生動化標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課件

1、2產(chǎn)品生動化遠(yuǎn)景（中國）營銷管理咨詢有限公司張寅2013年11月3生動化？主要的意思是讓人們看得到、聽得到、摸得到、聞得到，簡而言之就是讓事物和接受群體有感官上的直接接觸。目的是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產(chǎn)品在末端通路即銷售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。4普通陳列與生動化陳列的區(qū)別普通陳列= 隨處可買“生動化”陳列=隨處可買+隨處可見+樂得購買（想買）5生動化 讓我們更富有創(chuàng)意的工作6我們先看看來自兩個場景的圖片7運(yùn)動場8910111213141516171819我們從哪里認(rèn)識這些球隊和球員？20 球迷們穿著

2、與他們追隨的球隊相同的服裝來表達(dá)對他們的熱愛！21穿著統(tǒng)一的服裝集中的最大化的在一起呈現(xiàn)，能夠充分制造強(qiáng)勢，引起關(guān)注，更為強(qiáng)烈的關(guān)注！22畢業(yè)與演出23A學(xué)校24B學(xué)校25C學(xué)校26 照畢業(yè)照、參加集體活動或演出時為什么要強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一著裝？271、與其他單位或團(tuán)體進(jìn)行區(qū)分；2、更好地展現(xiàn)自己的團(tuán)體形象；3、體現(xiàn)規(guī)范與氣勢；4、展現(xiàn)本單位團(tuán)體的文化特征 。282930 我們代表的不是個體，而是一個團(tuán)隊的整體形象！313233 同樣，我們的產(chǎn)品所代表的也是我們的企業(yè)與品牌形象，生動醍目的陳列，能幫助它建立規(guī)范化的一致性形象，讓消費(fèi)者對品牌形象形成更為清晰的認(rèn)知。343536什么是生動化陳列？371、合

3、理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售，以最能誘導(dǎo)消費(fèi)者購買的方式來展示產(chǎn)品；2、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會，將產(chǎn)品明顯展示，提醒及加速消費(fèi)者購買。38看看這兩種結(jié)果39陳陳列列1陳陳列列240我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行生動化陳列？411、廣告信息多，干擾度大，爭取更多渠道覆蓋a. 廣告只是向消費(fèi)者告知一種產(chǎn)品或品牌，陳列則使消費(fèi)者身 臨其境；b. 廣告的影響產(chǎn)生在人們休息或從事別的活動時，而陳列的影響則產(chǎn)生在消費(fèi)者購買地點(diǎn)；c. 廣告把產(chǎn)品或品牌定位在消費(fèi)者的大腦里，而陳列則把產(chǎn)品或品牌定位展現(xiàn)消費(fèi)者面前；d. 通過廣告，陳列更有力的把信息傳遞給消費(fèi)者，并能勾起消費(fèi)者對廣告的回憶進(jìn)而影響消費(fèi)。2、為了引起消費(fèi)者

4、對產(chǎn)品的關(guān)注；3、為了提醒消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品；4、為了讓消費(fèi)者更方便地購買我們的產(chǎn)品；5、對產(chǎn)品廣告和市場信息的補(bǔ)充傳達(dá)；436、抓住消費(fèi)者“沖動購買”幾率，銷售更多的產(chǎn)品據(jù)資料顯示，消費(fèi)者70%以上的消費(fèi)是在店內(nèi)決定的！44讓我們來看看終端購物特性：1、計劃性購買： 消費(fèi)者受各種傳媒影響，在 進(jìn)入商店前就已知道要購買 的東西是什么。452、沖動性購買： 消費(fèi)者在進(jìn)入商店前，并不 知道自己要買什么，當(dāng)他發(fā) 現(xiàn)產(chǎn)品陳列很好，便會將其 購買欲望沖動化。46計劃性購買沖動性購買入店后才決定購物備忘單使用率47由以上我們得知終端陳列會影響消費(fèi)：所以，店內(nèi)產(chǎn)品的生動化陳列能夠刺激消費(fèi)者即時購買，以增加

