網(wǎng)絡開發(fā)客戶

1、1網(wǎng)絡初訪客戶網(wǎng)絡初訪客戶突破突破障礙障礙開場白開場白約見約見2精彩開場白精彩開場白31 1、我是誰？我代表哪家公、我是誰？我代表哪家公司？司？ 2 2、我公司的產(chǎn)品對客戶有什、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？么用途？哈佛大學哈佛大學精彩開場白精彩開場白4情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)1（1）客戶：您好?？蛻簦耗?。銷售：您好，張總，我是阿里巴巴大連分公司的業(yè)務銷售：您好，張總，我是阿里巴巴大連分公司的業(yè)務代表代表XXX，請問您現(xiàn)在說話方便嗎？，請問您現(xiàn)在說話方便嗎？客戶：方便，怎么了？客戶：方便，怎么了？銷售：張總，您曾經(jīng)在我們公司購買過誠信通企業(yè)版銷售：張總，您曾經(jīng)在我們公司購買過誠信通企業(yè)版服務，對嗎？

2、服務，對嗎？客戶：是的?？蛻簦菏堑?。銷售：現(xiàn)在我們公司為了回饋客戶，新推出了一種點銷售：現(xiàn)在我們公司為了回饋客戶，新推出了一種點擊推廣業(yè)務擊推廣業(yè)務黃金展位，這個業(yè)務，比較特別，只黃金展位，這個業(yè)務，比較特別，只有購買過誠信通企業(yè)版業(yè)務的客戶才能享受到，非常有購買過誠信通企業(yè)版業(yè)務的客戶才能享受到，非常劃算，我給您簡單介紹一下，好吧？劃算，我給您簡單介紹一下，好吧？客戶：好的?？蛻簦汉玫?。5情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)1（2）客戶：您好?？蛻簦耗?。銷售：您好，是李總嗎？銷售：您好，是李總嗎？客戶：我就是，您是？客戶：我就是，您是？銷售：您好，我是阿里巴巴大連分公司的業(yè)銷售：您好，我是阿里巴巴大連分公司的

3、業(yè)務代表務代表XXX，我們公司新推出了一種點擊推，我們公司新推出了一種點擊推廣的業(yè)務，目前銷售情況非?；馃?，廣的業(yè)務，目前銷售情況非?；馃?，XXX地地區(qū)已經(jīng)有區(qū)已經(jīng)有30%的中小企業(yè)都購買了這個業(yè)務，的中小企業(yè)都購買了這個業(yè)務，我給您簡單介紹一下，好吧？我給您簡單介紹一下，好吧？客戶：恩，那你說吧。客戶：恩，那你說吧。6情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)1從這個情景中，你認為這是一種什么從這個情景中，你認為這是一種什么方法設計開場白？方法設計開場白？直接開場白直接開場白介紹優(yōu)勢介紹優(yōu)勢7情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)1錯誤提醒：錯誤提醒：錯誤一：介紹產(chǎn)品優(yōu)勢時敘述累贅，長篇大錯誤一：介紹產(chǎn)品優(yōu)勢時敘述累贅，長篇大論，無法引起

4、客戶的興趣，讓對方感到厭煩論，無法引起客戶的興趣，讓對方感到厭煩銷售：您好，我是阿里巴巴公司的業(yè)務代表銷售：您好，我是阿里巴巴公司的業(yè)務代表XXX，我給您，我給您介紹一下我們公司新推出的一種點擊推廣業(yè)務介紹一下我們公司新推出的一種點擊推廣業(yè)務黃金展黃金展位，黃金展位是專為誠信通會員提供的企業(yè)品牌展示平臺。位，黃金展位是專為誠信通會員提供的企業(yè)品牌展示平臺。購買黃金展位的企業(yè)，可在指定關鍵詞的搜索結(jié)果頁面的購買黃金展位的企業(yè)，可在指定關鍵詞的搜索結(jié)果頁面的右側(cè)顯著位置獲得優(yōu)先展示，以最形象最醒目的大圖片形右側(cè)顯著位置獲得優(yōu)先展示，以最形象最醒目的大圖片形式獲得買家關注，打造企業(yè)品牌；還有，式獲得

