長尾理論與二八理論

1、長尾理論長尾理論二八理論二八理論與 長尾理論（長尾理論（The Long Tail） l長尾這一概念是由連線雜志主編Chris Anderson在2004年最早提出，用來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。 長尾長尾 的定義的定義 “長尾理論”的三個關(guān)鍵組成部分： 熱賣品向niches的轉(zhuǎn)變 富足經(jīng)濟(jì)（the economics of abundance ） 許許多多小市場聚合成一個大市場 nicheslNiche意譯為“壁龕”，有拾遺補(bǔ)缺或見縫插針的意思，翻譯成中文是利基的意思。菲利普科特勒在營銷管理中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要

2、沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”。 長尾市場也稱之為“利基市場”。l長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時代興起的一種新理論，長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠當(dāng)商品儲存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個寬廣，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共這些需

3、求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額額 相比，甚至更大。相比，甚至更大。橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數(shù)橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數(shù)產(chǎn)品銷量較高，其余多數(shù)產(chǎn)品銷量很低。傳統(tǒng)的二產(chǎn)品銷量較高，其余多數(shù)產(chǎn)品銷量很低。傳統(tǒng)的二八定律，關(guān)注其中紅色部分，認(rèn)為八定律，關(guān)注其中紅色部分，認(rèn)為20%的品種帶來的品種帶來了了80%的銷量，所以應(yīng)該只保留這部分，其余的都的銷量，所以應(yīng)該只保留這部分，其余的都應(yīng)舍棄。長尾理論則關(guān)注藍(lán)色的長尾巴，認(rèn)為這部應(yīng)舍棄。長尾理論則關(guān)注藍(lán)色的長尾巴，認(rèn)為這部分積少成多，可以積累成足夠大、

4、甚至超過紅色部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過紅色部分的市場份額。分的市場份額。長尾理論的應(yīng)用AmazonGoogle Itune長尾理論在卓越亞馬遜中的應(yīng)用長尾理論在卓越亞馬遜中的應(yīng)用l一家大型書店通?？蓴[放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)估未來可占整個書市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。簡而言之，長尾所涉及的冷門產(chǎn)品涵蓋了幾乎更多人的需求，當(dāng)有了需求后，會有更多的人意識到這種需求，從而使冷門不再冷門。 長

5、尾理論在長尾理論在AdSense中的應(yīng)用中的應(yīng)用l以占據(jù)了Google半壁江山的AdSense為例，它面向的客戶是數(shù)以百萬計的中小型網(wǎng)站和個人對于普通的媒體和廣告商而言，這個群體的價值微小得簡直不值一提，但是Google通過為其提供個性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來，形成了非常可觀的經(jīng)濟(jì)利潤。目前，Google的市值已超過1200億美元，被認(rèn)為是“最有價值的媒體公司”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了那些傳統(tǒng)的老牌傳媒。長尾理論在長尾理論在Itune中的應(yīng)用中的應(yīng)用l以往傳統(tǒng)媒體和渠道大都被主流歌手和音樂所占據(jù)，而互聯(lián)網(wǎng)和彩鈴的出現(xiàn)，使更多原本非主流的歌手和音樂找到了一條更為寬廣的到達(dá)消費者的通道。

6、首先音樂的數(shù)字化制作，使音樂生產(chǎn)門檻降低，不用以前唱片公司那么大制作了，音樂人只要有好創(chuàng)意，好聽的歌就能出名；音樂的數(shù)字化傳播使網(wǎng)絡(luò)音樂不必依附于有成本的CD光盤這個介質(zhì)而擴(kuò)散，完全可以無成本地通過互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到擴(kuò)散。在類似iTunes的在線下載網(wǎng)站，由于無需支付貨架空間的費用、沒有生產(chǎn)成本和幾乎沒有分銷費用，那些被我們遺漏了作品的銷售就成為了另外一種不同的銷售，即使排名在20萬、30萬的歌曲，盡管每個月只有少數(shù)幾個人點播了它們， 但它擁有與暢銷歌曲同樣的邊際利潤?？偨Y(jié)總結(jié)l由這些例子可以看出，長尾理論有效的前提是滿足個性化需求的產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)將渠道成本降為零或者趨于零，因此，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平和

