2009年商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳案例解析

1、2009年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳案例解析2009年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳案例解析本期專題： 2009 年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳案例解析 光大銀行“全程通，通全程”營(yíng)銷案例解析 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融 ? 同舟共濟(jì)系列”營(yíng)銷案例解析 工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析 交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例解析 光大銀行“企業(yè)年金”營(yíng)銷案例解析 建設(shè)銀行“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營(yíng)銷案例解析 農(nóng)業(yè)銀行“行云 ? 現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析 建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例 解析建設(shè)銀行：“誰(shuí)與爭(zhēng)鋒” 建行服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營(yíng)銷案例解析 中信銀行：“地方政府投融

2、資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營(yíng)銷案例解析、尸、 亠前言伴隨著中國(guó)金融業(yè)蓬勃發(fā)展， 金融市場(chǎng)出現(xiàn)永不停息地變化， 商業(yè)銀 行營(yíng)銷出現(xiàn)永無休止地變革。 面對(duì)不斷變化的壓力， 各家商業(yè)銀行正 尋找著適合自己的營(yíng)銷模式， 各家銀行結(jié)合金融行業(yè)的特殊性， 研究 市場(chǎng)需求、研究客戶需求、研究同業(yè)營(yíng)銷、研究自身特點(diǎn)，規(guī)劃產(chǎn)品 與服務(wù)，通過整體營(yíng)銷活動(dòng)滿足不同客戶的需求， 通過特色產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) 優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷。然而， 2009年國(guó)內(nèi)哪些商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式最具代表性、最具開發(fā) 潛力、最具盈利空間， 正引起銀行界人士的高度關(guān)注。本期專題是針對(duì) 2009 年度“中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮最終評(píng)選出 的“我國(guó)國(guó)有及股份制商業(yè)銀行金融

3、產(chǎn)品營(yíng)銷十佳的獲獎(jiǎng)案例”進(jìn) 行深度解析，以方便銀行界人士借鑒和參考。2009年度中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng)國(guó)有及股份制商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳 的獲獎(jiǎng)案例解析主要分十個(gè)部分， 具體營(yíng)銷產(chǎn)品按照中國(guó)金融營(yíng)銷獎(jiǎng) 頒布順序逐一解析。招商銀行： “點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”營(yíng)銷案例；光大銀行：“全程通，通全程”營(yíng)銷案例；工商銀行：“資金池現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例；交通銀行：“繳稅通”金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例；光大銀行：“企業(yè)年金”營(yíng)銷案例；建設(shè)銀行：“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營(yíng)銷案例；農(nóng)業(yè)銀行：“行云 ?現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例；建設(shè)銀行：“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷案例；建設(shè)銀行：建設(shè)銀行營(yíng)銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)

4、目營(yíng)銷案例；中信銀行：“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營(yíng)銷案例。本期專題：2009年度商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷十佳案例解析正文目錄一、光大銀行“全程通，通全程”背景 . 7（一）市場(chǎng)潛力刺激銀行 . 7（二）汽車扶持新政出臺(tái) . 7二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹 . 8一）“全程通”產(chǎn)品介紹. 8二）“全程通”產(chǎn)品特色. 9三）“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì). 9四）“全程通”產(chǎn)品流程. 10五）“全程通”典型案例. 11. 11. 13三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗(yàn)（一）新品鎖定供應(yīng)鏈 . 11（二）物流是重要一環(huán) . 12（三）強(qiáng)化管理是保障 . 13四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)

5、計(jì)一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍 . 14（二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品 . 14（三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù) . 15（四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 . 15（五）銀行與汽車金融公司建立合作 . 16第二章 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”營(yíng)銷案例解析17一、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”背景 . 17（一）跨國(guó)企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁 . 17（二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn) . 17二、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”介紹 . 18一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹 . 18二）同舟共濟(jì)金融解決方案 . 19三）同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式 . 21四）同舟共濟(jì)金融典型案例 . 2

6、5三、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”經(jīng)驗(yàn) . 26第三章 工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析 . 27一、工商銀行“資金池現(xiàn)金管理”背景 . 27（一）企業(yè)集團(tuán)資金管理發(fā)展現(xiàn)狀 . 27（二）企業(yè)集團(tuán)資金集中管理模式 . 28（三）商業(yè)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)模式 . 29（四）銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)存在問題 . 30二、工商銀行“現(xiàn)金管理服務(wù)”方案介紹 . 31（一）賬戶管理解決方案 . 31（二）電子銀行解決方案 . 31（三）臨時(shí)融資解決方案 . 31（四）供應(yīng)鏈金融解決方案 . 32（五）短期投資解決方案 . 32（六）風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案 . 32八）集中支付解決方案 . 33（七）外匯

7、資金集中管理解決方案 . 33（一）信托健康龍卡共創(chuàng)銀醫(yī)輝煌 . 53九）資金池解決方案 . 33（十）收款解決方案 . 33三、工商銀行全球現(xiàn)金管理主要服務(wù)介紹 . 34（一）賬戶管理 . 34（二）集中收付款 . 34（三）本外幣資金池 . 34（四）綜合賬戶報(bào)告 . 36. 38四、工商銀行“全球現(xiàn)金管理”業(yè)務(wù)作用 . 36 第四章 交通銀行“繳稅通”金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例解析一、“繳稅通”產(chǎn)品背景. 38二、“繳稅通”產(chǎn)品特點(diǎn). 38三、“繳稅通”產(chǎn)品流程. 39四、“繳稅通”典型案例. 40、我國(guó)銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 . 42二、光大銀行年金業(yè)務(wù)八大優(yōu)勢(shì) . 43三、“如意養(yǎng)老 1 號(hào)”企

8、業(yè)年金計(jì)劃 . 45四、光大銀行“企業(yè)年金”成功經(jīng)驗(yàn) . 46（一）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新滿足需求 . 46（二）產(chǎn)品實(shí)施團(tuán)隊(duì)操作管理 . 47（三）加強(qiáng)同業(yè)合作謀求共贏 . 47第六章 建設(shè)銀行“民本通達(dá)”系列產(chǎn)品綜合金融服務(wù)營(yíng)銷案例解 析 48一、“民本通達(dá)”的介紹 . 48（一）教育慧民 . 48（二）醫(yī)療健民 . 50（三）社保安民 . 51（四）環(huán)保益民 . 52二、“民本通達(dá)”典型案例 . 53（二）了解大眾需求服務(wù)社?？蛻?. 53（三）攜手排放權(quán)交易所創(chuàng)新方式 . 54三、建設(shè)銀行民生領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)分析 . 54（一）瞄準(zhǔn)民生領(lǐng)域新興利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) . 54（二）探求銀行責(zé)任和利益解決之道 .

9、 55（三）通過創(chuàng)新與服務(wù)轉(zhuǎn)變盈利模式 . 55第七章 農(nóng)業(yè)銀行“行云 ?現(xiàn)金管理”營(yíng)銷案例解析 . 57一、農(nóng)業(yè)銀行“行云 ?現(xiàn)金管理”產(chǎn)品解析 . 57（一）“行云 ?現(xiàn)金管理”介紹 . 57（二）現(xiàn)金管理平臺(tái)主要功能 . 57（三）企業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)方案 . 58二、“行云 ?現(xiàn)金管理”創(chuàng)新模式 . 60三、“行云 ?現(xiàn)金管理”經(jīng)驗(yàn)借鑒 . 61（一）積極推行業(yè)務(wù)單元制 . 61（三）加強(qiáng)產(chǎn)品管理和研發(fā) . 61第八章 建設(shè)銀行“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷 案例解析 62一、“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品介紹 . 62（一）產(chǎn)品基本介紹 . 62（二）產(chǎn)品基本特點(diǎn) .

