項(xiàng)目五銷售報(bào)表簡(jiǎn)析

1、 項(xiàng)目五 銷售報(bào)表簡(jiǎn)析 項(xiàng)目目標(biāo)：1.了解有關(guān)銷售的常用報(bào)表2.知曉常用銷售報(bào)表的內(nèi)容3.理解各個(gè)報(bào)表之間的勾稽關(guān)系4.掌握編制常用銷售報(bào)表中的指標(biāo)任務(wù)一 報(bào)表識(shí)別 任務(wù)二 報(bào)表解讀 任務(wù)三 銷售報(bào)表簡(jiǎn)析任務(wù)一 報(bào)表識(shí)別任務(wù)描述： 汪韻和鄭楚兩名中職市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)習(xí)學(xué)生在公司進(jìn)行了一個(gè)階段的實(shí)習(xí)生活，在這段實(shí)習(xí)生活中時(shí)常會(huì)接觸到各式各樣的報(bào)表，這些形式各樣的報(bào)表在公司的日常工作中起著不同的作用，兩名實(shí)習(xí)學(xué)生意識(shí)到：作為一名市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生對(duì)報(bào)表也要有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)知與學(xué)習(xí)，這樣對(duì)市場(chǎng)的了解與掌握可以起到很大的作用。 在經(jīng)過前面四個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，請(qǐng)同學(xué)們將知識(shí)仔細(xì)梳理一下。提問：1.先后接觸過哪

2、些報(bào)表？2.常用銷售報(bào)表有哪些？3.它們之間有什么關(guān)聯(lián)？都有什么作用 ？知識(shí)鏈接一.什么是報(bào)表（一）報(bào)表的含義報(bào)表就是用表格、圖表等格式來動(dòng)態(tài)顯示數(shù)據(jù)，也可以是對(duì)數(shù)據(jù)的匯總?？梢杂霉奖硎緸椋骸皥?bào)表 = 多樣的格式 + 動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)”。知識(shí)鏈接（二）報(bào)表的類別按照?qǐng)?bào)表在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用可以分為銷售報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表。1銷售報(bào)表可以分為：進(jìn)貨報(bào)表、庫存報(bào)表、銷售報(bào)表、盤點(diǎn)報(bào)表、進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表等；2財(cái)務(wù)報(bào)表可以分為：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表、所有者權(quán)益表。 知識(shí)鏈接三.銷售報(bào)表（一）什么是銷售報(bào)表？是指為了時(shí)時(shí)監(jiān)控案場(chǎng)銷售狀況、真實(shí)全面了解銷售進(jìn)度、清楚了解現(xiàn)場(chǎng)銷售質(zhì)量、及時(shí)全面了解各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，詳

3、實(shí)記錄客戶資料，建立客戶檔案，為公司對(duì)項(xiàng)目的銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整提供事實(shí)依據(jù)而編制的一系列報(bào)表。 知識(shí)鏈接（二）銷售報(bào)表的作用市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握競(jìng)爭(zhēng)者信息的把握技術(shù)信息的收集目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)銷售員的行動(dòng)管理 顧客調(diào)查情報(bào)洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握遭遇問題的分類制作銷售統(tǒng)計(jì) 銷售員的自我管理地區(qū)特色的把握 知識(shí)鏈接三.財(cái)務(wù)報(bào)表（一）什么是財(cái)務(wù)報(bào)表財(cái)務(wù)報(bào)表是指會(huì)計(jì)主體對(duì)外提供的反映會(huì)計(jì)主體財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營的會(huì)計(jì)報(bào)表。 財(cái)務(wù)報(bào)表包含的內(nèi)容有資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表或財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表、附表和附注，財(cái)務(wù)報(bào)表是財(cái)務(wù)報(bào)告的主要部分，不包括董事報(bào)告、管理分析及財(cái)務(wù)情況說明書等列入財(cái)務(wù)報(bào)告或年度報(bào)告的資料