7、產(chǎn)品的數(shù)字化程度是決定長尾能否存在的關(guān)鍵。 80/20法則，是20世紀(jì)初意大利統(tǒng)計學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕累托提出的，他指出：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這個原理經(jīng)過多年的演化，已變成當(dāng)今管理學(xué)界所熟知的二八法則即80%的公司利潤來自20%的重要客戶，其余20%的利潤則來自80%的普通客戶。 二八理論二八理論二八理論的基本內(nèi)容二八理論的基本內(nèi)容l一是“二八管理定律”。企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。 l二是“二八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵

8、性的問題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效應(yīng)。 l三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點項目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。 二八理論的基本內(nèi)容二八理論的基本內(nèi)容l四是“二八營銷定律”。經(jīng)營者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。 l總之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項目、關(guān)鍵崗位。二八理論的應(yīng)用廣泛性二八理論的應(yīng)用廣泛性l80/20法則不僅在經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，它對我們的自身發(fā)展也有重要啟示，讓我們學(xué)會避免將時間和精力花在瑣事上，要學(xué)會抓主要矛盾。一個人的時間和精力都是非

9、常有限的，要想真正“做好每一件事情”幾乎是不可能的，要學(xué)會合理分配我們的時間和精力。要想面面俱到還不如重點突破。把80%的資源花在能出關(guān)鍵效益的20%的方面，這20%的方面又能帶動其余80%的發(fā)展。二八理論在建立內(nèi)部控制框架的應(yīng)用二八理論在建立內(nèi)部控制框架的應(yīng)用l二八定律建立以風(fēng)險為導(dǎo)向內(nèi)部控制框架。l步驟如下：1、明確目標(biāo)。一般企業(yè)都會有一個中長期的總體戰(zhàn)略目標(biāo)：首先在各個運(yùn)營單位的層面上分解形成相應(yīng)的運(yùn)營單位目標(biāo)，然后按照部門設(shè)置將每個運(yùn)營單位目標(biāo)分解為部門目標(biāo)，再按照業(yè)務(wù)流程將部門目標(biāo)分解為流程目標(biāo)。通過層層分解，最終把企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)分解為金字塔形的目標(biāo)體系。 2、識別并確立主要風(fēng)險

10、建立目標(biāo)體系后，運(yùn)用二八理論識別和確立主要風(fēng)險。3、針對20%主要風(fēng)險，建立內(nèi)部控制框架。企業(yè)根據(jù)風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受力計算將20%主要風(fēng)險降至可接受程度的成本，并結(jié)合企業(yè)管理能力、人力、財力等綜合因素，確定風(fēng)險管理范圍和控制力度等以及所應(yīng)采取的應(yīng)對策略。財務(wù)管理中的二八定律應(yīng)用財務(wù)管理中的二八定律應(yīng)用 投資活動中的二八理論投資活動中的二八理論l由于投資報酬率和資本成本率的高低，還有經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險的制約，在制定投資決策中必須認(rèn)真分析企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢、市場環(huán)境，對投資項目進(jìn)行可行性分析，正確估計項目的收益和風(fēng)險。提高資金的投資回報率，不斷提高企業(yè)價值，實現(xiàn)財務(wù)管理的整體目標(biāo)。l從長期的投資組合

11、所得的財富中，80%的財富來自于20%的投資，選擇這20%的投資是非常重要的，選定之后，就要盡可能多地關(guān)注它們。好比傳統(tǒng)的智慧教你不要把所有的雞蛋放在同一籃子，但二八理論卻要你小心選一個籃子，將你所有的蛋放進(jìn)去，然后仔細(xì)地盯緊它。 營運(yùn)資金管理中的二八理論營運(yùn)資金管理中的二八理論 在營運(yùn)資金的管理中，也要注意運(yùn)用二八理論。如在處理應(yīng)收賬款時，可以發(fā)現(xiàn)往往80%的應(yīng)收賬款集中在少數(shù)幾個大客戶中，其余20%的應(yīng)收賬款則分散于80%的小客戶中。所以在制定信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)區(qū)別對待。如果對這幾個大客戶能加強(qiáng)重視，認(rèn)真評估信用風(fēng)險，制定合理的信用政策，那么就可以提高應(yīng)收賬款的利用效率。二八定律在核心員工管理中的

