普通服務(wù)咨詢(xún)最終匯報(bào)材料綜述

1、最終報(bào)告匯報(bào)溝通版最終報(bào)告匯報(bào)溝通版* * *公司一體化市場(chǎng)物流咨詢(xún)項(xiàng)目公司一體化市場(chǎng)物流咨詢(xún)項(xiàng)目本次匯報(bào)主要有以下三個(gè)方面的目的本次匯報(bào)主要有以下三個(gè)方面的目的 圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行深入溝通，并希望籍此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展，盡早進(jìn)入市場(chǎng)建設(shè)階段 對(duì)整個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目工作進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，回顧合同關(guān)于工作內(nèi)容的定義，檢驗(yàn)和確認(rèn)工作成果 界定項(xiàng)目后續(xù)支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽車(chē)服務(wù)公司的建設(shè)工作可以推進(jìn)更順利，也使咨詢(xún)的效果能得到鞏固和強(qiáng)化1本次匯報(bào)主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分本次匯報(bào)主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行溝通，并希望

2、以此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展報(bào)告進(jìn)行溝通，并希望以此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展確定建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃確定建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃確定公司運(yùn)行架構(gòu)確定公司運(yùn)行架構(gòu)確定系統(tǒng)選型方向確定系統(tǒng)選型方向分報(bào)告分報(bào)告1：營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)分報(bào)告分報(bào)告2：組織：組織分報(bào)告分報(bào)告3：績(jī)效：績(jī)效分報(bào)告分報(bào)告4：薪酬：薪酬分報(bào)告分報(bào)告5：制度：制度分報(bào)告分報(bào)告6：流程：流程分報(bào)告分報(bào)告7：IT分報(bào)告分報(bào)告8：物流：物流分報(bào)告分報(bào)告9：CI普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與職位說(shuō)明報(bào)告普通公司權(quán)限體系普通連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架普通服務(wù)績(jī)效管理框架方案與業(yè)績(jī)掛鉤的薪酬激勵(lì)體系初步確定的薪酬方案普通服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理制度普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系

3、普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議普通服務(wù)CI設(shè)計(jì)最終成果最終成果最終匯報(bào)材料最終匯報(bào)材料普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告與營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題2目錄目錄營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃公司架構(gòu)公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型信息系統(tǒng)選型項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)后續(xù)支持工作建議后續(xù)支持工作建議普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃3概述概述汽車(chē)零配件流通市場(chǎng)的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存

4、在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車(chē)服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間普通計(jì)劃通過(guò)連鎖兩步式倉(cāng)儲(chǔ)（DC）與終端特許連鎖的方式建立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國(guó)大部分主要地區(qū)的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車(chē)型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端

5、零售商4整體規(guī)劃整體規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)組織與管理營(yíng)銷(xiāo)組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算財(cái)務(wù)測(cè)算503年年3月初月初04年年4月底為普通汽車(chē)服務(wù)的建設(shè)期月底為普通汽車(chē)服務(wù)的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營(yíng)到10家DC建設(shè)完畢并運(yùn)營(yíng)的時(shí)間段公司建設(shè)計(jì)劃公司建設(shè)計(jì)劃： 2003年3月1日，武漢DC投入運(yùn)營(yíng) 2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng) 2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營(yíng) 2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營(yíng) 2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營(yíng) 2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營(yíng) 2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營(yíng) 2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營(yíng) 2004年3月1日，DC9

6、投入運(yùn)營(yíng) 2004年4月1日，DC10投入運(yùn)營(yíng)6普通汽車(chē)服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo)普通汽車(chē)服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo)完成完成1010個(gè)個(gè)DCDC的建設(shè)，發(fā)展的建設(shè)，發(fā)展800-1000800-1000家終端零售商家終端零售商至至0404年年4 4月底累積銷(xiāo)售額過(guò)月底累積銷(xiāo)售額過(guò)1.61.6億，當(dāng)月銷(xiāo)售規(guī)模在億，當(dāng)月銷(xiāo)售規(guī)模在22402240萬(wàn)元以上，萬(wàn)元以上，公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際現(xiàn)金流持平公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟信息系統(tǒng)成功上線(xiàn)信息系統(tǒng)成功上線(xiàn)普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)同普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)同7建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)工作總體指導(dǎo)思想建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)工作總體指導(dǎo)

7、思想 20032004年度作為普通公司切入汽車(chē)零配件流通市場(chǎng)的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，即 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 外部形成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)上開(kāi)發(fā)一批忠誠(chéng)穩(wěn)定的終端客戶(hù)，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額經(jīng)營(yíng)上開(kāi)發(fā)一批忠誠(chéng)穩(wěn)定的終端客戶(hù)，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系 品牌上建立較好的市場(chǎng)美譽(yù)度，使普通品牌為市場(chǎng)所

8、認(rèn)可品牌上建立較好的市場(chǎng)美譽(yù)度，使普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)可8資源計(jì)劃資源計(jì)劃計(jì)劃分三期投入資源，總計(jì)需投入資金計(jì)劃分三期投入資源，總計(jì)需投入資金6900萬(wàn)元萬(wàn)元第一期：投運(yùn)2個(gè)DC，76人，03年2月前必須資金到位 2048萬(wàn)元萬(wàn)元第二期：再投運(yùn)4個(gè)DC， 128人， 03年8月前必須資金到位 2646萬(wàn)元萬(wàn)元第三期：再投運(yùn)4個(gè)DC， 180人， 03年11月前必須資金到位 2206萬(wàn)元萬(wàn)元9投資需求投資需求10里程碑與里程碑與評(píng)估要點(diǎn)評(píng)估要點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃推進(jìn)計(jì)劃市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)拓選點(diǎn)選點(diǎn)推進(jìn)安排推進(jìn)安排11區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)重要性重要性區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性競(jìng)爭(zhēng)性考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、

9、影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，在武漢、天津在武漢、天津DC投入運(yùn)投入運(yùn)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)區(qū)域內(nèi)的區(qū)域內(nèi)的8 8個(gè)個(gè)DC，完成完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長(zhǎng)春合肥河南天津天津武漢武漢根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車(chē)保有量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車(chē)保有量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批（北京）作為第一批DC，逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局121 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月8 8月月1010月月1212月月1111月月武漢、天津（北京）武漢、天津