10、 63二、“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)操作流程 . 64（一）基本操作流程 . 64（二）客戶篩選標(biāo)準(zhǔn) . 64三、“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)投資管理 . 65（一）基礎(chǔ)資產(chǎn)構(gòu)成 . 65（二）基礎(chǔ)資產(chǎn)運(yùn)作方式 . 65（三）參與主體 . 65四、“乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) . 66第九章 建設(shè)銀行營(yíng)銷服務(wù)京滬高鐵項(xiàng)目營(yíng)銷案例解析 . 68一、京滬高鐵項(xiàng)目背景 . 68（一）工程概況 . 68（二）總體設(shè)計(jì) . 69（三）線路走向 . 69二、京滬高鐵的融資情況 . 70三、建行服務(wù)鐵路建設(shè)案例解析 . 70第十章 中信銀行“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營(yíng)

11、銷 案例解析 72一、“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”背景 . 72（一）地方政府投融資平臺(tái)建設(shè)出現(xiàn)加速 . 72（二）地方投融資平臺(tái)所形成多元化風(fēng)險(xiǎn) . 72（三）銀團(tuán)貸款化解地方融資平臺(tái)信貸風(fēng)險(xiǎn) . 74二、“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”典型案例 . 74三、“地方政府投融資平臺(tái)債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”的意義 . 75一）銀團(tuán)貸款強(qiáng)化對(duì)政府類客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制 . 75二）銀團(tuán)貸款能夠給各參加行帶來較大利益 . 76圖表目錄圖表 1 ：中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) . 9圖表 2 ：全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖 . 10圖表 3 ：全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖 . 10圖表 4 ：避險(xiǎn)管理方

12、案產(chǎn)品 . 21圖表 5 ：避險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)操作流程 . 21圖表 6 ：信保融資產(chǎn)品 . 22圖表 8 ：賬款融資系列產(chǎn)品 . 23圖表 7 ：信保融資業(yè)務(wù)操作流程 . 22賬款融資業(yè)務(wù)操作流程 . 23圖表 9 ：圖表 10圖表 11圖表 12圖表 13圖表 14圖表 15圖表 16圖表 17圖表 18圖表 19圖表 20圖表 21圖表 22圖表 23：信用證保兌系列產(chǎn)品 . 23：信用證保兌業(yè)務(wù)操作流程 . 24：外匯匯款系列產(chǎn)品 . 24：外匯匯款業(yè)務(wù)操作流程 . 25：簽署委托交款協(xié)議通流程圖 . 39：銀行端繳稅流程圖 . 40. 42：我國(guó)各大商業(yè)銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展情況：教育慧民中各方

13、案介紹 . 49：醫(yī)療健民中各方案介紹 . 51：社保安民中各方案介紹 . 52：環(huán)保益民中各方案介紹 . 52：產(chǎn)品基本要素 . 62：信托貸款借款人及信托貸款服務(wù)行 . 65：產(chǎn)品操作流程 . 64圖表 24 ：投資“乾元”理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) . 66第一章 光大銀行“全程通， 通全程”營(yíng)銷案例解析一、光大銀行“全程通，通全程”背景（一）市場(chǎng)潛力刺激銀行中國(guó)光大銀行“全程通， 通全程”主要指汽車金融服務(wù)。 從汽車金融 業(yè)的發(fā)展看，國(guó)內(nèi)汽車金融業(yè)大致經(jīng)歷了四個(gè)階段。第一階段， 2000 年以前為起步階段，汽車貸款主要服務(wù)于公司客戶；第二階段， 2001年到 2003 年上半年，私人購(gòu)車漸成主流，

14、帶動(dòng)個(gè)人 汽車貸款業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)， 保險(xiǎn)公司也積極推出車貸履約險(xiǎn)種。 至 2003 年底，國(guó)內(nèi)汽車貸款總規(guī)模猛增至 2000 億元；第三階段， 2003年下半年到 2004 年 7 月，由于個(gè)人信用體系的不健 全，特別是缺乏完備的個(gè)人資信系統(tǒng)，以及車價(jià)下跌等因素，汽車貸 款風(fēng)險(xiǎn)浮出水面。商業(yè)銀行汽車貸款規(guī)模急劇萎縮，汽車金融進(jìn)入 “速冷”階段；第四階段，從 2004年 8月至今，國(guó)家開始批準(zhǔn)專業(yè)的汽車金融公司 進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，多種汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)開始同臺(tái)競(jìng)技。 2004年 8月， 經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門批準(zhǔn)， 由通用汽車金融服務(wù)公司和上海汽車集團(tuán)財(cái)務(wù) 有限責(zé)任公司共同組建的上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司開業(yè)

15、， 該公 司成為中國(guó)內(nèi)地第一家獲準(zhǔn)開業(yè)的汽車金融公司。2009年中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)保持快速發(fā)展，汽車金融業(yè)務(wù)再度引起中國(guó) 銀行業(yè)高度關(guān)注， 建行、工行、招行、光大等中資銀行通過產(chǎn)品創(chuàng)新， 提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量， 紛紛搶灘國(guó)內(nèi)汽車金融市場(chǎng)。 另外，大眾、豐田、 福特等在內(nèi)的汽車金融公司也紛紛加速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 在此環(huán)境影響 下，中國(guó)光大銀行“全程通，通全程”獲得全面發(fā)展，成為業(yè)界的領(lǐng) 先者。（二）汽車扶持新政出臺(tái) 2009年中國(guó)光大銀行“全程通，通全程”業(yè)務(wù)取得的成績(jī)與我國(guó)汽 車產(chǎn)業(yè)扶持政策存在著不可分割關(guān)系， 汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃的 出臺(tái)很大程度促進(jìn)了汽車金融服務(wù)的市場(chǎng)需求， 中國(guó)光大銀行“全程 通，

16、通全程”業(yè)務(wù)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。 產(chǎn)業(yè)促進(jìn)政策具體表現(xiàn)在如下方面：一是培育汽車消費(fèi)市場(chǎng)。從 2009年1月20日至 12月31日，對(duì) 1.6 升及以下排量乘用車減按 5%征收車輛購(gòu)置稅。從 2009年3 月1日至 12月 31日，國(guó)家安排 50億元，對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車和低速貨車換 購(gòu)輕型載貨車以及購(gòu)買 1.3 升以下排量的微型客車， 給予一次性財(cái)政 補(bǔ)貼。增加老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼資金， 并清理取消限購(gòu)汽車的不合 理規(guī)定。二是推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)重組。 支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行兼并重組， 支持 汽車零部件骨干企業(yè)通過兼并重組擴(kuò)大規(guī)模。三是支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術(shù)改造。 3 年中央安排 100億元專項(xiàng)資金，重點(diǎn)支

17、持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造和新能源汽車及零部件發(fā)展四是實(shí)施新能源汽車戰(zhàn)略。 推動(dòng)電動(dòng)汽車及其關(guān)鍵零部件產(chǎn)業(yè)化。 中 央財(cái)政安排補(bǔ)貼資金，支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。五是支持汽車生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展自主品牌， 加快汽車及零部件出口基地建 設(shè)，發(fā)展現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)，完善汽車消費(fèi)信貸。二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹（一）“全程通”產(chǎn)品介紹 中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品主要指將汽車金融服務(wù)定位為汽車信 貸組合產(chǎn)品， 即“全程通”汽車金融網(wǎng)。 光大銀行根據(jù)汽車生產(chǎn)和銷 售周期，針對(duì)汽車制造商、 特約經(jīng)銷商和終端消費(fèi)用戶在不同階段的 不同需求量身定做的全程化和個(gè)性化的信貸產(chǎn)品和服務(wù)， 它覆蓋了與 汽車生

