沃爾瑪商品定價分析.docx修改版

1、沃爾瑪超市的商品定價分析目錄123456影響沃爾瑪定價的因素沃爾瑪?shù)亩▋r目標(biāo)、原則和方法沃爾瑪?shù)膬r格競爭力沃爾瑪定價策略沃爾瑪?shù)亩▋r依據(jù)對沃爾瑪?shù)慕ㄗh零售商自身特點(diǎn)商品因素消費(fèi)需求因素市場與環(huán)境因素 第一，沃爾瑪超市的定價會與賣場推出的促銷優(yōu)惠活動緊密相關(guān)。 第二，沃爾瑪超市的定價也與其推出的策略有關(guān)。沃爾瑪?shù)氖袌龆ㄎ慌c策略，使其即使與高檔百貨商店賣同一款商品，價格也會有高低之分。 第三，沃爾瑪超市配送的低成本也會影響定價。沃爾瑪?shù)淖杂行l(wèi)星方便了貨物的配送，使其配送成本明顯低于競爭者，從而在同行業(yè)競爭中占優(yōu)勢。 商品自身特征的不同使得價格也會產(chǎn)生差別。在雨花亭沃爾瑪內(nèi)，有一個貨架專門擺放臨期商

2、品，上面標(biāo)的價格明顯低于同品牌同類新鮮商品很多，并且不同材質(zhì)、不同品牌的商品價格也不一樣。消費(fèi)需求心理的不同會對超市商品的定價產(chǎn)生影響。例如消費(fèi)者通常會對菜價、肉價的上漲反應(yīng)強(qiáng)烈，所以超市會對這類商品進(jìn)行低價促銷以此來帶動其他商品的銷售。市場的競爭狀況以及政府的法律法規(guī)對沃爾瑪?shù)亩▋r也有一定的影響。沃爾瑪對商品進(jìn)行定價時，也應(yīng)綜合考慮競爭對手的銷售策略和價格以及政府出來的相關(guān)法規(guī)文件。二、沃爾瑪?shù)亩▋r目標(biāo)、原則和方法沃爾瑪主要是以低價政策來提高市場占有率，目前，沃爾瑪海外市場約占30%，而在中國的市場占有率排名第三（約占5.2%）。在沃爾瑪，采取“天天低價”策略，讓利消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，以提

3、高商家的邊際利潤。以市場占有率為定價的目標(biāo)以利潤為定價目標(biāo)定價目標(biāo)01定價原則 0203需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法成本加成定價法定價方法感受價值法，沃爾瑪引導(dǎo)消費(fèi)者對其低價的內(nèi)在價值感受來實(shí)現(xiàn)低價，讓消費(fèi)者樹立沃爾瑪雖然低價但質(zhì)量卻有保證。差別定價法，沃爾瑪在不同城市，根據(jù)消費(fèi)者的購買力不同，消費(fèi)者對價格的感知度對同一商品采取不同的定價，也根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求情況、需求時間不同而采取不同的低價策略。沃爾瑪依據(jù)本店自身的經(jīng)營特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢，制定于有別于競爭對手的價格，一直以來實(shí)行低價滲透戰(zhàn)略，給消費(fèi)者傳達(dá)超市商品普遍低價的信號，使消費(fèi)者形成價格低廉的印象，為此吸引大量的顧客。沃爾瑪?shù)男麻T店在

4、開始時會以較低的產(chǎn)品價格打入市場，迅速獲得較高的市場占有率，在顧客形成購買習(xí)慣后，在適當(dāng)?shù)奶岣弋a(chǎn)品價格。12雨花亭沃爾瑪 家樂福 三、沃爾瑪?shù)膬r格競爭力敏感商品超低價，從而帶動其他非敏感商品的銷售 123456非敏感商品貢獻(xiàn)價 自有品牌商品權(quán)變價，具有較大空間。 數(shù)量折扣定價：一次性數(shù)量折扣和累計數(shù)量折扣，為了保持與消費(fèi)者關(guān)系促銷商品的定價 “平價服務(wù)的特色 價格競爭的具體表現(xiàn)四、雨花亭沃爾瑪定價策略新商品定價策略新商品上市，定價是十分重要的問題。它關(guān)系到新商品能否順利地進(jìn)入到市場、占領(lǐng)市場，以獲得最大利潤和最終實(shí)現(xiàn)總體營銷目標(biāo)。新商品的定價策略有吸脂定價策略、滲透定價策略和溫和定價策略等。雨

5、花亭沃爾瑪新商品采取的策略為滲透定價策略。滲透定價策略也稱為低價策略，沃爾瑪竭力打造價格低廉的第一印象，以低成本的競爭優(yōu)勢獲得長期穩(wěn)定的市場份額。心理定價策略消費(fèi)者的消費(fèi)行為取決于其心理，不同層次、不同類型的消費(fèi)者的消費(fèi)心理有很大的差別。沃爾瑪充分的把握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，合理的運(yùn)用各種定價策略，在競爭者中贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，獲得了較高的市場份額。心理定價策略主要包括尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、招徠定價策略、錯覺定價策略、習(xí)慣定價策略。1尾數(shù)定價策略2整數(shù)定價策略3招徠定價策略心理定價策略尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時保留價格尾數(shù)，這可以對消費(fèi)者產(chǎn)生如下的心理效果：首先，可以