10、（北京）DCDC籌建完成籌建完成武漢、天津（北京）武漢、天津（北京）DCDC投入運(yùn)營(yíng)投入運(yùn)營(yíng)第二批第二批8 8個(gè)個(gè)DCDC采取采取滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè)進(jìn)行建設(shè)（第一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）20032003年年3 3月武漢月武漢DCDC投入運(yùn)營(yíng)；投入運(yùn)營(yíng)；4 4月天津（北京）月天津（北京）DCDC投入運(yùn)營(yíng)；投入運(yùn)營(yíng)；9 9月開(kāi)始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新月開(kāi)始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DCDC的速度滾動(dòng)建設(shè)；的速度滾動(dòng)建設(shè)；至至20042004年年4 4月完成月完成1010個(gè)個(gè)DCDC的建設(shè)的建設(shè)和投運(yùn)。和投運(yùn)?；I建籌建運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)1 1月月3 3月月2 2月月4 4月月20042004年年籌建籌

11、建運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)籌建籌建運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)籌建籌建20032003年年為了應(yīng)對(duì)流通市場(chǎng)快速發(fā)展和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的需要，普通市場(chǎng)為了應(yīng)對(duì)流通市場(chǎng)快速發(fā)展和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的需要，普通市場(chǎng)渠道將采取渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的的DC建設(shè)原則建設(shè)原則13內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)、外部市場(chǎng)拓展和品牌樹(shù)立是普通市內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)、外部市場(chǎng)拓展和品牌樹(shù)立是普通市場(chǎng)渠道場(chǎng)渠道2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵普通市場(chǎng)渠道發(fā)展普通市場(chǎng)渠道發(fā)展里程碑：內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展零售終端數(shù)量不少于160個(gè)產(chǎn)品組合基本滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展需要里程碑里程碑20032003年年6 6月底，

12、武漢、天津兩家月底，武漢、天津兩家DCDC營(yíng)運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，營(yíng)運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評(píng)估，考察公司是應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評(píng)估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評(píng)估結(jié)否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定后面果決定后面DCDC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度14第一批DC建設(shè)，發(fā)展160-200家零售終端，同時(shí)完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)流程實(shí)施、開(kāi)始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理第一批第一批DC的運(yùn)營(yíng)狀況在的運(yùn)營(yíng)狀況在6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開(kāi)始月底達(dá)到預(yù)

13、期的效果后，再開(kāi)始下一輪下一輪DC建設(shè)建設(shè) 核心團(tuán)隊(duì)成熟 產(chǎn)品線(xiàn)組合 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)體系 客戶(hù)滿(mǎn)意度 零售商數(shù)量 銷(xiāo)售人員效率 武漢、天津（北京）武漢、天津（北京）DCDC籌建完成籌建完成（第一批（第一批2 2個(gè)個(gè)DCDC運(yùn)營(yíng)評(píng)運(yùn)營(yíng)評(píng)估）估）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月8 8月月1010月月1212月月1111月月DCDC建設(shè)評(píng)估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：建設(shè)評(píng)估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：15業(yè)務(wù)開(kāi)拓首先要解決人員瓶頸，通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的業(yè)務(wù)開(kāi)拓首先要解決人員瓶頸，通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來(lái)方式，逐步擴(kuò)充核

14、心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來(lái)幫助新幫助新DC的建設(shè)的建設(shè)人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專(zhuān)職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售核心團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍、支持人員隊(duì)伍、支持人員成為普通市場(chǎng)渠成為普通市場(chǎng)渠道發(fā)展基礎(chǔ)道發(fā)展基礎(chǔ)對(duì)對(duì)DCDC團(tuán)隊(duì)人員的要求團(tuán)隊(duì)人員的要求了解汽配流通市場(chǎng)了解汽配流通市場(chǎng)了解普通的產(chǎn)品線(xiàn)及這種產(chǎn)品組合的特性了解普通的產(chǎn)品線(xiàn)及這種產(chǎn)品組合的特性銷(xiāo)售終端的開(kāi)發(fā)和前期維護(hù)銷(xiāo)售終端的開(kāi)發(fā)和前期維護(hù)熟悉普通公司的流程和管理制度熟悉普通公司的流程和管理制度16為了降低物流配送

15、成本和保證服務(wù)質(zhì)量，為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線(xiàn)式的配合物流配送線(xiàn)路組織的拓展策略采取放射線(xiàn)式的配合物流配送線(xiàn)路組織的拓展策略DCABCEDH配送車(chē)大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂滿(mǎn)載：空載：DCABCEDFGH客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線(xiàn)路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，提高配送車(chē)的運(yùn)載效率某區(qū)放射線(xiàn)式的放射線(xiàn)式的拓展策略拓展策略17整體規(guī)劃整體規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)組織與管理營(yíng)銷(xiāo)組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算財(cái)務(wù)測(cè)算18產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通與溝通供應(yīng)商開(kāi)發(fā)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通與溝通采購(gòu)策略采購(gòu)策略定價(jià)策略定價(jià)策略品牌推廣策略品牌推廣策略

16、營(yíng)銷(xiāo)策略核心圍繞產(chǎn)品線(xiàn)及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷(xiāo)售管營(yíng)銷(xiāo)策略核心圍繞產(chǎn)品線(xiàn)及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷(xiāo)售管理并重理并重19從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合分析，選定從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車(chē)型組織產(chǎn)品線(xiàn)以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車(chē)型組織產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。有較好的盈利性：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。低切入難度：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入

17、的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性支持。進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃時(shí)的原則進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃時(shí)的原則綜合綜合各各 相關(guān)相關(guān)因素因素以桑塔納和以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)捷達(dá)為基礎(chǔ)車(chē)型組織產(chǎn)車(chē)型組織產(chǎn)品線(xiàn)品線(xiàn)20綜合評(píng)分進(jìn)行品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)級(jí)產(chǎn)品：產(chǎn)品： 桑捷車(chē)中200種常用零部件中的大部分按商務(wù)條件進(jìn)行評(píng)級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)級(jí)根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集供應(yīng)商評(píng)級(jí)和選擇供應(yīng)商評(píng)級(jí)和選擇供應(yīng)商綜合評(píng)分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)分、品牌客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)分、商務(wù)條件評(píng)分乘以相關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度第二順位，商務(wù)條件第三順位評(píng)分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評(píng)定，品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度由DC評(píng)定，商務(wù)條件由市場(chǎng)部評(píng)定產(chǎn)品

18、線(xiàn)產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)組合的原則產(chǎn)品線(xiàn)組合的原則較大寬度較大寬度較小深度較小深度引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿(mǎn)足渠道形象和利潤(rùn)空間的要求滿(mǎn)足渠道形象和利潤(rùn)空間的要求以桑捷車(chē)以桑捷車(chē)200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度、商務(wù)條件等選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評(píng)定進(jìn)行綜合評(píng)定21品牌推廣分為兩個(gè)階段品牌推廣分為兩個(gè)階段第一步，銷(xiāo)售推進(jìn)階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密集開(kāi)發(fā)店招和店堂采用統(tǒng)一形象現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售和維修點(diǎn)擴(kuò)張第二步，銷(xiāo)售拉動(dòng)階段與汽車(chē)消費(fèi)專(zhuān)家、維修服務(wù)企業(yè)和消

