快消品行業(yè)術(shù)語(yǔ)

1、1目目 錄錄2目目 錄錄3MSMS-是Marketing Servies的縮寫(xiě)，意為行銷服務(wù),負(fù)責(zé)市場(chǎng)推動(dòng),從事消費(fèi)者推廣活動(dòng)、市場(chǎng)資訊調(diào)查及檢核活動(dòng)的執(zhí)行，并管理所轄區(qū)域的促銷員隊(duì)伍。促銷員促銷員-在MS下管理，是公司為做品牌推廣或者刺激銷 售而安排在賣場(chǎng)的人員，促銷員在賣場(chǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，有介紹產(chǎn)品、刺激消費(fèi)的功能。試吃試吃-公司為了推廣的口味被更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)而采取的一種地面促銷形式，利用在人群聚集的場(chǎng)地進(jìn)行產(chǎn)品的免費(fèi)品嘗，部分試吃會(huì)作問(wèn)卷調(diào)查?，F(xiàn)多用于公司新品上市初期，在人流密集的賣場(chǎng)執(zhí)行試吃活動(dòng)，同時(shí)輔助即買即贈(zèng)新品，以達(dá)到新產(chǎn)品推廣的目的。4In packIn pack-一

2、般直接由工廠完成的捆綁促銷。如一箱送一個(gè)口香糖，桶面送榨菜（榨菜在塑膜內(nèi)）On packOn pack綁在產(chǎn)品外面的促銷，一般由促銷員或理貨員在店內(nèi)完成捆綁包裝。如面霸送飯盒或者桶面送榨菜（榨菜在桶面塑膜外面捆綁）等。生動(dòng)化生動(dòng)化為刺激購(gòu)買而在賣場(chǎng)使用的陳列手段或利用助物對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修飾的方法，使產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里容易被消費(fèi)者看到、摸到和買到。5POSPOS是Point of Sale的縮寫(xiě)，意為銷售終端，即指超市內(nèi)的前臺(tái)收銀機(jī)。透過(guò)前臺(tái)的數(shù)據(jù)收集店家會(huì)隨時(shí)掌握市場(chǎng)銷售狀況，目前各廠商為競(jìng)爭(zhēng)需要也會(huì)要求超市提供POS數(shù)據(jù)進(jìn)行分享?？蛦蝺r(jià)客單價(jià)客單價(jià)=商品平均單價(jià)*每一顧客平均購(gòu)買商品個(gè)數(shù)，客單價(jià)是

3、超市的生存基礎(chǔ)，是評(píng)估超市潛力的重要指標(biāo)。TMTM- -意為6架構(gòu)架構(gòu)意為框架結(jié)構(gòu)，通常指組織架構(gòu)，指公司依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要利用圖或表格形式而編列的相關(guān)組織或單位，體現(xiàn)其工作性質(zhì)、工作層級(jí)和人力的需求KPIKPI意為Key Performance Indication的縮寫(xiě)，即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，是通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)置，使之成為目標(biāo)量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn)作的目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI可以使部門(mén)主管明確部門(mén)的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門(mén)人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，使業(yè)績(jī)考評(píng)建立在量化的基礎(chǔ)上。DPIDPI-意為Day Performance Indicati

4、on的縮寫(xiě)，即日業(yè)績(jī)指標(biāo)，解釋同KPI，DPI區(qū)別于KPI，DPI是KPI的細(xì)化，DPI主要為日工作指標(biāo)的制定。7直營(yíng)業(yè)代直營(yíng)業(yè)代服務(wù)于現(xiàn)代通路（量販、超市、百貨、便利、特通）的業(yè)務(wù)代表即為直營(yíng)業(yè)代。直營(yíng)所長(zhǎng)直營(yíng)所長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理現(xiàn)代通路（量販、超市、百貨、便利、特通）的一階主管即為直營(yíng)所長(zhǎng)。駐店理貨員駐店理貨員定義同跑店理貨員定義，區(qū)別在駐店理貨員為固定在一家服務(wù)（通常單點(diǎn)月銷售在10萬(wàn)元以上），且理貨員受店內(nèi)集中管理的現(xiàn)象較多。跑店理貨員跑店理貨員為加速產(chǎn)品回轉(zhuǎn)、作好先進(jìn)先出及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要而在賣場(chǎng)設(shè)立的整理貨物的人員，一般依客戶拜訪頻次設(shè)定服務(wù)點(diǎn)數(shù)。8外埠業(yè)代外埠業(yè)代-協(xié)助外埠經(jīng)銷商，直接服務(wù)外

