保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案

1、保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案一、課程主旨需求分析及設(shè)計(jì)解決方案是專險(xiǎn)銷售循環(huán)中的一個(gè)重要步驟，也是最能向客片展現(xiàn)我們專業(yè)化的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)處理得好的話，可以幫助客尸清晰認(rèn)識(shí)到自己的風(fēng)險(xiǎn)和需要的保險(xiǎn)，而且也為我們進(jìn)一步為客尸制作建議書及今后的順利成交奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。需求分析及設(shè)計(jì)解決方案對(duì)于我們經(jīng)代公司的代理人來(lái)說(shuō)尤其重要，因?yàn)槲覀兪种杏卸嗉冶ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品，要充分發(fā)揮出我們這方面的優(yōu)勢(shì)，熟練掌握需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的步驟和方法是一項(xiàng)必須的基本功和利器。、課程目標(biāo)幫助代理人1、了解保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案對(duì)于專險(xiǎn)銷售的重要性2、掌握需求分析的步驟3、掌握設(shè)計(jì)解決方案的方法三、課程大綱1、什么

2、是保險(xiǎn)需求分析及解決方案？2、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性3、需求分析的步驟4、設(shè)計(jì)解決方案的方法5、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例6定期檢視客尸需求-1-正文:、什么是保險(xiǎn)需求分析及解決方案任何行業(yè)的銷售都必須以了解客尸需求為前提才能成功。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果我們現(xiàn)在要進(jìn)行服裝銷售，面對(duì)的客片是一個(gè)體態(tài)比較肥胖的女士。為了幫這位女士挑選出讓她滿意的衣服，我們是不是要首先度M她的身材尺寸？然后再根據(jù)尺寸來(lái)挑選衣服？如果我們手上有一件自己覺得很漂亮的衣服，但是尺寸明顯只適合身材非常苗條的人穿，就算我們?cè)僭鯓酉蜻@位女士強(qiáng)調(diào)衣服有多漂亮、時(shí)尚，客尸也不可能購(gòu)買的，而且還可能產(chǎn)生反感情緒。其實(shí)，我們向客

3、尸銷售保險(xiǎn)也面臨同樣的問題。在銷售之前，我們是不是應(yīng)該體裁衣”地了解清楚客尸為什么需要保險(xiǎn)、具體的風(fēng)險(xiǎn)狀況究竟如何？這個(gè)過(guò)程其實(shí)就是我們所說(shuō)的“需求分析”。而根據(jù)這些信息挑選出適合客尸的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并確定適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費(fèi)則是所謂的“設(shè)計(jì)解決方案”。當(dāng)然，保險(xiǎn)方面的需求分析及設(shè)計(jì)解決方案跟服裝方面的是有很大區(qū)別的，畢竟客尸的保險(xiǎn)需求點(diǎn)不像自己的身材尺寸那樣宜觀、容易理解，而是需要我們運(yùn)用專業(yè)的方法才能幫助客尸認(rèn)識(shí)清楚的。如果進(jìn)一步用更專業(yè)、詳細(xì)的話來(lái)解釋，保險(xiǎn)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案就是對(duì)客尸在其人生發(fā)展的不同時(shí)期和階段，依據(jù)其收入、支出、家庭狀況以及所處的環(huán)境等因素，對(duì)客r所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的分

4、析和評(píng)估，從而幫助其制定財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的具體方案。二、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案的重要性（一）幫助客尸認(rèn)識(shí)其保險(xiǎn)需求保險(xiǎn)在我國(guó)的發(fā)展畢竟還處于一個(gè)初級(jí)階段，消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)當(dāng)然不能跟成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的相比。很大比例的消費(fèi)者都不會(huì)主動(dòng)去考慮自己的保險(xiǎn)需求。因此，面對(duì)這樣的消費(fèi)群體，我們代理人有責(zé)任發(fā)揮自己的專長(zhǎng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)清楚其保險(xiǎn)需求、樹立正確的保險(xiǎn)意識(shí)，讓客尸相信有了保險(xiǎn)保障會(huì)使他們的生活更為安定和美好，并愿意和我們一起通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)規(guī)劃未來(lái)的生活。（二）有助于提高銷售的成功率市場(chǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品的類別非常豐富多樣。有保障型的也有理財(cái)型的產(chǎn)品。保障型產(chǎn)品又-2-分對(duì)死亡、生存、意外傷害、疾病、住院等多方

5、面的保障；而不同理財(cái)型產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)程度也可能有所不同。而且，很多產(chǎn)品都有自己的一些獨(dú)特之處。面對(duì)這么多的產(chǎn)品，如果我們不經(jīng)過(guò)專業(yè)的需求分析就推薦產(chǎn)品給客尸的話，客尸是很難被說(shuō)服莫個(gè)產(chǎn)品就是很適合他的。如果能通過(guò)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案讓客尸能夠感覺到，我們推薦給他的產(chǎn)品就是專門為滿足他這一類型客片的需求而開發(fā)出來(lái)的，無(wú)疑會(huì)有助于提高我們的銷售成功率。（二）有利于保持圖的保單繼續(xù)率有的代理人可能會(huì)說(shuō)：有時(shí)，不用怎么進(jìn)行需求分析也能把保單銷售出去。事實(shí)上，一般的保單銷售多少都是經(jīng)過(guò)了需求分析的，只是專業(yè)化程度的高低差別而已。畢竟，幾句刺激客尸保險(xiǎn)需求的話術(shù)也是在一定程度上發(fā)揮了需求分析的作用。有的