4、。 知識(shí)鏈接（二）財(cái)務(wù)報(bào)表的作用1、全面系統(tǒng)地揭示企業(yè)一定時(shí)期的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量，有利于經(jīng)營管理人員了解本單位各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的完成情況，評(píng)價(jià)管理人員的經(jīng)營業(yè)績(jī)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整經(jīng)營方向，制定措施改善經(jīng)營管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益，為經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)和決策提供依據(jù)。2、有利于國家經(jīng)濟(jì)管理部門了解國民經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行狀況。通過對(duì)各單位提供的財(cái)務(wù)報(bào)表資料進(jìn)行匯總和分析，了解和掌握各行業(yè)、各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，以便宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，優(yōu)化資源配置，保證國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。知識(shí)鏈接（二）財(cái)務(wù)報(bào)表的作用3、有利于投資者、債權(quán)人和其他有關(guān)各方掌握企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量情況，進(jìn)而分析企業(yè)的盈利能力、

5、償債能力、投資收益、發(fā)展前景等，為他們投資、貸款和貿(mào)易提供決策依據(jù)。4、有利于滿足財(cái)政、稅務(wù)、工商、審計(jì)等部門監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營管理。通過財(cái)務(wù)報(bào)表可以檢查、監(jiān)督各企業(yè)是否遵守國家的各項(xiàng)法律、法規(guī)和制度，有無偷稅漏稅的行為。核心技能一進(jìn)貨報(bào)表二庫存報(bào)表三銷售報(bào)表1.銷貨日?qǐng)?bào)表2.銷貨明細(xì)表3.銷售月報(bào)表4.銷售費(fèi)用匯總表5.現(xiàn)金清點(diǎn)單四. 盤點(diǎn)報(bào)表五進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表核心技能（三）函數(shù)的運(yùn)用9、四舍五入函數(shù)：Round10、實(shí)際利率：Rate11、內(nèi)部報(bào)酬率：Irr12、未來值：Fv13、凈現(xiàn)值：Npv14、現(xiàn)值：Pv15、等額分期償還款額：Pmt16、條件格式（格式條件格式）知識(shí)拓展一資產(chǎn)負(fù)債表二利潤表三

6、現(xiàn)金流量表四所有者權(quán)益變動(dòng)表課堂練習(xí)1.什么是報(bào)表？2.什么是銷售報(bào)表？有什么作用？3.什么是財(cái)務(wù)報(bào)表？有什么作用？4.簡(jiǎn)述銷售報(bào)表的構(gòu)成。技能訓(xùn)練模擬完成銷售流程，學(xué)會(huì)填制銷售報(bào)表。任務(wù)二 報(bào)表解讀任務(wù)描述： 汪韻和鄭楚兩名中職市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)習(xí)學(xué)生面對(duì)在這段實(shí)習(xí)生活中接觸到的各式各樣的報(bào)表，具有不同的作用，在進(jìn)行知識(shí)的歸納梳理中，都感覺到對(duì)報(bào)表整體結(jié)構(gòu)的認(rèn)知與解讀很重要。在認(rèn)知與理解報(bào)表結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上可以舉一反三的運(yùn)用。提問：1.銷售報(bào)表中的基本信息有哪些？2.銷售報(bào)表常用的框架有哪些？知識(shí)鏈接一銷售報(bào)表結(jié)構(gòu)1銷售報(bào)表的表頭：報(bào)表的名稱、報(bào)表的編號(hào)、編制日期、編表部門等；2銷售報(bào)表的表體：列

