證券培訓(xùn)—實(shí)戰(zhàn)營銷ppt課件

1、實(shí)實(shí) 戰(zhàn)戰(zhàn) 營營 銷銷投資和營銷組合培訓(xùn)系列投資和營銷組合培訓(xùn)系列內(nèi)容提綱內(nèi)容提綱客戶角度的思索客戶角度的思索從營銷角度看投資從營銷角度看投資從營銷角度看投資從營銷角度看投資從營銷角度看投資從營銷角度看投資從營銷角度看投資從營銷角度看投資建立口碑：在新客戶中建立良好的口碑傳播效應(yīng)。從營銷角度看投資從營銷角度看投資適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那

2、么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么適用證券投資原那么精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理了解客戶價(jià)值了解客戶價(jià)值 了解各項(xiàng)購置決策對(duì)顧客的影響程度認(rèn)知價(jià)值了解各項(xiàng)購置決策對(duì)顧客的影響程度認(rèn)知價(jià)值 一、了解顧客價(jià)值一、了解顧客價(jià)值精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理二、渠道管理的中心評(píng)價(jià)目的: 銀行網(wǎng)點(diǎn)有效訪問率 銷售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟習(xí)率 銀行員工對(duì)協(xié)作產(chǎn)品的熟習(xí)率 銀行員工引薦率 網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范擺設(shè)率 中心網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)建立比例 老客戶引薦新客戶比例 團(tuán)隊(duì)人均每日開戶目的1銀行網(wǎng)點(diǎn)有效訪問率的評(píng)價(jià)目的：銀行網(wǎng)點(diǎn)有效訪問率的評(píng)價(jià)目的： 銀行員工認(rèn)同

3、國信銷售代表銀行員工認(rèn)同國信銷售代表 銀行員工認(rèn)同國信證券的產(chǎn)品銀行員工認(rèn)同國信證券的產(chǎn)品 宣傳資料允許上柜宣傳資料允許上柜 銀行贊同開展國信銀證業(yè)務(wù)銀行贊同開展國信銀證業(yè)務(wù) 員工已在本網(wǎng)點(diǎn)開立過國信三方存管帳戶員工已在本網(wǎng)點(diǎn)開立過國信三方存管帳戶精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理1銀行網(wǎng)點(diǎn)有效訪問率的評(píng)價(jià)規(guī)范：銀行網(wǎng)點(diǎn)有效訪問率的評(píng)價(jià)規(guī)范： 評(píng)價(jià)規(guī)范：評(píng)價(jià)規(guī)范：90以上以上 優(yōu)秀；優(yōu)秀； 6090 良好；良好； 4060 及格；及格； 40以下以下 急需提升；急需提升；精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理2銷售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟習(xí)率銷售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟習(xí)率 評(píng)價(jià)規(guī)范：評(píng)價(jià)規(guī)范：80以上認(rèn)識(shí)率以上

4、認(rèn)識(shí)率 優(yōu)秀；優(yōu)秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 30以下以下 急需提升；急需提升； 精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理3銀行員工對(duì)國信三方存管業(yè)務(wù)的熟習(xí)率銀行員工對(duì)國信三方存管業(yè)務(wù)的熟習(xí)率 評(píng)價(jià)規(guī)范：評(píng)價(jià)規(guī)范：80以上以上 優(yōu)秀；優(yōu)秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理4 銀行員工引薦率銀行員工引薦率 評(píng)價(jià)規(guī)范：評(píng)價(jià)規(guī)范：80以上以上 優(yōu)秀；優(yōu)秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理5網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范擺設(shè)率網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范擺設(shè)率 評(píng)價(jià)規(guī)范：評(píng)價(jià)規(guī)范：100以上以上 優(yōu)秀；優(yōu)秀； 7