5、銷售額。1、計劃性購買行為：集中陳列的策略，使消費(fèi)者一進(jìn)店就發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，進(jìn)而減低競爭品牌的影響。2、對于沖動性購買行為商品化陳列更能發(fā)揮其效能。48 陳列的生動化能賦予產(chǎn)品生命力，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者面前說話！49每天，鮮活生動的陳列在我們的生活中，無處不在505152色澤光鮮的物品，整齊有序的擺放，讓人自然而然的信任它的品質(zhì)感，配合生動的擺放，無需叫賣，也能讓人禁不住有想去購買的沖動！53一、好的商品化陳列可以給企業(yè)帶來什么？1、更好的客戶關(guān)系；2、更快的動銷；3、更大的銷量；4、更高的市場份額；5、更優(yōu)秀的品牌/公司形象。54二、好的商品化陳列可以給客戶帶來什么？1、更快的動銷；2、更高的利

6、潤；3、更少的貨物損壞；4、更充分的空間利用；5、更好的商店形象；6、更多的顧客。55三、好的商品化陳列可以讓消費(fèi)者怎么樣？1、易拿；2、易看；3、易選。56生動化陳列可以讓更多的消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品，讓銷售者事半功倍！57生動化陳列的程序581、客情與零售商及酒店老板建立良好的關(guān)系,讓他成為你的朋友,并尊重他的反對意見!592、機(jī)會點(diǎn)a. 了解自己產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)和機(jī)會；b. 安排我們產(chǎn)品陳列在最正確的位置；c. 決定所需陳列的大小和種類；d. 找到最為適當(dāng)?shù)奈恢茫ń煌ㄒ?、大中小店及超市的陳列需求）；e. 聽取零售商及酒店老板的意見，并取得一致；f. 說明陳列要求，并取得同意；g. 開始陳列。

7、603、創(chuàng)意與想象a. 有效的運(yùn)用可運(yùn)用的空間；b. 用我們的輔助器材，使陳列更突出；c. 了解我們的競爭對手在做什么？是怎么做的？；d. 確定我們所做的陳列與產(chǎn)品的定位相符。6162636465生動化陳列的總體要求661、保證產(chǎn)品1.5倍安全庫存；2、陳列面做到最大、明顯、集中，顏色集中，種類歸納，盡可能大于競爭對手；3、遵循先進(jìn)先出原則；4、同一品牌豎直陳列、同一包裝水平陳列，上輕下重；5、突出重點(diǎn)產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)新的陳列位置；6、產(chǎn)品要定期維護(hù)，保持干凈整潔，中文商標(biāo)面向消費(fèi)者；7、有明顯的價格標(biāo)識；8、多點(diǎn)陳列，增加銷售機(jī)會；9、保持陳列面，及時補(bǔ)充，防止缺貨。生動化陳列總體要求切忌在

8、以下地方進(jìn)行陳列a. 倉庫、廁所入口處b. 氣味強(qiáng)烈的商品旁c. 黑暗角落d. 過高或過低的位置e. 店門口兩側(cè)的死角68生動化陳列的基本原則691、最低儲量原則a. 確保足夠數(shù)量的產(chǎn)品，足夠齊全的品種規(guī)格， 最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身。b. 安全庫存=上次拜訪時的銷售數(shù)量1.570請記住以下兩點(diǎn)a. 導(dǎo)致銷量下降最直接的因素之一產(chǎn)品不充足，服務(wù)跟不上，送貨不及時。終端老板只能推薦其他品牌給消費(fèi)者b. 消費(fèi)者如果找不到自己要買的品牌，就會轉(zhuǎn)向其他同等價位的品牌。712、顯而易見原則a. 陳列在人流量最多，輻射面最廣的區(qū)域 ；b. 擺放在消費(fèi)者最容易接觸的位置，使產(chǎn)品容易出貨。723、伸手可取原