5、買家關注，打造企業(yè)品牌；還有，（沒等說完）（沒等說完）客戶：不用了，我不需要。（掛斷電話）客戶：不用了，我不需要。（掛斷電話）8情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)1錯誤提醒：錯誤提醒：錯誤二：過度夸大產(chǎn)品優(yōu)勢，讓客戶不信錯誤二：過度夸大產(chǎn)品優(yōu)勢，讓客戶不信任甚至反感。任甚至反感。錯誤提醒：錯誤提醒：銷售：張總，我要給您推薦我們公司新推出的一種業(yè)務，銷售：張總，我要給您推薦我們公司新推出的一種業(yè)務，這可以保證您公司產(chǎn)品在今后至少這可以保證您公司產(chǎn)品在今后至少10年內(nèi)絕對不會擔心年內(nèi)絕對不會擔心產(chǎn)品在我們平臺上無人問津的問題，還可以幫您解決達產(chǎn)品在我們平臺上無人問津的問題，還可以幫您解決達成交易的問題。成交易的問題

6、。客戶：行了！別說了，哪有那么好的事啊，說得好像天客戶：行了！別說了，哪有那么好的事啊，說得好像天上真會掉餡餅一樣。（掛斷電話）上真會掉餡餅一樣。（掛斷電話）9情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)1技巧展示：技巧展示：技巧一：學會打造良好的開場白技巧一：學會打造良好的開場白原則一原則一原則二原則二原則三原則三原則四原則四多提問，少陳述，提對方感興趣的問題多用禮貌用語，尊重對方要有創(chuàng)新意識，不要讓自己的語言蒼白無力把握住談話的主動權原則五原則五原則六原則六能不斷引起對方的興趣注意互動10情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)1技巧展示：技巧展示：技巧二：總結(jié)最優(yōu)賣點融入開場白技巧二：總結(jié)最優(yōu)賣點融入開場白1.1.費用低費用低2.2.效果

7、好效果好排名靠前排名靠前3.3.獨享買家信息獨享買家信息4.4.從眾心理，大家都在買從眾心理，大家都在買5.5.機會難得，不是每個人都有資格買機會難得，不是每個人都有資格買6.6.用數(shù)據(jù)說話，證明產(chǎn)品在某方面非常強大用數(shù)據(jù)說話，證明產(chǎn)品在某方面非常強大7.7.結(jié)合客戶資料，說明正好適合對方結(jié)合客戶資料，說明正好適合對方11情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)2（1）客戶：您好。客戶：您好。銷售：您好，劉小姐，我是阿里巴巴大連分銷售：您好，劉小姐，我是阿里巴巴大連分公司的業(yè)務代表公司的業(yè)務代表XXX，我可是要向您推銷一，我可是要向您推銷一款產(chǎn)品，您不會一下子就下線了吧？款產(chǎn)品，您不會一下子就下線了吧？客戶：我最討厭

8、推銷產(chǎn)品的信息了?？蛻簦何易钣憛捦其N產(chǎn)品的信息了。銷售：呵呵，劉小姐，那我可得小心了，不銷售：呵呵，劉小姐，那我可得小心了，不能讓您再增加一個討厭的人了。能讓您再增加一個討厭的人了?？蛻簦汉呛牵氵€挺幽默啊，說說你要推銷客戶：呵呵，你還挺幽默啊，說說你要推銷什么產(chǎn)品呢？什么產(chǎn)品呢？12情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)2（2）客戶：您好?？蛻簦耗?。銷售：您好，張總，我是阿里巴巴大連分公司的代理人銷售：您好，張總，我是阿里巴巴大連分公司的代理人XXX，最近可好？您還記得我嗎？，最近可好？您還記得我嗎？客戶：不好意思，想不起來了?？蛻簦翰缓靡馑?，想不起來了。銷售：是這樣的，您在一個月前曾經(jīng)購買過我們的誠信銷售：是

9、這樣的，您在一個月前曾經(jīng)購買過我們的誠信通業(yè)務。我這次回訪您，就是想咨詢您對我們產(chǎn)品還有通業(yè)務。我這次回訪您，就是想咨詢您對我們產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？什么寶貴的意見和建議？客戶：我沒有從你們那里買過誠信通啊，你發(fā)錯了吧？客戶：我沒有從你們那里買過誠信通啊，你發(fā)錯了吧？銷售：不會吧，難道是我的回訪檔案弄錯了，真是不好銷售：不會吧，難道是我的回訪檔案弄錯了，真是不好意思！能冒昧地問下您目前購買了哪些網(wǎng)絡產(chǎn)品嗎？意思！能冒昧地問下您目前購買了哪些網(wǎng)絡產(chǎn)品嗎？客戶：慧聰網(wǎng)的買賣通客戶：慧聰網(wǎng)的買賣通13情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)2（3）客戶：您好?？蛻簦耗谩ｄN售：您好，請問是李小姐嗎？銷售：您好，請問