5、埠二階之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、陳列（堆箱）、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。片區(qū)助代片區(qū)助代-在甲AA、甲A片區(qū)，協(xié)助三階經(jīng)銷商向批市及片區(qū)KA、零售點(diǎn)做商品陳列、POP張貼、市場(chǎng)資訊收集、新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員專屬業(yè)代專屬業(yè)代-乙、丙級(jí)片區(qū)經(jīng)銷商自有業(yè)務(wù)人員，公司承擔(dān)部分費(fèi)用，專一服務(wù)公司產(chǎn)品的人員9城區(qū)、城郊業(yè)代城區(qū)、城郊業(yè)代-直接服務(wù)士多批發(fā)商之服務(wù)人員，指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容，協(xié)助城區(qū)、城郊經(jīng)銷商服務(wù)轄區(qū)二階客戶。城區(qū)助代城區(qū)助代-協(xié)助城區(qū)責(zé)任區(qū)內(nèi)士多批發(fā)商向一階做商品陳列、POP張貼、市場(chǎng)資訊收集、新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員外包助代外包助代-將公司助代工作外包給另

6、外公司的業(yè)務(wù)人員批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)-指一固定場(chǎng)所,聚集著以整箱量販為銷售方式的二階,這一場(chǎng)所被稱為批發(fā)市場(chǎng),簡(jiǎn)稱批市10三階三階與公司直接交易的經(jīng)銷商通路的階層統(tǒng)稱，分為城區(qū)、城郊、外埠三類經(jīng)銷商二階二階不不與公司直接交易的批發(fā)商通路的階層統(tǒng)稱，分為士多、單點(diǎn)、批市、特通、MA五類批發(fā)商一階一階除三階、二階之外，的階層統(tǒng)稱，分為現(xiàn)代型通路（包含不包含不與公司直接交易和與公司直接交易的：量販、超市、便利，和與公司直接交易的重點(diǎn)特通）、士多店（即不不與公司直接交易的：CA、CB、CB-）、特通（即不不與公司直接交易的：特A、特B、特C）三大類11TGTG-在貨架兩端，為貨架的組成部分，但較正常貨架有

7、突出陳列。POPPOP-point of purchase“賣點(diǎn)廣告”，常見(jiàn)的表現(xiàn)形式為海報(bào)，其表現(xiàn)位置固定，多用于張貼。如：食面八方海報(bào)，貨架插卡。DMDM-direct mail,主要用于廣告信息的傳播，常見(jiàn)的表現(xiàn)形式為圖文并茂的推廣活動(dòng)介紹或產(chǎn)品廣告宣傳，主要用于發(fā)放至目標(biāo)消費(fèi)者，有時(shí)具有兌換功能。如：各大賣場(chǎng)的購(gòu)物DM12堆頭堆頭-是正常貨架以外較常見(jiàn)的幾種特殊陳列的總稱。包括，堆箱、TG、特殊促銷平臺(tái)等。堆箱堆箱-主要以產(chǎn)品集中陳列形式表現(xiàn)，以美化布置輔助的。常見(jiàn)為箱式堆頭陳列。掛架掛架-為增加產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，而設(shè)計(jì)使用的特殊陳列物，使用于正常貨架外。地籠地籠-一般常見(jiàn)為賣場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一的貨

8、柜式陳列物，規(guī)格統(tǒng)一。用于賣場(chǎng)內(nèi)商品特殊售賣與展示。商家常用期組合進(jìn)行堆箱陳列與美化布置。13第二陳列位第二陳列位-此概念是針對(duì)同一產(chǎn)品而言，其銷售額除正常貨架陳列位外的第二個(gè)可產(chǎn)生銷售效益的陳列位置。依此類推，亦有第三陳列位，第四陳列位排面排面-指一個(gè)產(chǎn)品的單品同一規(guī)格的最小包裝在貨架上的擺放數(shù)量。如：貨架上有珍品袋面4袋并列擺放，則為4個(gè)排面。龍位龍位-此種定義在我公司并不常見(jiàn)。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)是指人流量所經(jīng)過(guò)的通道的人流量最大的位置。即如一條龍的龍首位置。14爆炸卡爆炸卡-POP的1種。形狀為爆炸形，可用于貨架，亦在室內(nèi)外各處張貼，進(jìn)行宣傳告知。貨架插卡貨架插卡-POP的1種。主要用于貨