18、產(chǎn)和銷售相關(guān)的全程金融服務(wù)， 具體分為上游、 中游和下游信 貸產(chǎn)品。上游汽車信貸產(chǎn)品主要為汽車制造商的日常生產(chǎn)提供資金支持， 包括 流動(dòng)資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、國(guó)內(nèi)綜合保理、 進(jìn)口配件開立信用證等。同時(shí)，對(duì)于部分汽車制造商，光大銀行還通 過公司理財(cái)服務(wù)、 全國(guó)一柜通匯兌等結(jié)算理財(cái)手段為客戶提供高質(zhì)量 的綜合服務(wù)。中游汽車信貸產(chǎn)品是為汽車經(jīng)銷商銷售提供資金支持， 包括結(jié)合光大 銀行的全國(guó)分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)與汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)， 建立以開立銀行 承兌匯票為主要手段的全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)、 以及保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)和買斷車 型業(yè)務(wù)等。下游汽車信貸產(chǎn)品是指?jìng)€(gè)人汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù) “全程通”汽車金融網(wǎng)的推

19、出， 一方面有力支持了汽車的生產(chǎn)、 銷售， 滿足了廣大終端消費(fèi)用戶的購(gòu)車需求， 一方面密切了銀企關(guān)系， 使光 大銀行在汽車金融服務(wù)領(lǐng)域取得了比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，深受汽車生產(chǎn)廠 家、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的青睞。（二）“全程通”產(chǎn)品特色 中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品特色主要體現(xiàn)在對(duì)汽車經(jīng)銷商和對(duì)汽 車制造商的金融服務(wù)。對(duì)汽車經(jīng)銷商主要特色：其一，加入網(wǎng)絡(luò)等同于獲得AAA級(jí)企業(yè)擔(dān)保， 大大提高了企業(yè)融資能力； 其二，交存一定比例保證金后開立銀行承 兌匯票，以少量的資金便可實(shí)現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn)，減輕了資金周轉(zhuǎn)壓力；其 三，以銀行承兌匯票方式支付車款，減少了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本，增加了 資金收益；其四， 增加了汽車庫(kù)存量和購(gòu)車人選

20、擇余地，有利于汽車 銷售；其五，可優(yōu)先獲得銀行的個(gè)人消費(fèi)信貸支持，有利于擴(kuò)大銷售 規(guī)模；其六，在銀行建立信譽(yù)記錄，有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和獲得銀行 支持。對(duì)汽車制造商主要特色：其一，通過銀行的信貸支持，解決了經(jīng)銷商 的周轉(zhuǎn)金困難， 有利于擴(kuò)大制造商的產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開發(fā)， 提高產(chǎn)品 的市場(chǎng)占有率；其二，采取銀行承兌匯票結(jié)算方式，銷售回款有銀行 信譽(yù)作保證， 減少了應(yīng)收賬款和壞賬損失， 既改善了企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債結(jié) 構(gòu)，又提高了風(fēng)險(xiǎn)可控性； 其三，有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商的四位一體建設(shè)， 提升制造商的產(chǎn)品市場(chǎng)形象，形成良性循環(huán)。（三）“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品由總行牽頭授信， 以汽車生產(chǎn)廠家為核

21、 心，服務(wù)全國(guó)銷售以及采購(gòu)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “全程通”產(chǎn)品與其它銀 行相比主要具有綜合優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)，具體情況如下： 圖表 1 ：中國(guó)光大銀行“全程通”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)中國(guó)光大銀行堅(jiān)持公司業(yè)務(wù)、私人業(yè)務(wù)相結(jié)合，為汽車生產(chǎn)和消費(fèi) 的“上游、 中游和下游”提供個(gè)性化、 全程化服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 與外資汽車財(cái)務(wù)公司相比，中國(guó)光大銀行在網(wǎng)點(diǎn)分布、籌資成本、 人力成本方面擁有較大優(yōu)勢(shì)。服務(wù)優(yōu)勢(shì) 中國(guó)光大銀行設(shè)立了“金融超市”，以便本行業(yè)務(wù)更加緊密圍繞客 戶的需求， 不斷創(chuàng)新金融工具和開發(fā)新的金融產(chǎn)品， 真正為客戶提供 周到的“全程通”服務(wù)。配套優(yōu)勢(shì) 中國(guó)光大銀行網(wǎng)上銀行、一

22、柜通等對(duì)公業(yè)務(wù)特色品種，是現(xiàn)代化支 付手段的重大突破， 是光大銀行金融改革和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要成果。 這 些領(lǐng)先結(jié)算手段的應(yīng)用也是光大銀行汽車信貸業(yè)務(wù)的特色之一。資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理四）“全程通”產(chǎn)品流程圖表 2 ：全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖圖表 3 ：全國(guó)性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖（五）“全程通”典型案例 光大銀行給與某汽車廠商綜合授信 4.5 億元，其中流動(dòng)資金貸款 2 億 元，汽車全程通回購(gòu)擔(dān)保額度 2.5 億元。該客戶 2.5 億元的擔(dān)保額度， 主要是為全國(guó)各地經(jīng)銷商開立承兌匯票提供擔(dān)保。享有該擔(dān)保額度的汽車經(jīng)銷商由該汽車廠商及光大銀行共同確定， 并 經(jīng)過光大銀行各地有權(quán)審批機(jī)構(gòu)根據(jù)汽車經(jīng)銷

23、商的風(fēng)險(xiǎn)承受能力確 定其開票額度。如：經(jīng)該汽車廠商及銀行確認(rèn)后，給予該品牌的汽車 經(jīng)銷商A公司500萬(wàn)元信貸額度，保證金比例30%則A公司向光大 銀行繳存 150 萬(wàn)元保證金后， 光大銀行即可開出金額為 500 萬(wàn)元、收 款人為該汽車廠商、 期限三個(gè)月的銀行承兌匯票， 北汽福田汽車見票 即向A公司發(fā)貨（車輛），A公司將此筆合同項(xiàng)下的汽車合格證質(zhì)押 給光大銀行， 該汽車廠商承擔(dān)車輛回購(gòu)擔(dān)保責(zé)任。 待 A 公司收回銷售 款后，將銷售款繼續(xù)繳存銀行保證金戶， 待承兌匯票全部敞口被保證 金覆蓋成為低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)， 光大銀行將車輛合格證解除抵押， 經(jīng)銷商 方可銷售銀行釋放抵押的車輛。 待票據(jù)到期承兌后，

24、光大銀行將為其 開出下一輪合同項(xiàng)下的承兌匯票。該汽車廠商與光大銀行合作多年，全國(guó)已有近 50 家汽車銷售商加入 光大為其搭建的“全程通”網(wǎng)絡(luò)。三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗(yàn) 近年來，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)以有效解決中小企業(yè)的融資難問題而受到業(yè) 界的高度肯定。 隨著我國(guó)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的逐步推進(jìn)， 供應(yīng)鏈金融服 務(wù)不但被國(guó)內(nèi)銀行業(yè)看作具有廣闊前景的信貸服務(wù)， 而且逐步成為銀 行重新確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，衡量銀行創(chuàng)新能力的有力依據(jù)。（一）新品鎖定供應(yīng)鏈 面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行業(yè)務(wù)，光大銀行看到，一方面，銀行與國(guó)有 大企業(yè)的生意越來越難做； 而另一方面， “中小企業(yè)向銀行融資難” 正日益成為銀行業(yè)普遍存在的