10、是李小姐嗎？客戶：您好，我是?？蛻簦耗茫沂?。銷售：李小姐，您好銷售：李小姐，您好!我是阿里巴巴大連分公司的我是阿里巴巴大連分公司的XXX，今天給您發(fā)消息的原因最主要是感謝您對我們公司一直今天給您發(fā)消息的原因最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！以來的支持，謝謝您！客戶：呵呵，沒什么！客戶：呵呵，沒什么！銷售：為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，我們銷售：為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，我們公司近期要舉行一次優(yōu)惠酬賓活動，我想李小姐一定會公司近期要舉行一次優(yōu)惠酬賓活動，我想李小姐一定會感興趣的！感興趣的！客戶：你說來聽聽。客戶：你說來聽聽。14情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)2（4）客戶：

11、您好?？蛻簦耗谩ｄN售：您好，請問是張總嗎？銷售：您好，請問是張總嗎？客戶：是的，什么事？客戶：是的，什么事？銷售：張總，您好銷售：張總，您好!我是阿里巴巴大連分公司我是阿里巴巴大連分公司的的XXX，我跟你聊天的原因是現(xiàn)在有不少客，我跟你聊天的原因是現(xiàn)在有不少客戶反映網(wǎng)絡產(chǎn)品的推廣效果不好，不知道您戶反映網(wǎng)絡產(chǎn)品的推廣效果不好，不知道您怎么看待這個問題？怎么看待這個問題？客戶：是的，客戶在購買時說得非常好，可客戶：是的，客戶在購買時說得非常好，可到了效果不好問原因時卻特別麻煩。到了效果不好問原因時卻特別麻煩。銷售：恩，確實有這樣的問題所在銷售：恩，確實有這樣的問題所在15情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)2從這

12、個情景中，你認為這是一種什么從這個情景中，你認為這是一種什么方法設計開場白？方法設計開場白？制造話題制造話題16實景再現(xiàn)實景再現(xiàn)2技巧展示：技巧展示：制造話題的四種方法制造話題的四種方法自報自報家門家門故意故意找茬找茬巧借巧借東風東風制造制造憂慮憂慮17情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)3（1）客戶：您好。客戶：您好。銷售：您好，劉小姐，我是阿里巴巴大連分銷售：您好，劉小姐，我是阿里巴巴大連分公司的業(yè)務代表公司的業(yè)務代表XXX，我可以和您交談一分，我可以和您交談一分鐘嗎？鐘嗎？客戶：對不起，我正在開會呢。客戶：對不起，我正在開會呢。銷售：哦，不好意思，那我一個小時以后再銷售：哦，不好意思，那我一個小時以后再聯(lián)系

13、您。聯(lián)系您。（一個小時以后）（一個小時以后）銷售：劉小姐，您好！我姓銷售：劉小姐，您好！我姓X，剛才約好一個，剛才約好一個小時后給您發(fā)消息的，您現(xiàn)在說話方便嗎？小時后給您發(fā)消息的，您現(xiàn)在說話方便嗎？18情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)3（2）客戶：您好?？蛻簦耗谩ｄN售：您好，張總，我是阿里巴巴大連分公司的業(yè)務代銷售：您好，張總，我是阿里巴巴大連分公司的業(yè)務代表表XXX，您的好友黎明是我們公司的老客戶，是他介紹，您的好友黎明是我們公司的老客戶，是他介紹我發(fā)消息給您的，他認為我們公司的產(chǎn)品比較符合您的我發(fā)消息給您的，他認為我們公司的產(chǎn)品比較符合您的需求。需求?？蛻簦豪杳?？我怎么沒聽他講起過呢客戶：黎明？我怎么沒

14、聽他講起過呢?銷售：是嗎？不好意思，估計是黎先生最近因為忙還沒銷售：是嗎？不好意思，估計是黎先生最近因為忙還沒來得及給您引薦吧。您看，我這就心急地主動聯(lián)系您來來得及給您引薦吧。您看，我這就心急地主動聯(lián)系您來了。了?？蛻簦簺]關系的?？蛻簦簺]關系的。銷售：真不好意思，我向您簡單介紹一下我們公司的產(chǎn)銷售：真不好意思，我向您簡單介紹一下我們公司的產(chǎn)品吧。品吧。19情境再現(xiàn)情境再現(xiàn)3從這個情景中，你認為這是一種什么從這個情景中，你認為這是一種什么方法設計開場白？方法設計開場白？故作熟悉故作熟悉20足夠的吸引足夠的吸引成交吸 引制造懸念強調(diào)利益21足夠吸引制造懸念講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽講