9、架的層板位置，進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)訊息告知。形狀多數(shù)較保守，隨貨架形狀設(shè)計(jì)。黃金陳列位黃金陳列位-指相對(duì)于本產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的銷售，其陳列位置所能產(chǎn)生的銷售效益、展示效益等綜合效益最佳的陳列位置。可以指正常貨架上的某個(gè)位置，也可指賣場(chǎng)內(nèi)的某個(gè)堆頭。KTKT板板-進(jìn)行美化布置所用的一種常見(jiàn)材料?？稍贙T板上進(jìn)行畫(huà)面噴繪，亦可進(jìn)行異型的隨形切割。15包柱包柱-常見(jiàn)的為賣場(chǎng)室內(nèi)建筑支撐柱子。一般分為靠墻側(cè)，或在室內(nèi)中間兩種?？蛇M(jìn)行美化布置，或產(chǎn)品展示使用。燈箱燈箱-可進(jìn)行大幅畫(huà)面美化告知的一種平臺(tái)。畫(huà)面內(nèi)側(cè)或外側(cè)設(shè)置燈光設(shè)備。主要見(jiàn)于賣場(chǎng)內(nèi)的墻體，或店面外的店招部分。促進(jìn)物促進(jìn)物-除產(chǎn)品本身外，在各通路、各場(chǎng)

10、所，使用的有利于產(chǎn)品銷售的促銷使用物品。如：POP、掛架等統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)倉(cāng)-指對(duì)上游供應(yīng)方的大批量貨物進(jìn)行集中儲(chǔ)存、加工等作業(yè)，同時(shí)接受并處理下游用戶的訂貨信息，然后向下游用戶進(jìn)行批量轉(zhuǎn)運(yùn)的設(shè)施和機(jī)構(gòu)；16配送配送-指在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶的要求，對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)、安全、準(zhǔn)確的將物品送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)！坎級(jí)配送坎級(jí)配送-流通企業(yè)按照運(yùn)輸成本角度出發(fā)，設(shè)定不同的配送起運(yùn)量，按照量的不同收取不同的服務(wù)費(fèi)；指定時(shí)間送貨指定時(shí)間送貨-這是一種固定的時(shí)間和固定的時(shí)間間隔的配送服務(wù)，一般采用“日配送”，原則是從接受訂單到送達(dá)不超過(guò)24小時(shí)！緊急配送緊急配送-指按照客

11、戶規(guī)定的時(shí)間，雙方協(xié)議配送；17一次配送一次配送-指一次性按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)；二次配送二次配送-指由于運(yùn)輸原因使貨物沒(méi)有一次性地送達(dá)客戶手中，二次送貨的物流活動(dòng)；批號(hào)批號(hào)-用于識(shí)別“批”的一組數(shù)字或字母加數(shù)字，用以追溯和審查物品的生產(chǎn)歷史；層別層別-指對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)日期的歸類，原則按每月上、中、下旬對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以更好的掌控產(chǎn)品的新鮮度；18庫(kù)存庫(kù)存-商品貨物在進(jìn)出之后的結(jié)存數(shù)；周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率-指銷售的物料成本比上倉(cāng)庫(kù)各期的平均庫(kù)存，這里指的銷售物料成本是指公司完成的最終產(chǎn)品銷售所包含的物料總成本；即期品即期品-即臨期品，指商品已過(guò)了客戶的允收期，快要超過(guò)商品所允許消費(fèi)的時(shí)間點(diǎn)（一般二個(gè)月

12、）；先進(jìn)先出先進(jìn)先出-為了科學(xué)地管理倉(cāng)庫(kù)，更好地對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行控制，庫(kù)存管理按入庫(kù)時(shí)間的先后順序先后出庫(kù)，先入庫(kù)的貨品先出庫(kù)；19拼車配送拼車配送-指單個(gè)客戶要貨量不足以整車配送而要求該客戶同方向的其它客戶補(bǔ)足空余車容的一種物流活動(dòng)，以盡可能的節(jié)約運(yùn)輸成本；專賣專賣-銷售方實(shí)行排它性銷售，僅售賣供應(yīng)方提供的產(chǎn)品。競(jìng)品動(dòng)態(tài)競(jìng)品動(dòng)態(tài)-競(jìng)爭(zhēng)品牌的最新行銷動(dòng)作，通常從產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷（4P）的角度做分析。檔期檔期-賣場(chǎng)針對(duì)某一推廣商品的促銷時(shí)段安排。20CPCP-Consumer Promotion，消費(fèi)者促銷。針對(duì)末端目標(biāo)消費(fèi)群所做的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。包括人力/非人力兩部分，人力指有