6、時(shí)候，客尸是我們非常熟識(shí)的朋友，是出于人情面子而很快決定購(gòu)買我們銷售的保單，我們也沒盡到專業(yè)的需求分析與設(shè)計(jì)解決方案的職責(zé)。這種情況下，如果我們僥幸認(rèn)為是給自己省事了，那就大錯(cuò)了！事實(shí)上，前人實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)表明，專業(yè)的需求分析及設(shè)計(jì)解決方案與高的保單繼續(xù)率是有正相關(guān)的關(guān)系的。畢竟，專業(yè)程度高的需求分析與解決方案會(huì)讓客尸真正認(rèn)識(shí)清楚自己的風(fēng)險(xiǎn)狀況和保險(xiǎn)需求，創(chuàng)造的是真實(shí)的需求，因而能夠強(qiáng)化客尸續(xù)保的意愿；而完全依靠人情面子、沒有經(jīng)過(guò)專業(yè)需求分析及設(shè)計(jì)解決方案而售出去的保單，一且以后人情關(guān)系日漸疏遠(yuǎn)或淡薄了，會(huì)比較容易出現(xiàn)客片中途退保的狀況，這種情況下創(chuàng)造的需求往往含有“泡沫”。三、需求分析的步驟（一

7、）接觸客尸、傳遞保險(xiǎn)觀念要進(jìn)行專業(yè)的需求分析，我們必須要獲得關(guān)于客尸家庭狀況、現(xiàn)在及將來(lái)的收入支出情況以及客尸的風(fēng)險(xiǎn)偏好、現(xiàn)有保障等多方面的詳細(xì)信息。但是，這些信息中很多是涉及到客尸家庭的隱私的。如果我們?yōu)榱诉M(jìn)行需求分析及設(shè)計(jì)解決方案，一接觸客尸就宜截了當(dāng)?shù)刈尶褪峁┻@些隱私的信息給我們，很容易引起客尸的反感，并且往往難以獲得全面而真實(shí)的信息。因此，在整個(gè)需求分析的步驟中，我們首先要做的是要通過(guò)莫種方式來(lái)接觸客尸，并運(yùn)用一些話術(shù)來(lái)跟客尸寒暄，從而初步激發(fā)客尸的保險(xiǎn)需求并且至少發(fā)現(xiàn)一個(gè)讓客片非常感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)。而類似以下關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)觀念的問卷調(diào)查樣本是一種比較可取的接觸方式。-3-關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)

8、與保險(xiǎn)觀念的問卷調(diào)查樣本（以下均為不定項(xiàng)選擇）、您怎么看待保險(xiǎn)？a.保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)是靠集體的力M分擔(dān)個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)b.無(wú)論好壞，保險(xiǎn)是一種趨勢(shì)c.不太了解，需要進(jìn)一步了解d.以上都不同意（請(qǐng)寫下您的看法）2、下面對(duì)意外的看法，您贊成哪個(gè)/些說(shuō)法？a.意外太偶然，應(yīng)該輪不到我b.意外人人都有可能發(fā)生，但人算不如天算，索性聽天由命c(diǎn).雖然意外不可預(yù)料，但事先做好準(zhǔn)備總會(huì)好些d.通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移意外風(fēng)險(xiǎn)是花小錢解決大隱患3、關(guān)于健康與疾病，您贊成哪個(gè)/些說(shuō)法？a.跟十多二十年前相比，現(xiàn)在多了很多奇怪的疾病b. 高血壓、心臟病之類的疾病出現(xiàn)了年輕化的趨勢(shì)c. 我還年輕，身體挺好的，平常多注意就不容易得大病d.很

9、多因素，比如食物、環(huán)境污染、生活壓力等等都會(huì)對(duì)健康造成很大的影響d. 關(guān)于生命，您贊成哪個(gè)/些說(shuō)法？a.我覺得我的專命應(yīng)該挺長(zhǎng)的，年紀(jì)輕輕就走了的可能性太小了，所以定期專險(xiǎn)對(duì)我的意義不大b.現(xiàn)在的生活壓力很大，要養(yǎng)育兒女、孝敬父母，還要買房、買車，萬(wàn)一有個(gè)三長(zhǎng)兩短，后果真的不堪設(shè)想c.現(xiàn)在人們的死亡概率比以前小多了，更大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是活得太長(zhǎng)，老了以后不知道靠什么來(lái)保證生活質(zhì)Md.以上都不同意（請(qǐng)寫下您的看法）5、關(guān)于保險(xiǎn)與投資的關(guān)系，您贊成哪個(gè)/些說(shuō)法？a.買保險(xiǎn)的收益太低了，還是股票、基金生錢來(lái)得快b.股票、基金的風(fēng)險(xiǎn)挺大的，保險(xiǎn)比較適合穩(wěn)健型的人c.保險(xiǎn)跟銀行儲(chǔ)蓄、股票、基金相比最大的優(yōu)勢(shì)

10、在于還有專門的保障功能d.正確的理財(cái)觀念應(yīng)該是先有了保險(xiǎn)的保障，再考慮如何運(yùn)作投資剩余的資金通過(guò)以上這樣的問卷調(diào)查，我們希望達(dá)到這樣的效果：讓客尸先自己認(rèn)真思考一下風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的觀念問題，而且由于我們?cè)陬}目選項(xiàng)中同時(shí)提供了正確與錯(cuò)誤的觀念，在這種宜接明顯的對(duì)比中，就算客尸選擇的是錯(cuò)誤的觀念選項(xiàng)，在一形之中其實(shí)也不自覺地受到了正確觀念的影響。這樣一來(lái).我們?cè)诮酉聛?lái)進(jìn)一步刺激客尸保險(xiǎn)需求時(shí)，能夠更加順暢、友好地-4-跟客片進(jìn)行溝通。而且，從客尸選擇的答案中，我們很有可能發(fā)現(xiàn)客片最感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)是什么；或者我們?cè)诳褪瓿蓡柧淼倪^(guò)程中，也可以邊和客尸聊聊天，讓客片多說(shuō)出一些對(duì)于莫些風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的想法，