19、費(fèi)者建立立體式溝通渠道溝通形式：汽車(chē)相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車(chē)欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳品牌傳播計(jì)劃2003年1月-8月為市場(chǎng)鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車(chē)消費(fèi)方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢(shì)，對(duì)零售終端開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的2003年9月- 2004年4月為市場(chǎng)拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行1-2次店面促銷(xiāo)活動(dòng)，1-2月在終端密集地區(qū)樹(shù)立看牌廣告銷(xiāo)售推進(jìn)階段2003年1月- 2003年8月銷(xiāo)售拉動(dòng)階段2003年9月- 2004年4月品牌推廣品牌推廣22考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供

20、應(yīng)商合作過(guò)程中最重要考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過(guò)程中最重要的部分，尤其軟性?xún)r(jià)值提供方面的部分，尤其軟性?xún)r(jià)值提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場(chǎng)拓展能力供應(yīng)商能力供應(yīng)商能力商譽(yù)維護(hù)能力商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟分為硬性和軟性?xún)蓚€(gè)方面：性?xún)蓚€(gè)方面：1 1：硬件包括：硬件包括合同條款所規(guī)合同條款所規(guī)定內(nèi)容定內(nèi)容2 2：軟件包括：軟件包括合作心態(tài)、特合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、殊事件應(yīng)急、市場(chǎng)價(jià)格管制市場(chǎng)價(jià)格管制以及額外服務(wù)以及額外服務(wù)提供提供 供應(yīng)商供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)與溝通溝通23針對(duì)不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略針對(duì)不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略配套廠(chǎng)配套廠(chǎng)國(guó)內(nèi)品牌廠(chǎng)國(guó)內(nèi)

21、品牌廠(chǎng)國(guó)內(nèi)一般廠(chǎng)國(guó)內(nèi)一般廠(chǎng)進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)口產(chǎn)品特征：特征：質(zhì)量好，用戶(hù)接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場(chǎng)為主；對(duì)于售后市場(chǎng)有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤(rùn)空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠(chǎng)家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。 合作策略：合作策略：配套產(chǎn)品對(duì)啟動(dòng)階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車(chē)常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠(chǎng)家的一級(jí)代理合作（廠(chǎng)家不愿直接合作時(shí)），并力爭(zhēng)與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠(chǎng)家達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。特征：特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較

22、高，有進(jìn)入國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈渴望，但通常沒(méi)有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)量不大；價(jià)格透明度不高，利潤(rùn)空間較大。 合作策略：合作策略：國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤(rùn)，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭(zhēng)與其達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場(chǎng)換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。 特征：特征：質(zhì)量較好，在售后市場(chǎng)上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤(rùn)比較薄，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。但是否提供該類(lèi)產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。合作策略：合作策略：國(guó)內(nèi)品牌件經(jīng)營(yíng)難度較大，利潤(rùn)薄；經(jīng)營(yíng)該類(lèi)產(chǎn)品的

23、主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷(xiāo)售額；在初期，有可能無(wú)法從廠(chǎng)方直接進(jìn)貨而必須從廠(chǎng)方的一級(jí)代理商處進(jìn)貨。 特征：特征：一般副廠(chǎng)件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶(hù)的認(rèn)可。營(yíng)銷(xiāo)上，一般廠(chǎng)無(wú)力構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤(rùn)空間，在某些產(chǎn)品上的利潤(rùn)會(huì)非常高。合作策略：合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠(chǎng)家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營(yíng)合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷(xiāo)，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷(xiāo)售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤(rùn)率；在與這類(lèi)廠(chǎng)家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體

24、談判過(guò)程中爭(zhēng)取利益。另外，一般廠(chǎng)的質(zhì)量控制相對(duì)較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類(lèi)廠(chǎng)商合作的一個(gè)重要考慮因素。供應(yīng)商供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)與溝通溝通24采購(gòu)采購(gòu)公司統(tǒng)一采購(gòu)公司統(tǒng)一采購(gòu)向生產(chǎn)廠(chǎng)商直接采購(gòu)向生產(chǎn)廠(chǎng)商直接采購(gòu)向一級(jí)代理商采購(gòu)向一級(jí)代理商采購(gòu)公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)開(kāi)拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)開(kāi)拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線(xiàn)上的競(jìng)爭(zhēng)力以此建立自身在產(chǎn)品線(xiàn)上的競(jìng)爭(zhēng)力以下三類(lèi)供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，將作為公司以下三類(lèi)供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，將作為公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的合作對(duì)象：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的合作對(duì)

25、象： 原來(lái)以出口市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 原來(lái)以配套市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 雖然一直在售后市場(chǎng)上，但主要集中于區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開(kāi)拓新市場(chǎng)潛力的供應(yīng)商25以零售為主、客戶(hù)群大部分為維修企業(yè)，桑捷車(chē)零配件收以零售為主、客戶(hù)群大部分為維修企業(yè)，桑捷車(chē)零配件收入超過(guò)入超過(guò)50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象零售終端分類(lèi)零售終端評(píng)估市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查市場(chǎng)部和DC開(kāi)拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查填寫(xiě)終端調(diào)查報(bào)告門(mén)面面積經(jīng)營(yíng)品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價(jià)盈利狀況經(jīng)營(yíng)歷史往年業(yè)績(jī)客戶(hù)狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類(lèi)零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶(hù)群

26、主要為維修廠(chǎng)（80%收入來(lái)源）盈利能力強(qiáng)店面規(guī)模超過(guò)50平方米以桑捷車(chē)型為主（超過(guò)80%）二類(lèi)零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶(hù)群大部份為維修廠(chǎng)（50%收入來(lái)源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過(guò)30平方米桑捷車(chē)型占大部分（超過(guò)60%）三類(lèi)零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶(hù)群部份為維修廠(chǎng)（30%收入來(lái)源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過(guò)20平方米桑捷車(chē)型銷(xiāo)售比例較大（超過(guò)30%）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)與溝通溝通合作策略合作策略為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷(xiāo)商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理

27、等方面的支持。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷(xiāo)商之間建立更加緊密的合作關(guān)系26價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的零售終端銷(xiāo)零售終端銷(xiāo)售激勵(lì)售激勵(lì)價(jià)格貨款宣傳品及時(shí)配送店頭布置店頭促銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)退換貨定期配送及時(shí)配送信用額度信用賬期經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)與溝通溝通27現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決及投訴及時(shí)解決產(chǎn)品技術(shù)能力商

