店面規(guī)劃建設與管理

1、一、店面建設二、硬件配置三、團隊打造四、業(yè)績提升五、目標產(chǎn)值六、薪資待遇七、店面管理店面規(guī)劃與管理一、店面建設店面不只是一個貨品展示的場所，也是讓客戶親身體驗產(chǎn)品，一個讓客戶找到感覺的地方，店面做得好壞，直接影響銷售的成敗。一、產(chǎn)品 是我們最犀利的武器，我們要把產(chǎn)品賣出去，就要先把它“武裝”起來。二、文宣品 （包括展示道具）使我們用來輔助展示產(chǎn)品的工具，通過利用文宣品，能夠把產(chǎn)品的特色更好地展現(xiàn)出來。三、促銷品 是我們在促銷活動中直接吸引客戶眼球的重要武器。銷售和購買家具的基本常識1、熟悉原材料的種類、性能、規(guī)格及來源；2、根據(jù)現(xiàn)有的材料去設計出優(yōu)秀的產(chǎn)品，做到物盡其用；3、善于利用各種新材料

2、，以提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的美觀性，除了常用的木材、金屬、塑料外，還有藤、竹、玻璃、橡膠、織物、裝飾板、皮革、海綿、玻璃鋼等。然而，并非任何材料都可以應用于家具生產(chǎn)中。1、加工工藝性2、質(zhì)地和外觀質(zhì)量3、經(jīng)濟性4、強度5、表面裝飾性能二、硬件配置電腦-3臺（大廳接待處一臺，TQ電銷人員兩臺）電話3部（電銷人員兩部，前臺客戶打進一部）茶桌、茶具（與客戶聊天營銷加分的工具）員工統(tǒng)一工作服辦公桌椅電話坐席打印機傳真機三、團隊打造三、團隊打造 團隊團隊團隊成員團隊成員群體群體群體領導群體領導群體成員群體成員團隊必然是群體，群體未必是團隊。團隊必然是群體，群體未必是團隊。三、團隊打造團隊的定義團隊的定

3、義定義：是指為了實現(xiàn)某定義：是指為了實現(xiàn)某一目標一目標而由而由相互協(xié)作的相互協(xié)作的個體所組成的個體所組成的正式群體正式群體。團隊就是由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了團隊就是由兩個或者兩個以上的，相互作用，相互依賴的個體，為了特定目標而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織。（羅賓斯特定目標而按照一定規(guī)則結(jié)合在一起的組織。（羅賓斯 ）把個人偏好與團隊角色要求適當匹配，使團隊成員把個人偏好與團隊角色要求適當匹配，使團隊成員各盡其能各盡其能。三、三、團隊團隊打造打造第第1 1節(jié)節(jié) 團隊建設的目的團隊建設的目的團隊建設團隊建設的目的的目的創(chuàng)造團結(jié)精神（集體精神）創(chuàng)造團結(jié)精神（集體精神）使管理

4、層有時間進行戰(zhàn)略性思考使管理層有時間進行戰(zhàn)略性思考提高決策速度提高決策速度促進員工隊伍多元化促進員工隊伍多元化提高績效提高績效第第2 2節(jié)節(jié) 高效團隊的特征高效團隊的特征高效團隊九個特征高效團隊九個特征外部支持外部支持一致的承一致的承 諾諾開放的溝開放的溝 通通相關的技相關的技 能能相互的信相互的信 任任有效的結(jié)構(gòu)有效的結(jié)構(gòu)分享成果分享成果恰當?shù)念I導恰當?shù)念I導清晰的目標清晰的目標高效團隊高效團隊第第3 3節(jié)節(jié) 團隊建設的原則團隊建設的原則3.13.1、確定團隊規(guī)模、確定團隊規(guī)模工作團隊成員在工作團隊成員在4 4人，人，出外業(yè)務出外業(yè)務1 1人，店面電話銷售兼店員人，店面電話銷售兼店員2 2人。