11、從而分析得出客片最感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)。接下來(lái)，我們便可以利用這些讓客r最感興趣的保險(xiǎn)需求點(diǎn)作為切入點(diǎn),來(lái)進(jìn)一步激發(fā)客尸的保險(xiǎn)需求；而且，經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，可以讓客尸在心理上更加放松和信任我們的專業(yè)性，在接下來(lái)的信息搜集步驟中會(huì)更愿意提供給我們相關(guān)的信息。下面，我們給大家提供一些刺激客尸保險(xiǎn)需求的話術(shù)以供參考10從家庭保障方面導(dǎo)入沒有人可以絕對(duì)把握控制意外事故的發(fā)生，但每個(gè)人都希望平安無(wú)事。陳先生，誰(shuí)都希望快快樂樂出門，平平安安回家，我們當(dāng)然會(huì)很小心，因?yàn)槲覀円蝗说瓜拢叶紩?huì)倒下的。如果昨天我們不能回家？如果自昨天我們突然變得沒有了收入？萬(wàn)一昨天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？從醫(yī)療健康

12、方面導(dǎo)入陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。但是，其實(shí)我們都在用健康猙錢啊！隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康的，也就是說(shuō)我們總有一天要用錢來(lái)?yè)Q回健康的。但是，沒有一個(gè)人能肯定地說(shuō)，當(dāng)他有一天需要用錢來(lái)?yè)Q回健康時(shí)能有足夠的錢。而保險(xiǎn)公司可以幫助我們保證這一點(diǎn)。從子女教育金方面導(dǎo)入陳先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，你一定關(guān)心你小孩的教育吧？望子成龍，望女成鳳”是每位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任。更多話術(shù)請(qǐng)參考相關(guān)AutoRun能問您一個(gè)問題嗎？一個(gè)孩子從小學(xué)到大學(xué)需要我們做些什么準(zhǔn)備？如果一天*塊錢就能確保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想?yún)⒓影?！從?chǔ)蓄/養(yǎng)老方面導(dǎo)入-5-

13、陳先生，相信您一定也會(huì)同意一件事，那就是大多數(shù)的人都希望在年老的時(shí)候仍然有一份穩(wěn)定的收人，而不用依靠孩子、親戚或朋友，對(duì)吧？!其實(shí)，即使自己的子女很孝順，對(duì)他們而言，要保證我們年老后的生活質(zhì)M也是一個(gè)挺沉重的負(fù)擔(dān)；這種成為子女負(fù)擔(dān)的生活并不是我們想要的，您說(shuō)是嗎？相信您一定會(huì)贊成趁年輕有能力的時(shí)候多為未來(lái)退休后的生活做一些準(zhǔn)備吧？！從理財(cái)方面導(dǎo)入陳先生，有很多人把保險(xiǎn)當(dāng)成一種消費(fèi)支出，而實(shí)際上它是一種非常科學(xué)的理財(cái)手段。保險(xiǎn)不僅可以保障您現(xiàn)在的生活，而且有的險(xiǎn)種還具有投資理財(cái)?shù)墓δ?。保險(xiǎn)公司可以運(yùn)用的資金M非常大，而且有專門的專家進(jìn)行投資運(yùn)作。像分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)都是各具特色的兼有保

14、障和理財(cái)功能的險(xiǎn)種。您覺得您理財(cái)最看重什么？您覺得你是穩(wěn)健型的還是激進(jìn)型的理財(cái)者？（二）搜集需求分析需要的相關(guān)信息通過(guò)需求分析的第一個(gè)步驟一一接觸客尸、傳遞保險(xiǎn)觀念一一我們已經(jīng)了解了客尸最關(guān)注的保險(xiǎn)需求點(diǎn)在哪里。作為專業(yè)的專險(xiǎn)銷售人員，我們應(yīng)該有責(zé)任為客尸進(jìn)一步全面剖析客尸及其家庭面臨的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并結(jié)合其他因素最終為客尸設(shè)計(jì)出可取的解決方案。而要進(jìn)行深入的分析和得出解決方案，必要的一個(gè)前提是搜集相關(guān)信息。注意：我們?cè)诖私坛讨蟹诸悶榇蠹姨峁﹥煞N需求分析表,分別是個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表和退休財(cái)務(wù)需求分析表。大家可根據(jù)具體情況將兩種需求分析表結(jié)合起來(lái)使用。個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表分析

15、日期：客戶姓名：性別：出生日期：配偶姓名：出生日期：子女姓名：性別：出生日期A.安全需求A1.個(gè)人（家庭）生活準(zhǔn)備：您個(gè)人（家庭）需要多少錢來(lái)支付生活上所需的開銷（月支出）x12月X70%八一年二-6-A2.贍養(yǎng)父母經(jīng)費(fèi)：X12月X年=元A3.子女教育準(zhǔn)備金：提供您的子女能順利完成教育所需的學(xué)雜費(fèi)元A4.個(gè)人（家庭）債務(wù)清償費(fèi)用：房貸、車貸、創(chuàng)業(yè)基金元家庭安全理財(cái)需求總額（A1+A2+A3+A4元B.已擁有保障81 .現(xiàn)有保險(xiǎn)：社會(huì)保險(xiǎn)元82 .現(xiàn)有保險(xiǎn)：商業(yè)保險(xiǎn)?？傆?jì)已有保障的保額（B1+B2）元C家庭安全理財(cái)需求總凈額（A-B）元D.準(zhǔn)備安全理財(cái)基金個(gè)人（家庭）年收入元（建議年收入10%-

