早會專題——增員話術(shù)

1、增員方法之話術(shù)篇增員方法之話術(shù)篇 增員話術(shù)示范增員話術(shù)示范 重點人群增員話術(shù)重點人群增員話術(shù)人才市場增員話術(shù)人才市場增員話術(shù) 社區(qū)開拓增員話術(shù)社區(qū)開拓增員話術(shù) 增員異議處理增員異議處理Text過渡過渡寒暄寒暄邀約邀約引導(dǎo)引導(dǎo)促成促成重點示范人群重點示范人群 分析：營銷員大多為四、五十歲的人，因此，增員此類人彼此都有共同語言該年齡段女人韶華已逝，孩子漸漸長大，老公事業(yè)蒸蒸日上，因此，心中頗多失落，針對于此，話術(shù)中加入同理心，產(chǎn)生共鳴。家庭婦女增員話術(shù)家庭婦女增員話術(shù)家庭婦女增員家庭婦女增員 家庭責(zé)任感比較強 理財觀念較強 比較勤勞 家庭地位比較低 工作選擇機會較少特點分析特點分析家庭婦女增員家庭

2、婦女增員 寒暄話術(shù)寒暄話術(shù) 業(yè)務(wù)員：小燕，你好，好久不見了，還挺想你的，最近在忙些什么呢？ 小燕：還能忙啥呀，伺候老頭兒孩子唄。 家庭婦女增員家庭婦女增員 業(yè)務(wù)員：（贊美）聽說你家孩子學(xué)習(xí)不錯，你也沒算白付出，老頭也挺能干，真是挺羨慕你。家庭婦女增員家庭婦女增員 業(yè)務(wù)員：不過，別人的成績始終是別人的，我們這個年齡段的女人，悶在家里，有時會悶出毛病的。我當(dāng)初沒出來干活時，在家里活兒也沒少干，但接觸社會少，有時在家里悶，跟老公發(fā)發(fā)牢騷，老公還說我更年期。家庭婦女增員家庭婦女增員 業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在，我在保險公司工作，每天忙自己的，也沒耽誤照顧家庭，還經(jīng)常山南海北的旅游，老公有時都說我越活越瀟灑了，瀟灑倒

3、不一定，但越忙精神頭兒倒越好了。 業(yè)務(wù)員：你看，這是我到海南島旅游的照片 我記得你也挺喜歡玩的，不如到我們公司我們一起干，還可以一起出去玩，多好??！家庭婦女增員家庭婦女增員 業(yè)務(wù)員：這樣吧，這兩天，我們公司要召開一個創(chuàng)業(yè)說明會，我陪你去聽聽，你先了解一下再做決定。周六我來接你，不見不散。家庭婦女增員家庭婦女增員 分析：當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻，希望找到一份分析：當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)形勢嚴(yán)峻，希望找到一份有發(fā)展前景，收入可觀的工作。應(yīng)著重從行業(yè)發(fā)有發(fā)展前景，收入可觀的工作。應(yīng)著重從行業(yè)發(fā)展前景、公司實力以及個人發(fā)展空間等方面進行展前景、公司實力以及個人發(fā)展空間等方面進行溝通。溝通。大學(xué)生增員大學(xué)生增員

4、文化素質(zhì)較高，培養(yǎng)價值很大； 年輕有活力，能調(diào)節(jié)隊伍結(jié)構(gòu)增強士氣； 愿意挑戰(zhàn)自己，有強烈的發(fā)展意愿； 能迅速接受新事物，適應(yīng)能力強。特點分析特點分析大學(xué)生增員大學(xué)生增員寒暄：寒暄：業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：小王你好,大學(xué)畢業(yè)后在忙些什么呢?小王：一直也沒什么固定工作，東家干幾天西家干幾天，朝不保夕過渡過渡：業(yè)務(wù)員：其實現(xiàn)在就業(yè)壓力這么大,大部分年輕人都有這樣的感覺大學(xué)生增員大學(xué)生增員引導(dǎo)引導(dǎo)： 業(yè)務(wù)員:象你們這樣的年輕人,有理想、有抱負(fù)，都想擁有成功的事業(yè)，都在尋找一個有發(fā)展前景的行業(yè)和公司。促成：促成： 業(yè)務(wù)員：我們公司就有很多像你這樣的年輕人，他們做得都非常優(yōu)秀！因為中國人壽為他們提供了非常完善的培