28、譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場(chǎng)拓展能力終端維護(hù)終端維護(hù)目前階段目前階段重點(diǎn)能力重點(diǎn)能力培育培育經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)與溝通溝通28人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn)通的主要關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)能力商務(wù)能力維修廠(chǎng)開(kāi)發(fā)能力終端銷(xiāo)售能力終端銷(xiāo)售能力目前階段目前階段主要關(guān)注主要關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)與溝通溝通29產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià)2-3%管理層最終價(jià)格審定市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)格復(fù)

29、議價(jià)格價(jià)格： 原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià)原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià)2-3%2-3%DC提出價(jià)格建議申請(qǐng)DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià)價(jià)格決定和評(píng)審價(jià)格決定和評(píng)審根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià)根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià)DCDC、市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議定價(jià)定價(jià)確定當(dāng)?shù)劁N(xiāo)確定當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售價(jià)格后，售價(jià)格后，必須在必須在DCDC轄轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格一價(jià)格注：注：由于銷(xiāo)售對(duì)象是中小零售商，由于銷(xiāo)售對(duì)象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷(xiāo)商所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷(xiāo)商累積銷(xiāo)售量多少的影響

30、累積銷(xiāo)售量多少的影響30整體規(guī)劃整體規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)組織與管理營(yíng)銷(xiāo)組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算財(cái)務(wù)測(cè)算31建立以各地建立以各地DCDC為核心的區(qū)域化市場(chǎng)組織平臺(tái)，發(fā)展零售終為核心的區(qū)域化市場(chǎng)組織平臺(tái)，發(fā)展零售終端端服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶(hù)投訴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)零零售售終終端端管理總部：管理總部：管理控制管理控制展示、宣傳、銷(xiāo)售展示、宣傳、銷(xiāo)售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和控制和配送終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和控制和配送DC零售終端DC客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售行政配送客戶(hù)發(fā)展和維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售、配送和行政管理中心銷(xiāo)售訂單處理和執(zhí)行、客戶(hù)來(lái)電處理、客戶(hù)投訴接待、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)接待、銷(xiāo)售員日常管理跟蹤、計(jì)劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部日常銷(xiāo)售配送、儲(chǔ)運(yùn)管理、送

31、貨簽收、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬處理零售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和促進(jìn)32普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架DC1DC1經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組門(mén)店組門(mén)店組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組DC6DC6DC4DC4DC7DC7DC6DC6門(mén)店組門(mén)店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組門(mén)店組門(mén)店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組DCDC2 2經(jīng)經(jīng)理理DCDC3 3經(jīng)經(jīng)理理DC8DC8市場(chǎng)部市場(chǎng)部辦公室辦公室財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部企劃課企劃課推廣課推廣課信息課信息課產(chǎn)品部產(chǎn)品部物流部物流部信息管理部信息管理部采購(gòu)課采購(gòu)課品管課品管課總經(jīng)理總經(jīng)理產(chǎn)品副總產(chǎn)品副總市場(chǎng)副總市場(chǎng)副總33普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷(xiāo)

32、組織構(gòu)架市場(chǎng)部市場(chǎng)部企劃課企劃課推廣課推廣課信息課信息課總經(jīng)理總經(jīng)理市場(chǎng)副總市場(chǎng)副總分銷(xiāo)中心分銷(xiāo)中心1門(mén)店組門(mén)店組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組分銷(xiāo)中心分銷(xiāo)中心2門(mén)店組門(mén)店組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)決策營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)決策銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售政策市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)34營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)的主要營(yíng)銷(xiāo)管理職能營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)的主要營(yíng)銷(xiāo)管理職能35營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)副總市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理DC經(jīng)理DC經(jīng)

33、理公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃/預(yù)算預(yù)算終審批準(zhǔn)復(fù)審組織制定擬定市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算月度與季度月度與季度DC區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃劃/預(yù)算預(yù)算終審批準(zhǔn)參與復(fù)批提供建議擬定營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略（定價(jià)、產(chǎn)品組合、客戶(hù)定位、市場(chǎng)推廣）終審批準(zhǔn)初審/監(jiān)督執(zhí)行擬訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并監(jiān)控執(zhí)行建議并執(zhí)行銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售政策終審批準(zhǔn)復(fù)審/監(jiān)督執(zhí)行初審/監(jiān)督執(zhí)行組織擬訂并參與初審參與制定和初審客戶(hù)信用：信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)信用：信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)終審批準(zhǔn)復(fù)審初審組織擬定并參與初審參與初審確定某一客戶(hù)信用等級(jí)確定某一客戶(hù)信用等級(jí)例外情況審定參照定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)審定初審業(yè)務(wù)代表的提案公司級(jí)廣告/促銷(xiāo)/公關(guān)計(jì)公司級(jí)廣告/促

34、銷(xiāo)/公關(guān)計(jì)劃與預(yù)算劃與預(yù)算終審批準(zhǔn)復(fù)審初核擬訂參與初審區(qū)域級(jí)促銷(xiāo)區(qū)域級(jí)促銷(xiāo)/廣告廣告/公關(guān)計(jì)劃公關(guān)計(jì)劃與預(yù)算與預(yù)算終審初審方案擬訂本單位提案并執(zhí)行銷(xiāo)售信息匯報(bào)銷(xiāo)售信息匯報(bào)每周獲得動(dòng)態(tài)信息摘要每日獲得動(dòng)態(tài)信息摘要，做相應(yīng)決策每日獲得營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)動(dòng)態(tài)信息摘要匯總、分析營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)動(dòng)態(tài)信息每日上報(bào)本單位信息訂單管理訂單管理不符合發(fā)貨條件的10000以上訂單終審不符合發(fā)貨條件的10000以下定大終審，10000元以上訂單復(fù)審符合銷(xiāo)售政策訂單審批終審符合銷(xiāo)售政策訂單的初審待確認(rèn)待確認(rèn)36營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)副

35、總市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理DC經(jīng)理DC經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)確定營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)確定批準(zhǔn)總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細(xì)節(jié)調(diào)整初審擬訂提案提議本地銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)考評(píng)/薪酬體系考評(píng)/薪酬體系終審批準(zhǔn)復(fù)審參與復(fù)審參與初審參與初審營(yíng)銷(xiāo)組織定崗營(yíng)銷(xiāo)組織定崗終審復(fù)審下屬部門(mén)提案擬訂提案提出本部門(mén)申請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)組織定編營(yíng)銷(xiāo)組織定編終審預(yù)算外申請(qǐng)終審預(yù)算內(nèi)/復(fù)審預(yù)算外下屬部門(mén)申請(qǐng)擬訂提案提出本部門(mén)申請(qǐng)任免任免董事提案總經(jīng)理/董事會(huì)終審總經(jīng)理、市場(chǎng)副總和各部門(mén)、DC總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復(fù)審審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下