16、15%）元E.保障優(yōu)先次序考慮：（填入15數(shù)字。"1”為最重要，“5”為最不重要，依序排列）家庭經(jīng)濟(jì)支柱人身保障家庭經(jīng)濟(jì)支柱意外傷害保障家庭經(jīng)濟(jì)支柱重大疾病保障家庭經(jīng)濟(jì)支柱健康醫(yī)療保障子女教育金準(zhǔn)備-7-個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表使用指南需求分析表對(duì)應(yīng)項(xiàng)目使用注意事項(xiàng)1.個(gè)人（家庭）生活準(zhǔn)備.贍養(yǎng)父母經(jīng)費(fèi)可以從贊賞客戶出發(fā)引出對(duì)其父母的問題,進(jìn)而稱贊客戶的孝順1、建議從客戶的興趣點(diǎn)（可根據(jù)事先掌握的信息或拜訪時(shí)的觀察得出）切入，先與客戶聊一聊他感興趣的某方面的花費(fèi)女口：XX先生，您的手機(jī)是XX型號(hào)的吧？現(xiàn)在的手機(jī)更新?lián)Q代挺快的，用了差不多一年就要被淘汰了！電腦、數(shù)碼相機(jī)這些電子產(chǎn)

17、品也如此，不過(guò)也不能不買啊XX小姐，您的皮膚保養(yǎng)得真好！平常都用什么牌子的護(hù)膚品??？我覺得，女人就該對(duì)自己好點(diǎn)，護(hù)膚、健身、美容這方面的開銷確實(shí)不能省的2、提醒客戶，此項(xiàng)費(fèi)用開銷應(yīng)包括以下項(xiàng)目在內(nèi)：衣、食、住、行，娛樂休閑，親戚朋友間的來(lái)往以及其他雜費(fèi)?？捎脤ふ遗c客戶共同愛好的方式來(lái)提醒客戶估算以上各類費(fèi)用。女口：XX先生，您平常都有什么休閑娛樂活動(dòng)？我有空就喜歡去XX（地方）K歌，大概平均一個(gè)月花一兩百吧女口：XX先.子女教育準(zhǔn)備金1、如果客戶已有小孩，才填此項(xiàng)之心，并讓客戶感受到確保父母有足夠的贍養(yǎng)費(fèi)是非常必要的。生，您現(xiàn)在有這么好的工作、事業(yè)也算開始起步了；再過(guò)兩年也差不多要有自己的小家

18、庭了。卜而立，成家立業(yè)，真是您現(xiàn)在這個(gè)階段的寫照！培養(yǎng)出這么優(yōu)秀的兒子，您的父母肯定沒少花心思吧？！您的父母現(xiàn)在2、可用舉例的方式向客戶傳達(dá)以下觀念：社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,教育對(duì)于孩子能否在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地非常關(guān)鍵;現(xiàn)在教育費(fèi)用的上漲已經(jīng)是一個(gè)必然趨勢(shì)；提前準(zhǔn)備孩子將來(lái)讀大學(xué)甚至研究生或者出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用是很有必要的;父母的健在對(duì)孩子的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是最大的保障。.個(gè)人（家庭）債務(wù)清償1、此項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)包括房貸、車貸、創(chuàng)業(yè)基金等在內(nèi)-8-2、建議可與客戶聊一聊貸款買的車子、房子或創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，使客戶在輕松愉悅的氛圍中更容易去除心理戒備，與我們溝通接下來(lái)的問題；這樣還能在心理上增強(qiáng)客戶規(guī)劃未來(lái)美好生活的印象。B.

19、已擁有保障|1.現(xiàn)有保險(xiǎn)：社會(huì)保險(xiǎn)“客戶粗略估算保障額度2.現(xiàn)有保險(xiǎn)：商業(yè)保險(xiǎn)“客戶粗略估算保障額度D.準(zhǔn)備安全理財(cái)基金1、如：XX先生，您看，您（或全家）的收入要支出的用途挺多的，您肯定得在不同用途之間進(jìn)行一個(gè)分配吧？！同樣，買保險(xiǎn)也是一類支出，也得平衡分配一下。專家的建議是，根據(jù)個(gè)人（或家庭）年收入的10%?15%來(lái)控制保費(fèi)支出。您的家庭年收k2、提醒客戶，這里需要他填寫的家庭年收入還包括工資以外的E.保障優(yōu)先次序考慮1、讓客戶在幾類保障中進(jìn)行優(yōu)先度排序，并與客戶溝通，如果保費(fèi)支出受限，是優(yōu)先滿足某一類保障類型，還是均衡降低各類保障的額度2、同時(shí)，別忘了與客戶聊天溝通其家庭財(cái)務(wù)安全保障針對(duì)

20、夫妻二人的分配情況-9-退休財(cái)務(wù)需求分析表分析日期:¥¥：Im出生日期:目前年齡歲預(yù)計(jì)退休年齡歲（建議準(zhǔn)備期間大約25年左右）A.預(yù)估退休后費(fèi)用支出：基本生活費(fèi)用/國(guó)內(nèi)外旅游費(fèi)用/休閑嗜好費(fèi)用/醫(yī)療費(fèi)用每月元，合計(jì)每年元（專家建議：為了保持現(xiàn)有生活品質(zhì)，但仍必須考慮到通貨膨脹、生活水平提升等因素，所以至少約為目前每月生活費(fèi)用的80%-100%B.目前已準(zhǔn)備的退休金部分：B1:目前專為退休所進(jìn)行儲(chǔ)蓄或投資金額元，可供退休后30年內(nèi)每年花費(fèi)元B2:商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)：至退休年齡時(shí)總金額元，可供退休后30年內(nèi)每年花費(fèi)元B3:退休后每年社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)：元，可領(lǐng)取至終身目前已準(zhǔn)備的退休金總額

21、（B1+B2+B3）:每年元C.每年退休帳戶的不足部分：每年退休帳戶的不足部分（A-B）:每年元-10-退休財(cái)務(wù)需求分析表使用指南（產(chǎn)品推薦以優(yōu)質(zhì)人生為例）重點(diǎn)提示弓I起客戶的興趣,鼓勵(lì)客戶與我們一起計(jì)算退休金缺口。用“二擇一”方式引導(dǎo)客戶填寫表格。未來(lái)人的壽命越來(lái)越長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)客戶須至少準(zhǔn)備30年的退休第一步：了解準(zhǔn)客尸的年齡和退休計(jì)劃代理人：XX先生，相信我們都很期待想知道自己的退休金缺口是多少？當(dāng)然為了準(zhǔn)確計(jì)算我們的退休財(cái)務(wù)需求，我們必須共同完成以下退休財(cái)務(wù)分析表中各項(xiàng)目?jī)?nèi)容。請(qǐng)問您目前年齡是多少歲？準(zhǔn)客戶：30歲（代理人填寫準(zhǔn)客戶年齡）代理人：XX先生，現(xiàn)代社會(huì)的年輕人大都趁年輕追求個(gè)人事