7、示具體內(nèi)容有商品編碼、商品品名、規(guī)格型號(hào)、單位、數(shù)量、單價(jià)、包裝、商品進(jìn)價(jià)、商品零售單價(jià)、商品的金額，商品進(jìn)銷差價(jià)等、商品毛利、庫存數(shù)量等；3銷售報(bào)表的簽章：制表人簽名、復(fù)核人簽名、部門主管簽名等；4銷售報(bào)表的附注：對(duì)正表內(nèi)容中未能說明的事項(xiàng)或明細(xì)項(xiàng)目提供補(bǔ)充、輔助說明。 知識(shí)鏈接二財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)構(gòu)1財(cái)務(wù)報(bào)表的表頭：報(bào)表的編號(hào)、報(bào)表的名稱、編表單位名稱、編制日期、貨幣單位。 2財(cái)務(wù)報(bào)表的表體：列示具體內(nèi)容，有賬戶式結(jié)構(gòu)如資產(chǎn)負(fù)債表、有多步式結(jié)構(gòu)如損益表 。 3財(cái)務(wù)報(bào)表的簽章：企業(yè)公章、企業(yè)法人章、總會(huì)計(jì)師章、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人章、復(fù)核人章、制表人章。4財(cái)務(wù)報(bào)表的附注：對(duì)正表內(nèi)容中未能說明的事項(xiàng)或明細(xì)項(xiàng)目提

8、供補(bǔ)充、輔助說明。 知識(shí)鏈接三勾稽關(guān)系勾稽關(guān)系，是指相互間存在一種可檢查驗(yàn)證的關(guān)系。銷售報(bào)表之間的勾稽關(guān)系是指在銷售報(bào)表之間存在一定的可檢查驗(yàn)證的邏輯關(guān)系，例如銷售報(bào)表中銷售收入必定在銷售記錄中存在，也必定能在現(xiàn)金收入中查到，并且互相對(duì)應(yīng)，便于查詢。財(cái)務(wù)報(bào)表之間的勾稽關(guān)系是會(huì)計(jì)在編制會(huì)計(jì)報(bào)表時(shí)常用的一個(gè)術(shù)語，它是指某個(gè)會(huì)計(jì)報(bào)表和另一個(gè)會(huì)計(jì)報(bào)表之間以及本會(huì)計(jì)報(bào)表項(xiàng)目的內(nèi)在邏輯對(duì)應(yīng)關(guān)系，如果不相等或不對(duì)應(yīng)，這說明會(huì)計(jì)報(bào)表編制的有問題 核心技能一銷售報(bào)表之間的勾稽關(guān)系1進(jìn)貨報(bào)表的數(shù)據(jù)與庫存報(bào)表入庫的數(shù)據(jù)應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的； 2進(jìn)貨報(bào)表的數(shù)據(jù)與企業(yè)每日的進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表的進(jìn)貨數(shù)據(jù)應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的；3庫存報(bào)表的數(shù)據(jù)與

9、盤點(diǎn)報(bào)表的數(shù)據(jù)應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的；4銷貨日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)與庫存報(bào)表的出庫數(shù)據(jù)應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的；5銷貨日?qǐng)?bào)表的商品信息與銷貨明細(xì)表應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的；6銷貨日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)與銷售月報(bào)表的數(shù)據(jù)之間應(yīng)該存在邏輯關(guān)系；7銷貨日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)與現(xiàn)金清點(diǎn)單、交款單之間應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的；8現(xiàn)金清點(diǎn)單、交款單之間應(yīng)該是對(duì)應(yīng)的核心技能二財(cái)務(wù)報(bào)表三表之間的勾稽關(guān)系1資產(chǎn)負(fù)債表最重要的一個(gè)“勾稽關(guān)系”就是資產(chǎn)等于負(fù)債加上權(quán)益。也就說，企業(yè)現(xiàn)在擁有的一切，不外乎來源于兩個(gè)方面，一個(gè)是本來就是自己的一個(gè)就是借來的，自己有的再加上借來的，當(dāng)然就是現(xiàn)在擁有的一切。2利潤表最重要的一個(gè)“勾稽關(guān)系“就是收入減去成本費(fèi)用，等于利潤。3現(xiàn)金流量表最重要的一個(gè)“勾