13、促銷人員在場(chǎng)，進(jìn)行試吃/導(dǎo)購(gòu)/買贈(zèng)等一系列活動(dòng)；非人力指僅用贈(zèng)品作誘因促銷。TPTP-Trade Promotion，通路促銷。某一時(shí)段內(nèi)采取的通路搭贈(zèng)/返利等形式，增加通路客戶的利潤(rùn)及配合度，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的。紅牛第一紅牛第一-紅牛是產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)第一口味，為確保公司利潤(rùn)來(lái)源，需保持其第一銷量地位。營(yíng)業(yè)工作指標(biāo)：1、下單量大于其它口味 2、賣場(chǎng)排面/庫(kù)存量?jī)?yōu)于其它口味3、賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列、封通搶占優(yōu)于其它口味。營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)營(yíng)業(yè)所的負(fù)責(zé)人，管理及督導(dǎo)營(yíng)業(yè)所的整體工作，率領(lǐng)營(yíng)業(yè)所同仁達(dá)成公司賦予的各項(xiàng)工作目標(biāo)，執(zhí)行公司產(chǎn)品行銷策略、客戶管理和通路開(kāi)發(fā)。定期召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議，解決工作疑難，推動(dòng)營(yíng)業(yè)所

14、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 21營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)組負(fù)責(zé)人，管理及督導(dǎo)業(yè)代的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)；堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，督導(dǎo)業(yè)代徹底執(zhí)行；督導(dǎo)業(yè)代開(kāi)發(fā)新客戶并了解未成交原因，以信譽(yù)和服務(wù)鞏固發(fā)展現(xiàn)有客戶；逐日檢查CRC卡，了解銷售情況，消滅作業(yè)死角。報(bào)表及會(huì)議管理，協(xié)助解決業(yè)務(wù)問(wèn)題。 JBPJBP-Join Business Plan，聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃。商業(yè)合作伙伴通過(guò)SWOT分析，以雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為原則，達(dá)成利潤(rùn)/業(yè)績(jī)成長(zhǎng)等共識(shí)，共同訂立合作目標(biāo)，并形成具體方案，在執(zhí)行過(guò)程中，雙方共同檢討及修正計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)雙贏的銷售愿景的商業(yè)聯(lián)盟計(jì)劃。箱販箱販-整箱販賣。CRCCRC卡卡-Customer Reco

15、rd Card,顧客銷售記錄卡。業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，使用的專業(yè)銷售工具，以達(dá)到管理客戶的目的。內(nèi)容包括：產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介、地略圖、客戶名冊(cè)卡、客戶分類/拜訪計(jì)劃一覽表及客戶銷售記錄卡。22量販店量販店按交易方式分為： 1.直接交易的:位置處于直營(yíng)所所在地,以自選服務(wù)形式并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用;售賣電器(包括電視機(jī))、家用電器(包括洗衣機(jī)和電冰箱)和生鮮;有空調(diào)設(shè)備;有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過(guò)道上，30個(gè)或以上帶收銀臺(tái)的出口;以整箱或量販包售賣為主,營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以上，品項(xiàng)在20000個(gè)規(guī)格以上，并有大型停車場(chǎng)。例:家樂(lè)福、沃爾瑪 2.不直接交易

16、的:位置處于二、三級(jí)城市,甲A、甲級(jí)片區(qū)，通過(guò)經(jīng)銷商或中間商交易。以自選服務(wù)形式并提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用;售賣電器(包括電視機(jī))、家用電器(包括洗衣機(jī)和電冰箱)和生鮮;有空調(diào)設(shè)備;有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過(guò)道上，20個(gè)或以上帶收銀臺(tái)的出口;以整箱或量販包售賣為主,營(yíng)業(yè)面積在6000平方米以上，品項(xiàng)在10000個(gè)規(guī)格以上，并有大型停車場(chǎng)。23超市超市按交易方式分為： 1.直接交易的:位置處于直營(yíng)所所在地,以自選服務(wù)形式并提供購(gòu)物車或購(gòu)物籃給顧客使用;營(yíng)業(yè)面積至少1000平方米以上，出口有收銀臺(tái);有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在

17、過(guò)道上；以食品和日用消費(fèi)品為主，售賣生鮮量大，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)在8000-10000個(gè),分連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng) 2.不直接交易的:位置處于直營(yíng)所所在地或二、三級(jí)城市、甲A、甲級(jí)片區(qū)，通過(guò)經(jīng)銷商或中間商交易。以自選服務(wù)形式,并提供購(gòu)物籃給顧客使用; 出口有收銀機(jī); 營(yíng)業(yè)面積至少500平方米以上，有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過(guò)道上。以食品和日用消費(fèi)品為主，售賣生鮮量大，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)在3000-5000個(gè),分連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)24便利店便利店按交易方式分為： 1.直接交易的:自選服務(wù)形式,可能提供購(gòu)物籃給顧客使用; 出口有收銀機(jī); 營(yíng)業(yè)面積不超過(guò)500平方米，有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)

