六、推銷接近

1、第六章推銷接近第六章推銷接近l6.1推銷接近的準備推銷接近的準備l6.2約見顧客約見顧客l6.3接近顧客接近顧客案例分析案例分析l卡內基在其著作中曾引述了這么一個故事：卡內基在其著作中曾引述了這么一個故事：l耶魯大學的教授威廉耶魯大學的教授威廉. .菲爾普斯，孩提時候菲爾普斯，孩提時候常去姨媽家玩。有一次，姨媽家來了中年男常去姨媽家玩。有一次，姨媽家來了中年男客，當他和姨媽談完正事后，轉過身跟菲爾客，當他和姨媽談完正事后，轉過身跟菲爾普斯聊了起來。那時，菲爾普斯正在擺弄一普斯聊了起來。那時，菲爾普斯正在擺弄一只小艇模型，對方似乎對小艇的興趣也不淺，只小艇模型，對方似乎對小艇的興趣也不淺，一直以

2、它為話題，兩人很快成了朋友。一直以它為話題，兩人很快成了朋友。l客人走了以后，菲爾普斯興奮的對姨媽說：客人走了以后，菲爾普斯興奮的對姨媽說：“這個人真有趣，我從來沒有見過那么喜愛這個人真有趣，我從來沒有見過那么喜愛小艇的人。小艇的人?！眑姨媽卻告訴他：姨媽卻告訴他：“那是一位紐約的名律師，那是一位紐約的名律師，他對小艇一竅不通，也無絲毫興趣。他對小艇一竅不通，也無絲毫興趣?！眑“那他為什么跟我談得這么來勁？那他為什么跟我談得這么來勁？”l“因為，他是有禮貌的人，看到你熱衷于因為，他是有禮貌的人，看到你熱衷于小艇模型，所以就跟你你感興趣的事呀！小艇模型，所以就跟你你感興趣的事呀！”l姨媽一說，菲

3、爾普斯方才恍然大悟。以后姨媽一說，菲爾普斯方才恍然大悟。以后他回憶童年時代這件往事時，曾說：他回憶童年時代這件往事時，曾說：“那那位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻位律師給我的印象太深了，至今依然鐫刻在我的記憶之中。在我的記憶之中?！?.1推銷接近的準備推銷接近的準備l推銷接近推銷接近l是指推銷人員正式與潛在顧客進行的第一次面是指推銷人員正式與潛在顧客進行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程程l要點：要點：l推銷洽談的前奏，是推銷活動中的重要環(huán)推銷洽談的前奏，是推銷活動中的重要環(huán)節(jié)節(jié)接近顧客包括兩層含義：接近顧客包括兩層含義：1 1、指

4、銷售人員和顧客在空間距離上的接近。、指銷售人員和顧客在空間距離上的接近。2 2、指銷售人員和顧客消除感情上的隔閡，逐步趨、指銷售人員和顧客消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標。于同一目標。l小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務人員，初小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務人員，初到某區(qū)域市場，翻閱了當?shù)氐碾娫捥柎a簿找到一到某區(qū)域市場，翻閱了當?shù)氐碾娫捥柎a簿找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒有太多事情就直還算幸運，剛好那天公司老板沒有太多事情就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張：接接見了他。寒暄過后，老板問小張：“如果我

5、如果我銷售你們的品牌產品，你們準備怎么操作？銷售你們的品牌產品，你們準備怎么操作？”小小張說：張說：“我們一般是小區(qū)域代理我們一般是小區(qū)域代理”而事實上，而事實上，該顧客是當?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭?，網(wǎng)絡成熟，該顧客是當?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭唬W(wǎng)絡成熟，資金雄厚，基本上只做省級代理，并且該老板自資金雄厚，基本上只做省級代理，并且該老板自持資歷老，實力強，對于不太知名的品牌根本不持資歷老，實力強，對于不太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完就開始轉換話題，幾做小區(qū)域的代理。老板聽完就開始轉換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒有談具體的合分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒有談具體的合作事宜。作事宜。

6、思考：小張失敗的原因是什么？思考：小張失敗的原因是什么？案例分析案例分析6.1推銷接近的準備推銷接近的準備l推銷接近準備推銷接近準備l是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所做的調查，以設計前，對潛在顧客情況所做的調查，以設計接近、洽談計劃的過程接近、洽談計劃的過程l接近準備工作的主要目的接近準備工作的主要目的l搜集更多潛在顧客的資料搜集更多潛在顧客的資料6.1推銷接近的準備推銷接近的準備l美國大西洋石油公司的一份調查資料顯示：在交通、美國大西洋石油公司的一份調查資料顯示：在交通、時間等條件相同的情況下，業(yè)績優(yōu)秀的推銷人員用于時間等條件相同的

7、情況下，業(yè)績優(yōu)秀的推銷人員用于接近準備的時間占全部推銷活動時間的接近準備的時間占全部推銷活動時間的21%21%；而表現(xiàn)；而表現(xiàn)一般的推銷人員用于接近準備的時間只占全部推銷時一般的推銷人員用于接近準備的時間只占全部推銷時間的間的13%13%，兩者相差，兩者相差8%8%。接近顧客之前應做好接近顧客之前應做好哪些準備？哪些準備？6.1推銷接近的準備推銷接近的準備l推銷接近準備的內容推銷接近準備的內容l顧客資料的準備顧客資料的準備l推銷訪問計劃的準備推銷訪問計劃的準備l推銷輔助工具的準備推銷輔助工具的準備l推銷人員的心理準備推銷人員的心理準備l顧客資料的準備顧客資料的準備l接近個體潛在顧客的準備內容接

