商鋪相關(guān)知識

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。商鋪相關(guān)知識中原地產(chǎn) 天津中原物業(yè)顧問有限公司 TianJin.10.2012Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010目 錄第一部分 社區(qū)商鋪基礎(chǔ)知識 第二部分 銷售型商鋪相關(guān)知識Code of this rep

2、ort | 4 Copyright Centaline Group, 2010第一部分社區(qū)商鋪基礎(chǔ)知識Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 社區(qū)商業(yè)是一種以地域內(nèi)和周邊居民為主要服務(wù)對象，以便民、利民、滿足和促進居民綜合消費為目標的屬地型商業(yè)。社區(qū)商業(yè)是城市商業(yè)空間中的一個重要層次，它是相對于市級商業(yè)中心、區(qū)域商業(yè)中心而言的，其在規(guī)模大小、提供的商品種類、服務(wù)的商圈、范圍等方面都不同于市級商業(yè)中心和區(qū)域型商業(yè)中心。它是區(qū)別于市級商業(yè)中心、區(qū)域型商業(yè)中心、主題商業(yè)步行街等。1、從服務(wù)范圍來理解：社區(qū)商業(yè)是一種具有很強的地域

3、性的屬地型商業(yè)。相對于市級商業(yè)中心、區(qū)域型商業(yè)中心而言，社區(qū)商業(yè)所輻射的消費半徑相對有限，一般為3公里以內(nèi)。2、從服務(wù)功能來理解：社區(qū)商業(yè)是一種以社區(qū)內(nèi)以及周邊社區(qū)居民為服務(wù)對象，以便民、利民、滿足和促進居民綜合消費為目標，滿足社區(qū)居民生活、購物、休閑、娛樂、文化等需要的商業(yè)形態(tài)。社區(qū)商業(yè)所提供的服務(wù)具有經(jīng)常性、便利性，但不一定價格低廉的特點。都市型商鋪-績優(yōu)股；社區(qū)型商鋪-潛力股；便利型商鋪-冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪-高科技股；一、社區(qū)商業(yè)基本理解Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 1、項目整體價值決定因素所處地段1

4、2%、業(yè)態(tài)組合優(yōu)劣12%、商業(yè)成熟度12%、硬件設(shè)施10%、消費環(huán)境10%、交通可達性10%、消費人流10%、停車便利度8%、經(jīng)營管理8%、發(fā)展?jié)摿?% 2、商鋪租用價值決定因素（1）位置：主干道與小區(qū)路交匯處、小區(qū)路交匯處、樓盤主入口、商鋪主入口處為好，價值較高，中間位置次之，價值居中，斷頭路段的為最差，價值偏低；（2）進深及開間：社區(qū)商鋪開間一般3-4米，進深12米以內(nèi)，不超過15米，進深、開間比 一般不超過3：1，該項比值越小商鋪價值越高，比值越大商鋪價值越低；（3）可視度：展示面積越大商鋪價值越高，展示面積越小商鋪價值越低；（4）面積大?。涸诓挥绊懯褂们闆r下，面積越小越易于出租，單價價

5、值越高 ；（5）鋪內(nèi)柱位：鋪內(nèi)有柱位的，影響商鋪使用價值，影響程度視柱位位置及數(shù)量而定； （6）實用率：實用率高、公攤占比小，則商鋪購買性價比高，反之則低（7）人流到達性：有特殊通道條件比一般商鋪價值偏高，有阻隔的比 一般商鋪價值偏低。二、社區(qū)商鋪價值因素Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 20101、投資穩(wěn)定 業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認為，投資商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較短，而商鋪的租約通常為1年以上，有些達到3或5年甚至更長。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長期規(guī)劃，決定了商鋪租約的穩(wěn)定性。此外，租金的遞

6、增保證了商鋪長期的收益增長。租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。2、價值增值商鋪投資是一個長期過程，它不會因房齡增長而降低其投資價值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價值提升的同時，租金增長是必然的。長期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價值還可以相對準確地衡量，那么成功商鋪的價值卻正所謂無價。三、社區(qū)商鋪投資特點Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 20103、回報率較高與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。據(jù)初步統(tǒng)計，商鋪的投資回報率單租金收益則可能達4%6%

7、，有的甚至達到8%以上。購買社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價值提升成為必然。4、可出租、可經(jīng)營，方式靈活調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟實力，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后出租給各個經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而出于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進賣出中賺取差價。三、社區(qū)商鋪投資特點Code of this report | 9 Copyright Centalin

8、e Group, 2010（一）存銀行風(fēng)險最低，因而回報率也最低，特別是國家調(diào)低銀行存款利率，存銀行不但不保值，反而會貶值。（通貸膨脹）（二）買債券風(fēng)險小，而且比銀行回報率稍高，但在中國目前的形勢下，只能起到保值的作用，因為通貸膨脹率高，而且國家發(fā)行債券本身就是一種融資行為，是屬于國家一種最深沉的行為，因為它的利率是死的，而通貸膨脹率是可以通過宏觀調(diào)控來控制的。（三）買股票、期貸屬于投機操作，高風(fēng)險行為，散戶虧錢多，賺錢少，因為機構(gòu)操縱，而使得機構(gòu)賺錢，特別是許多機構(gòu)違規(guī)入市，過度投機，最后受政府股市風(fēng)險莫測，暴漲暴跌，而期貸本身就是屬于延生證券，而且是保證金制度，不懂的人要找經(jīng)紀人代理，因為