18、格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過(guò)道上。臨街或在生活區(qū)，24H營(yíng)業(yè)方便購(gòu)買，品項(xiàng)在3000個(gè)左右，以食品和日用消費(fèi)品為主，多為連鎖經(jīng)營(yíng)，是連鎖集團(tuán)的成員店。例：7-11、可的 2.不直接交易的:位置位于直營(yíng)所所在地或二、三級(jí)城市、甲A、甲級(jí)片區(qū)，通過(guò)經(jīng)銷商或中間商交易。自選服務(wù)形式,可能提供購(gòu)物籃給顧客使用; 出口有收銀機(jī); 營(yíng)業(yè)面積不超過(guò)500平方米，有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列;產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上,商品陳列在過(guò)道上。臨街或在生活區(qū)，24H營(yíng)業(yè)方便購(gòu)買，品項(xiàng)在3000個(gè)左右，以食品和日用消費(fèi)品為主，分連鎖或獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)則是連鎖集團(tuán)的成員店或加盟店。25TP3TP3-Trade Promo

19、tion，歸屬于直營(yíng)通路的促銷費(fèi)用（不包括直接價(jià)格折讓部分）TP4TP4-直營(yíng)通路促銷費(fèi)用中形式為系統(tǒng)價(jià)格直接折讓的部分逾期帳款逾期帳款-客戶欠款出貨之部分帳款帳齡已超過(guò)公司與客戶約定的帳期仍未收回之部分 信限信限-公司依據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)及信用狀況所設(shè)定之內(nèi)部管控最大客戶欠款出貨額度 帳期帳期-公司依據(jù)客戶信用狀況及自身資金運(yùn)作目標(biāo)與客戶約定的欠款出貨款項(xiàng)自出貨日計(jì)算之最長(zhǎng)回收時(shí)限帳齡客戶帳齡客戶-欠款出貨款項(xiàng)之賒欠時(shí)間結(jié)構(gòu)(帳的年齡)26應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款-先貨后款的客戶欠款出貨的款項(xiàng)到約定回收時(shí)間之部分帳扣帳扣-直營(yíng)客戶將供應(yīng)商應(yīng)支付的各項(xiàng)費(fèi)用從應(yīng)付貨款中扣除折扣折扣-依照年度合同或促銷的規(guī)定給予

20、直營(yíng)客戶的價(jià)格優(yōu)惠 K/AK/A-Key Account，主要客戶直營(yíng)直營(yíng)-公司直接交易經(jīng)營(yíng)的一階客戶特通特通-特殊通路，店址或售賣地點(diǎn)選擇在特殊地點(diǎn)/位置，顧客為某部分特定人群。如：校園店、火車站、機(jī)場(chǎng)、高速27片區(qū)片區(qū)依據(jù)行政區(qū)域劃分將縣級(jí)市及縣統(tǒng)稱為片區(qū)甲甲A A片區(qū)片區(qū)-片區(qū)中，依據(jù)區(qū)域的人口數(shù)、市占率、人均包數(shù)3項(xiàng)內(nèi)容，按不同的權(quán)重計(jì)算出其綜合指標(biāo)3.1的片區(qū)，并列入高度開(kāi)發(fā)程度甲等片區(qū)甲等片區(qū)-片區(qū)中，依據(jù)區(qū)域的人口數(shù)、市占率、人均包數(shù)3項(xiàng)內(nèi)容，按不同的權(quán)重計(jì)算出其2綜合指標(biāo)3.1的片區(qū)，并列入中度開(kāi)發(fā)程度乙等片區(qū)乙等片區(qū)-片區(qū)中，依據(jù)區(qū)域的人口數(shù)、市占率、人均包數(shù)3項(xiàng)內(nèi)容，按不同

21、的權(quán)重計(jì)算出其綜合指標(biāo)2的片區(qū)，并列入低度開(kāi)發(fā)程度28城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商-經(jīng)銷商位置在精耕城區(qū)，配送精耕城區(qū)二階批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力。城郊經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商-經(jīng)銷商，位置在城郊，配送城郊二階批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力。外埠經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商-經(jīng)銷商，位置在外埠片區(qū)，配送外埠片區(qū)批發(fā)客戶，有較強(qiáng)的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力。士多批發(fā)商士多批發(fā)商-批發(fā)商，下游服務(wù)客戶主要為士多店，有一定的資金與儲(chǔ)運(yùn)能力單點(diǎn)批發(fā)商單點(diǎn)批發(fā)商-批發(fā)商，多坐落于主要社區(qū)、居民區(qū)，配送能力較弱或無(wú)配送能力，下游多為小型士多29批市批發(fā)商批市批發(fā)商-批發(fā)商，坐落于批發(fā)市場(chǎng)，多兼營(yíng)酒類或其它食品類，倉(cāng)儲(chǔ)