8、近個體潛在顧客的準備內容l以姓名為例以姓名為例接近準備的第一個資料接近準備的第一個資料推銷人員應具有記憶姓名的本領推銷人員應具有記憶姓名的本領記住潛在顧客姓名的正確叫法與寫法記住潛在顧客姓名的正確叫法與寫法l國外有一位美容店老板說：國外有一位美容店老板說：“在我們店里，凡是第二次上在我們店里，凡是第二次上門的，我們規(guī)定不能只說門的，我們規(guī)定不能只說請進請進。而要說：。而要說：請進！請進！太太（小姐）太太（小姐）。” ” 客戶只要來過一次，我們就存客戶只要來過一次，我們就存有他或她的檔案，并且要求全店的服務人員都記住他或她有他或她的檔案，并且要求全店的服務人員都記住他或她的貴姓芳名。的貴姓芳名。

9、包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫、包括姓名、年齡、性別、民族、籍貫、文化程度、職務、信仰、居住地、聯(lián)系文化程度、職務、信仰、居住地、聯(lián)系方式、興趣愛好等方式、興趣愛好等高手示范：高手示范： 小布什成功的秘密小布什成功的秘密l美國前總統(tǒng)小布什在耶魯大學學習時，成績很一般，美國前總統(tǒng)小布什在耶魯大學學習時，成績很一般，大多數(shù)課程僅得大多數(shù)課程僅得C C分。沒有人能想到多年后，在他分。沒有人能想到多年后，在他5353歲競選美國總統(tǒng)時竟然打敗了學識淵博的戈爾，歲競選美國總統(tǒng)時竟然打敗了學識淵博的戈爾，當選美國總統(tǒng)。當選美國總統(tǒng)。l雖然小布什書讀的不好，但在其他方面卻有過人之雖然小布什書讀的不好，但在其

10、他方面卻有過人之處。大學四年中，他結識了處。大學四年中，他結識了40004000多耶魯大學在校生多耶魯大學在校生中的四分之一，這中的四分之一，這10001000多名學生為他以后從政打下多名學生為他以后從政打下了人際關系的基礎。了人際關系的基礎。l10001000多名學生的名字是常人記不住的，而小布什記多名學生的名字是常人記不住的，而小布什記住了。他早年的一位同事說：即使你和他只見過一住了。他早年的一位同事說：即使你和他只見過一面，他也能記住你的名字。面，他也能記住你的名字。l接近組織潛在顧客的準備內容接近組織潛在顧客的準備內容l向組織潛在顧客推銷實質是向組織購買代理人向組織潛在顧客推銷實質是向

11、組織購買代理人和購買決策人進行推銷和購買決策人進行推銷l準備內容準備內容基本情況：機構名稱、品牌商標、營業(yè)地點、基本情況：機構名稱、品牌商標、營業(yè)地點、所有制性質、職工人數(shù)等等所有制性質、職工人數(shù)等等生產經營情況：生產經營規(guī)模、經營管理水生產經營情況：生產經營規(guī)模、經營管理水平與能力、盈利能力、市場狀態(tài)、技術設備平與能力、盈利能力、市場狀態(tài)、技術設備水平等水平等組織采購習慣：采購對象的選擇、購買途徑、組織采購習慣：采購對象的選擇、購買途徑、購買周期、購買批量、結算方式等方面購買周期、購買批量、結算方式等方面 案例分析案例分析 推銷人員小馬給從前的老顧客某醫(yī)院郝院長打電話，推銷人員小馬給從前的老

12、顧客某醫(yī)院郝院長打電話，內容如下：內容如下： 小馬：小馬：“郝院長您好！好長時間沒見了，今晚有空郝院長您好！好長時間沒見了，今晚有空嗎？我請您吃飯。嗎？我請您吃飯?！?郝院長：郝院長：“不，謝謝！不，謝謝！” 小馬：小馬：“我們公司從國外剛進口一種新的心臟起搏我們公司從國外剛進口一種新的心臟起搏器，我想向你介紹一下器，我想向你介紹一下” 郝院長：郝院長：“有業(yè)務就想起找我啦有業(yè)務就想起找我啦” 小馬：小馬：“當然，我們是老朋友了嘛當然，我們是老朋友了嘛” 郝院長：郝院長：“我恐怕讓你失望了我恐怕讓你失望了” 小馬：小馬：“為什么？為什么？” 郝院長：郝院長：“一年前我就改任書記，從事黨務工作了

13、一年前我就改任書記，從事黨務工作了”l接近老顧客的準備內容接近老顧客的準備內容l老顧客：推銷人員熟悉的，比較固定的老顧客：推銷人員熟悉的，比較固定的買主買主l準備工作主要是對原資料的補充和調整準備工作主要是對原資料的補充和調整l實質是對原有顧客關系管理工作的延續(xù)實質是對原有顧客關系管理工作的延續(xù)l準備內容準備內容基本情況基本情況變動情況變動情況信息反饋情況信息反饋情況l推銷訪問計劃的準備推銷訪問計劃的準備l推銷訪問計劃是指推銷人員設計規(guī)劃并準推銷訪問計劃是指推銷人員設計規(guī)劃并準備向顧客做推銷介紹時所要闡述的主題、備向顧客做推銷介紹時所要闡述的主題、觀點以及陳述程序及過程。觀點以及陳述程序及過程

