yè)所長的例行工作中貫徹管理思想培訓(xùn)效勞流程魏慶提供培訓(xùn)績效跟蹤文件、輔導(dǎo)企業(yè)進行培訓(xùn)后績效跟蹤，促使學(xué)員把培訓(xùn)的知識轉(zhuǎn)化為行動魏慶老師與銷售部負責人會談了解詳細的培訓(xùn)，定出培訓(xùn)主要方向；魏慶提出培訓(xùn)建議和培訓(xùn)大綱魏慶與企業(yè)高級經(jīng)理溝通確定培訓(xùn)內(nèi)容商務(wù)協(xié)議的簽訂魏慶與學(xué)員代表訪談進一步了解企業(yè)，制定針對性培訓(xùn)細節(jié)內(nèi)容培訓(xùn)實施，質(zhì)量保證系統(tǒng)運行培訓(xùn)現(xiàn)場評估已完成已

19、完成待完成待完成待完成培訓(xùn)前培訓(xùn)中培訓(xùn)后授課導(dǎo)師簡介資深實戰(zhàn)營銷專家理念到動作營銷培訓(xùn)機構(gòu)首席參謀魏 慶 先生魏慶先生專著于快速/耐用消費品營銷實戰(zhàn)技能培訓(xùn)，獨創(chuàng)“理念到動作 培訓(xùn)風(fēng)格, 主張 “最有效的營銷培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 ，明確提出 “培訓(xùn)第一天客戶不滿意，立即中止培訓(xùn)，不收任何費用 的培訓(xùn)質(zhì)量承諾 。2002年進入咨詢培訓(xùn)行業(yè)以來，魏先生先后為可口可樂公司、伊萊克斯電器、美國華納糖果、河北華龍集團、南方露露、完達山乳業(yè)集團、廣東華帝集團、康佳集團、南方食品(黑五類)、思念集團、南京乳業(yè)、濟南佳寶乳業(yè)、南順香港集團、廣東梅山酵母等等近百家知名企業(yè)提供實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)效勞；并獨立領(lǐng)銜操作河北華龍集團2002年終端銷售管理/培訓(xùn)體系建立咨詢工程，深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實施。  魏慶先生從基層業(yè)代做起, 十二年專注于營銷行業(yè)，曾任可口可樂公司、頂新國際集團、知名內(nèi)企銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。據(jù)豐富的一線實戰(zhàn)和高階管理