22、業(yè)的輝煌，希望盡早為自己的后半生賺取豐厚的收入和進(jìn)行周密的財(cái)務(wù)規(guī)劃，不至于老了還在為生計(jì)奔波。不像現(xiàn)在有些年近70歲的老人，還不得不為了一日三餐而堅(jiān)持工作。相信您也一定希望自己成為前者吧。準(zhǔn)客戶：當(dāng)然了，誰(shuí)都希望多賺錢，以后才可以過(guò)更好的生活嘛。代理人：XX先生，根據(jù)社會(huì)調(diào)查顯示，現(xiàn)在的年輕人工作壓力大，希望盡早退休，不必再為生計(jì)忙碌于職場(chǎng)之中。因此，現(xiàn)代人對(duì)退休年齡的計(jì)劃比以前有所下降，希望在55歲就能開始能享受豐富、美好的黃金退休生活了。那么，XX先生，您打算何時(shí)退休呢？是55歲，還是更早50歲？準(zhǔn)客戶：希望55歲吧。（代理人填寫準(zhǔn)客戶計(jì)劃退休年齡）代理人：XX先生，我們年輕的時(shí)候努力工作

23、，可是沒有時(shí)間享受生活。但是每一個(gè)人努力工作賺錢，不就是為了將來(lái)有時(shí)間的時(shí)候，可以享受更好的生活品質(zhì)嗎？而且將來(lái)的生活環(huán)境和醫(yī)療條件肯定會(huì)有更大的改善，人們的壽命也會(huì)隨之提高。因此，一個(gè)好的退休規(guī)劃應(yīng)該至少保證我們退休后30年內(nèi)生活品質(zhì)不會(huì)下降、甚至更好，您說(shuō)對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：我當(dāng)然希望是這樣了。代理人：要提早準(zhǔn)備好至少30年的高品質(zhì)退休生活，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，真的-11-需要好好的規(guī)劃一下呢,絕對(duì)不能抱著“車到山前必有-12-路”的想法，等到退休那天才開始后悔沒有提早規(guī)劃未來(lái)生活重點(diǎn)提示說(shuō)明同類型客戶的生活費(fèi)需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同每月支出的金額，或者提出自己的需求。再次與客戶確定其未來(lái)消費(fèi)金額，必須考慮

24、的因素。因此，退休后與現(xiàn)在的生活費(fèi)用相當(dāng)，甚至更高。強(qiáng)調(diào)是“專戶專用”，不能為其它因素而任意挪用。第二步：引導(dǎo)準(zhǔn)客尸預(yù)期退休后的費(fèi)用支出（分析表A部分）代理人：XX先生，您這么年輕就已經(jīng)擁有很高收入，買了自己的房子和車子，尤其是擁有一個(gè)十分溫暖的家庭，真的很讓人羨慕呢！相信在假日時(shí)，你們?nèi)乙欢〞?huì)上上飯館、到外地或出國(guó)走走，一起享受各種休閑娛樂吧。我的許多客戶們中很多跟您的情況大致相同（指出是老板、或老總等職稱），他們都跟我分享過(guò)，像這樣的優(yōu)質(zhì)生活享受，大概每個(gè)月的生活支出在8,000-10,000元左右，相信您也差不多一樣？（爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶默許）準(zhǔn)客戶：嗯！差不多代理人：XX先生，您知道嗎，其實(shí)

25、退休以后的費(fèi)用支出并不像很多人想象的會(huì)一下子減少很多。根據(jù)專家的建議，為了保持現(xiàn)有的生活品質(zhì)不下降，而且要考慮到通貨膨脹、醫(yī)療費(fèi)用增加和生活水平不斷提升等因素，我們退休后的費(fèi)用支出至少約為現(xiàn)在每月支出的80-100%。更何況每個(gè)人在年輕的時(shí)候，可能是有錢，但沒有時(shí)間享受生活；退休以后，有了時(shí)間，更應(yīng)該好好享受休閑娛樂、國(guó)內(nèi)外旅游等，每年的費(fèi)用支出可能比退休前還要高呢！所以，我們?cè)凇巴诵莺筚M(fèi)用支出“也就是我們可享用、可支配的金錢，大概是在每月7,500元左右，每年也要90,000元左右。相信您一定同意這個(gè)金額？（大概是前面的最高生活費(fèi)用的8090%）準(zhǔn)客戶：差不多吧?。ù砣嗽诜治霰鞟部分填寫準(zhǔn)

26、客戶的每年費(fèi)用支出）第三步：了解準(zhǔn)客尸已經(jīng)準(zhǔn)備的退休金（分析表B部分）代理人：XX先生，一個(gè)完善的退休規(guī)劃是要提早認(rèn)真準(zhǔn)備的，所以我想冒昧地請(qǐng)問您_不知道您現(xiàn)在專為退休進(jìn)行儲(chǔ)蓄或者-13-重點(diǎn)提示重點(diǎn)提示1強(qiáng)調(diào)“4萬(wàn)元”是以科學(xué)的方法，幫助客戶自己計(jì)算出來(lái)的，而且退休金帳保險(xiǎn)重是險(xiǎn)，而不是一般的終身險(xiǎn)或其它險(xiǎn)種。2、重申優(yōu)質(zhì)人生手冊(cè)中強(qiáng)調(diào)科學(xué)合理的退休規(guī)劃的重點(diǎn)是“在準(zhǔn)備期間不會(huì)造成家庭財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)”。投資的資金大概有多少呢？我是指那些專門儲(chǔ)備養(yǎng)老，平日不會(huì)用到的固定存款或投資，而且還沒有較大投資風(fēng)險(xiǎn)的資金。準(zhǔn)客戶：大概有45萬(wàn)吧。（代理人在分析表B1部分填寫準(zhǔn)客戶的儲(chǔ)蓄/投資金額）代理人：那就是