9、則a. 要將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)消費(fèi)者不同的年齡、身高，進(jìn)行有效成列。b. 具體位置指離地面80CM-155CM。c. 據(jù)調(diào)查顯示，從膝蓋以下的部位移至腰線，銷量增加約30%。從腰線移至視平線，銷量增加約60%。從膝蓋以下的部分移至視平線，銷量增加約100%。俯視或仰視的角度越大，位置相對就越偏。734、最大化陳列原則a. 最大化陳列可以有效的占據(jù)可用空間，既可增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，也可以避免競爭對手?jǐn)D占優(yōu)勢位置 ；b. 展示的過程中盡量做到滿陳列 ，給消費(fèi)者造成主流消費(fèi)的印象，為自己贏得更多的銷售機(jī)會。745、全品項陳列原則74 盡可能多的讓公司全部產(chǎn)品分類陳

10、列在一個貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，也可提升公司形象，制造強(qiáng)大的視覺沖擊力，增強(qiáng)產(chǎn)品影響力。756、上輕下重原則7575 將小的、輕的產(chǎn)品擺放在上方，重的、大的產(chǎn)品擺放在下方，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。767、垂直集中原則a. 同一品牌豎直陳列，同一包裝水平陳列；b. 產(chǎn)品集中擺放。778、整潔性原則a. 保持產(chǎn)品清潔，先進(jìn)先出，及時補(bǔ)貨；b. 及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品；c. 設(shè)法處理滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象 ；d. 產(chǎn)品正面朝向消費(fèi)者，排列整齊，保持貨架清潔及最佳陳列位置。78這樣的陳列，你的感覺是？79 同一家店內(nèi)，競品比我們的產(chǎn)品堆放整齊有序，隨

11、處可見，一定會影響消費(fèi)者的判斷。 所以勤維護(hù)很重要！809、統(tǒng)一性原則 所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，必須標(biāo)簽正面統(tǒng)一朝向消費(fèi)者，達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳列風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。81下面的陳列排面很多，缺陷在哪？8210、先進(jìn)先出原則 產(chǎn)品的陳列一定要將先出廠的擺放在最外層，避免產(chǎn)品滯留過期，端架、堆頭至少每周翻動一次。8311、價格醒目原則a. 確保產(chǎn)品有標(biāo)價，且標(biāo)價清晰易辨 ；b. 確保產(chǎn)品的標(biāo)價與本公司要求的建議零售價相符；c. 對促銷產(chǎn)品，請加注顯著標(biāo)識。8412、重點(diǎn)突出原則a. 主要推薦的產(chǎn)品要擺放在醒目顯著的位置 ；b. 銷售貢獻(xiàn)與市場占有率大的占據(jù)最大排面 ；c. 按人流

12、主要流向位置，根據(jù)市場銷售貢獻(xiàn)依次排列 。8513、陳列動感原則a. 與產(chǎn)品的宣傳主題相契合，運(yùn)用其他生動化工具將產(chǎn)品特點(diǎn)充分展現(xiàn)；b. 合理運(yùn)用生動化工具，保持產(chǎn)品統(tǒng)一品牌風(fēng)格。86康師傅綠茶的主題是清新，配合清新的綠色系與茶葉搭配，更讓人在炎炎夏季產(chǎn)生清涼的感覺。87休息十分鐘88各渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)89餐飲店901、餐飲店貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)a. 貨架陳列位于視平線水平位置，貨架黃金位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌；b. 吧臺貨架或酒水區(qū)貨架，系列產(chǎn)品集中擺放；c. 產(chǎn)品單品最少不得低于兩個排面，陳列面比競品多，愈多愈好；d. 同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列；e. 產(chǎn)品外盒與內(nèi)瓶同時陳列；f. 根據(jù)酒店類型，