14、。l具體內容具體內容l確定訪問對象確定訪問對象l確定見面的時間和地點確定見面的時間和地點l確定接近潛在顧客的方法及談話的內容確定接近潛在顧客的方法及談話的內容l提出具體的工作目標提出具體的工作目標l針對可能出現(xiàn)的各種意外情況，作好充針對可能出現(xiàn)的各種意外情況，作好充分的準備分的準備l推銷輔助工具的準備推銷輔助工具的準備l是推銷人員在接近潛在顧客時所需的各種是推銷人員在接近潛在顧客時所需的各種資料、工作等方面的準備資料、工作等方面的準備l包括：包括：l推銷人員自己使用的物品推銷人員自己使用的物品記錄本、通信錄、身份證等記錄本、通信錄、身份證等l與顧客接觸時展示給顧客的用品與顧客接觸時展示給顧客的

15、用品名片、樣品或圖片資料、產品目錄、名片、樣品或圖片資料、產品目錄、收據(jù)、禮品等收據(jù)、禮品等l推銷人員的心理準備推銷人員的心理準備l樹立自我信心樹立自我信心l克服畏難情緒和逃避心理克服畏難情緒和逃避心理l加強模擬推銷的訓練加強模擬推銷的訓練6.2約見顧客約見顧客l約見約見l又稱商業(yè)約見，是指推銷人員事先征得顧又稱商業(yè)約見，是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程客同意接見的行動過程l約見的內容約見的內容l約見對象約見對象l約見理由約見理由l約見時間約見時間l約見地點約見地點6.2約見顧客約見顧客l約見對象約見對象l指的是對購買行為具有決策權或對購買指的是對購買行為具有決策權或對購買行動具有重

16、大影響的人行動具有重大影響的人l注意事項注意事項盡力約見購買決策人的盡力約見購買決策人的善待接待人員以及其他相關人員善待接待人員以及其他相關人員高手示范高手示范高手示范高手示范l原一平的推銷原一平的推銷“手記手記”中寫到：根據(jù)打聽中寫到：根據(jù)打聽來的消息，我前去拜訪一家業(yè)務很活躍的來的消息，我前去拜訪一家業(yè)務很活躍的貿易公司。但是，去了好幾次，董事長不貿易公司。但是，去了好幾次，董事長不是不在就是在開會，總是無法見到面。好是不在就是在開會，總是無法見到面。好幾次都是在接待小姐同情的目光之下，留幾次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，悵然而返。不知道是在第幾次的下名片，悵然而返。不知道是在第

17、幾次的拜訪中，我突然發(fā)覺接待小姐桌上的花瓶拜訪中，我突然發(fā)覺接待小姐桌上的花瓶不見了。于是，下一次再去時，我便帶了不見了。于是，下一次再去時，我便帶了裝著兩朵鮮花的小花瓶，送給接待小姐，裝著兩朵鮮花的小花瓶，送給接待小姐，以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小姐告訴我，董事長常常推說不在，因此一姐告訴我，董事長常常推說不在，因此一定得這么守下去。定得這么守下去。 l此后，接待小姐就成了我的內援，每隔此后，接待小姐就成了我的內援，每隔3 3天，天，我就帶著兩朵鮮花前去拜訪?？墒牵廊粵]我就帶著兩朵鮮花前去拜訪?？墒?，依然沒有任何的進展。時間一久，全公司里的人都有

18、任何的進展。時間一久，全公司里的人都認得我。但是，我還是見不到董事長。認得我。但是，我還是見不到董事長。 l大約經過兩月以后，有一天我照常前去拜訪，大約經過兩月以后，有一天我照常前去拜訪，接待小姐好像是自己的事情一樣，興高采烈接待小姐好像是自己的事情一樣，興高采烈地對我說：地對我說：“董事長等著你呢董事長等著你呢!”!”并立刻將并立刻將我?guī)攵麻L的辦公室。我?guī)攵麻L的辦公室?！氨竟镜膯T工都本公司的員工都非常稱贊你喲非常稱贊你喲!”!”他只說了這么一句話，也他只說了這么一句話，也不容我多言，即簽下最高金額的合約。我永不容我多言，即簽下最高金額的合約。我永遠也無法忘記當時不禁喜極而泣的情景。

19、遠也無法忘記當時不禁喜極而泣的情景。 案例分析案例分析 有家公司的推銷員通過同事介紹和一個經理交換了有家公司的推銷員通過同事介紹和一個經理交換了名片，幾天后這位推銷員給經理打電話名片，幾天后這位推銷員給經理打電話“經理，你經理，你最近哪天方便，我想去拜訪您最近哪天方便，我想去拜訪您”，經理回答他，經理回答他“最最近確實比較忙，過段時間吧近確實比較忙，過段時間吧”。 在經理看來，不知道為什么要見他，他能幫經理在經理看來，不知道為什么要見他，他能幫經理做什么呢？不知道。做什么呢？不知道。 到了第二周，那位推銷員給他打來電話到了第二周，那位推銷員給他打來電話“您看這您看這周哪天方便，我想去拜訪您周哪