5、090 良好；良好； 70 以下以下 不稱職；不稱職； 精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理6中心網(wǎng)點(diǎn)演示平臺(tái)建立比例中心網(wǎng)點(diǎn)演示平臺(tái)建立比例 中心網(wǎng)點(diǎn)的選擇和評(píng)價(jià)：中心網(wǎng)點(diǎn)的選擇和評(píng)價(jià)： 評(píng)價(jià)規(guī)范：評(píng)價(jià)規(guī)范：80以上以上 優(yōu)秀；優(yōu)秀； 5080 良好；良好； 3050 及格；及格； 精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理7老客戶引薦新客戶比例老客戶引薦新客戶比例 評(píng)價(jià)規(guī)范：評(píng)價(jià)規(guī)范： 60以上的老客戶引薦率以上的老客戶引薦率 優(yōu)秀；優(yōu)秀； 3060老客戶引薦率老客戶引薦率 良好；良好； 10以下的老客戶引薦率以下的老客戶引薦率 需求提升；需求提升； 精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理8團(tuán)隊(duì)人均每日開戶目

6、的團(tuán)隊(duì)人均每日開戶目的 評(píng)價(jià)規(guī)范：評(píng)價(jià)規(guī)范： 團(tuán)隊(duì)每日人均開戶：團(tuán)隊(duì)每日人均開戶：1戶以上戶以上 優(yōu)優(yōu) 團(tuán)隊(duì)每日人均開戶：團(tuán)隊(duì)每日人均開戶：0.5-0.8戶戶 中等；中等； 團(tuán)隊(duì)每日人均開戶：團(tuán)隊(duì)每日人均開戶：0.3戶以下戶以下 尚需努力尚需努力提升；提升； 精細(xì)化的終端管理精細(xì)化的終端管理中心客戶營銷中心客戶營銷要點(diǎn)一：發(fā)掘客戶需求背后的需求：要點(diǎn)一：發(fā)掘客戶需求背后的需求： 客戶的決謀劃機(jī)是什么？客戶的決謀劃機(jī)是什么？中心客戶營銷中心客戶營銷要點(diǎn)二：建立規(guī)范要點(diǎn)二：建立規(guī)范 建立解答的規(guī)范，制約競爭對(duì)手建立解答的規(guī)范，制約競爭對(duì)手 提供勝利的案例以示處理方案的有效性提供勝利的案例以示處理方

7、案的有效性 數(shù)字營銷數(shù)字營銷 自動(dòng)引導(dǎo)客戶的思緒自動(dòng)引導(dǎo)客戶的思緒中心客戶營銷中心客戶營銷要點(diǎn)三：為客戶提供差別化的增值效力要點(diǎn)三：為客戶提供差別化的增值效力 效力是有個(gè)性的、有別于競爭對(duì)手海爾效力是有個(gè)性的、有別于競爭對(duì)手海爾 “ “親情價(jià)值親情價(jià)值的有效組合的有效組合 把握客戶的個(gè)性成分：理性多，還是感性多？把握客戶的個(gè)性成分：理性多，還是感性多？中心客戶營銷中心客戶營銷透徹了解他所提供的產(chǎn)品和效力透徹了解他所提供的產(chǎn)品和效力準(zhǔn)確切中客戶常見的問題準(zhǔn)確切中客戶常見的問題提供處理問題方案的評(píng)價(jià)規(guī)范提供處理問題方案的評(píng)價(jià)規(guī)范提供針對(duì)客戶問題的詳細(xì)處理方案提供針對(duì)客戶問題的詳細(xì)處理方案提供勝利案

8、例以示處理方案的有效性提供勝利案例以示處理方案的有效性提供處理方案施行以后的預(yù)測(cè)提供處理方案施行以后的預(yù)測(cè)中心客戶營銷中心客戶營銷謝謝大家！謝謝大家！結(jié)束結(jié)束附件：金融投資效力產(chǎn)品分析附件：金融投資效力產(chǎn)品分析產(chǎn)品的效勞形式產(chǎn)品的效勞形式產(chǎn)品的效勞對(duì)象產(chǎn)品的效勞對(duì)象產(chǎn)品的投資對(duì)象產(chǎn)品的投資對(duì)象產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性q通道型通道型q投資資訊型投資資訊型q投資參謀型咨詢投資參謀型咨詢q公、私募基金含集公、私募基金含集合方案合方案q賬戶管理賬戶管理q個(gè)人私人客戶個(gè)人私人客戶q機(jī)構(gòu)客戶機(jī)構(gòu)客戶q信貸貨幣信貸貨幣q房產(chǎn)房產(chǎn)q股票股票q債券債券q基金基金q信托類信托類q保險(xiǎn)類保險(xiǎn)類q構(gòu)造性產(chǎn)品構(gòu)造性產(chǎn)品q另類投