13、主推價位產(chǎn)品突出重點(diǎn)陳列；g. 陳列產(chǎn)品應(yīng)保持整潔；h. 貨架上產(chǎn)品必須標(biāo)簽正面統(tǒng)一面向消費(fèi)者，整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一；i. 酒店酒水展示位置應(yīng)有明顯的價格標(biāo)識；j. 店內(nèi)按照生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)，保證多點(diǎn)陳列，增加銷售機(jī)會。91生動化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)92酒店貨架臺卡投放于酒店吧臺及餐桌中心位置，對產(chǎn)品形象進(jìn)行展示，提示消費(fèi)。 餐桌立牌放置于餐桌中央，宣傳品牌形象，提示消費(fèi)。 特價菜牌結(jié)合店堂內(nèi)菜品展示牌，植入形象宣傳，多點(diǎn)宣傳，提示消費(fèi)。 菜單B、C類點(diǎn)及核心酒店酒水單包裝，增加宣傳點(diǎn)，提示消費(fèi)。 餐巾紙為酒店提供餐巾紙包裝，多點(diǎn)宣傳，提示消費(fèi)。 96海鮮牌根據(jù)酒店、消費(fèi)者餐前自行點(diǎn)餐的特點(diǎn)，在店內(nèi)點(diǎn)

14、菜處進(jìn)行包裝、提示消費(fèi)。97空調(diào)立牌對包廂內(nèi)空調(diào)進(jìn)行美化包裝，增加品牌形象宣傳點(diǎn)，同時與室內(nèi)其他宣傳品共同營造產(chǎn)品銷售氛圍，提示消費(fèi)。98電梯廣告選擇A類及核心酒店，針對人員流動性，在電梯廂內(nèi)，面向入口處位置投放品牌主畫面，宣傳品牌形象，提示消費(fèi)。指示牌A類、BC類酒店以及核心酒店投放指示牌，溫馨告知，提示消費(fèi)。99易拉寶（X展架）放置于人群主要流向位置，正面迎向消費(fèi)者，與店內(nèi)氣氛、環(huán)境相吻合，在產(chǎn)品上市及主題活動宣傳期間投放。 包廂門牌在B類及核心酒店，根據(jù)酒店風(fēng)格特征，結(jié)合主畫面進(jìn)行植入式投放。100促銷服作為品牌文化展現(xiàn)的載體，餐飲店內(nèi)促銷員統(tǒng)一著促銷服飾。 報刊架放置于酒店入口休息區(qū)，

15、消費(fèi)者易拿取位置，增加宣傳點(diǎn)，提示消費(fèi)。 101精品展示柜投放店內(nèi)大廳位置或酒店主要醒目位置。下方的“九江十二坊”字可亮燈；對產(chǎn)品完整展示，提升品牌形象。 102品鑒臺階段性投放，在新品上市及主題活動期間，可在店內(nèi)設(shè)置體驗區(qū)進(jìn)行放置，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌形象及企業(yè)文化的深入了解。品鑒臺內(nèi)放置相關(guān)手冊、單頁，對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行推介。103煙酒店1041、煙酒店貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)a. 系列產(chǎn)品陳列位于大門入口處，貨架產(chǎn)品陳列位于視平線位置；b. 產(chǎn)品單品最少不得低于兩個排面，陳列面比競品多，愈多愈好；c. 系列產(chǎn)品外盒與內(nèi)瓶同時陳列；d. 產(chǎn)品應(yīng)保持整潔，及時補(bǔ)貨與維護(hù)。105生動化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)106a. 門頭廣

16、告對于大型以及區(qū)域中心重點(diǎn)名煙名酒店統(tǒng)一使用品牌形象店招。b. 櫥窗貼對于大型以及區(qū)域中心重點(diǎn)名煙名酒店統(tǒng)一使用品牌形象櫥窗貼。c. 燈箱店外投放品牌燈箱，對來往人流進(jìn)行品牌宣傳告知。d. 外墻貼畫根據(jù)店外墻面實(shí)際面積制作畫面，營造銷售氛圍。e. 外墻畫框店門一側(cè)制作畫面，進(jìn)行品牌宣傳。107門頭廣告及店外廣告櫥窗貼B、C類酒店及核心酒店門頭品牌形象包裝，入口處邊框以及櫥窗貼進(jìn)行品牌主畫面連續(xù)性包裝，營造品牌氛圍，拉動銷售。燈箱廣告B、C類酒店及核心酒店入口處設(shè)置酒品牌形象燈箱，提示消費(fèi)。 108旋轉(zhuǎn)燈箱投放于人流主要方向柜臺位置，放置于主銷產(chǎn)品柜臺位置；可亮燈，可旋轉(zhuǎn)，活化產(chǎn)品形象，提示消費(fèi)