20、天方便，我想去拜訪您”，經理說，經理說“這周我的這周我的工作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產品介紹先發(fā)工作安排也挺緊張的，這樣吧，你把產品介紹先發(fā)給我看看給我看看”，推銷員說，推銷員說“好的。產品介紹發(fā)給他了，好的。產品介紹發(fā)給他了，但他只用了十秒鐘看了幾眼，沒看到有幫助的內容但他只用了十秒鐘看了幾眼，沒看到有幫助的內容, ,不再想理他了。不再想理他了。思考：本案例中的經理為什么不愿意見那位推銷員？思考：本案例中的經理為什么不愿意見那位推銷員？l約見理由約見理由l根據(jù)約見顧客、推銷進展階段以及具體根據(jù)約見顧客、推銷進展階段以及具體推銷任務的不同而不同推銷任務的不同而不同l具體理由：具體理由：推銷

21、商品、市場調查、提供推銷商品、市場調查、提供服務、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶服務、簽訂合同、收取貨款、走訪用戶案例分析案例分析l推銷人員：推銷人員：“我公司又推出了幾個適合貴企業(yè)我公司又推出了幾個適合貴企業(yè)的新產品，我明天上午把新產品的說明資料給的新產品，我明天上午把新產品的說明資料給你送過去，請您看看，如何？你送過去，請您看看，如何？”l問題問題:（1）這名推銷人員采取何種事由來約見）這名推銷人員采取何種事由來約見客戶的客戶的?（2）推銷人員一般可從哪些方面來確定訪問事）推銷人員一般可從哪些方面來確定訪問事由由?l約見時間與地點約見時間與地點l原則：尊重顧客的意見，考慮顧客原則：尊重顧客的

22、意見，考慮顧客的方便的方便推銷人員拜訪約見顧客的最佳時間推銷人員拜訪約見顧客的最佳時間l顧客剛開張營業(yè)，正需要產品或服務的時候顧客剛開張營業(yè)，正需要產品或服務的時候l對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等獎勵等l顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候候l節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際基、工程竣工之際l顧客遇到暫時困難，急需幫助的時候顧客遇到暫時困難，急需幫助的時候l顧客對原先的產品有意見，對你的競爭對手最不滿顧客對

23、原先的產品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候意的時候l下雨、下雪的時候下雨、下雪的時候不同的職業(yè)，不同的接觸時間不同的職業(yè)，不同的接觸時間會計師會計師醫(yī)生醫(yī)生行政人員行政人員股票行業(yè)股票行業(yè)銀行家銀行家公務員公務員飲食業(yè)飲食業(yè)建筑業(yè)建筑業(yè)律師律師教師教師零售商零售商月中月中上午上午1111點以后和下午兩點以前，最好的日子是雨天點以后和下午兩點以前，最好的日子是雨天上午上午1010點前后到下午點前后到下午3 3點止點止避免在開市后，最好在收市后避免在開市后，最好在收市后上午上午1010點前或下午點前或下午4 4點后點后工作時間內，切勿在午飯前或下班前工作時間內，切勿在午飯前或下班前避免在用餐時

24、間，最好是下午避免在用餐時間，最好是下午3 3點到點到4 4點點大清早或收工時大清早或收工時上午上午1010點前貨下午點前貨下午4 4點后點后大約在下午大約在下午4 4點后，放學的時候點后，放學的時候避開周一或周末，其他時間最好是下午避開周一或周末，其他時間最好是下午2 2點到點到3 3點點l約見地點約見地點顧客的辦公室顧客的辦公室顧客居住地點顧客居住地點公共場所公共場所推銷員的工作地點推銷員的工作地點l約見顧客方式約見顧客方式l電話約見法電話約見法l重點：重點：“話話”上上精心設計開場白精心設計開場白約見事由要充分約見事由要充分態(tài)度誠懇、語調親切態(tài)度誠懇、語調親切l(wèi)步驟步驟:問候、介紹自己和

25、企業(yè)、感謝聆聽、道明問候、介紹自己和企業(yè)、感謝聆聽、道明約見目的、確定約見時間和地點、再次感約見目的、確定約見時間和地點、再次感謝謝l信函約見法信函約見法l如個人書信、單位公函、會議通知、傳如個人書信、單位公函、會議通知、傳真以及請柬等真以及請柬等l優(yōu)點：優(yōu)點：簡便、快捷、容易掌握、費用較低，容簡便、快捷、容易掌握、費用較低，容易傳達給目標顧客易傳達給目標顧客l缺點：缺點：約見時間長約見時間長約見效果差約見效果差l重點：文字信息的傳遞重點：文字信息的傳遞 某補鈣保健品的經銷商對某一小區(qū)的居民每戶送了某補鈣保健品的經銷商對某一小區(qū)的居民每戶送了一封信，其內容如下：一封信，其內容如下： 尊敬的女士

26、尊敬的女士/ /先生：先生： 我公司為答謝貴小區(qū)多年來對本公司的支持，我公司為答謝貴小區(qū)多年來對本公司的支持，特邀請著名健康專家王教授于本月特邀請著名健康專家王教授于本月1818日早日早9 9：0000在在1010號樓老年活動中心舉辦健康知識講座，現(xiàn)場免費提號樓老年活動中心舉辦健康知識講座，現(xiàn)場免費提供健康咨詢，測量血壓、血糖，并對供健康咨詢，測量血壓、血糖，并對6060歲以上的每歲以上的每位老人免費送我公司的位老人免費送我公司的XXXX牌老來樂強力鈣一瓶。牌老來樂強力鈣一瓶。 歡迎您屆時光臨！祝您健康、快樂！歡迎您屆時光臨！祝您健康、快樂！ 聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：XXXXXXXX XXXXXX