5、訓(xùn)和晉升渠道，同時中國人壽也是世界500強的企業(yè)，俗話說：樹大好乘涼嘛。邀約：邀約：正好這個周六有一場創(chuàng)業(yè)說明會，機會難得你去聽一聽，到時候我來接你。大學(xué)生增員大學(xué)生增員分析：失業(yè)、下崗人員都有一定的工作經(jīng)歷，現(xiàn)在下崗在家，心理會產(chǎn)生失落感，對于工作十分向往。在增員時要重點強調(diào)這一行不需要本錢而且收入自由、時間自由。失業(yè)、下崗人員增員話術(shù)失業(yè)、下崗人員增員話術(shù)下崗、失業(yè)人員增員下崗、失業(yè)人員增員 希望工作時間自由； 家庭壓力較大，上有老、下有?。?有一定的人脈關(guān)系； 缺少新的工作技能，工作選擇余地較小。特點分析特點分析下崗、失業(yè)人員增員下崗、失業(yè)人員增員 業(yè)務(wù)員：小劉，最近怎么樣？還挺想你的，

6、在忙些什么呢？ 小劉：也沒什么，想找點兒活兒，總沒有合適的。下崗、失業(yè)人員增員下崗、失業(yè)人員增員寒暄話術(shù)寒暄話術(shù) 業(yè)務(wù)員：是呀，我當(dāng)時下崗的時候，最愁的就是找工作，干買賣需要本錢，干點兒零工又掙不到錢。 小劉：是呀。下崗、失業(yè)人員增員下崗、失業(yè)人員增員 業(yè)務(wù)員：像咱們這個年齡都是上有老、下有小，家里人還需業(yè)務(wù)員：像咱們這個年齡都是上有老、下有小，家里人還需要我們照顧，壓力太大了！所以找活兒就要找一個又掙錢又要我們照顧，壓力太大了！所以找活兒就要找一個又掙錢又有閑的工作。有閑的工作。 業(yè)務(wù)員：干保險之前，我找了好多工作，要不就是掙錢少，業(yè)務(wù)員：干保險之前，我找了好多工作，要不就是掙錢少，要不就是

7、沒時間照顧家人，后來朋友介紹我到保險公司上班，要不就是沒時間照顧家人，后來朋友介紹我到保險公司上班，現(xiàn)在你看我錢一分沒少掙，孩子也沒耽誤照顧。公司還經(jīng)?，F(xiàn)在你看我錢一分沒少掙，孩子也沒耽誤照顧。公司還經(jīng)常搞一些旅游獎勵，你看這是今年搞一些旅游獎勵，你看這是今年6 6月份我在九寨溝旅游時拍月份我在九寨溝旅游時拍的的 下崗、失業(yè)人員增員下崗、失業(yè)人員增員 業(yè)務(wù)員：小劉，其實你的能力比我強，認(rèn)識的人比我多，如果你來干肯定做得比我好。 小劉：我不行，干不了。 業(yè)務(wù)員：沒來保險公司之前我也是這么認(rèn)為的，后來我發(fā)現(xiàn)干保險很容易。下崗、失業(yè)人員增員下崗、失業(yè)人員增員 業(yè)務(wù)員：正好這個禮拜六有一場創(chuàng)業(yè)說明會，

8、告訴你保險是怎么回事。咱們倆一塊兒去聽一聽，不一定非得干，我會來接你，不見不散。下崗、失業(yè)人員增員下崗、失業(yè)人員增員人才市場增員人才市場增員要點：人才市場增員要注意展位的布置。增員時要主動出擊，對增員者的溝通能力要求較高。談話目的是為了讓他（她）與面試官進行交流。人才市場增員話術(shù)人才市場增員話術(shù)人才市場增員人才市場增員增員者：請問您是在找工作嗎？增員者：請問您是在找工作嗎？應(yīng)聘者：是的。應(yīng)聘者：是的。增員者：我剛才通過對您的觀察，發(fā)現(xiàn)您是一位非常積增員者：我剛才通過對您的觀察，發(fā)現(xiàn)您是一位非常積極有熱情的年輕人（也可以發(fā)掘其他贊美點，如：笑極有熱情的年輕人（也可以發(fā)掘其他贊美點，如：笑容、服飾