12、應(yīng)用二八定律在核心員工管理中的應(yīng)用l許多企業(yè)都面臨著眾所周知的管理困境，一方面由于冗員問題使得企業(yè)的包袱越背越沉，人工成本不斷攀升，另一方面，核心員工的大量流失嚴(yán)重地削弱了企業(yè)的核心競爭力，使得企業(yè)在殘酷的市場競爭中處于被動的局面。2004年，方正高層管理集團(tuán)跳槽到海信的事件余波未平，健力寶銷售公司總經(jīng)理蔣興洲帶領(lǐng)2O多位銷售經(jīng)理離職的消息又被媒體傳開，這不禁令人想起前幾年發(fā)生的陸強(qiáng)華帶領(lǐng)一群人離開創(chuàng)維公司獨自創(chuàng)業(yè)，段永平出走“小霸王”創(chuàng)造“步步高”，諸如此類的核心員工大“跳槽”。所以，一旦發(fā)現(xiàn)核心員工有離職傾向，能夠挽留一定要盡力挽留。l當(dāng)然，核心員工一旦決定離職，科學(xué)地進(jìn)行離職管理工作就顯

13、得尤為重要。對于一般員工，離職行為首先發(fā)生的頻率就較少，即使發(fā)生一些，如果在冗員范圍內(nèi)，才是值得人力資源管理人員學(xué)習(xí)的做法?，F(xiàn)在有一種提法，叫做建立與離職員工的“終身交往”，對于企業(yè)來說，過去那種“終身員工”無論對企業(yè)還是對員工來講都不大可能，只有把離職的核心員工當(dāng)作終身的朋友去主動交往，當(dāng)作珍貴的資源去加以利用，才能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)存在的問題，促進(jìn)企業(yè)改進(jìn)管理。 市場營銷中的二八定律市場營銷中的二八定律l一、針對大量使用者的營銷。 很多企業(yè)認(rèn)識到了大量使用者的重要意義，他們根據(jù)顧客的購買數(shù)量和頻率制定不同級別的獎勵制度來吸引大量使用者購買如采用數(shù)量折扣等促銷方式，有些企業(yè)還專門針對大量使用的顧客

14、設(shè)立大客戶部專門負(fù)責(zé)對這一消費群體的營銷。同時企業(yè)還可以采取一些措施引導(dǎo)顧客適當(dāng)增加使用量，讓少量使用者逐漸轉(zhuǎn)變成大量使用者以達(dá)到較快增加銷售量的目的。 二、針對老顧客的營銷l老顧客可給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益l老顧客可以給企業(yè)帶來間接的經(jīng)濟(jì)效益，眾所周知老顧客的推薦是新顧客光顧的重要原因之一l大量忠誠的老顧客是企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基石，相對于新顧客來說忠誠的老顧客不會因為競爭對手的誘惑而輕易離開，與顧客之間的長期互利關(guān)系是企業(yè)的巨大資產(chǎn)l越來越多的企業(yè)認(rèn)識到了老顧客對企業(yè)的價值，他們把建立和發(fā)展與顧客的長期關(guān)系作為營銷工作的核心不斷探索新的營銷方式比如在競爭激烈的航空業(yè)商業(yè)等領(lǐng)域留住老顧客已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略的主題。l三針對關(guān)鍵顧客的營銷l運(yùn)用二八理論還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵顧客的價值在營銷過程中企業(yè)不僅要對顧客進(jìn)行量的分析而且還要進(jìn)行質(zhì)的分析。有些關(guān)鍵顧客或許他們的購買量并不太，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤卻可以產(chǎn)生較大的影響。l運(yùn)用二八理論的營銷策略的核心是在對顧客價值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上對顧客進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)顧客重要程度合理分配營銷力量，從全局的角度設(shè)計持久穩(wěn)鍵