27、XX 聯(lián)系人：聯(lián)系人：XXXX XX XX保健品公司保健品公司 2011.10.102011.10.10l當面約見法當面約見法l推銷人員與顧客面對面約定拜訪相關事宜的方推銷人員與顧客面對面約定拜訪相關事宜的方法法l重點：利用與顧客見面的各種機會進行當面約重點：利用與顧客見面的各種機會進行當面約見見l委托約見法委托約見法l推銷人員委托第三者約見顧客的方法推銷人員委托第三者約見顧客的方法l第三者要與顧客有一定的社會關系或社會交往，第三者要與顧客有一定的社會關系或社會交往，同時應與推銷人員也有一定關系同時應與推銷人員也有一定關系l案例分析案例分析l 一名推銷人員與某機電公司的購貨代理商接洽了半年一名

28、推銷人員與某機電公司的購貨代理商接洽了半年多時間，但始終未能達成交易，這位推銷人員感到很納多時間，但始終未能達成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否悶，不知道問題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否與一個沒有決策權的人打交道。為了消除自己的疑慮，與一個沒有決策權的人打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機電公司的總機打了一個匿名電話，詢問哪一他給這家機電公司的總機打了一個匿名電話，詢問哪一位先生負責購買機電訂貨事宜，最后從側面了解到把持位先生負責購買機電訂貨事宜，最后從側面了解到把持進貨決定權的是公司的總工程師，而不是那個同自己交進貨決定權的是公司的總工程師，

29、而不是那個同自己交往多次的購貨代理商。往多次的購貨代理商。l問題：問題：(1)這名推銷人員為何半年多時間始終未能與機電公這名推銷人員為何半年多時間始終未能與機電公司的購貨代理商達成交易司的購貨代理商達成交易 (2)推銷人員在確定訪問對象時應注意哪些方面的問題推銷人員在確定訪問對象時應注意哪些方面的問題? 6.3接近顧客接近顧客推銷接近的方法推銷接近的方法l介紹接近法介紹接近法l推銷人員通過自我介紹或第三者推薦介紹推銷人員通過自我介紹或第三者推薦介紹而接近顧客的一種方法而接近顧客的一種方法l自我介紹自我介紹l他人介紹他人介紹l是推銷人員通過自我介紹的方法達到接是推銷人員通過自我介紹的方法達到接近

30、顧客的目的近顧客的目的l方式：口頭介紹方式：口頭介紹+ +書面材料書面材料l使用方式：配合其他方法一起使用使用方式：配合其他方法一起使用l他人介紹他人介紹l是推銷人員通過與顧客熟悉的第三者的是推銷人員通過與顧客熟悉的第三者的介紹來達到接近顧客的一種方法介紹來達到接近顧客的一種方法l適用于：推銷人員與顧客不熟悉的情況適用于：推銷人員與顧客不熟悉的情況l他人介紹的主要方式：他人介紹的主要方式：l信函介紹、電話介紹、當面介紹信函介紹、電話介紹、當面介紹舉舉 例例自我介紹法自我介紹法例如：例如：“您好！我是您好！我是公司的業(yè)務代表李明，不好公司的業(yè)務代表李明，不好意思，打擾您了！意思，打擾您了！ 這是

31、我的名片，請您多多指教。這是我的名片，請您多多指教?！彼私榻B法他人介紹法例如：例如：“張經理，您好！我是張經理，您好！我是公司的業(yè)務代表李明，公司的業(yè)務代表李明，不好意思，打擾您了！不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請您多多指教。這是我的名片，請您多多指教。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您”l案例分析案例分析 l有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。句話卻引起了他的興趣。 l 推銷員說：推銷員

32、說：“安德森先生，如果允許的話，我安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡，我深信您前程遠大。愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡，我深信您前程遠大。”l “前程遠大，何以見得？前程遠大，何以見得？ ”聽口氣，好像是懷聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。疑推銷員在討好他。 l“前幾周，我聽了您在州長會議上的演講，效前幾周，我聽了您在州長會議上的演講，效果相當好。這不是我個人的意見，很多人都果相當好。這不是我個人的意見，很多人都這么說。這么說。”l 聽了這番話，他竟有點喜形于色了。推銷聽了這番話，他竟有點喜形于色了。推銷員請教他是如何學會當眾演講的，他的話匣員請教他是如何學會當眾演講的，他的話匣子就打開了，說

33、的眉飛色舞。臨別時他說：子就打開了，說的眉飛色舞。臨別時他說：“歡迎您隨時來拜訪。歡迎您隨時來拜訪?！眑 沒過幾年，他就成為當?shù)胤浅３晒Φ囊晃粵]過幾年，他就成為當?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷員與他保持聯(lián)系，最后成為了好律師。推銷員與他保持聯(lián)系，最后成為了好朋友，保險生意自然越來越好。朋友，保險生意自然越來越好。問題：顧客如何由不接受推銷員到接受的？推銷員用問題：顧客如何由不接受推銷員到接受的？推銷員用了什么方法？了什么方法？l贊美接近法贊美接近法利用顧客的求榮心理，通過贊美顧客而接近利用顧客的求榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。顧客的方法。注意的問題：注意的問題：應切合實際；應切合實際；應態(tài)