22、能力強(qiáng)，配送相對(duì)較弱能力較弱特通批發(fā)商特通批發(fā)商-批發(fā)商，有一定社會(huì)關(guān)系，對(duì)某種或某幾種特通有較強(qiáng)的掌控力，主要配送特通MAMA批發(fā)商批發(fā)商-批發(fā)商，有較強(qiáng)的資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)能力，具有專業(yè)的營(yíng)業(yè)管理（銷售團(tuán)隊(duì)、ERP系統(tǒng)、具有一般納稅人資格），所經(jīng)營(yíng)的品類與品項(xiàng)不少于800-1000種，具有便捷的區(qū)域陪送能力（可以達(dá)到市區(qū)12小時(shí)送達(dá)日配制）有較好的客情，賒銷占比大。士多店士多店-Ca、Cb、Cc店的統(tǒng)稱30士多店分級(jí)基準(zhǔn)點(diǎn)士多店分級(jí)基準(zhǔn)點(diǎn)依城市分級(jí)與品類區(qū)域占有率設(shè)定“康師傅”對(duì)于士多店整體覆蓋度比例不低于70%為分級(jí)基準(zhǔn)點(diǎn)CaCa店店-依城市分級(jí)與品類區(qū)域占有率設(shè)定“康師傅”對(duì)于士多店整體

23、覆蓋度比例不低于15%之C-STORECbCb店店-依城市分級(jí)與品類區(qū)域占有率設(shè)定“康師傅”對(duì)于士多店整體覆蓋度比例不低于55%之C-STORECcCc店店-依城市分級(jí)與品類區(qū)域占有率設(shè)定非“康師傅”覆蓋之C-STORE31特特A A隸屬一階特通范疇，不與公司直接交易，銷售重要度高，單店銷量等同CA特特B B-隸屬一階特通范疇，不與公司直接交易，銷售重要度中，單店銷量等同CB特特C C-隸屬一階特通范疇，不與公司直接交易，銷售重要度低，單店銷量等同CC重點(diǎn)特通重點(diǎn)特通隸屬一階中現(xiàn)代通路范疇，與公司直接交易，單店產(chǎn)值高、經(jīng)營(yíng)效益大、品牌展示的價(jià)值高。如：機(jī)場(chǎng)、車站、國(guó)家級(jí)景區(qū)、主題公園、會(huì)展中心

24、等32媒體信息媒體信息-表示和傳播的載體。例如，文字、聲音、圖形和圖像等都是媒體，它們向人們傳遞各種信息。搖搖牌搖搖牌-附在商品陳列架上的小型POP，多為異形、具有彈跳功能，引人注目，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品陳列的注意坪效坪效-Benchmarking是指通過(guò)鑒定、理解和改編全球任何組織的優(yōu)秀實(shí)踐和流程，以幫助其改善性能的過(guò)程。從定義可以看到評(píng)效包含評(píng)估和效仿兩方面的內(nèi)容：對(duì)優(yōu)秀實(shí)踐的評(píng)估；效仿最好的實(shí)踐以期獲得最優(yōu)的效果。紅牛第一專案紅牛第一專案-紅燒口味的康桶、康碗、康杯、康袋，在售店面區(qū)標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列區(qū)域與本品次強(qiáng)口味最大排面的比例為2：1。33堆箱堆箱-指用產(chǎn)品堆砌而成、且有一定形狀（如方形、弧

25、形、梯形）、按相應(yīng)的陳列原則排列，并輔以價(jià)格標(biāo)識(shí)及各種POP的陳列方式。一般以卡板單位數(shù)量為主、建議高度1.2米左右為宜，以方便消費(fèi)者采購(gòu)。其可提高銷售存貨比例、減少缺貨情況、增加銷售機(jī)會(huì)、提高品牌曝光率、更有效迎合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣及需要。圍幔圍幔-為增加產(chǎn)品在賣場(chǎng)的曝光率及突出陳列效果而設(shè)計(jì)的一種廣宣促進(jìn)物，多用在堆箱四面的側(cè)板上，部分客戶利用圍幔作墻體的裝飾。店招店招-通俗含義就是商店的招牌，通常我們作為戶外廣告的一種形式。寄存?zhèn)}寄存?zhèn)}-指售店主貨架的架頂或主貨架的最頂層，用來(lái)擺放除正常陳列外的產(chǎn)品。其作用為產(chǎn)品展示、便于排面補(bǔ)貨。34串旗串旗-POP的一種，為天花板垂吊懸掛的旗幟?？v向陳列