5、人員人。人員少是我們的優(yōu)勢少是我們的優(yōu)勢，交流與討論，交流與討論，很好的很好的形成凝聚力、忠誠和信賴感。形成凝聚力、忠誠和信賴感。3.23.2、完善成員技能、完善成員技能高效團隊需要三種不同技能類型的成員：高效團隊需要三種不同技能類型的成員：具有技術(shù)專長的人具有技術(shù)專長的人具有發(fā)現(xiàn)、解決問題和決策技能的人具有發(fā)現(xiàn)、解決問題和決策技能的人具有較強人際關系的人具有較強人際關系的人四、業(yè)績提升店面業(yè)績與每個人息息相關。店面業(yè)績與每個人息息相關。影響銷售的因素有哪些？影響銷售的因素有哪些？規(guī)范化售后服務規(guī)范化售后服務多變化視覺陳列多變化視覺陳列清晰的目標制定清晰的目標制定有效的人員掌控有效的人員掌控優(yōu)

6、秀的店長任用優(yōu)秀的店長任用科學化促銷執(zhí)行科學化促銷執(zhí)行豐富的商品選擇豐富的商品選擇可控因素可控因素不可控因素不可控因素貨品貨品天氣天氣大環(huán)境變化大環(huán)境變化銷售時段銷售時段店鋪位置店鋪位置店面經(jīng)營名詞不可不知的【銷售恒等式】快速提升終端業(yè)績讓銷售員成為專業(yè)銷售顧問讓銷售員成為專業(yè)銷售顧問提升店鋪銷售業(yè)績的關鍵 首先，我們需要了解：誰是我們店鋪最重要的人？ 顧客是我們最重要的人！ 為什么說顧客是我們最重要的人？ 我們的業(yè)績（收入）來源于哪里？ 當然是來源于顧客！ 只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務滿意，才會心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績的關鍵是要讓顧客滿意。如何做一個優(yōu)秀的導購員什么是顧

7、客滿意呢？ 首先，顧客在購買商品之前，會有一個價值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務）。當顧客在購買某公司商品之后，他會進行一個比較，他是否滿意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務）后所獲得的價值。當顧客在購買后所得到的價值低于預先的期望，顧客就會感到不滿意；當顧客在購買后所得到的價值與預先的期望與預先的期望相同或超出，顧客就會滿意或非常滿意。 因此，顧客滿意應該是：“顧客通過對一個產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)?！比绾巫鲆粋€優(yōu)秀的導購員顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？普通導購員會回答：這個價格很便宜啊，根本就不貴啊，我們已經(jīng)打了折的導購員：只有最好的

8、品質(zhì)才能賣最貴的價錢 您說是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認為呢？如何做一個優(yōu)秀的導購員這套家具適合我嗎？（普通導購員回答：絕對適合）導購員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，您看聯(lián)邦家具已被評為“中國家具十大品牌” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了聯(lián)邦家具 并且據(jù)我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以

9、對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎？如何做一個優(yōu)秀的導購員“導購員分為三個層次 低級的導購員講產(chǎn)品的特點 中級的導購員講產(chǎn)品的優(yōu)點 高級的導購員講產(chǎn)品的利益點”產(chǎn)品的特點和優(yōu)點 我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點呢?舉個例子說明一下:買鉆頭的人.他要買的是一個洞買面包的人.他要買的是肚子舒服買化妝品的女士.她要買的是美麗與希望買奔馳汽車的人.他要買的是身份和地位.一種讓人尊重的感覺如何做一個優(yōu)秀的導購員買家具的人呢?聰明的你可能猜出來了 買家具的人 他其實要買的就是家具帶給他的好處 也就是產(chǎn)品的利益點 ：一生活方式 ；一種家庭氛圍； 一種自由與輕松 ；一種舒暢 ；一種便利性。店鋪銷

10、售業(yè)績受哪些因素的影響銷售業(yè)績= 來客數(shù)客單價 （來客數(shù)=進店人數(shù)成交率） （客單價=購買產(chǎn)品數(shù)平均單價） 以10000元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當日進店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)就是5人，他們客單價是2000元。 從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績。提高進店人數(shù)店鋪選址廣告、傳播媒介的宣傳力度與裝飾公司合作，讓設計師帶動裝修客戶來店（利益共享、分享活動）與物業(yè)公司合作，讓每個與之相關人員都成為我們銷售人員店鋪形象（站在顧客的角度來看，當顧客經(jīng)過一家專賣店時，店鋪的形象、風格、定位是否能吸引他的目光，同時與他的需求相符是顧客進店的關鍵。）顧客良