6、使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯覺，其次，可使消費(fèi)者相信企業(yè)是在科學(xué)、認(rèn)真的定價，制定的價格是合理、精確、有根據(jù)的；再次，給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺。如8代表發(fā)，9代表最高，最好。“”整數(shù)定價策略 對于一些質(zhì)量較好的高檔商品，耐用消費(fèi)品以及貴重的禮品和剛上市的新產(chǎn)品多數(shù)超市采用整數(shù)定價策略。對于這類商品，要準(zhǔn)確的判斷其質(zhì)量極不容易。因此，人們在購買時，見到價格較高且為整數(shù)就會認(rèn)為質(zhì)量很好。顧客都有“一分錢一分貨”，“價高貨才好”的心理，所以如果對于這類商品采取尾數(shù)定價策略，消費(fèi)者就會認(rèn)為“商品的檔次不夠高，質(zhì)量不夠好”，反而影響商品的銷售。 招徠定價策略招徠定價策略是指沃爾瑪利用部分顧客求廉價的心

7、理，特意將某幾種商品的價格定的非常低，有時甚至低于成本價以吸引顧客。主要針對中低收入階層的消費(fèi)者，沃爾瑪在第1526期的宣傳彩頁上印有“彩虹調(diào)溫單人電熱毯，原價79.9元/床，現(xiàn)價65元/床”等等，消費(fèi)者很容易產(chǎn)生購物沖動，這些商品為賣場招攬了大批顧客，顧客光臨，除了購買降價品外，通常還會順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價商品會給沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會上升，因此賣場減價損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補(bǔ)償“”折扣定價策略折扣定價策略是指零售商根據(jù)商品的銷售對象、成交數(shù)量、交貨時間、付款條件等因素的不同，給予消費(fèi)者不同的優(yōu)惠折扣以鼓勵其購買的價格策略

8、。沃爾瑪折扣定價策略中常見且有效的折扣策略包括；季節(jié)折扣、獎勵折扣、心理折扣、批量折扣、優(yōu)惠卡折扣、一次性折扣和折扣券等。以季節(jié)折扣定價策略為例，它是指季節(jié)性商品在銷售淡季時，沃爾瑪會給予消費(fèi)者一定的折扣，如在夏季購買皮衣、羽絨服等冬季服裝能獲得較大的季節(jié)折扣。促銷品定價策略促銷品定價策略促銷品定價策略是指零售店每隔一段時間選擇一些特價商品，以大幅度的降價或者提供贈品的形式給顧客以較大實(shí)惠和優(yōu)待，來招徠顧客、擴(kuò)大銷售的定價策略。常見的促銷品定價策略有特殊事件定價策略、提供贈品定價策略、特賣商品定價策略等。以特殊事件定價策略為例，沃爾瑪會在一些節(jié)假日推出特價商品來吸引消費(fèi)者注意?，F(xiàn)在是12月份了

9、，圣誕節(jié)就快到來，沃爾瑪推出了圣誕節(jié)活動。五、定價依據(jù)數(shù)字依據(jù)來源供應(yīng)商自己報價，沃爾瑪在根據(jù)自己的價格信息進(jìn)行比較，決定取舍，或者與供應(yīng)商進(jìn)一步談判。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”策略促使沃爾瑪需要知道競爭對手的價格，進(jìn)行比較后并制定對策。促銷定價時，會根據(jù)消費(fèi)者數(shù)字喜好心理，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7不是很受歡迎。運(yùn)用“四舍五入”的方法，如：3元可以改為2.88元、10元可改為9.9元。生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集、并綜合比較價格，再確定雨花亭沃爾瑪自己的價格。市場背景依據(jù)來源節(jié)日、氣候、季節(jié)性時的價格、毛利并非是一成不變的，會根據(jù)市場的變化而進(jìn)行起伏波動，如雨花亭沃爾瑪?shù)囊恍┻^季的商品，會降低價格進(jìn)行售賣，節(jié)慶時商品的價格與毛利會高于平時也有一些商品會打折出售。季節(jié)性的大宗產(chǎn)品突出的表現(xiàn)在蔬菜、水果，初上市時，價格和毛利水平高，應(yīng)季批量出售時價格和毛利較低。根據(jù)市場的需求狀況而設(shè)定價格在收貨、售賣的過程中，生鮮商品會產(chǎn)生自然或人為的損耗，所以在商品定價的時候會根據(jù)商品損耗率的大小，在價格中彌補(bǔ)。 六、ABC1.針對沃爾瑪超市里面某些商品低價不低的現(xiàn)象，我們認(rèn)為超市應(yīng)該通過控制成本費(fèi)用的方式來實(shí)現(xiàn)低價銷售，提高對市場的反應(yīng)能力。兼顧不同市場，靈活定價。2.對供應(yīng)商方面，沃爾瑪會存在與供應(yīng)商關(guān)于運(yùn)貨方面的分歧，強(qiáng)制性的要求進(jìn)配送中心