9、、精神面貌等），咱們兩個年齡差不多，目容、服飾、精神面貌等），咱們兩個年齡差不多，目前我在中國人壽保險股份有限公司工作，我感覺您也前我在中國人壽保險股份有限公司工作，我感覺您也非常適合從事這份工作。非常適合從事這份工作。人才市場增員話術(shù)人才市場增員話術(shù)人才市場增員人才市場增員應(yīng)聘者：我感覺不適合。（若應(yīng)聘者感興趣，增員者應(yīng)及時引導(dǎo)到招聘臺進行面談）增員者：我非常理解您此時的想法，當(dāng)初在我找工作的時候也有和您一樣的感覺，但當(dāng)我從事了這份工作之后，才發(fā)現(xiàn)保險并不難做，現(xiàn)在保險業(yè)不僅可以讓很多年輕人賺到錢，更重要的是保險公司有著非常完善和先進的培訓(xùn)系統(tǒng)，這對年輕人的未來發(fā)展會有很大幫助。人才市場增員

10、話術(shù)人才市場增員話術(shù)人才市場增員人才市場增員增員者：今天恰巧我們中國人壽也在這里招聘各類人才，有理財顧問師、客戶代表、預(yù)備主管等很多崗位，您不妨先去登個記，和我們負(fù)責(zé)招聘的經(jīng)理交流一下，過后我們還要經(jīng)過面試才能決定您是否能夠從事這份工作，這也是多給自己一次選擇的機會，這不需要很長的時間，四五分鐘就可以。（主動指引應(yīng)聘者到展臺與面試官面試）人才市場增員話術(shù)人才市場增員話術(shù)人才市場增員人才市場增員社社 區(qū)區(qū) 開開 拓拓 業(yè)務(wù)員：劉主任您好，我是中國人壽XXX公司的張杰，今天來是代表XXX公司 跟咱們“望海社區(qū)”談一個合作項目。早就聽說望海社區(qū)的工作在全轄做得有聲有色，今天得以一見果然名不虛傳。（也

11、可以贊美其他的方面，比如服裝、氣質(zhì)、面貌、辦公室布置等）劉主任：客氣了。社區(qū)開拓社區(qū)開拓 業(yè)務(wù)員：劉主任，其實今天來和您談的工作主要是落實市政府的一個文件精神（拿出復(fù)印件）。政府關(guān)心保險進社區(qū)工作，按照我們公司的安排，我們這個社區(qū)的宣傳工作由我負(fù)責(zé)，我一是為了把自己的工作做好，此外，考慮到如果我們這次合作成功，對彼此都有利，能夠解決我們企業(yè)很多下崗失業(yè)人員再就業(yè)問題。社區(qū)開拓社區(qū)開拓劉主任：怎么合作呢？ 業(yè)務(wù)員：其實方法很簡單，只要您組織好相關(guān)人員和提供場地，授課講師等其他所有細(xì)節(jié)工作都交給我們。讓我們公司和咱社區(qū)共同為失業(yè)人員搭建二次創(chuàng)業(yè)的平臺。這樣做對我們來說實現(xiàn)了雙贏：通過宣傳，讓大家了

12、解了保險，認(rèn)識了中國人壽；另一方面，您相應(yīng)了政府號召，落實了政策。我們把時間就定在這周六您看怎么樣？社區(qū)開拓社區(qū)開拓 大連市政府組織召開保險進社區(qū)試點工作會議 2006-02-24大連市政府組織召開保險進社區(qū)試點工作會議 2月22日，大連市政府組織召開大連市保險進社區(qū)試點工作會議，大連市政府戴玉林副市長出席會議并作重要講話。大連市政府金融辦、大連市民政局、大連市精神文明辦、大連市委宣傳部負(fù)責(zé)人和市內(nèi)四區(qū)分管民政工作的區(qū)長、民政局長，有關(guān)保險公司和有關(guān)社區(qū)負(fù)責(zé)人參加了會議。大連保監(jiān)局何勇生局長介紹了保險進社區(qū)試點工作安排及實施方案。社區(qū)開拓社區(qū)開拓 戴玉林副市長在講話中指出，當(dāng)人民群眾出現(xiàn)危機和困難時，保險是行之有效的解決機制，對服務(wù)人民群眾、減輕政府負(fù)擔(dān)和建設(shè)和諧社會具有重要意義。保險進社區(qū)工作是一項創(chuàng)新性工作，各政府部門要高度重視，積極參與，綜合協(xié)調(diào)，關(guān)心解決難點，力爭試點工作圓滿成功。大連市政府組織召開保險進社區(qū)試點工作會議 社區(qū)開拓社區(qū)開拓 認(rèn)真聆聽 充分理解 給予肯定 推出榜樣 重樹信心問：周邊的朋友都買了保險，現(xiàn)在來做太晚了。答：這不是壞事呀。身邊的人都買保險證明他們的觀念都很好，如果現(xiàn)在你加入，他們會加保也會給你轉(zhuǎn)介紹的，恭喜你，一開始就有人支持！放心吧，你一定能行。問：不合