25、問題。 光大銀行從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。 為了 找到一個(gè)好的產(chǎn)品服務(wù)模式， 來打開這一市場(chǎng)。 光大銀行針對(duì)中小企 業(yè)的“陽(yáng)光供應(yīng)鏈”融資服務(wù)就這樣應(yīng)勢(shì)而生。光大銀行先后推出國(guó)內(nèi)保理、國(guó)際保理、保兌倉(cāng)、汽車全程通、工程 機(jī)械按揭等基于供應(yīng)鏈服務(wù)的金融業(yè)務(wù)，先后開發(fā)出了應(yīng)收賬款融 資、應(yīng)付賬款融資、陽(yáng)光商品融資、1+N鏈?zhǔn)饺谫Y、汽車全程通、工 程機(jī)械按揭、銀關(guān)系列等金融產(chǎn)品以及針對(duì)鋼鐵、電信、汽車等行業(yè) 提出行業(yè)整體金融服務(wù)解決方案等品種豐富的供應(yīng)鏈融資服務(wù)。其中，光大銀行的陽(yáng)光供應(yīng)鏈最有特點(diǎn)的地方是突出行業(yè)特征、 區(qū)域 導(dǎo)向，根據(jù)不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和行業(yè)特點(diǎn)， 為企業(yè)提供差異化供 應(yīng)鏈融資服務(wù)方案，

26、從而代替以往單一產(chǎn)品融資模式， 更加切合企業(yè) 的實(shí)際需求。 一方面，以外向型企業(yè)較多的港口城市為主； 另一方面， 將業(yè)務(wù)重點(diǎn)投向市場(chǎng)需求穩(wěn)定、行業(yè)容量廣闊、交易金額巨大、交易 方式規(guī)范、集群效應(yīng)較好的產(chǎn)業(yè)群，如石化、煤炭、電力、糖等行業(yè) 中的上下游中小企業(yè)。 此外，光大銀行還針對(duì)特定行業(yè)商業(yè)運(yùn)作特點(diǎn)， 制定了個(gè)性化的供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案。 為核心企業(yè)上下游長(zhǎng)期合作的 供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資需求。如針對(duì)汽車行業(yè)，光大銀行可提供全 程通金融服務(wù)；在有色金屬行業(yè)，光大銀行有“金色鏈”；對(duì)出口企業(yè)，光大銀行提供出口保理服務(wù)；對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，光大銀行提供原材料 現(xiàn)貨質(zhì)押融資； 對(duì)商品交易所的會(huì)員， 光大銀行提

27、供標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押融（二）物流是重要一環(huán) 品種齊全的供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品為光大銀行打造成為同業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)先的 “貿(mào)易金融服務(wù)銀行”提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)， 而要使融資過程安全、 暢 通的進(jìn)行，作為供應(yīng)鏈上重要一環(huán)的物流企業(yè)發(fā)揮的作用不可低估。物流企業(yè)作為客戶與金融機(jī)構(gòu)的“黏結(jié)劑”， 一方面， 使得物流管理 從物的處理提升到物的附加值方案管理， 物流企業(yè)在客戶心中的地位 大幅度提高，有助于形成物流企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，作為 具有長(zhǎng)期從事相關(guān)行業(yè)優(yōu)勢(shì)的貨物出入庫(kù)的控制者和存貨的檢驗(yàn)保 管者，物流企業(yè)已成為銀行開展相關(guān)操作的重要支撐點(diǎn)?；谖锪髌髽I(yè)在供應(yīng)鏈融資服務(wù)中的重要地位， 光大銀行不斷加大與 全國(guó)性物流倉(cāng)

28、儲(chǔ)公司和港口的合作。并與中儲(chǔ)物流、中遠(yuǎn)物流、廣東 南儲(chǔ)、中鐵現(xiàn)代物流、中外運(yùn)、天津港、青島港等形成了良好的合作 伙伴關(guān)系。光大銀行與中遠(yuǎn)物流于 2007 年下半年正式開展陽(yáng)光供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)合 作。雙方通過簽訂總對(duì)總合作協(xié)議，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在銀行業(yè)務(wù) 中的存貨（動(dòng)產(chǎn)）質(zhì)押授信、倉(cāng)單質(zhì)押、買方信貸、開證監(jiān)管等方面 開展全國(guó)性的業(yè)務(wù)合作。 在具體業(yè)務(wù)的運(yùn)作上， 中遠(yuǎn)物流主要發(fā)揮第 三方監(jiān)管作用。如存貨（動(dòng)產(chǎn)）質(zhì)押授信業(yè)務(wù)，光大銀行在向客戶提 供授信及其他金融服務(wù)時(shí)， 涉及貨物的倉(cāng)儲(chǔ)保管和監(jiān)管時(shí)， 在符合相 關(guān)規(guī)定的前提下， 該行將以上貨物委托中遠(yuǎn)物流進(jìn)行保管和監(jiān)管。 中 遠(yuǎn)物流則通過制定有關(guān)責(zé)任制度

29、和操作辦法， 確保其質(zhì)押商品的安全 和完好。此外，當(dāng)該行對(duì)無力償還融資的客戶的質(zhì)押商品進(jìn)行處置時(shí)， 中遠(yuǎn)物流給予必要的幫助。同時(shí)，在合作中，中遠(yuǎn)物流協(xié)調(diào)其客戶優(yōu) 先通過該行辦理融資業(yè)務(wù)， 并協(xié)助該行在貨物價(jià)值評(píng)估、 貨物質(zhì)量鑒 定、貨物行業(yè)背景分析等方面提出專業(yè)性意見。（三）強(qiáng)化管理是保障 眾所周知，銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，有效控制了風(fēng)險(xiǎn)也就獲得了收益。而 對(duì)中小企業(yè)來說， 風(fēng)險(xiǎn)大一直是銀行不愿為其提供貸款的主因。 盡管 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在一定程度上降低了風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)國(guó)有大企業(yè)來說， 風(fēng)險(xiǎn)依然存在， 尤其是為供應(yīng)鏈條上的中小企業(yè)服務(wù)， 由于其服務(wù)過 程涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，因而抓好過程管理至關(guān)重要。首先是打造

30、專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)。為了建立高效運(yùn)作的組織團(tuán)隊(duì)，光大 銀行不僅從其他銀行引進(jìn)大批有經(jīng)驗(yàn)的人才。 而且對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)工 作人員長(zhǎng)期堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。自 2008 年第一季度正式啟動(dòng) 產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目以來， 截止到目前， 光大銀行開展的專項(xiàng)培訓(xùn)班已 進(jìn)行了 6 期。這些培訓(xùn)深入細(xì)致、靈活多樣，既有理論上的分析，也 有到企業(yè)中去的實(shí)戰(zhàn)演練，取得了顯著的效果?！拔覀?2008 年的目 標(biāo)是進(jìn)行 15 期培訓(xùn)，培訓(xùn) 100名核心產(chǎn)品經(jīng)理。與此同時(shí)，我們還 開展了針對(duì)客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)審批人員的培訓(xùn)， 這些培訓(xùn)為該行貿(mào)易金 融業(yè)務(wù)的順利開展打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。其次，為適應(yīng)陽(yáng)光供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的快速發(fā)展， 光大銀行

31、還率先與國(guó)際知 名咨詢公司KPM（共同研發(fā)了融入國(guó)際保理理念的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，在 信息技術(shù)支持和業(yè)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)用等方面進(jìn)行了有益的嘗試。 光大銀 行的國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)和保理系統(tǒng)，都是相當(dāng)先進(jìn)的， CECM風(fēng)險(xiǎn)控制平 臺(tái)，也有效的控制了風(fēng)險(xiǎn)。目前，在全國(guó)范圍內(nèi)，光大銀行三十幾家 分行的任何一筆業(yè)務(wù)操作， 總行都能實(shí)時(shí)進(jìn)行過程監(jiān)控。 這在國(guó)內(nèi)銀 行中鮮有能做到這一點(diǎn)的。此外，在產(chǎn)品管理方面，光大銀行實(shí)行“平行作業(yè)”的模式，即產(chǎn)品 經(jīng)理、客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同工作，共同參與完成產(chǎn)品研發(fā)、客戶營(yíng)銷和授信審批等過程，并已實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易融資產(chǎn)品的專項(xiàng)審批。 而這 一系列的管理措施都在為推動(dòng)陽(yáng)光供應(yīng)鏈的發(fā)展保駕護(hù)航。