36、屬的招聘和任免培訓(xùn)培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)對(duì)某個(gè)人的考評(píng)和決定薪酬對(duì)某個(gè)人的考評(píng)和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/終審副總、DC經(jīng)理的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬待確認(rèn)待確認(rèn)37營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)副總市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理DC

37、經(jīng)理DC經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項(xiàng)制度終審批準(zhǔn)復(fù)審下屬部門(mén)組織擬訂本部門(mén)組織擬訂本部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表復(fù)審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表參與復(fù)審經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表參與初審參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費(fèi)市內(nèi)交通流程與制度流程與制度經(jīng)費(fèi)經(jīng)費(fèi)審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用待確認(rèn)待確認(rèn)38業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式大于固定收入的方式業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)KPI考核

38、與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績(jī)效薪酬根據(jù)定級(jí)，給予銷(xiāo)售人員基本工資，根據(jù)國(guó)家法律給予工作人員四金浮動(dòng)收入固定收入 2003年業(yè)務(wù)開(kāi)始階段，銷(xiāo)售收入存在很大的不確定性，銷(xiāo)售終端數(shù)量無(wú)任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開(kāi)發(fā)數(shù)量，輔以銷(xiāo)售額的完成情況，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固定收入浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在酬可以保持在2 2：1 1左右左右 當(dāng)銷(xiāo)售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，單店的銷(xiāo)售額的提升最終決定了銷(xiāo)售額的提升，零售終端ABC分類(lèi)和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷(xiāo)售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷(xiāo)售能力，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固定浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在收入應(yīng)保持在3 3：1 1左

39、右左右分為終端開(kāi)發(fā)提成和銷(xiāo)售回款提成兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則：收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則：根據(jù)給定的銷(xiāo)售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：39根據(jù)零售終端開(kāi)發(fā)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì)根據(jù)零售終端開(kāi)發(fā)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì)零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì)零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： 零售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 5萬(wàn)元以下 5-10萬(wàn)元 10-20萬(wàn)元 20-50萬(wàn)元 50萬(wàn)元以上銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： 每月評(píng)定一次 銷(xiāo)售回款總額 根據(jù)月銷(xiāo)售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 5萬(wàn)元以下

40、 5-10萬(wàn)元 10-20萬(wàn)元 20-50萬(wàn)元 50萬(wàn)元以上40零售終端零售終端ABCABC分類(lèi)和考核重點(diǎn)分類(lèi)和考核重點(diǎn)由大到排序按銷(xiāo)售額匯總零售終端信息收集零售終端銷(xiāo)售信息匯總和排序零售終端銷(xiāo)售信息匯總和排序計(jì)算計(jì)算每一個(gè)累加數(shù)與總銷(xiāo)售額想除，得出份額由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加計(jì)算總銷(xiāo)售額A類(lèi)終端：由大到小份額達(dá)到50%的所有銷(xiāo)售終端B類(lèi)終端：從最小的A類(lèi)客戶(hù)后一個(gè)客戶(hù)開(kāi)始到小份額達(dá)到35%的所有銷(xiāo)售終端C類(lèi)終端：去掉A類(lèi)和B類(lèi)客戶(hù)的剩余銷(xiāo)售終端考核重點(diǎn)：考核重點(diǎn)：ABCABC三類(lèi)銷(xiāo)售終端數(shù)三類(lèi)銷(xiāo)售終端數(shù)量分布量分布以ABC三類(lèi)客戶(hù)數(shù)量之比5：3.5:1.5作為理論值，比較實(shí)際狀況誰(shuí)的銷(xiāo)售終端AB

41、C分布接近理論值誰(shuí)的銷(xiāo)售終端分布就越合理41整體規(guī)劃整體規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)組織與管理營(yíng)銷(xiāo)組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算財(cái)務(wù)測(cè)算財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)投資需求投資需求42財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)假設(shè)武漢DC在2003年3月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷(xiāo)售額為150萬(wàn)；天津（北京）DC在4月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷(xiāo)售額為450萬(wàn)；2003年9月到2004年4月，每個(gè)月有一家新的DC投入運(yùn)營(yíng)，頭4家平均月銷(xiāo)售額為250萬(wàn)，后4家平均月銷(xiāo)售額為160萬(wàn)；在預(yù)測(cè)規(guī)模和采購(gòu)水平下，假定建設(shè)期毛利率為6；2003年3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本

42、預(yù)測(cè)中考慮；建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為15；分銷(xiāo)中心的租金支付方式為按年支付；43建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售費(fèi)用商品檢測(cè)費(fèi)用DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷(xiāo)）物流成本存貨損失銷(xiāo)售收入及資金缺口15087萬(wàn)529萬(wàn)644萬(wàn)251萬(wàn)銷(xiāo)售稅金及附加35萬(wàn)278萬(wàn)培訓(xùn)及咨詢(xún)費(fèi)112萬(wàn)銷(xiāo)售收入16050萬(wàn)現(xiàn)金差額886萬(wàn)考慮到第二年經(jīng)營(yíng)時(shí)，可以獲得考慮到第二年經(jīng)營(yíng)時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平財(cái)務(wù)費(fèi)用44投資需求投資需求45目錄目錄營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃公司架構(gòu)公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型信息系統(tǒng)選型項(xiàng)目

43、總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)后續(xù)支持工作建議后續(xù)支持工作建議普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架46門(mén)店組門(mén)店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組DC4DC4DC6DC6總部的職能部門(mén)需要實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)的主要功能塊總部的職能部門(mén)需要實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)的主要功能塊 總經(jīng)理總經(jīng)理市場(chǎng)部市場(chǎng)部物流部物流部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部信息管理信息管理部部辦公室辦公室企劃課企劃課信息課信息課采購(gòu)課采購(gòu)課推廣課推廣課品管課品管課DC1DC1（經(jīng)理）經(jīng)理）業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組門(mén)店組門(mén)店組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組DC6DC6DC7DC7產(chǎn)品部產(chǎn)品部門(mén)店組門(mén)店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組DCDC2 2經(jīng)經(jīng)理理DCD