34、度誠懇，語氣真摯；應態(tài)度誠懇，語氣真摯；不要冒犯客戶，不要觸及客戶的隱私。不要冒犯客戶，不要觸及客戶的隱私。l贊美接近法贊美接近法l是指推銷人員利用贊美之詞博得顧客好感以達到接是指推銷人員利用贊美之詞博得顧客好感以達到接近目的的方法近目的的方法l針對顧客的求榮心理而采取的方法針對顧客的求榮心理而采取的方法l注意事項：注意事項：l選擇適當?shù)馁澝滥繕诉x擇適當?shù)馁澝滥繕薼贊美顧客一定要誠心誠意，要把握分寸贊美顧客一定要誠心誠意，要把握分寸l對不同類型的顧客，贊美方式也應不同對不同類型的顧客，贊美方式也應不同高手示范高手示范 一個乳制品廠的推銷人員說：一個乳制品廠的推銷人員說：“王經理，我多王經理，我

35、多次去過你們的超市，你們超市的客流比其他次去過你們的超市，你們超市的客流比其他超市多很多，雖然是一個超市，但你們貨架超市多很多，雖然是一個超市，但你們貨架擺放很有藝術性，產品的品位也很高，有很擺放很有藝術性，產品的品位也很高，有很多省內外著名品牌的產品，一進商店就有購多省內外著名品牌的產品，一進商店就有購物的激情，還有服務員的服務也很到位，一物的激情，還有服務員的服務也很到位，一切都井井有條，看得出來，王經理為此花費切都井井有條，看得出來，王經理為此花費了不少心血吧，可敬可佩！了不少心血吧，可敬可佩！” 聽了推銷人員這席話，王經理不由得連聲說：聽了推銷人員這席話，王經理不由得連聲說：“做的還不

36、夠，請多多包涵，請多多包涵！做的還不夠，請多多包涵，請多多包涵！”但他心里卻是美滋滋的。但他心里卻是美滋滋的。案例分析案例分析 一位推銷員到某公司推銷產品，被拒之門外。一位推銷員到某公司推銷產品，被拒之門外。女秘書給他提供了一個信息：總經理的寶貝女秘書給他提供了一個信息：總經理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經理，告訴他是專上幾枚精美的郵票又去找經理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。經理一聽有精美郵票，門為其女兒送郵票的。經理一聽有精美郵票，熱情相迎

37、，還把女兒的照片拿給推銷員看，熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸起女兒漂亮可愛，于是兩人大推銷員趁機夸起女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經和集郵知識，非常投機，一下子熟談育兒經和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來。識起來。l饋贈接近法饋贈接近法l是指推銷人員通過贈送禮品，來引起顧客的是指推銷人員通過贈送禮品，來引起顧客的注意，進而達到接近顧客的目的的一種方法注意，進而達到接近顧客的目的的一種方法l符合顧客謀求小利的心理符合顧客謀求小利的心理l注意事項：注意事項：l贈品的選擇：根據(jù)顧客的習慣和愛好贈品的選擇：根據(jù)顧客的習慣和愛好l贈品只是接近顧客的見面禮或媒介物贈品只是接近顧客的見

38、面禮或媒介物l最好贈品與推銷品有一定的關系最好贈品與推銷品有一定的關系l禮品的內容與金額的大小必須符合國家有關規(guī)定，禮品的內容與金額的大小必須符合國家有關規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂不可把饋贈變成賄賂 l產品接近法產品接近法l也稱實物接近法，是指推銷人員直接利也稱實物接近法，是指推銷人員直接利用推銷產品實物或模型擺在顧客面前，用推銷產品實物或模型擺在顧客面前，引起顧客對推銷品的足夠注意與興趣，引起顧客對推銷品的足夠注意與興趣，進而轉入洽談的接近方法進而轉入洽談的接近方法l常采用的一種方法常采用的一種方法l關鍵：通過產品自身的魅力和特性來刺關鍵：通過產品自身的魅力和特性來刺激顧客的感覺激顧客的感覺l

39、有一位美國頂尖的推銷員賀伊拉說過：有一位美國頂尖的推銷員賀伊拉說過： 如如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放在他面前固然有效，但最令人無法抗拒的在他面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的是煎牛排的 吱吱吱吱 聲，他會想到牛排正躺聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。香味四溢，不由得咽下口水。 l注意事項：注意事項：l產品本身必須要有一定的吸引力產品本身必須要有一定的吸引力l產品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有產品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，有利于顧客參與操作利于顧客參與操作l

40、產品必須是有形的實體產品產品必須是有形的實體產品l產品本身要質地優(yōu)良產品本身要質地優(yōu)良案例分析案例分析 齊格是美國一位烹調器推銷員，他推銷的烹調齊格是美國一位烹調器推銷員，他推銷的烹調器每套價格是器每套價格是395395美元。一天，他敲開一位顧客的美元。一天，他敲開一位顧客的門，簡單介紹之后，顧客說：門，簡單介紹之后，顧客說：“見到你很高興，見到你很高興，但我不會購買但我不會購買400400美元一套的鍋美元一套的鍋”。 齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔掉，問顧客：它撕碎扔掉，問顧客：“你心疼不心疼你心疼不心疼?”?”顧客對顧客對齊格的做法感到

41、吃驚，但卻說齊格的做法感到吃驚，但卻說“我不心疼，你撕我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意你盡管撕吧的是你的錢，如果你愿意你盡管撕吧!”!” 齊格說：齊格說：“我撕的不是我的錢，我撕的是你我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。的錢?！?顧客一聽感到很奇怪：顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢你撕的怎么是我的錢呢?”?” 齊格說：齊格說：“你已結婚你已結婚2323年，對吧年，對吧?”?” “ “是的是的”，顧客回答道。，顧客回答道。 “ “不說不說2323年，就算年，就算2020年吧，一年年吧，一年365365天，按天，按360360天計算，使用我們的烹調器燒煮食物，每天可節(jié)省天計算，使用我們