26、縱向陳列-產(chǎn)品以垂直排列方式進(jìn)行陳列。此類陳列多見(jiàn)于量販店、會(huì)員店。橫向陳列橫向陳列-產(chǎn)品以水平排列方式進(jìn)行系列產(chǎn)品集中陳列。此類陳列多見(jiàn)于便利店、連鎖店。動(dòng)線動(dòng)線-消費(fèi)者購(gòu)買商品經(jīng)過(guò)概率最多的行走路線。多為商場(chǎng)主通道區(qū)。庫(kù)存占比庫(kù)存占比-頂益產(chǎn)品庫(kù)存占客戶倉(cāng)庫(kù)所有方便面庫(kù)存總量的比例，不含掛面和粉絲類。35貨架占比貨架占比-頂益產(chǎn)品排面數(shù)占貨架上所有方便面排面數(shù)的比例，不含掛面和粉絲類。落地陳列架落地陳列架-陳列工具的一種。面積小、易移動(dòng)、擺放靈活、機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，可有效利用地面空間，作為第二陳列點(diǎn)陳列及長(zhǎng)期促銷陳列。布旗布旗-POP的一種,一般用于場(chǎng)外大型活動(dòng)中.籍由對(duì)品牌的推廣達(dá)到公司行銷目的

27、.報(bào)表報(bào)表-作為管理工具的一種, 用于管理環(huán)節(jié)中進(jìn)行分析檢討追蹤執(zhí)行的管理過(guò)程36安全庫(kù)存安全庫(kù)存-是為了應(yīng)付缺貨發(fā)生、保證銷售平穩(wěn)運(yùn)行而對(duì)各階通路客戶設(shè)置的產(chǎn)品庫(kù)存水平。當(dāng)庫(kù)存水平低于安全庫(kù)存時(shí)就必須結(jié)合實(shí)際情況考慮是否需要進(jìn)行重新訂貨。通路促銷通路促銷-是為提升鋪貨率、吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，以便達(dá)到提升品牌知品度，促成銷售，打擊競(jìng)品的目的，從而對(duì)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上的通路客戶進(jìn)行搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、返利等促銷活動(dòng)。有效拜訪有效拜訪-是指業(yè)務(wù)人員拜訪客戶，經(jīng)過(guò)和客戶溝通后，在銷售訂單、貨架管理、收款、新品銷售、促銷、客情改善等銷售工作中得到了一定的收獲和工作改善。無(wú)效拜訪無(wú)效拜訪-是指業(yè)務(wù)拜訪客戶，因

28、客戶不在或其它原因，造成本次拜訪對(duì)銷售工作無(wú)任何有效的幫助。此次拜訪稱為無(wú)效拜訪。37車輔車輔-是指業(yè)務(wù)人員為提升鋪貨率和銷量，達(dá)到深度分銷的目的，利用經(jīng)銷商車輛或租借車輛開(kāi)展跟車鋪貨銷售。TP1TP1-是指公司對(duì)經(jīng)銷商的配送補(bǔ)助返利費(fèi)用。TP2TP2-是指公司用在經(jīng)銷通路上的促銷費(fèi)用。通路精耕通路精耕-是指公司為了達(dá)到全面掌握零售終端，使產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)資訊及時(shí)掌握，新品上市及時(shí)、快速鋪貨到位的目的，從而架設(shè)相應(yīng)的組織架構(gòu)，縮短產(chǎn)品流通渠道的通路操作方法。38客訴客訴-是指顧客對(duì)商品或服務(wù)方式的不滿，從而產(chǎn)生投訴的行為。促銷結(jié)案促銷結(jié)案-是指對(duì)前期規(guī)劃的促銷方案進(jìn)行費(fèi)用的結(jié)算和促銷效

29、果的評(píng)估以及后續(xù)計(jì)劃改進(jìn)方向的依據(jù)。促銷規(guī)劃表促銷規(guī)劃表-是針對(duì)直營(yíng)和經(jīng)銷客戶為促進(jìn)銷售而產(chǎn)生促銷的計(jì)劃和方案的匯總表。滲透率滲透率-滲透率是指曾經(jīng)使用率,公式為: 曾經(jīng)使用率=使用過(guò)的人數(shù)/總樣本數(shù)100 39SKUSKU-Store Keeping Unite每個(gè)品項(xiàng)口味的銷售單位容器面容器面-用容器包裝（桶、碗）進(jìn)行銷售的方便面產(chǎn)品高價(jià)面高價(jià)面-零售價(jià)格段在1.2元/袋以上的方便面產(chǎn)品平價(jià)面平價(jià)面-零售價(jià)格段在1元/袋以下的方便面產(chǎn)品缺貨率缺貨率-產(chǎn)品缺貨的頻率=目前口味的銷售單位/目標(biāo)口 味的銷售單位量販包量販包-量是指商品的數(shù)量，販指低價(jià)銷售，量販包指一定量的產(chǎn)品進(jìn)行包裝以較低的價(jià)格