44、C3 3經(jīng)經(jīng)理理DC8DC8主要職能部門(mén)，主要職能部門(mén)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務(wù)及經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效管理等功能。為實(shí)現(xiàn)組織的動(dòng)態(tài)發(fā)展，培養(yǎng)和儲(chǔ)備專(zhuān)門(mén)人才。主要職能部門(mén)，主要職能部門(mén)，實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線(xiàn)的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與績(jī)效管理等功能。一組支持性的職能部門(mén)一組支持性的職能部門(mén)，實(shí)現(xiàn)的功能有：物流管理信息系統(tǒng)管理人力資源管理財(cái)務(wù)管理后勤管理47各各DC是利潤(rùn)中心，也是區(qū)域性的管理中心是利潤(rùn)中心，也是區(qū)域性的管理中心 總經(jīng)理總經(jīng)理市場(chǎng)部市場(chǎng)部物流部物流部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部信息管理部信息管理部辦公室辦公室企劃課企劃課信息課信息課采購(gòu)課采購(gòu)課推廣課推廣課品管課品管課產(chǎn)品部產(chǎn)品部DC1DC1（經(jīng)理）經(jīng)理

45、）業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組門(mén)店組門(mén)店組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組DC6DC6DC4DC4DC7DC7DC6DC6門(mén)店組門(mén)店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組門(mén)店組門(mén)店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財(cái)務(wù)組財(cái)務(wù)組DCDC2 2經(jīng)經(jīng)理理DCDC3 3經(jīng)經(jīng)理理DC8DC8DCDC是分布在全國(guó)的利潤(rùn)中心是分布在全國(guó)的利潤(rùn)中心配件銷(xiāo)售配送售后服務(wù)結(jié)算與稅務(wù)處理DCDC也是區(qū)域性的管理中心也是區(qū)域性的管理中心加盟商開(kāi)發(fā)加盟商績(jī)效管理公共關(guān)系品牌推廣48連鎖經(jīng)營(yíng)是連鎖經(jīng)營(yíng)是連鎖商店為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，其連鎖商店為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，其特點(diǎn)是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理特點(diǎn)是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理連鎖

46、經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化商品條碼化信息電腦化作業(yè)系統(tǒng)化管理手冊(cè)化經(jīng)營(yíng)集約化強(qiáng)化總部強(qiáng)化總部管理職能管理職能采購(gòu)配送財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)策劃教育培訓(xùn)統(tǒng)一配送統(tǒng)一庫(kù)存統(tǒng)一核算統(tǒng)一融資統(tǒng)一計(jì)劃統(tǒng)一廣告統(tǒng)一各連統(tǒng)一各連鎖店的經(jīng)鎖店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)活動(dòng)統(tǒng)一進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)49連鎖經(jīng)營(yíng)按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營(yíng)連鎖、連鎖經(jīng)營(yíng)按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營(yíng)連鎖、加盟（特許）連鎖、自愿連鎖加盟（特許）連鎖、自愿連鎖 各門(mén)店在保留單個(gè)資本所有權(quán)的基礎(chǔ)上實(shí)行聯(lián)合，總部和門(mén)店之間是協(xié)商、服務(wù)關(guān)系 總部統(tǒng)一定貨和配送，統(tǒng)一制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施 各門(mén)店獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，人事自主，且有很大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)

47、自愿連鎖自愿連鎖 各連鎖店同屬一個(gè)投資主體，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品，或提供同樣服務(wù)，實(shí)行進(jìn)貨、價(jià)格、配送、管理、形象等方面統(tǒng)一 總部對(duì)分店擁有全部的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán) 統(tǒng)一核算，統(tǒng)負(fù)盈虧直營(yíng)連鎖直營(yíng)連鎖 總部同加盟店簽訂合同，授權(quán)加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)和銷(xiāo)售總店開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，在統(tǒng)一形象下進(jìn)行銷(xiāo)售及勞務(wù)服務(wù) 總部對(duì)加盟店擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)，加盟店擁有對(duì)門(mén)店的所有權(quán)和收益權(quán) 加盟店具備法人資格，實(shí)行獨(dú)立核算加盟（特許）連鎖加盟（特許）連鎖資料來(lái)源：財(cái)政部企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有關(guān)財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的暫行規(guī)定 50直營(yíng)連鎖財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制直營(yíng)連鎖財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制總部門(mén)店門(mén)店門(mén)店門(mén)店地

48、區(qū)總部門(mén)店門(mén)店門(mén)店門(mén)店地區(qū)總部地區(qū)總部總部門(mén)店門(mén)店門(mén)店門(mén)店51直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理52直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（續(xù)）直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（續(xù)）53加盟（特許）連鎖企業(yè)和自愿連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)關(guān)系加盟（特許）連鎖企業(yè)和自愿連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)關(guān)系總部總部加盟店加盟店經(jīng)營(yíng)管理加盟費(fèi)特許權(quán)使用費(fèi)管理費(fèi)用其它業(yè)務(wù)收入總部總部門(mén)店門(mén)店服務(wù)協(xié)助服務(wù)費(fèi)管理費(fèi)用其它業(yè)務(wù)收入稅后利潤(rùn)返還加盟（特許）連鎖加盟（特許）連鎖自愿連鎖自愿連鎖總部或地區(qū)總部對(duì)加盟店的貨物配送是銷(xiāo)售行為總部和地區(qū)總部擁有加盟店的經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)由各獨(dú)立核算門(mén)店分別向所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)繳納增值稅總部或地區(qū)總部對(duì)自愿連鎖門(mén)店的

49、貨物配送是銷(xiāo)售行為門(mén)店自主經(jīng)營(yíng)，總部或地區(qū)總部給予經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)由各獨(dú)立核算門(mén)店分別向所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)繳納增值稅54普通汽車(chē)服務(wù)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)是直營(yíng)連鎖和加盟（特許）普通汽車(chē)服務(wù)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)是直營(yíng)連鎖和加盟（特許）連鎖、自愿連鎖的混合模式連鎖、自愿連鎖的混合模式普通汽車(chē)服務(wù)公司DCDCDCDC門(mén)店門(mén)店加盟店加盟店 總部和地區(qū)總部的關(guān)系，是直營(yíng)連鎖的模式 DC是獨(dú)立核算的法人，是利潤(rùn)中心 DC負(fù)責(zé)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，但物流歸屬總部管理 DC實(shí)行收支兩條線(xiàn)，銷(xiāo)售貨款統(tǒng)一存入公司帳號(hào)，銷(xiāo)售費(fèi)用按照審核后的費(fèi)用預(yù)算預(yù)支 自營(yíng)門(mén)店屬于直營(yíng)連鎖 零售終端和DC加盟（特許）連鎖、自愿連鎖模式 由于起初階段，公