11、好的口碑（通過導購良好的服務，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會讓更多的人知道你的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，鐘情產(chǎn)品，客戶介紹客戶更有說服力。 店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報、吸引顧客進店。）提高成交率1、 服務專業(yè)、到位。 2、 產(chǎn)品吸引人。 3、 環(huán)境高雅、舒適。 4、 較其它競爭對手、我們更有優(yōu)勢。提高平均單價1、 附加推銷。 2、 產(chǎn)品搭配適當，導購應具有一定的審美眼光。 提高購買產(chǎn)品數(shù)（量） 1、 產(chǎn)品配置合理，補貨及時、貨源充足。 2、 服務到位。必須掌握的專業(yè)知識板式家具飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮家具富有天然質(zhì)感，美觀耐用、但價格相對較

12、高。而貼紙家具易磨損、怕水、不堪碰撞，但價格低廉、屬于大眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、不近水源的家具品種目前也以貼紙為主，如鞋柜、書柜等。 必須掌握的專業(yè)知識木皮木紋、木射線清晰。同樣應有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5左右），制作家具時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不應銜接。 貼紙木紋、木射線清晰可見，即使是進口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是有所區(qū)別，顯得較假。貼紙家具在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很?。?.08），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）.家具從風格上可以分為哪幾種？現(xiàn)代家具

13、、歐式古典家具、美式家具、中式古典家具還有近兩年比較流行的新古典系列家具等等。 家具從所用材料上可以分為哪幾種？實木家具、板式家具、軟體家具、藤編家具、竹編家具、鋼木家具和其他人造材材料制成的家具（例 如玻璃家具、大理石家具等）家具從功能使用上可以分為哪幾種？客廳家具、臥室家具、書房家具、廚房家具（設備）和輔助家具等幾類家具導購員銷售真經(jīng)“價格分解”成交法 假設顧客看好一套標價為8000元的家具 而他的預期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了 導購員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對吧 顧客：差不多

14、吧 導購員：好 現(xiàn)在我們把2000除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎 顧客：是的 導購員：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少 顧客：是5角多 （記住這個答案最好讓顧客自己說出來 因為到最后 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí) 已經(jīng)很可笑了） 導購員：先生 您覺對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢“ “一分錢一分貨”成交法導購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢 顧客 ：當然沒有 導購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理 顧客：

15、是的 有道理 （這是買賣之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說得是正確的） 導購員：先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件顧客：哦 是嗎 導購員：是的 有時候以價格為導向購買家具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預期的滿意度 您認為呢“ “別家可能更便宜”成交法導購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì) 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家

16、公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務 一分錢一分貨 是這樣的嗎 顧客：當然 導購員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來看 以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務 是很合理的 您說對嗎 顧客：是的導購員：先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務假設成交法“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨？”“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應該還有現(xiàn)貨”“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實貨源吧” 選擇成交法“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨” 先生 那我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒 “先生 您是交定金還是付全款” “先生 您計劃確定這一套還是另外一套”機會成

17、交法“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認一下吧” “先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”“先生 現(xiàn)在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”大膽成交法“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧” “先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機會難得 就確定下來吧” “先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”三問成交法導購員：先生 您認為這套家具怎么樣顧客：好啊導購員：您想不想擁有它呢顧客：可以考慮導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢霸王成交法 顧客非常認同你

18、的產(chǎn)品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處 在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧” 這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你

19、也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖銷售員注意的說話技巧1 不喜歡說“歡迎光臨” 在許多家具專賣店中 導購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 事實上 這句話在無意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識 因此導購員要立即更改說法 一句面帶微笑的歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達我們店的產(chǎn)品是您值得信賴的一定能選到您喜歡的銷售員注意的說話技巧2 該出現(xiàn)時才出現(xiàn)經(jīng)常在家具專賣店中 ，看到一些過分熱情的導購員 ，老遠的就和顧客打招呼 ，當顧客走近時 ，更是寸步不離， 喋喋不休地介紹某件產(chǎn)品如何好 ，這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的 ，導購員的過分熱情會給個別顧客

20、帶來一種壓力 ，不免就逃之夭夭 ，擺脫你的糾纏。 因此 導購員的熱情系數(shù)不要太高， 保持七分的熱情程度就足夠了 ，學會把握火候，事實上顧客只有在最需要幫助的時候，你能夠及時的出現(xiàn) ，熱情的幫助， 替顧客解決問題 ，才能洞察顧客的真實需求 ，從而更好地為顧客服務， 可謂事半功倍。熱情是好的，但過分熱情反而會使人不自在，這樣客戶留在店里的時間就會減少，他不會認真去看，而是匆匆忙忙離去，反而丟失客戶。銷售員注意的說話技巧3 成交時 不注意與顧客說話的用詞我們知道 恰當?shù)挠迷~可以減輕顧客的防備心理，人們聽到什么樣的話語 ，在頭腦中就會產(chǎn)生什么樣的圖像， 如果顧客聽到的是正面的 輕松的詞語 ，就會聯(lián)想到