27、說(shuō)，在您未來(lái)至少30年的高品質(zhì)退休生活中，這筆專用的養(yǎng)老儲(chǔ)蓄可以供您每年開銷45/30=1.5萬(wàn)元。（代理人在分析表B1部分填寫可供退休后每年花費(fèi)金額）代理人：其實(shí)現(xiàn)代人都已經(jīng)意識(shí)到商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)也是一種非常好的儲(chǔ)蓄養(yǎng)老金渠道,這種儲(chǔ)蓄是不會(huì)在退休前被隨時(shí)支取的，它有著強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的功能，是作為優(yōu)質(zhì)退休規(guī)劃?？顚Ｓ玫?。相信像您這么成功的人士一定已經(jīng)為自己和愛人準(zhǔn)備了很多商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)吧？準(zhǔn)客戶：以前買過(guò)一些，不過(guò)不多，大概有15萬(wàn)吧。（代理人在分析表B2部分填寫準(zhǔn)客戶的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)金額）代理人：XX先生，您的養(yǎng)老意識(shí)真的很強(qiáng)，已經(jīng)開始通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)為自己規(guī)劃未來(lái)，觀念真的很到位。這樣一來(lái)，您每年通過(guò)商業(yè)

28、保險(xiǎn)又擁有了至少0.5萬(wàn)的養(yǎng)老金，可以領(lǐng)取30年。（代理人在分析表B2部分填寫可供退休后每年花費(fèi)金額）代理人：XX先生，您一定每年也在繳納社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)吧。準(zhǔn)客戶：是呀，已經(jīng)交了很多年了。代理人：看來(lái)您的退休規(guī)劃項(xiàng)目還是比較齊全的，擁有了社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以保證我們終身領(lǐng)取社保養(yǎng)老金?？墒牵雷约喝绻魈炀屯诵莸脑?，可以領(lǐng)到多少社保養(yǎng)老金嗎？準(zhǔn)客戶：這還真不清楚，應(yīng)該不多吧。代理人：的確不高。按照2004年的社平工資計(jì)算，我們可以領(lǐng)到的社保養(yǎng)老金最高也不到2200元/月，一年不到3萬(wàn)元（代理人在分析表B3部分填寫每年社保養(yǎng)老金金額）。社保在這方面就好象“殺富濟(jì)貧”，像您這么高的收入，肯定會(huì)感覺

29、到落差很大。重點(diǎn)闡述社保的-14-不足之處。準(zhǔn)客戶：是嗎，那確實(shí)是太少了，還不夠養(yǎng)車的錢！代理人：XX先生，您看，按照您目前用于退休生活的全部?jī)?chǔ)備金額計(jì)算，您退休后每年可供花費(fèi)的退休金總額是1.5萬(wàn)+0.5萬(wàn)+3萬(wàn)=5萬(wàn)元/年。（代理人在分析表B部分最后一行填寫準(zhǔn)客戶每年重點(diǎn)提示可供花費(fèi)的退休金總額）第四步：找出準(zhǔn)客尸退休帳尸的不足部分（分析表C部分）代理人：XX先生，以您現(xiàn)在準(zhǔn)備的5萬(wàn)/年的退休金，比保持您現(xiàn)有生活品質(zhì)的最低費(fèi)用9萬(wàn)/年還差至少4萬(wàn)元/年。（代理人在分析表C部分填寫準(zhǔn)客戶每年每年退休帳戶不足部分的金額；同時(shí)，在分析表的圖片中每個(gè)錢袋下的空白橫線上填寫“40,000”）代理人：

30、相信您一定不希望因?yàn)闆]有提早意識(shí)到這個(gè)問題，而沒有盡早開始完善退休規(guī)劃，導(dǎo)致自己的退休生活品質(zhì)受到影響吧。當(dāng)然，我們?cè)谧鐾诵菀?guī)劃時(shí)，必須滿足剛剛所提到的最重要兩點(diǎn)個(gè)方面：本段話應(yīng)重點(diǎn)突出計(jì)劃的穩(wěn)健性。1 .足夠的退休金，現(xiàn)在我們計(jì)算出每年還有4萬(wàn)的缺口,且理財(cái)專家強(qiáng)調(diào)“退休金”的概念：是指退休后能夠每年或每月按時(shí)、足量拿到的一筆錢，不能被挪用，完全可以自由支配，更重要的是要“取之不盡”，直到生命終結(jié)點(diǎn)。2 .在準(zhǔn)備期間，不會(huì)造成家庭的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。第五部分：介紹“優(yōu)質(zhì)人生”養(yǎng)老計(jì)劃代理人：XX先生，其實(shí)今天我來(lái)拜訪您，是因?yàn)槲疫@里正好有一份最適合您的一個(gè)“優(yōu)質(zhì)人生”退休賬戶計(jì)劃。我們?cè)谕诵萸懊刻靸H