32、四、商業(yè)銀行發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來看，汽車金融公司較商業(yè)銀行在汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各個(gè) 環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)專業(yè)化程度更強(qiáng)，服務(wù)更便捷，體現(xiàn)出了更強(qiáng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 整合優(yōu)勢(shì)。從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈基本活動(dòng)來看，商業(yè)銀行具備資金優(yōu)勢(shì)；商業(yè)銀行對(duì)于 事前貸款審查上具有一定的信息優(yōu)勢(shì)；商業(yè)銀行的營(yíng)銷是多渠道的； 商業(yè)銀行可以將汽車金融服務(wù)與其他金融業(yè)務(wù)結(jié)合等優(yōu)勢(shì)。從內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的輔助活動(dòng)來看，商業(yè)銀行具備完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn) 的支付結(jié)算手段，且網(wǎng)點(diǎn)眾多；具有大量的金融服務(wù)專業(yè)人才；同時(shí), 經(jīng)營(yíng)多種金融業(yè)務(wù)，因此，商業(yè)銀行開展汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)具有與其 他金融業(yè)務(wù)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮其在價(jià)值鏈中的比較優(yōu) 勢(shì)

33、，結(jié)合未來汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r， 根據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈特 點(diǎn)，積極制定相應(yīng)的汽車金融業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。（一）建立汽車金融專門機(jī)構(gòu)隊(duì)伍汽車金融服務(wù)專業(yè)化對(duì)提高效率、降低成本以及提高競(jìng)爭(zhēng)力等具有重 要意義。商業(yè)銀行應(yīng)改進(jìn)汽車金融服務(wù)模式，大膽探索事業(yè)部管理體 制。在汽車金融業(yè)務(wù)較為集中的地區(qū)建立汽車金融事業(yè)部，并且可以適當(dāng)升級(jí)為相對(duì)獨(dú)立的汽車金融區(qū)域中心。 商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī) 構(gòu)的建立是汽車金融業(yè)務(wù)走向?qū)I(yè)化的基本平臺(tái)， 進(jìn)而在此基礎(chǔ)上打 造商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。建立商業(yè)銀行汽車金融專業(yè)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能專業(yè)化及業(yè)務(wù)操作專 業(yè)化，一方面可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，適當(dāng)降低商業(yè)銀行汽車金融業(yè)務(wù)風(fēng) 險(xiǎn)

34、；另一方面，可以提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加汽車金融服務(wù)的便捷程度， 最終提升顧客的滿意度。（二）推出汽車金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品每款汽車都有其獨(dú)特的消費(fèi)群體，而不同的汽車消費(fèi)群體對(duì)于汽車金 融產(chǎn)品有不同需求。因此，商業(yè)銀行需結(jié)合汽車產(chǎn)品，針對(duì)客戶需求, 適當(dāng)增加汽車金融產(chǎn)品，豐富顧客的選擇。商業(yè)銀行可以發(fā)揮自身的信用評(píng)價(jià)體系傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，細(xì)分消費(fèi)信貸客 戶，如教師、科研人員、金融從業(yè)人員、國(guó)家公務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師、 醫(yī)生以及富裕農(nóng)民等，針對(duì)不同職業(yè)者，評(píng)定客戶消費(fèi)級(jí)別，結(jié)合其 年齡分析客戶對(duì)不同汽車金融產(chǎn)品的偏好。商業(yè)銀行可深挖汽車金融產(chǎn)品，適當(dāng)分離汽車消費(fèi)信貸的貸款本金、 合同利率、還款日期等要素，擴(kuò)大、縮小和

35、拆離單一要素或多個(gè)要素， 做到要素可轉(zhuǎn)換、可出售、可贖回、可調(diào)整、可延期（提前）、可浮動(dòng)（固定）等。如除等額償還法、等額本金法還款外，對(duì)于汽車消費(fèi) 貸款還款方式，商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)允許客戶根據(jù)自己的收入預(yù)期采納等 額遞增（減）法、等比遞增（減）法、增本減息法、至V期一次還本付 息法等多種方式，通過要素的分散，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)尊重消 費(fèi)者權(quán)益的目的，做到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。商業(yè)銀行可適時(shí)推進(jìn)汽車消費(fèi)貸款證券化。 借鑒西方國(guó)家消費(fèi)貸款證 券化成功經(jīng)驗(yàn)，加快實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化進(jìn)程。商業(yè)銀行將持有的汽車消 費(fèi)信貸資產(chǎn)，按照產(chǎn)品、地域、利率、期限或借款人等方式形成資產(chǎn) 池，出售給專門機(jī)構(gòu)或信托公司，

36、經(jīng)擔(dān)保和信用增級(jí)后，以抵押擔(dān)保 證債券的形式出售給投資者，提高商業(yè)銀行資產(chǎn)流動(dòng)性，減少流動(dòng)性 風(fēng)險(xiǎn)，以完善汽車金融風(fēng)險(xiǎn)管理體系。（三）積極拓展汽車價(jià)值鏈金融業(yè)務(wù) 商業(yè)銀行應(yīng)圍繞汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，甄別客戶，發(fā)掘客戶需求，培養(yǎng)與 發(fā)展有潛力的汽車金融業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的同時(shí)，獲得價(jià)值增值； 開展全程融資，發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)，搶奪汽車金融上游市場(chǎng)。積極開展全 程融資可有效促進(jìn)商業(yè)銀行與汽車金融上游市場(chǎng) （包括制造環(huán)節(jié)、經(jīng) 銷環(huán)節(jié)）的聯(lián)系。商業(yè)銀行為汽車廠家提供資金進(jìn)行生產(chǎn)，然后為經(jīng) 銷商提供貸款到廠家購(gòu)車，廠家得到款項(xiàng)的同時(shí)又把款項(xiàng)還回銀行， 銀行同時(shí)為個(gè)人消費(fèi)者買車提供方便，這種全程融資模式可很好地把

37、商業(yè)銀行和汽車金融市場(chǎng)的各個(gè)參與主體聯(lián)系起來。商業(yè)銀行可為新車銷售、二手車經(jīng)營(yíng)、汽車租賃、汽車零配件廠家和 汽車維修等汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈多個(gè)環(huán)節(jié)提供信貸服務(wù)；在汽車信貸業(yè)務(wù) 環(huán)節(jié)，商業(yè)銀行可結(jié)合新車銷售與二手車銷售環(huán)節(jié)加以運(yùn)作；還可針對(duì)不同客戶將汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)細(xì)化，開展針對(duì)經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)和 針對(duì)個(gè)人與法人客戶的零售業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)把握我國(guó)汽車租賃的發(fā) 展脈搏，適時(shí)推出針對(duì)汽車租賃公司的汽車信貸業(yè)務(wù)。 汽車融資租賃 業(yè)務(wù)更多應(yīng)用于特種車輛（如載重車、大吊車等），一般占有資金量 大、利潤(rùn)率較高。商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)融資租賃業(yè)務(wù)細(xì)分客戶群，結(jié)合汽 車融資租賃的其他經(jīng)營(yíng)單位推出實(shí)用的汽車金融增值業(yè)務(wù)。商業(yè)銀