21、一些快樂輕松的畫面 ，不要忘記 顧客買的是感覺 在快樂中成交吧 ，導購員在成交時 請掌握下列用語吧正確的說法：您是新房裝修完添置家具，還是想更換一下現(xiàn)在家里使用的家具？ 錯誤的說法：您想買什么家具？您隨便看看。當客戶購買后：恭喜你擁有屬于您喜愛的產(chǎn)品 謝謝您的購買！感謝對我們產(chǎn)品的支持與喜愛！我們會竭誠為您做好后續(xù)服務工作。家具銷售技巧之家具銷售技巧之一、首先注意自己的儀表和禮儀。一、首先注意自己的儀表和禮儀。二、如何迎接顧客：做到跟客戶目光接觸的那一刻，要點頭面帶微笑，努力營二、如何迎接顧客：做到跟客戶目光接觸的那一刻，要點頭面帶微笑，努力營造一種讓顧客輕松、舒適的感覺。造一種讓顧客輕松、舒

22、適的感覺?！澳?，歡迎光臨聯(lián)邦家具、華達利家具。您好，歡迎光臨聯(lián)邦家具、華達利家具。”三、如何跟進顧客：了解、觀察、分析，主動尋找機會跟客戶進行溝通，激發(fā)三、如何跟進顧客：了解、觀察、分析，主動尋找機會跟客戶進行溝通，激發(fā)客戶購買欲望。距離在客戶購買欲望。距離在2米左右，以客戶舒適為準，不要跟在正后方，在客戶米左右，以客戶舒適為準，不要跟在正后方，在客戶的側(cè)方，客戶余光不會觸及到你的地方，注意觀察客戶腳步和目光停留的地方，的側(cè)方，客戶余光不會觸及到你的地方，注意觀察客戶腳步和目光停留的地方，判斷分析客戶行為。判斷分析客戶行為。四、對不同客戶的應對措施：四、對不同客戶的應對措施：第一類顧客，前期

23、了解的客戶，主要是多看第一類顧客，前期了解的客戶，主要是多看幾家了解行情的，不會逗留時間太長，匆?guī)准伊私庑星榈模粫毫魰r間太長，匆匆看完就出去了。匆看完就出去了。由于這類客戶逗留時間較短，在向客戶介紹由于這類客戶逗留時間較短，在向客戶介紹產(chǎn)品時不能信息量太多，抓住關鍵信息說產(chǎn)品時不能信息量太多，抓住關鍵信息說重點，比如：特點、設計理念、品牌理念、重點，比如：特點、設計理念、品牌理念、使用客戶評價，把自己聯(lián)系方式產(chǎn)品資料使用客戶評價，把自己聯(lián)系方式產(chǎn)品資料一定留給客戶，然后禮貌的送到門口。一定留給客戶，然后禮貌的送到門口。第二類，進店后左看右看，有購買意向，但不是很強。面對這類顧客，是體第二類

24、，進店后左看右看，有購買意向，但不是很強。面對這類顧客，是體現(xiàn)導購員水平和能力的時候，把憂郁型顧客轉(zhuǎn)化成實際客戶是成功的銷售。現(xiàn)導購員水平和能力的時候，把憂郁型顧客轉(zhuǎn)化成實際客戶是成功的銷售。這類型客戶表現(xiàn)在：在莫款家具面前放慢腳步、投入更多的目光、主動上前這類型客戶表現(xiàn)在：在莫款家具面前放慢腳步、投入更多的目光、主動上前撫摸、翻看家具、尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。對于撫摸、翻看家具、尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。對于這類客戶就要引導他的購買欲望，不輕易放棄機會，可以跟隨、創(chuàng)造機會溝這類客戶就要引導他的購買欲望，不輕易放棄機會，可以跟隨、創(chuàng)造機會溝通、尋找銷售機會。通、尋找銷售機會。話術(shù)一、看顧客在意的是哪里？質(zhì)量、環(huán)保、功能、價格話術(shù)一、看顧客在意的是哪里？質(zhì)量、環(huán)保、功能、價格.客戶在乎的是價客戶在乎的是價格：先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比