10、稽關(guān)系“就是流入的現(xiàn)金減去流出的現(xiàn)金，等于余下的現(xiàn)金。 知識(shí)拓展一財(cái)務(wù)報(bào)表勾稽關(guān)系的類型1平衡勾稽關(guān)系 2對(duì)應(yīng)勾稽關(guān)系 3和差勾稽關(guān)系 4積商勾稽關(guān)系 5動(dòng)靜勾稽關(guān)系 6補(bǔ)充勾稽關(guān)系 知識(shí)拓展二財(cái)務(wù)報(bào)表勾稽關(guān)系應(yīng)用與實(shí)行 勾稽關(guān)系實(shí)現(xiàn)的功能點(diǎn)主要有：1 增加勾稽關(guān)系前置條件，只有報(bào)表滿足前置條件時(shí)，才進(jìn)行勾稽關(guān)系檢查；2勾稽關(guān)系分為合法性和合理性檢查。必須通過合法性勾稽關(guān)系的報(bào)表才能上報(bào)，而合理性檢查不通過時(shí)，仍可以上報(bào)或加批注后可以上報(bào)；3勾稽關(guān)系分配到模板，使合并報(bào)表和個(gè)別報(bào)表可分別適用不同的勾稽關(guān)系檢查；課堂練習(xí)1.什么是報(bào)表的勾稽關(guān)系？2.簡(jiǎn)述銷售報(bào)表之間的勾稽關(guān)系？3.簡(jiǎn)述財(cái)務(wù)報(bào)表之

11、間的基本勾稽關(guān)系？技能訓(xùn)練運(yùn)用報(bào)表之間的勾稽關(guān)系概念模擬設(shè)計(jì)在營銷項(xiàng)目制下單個(gè)營銷活動(dòng)中需要的基本銷售報(bào)表的框架。 任務(wù)三 銷售報(bào)表簡(jiǎn)析任務(wù)描述： 汪韻和鄭楚作為中職市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)習(xí)學(xué)生在知曉了常用銷售報(bào)表的類型結(jié)構(gòu)之后，面對(duì)報(bào)表的大量數(shù)據(jù)又將如何去理解與分析這些數(shù)據(jù)呢？章經(jīng)理聽聞這個(gè)問題之后，就向兩位實(shí)習(xí)學(xué)生提出了“大數(shù)據(jù)營銷”的理念。 提問：1.編制報(bào)表的要求有哪些？2.如何讓報(bào)表的數(shù)據(jù)開口說話？ 知識(shí)鏈接一銷售報(bào)表的編制要求 銷售報(bào)表主要是對(duì)每天所做的事情進(jìn)行的記錄與總結(jié)，找出問題，分析原因，并為今后的工作提供資料和經(jīng)驗(yàn)支持。銷售人員或者銷售主管人員通過報(bào)表了解每天的銷售情況，還可以從

12、每個(gè)月的銷售報(bào)表中了解銷售的變動(dòng)情況，總結(jié)規(guī)律，以此制定長期銷售規(guī)劃和短期銷售計(jì)劃。知識(shí)鏈接一般的銷售報(bào)表編制或填寫要求如下：1.銷售報(bào)表編制必須便于填寫，要使業(yè)務(wù)員完成拜訪之后能立刻將報(bào)表填寫出來，如果需要花費(fèi)很多時(shí)間去思考，將會(huì)失去銷售報(bào)表本身的意義。2.銷售報(bào)表編制必須便于處理，即便作為以后的統(tǒng)計(jì)資料也要易于分析。3.銷售報(bào)表編制必須標(biāo)準(zhǔn)化、表格化。知識(shí)鏈接4.銷售報(bào)表編制必須能夠隨時(shí)反映銷售業(yè)績(jī)的變化。5.提交銷售報(bào)表的時(shí)間和責(zé)任人也要明確地表示出來。6.銷售報(bào)表必須便于與過去的報(bào)表相比較。7.銷售報(bào)表必須可作為業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核的工具8.填寫銷售報(bào)表時(shí)應(yīng)充分獲得所需要的信息。9.填寫銷售