17、。專柜廣告位在店內(nèi)貨架上方廣告位進(jìn)行投放；選擇主銷品牌、名酒及面向入口位置。109品鑒臺階段性投放，在新品上市及主題活動期間，可在店內(nèi)設(shè)置體驗區(qū)進(jìn)行放置，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌形象及企業(yè)文化的深入了解。品鑒臺內(nèi)放置相關(guān)手冊、單頁，對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行推介。瓶模大型及核心名煙名酒店入口或消費(fèi)者主要流向位置，作為店內(nèi)美化裝飾用品進(jìn)行投放；瓶模下方放置專屬展示架，不影響人員走動及產(chǎn)品拿?。划a(chǎn)品形象進(jìn)行充分展示的同時活化產(chǎn)品形象，增加消費(fèi)者好感，提示消費(fèi)。110精品展示柜投放店內(nèi)大廳位置或酒店主要醒目位置。下方的“九江十二坊”字可亮燈；對產(chǎn)品完整展示，提升品牌形象。 111包柱展示柜利用店內(nèi)柱體進(jìn)行再包裝，形成

18、酒專屬展柜；也可以包柱式樣進(jìn)行選擇性投放；展示柜內(nèi)限展示酒系列產(chǎn)品，每一面為一個完整的系列產(chǎn)品展示；柱體下方擺放單頁及其他宣傳物。112商超1131、重點(diǎn)/大型超市貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)a.爭取白酒陳列區(qū)客流方向第一位置及端架位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌；b. 爭取陳列面大于競爭對手；c. 同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列；d. 主推產(chǎn)品占據(jù)最醒目位置，其他產(chǎn)品按市場占有率及銷售貢獻(xiàn)沿客流方向依次進(jìn)行排列；e. 酒系列產(chǎn)品保持外盒與瓶裝產(chǎn)品同時陳列排面；f. 產(chǎn)品商標(biāo)面向消費(fèi)者；g.產(chǎn)品有明顯的價格標(biāo)識，盡可能使用統(tǒng)一價格 標(biāo)簽；h. 促銷活動期間使用跳跳卡等生動化物料，突出宣傳信息；i.節(jié)慶期間重點(diǎn)陳列中高檔

19、與禮盒包裝產(chǎn)品，將其放置視平線水平位置或易拿取的黃金位置。1142、重點(diǎn)/大型超市堆位、堆箱陳列標(biāo)準(zhǔn)a. 針對各階段活動主題，配合陳列；b. 選擇超市人流主要流向位或白酒區(qū)域客流主要 流向位置；c. 堆位每一面放置同包裝同規(guī)格產(chǎn)品，不得混合陳 列；d. 不同產(chǎn)品需要用相應(yīng)的陳列板進(jìn)行區(qū)隔；e. 按照各階段主題與堆位陳列要求，使用圍貼進(jìn)行 堆位布置；f. 堆位應(yīng)有明顯的價格標(biāo)識，促銷活動應(yīng)有明顯的 促銷信息；g. 及時補(bǔ)貨，對堆位進(jìn)行維護(hù)。1153、端架陳列標(biāo)準(zhǔn)a.選擇白酒區(qū)域客流主要流向位置或超市客流主流向位置；b. 根據(jù)公司各階段活動主題進(jìn)行端架圍板包裝；c. 統(tǒng)一規(guī)格包裝產(chǎn)品垂直集中；d. 陳列遵循上輕下重原則，節(jié)慶期間禮品裝擺放 端架下方位置；e. 標(biāo)注明顯的價格標(biāo)識；f. 促銷活動信息完整清晰。116生動化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)117a.酒新品上市期間在核心大賣場白酒專區(qū)設(shè) 立專賣貨架，以品牌主畫