38、行 可基于金融服務(wù)綜合優(yōu)勢(shì)發(fā)展延伸業(yè)務(wù)，如在汽車俱樂部會(huì)員中發(fā)展 汽車信用卡業(yè)務(wù)等。汽車信用卡業(yè)務(wù)可以配合汽車維修與保養(yǎng)、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、汽車俱樂部等業(yè)務(wù)，還可與其他信用卡業(yè)務(wù)（如商 場(chǎng)貴賓卡）結(jié)合，推出各種綜合金融服務(wù)。（四）銀行與保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟通過交互營(yíng)銷，共享營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，商業(yè)銀行為保險(xiǎn)公司提供 資金匯劃和網(wǎng)絡(luò)結(jié)算服務(wù)并擔(dān)當(dāng)其財(cái)務(wù)顧問， 商業(yè)銀行也可從保險(xiǎn)代 理費(fèi)中獲得利潤(rùn)；保險(xiǎn)公司為商業(yè)銀行產(chǎn)品如汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)等金 融業(yè)務(wù)提供服務(wù)，雙方還可以合作推出新的金融產(chǎn)品和服務(wù)。商業(yè)銀行不能簡(jiǎn)單認(rèn)為只要購(gòu)買了汽車消費(fèi)信貸保險(xiǎn)， 就可以一了百了，而應(yīng)協(xié)同保險(xiǎn)公司一起做好全過程風(fēng)險(xiǎn)

39、管理工作。（五）銀行與汽車金融公司建立合作 我國(guó)汽車金融服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的一個(gè)較為可行的選擇就是商業(yè)銀行與 汽車金融公司進(jìn)行一定形式的融合， 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 專業(yè)的汽車金融 公司和商業(yè)銀行之間進(jìn)行合理的分工， 是我國(guó)汽車金融服務(wù)的發(fā)展趨 勢(shì)。一方面商業(yè)銀行發(fā)展自身的汽車金融服務(wù)中的價(jià)值增值部分， 創(chuàng) 新、開發(fā)汽車金融服務(wù)產(chǎn)品；另一方面，可以與汽車金融公司結(jié)合發(fā) 展，共同拓展汽車金融服務(wù)市場(chǎng)。商業(yè)銀行可與汽車金融公司聯(lián)系， 形成多品牌、多車型、多廠商的業(yè)務(wù)復(fù)合；還可以作為金融資源提供 者，為汽車金融公司以及經(jīng)銷商提供資金信貸； 為汽車金融公司提供 汽車信貸信用評(píng)級(jí)、綜合授信、相互代理、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)

40、支持。另 外，可由汽車金融公司負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品開發(fā)、 銷售和風(fēng)險(xiǎn)管理。我國(guó)自主品牌汽車集團(tuán)若要發(fā)展其所屬汽車金融公司， 其直接融資以 及間接融資能力必定有限， 并且缺乏相應(yīng)的金融專業(yè)人才儲(chǔ)備和分支 機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行如果與我國(guó)汽車自主品牌的汽車金融公司緊密合作， 將會(huì)更好地發(fā)揮商業(yè)銀行在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)， 從而獲得很好的談 判地位，進(jìn)而使商業(yè)銀行獲得穩(wěn)定、長(zhǎng)期的利潤(rùn)回報(bào)。商業(yè)銀行與我 國(guó)具有汽車自主品牌的汽車金融公司的緊密合作對(duì)提升汽車金融服 務(wù)質(zhì)量與水平將有很大幫助，有利于我國(guó)自主品牌汽車的長(zhǎng)期發(fā)展。 奇瑞徽銀汽車金融有限公司為我國(guó)自主品牌汽車集團(tuán)與商業(yè)銀行在 股權(quán)合作上提供了一個(gè)案例。第二章 招

41、商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”營(yíng)銷案例解析一、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”背景（一）跨國(guó)企業(yè)金融服務(wù)需求強(qiáng)勁在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下， 中國(guó)已成為當(dāng)今世界最具活力的地區(qū)而吸引 來自世界各國(guó)的投資。 30 年來累計(jì)設(shè)立外商投資企業(yè) 63.5 萬(wàn)家，實(shí) 際吸收外商直接投資超過 7700 億美元，我國(guó)已成為全世界吸收外資 最多的國(guó)家之一，連續(xù) 16 年居發(fā)展中國(guó)家首位?？鐕?guó)公司對(duì)銀行金 融服務(wù)的需求呈現(xiàn)五大特點(diǎn)：一是全球化， 跨國(guó)公司的部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然在國(guó)內(nèi)， 但跨國(guó)公司是全 球一體化經(jīng)營(yíng)的， 因而，銀行對(duì)外商投資企業(yè)金融服務(wù)需求應(yīng)更多地 站在全球角度進(jìn)行分析，對(duì)其資信的把握也應(yīng)站在

42、全球角度進(jìn)行判 斷。二是中心化，越來越多的跨國(guó)公司在中國(guó)設(shè)立控股公司或地區(qū)總部， 以統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)在中國(guó)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)活動(dòng)， 建立統(tǒng)一的采購(gòu)中心和分 銷渠道，并統(tǒng)一資金調(diào)撥和控制現(xiàn)金流量等。與上述趨勢(shì)相匹配，跨 國(guó)公司在中國(guó)的財(cái)務(wù)管理也日趨集中， 對(duì)商業(yè)銀行的金融服務(wù)提出了 全國(guó)范圍內(nèi)甚至亞太地區(qū)資金集中管理和統(tǒng)一。三是個(gè)性化， 跨國(guó)公司并不滿足于銀行為其提供的一般化的服務(wù)， 往 往結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)管理、 財(cái)務(wù)管理的需要， 要求銀行為其 專門設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)品種和提供度身定制的銀行服務(wù)， 銀行個(gè)性化服務(wù)的能 力與水平也成為其選擇作為主要合作伙伴的銀行的條件之一。四是時(shí)效性， 跨國(guó)公司自身運(yùn)作效率很

43、高， 要求往來銀行提供高效的 結(jié)算和融資服務(wù)。五是低成本，跨國(guó)公司往往要求以最低的服務(wù)價(jià)格獲得最好的服務(wù)，以降低全球財(cái)務(wù)成本?？陀^上，跨國(guó)公司常向各家銀行直接詢價(jià)，如 融資利率、結(jié)算手續(xù)費(fèi)、結(jié)售匯價(jià)格，達(dá)到爭(zhēng)取優(yōu)惠條件，降低價(jià)格 的目的。（二）中資銀行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)2009 年世界 500強(qiáng)企業(yè)排行榜顯示， 受全球金融危機(jī)影響， 世界 500 強(qiáng)企業(yè)的市值已從 2008 年的 26.8 萬(wàn)億美元下跌至 2009 年的 15.6 萬(wàn) 億美元，縮水幅度近 42%。外資銀行同樣也受到金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊。 金融海嘯中，當(dāng)外資銀行在危機(jī)中遭遇重創(chuàng)， 業(yè)務(wù)擴(kuò)張趨于萎縮之時(shí)， 中資銀行的優(yōu)勢(shì)明顯。由于金融

44、危機(jī)， 外資銀行正在積極進(jìn)行去杠桿化的進(jìn)程， 外資銀行去 杠桿化意味著從很多新興市場(chǎng)撤資， 他們不得不退出市場(chǎng)或主動(dòng)收縮 業(yè)務(wù)，由于中資銀行在此次金融風(fēng)暴中所受沖擊較小， 這就給中資銀 行加強(qiáng)與世界 500 強(qiáng)等頂尖跨國(guó)企業(yè)合作留下了一定的市場(chǎng)空間和 客戶資源，給中資銀行創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。二、招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融 ?同舟共濟(jì)系列”介紹（一）點(diǎn)金貿(mào)易金融產(chǎn)品介紹 招商銀行“點(diǎn)金貿(mào)易金融”服務(wù)品牌， 從企業(yè)的視角出發(fā)， 整合提煉 出八大套餐系列， 以滿足不同類型企業(yè)在不同結(jié)算方式、 不同貿(mào)易環(huán) 節(jié)、貿(mào)易條件項(xiàng)下的結(jié)算和資金需求，為企業(yè)提供從采購(gòu)、生產(chǎn)到銷 售整個(gè)貿(mào)易鏈的一攬子解決方案， 幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)貿(mào)