9、操作難度大，后來者總是給先入市的人墊背，而且不能太貪，見好就收，落袋為安，炒上癮的人一般不愿撒手，普通老百姓最好不要涉足。投機所獲利潤，最終要轉(zhuǎn)化為不動產(chǎn)才好。四、相關(guān)投資渠道分析Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010（四）做生意如果沒有很好的基礎(chǔ)，很難做的，因為它涉及到的因素太多太復(fù)雜，如：經(jīng)驗、資金、市場、原材料價格、管理水平等，有時候項目看好，管理又跟不上去，原材料又上漲等。他們有經(jīng)驗的人都虧，何況一般人？（五）房地產(chǎn)投資房產(chǎn)穩(wěn)定無風(fēng)險，因為有一個成本鎖定問題，價格不管怎么跌也跌不到成本價以下，在成本總是上漲的，因

10、為資金要有回報（即加入財務(wù)成本）。在當(dāng)今高速發(fā)展的社會，是一項穩(wěn)定的長期的投資行為，雖然回升緩慢，但漲勢猛，而且與其投資行為比較，更具有實用價值。四、相關(guān)投資渠道分析Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010類型商鋪住宅價值取向投資性比例大實用性比例大目標客戶投資客居家置業(yè)者使用者商戶或個體經(jīng)營者自用者居多收益性經(jīng)營增值保值和增值風(fēng)險性高回報低風(fēng)險低風(fēng)險低回報五、商鋪/住宅投資比較Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010在目前市場狀況下，住宅始終以居住實

11、用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導(dǎo)。商鋪則反之， 銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟狀況下，商鋪使用者商戶或個體經(jīng)營者，在購買時心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時則應(yīng)以突出高回報、低風(fēng)險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導(dǎo)客房購

12、買。五、商鋪/住宅投資比較作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010第二部分銷售型商鋪相關(guān)知識Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感

13、覺，并且能與買家溝通做生意或投資回報方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強調(diào)“進可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強調(diào)高回報、無風(fēng)險的特點，以貨幣最大的時間價值去吸引買家，以無風(fēng)險的保底性投資計劃去消除買家的顧慮。一、銷售型商鋪相關(guān)須知Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 20101、投資者中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）經(jīng)商人士及高層管理

14、人員；（炒作）大型公司；（做資產(chǎn)） 2、經(jīng)營者零售業(yè)個體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；大型娛樂、飲食集團及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。二、商鋪投資客類型Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010商鋪自買自營做生意的返租保障自買自租投機炒作者 純投資者小資產(chǎn)者，長久生意人中短線人群，白領(lǐng)人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多市場熱錢、過江龍、短線者長線銀行存款者，老百姓等三、商鋪投資客特征Code of this report | 17 Copyright Centa

15、line Group, 2010例：以總價20萬元商鋪為例，其中首付現(xiàn)金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）靜態(tài)收入分析：（1）10年租金收入為 169000 元，即：20萬元（8%8.1%8.2%8.3%8.4%8.5%8.6%8.7%8.8%8.9%）=16.90萬元（2）10年支付銀行按揭利息 31784 元，即：1138元/月12月/年10年10萬元=3.6563萬元；動態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預(yù)計，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益20.12萬元，收益率為200%，收益之高是顯見的。

16、機會收入分析投資需要機會，正確的把握機會，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機不可失，時不在來，機會收入是無價也是無窮。況且投資回報的支付方式是按月支付，通過銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時。四、投資回報的理解Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 1、引導(dǎo)角度從無風(fēng)險角度去引導(dǎo)； 從高回報角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債、保險等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險、高利潤的感覺）。2、促銷賣點：地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點：發(fā)展商實力；承建商實力

17、；設(shè)計公司實力；商業(yè)管理/物業(yè)管理實力；政府立項支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點先行興趣信心賣點加強信心產(chǎn)生購買欲5、銷售引導(dǎo)過程：介紹項目功能規(guī)劃情況-介紹商鋪投資情況-對比其他樓盤去分析本項目賣點的獨特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣-再以投資顧問推介方式介紹商鋪-最后介紹“有關(guān)投資計劃”，（投資類型、付款方式、價款情況）令客戶認同無風(fēng)險、高回報。-客戶的異議處理。五、引導(dǎo)客戶購買的方法Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010方法一：租金回報率分析法 公式：（稅后月租金每月物業(yè)管理費）12/購買房屋總價這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。優(yōu)點：考慮了租金、房價及兩種因素的相對關(guān)系，是選擇“績優(yōu)地產(chǎn)”的簡捷方法。 弊?。簺]有考慮全部的投入與產(chǎn)出，沒有考慮資金的時間成本，