31、需輕輕松松儲(chǔ)蓄120元，這個(gè)帳戶就能夠讓我們一輩子享受足夠的退休金提供，不必給子女增加任何負(fù)擔(dān)，享受有尊嚴(yán)的高品質(zhì)生活。相信您一定很想知道其內(nèi)容。準(zhǔn)客戶：是嗎？說(shuō)來(lái)聽聽。代理人進(jìn)入退休計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)講解，爭(zhēng)取一次CLOSEo代理人：XX先生，正如我們剛剛共同分析的，您退休后的養(yǎng)老-15-金缺口是4萬(wàn)元/年，而且這個(gè)缺口至少在您退休后30年之內(nèi)都會(huì)存在，30年之后的缺口還會(huì)更大。因此，專家建議我們一定要選擇一種可以終身提供我們養(yǎng)老金的理財(cái)方式，來(lái)支持我們退休后的優(yōu)質(zhì)生活。我計(jì)劃向您推薦的就是這樣一個(gè)理財(cái)規(guī)劃，下面我就用重點(diǎn)提示幾分鐘的時(shí)間向您介紹一下它的好處吧：首先，這份計(jì)劃可以保證您退休后通過(guò)闡述風(fēng)

32、險(xiǎn)的不每年都可以按時(shí)領(lǐng)到足夠的退休金一一至少4萬(wàn)元/年，正好用來(lái)彌補(bǔ)您缺少的那部可控性，突顯中英產(chǎn)品早分支出的需求。您看這個(gè)金額夠嗎，是否需要再增加一些？已為客戶設(shè)想周全。準(zhǔn)客戶：差不多吧。代理人：XX先生，這份計(jì)劃的第二大好處就是它的風(fēng)險(xiǎn)性是零，您的投資是絕對(duì)穩(wěn)健的，可以獲得固定的收益，不會(huì)受投資市場(chǎng)波動(dòng)的影響。因此，這是一種絕對(duì)安全可靠的養(yǎng)老計(jì)劃！準(zhǔn)客戶：沒有風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然不錯(cuò)。不過(guò)你說(shuō)退休后每年都可以領(lǐng)到，而且是終身享受，就是說(shuō)沒有年齡的限制是嗎？代理人：的確是這樣。這份計(jì)劃是建立終身領(lǐng)取的帳戶，只要被保險(xiǎn)人生存，就可以一直享受，而且至少保證領(lǐng)取養(yǎng)老金到105歲呢！這就是這個(gè)帳戶“用之不竭”的

33、好處。準(zhǔn)客戶：這還不錯(cuò)。那么這個(gè)帳戶怎么建立呢？代理人：帳戶建立非常簡(jiǎn)單，而且對(duì)您來(lái)講真的是輕而易舉。針對(duì)您個(gè)人的實(shí)際情況，您只需要從現(xiàn)在開始，到55歲退休之前，每年向帳戶存入44010元，相當(dāng)于每天僅存入120元，就可以保證享受終身領(lǐng)取4萬(wàn)/年的養(yǎng)老金了。準(zhǔn)客戶：那我到55歲時(shí)其實(shí)也存了不少錢了，萬(wàn)一退休后沒有活很久就不在了，豈不是虧了？代理人：XX先生，您想得真周全。其實(shí)我們?cè)谶M(jìn)行退休規(guī)劃的時(shí)候，無(wú)非會(huì)擔(dān)心以下兩個(gè)問題：1、在儲(chǔ)蓄計(jì)劃進(jìn)行的過(guò)程中，自己發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致身體全殘，那么預(yù)期的儲(chǔ)蓄金額達(dá)不到。不要說(shuō)享受高品質(zhì)生活，可能維持生計(jì)都不容易;-16-2、在退休后，沒領(lǐng)幾年退休金就身故了，之

34、前的投資和儲(chǔ)蓄就全泡湯（白費(fèi)）了，就好象現(xiàn)在的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)金的規(guī)定一樣，實(shí)在很劃不來(lái)。您看我說(shuō)得對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：是呀，社保不就是這樣嗎？如果真的這樣，那做這個(gè)退休計(jì)劃就沒有意義了。代理人：XX先生，您說(shuō)的很對(duì)，其實(shí)每個(gè)人都有這樣的顧慮。重點(diǎn)提示國(guó)家建立的社會(huì)養(yǎng)老保障體系的確是這個(gè)樣子，但是我向您推薦的這個(gè)“優(yōu)質(zhì)人生”計(jì)劃，是結(jié)合了社保終身領(lǐng)取的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也彌補(bǔ)了您所擔(dān)心的問題，是一個(gè)絕對(duì)全面的退休兼保障計(jì)劃。設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃的中英人壽保險(xiǎn)公司想得更周全-考慮到客戶可能會(huì)有這方面的顧慮，因此這個(gè)養(yǎng)老計(jì)劃不僅提供了很好的養(yǎng)老保障，而且還提供了很高額度的人身保障和保證領(lǐng)取的功能。我來(lái)給您介紹一下：1客戶在

35、55歲退休之前，擁有3.6%年復(fù)利計(jì)算的自己全部已繳納年繳保險(xiǎn)費(fèi)的累積金額的身故或全殘保障，金額最高可達(dá)XXX萬(wàn)元；還可以額外得到1萬(wàn)元身故或全殘慰問金。2、客戶在55歲退休之后，累計(jì)領(lǐng)取的養(yǎng)老金和發(fā)生身故或全殘后領(lǐng)取的保險(xiǎn)金之和，可以保證達(dá)到最低204萬(wàn)元。因此，萬(wàn)一客戶來(lái)不及享受至105歲（至少50年）的退休生活，也可以給自己的家人留下足夠的財(cái)富，讓她們的生活水平不至于受到太大的影響。您看這樣的計(jì)劃是不是對(duì)客戶最有益，您剛才所擔(dān)心的問題也不再是問題了。準(zhǔn)客戶：這樣聽起來(lái)還不錯(cuò)。代理人：XX先生，這份計(jì)劃確實(shí)不錯(cuò)。所以，越早采取行動(dòng)，就可以更輕松地為自己建立一個(gè)專屬的“退休帳戶”，為自己預(yù)約