50、司對(duì)加盟的零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺少控制力，屬于自愿連鎖；通過(guò)公司市場(chǎng)地位和品牌影響力的形成，逐步向加盟（特許）連鎖模式轉(zhuǎn)變 DC和加盟店之間的業(yè)務(wù)往來(lái)屬于買(mǎi)賣(mài)關(guān)系55普通公司的運(yùn)作中心應(yīng)放在公司總部以集中對(duì)資源的管理普通公司的運(yùn)作中心應(yīng)放在公司總部以集中對(duì)資源的管理總部統(tǒng)一運(yùn)作采購(gòu)總部統(tǒng)一管理庫(kù)存總部統(tǒng)一管理資金流有利于公司實(shí)施資源的集中管理有利于公司實(shí)施資源的集中管理 統(tǒng)一采購(gòu)，既可以控制采購(gòu)的總體水平，也可以形成規(guī)模效應(yīng) 統(tǒng)一庫(kù)存，有利于控制總體資金的水平，減少DC的流動(dòng)資金占有，同時(shí)可以避免體外循環(huán)現(xiàn)象 統(tǒng)一資金，可以避免DC坐收坐支存在的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)使公司總體財(cái)務(wù)狀況容易得到控制容易傷害D

51、C的積極性，需要建立有效的激勵(lì)機(jī)制加以改善56為滿(mǎn)足目前法律和政策的有關(guān)規(guī)定，為滿(mǎn)足目前法律和政策的有關(guān)規(guī)定， DC應(yīng)該是獨(dú)立核算應(yīng)該是獨(dú)立核算的法人和利潤(rùn)中心的法人和利潤(rùn)中心q辦事處模式一般只適用于制造業(yè)，可由總部開(kāi)票。但零售也必須交納“落地稅”q流通企業(yè)一般必須在當(dāng)?shù)亟患{流通稅、增值稅q在國(guó)務(wù)院體改辦、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于促進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展若干意見(jiàn)的通知中規(guī)定，可以申請(qǐng)由總部統(tǒng)一納稅的區(qū)域范圍僅指?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市）的范圍內(nèi)，對(duì)跨省的連鎖經(jīng)營(yíng)沒(méi)有統(tǒng)一納稅規(guī)定q省內(nèi)跨區(qū)域連鎖企業(yè)申請(qǐng)統(tǒng)一納稅應(yīng)滿(mǎn)足一下條件：在總部領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)與總部微機(jī)聯(lián)網(wǎng)由總部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一核算門(mén)店不設(shè)銀行結(jié)算帳戶(hù)、不

52、編制財(cái)務(wù)報(bào)表和帳簿DC按照獨(dú)立子公司設(shè)置更容易和當(dāng)?shù)卣块T(mén)處理好關(guān)系有利于對(duì)DC進(jìn)行全面的考核有利于管理中心的下移57DC財(cái)務(wù)帳面利潤(rùn)應(yīng)控制在平衡點(diǎn)水平，使利潤(rùn)主要在總財(cái)務(wù)帳面利潤(rùn)應(yīng)控制在平衡點(diǎn)水平，使利潤(rùn)主要在總部實(shí)現(xiàn)部實(shí)現(xiàn)q 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)盡可能由總部開(kāi)票，直接銷(xiāo)售給零售終端q DC銷(xiāo)售的產(chǎn)品通過(guò)總部統(tǒng)一采購(gòu)后以銷(xiāo)售形式配送給DCq 總部可以通過(guò)銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)節(jié)，控制DC的盈利水平q 總部的銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用可以直接到DC報(bào)帳（如果總部會(huì)計(jì)記帳后再向下分?jǐn)偅珼C須稅后列支)q 或者DC按照一定的比例上繳管理費(fèi)（需要向稅務(wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)）58為加強(qiáng)資金統(tǒng)一管理，為加強(qiáng)資金統(tǒng)一管理，DC必須實(shí)行必須實(shí)行“收

53、支兩條線(xiàn)收支兩條線(xiàn)”普通公司普通公司全國(guó)統(tǒng)一銀行帳戶(hù)全國(guó)統(tǒng)一銀行帳戶(hù)零售終端零售終端DC業(yè)務(wù)員采用統(tǒng)一銀行的帳戶(hù)，委托銀行控制DC帳戶(hù)的現(xiàn)金余額水平信用卡信用卡DC帳戶(hù)帳戶(hù)公司總部公司總部費(fèi)用預(yù)算現(xiàn)金流入費(fèi)用預(yù)支q公司在統(tǒng)一銀行系統(tǒng)建立各個(gè)DC的帳戶(hù)q與銀行簽訂服務(wù)合同，在維持DC帳戶(hù)的現(xiàn)金水平的情況下，超出的資金及時(shí)轉(zhuǎn)入總部作為總部銷(xiāo)售產(chǎn)品給DC的貨款q客戶(hù)支付的貨款存入DC帳戶(hù)q業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售需要由業(yè)務(wù)員向DC提出申請(qǐng)，DC初步審核通過(guò)后報(bào)總部審批qDC運(yùn)作的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用等，由DC提出預(yù)算報(bào)總部審批q費(fèi)用發(fā)生后，除了在DC記帳外，應(yīng)在下個(gè)預(yù)算期向總部報(bào)帳供應(yīng)商供應(yīng)商采購(gòu)款由總

54、部統(tǒng)一支付59公司整體管理庫(kù)存，在各地設(shè)置的倉(cāng)庫(kù)屬于總部的周轉(zhuǎn)庫(kù)公司整體管理庫(kù)存，在各地設(shè)置的倉(cāng)庫(kù)屬于總部的周轉(zhuǎn)庫(kù)q 倉(cāng)庫(kù)由總部統(tǒng)一管理q 各地倉(cāng)庫(kù)屬于總部的周轉(zhuǎn)庫(kù)q 倉(cāng)庫(kù)管理人員全部隸屬總部，由總部統(tǒng)一考核和激勵(lì)q DC對(duì)所在地的倉(cāng)庫(kù)有提貨權(quán)。DC銷(xiāo)售出庫(kù)應(yīng)通過(guò)信息系統(tǒng)經(jīng)過(guò)總部批準(zhǔn)后生成出庫(kù)憑證，指定倉(cāng)庫(kù)根據(jù)在信息系統(tǒng)的指令安排出庫(kù)q 退換貨必須由總部批準(zhǔn)（經(jīng)信息系統(tǒng)確認(rèn)）q 總部定期對(duì)各地倉(cāng)庫(kù)的存貨進(jìn)行抽檢盤(pán)點(diǎn)普通公司倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)供應(yīng)商DC自營(yíng)門(mén)店（獨(dú)立法人）自營(yíng)門(mén)店（分公司）加盟店供應(yīng)商直接配送到DC所在地倉(cāng)庫(kù)應(yīng)和供應(yīng)商談判含運(yùn)費(fèi)價(jià)格，有利于稅收控制加盟的門(mén)店由DC統(tǒng)一配送自營(yíng)門(mén)店中，分部性