45、易更便利。招商銀行的貿(mào)易金融服務(wù)八大“套餐”包括聯(lián)動(dòng)、 物流金融、 賬款融 資、保理、船舶出口、避險(xiǎn)理財(cái)、集中管理、在線服務(wù)等，通過境內(nèi) 外、離在岸、內(nèi)外貿(mào)、投商行等資源的聯(lián)動(dòng)和整合，充分利用銀行在 專業(yè)領(lǐng)域、科技平臺(tái)等方面的優(yōu)勢(shì)，以期滿足不同客戶全方位、深層 次、個(gè)性化的貿(mào)易金融需求。 針對(duì)不同類型的客戶提供差異化的貿(mào)易金融服務(wù)，是招行套餐服務(wù)的一大亮點(diǎn)。其中，在套餐中比較有特色 的有：1聯(lián)動(dòng)套餐聯(lián)動(dòng)套餐是專為“走出去”和“引進(jìn)來”的跨國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)的方案， 幫 助企業(yè)實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外、 離在岸資源的合理配置和有效運(yùn)用。 在中國(guó)金融 業(yè)國(guó)際化水平相對(duì)落后的客觀現(xiàn)實(shí)下， 離岸銀行業(yè)務(wù)作為成熟的商業(yè) 銀行

46、服務(wù)渠道， 可以將離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)結(jié)合， 為開展跨國(guó)投資的 中資企業(yè)提供低成本一體化的境內(nèi)外金融服務(wù)， 滿足企業(yè)日益增長(zhǎng)的 金融需求。招行通過其離岸業(yè)務(wù)與在岸業(yè)務(wù)的有效協(xié)同與資源整合， 將客戶的在 岸金融需求與離岸金融需求進(jìn)行有機(jī)結(jié)合， 實(shí)現(xiàn)了離岸金融服務(wù)和在 岸金融服務(wù)的無縫對(duì)接，借助網(wǎng)絡(luò)銀行的技術(shù)平臺(tái)，開發(fā)、創(chuàng)新了離 岸、在岸聯(lián)動(dòng)的一體化金融服務(wù)模式。 招商銀行離岸業(yè)務(wù)以客戶為中 心、以產(chǎn)品為依托、以技術(shù)手段為支撐、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，為客戶 提供包括資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等離在岸聯(lián)動(dòng)一體化金融服務(wù)，全面 滿足不同類型客戶的不同層次的需求。2物流金融套餐物流金融套餐服務(wù)于中小企業(yè)， 協(xié)助企業(yè)

47、盤活存貨和應(yīng)收賬款， 突破 融資瓶頸，提高供應(yīng)鏈管理水平。物流金融是指在面向物流業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程， 通過應(yīng)用和開發(fā)各種金融產(chǎn) 品，有效地組織和調(diào)劑物流領(lǐng)域中貨幣資金的運(yùn)動(dòng)。 這些資金運(yùn)動(dòng)包 括發(fā)生在物流過程中的各種存款、貸款、投資、信托、租賃、抵押、 貼現(xiàn)、保險(xiǎn)、有價(jià)證券發(fā)行與交易，以及金融機(jī)構(gòu)所辦理的各類涉及 物流業(yè)的中間業(yè)務(wù)等。在物流金融中涉及三個(gè)主體，即物流企業(yè)，客 戶和金融機(jī)構(gòu)， 物流企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來為資金需求方企業(yè)提供融資，物流金融的開展對(duì)這三方都有非常迫切的現(xiàn)實(shí)需要。（二）同舟共濟(jì)金融解決方案 2009年初，招商銀行因勢(shì)而變，研發(fā)了幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的“同舟 共濟(jì)”系列貿(mào)易金融產(chǎn)品

48、， 特別根據(jù)跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)， 針對(duì)其全 球化經(jīng)營(yíng)需求、供應(yīng)鏈服務(wù)需求、集中管理需求以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求， 提供四大類貿(mào)易金融解決方案。1全球授信服務(wù)為配合世界五百?gòu)?qiáng)跨國(guó)企業(yè)在華拓展業(yè)務(wù)， 招行為其提供“全球統(tǒng)一 授信”服務(wù)， 統(tǒng)一授信額度可由集團(tuán)下屬全球子公司共同使用， 使跨 國(guó)公司境內(nèi)外資源共享。 招行的全球授信服務(wù)具有三大特點(diǎn)： 一是為 跨國(guó)公司在全球范圍的貿(mào)易需求提供解決方案； 二是統(tǒng)一授信額度可 由集團(tuán)下屬全球成員公司共同使用； 三是統(tǒng)一授信額度內(nèi)可辦理全部 類型的國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。 全球授信服務(wù)包含的典型業(yè)務(wù)涉及 境內(nèi)授信、境外融資；境外授信、境內(nèi)融資以及境內(nèi)融資、境外承兌 /

49、 代付等幾大類。2集中管理方案集中管理的能力是跨國(guó)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的一個(gè)重要原因， 從財(cái)務(wù) 管理，銷售管理，現(xiàn)金管理，物流管理，庫(kù)存管理，生產(chǎn)管理都可以 跨越時(shí)空。從國(guó)際上看， 80%的世界五百?gòu)?qiáng)跨國(guó)公司都采用了外匯資 金集中管理的管理模式， 克服內(nèi)部資金分散運(yùn)作的弊端， 實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi) 部所有資金的優(yōu)化配置，最大限度地降低財(cái)務(wù)成本和降低匯率風(fēng)險(xiǎn)。招商銀行集中管理服務(wù)具有明顯區(qū)別于同業(yè)的特征和優(yōu)勢(shì)： 一是依托 先進(jìn)的電子技術(shù)手段， 采用銀企直聯(lián)； 二是量身定制資金和業(yè)務(wù)集中 管理方案；三是收付款、賬戶管理、投融資、信息咨詢等產(chǎn)品有機(jī)整 合；四是以流動(dòng)性管理為核心，重點(diǎn)管理本外幣現(xiàn)金流。3供應(yīng)鏈解

50、決方案 現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)， 而是供應(yīng)鏈與供應(yīng) 鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈融資服務(wù)也可以幫助跨國(guó)公司在全球范圍內(nèi)尋 找最佳的合作伙伴和最優(yōu)解決方案。 更為重要的是供應(yīng)鏈服務(wù)能為跨 國(guó)公司上下游的供應(yīng)商和經(jīng)銷商（大多為中小企業(yè)）提供融資渠道， 從而可以延長(zhǎng)賬期或降低供貨價(jià)格， 使得跨國(guó)公司在整體供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng) 中占據(jù)更為有利的位置。財(cái)富 1000 強(qiáng)公司中以產(chǎn)品為中心的企業(yè)都 采用了供應(yīng)鏈管理解決方案。招行的供應(yīng)鏈融資服務(wù)涵蓋內(nèi)貿(mào)、進(jìn)口采購(gòu)、出口業(yè)務(wù)，既可向跨國(guó) 公司內(nèi)成員企業(yè)提供融資服務(wù)，也可向跨國(guó)公司的合作伙伴如供貨 商、經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈融資，幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)資本管理水平，比如