42、的烹調器燒煮食物，每天可節(jié)省l l美元，美元，360360天就能節(jié)省天就能節(jié)省360360美元，這就是說，在過美元，這就是說，在過去的去的2020年內，你沒有使用烹調器，就浪費了年內，你沒有使用烹調器，就浪費了72007200美美元，不就等于白白撕掉元，不就等于白白撕掉72007200美元嗎美元嗎?”?” 接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：“難難道今后道今后2020年，你還要繼續(xù)再撕掉年，你還要繼續(xù)再撕掉72007200美元嗎美元嗎?”?”l利益接近法利益接近法l是指推銷人員利用顧客求利的心理，強是指推銷人員利用顧客求利的心理，強調推銷品能給顧客帶來的實質

43、性利益而調推銷品能給顧客帶來的實質性利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客目的的一種方法客目的的一種方法l主要方式：陳述和提問的方式主要方式：陳述和提問的方式案例分析案例分析1 1l日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進已多日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購科長。但是采購科長始終避而不見，訪采購科長。但是采購科長始終避而不見，推銷員死纏不放，于是那位采購科長迫不得推銷員死纏不放，于是那位采購科長迫不得已給他已給他5 5分鐘的見面時間，希望這位推銷員分鐘的見面時間，希望這位推銷

44、員能夠知難而退。能夠知難而退。l這位推銷員胸有成竹，走進辦公室后，在采這位推銷員胸有成竹，走進辦公室后，在采購科長向前一聲不響地攤開一張報紙，然后購科長向前一聲不響地攤開一張報紙，然后從皮包里取出一個砂袋，突然間推銷員將里從皮包里取出一個砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報紙上，頓時屋內砂塵飛面的鑄砂猛地倒在報紙上，頓時屋內砂塵飛揚，幾乎令人窒息，嗆得科長咳了幾聲。揚，幾乎令人窒息，嗆得科長咳了幾聲。l采購科長十分惱火地大吼起來：采購科長十分惱火地大吼起來：“你在干什你在干什么么?”?”l這時推銷員才不慌不忙地開口說話：這時推銷員才不慌不忙地開口說話：“這是這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上

45、星期我從你貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產現(xiàn)場向領班取來的樣品。們的生產現(xiàn)場向領班取來的樣品?！眑說著他又在地上另外鋪上了一張報紙，然后說著他又在地上另外鋪上了一張報紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報紙上，這又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報紙上，這次卻不見砂塵飛揚，面對靜靜躺在這張報紙次卻不見砂塵飛揚，面對靜靜躺在這張報紙上的這堆鑄砂，令采購科長十分驚異。上的這堆鑄砂，令采購科長十分驚異。l緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對其性緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對其性能、硬度和外觀都做了詳細的對比和介紹，能、硬度和外觀都做了詳細的對比和介紹，使那位采購科長驚嘆不已，并順利地贏得了

46、使那位采購科長驚嘆不已，并順利地贏得了一家大客戶。一家大客戶。l表演法表演法l推銷人員利用各種戲劇性的表然活動引起推銷人員利用各種戲劇性的表然活動引起顧客的注意和興趣，進而轉入推銷面談的顧客的注意和興趣，進而轉入推銷面談的接近方法接近方法l這是比較傳統(tǒng)的推銷接近法這是比較傳統(tǒng)的推銷接近法l古老的生意格言古老的生意格言“先嘗后買，方知好歹先嘗后買，方知好歹”l在美國有一家防彈衣制造公司在美國有一家防彈衣制造公司, ,生產世界一流的生產世界一流的防彈衣防彈衣, ,有一天有一天, ,銷售部經理發(fā)現(xiàn)有一位推銷員半銷售部經理發(fā)現(xiàn)有一位推銷員半年之內競然沒有賣出一件防彈衣年之內競然沒有賣出一件防彈衣. .

47、于是找到這位推于是找到這位推銷員問他們怎樣做銷售的銷員問他們怎樣做銷售的. .推銷員說推銷員說:我每次讓顧我每次讓顧客穿上防彈衣客穿上防彈衣, ,然后拿起槍要向他射擊以證明產品然后拿起槍要向他射擊以證明產品的質量的質量, ,結果他們不但不買反而都嚇跑了結果他們不但不買反而都嚇跑了.經理想經理想了一會說了一會說:你的方法錯了你的方法錯了, ,來來, ,我們演示一下我們演示一下, ,你穿你穿上防彈衣上防彈衣, ,我來射擊我來射擊.這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上防彈衣后防彈衣后. .經理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈經理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈, ,推銷員當推銷員當即倒下即倒下. .原來他已經嚇

48、暈過去了原來他已經嚇暈過去了, ,經理讓人用水把經理讓人用水把他潑醒他潑醒, ,好一會這位推銷員象落湯雞一樣爬起來好一會這位推銷員象落湯雞一樣爬起來, ,迷迷糊糊地問迷迷糊糊地問:這是在天堂這是在天堂, ,還是在地獄還是在地獄,經理經理說說:你既不在天堂也尖地獄你既不在天堂也尖地獄, ,是在人間是在人間. . 案例分析案例分析l注意事項：注意事項：l推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣意和興趣l推銷表演必須自然合理，方式恰當推銷表演必須自然合理，方式恰當l應盡量讓顧客參與到應盡量讓顧客參與到“戲劇戲劇”的表演中的表演中l(wèi)使用的道具應是推銷品或