13、報(bào)表時(shí)必須能夠客觀反映市場(chǎng)狀況及拜訪情況。知識(shí)鏈接二財(cái)務(wù)報(bào)表的編制要求1、數(shù)字真實(shí) 2、內(nèi)容完整 3、計(jì)算準(zhǔn)確 4、報(bào)送及時(shí) 5、手續(xù)完備 核心技能一銷售報(bào)表簡(jiǎn)析的目的1了解公司的獲利情況與能力2分析企業(yè)的營運(yùn)情況與能力 3洞察公司經(jīng)營擴(kuò)展的能力4了解公司的經(jīng)營效率與能力5知曉企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)情況與能力6檢查企業(yè)預(yù)算完成情況與能力7預(yù)測(cè)企業(yè)未來的報(bào)酬和風(fēng)險(xiǎn)8考核經(jīng)營管理人員的業(yè)績(jī) 核心技能二銷售報(bào)表簡(jiǎn)析內(nèi)容（一）穩(wěn)定性分析：主要是指企業(yè)的銷售能力、經(jīng)營效率、企業(yè)償債能力分析；投資可行性分析；獲利能力的分析盈虧平衡分析；市場(chǎng)占有率的分析；市場(chǎng)覆蓋率的分析；營運(yùn)能力分析；（二）流動(dòng)性分析：主要是指企業(yè)

14、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)情況分析預(yù)測(cè)；（三）適應(yīng)性分析：主要是指企業(yè)環(huán)境的適應(yīng)性分析、企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)性分析、國際市場(chǎng)適應(yīng)性分析（四）成長性分析：主要是指企業(yè)成長能力分析；企業(yè)經(jīng)營趨勢(shì)分析；市場(chǎng)潛力的分析；銷售趨勢(shì)分析；（五）綜合性分析：主要是指投入成本、營業(yè)成本、資金成本、產(chǎn)出成果及效率分析；核心技能三銷售報(bào)表簡(jiǎn)析方法運(yùn)用定量分析、業(yè)務(wù)分析和行為分析相結(jié)合的方法，（一）定量分析。企業(yè)經(jīng)營的最終成果，綜合地表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)告中。把財(cái)務(wù)報(bào)告中的實(shí)物指標(biāo)和貨幣指標(biāo)結(jié)合起來,能從不同角度分析企業(yè)的經(jīng)營狀況。在定量分析中，通常采用會(huì)計(jì)和統(tǒng)計(jì)的分析方法，如比較分析、因素分析、結(jié)構(gòu)分析、平衡分析和邊際分析等。核心技能三銷售報(bào)表簡(jiǎn)

15、析方法運(yùn)用定量分析、業(yè)務(wù)分析和行為分析相結(jié)合的方法，（二）業(yè)務(wù)分析。以貨幣和實(shí)物單位表現(xiàn)的各種經(jīng)營活動(dòng)結(jié)果指標(biāo)的分析。對(duì)于經(jīng)營分析而言，業(yè)務(wù)分析要解決的問題是分析產(chǎn)生這些結(jié)果的原因經(jīng)營活動(dòng)是怎樣進(jìn)行的。業(yè)務(wù)分析包括工程分析、管理分析、組織分析等內(nèi)容。核心技能三銷售報(bào)表簡(jiǎn)析方法運(yùn)用定量分析、業(yè)務(wù)分析和行為分析相結(jié)合的方法，（三）行為分析。企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)是根據(jù)人的行為進(jìn)行的，因而人的因素起著決定性作用。人的作用主要指每個(gè)人的能力和積極性，而決定集體效率的是管理體制和組織結(jié)構(gòu)。在行為分析中,通常采用行為科學(xué)的方法,對(duì)個(gè)人行為、群體行為，以及產(chǎn)生這些行為的心理進(jìn)行分析。 知識(shí)拓展一銷售報(bào)告分析的基本架構(gòu)1銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 2銷售的價(jià)格走勢(shì)分析3銷售的客戶結(jié)構(gòu)分析 4銷售的區(qū)域結(jié)構(gòu)分析5銷售的應(yīng)收賬款分析6銷售的未來趨勢(shì)分析7銷售員考核分析8銷售額以及銷售業(yè)績(jī)的比較分