15、一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。下去。例如：例如：業(yè)務員：業(yè)務員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的產(chǎn)品，結(jié)果不到一周就把本錢給賺回了我們的產(chǎn)品，結(jié)果不到一周就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？的嗎？”等等！等等！（“這個我倒很想聽聽是什么方法這個我倒很想聽聽是什么方法”這不話這不話題就來啦?。╊}就來啦?。?2足夠吸引強調(diào)利益例如：例如：“王總，現(xiàn)在網(wǎng)絡宣傳產(chǎn)品的價格便宜得幾乎王總，現(xiàn)在網(wǎng)絡宣傳產(chǎn)品的價格便宜得幾乎要白給了！原先付一年的價格，現(xiàn)在能讓您使用要白給了！原先付一年的價格，

16、現(xiàn)在能讓您使用三年！三年！”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢？說來聽聽！）（真的嗎？現(xiàn)在多少錢？說來聽聽?。爸x總，我們的產(chǎn)品一下子可以給您在廣告費謝總，我們的產(chǎn)品一下子可以給您在廣告費用上節(jié)約近二十萬。用上節(jié)約近二十萬。”（不可能，怎么個節(jié)約（不可能，怎么個節(jié)約法？）法？）“馬先生，我能讓您的產(chǎn)品一夜之間家喻戶馬先生，我能讓您的產(chǎn)品一夜之間家喻戶曉！曉！”（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽?。ㄩ_玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽！）以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。不聽你講下去。23恰當時約見恰當時約見約見約見時間約見地點24本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)

17、介紹優(yōu)勢；介紹優(yōu)勢；制造話題；制造話題；故作熟悉。故作熟悉。開場白的經(jīng)典設計開場白的經(jīng)典設計25思考：如果您遇到這樣的回復會怎思考：如果您遇到這樣的回復會怎樣處理呢？樣處理呢？“對不起，我現(xiàn)在很忙！改天再談對不起，我現(xiàn)在很忙！改天再談吧！吧！”（趕緊走吧！真夠煩的?。ㄚs緊走吧！真夠煩的?。安恍校∥覜]錢買！不行！我沒錢買！”（真討厭！又（真討厭！又浪費我兩毛錢電話費。）浪費我兩毛錢電話費。）“嗯！東西很不錯，你把材料留下，嗯！東西很不錯，你把材料留下，我先看看再說吧！我先看看再說吧！”（什么破玩意兒，（什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找你的。）你的

18、。）“我一會兒還有個會要開，你先找我我一會兒還有個會要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負責！們的主任談一談，這事兒由他負責！”（對于比較執(zhí)著的業(yè)務員，先把你支（對于比較執(zhí)著的業(yè)務員，先把你支開再說。）開再說。）26思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？六大客戶拒絕理由沒時間不需要沒興趣沒錢買別煩我考慮下27思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？六大客戶拒絕理由沒時間不需要沒興趣沒錢買別煩我考慮下28客戶說：我不需要話術話術1 1：沒有關系。我可以和您分享一句話嗎？有句沒有關系。我可以和您分享一句話嗎？有句話說：話說：“在現(xiàn)代社會，往往是別人的需

19、要決在現(xiàn)代社會，往往是別人的需要決定我們的需要。定我們的需要?！本秃帽犬斈鷽]有郵箱的時就好比當您沒有郵箱的時候，您的朋友會叫您去申請一個，以便于相候，您的朋友會叫您去申請一個，以便于相互聯(lián)絡。您說對嗎？同樣啊，我們的互聯(lián)絡。您說對嗎？同樣啊，我們的“誠信誠信通通”業(yè)務即使您不需要，不想了解，但您的業(yè)務即使您不需要，不想了解，但您的朋友和客戶也許會需要的。為了您的朋友和朋友和客戶也許會需要的。為了您的朋友和客戶，我建議您開通一段時間看看。也許您客戶，我建議您開通一段時間看看。也許您會覺得這項業(yè)務太有價值了。會覺得這項業(yè)務太有價值了。29客戶說：我不需要話術話術2 2：我有一種感覺，如果我不能把這

20、么好的優(yōu)惠我有一種感覺，如果我不能把這么好的優(yōu)惠同您分享，對您來說是很不公平的。盡管您同您分享，對您來說是很不公平的。盡管您說不需要，但我還是希望您給我一個機會把說不需要，但我還是希望您給我一個機會把話說完。我想盡到我的責任，我長話短說。話說完。我想盡到我的責任，我長話短說。您看行嗎？您看行嗎？30思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？六大客戶拒絕理由沒時間不需要沒興趣沒錢買別煩我考慮下31客戶說：我不感興趣話術話術1 1：沒有關系。正是擔心有些客戶對我們的沒有關系。正是擔心有些客戶對我們的“誠誠信通信通”業(yè)務不感興趣，我們才在原來的基礎業(yè)務不感興趣，我們才在原來的基礎上