55、質(zhì)的門(mén)店由DC配送，子公司性質(zhì)的門(mén)店有總部直接配送配送的運(yùn)費(fèi)以由客戶(hù)方承擔(dān)較好60綜上所述，普通公司的財(cái)務(wù)管理架構(gòu)是以總部為運(yùn)作中心綜上所述，普通公司的財(cái)務(wù)管理架構(gòu)是以總部為運(yùn)作中心的的“總部地區(qū)總部總部地區(qū)總部”兩級(jí)核算管理模式兩級(jí)核算管理模式普通公司總部子公司性質(zhì)門(mén)店供應(yīng)商分部性質(zhì)門(mén)店加盟性質(zhì)門(mén)店獨(dú)立核算獨(dú)立核算配送物流資金流獨(dú)立核算采購(gòu)中心倉(cāng)儲(chǔ)配送中心利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的中心銷(xiāo)售中心客戶(hù)服務(wù)中心保持基本持平的利潤(rùn)水平61目錄目錄營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃公司架構(gòu)公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型信息系統(tǒng)選型項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)后續(xù)支持工作建議后續(xù)支持工作建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)

56、系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告62普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告信息化選型方案信息化選型方案信息選型方案優(yōu)劣分析信息選型方案優(yōu)劣分析附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）63普通服務(wù)實(shí)施兩步走普通服務(wù)實(shí)施兩步走的的策略，先以連鎖分銷(xiāo)方式切入汽配策略，先以連鎖分銷(xiāo)方式切入汽配流通領(lǐng)域，而后流通領(lǐng)域，而后依托建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展依托建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展建立汽車(chē)分銷(xiāo)流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶(hù)資源。依托分銷(xiāo)渠道資源，將配送與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，形成服務(wù)于汽車(chē)流通渠道的第三方物流提供商。第一階段第一階段第二階段第二階段主要策略主

57、要策略主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)特征業(yè)務(wù)特征資料來(lái)源：服務(wù)體系市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書(shū)（分銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)配送）。（分銷(xiāo)）（汽車(chē)流通領(lǐng)域的第三方物流）。在此階段主要為分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)，配送在此階段是為分銷(xiāo)業(yè)務(wù)服務(wù)，主要實(shí)現(xiàn)從DC到終端零售商（經(jīng)銷(xiāo)商、加盟店）的配送。在此階段將原來(lái)的對(duì)內(nèi)配送服務(wù)進(jìn)行拓展，為汽車(chē)流通領(lǐng)域（ 如OES體系等）提供第三方物流服務(wù)，并且分銷(xiāo)業(yè)務(wù)將向快修業(yè)務(wù)延伸及整車(chē)銷(xiāo)售和金融服務(wù)結(jié)合。64在信息系統(tǒng)的選型中，需要考慮如何與普通服務(wù)的在信息系統(tǒng)的選型中，需要考慮如何與普通服務(wù)的兩步走兩步走發(fā)展策略相匹配的問(wèn)題發(fā)展策略相匹配的問(wèn)題對(duì)信息系統(tǒng)的要求對(duì)信息系統(tǒng)的要求第一階段第一階段第二階段第二階

58、段 主要以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)處理為主主要以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)處理為主的的“分銷(xiāo)配送管理系統(tǒng)分銷(xiāo)配送管理系統(tǒng)” 控制采購(gòu)成本與銷(xiāo)售費(fèi)用 控制庫(kù)存成本 實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集、整理為公司決策服務(wù) 主要將分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的倉(cāng)儲(chǔ)主要將分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的倉(cāng)儲(chǔ)與配送業(yè)務(wù)發(fā)展成為第三與配送業(yè)務(wù)發(fā)展成為第三方物流業(yè)務(wù)，此時(shí)在分銷(xiāo)方物流業(yè)務(wù)，此時(shí)在分銷(xiāo)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上需要有管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上需要有“第三方物流系統(tǒng)第三方物流系統(tǒng)”的支的支持持 控制物流成本 支持物流業(yè)務(wù)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合 實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中延伸業(yè)務(wù)的支持 資料來(lái)源：普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議65普通服務(wù)本次系統(tǒng)選型首先要考慮是采取一步到位的方案普通服務(wù)本次系統(tǒng)選型首先要考慮是采取一步

59、到位的方案還是過(guò)渡性的建設(shè)方案還是過(guò)渡性的建設(shè)方案普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案國(guó)外的高端產(chǎn)品國(guó)內(nèi)的中低端產(chǎn)品一步到位方案一步到位方案 選擇國(guó)外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺(tái)過(guò)渡性方案過(guò)渡性方案 選擇國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財(cái)務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時(shí)機(jī)，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品主要思路主要思路66目前市場(chǎng)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)分為基于制造企業(yè)的目前市場(chǎng)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)分為基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng)和系統(tǒng)和非制造企業(yè)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)兩類(lèi)，最常見(jiàn)的產(chǎn)品多是基于非制造企業(yè)的分銷(xiāo)管理系統(tǒng)兩類(lèi)，最常見(jiàn)的產(chǎn)品多

60、是基于制造企業(yè)的制造企業(yè)的DRP系統(tǒng)系統(tǒng) DRP（Distribution Resource Planning，分銷(xiāo)資源計(jì)劃） 狹義含義，是指對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上的庫(kù)存進(jìn)行計(jì)劃和管理。DRP的管理對(duì)象主要包括訂單、庫(kù)存、財(cái)務(wù)往來(lái)等方面 廣義的廣義的DRPDRP系統(tǒng)，在對(duì)分銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存、銷(xiāo)售訂單進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，還加系統(tǒng)，在對(duì)分銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存、銷(xiāo)售訂單進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，還加入了財(cái)務(wù)管理、客戶(hù)關(guān)系管理、物流管理等方面的功能入了財(cái)務(wù)管理、客戶(hù)關(guān)系管理、物流管理等方面的功能 及時(shí)傳遞訂單和銷(xiāo)售量信息，掌握客戶(hù)需求，對(duì)要貨計(jì)劃和資源分配計(jì)劃進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)訂單和客戶(hù)需求對(duì)生產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)，而不是生產(chǎn)帶動(dòng)銷(xiāo)售 及時(shí)掌握分銷(xiāo)