36、一個(gè)高品質(zhì)、有尊嚴(yán)的精彩退休生活！不知道您的身高、體重是多少？（立即導(dǎo)入填寫投保書“健康告知”部分，引導(dǎo)客戶簽單。）-17-四、設(shè)計(jì)解決方案的方法（一）確定需要的保險(xiǎn)類型及優(yōu)先度根據(jù)在需求分析信息表中獲得的信息，我們可以大概了解到客尸在養(yǎng)老、家庭財(cái)務(wù)安全保障、子女教育金準(zhǔn)備以及健康醫(yī)療保障等方面的需求情況。在確定客尸需要的保險(xiǎn)類型及優(yōu)先度的時(shí)候，客尸對(duì)兩個(gè)不同需求分析表類型的選擇以及個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中第E個(gè)問題已經(jīng)很宜接地反映出客上作為需求方的想法，因此，這個(gè)問題的答案是我們給客尸選擇產(chǎn)品時(shí)的重要依據(jù)。當(dāng)然，值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，在客尸回答需求分析信息表的問題的時(shí)候，正是需要我們應(yīng)用

37、平時(shí)的專業(yè)知識(shí)積累、尤其是相關(guān)話術(shù)的關(guān)鍵時(shí)候！這些問題絕不應(yīng)該是客尸隨心所想地勾選答案來(lái)完成的。如果是這樣的話，我們代理人的角色在需求分析的過(guò)程中也就失去了意義，更嚴(yán)重的還在后面一一我們基于需求分析而設(shè)計(jì)出來(lái)的解決方案很有可能得不到客尸的認(rèn)可，因?yàn)榭褪]有通過(guò)我們的專業(yè)分析認(rèn)識(shí)清楚自己的需求在哪里。相反，只有通過(guò)我們的分析和講解，協(xié)助客尸認(rèn)識(shí)清楚自己面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并就其需要的保險(xiǎn)保障類型、優(yōu)先度（個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中第E個(gè)問題）達(dá)成一致,才會(huì)讓我們接下來(lái)做的工作一一設(shè)計(jì)解決方案有意義。（二）確定保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額的確定有一個(gè)基本的依據(jù)，那就是看風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生，會(huì)給客尸及其家庭帶來(lái)多大

38、的損失Q在這里，簡(jiǎn)單一點(diǎn)來(lái)講，如何根據(jù)以上需求分析信息表來(lái)進(jìn)一步確定理想的保險(xiǎn)金額？我們建議大家不要將這個(gè)問題復(fù)雜化,就利用退休財(cái)務(wù)需求分析表中第C個(gè)問題（每年退休帳尸的不足部分）、個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中的第C個(gè)問題（家庭安全理財(cái)需求總凈額）和A3問題（子女教育準(zhǔn)備金）的答案來(lái)分別確定客尸的養(yǎng)老、家庭財(cái)務(wù)安全保障（包括身故、重疾和意外傷害在內(nèi)）和子女教育金的保險(xiǎn)金額，在這基礎(chǔ)上再按照我們的投保規(guī)則、根據(jù)給客尸建議的主險(xiǎn)情況，來(lái)搭配住院醫(yī)療、住院費(fèi)用醫(yī)療或意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)等健康醫(yī)療方面的保險(xiǎn)保障。（三）確定保費(fèi)支出通過(guò)個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中第D個(gè)問題（準(zhǔn)備安全理財(cái)基金）的答案

39、，我們大概可以確定給客尸建議的保費(fèi)支出范圍一一建議年收入的10%-15%要再次強(qiáng)調(diào)的是，這里指的年收入是包括工資收入以外的其他所有收入在內(nèi)的家庭年收入如果根據(jù)步驟1和步驟2得出的所需保費(fèi)支出超過(guò)了客尸家庭年收入的15%該如何-18-修改給客尸的投保建議?事實(shí)上，通過(guò)讓客片回答個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表中第E個(gè)問題（保障優(yōu)先次序考慮）：第一，我們已經(jīng)了解到了，客尸關(guān)于養(yǎng)老、家庭財(cái)務(wù)安全保障（包括身故、重疾和意外傷害在內(nèi)）和子女教育金準(zhǔn)備的優(yōu)先度排序；第二，與客尸確認(rèn)了如果保費(fèi)支出受限，是優(yōu)先滿足優(yōu)先度排序靠前的保障類型，還是均衡降低各類保障的額度；第三，與客尸確認(rèn)了，家庭財(cái)務(wù)安全保障針對(duì)夫妻

40、二人如何分配。因此，根據(jù)以上三方面的信息，我們就可以順利完成整個(gè)解決方案的設(shè)計(jì)了。五、需求分析及設(shè)計(jì)解決方案示例接下來(lái)，我們以一個(gè)實(shí)際例子看看如何使用以上的兩個(gè)表格來(lái)進(jìn)行需求分析和設(shè)計(jì)解決方案?？褪瑥埾壬硎鞠霝樽约哼M(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃，同時(shí)也考慮家庭財(cái)務(wù)保障，具體填寫的需求分析表如下。-19-個(gè)人（家庭）安全理財(cái)需求分析表分析日期：2006年12月27日姓名：張小生性別：男出生日期：1976年10月1日配偶姓名：柳小敏出生日期：1978年5月14日子女姓名：張敏敏性別：女出生日期2002年11月19日A.安全需求A1.個(gè)人（家庭）生活準(zhǔn)備：您個(gè)人（家庭）需要多少錢來(lái)支付生活上所需的開銷5000（月支出）X12月X70%<30年=126萬(wàn)元A2.贍養(yǎng)父母經(jīng)費(fèi)：1500X12月X15年=27萬(wàn)元A3.子女教育準(zhǔn)備金：提供您的子女能順利完成教育所需的學(xué)雜費(fèi)40萬(wàn)元A4.個(gè)人（家庭）債務(wù)清償費(fèi)用：房貸、車貸、創(chuàng)業(yè)基金80萬(wàn)元家庭安全理財(cái)需求總額（A1+A2+A3+A4）=270萬(wàn)元B.已擁有保障81 .現(xiàn)有保險(xiǎn)：社會(huì)保險(xiǎn)50