51、 合理安排賬期， 應(yīng)收賬款管理等， 解決不合理的運(yùn)營(yíng)資本安排帶來的 資本成本增加， 將貿(mào)易融資和企業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)合而為一， 為與跨國(guó) 公司合作的上下游中小企業(yè)提供創(chuàng)新性的融資解決方案。 提升上下游 合作伙伴的融資能力，就是提升跨國(guó)公司供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。4避險(xiǎn)管理方案 跨國(guó)企業(yè)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行原材料采購(gòu)和產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)運(yùn)作， 經(jīng)營(yíng) 過程必須涉及不同國(guó)家的貨幣兌換。 為了規(guī)避更加市場(chǎng)化的匯率及波 動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)公司一方面可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新和增加附加值的方 法，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力， 另一方面也可選擇以合適的計(jì)價(jià)貨幣來對(duì)沖 匯率風(fēng)險(xiǎn)， 或是通過轉(zhuǎn)移價(jià)格成本轉(zhuǎn)嫁匯率風(fēng)險(xiǎn)， 既可以使用即遠(yuǎn)期 結(jié)售匯等基礎(chǔ)工

52、具，也可使用外匯掉期、期權(quán)等衍生工具，此外，同時(shí)提供結(jié)構(gòu)性避險(xiǎn)工具， 還可以人民幣計(jì)價(jià)和結(jié)算招商銀行避險(xiǎn)融資解決方案是招行針對(duì)企業(yè)在不同時(shí)期對(duì)外幣資金 保本增值的需要，充分利用境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，重新組合現(xiàn)有結(jié)售匯、 外匯買賣等業(yè)務(wù)產(chǎn)品，給企業(yè)提供了包括結(jié)匯通、購(gòu)匯通、聯(lián)動(dòng)結(jié)匯 通和聯(lián)動(dòng)購(gòu)匯通等組合方案。 該方案的主要特點(diǎn)： 一是在境內(nèi)外兩市 場(chǎng)出現(xiàn)匯率差異的情況下， 如何充分利用兩地市場(chǎng)的差異， 賺取匯差； 二是在本、外幣利差加大時(shí)，如何利用結(jié)售匯、本、外幣貸款融資， 降低資金使用成本， 獲取更大的利潤(rùn)空間； 三是根據(jù)企業(yè)不同時(shí)期對(duì) 外幣資金的運(yùn)用安排， 利用即遠(yuǎn)期匯率差異， 實(shí)現(xiàn)外幣資金的保本

53、增 值。（三）同舟共濟(jì)產(chǎn)品組合方式 1避險(xiǎn)融資產(chǎn)品組合（1）適用對(duì)象希望鎖定遠(yuǎn)期匯率， 并需要短期資金融通的進(jìn)出口企業(yè)、 外商投資企 業(yè)。圖表 4 ：避險(xiǎn)管理方案產(chǎn)品產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡(jiǎn)介結(jié)匯通 在外幣升值預(yù)期下，遠(yuǎn)期結(jié)匯價(jià)格好于即期價(jià)格，企業(yè)可以現(xiàn)有外 匯質(zhì)押給招行， 申請(qǐng)辦理人民幣融資業(yè)務(wù)， 同時(shí)在招行辦理一筆相同 金額、相同期限的遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)。在享受外幣升值好處的同時(shí)，解決 短期資金融通問題。購(gòu)匯通 在人民幣升值預(yù)期下，遠(yuǎn)期購(gòu)匯價(jià)格優(yōu)于即期價(jià)格，企業(yè)可以人民 幣質(zhì)押給招行， 申請(qǐng)辦理外幣融資業(yè)務(wù)， 同時(shí)在招行辦理一筆相同金 額、相同期限的遠(yuǎn)期購(gòu)匯業(yè)務(wù)。在享受人民幣匯率升值好處的同時(shí)， 優(yōu)化本外

54、幣資產(chǎn)配置。資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理（2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在人民幣升值 /貶值的預(yù)期環(huán)境下， 企業(yè)可以通過本產(chǎn)品來推遲購(gòu)匯 / 結(jié)匯、享受人民幣升值 / 貶值所帶來的匯率溢價(jià)，同時(shí)不影響其正常 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。企業(yè)以外幣 / 人民幣質(zhì)押作為擔(dān)保標(biāo)的 物向招行申請(qǐng)辦理融資業(yè)務(wù)， 符合招行的低風(fēng)險(xiǎn)授信業(yè)務(wù)條件， 不需 額外占用企業(yè)在銀行的授信額度。 具體操作流程如下：圖表 5 ：避險(xiǎn)融資業(yè)務(wù)操作流程2信保融資產(chǎn)品組合（1）適用對(duì)象亟需規(guī)避買方信用風(fēng)險(xiǎn)及盤活應(yīng)收賬款的出口企業(yè)、 對(duì)外承包工程企 業(yè)或國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的賣方。圖表 6 ：信保融資產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡(jiǎn)介短期出口信保融資出口企業(yè)向中信保投保短

55、期出口信用保險(xiǎn)， 將賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓給招行， 招行為企業(yè)提供短期出口貿(mào)易融資服務(wù)。出口票據(jù)險(xiǎn)融資 企業(yè)出口后，由招行代為投保出口票據(jù)保險(xiǎn)，并提供短期出口貿(mào)易 融資服務(wù)。中長(zhǎng)期項(xiàng)目險(xiǎn)融資 出口企業(yè)或?qū)ν獬邪髽I(yè)向中信保投保中長(zhǎng)期項(xiàng)目險(xiǎn)，招行向國(guó)外 進(jìn)口商、進(jìn)口商銀行或國(guó)內(nèi)出口企業(yè)提供買方信貸或賣方信貸等中長(zhǎng) 期融資。國(guó)內(nèi)貿(mào)易險(xiǎn)融資 國(guó)內(nèi)賣家向中信保投保國(guó)內(nèi)貿(mào)易險(xiǎn)，將賠款權(quán)益轉(zhuǎn)讓給招行，招行 為企業(yè)提供國(guó)內(nèi)貿(mào)易項(xiàng)下應(yīng)收賬款融資。信保項(xiàng)下出口保理 出口企業(yè)將已購(gòu)買出口信用保險(xiǎn)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招行，招行為企 業(yè)提供貨款催收、賬務(wù)管理、保理融資等綜合性金融服務(wù)。信保項(xiàng)下福費(fèi)廷 出口企業(yè)將已購(gòu)買出口信用保險(xiǎn)的

56、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招行，招行無追 索權(quán)地向企業(yè)提供資金融通的服務(wù)。 主要適用于經(jīng)銀行簽發(fā)、 承兌或 擔(dān)付的遠(yuǎn)期票據(jù)。資料來源：銀行網(wǎng)站內(nèi)容整理 （2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信保融資產(chǎn)品組合具有兩方面業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，一方面可規(guī)避買方信用風(fēng) 險(xiǎn)，增強(qiáng)出口收匯保障。另一方面可提前回收應(yīng)收賬款，加快企業(yè)現(xiàn) 金周轉(zhuǎn)。具體操作流程如下：圖表 7 ：信保融資業(yè)務(wù)操作流程3賬款融資系列產(chǎn)品（1）適用對(duì)象出口退稅企業(yè)， 采用賒銷方式出口的企業(yè)或者國(guó)內(nèi)銷售企業(yè)圖表 8 ：賬款融資系列產(chǎn)品產(chǎn)品名稱產(chǎn)品簡(jiǎn)介出口退稅質(zhì)押融資 企業(yè)將出口退稅賬戶交由招行托管，當(dāng)企業(yè)完成稅務(wù)申報(bào)，招行依 據(jù)累計(jì)可退稅額的一定比例， 為企業(yè)核定出口退稅賬戶質(zhì)押貿(mào)易融資 專項(xiàng)額度，提供各種貿(mào)易融資業(yè)務(wù)及本外幣流動(dòng)資金貸款。出口保理出口企業(yè)將未到期的出口應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招商銀行，招行為企業(yè)提 供包括買方信用擔(dān)保、貨款催收、賬務(wù)管理、保理融資等綜合性金融 服務(wù)。國(guó)內(nèi)保理 企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售貨物后，可將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招行，招行代為 清收應(yīng)收賬款， 提供應(yīng)收賬款融