30、銷售（如：五包入、十包入）40品牌品牌-是一個(gè)消費(fèi)者在生活過(guò)程中通過(guò)認(rèn)識(shí)、體驗(yàn)、信任、感受建立關(guān)系并占有一席之地的產(chǎn)品品類品類-是根據(jù)產(chǎn)品的屬性、種類進(jìn)行產(chǎn)品的分類自有品牌自有品牌-也稱商標(biāo)產(chǎn)品是指企業(yè)通過(guò)收集、整理和分析消費(fèi)者，對(duì)商品需求特性的信息提出新產(chǎn)品功能價(jià)格和造型等方面的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)要求，進(jìn)而選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)，最終再由零售企業(yè)使用自己的商標(biāo)對(duì)新產(chǎn)品注冊(cè)銷售的產(chǎn)品?？焖傧M(fèi)品快速消費(fèi)品-指使用保質(zhì)期較短，消費(fèi)速度較快，消費(fèi)者需要不斷重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)品41精耕城區(qū)精耕城區(qū)-有助理業(yè)代服務(wù)到零售點(diǎn)的城市精耕城區(qū)城郊精耕城區(qū)城郊-有助理業(yè)代服務(wù)到零售點(diǎn)的城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)A A級(jí)城市級(jí)城市-精耕

31、城市；人口100萬(wàn)以上；零售點(diǎn)數(shù)1500點(diǎn)以上；人均包數(shù)15包以上A A級(jí)城市城郊級(jí)城市城郊-精耕城市；人口100萬(wàn)以上；零售點(diǎn)數(shù)1500點(diǎn)以上；人均包數(shù)15包以上的城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)B+B+級(jí)城市級(jí)城市-精耕城市；人口80萬(wàn)左右；零售點(diǎn)數(shù)1000點(diǎn)左右；人均包數(shù)13包左右的城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)42B+B+級(jí)城市城郊級(jí)城市城郊-精耕城市；人口80萬(wàn)左右；零售點(diǎn)數(shù)1000點(diǎn)左右；人均包數(shù)13包左右B B級(jí)城市級(jí)城市-精耕城市；人口50萬(wàn)以上；零售點(diǎn)數(shù)800點(diǎn)以上；人均包數(shù)12包以上C C級(jí)城市級(jí)城市-非精耕城市，劃為片區(qū)經(jīng)營(yíng)；人口50萬(wàn)以下；零售點(diǎn)數(shù)800點(diǎn)以下；人均包數(shù)12包以下D D級(jí)城市級(jí)城市-非精耕城市，

32、劃為片區(qū)經(jīng)營(yíng)；人口30萬(wàn)以下；零售點(diǎn)數(shù)500點(diǎn)以下；人均包數(shù)8包以下43核心城區(qū)核心城區(qū)-在精耕城區(qū)中將大城市發(fā)達(dá)的中心城區(qū)歸為核心城區(qū)精耕城區(qū)的分級(jí)精耕城區(qū)的分級(jí)-根據(jù)城市的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，現(xiàn)將精耕城 區(qū)分為A.B.C三級(jí)A級(jí)：精耕城市，有郵差經(jīng)銷商及物流經(jīng)銷商B級(jí)：精耕城市，架2.5階郵差，配置業(yè)代及助理業(yè)代C級(jí)：精耕城市，架2.5階郵差，配置業(yè)代（兼助代）44現(xiàn)代通路現(xiàn)代通路-由公司直接經(jīng)營(yíng)；由管理規(guī)范、店內(nèi)品種眾多、布置亮麗的賣場(chǎng)組成，店型由量販店、連鎖店、便利店等形式；傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路-由公司間接經(jīng)營(yíng)；由CA/CB/CC店等士多店，學(xué)校/風(fēng)景點(diǎn)/車站等封特通組成；店內(nèi)管理不盡到位、品種較少、布置簡(jiǎn)單等特點(diǎn)商圈商圈-該商場(chǎng)能夠影響或輻射消費(fèi)者的范圍MAMA-不與公司直接交易的量販、超市、CVS依其型態(tài)進(jìn)行歸屬返殘返殘-根據(jù)前期公