21、做了大量的更新和升級?，F(xiàn)在這項業(yè)務已上做了大量的更新和升級?，F(xiàn)在這項業(yè)務已經(jīng)有了全新的改觀，無論是功能上還是形式經(jīng)有了全新的改觀，無論是功能上還是形式上都做了變動，目的就是增加這項業(yè)務的實上都做了變動，目的就是增加這項業(yè)務的實用性?，F(xiàn)在是優(yōu)惠期間，您可以免費開通一用性。現(xiàn)在是優(yōu)惠期間，您可以免費開通一段時間進行體驗?，F(xiàn)在有很多客戶購買了之段時間進行體驗。現(xiàn)在有很多客戶購買了之后都覺得效果非常好。因此，您可以先嘗試后都覺得效果非常好。因此，您可以先嘗試使用以下，好嗎？使用以下，好嗎？32客戶說：我不感興趣話術話術2 2：王總，我有個請求。您能聽我講完以后再作王總，我有個請求。您能聽我講完以后再作

22、決定嗎？我保證您會對這個感興趣的。我絕決定嗎？我保證您會對這個感興趣的。我絕對不是浪費您的時間。如果聽完之后，您還對不是浪費您的時間。如果聽完之后，您還說不感興趣，到時候我就送一件特別的禮物說不感興趣，到時候我就送一件特別的禮物給您作為補償。您看行嗎？給您作為補償。您看行嗎？33思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？六大客戶拒絕理由沒時間不需要沒興趣沒錢買別煩我考慮下34客戶說：我沒時間話術話術1 1：忙是好事呀，說明您非常能干。請您放心，忙是好事呀，說明您非常能干。請您放心，我不會耽誤您太多時間，只要我不會耽誤您太多時間，只要1 1分鐘。如果分鐘。如果1 1分鐘之后，您

23、覺得我給您推薦的這項服務的分鐘之后，您覺得我給您推薦的這項服務的確沒有價值，您再拒絕我，好嗎？確沒有價值，您再拒絕我，好嗎？35客戶說：我沒時間話術話術2 2：那您看我能幫您一點什么忙嗎？例如一些簡那您看我能幫您一點什么忙嗎？例如一些簡單的文字整理工作。您發(fā)郵件過來，我?guī)湍?。單的文字整理工作。您發(fā)郵件過來，我?guī)湍?。這樣就可以為您節(jié)約一點時間。然后您再給這樣就可以為您節(jié)約一點時間。然后您再給我我1 1分鐘時間讓我把這么好的優(yōu)惠活動和您分分鐘時間讓我把這么好的優(yōu)惠活動和您分享一下，好嗎？享一下，好嗎？36思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？六大客戶拒絕理由沒時間不需要沒興趣

24、沒錢買別煩我考慮下37客戶說：我沒錢買話術話術1 1：您說得沒錯。也許我們的您說得沒錯。也許我們的“誠信通誠信通”業(yè)務的業(yè)務的確有點貴。但是您想一想，如果您開通這項確有點貴。但是您想一想，如果您開通這項業(yè)務之后，只要有一條產(chǎn)品信息發(fā)布出去，業(yè)務之后，只要有一條產(chǎn)品信息發(fā)布出去，讓您投資賺到了錢，其收益絕對不止讓您投資賺到了錢，其收益絕對不止16881688元。元。您說是嗎？您說是嗎？38客戶說：我沒錢買話術話術2 2：王總，聽得出來您還是非常認可我們這個業(yè)王總，聽得出來您還是非常認可我們這個業(yè)務的，只是覺得這個價錢有點貴，對嗎？其務的，只是覺得這個價錢有點貴，對嗎？其實您可以算算，每天花上實您可以算算，每天花上3 3、4 4元就可以讓自元就可以讓自己的產(chǎn)品被更多的人認識，并且可以獲得更己的產(chǎn)品被更多的人認識，并且可以獲得更多的客戶，給您帶來利益，這難道不好嗎？多的客戶，給您帶來利益，這難道不好嗎？39思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？思考：如何巧妙應對客戶的拒絕？六大客戶拒絕理由沒時間不需要沒興趣沒錢買別煩我考慮下40客戶說：讓我考慮一下話術話術1 1：我和您一樣，在決定購買任何一個產(chǎn)品之前我和您一樣，在決定購買任何一個產(chǎn)品之前也會認真考慮的。我通常擔心的問題是我購也會認真考慮的。我通常擔心的問題是我購買這個產(chǎn)品值不值得，能不能達到預期的效買這個產(chǎn)品值不值得，能不能達到預