49、其他與推銷活動有關使用的道具應是推銷品或其他與推銷活動有關的物品的物品案例分析案例分析推銷員：夏天到了，自來水供應正常嗎？水質如推銷員：夏天到了，自來水供應正常嗎？水質如何？何？顧客：供應不正常，水質也不好。顧客：供應不正常，水質也不好。推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用推銷員：如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您的家庭愿意接受嗎？水，您的家庭愿意接受嗎？顧客：可以考慮顧客：可以考慮推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經濟又推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經濟又方便，這樣的服務方式您會滿意嗎？方便，這樣的服務方式您會滿意嗎？顧客：非常好。那我就訂三個月的用量吧顧客：非常好。那我

50、就訂三個月的用量吧 l問題接近法問題接近法l指推銷人員直接向顧客提出有關問題，以引起顧指推銷人員直接向顧客提出有關問題，以引起顧客的注意和興趣，從而達到接近顧客的一種方法客的注意和興趣，從而達到接近顧客的一種方法l使用形式：單獨使用或者與其他接近方法配合使用形式：單獨使用或者與其他接近方法配合l注意事項：注意事項：l提出的問題應突出重點提出的問題應突出重點l提出的問題應表述明確、具體提出的問題應表述明確、具體您愿意節(jié)省一點成本嗎？您愿意節(jié)省一點成本嗎？您希望明年內節(jié)省您希望明年內節(jié)省7萬元材料成本嗎？萬元材料成本嗎？l l案例分析案例分析1l 有一次，原一平經人介紹去拜訪一位建筑公有一次，原一

51、平經人介紹去拜訪一位建筑公司的老總?？墒悄俏焕峡偛⒉毁I帳，一開始就司的老總?？墒悄俏焕峡偛⒉毁I帳，一開始就對原一年下逐客令。原一平并沒有就此打退堂對原一年下逐客令。原一平并沒有就此打退堂鼓，而是問：鼓，而是問：“先生，我們的年齡差不多，先生，我們的年齡差不多，你能告訴我你為什么這么成功嗎？你能告訴我你為什么這么成功嗎？” l 原一平很有誠意的語調和發(fā)自內心的求知渴原一平很有誠意的語調和發(fā)自內心的求知渴望，讓這位老總不好意思回絕他。然后就把他望，讓這位老總不好意思回絕他。然后就把他的經歷告訴他。不想，這一說就是三個小時，的經歷告訴他。不想，這一說就是三個小時，原一平始終在認真地聽著。原一平始終在

52、認真地聽著。 ll最后，原一平并沒有提到保險方面的事，而最后，原一平并沒有提到保險方面的事，而是說想要為他的公司寫一份計劃書。這份計是說想要為他的公司寫一份計劃書。這份計劃書的內容非常豐富，資料詳盡，而且他的劃書的內容非常豐富，資料詳盡，而且他的建議也非常有價值，他整整花了三天三夜的建議也非常有價值，他整整花了三天三夜的時間才做出來。時間才做出來。 l 這位建筑公司老總依照原一平的計劃書，這位建筑公司老總依照原一平的計劃書，結合實際情況，具體地操作起來，效果非常結合實際情況，具體地操作起來，效果非常的好，業(yè)績在第三個月后提高了的好，業(yè)績在第三個月后提高了30。老總。老總非常高興，把原一平當作最

53、好的朋友。結果非常高興，把原一平當作最好的朋友。結果原一平在這家建筑公司做下了原一平在這家建筑公司做下了100萬日元的保萬日元的保險。險。 案例分析案例分析2 2 格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非常討厭別人向他推銷。這次，香皂推銷保守，非常討厭別人向他推銷。這次，香皂推銷員彼得來到店鋪前，還未開日，他就大聲喝道：員彼得來到店鋪前，還未開日，他就大聲喝道：“你來干什么？你來干什么？”但這位推銷員并未被嚇倒，而但這位推銷員并未被嚇倒，而是滿臉笑容地說：是滿臉笑容地說：“先生，您猜我今天是來干什先生，您猜我今天是來干什么的？么的？” ” 雜貨店老板

54、毫不客氣地回敬他：雜貨店老板毫不客氣地回敬他：“你不說我也你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的！知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的！” ” 彼得聽后不僅沒有生氣，反而哈哈大笑起來，他微彼得聽后不僅沒有生氣，反而哈哈大笑起來，他微笑地說道：笑地說道：“您老人家聰明一世，糊涂一時，我您老人家聰明一世，糊涂一時，我今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的今天可不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的啊啊” ” 雜貨店老板愣住了，雜貨店老板愣住了，“你要我向你推銷什么？你要我向你推銷什么？” ” 彼得頗為認真地回答：彼得頗為認真地回答：“我聽說您是這一地區(qū)最我聽說您是這一地區(qū)最會做生意的，香皂的銷量最大，我今天事來討教會做生意的，香皂的銷量最大，我今天事來討教一下您老的推銷方法？一下您老的推銷方法？” ” 雜貨店老板活了一輩子，其中大半生的時間都雜貨店老板活了一輩子，其中大半生的時間都是在這間小雜貨店中度過的，