教材任務(wù)三：連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)計(jì)劃管理

1、 項(xiàng)目三 制定連鎖零售企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃1、某公司每年需要購(gòu)入原材料9000 件，每件單價(jià)10 元，假設(shè)每次訂購(gòu)費(fèi)用為20 元，單位年存儲(chǔ)成本按原材料價(jià)值10%計(jì)算，那么該原材料經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量為A、400 件    B、200 件    C、500 件      D、600 件學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解連鎖企業(yè)商品采購(gòu)計(jì)劃編制目的與依據(jù)；2、明確連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的范圍；3、理解影響連鎖企業(yè)商品采購(gòu)計(jì)劃編制的因素；4、掌握連鎖企業(yè)商品采購(gòu)計(jì)劃編制的基礎(chǔ)和程序 技能目標(biāo)1、連鎖企業(yè)商品采購(gòu)采購(gòu)數(shù)量的確定方法；2、連鎖企業(yè)商品采購(gòu)計(jì)劃編制方法； 任

2、務(wù)一: 連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)計(jì)劃引導(dǎo)案例 ：日本卡斯美的采購(gòu)商品分類(lèi) 日本卡斯美擁有102家連鎖超市，年銷(xiāo)售額約為1480億日元，折合人民幣123億元，經(jīng)營(yíng)的商品品種約為12000種。他在開(kāi)辦連鎖超市時(shí)，首先要做的工作是決定賣(mài)什么商品，即把商品的大分類(lèi)、中分類(lèi)及小分類(lèi)確定下來(lái)，這就要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣來(lái)確定商品分類(lèi)表。由于各地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣的差別，各地超市的商品分類(lèi)表也不相同。比如說(shuō)南方地區(qū)由于天氣炎熱，飲料可作為一個(gè)大類(lèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)。在商品的經(jīng)營(yíng)和管理上，卡斯美有一套根據(jù)自家的理解而設(shè)定的分類(lèi)框架。普通的做法是，按照使用者的用途或TPOS（時(shí)間、場(chǎng)所、動(dòng)機(jī)、生活方式）設(shè)定商品分類(lèi)。分類(lèi)框架設(shè)定

3、好后再篩選，尋找應(yīng)備齊的具體商品品種，最后建立起自己的商品體系。采購(gòu)計(jì)劃是采購(gòu)管理進(jìn)行運(yùn)作的第一步，制定連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)計(jì)劃的目的就是要根據(jù)消費(fèi)者的需求、企業(yè)的銷(xiāo)售能力和采購(gòu)環(huán)境容量等制定采購(gòu)種類(lèi)清單及采購(gòu)日程表。只有指定了正確的連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)計(jì)劃，才能制定出正確的采購(gòu)訂單計(jì)劃，從而有效的降低庫(kù)存和連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)成本。任務(wù)一 連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)計(jì)劃商品采購(gòu)計(jì)劃是指企業(yè)管理人員在了解市場(chǎng)供求情況，采購(gòu)管理活動(dòng)所做的預(yù)見(jiàn)性的安排和部署。它包括兩方面的內(nèi)容：一是采購(gòu)計(jì)劃的制定、二是采購(gòu)定單的制定。一、商品采購(gòu)計(jì)劃的概念計(jì)劃是管理的首要職能，任何組織都不能沒(méi)有計(jì)劃。所為計(jì)劃，就是根據(jù)組織內(nèi)外部的實(shí)際情況，權(quán)衡可觀需

4、要和主管可能，通過(guò)科學(xué)預(yù)測(cè)，提出在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)組織所要達(dá)成的目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。換句話(huà)說(shuō)是指管理人員對(duì)未來(lái)應(yīng)采取的行動(dòng)所做的謀劃和安排。采購(gòu)計(jì)劃是企業(yè)管理人員在了解市場(chǎng)供求情況、認(rèn)識(shí)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程及掌握物品消耗規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)計(jì)劃期內(nèi)的物品采購(gòu)活動(dòng)所做的預(yù)見(jiàn)性安排和部署。采購(gòu)計(jì)劃化是管理的首要，是采購(gòu)管理的第一步，計(jì)劃制定的合理，直接關(guān)系到整個(gè)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)行是否舒暢，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的空間大小，是零售企業(yè)生存的根本。狹義的采購(gòu)，是指以購(gòu)買(mǎi)的方式來(lái)獲得商品，即企業(yè)根據(jù)需求編制采購(gòu)計(jì)劃、審核采購(gòu)計(jì)劃、選擇供應(yīng)商、經(jīng)過(guò)雙方商務(wù)談判確定價(jià)格和交易條件，最終簽訂采購(gòu)合同并按要求收貨付款的過(guò)程。廣義的

5、采購(gòu)，是指除了以購(gòu)買(mǎi)的方式占有物品之外，還可以通過(guò)其他途徑取得物品的使用權(quán)，來(lái)得到滿(mǎn)足自身需求的目的。采購(gòu)計(jì)劃是對(duì)將來(lái)采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理的安排，及采購(gòu)人員充分了解市場(chǎng)供求情況，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的各個(gè)角色定位，零售企業(yè)的庫(kù)存和資金狀況等因素，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)在一定時(shí)期內(nèi)的商品采購(gòu)活動(dòng)的預(yù)見(jiàn)性的布置和安排。二、連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)四原則原則一：適宜的價(jià)格作為采購(gòu)商，誰(shuí)都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒(méi)好貨”，特別是在專(zhuān)業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞義弄清楚。便宜分三層含義：第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。它又區(qū)分為三種情況：（1）商品的品牌、品號(hào)和品目相同。（2）商品品質(zhì)

6、相同。（3）僅名稱(chēng)相同。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷(xiāo)售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“Cheap price”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者常常要求的條件是:“如果是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)便宜”。第二，折扣（Discount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。美語(yǔ)的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來(lái)的價(jià)格。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。作為采購(gòu)商研究問(wèn)題時(shí)，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的研究時(shí)間。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，便宜價(jià)格商品的采

7、購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。可以將前面列出的適銷(xiāo)商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。第三,具有顧客容易支付的價(jià)格特性。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。這在日本自古以來(lái)表現(xiàn)為適宜價(jià)格。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。原則二：信賴(lài)性和持續(xù)性一般來(lái)講，信賴(lài)性包含售價(jià)、品質(zhì)（功能）、日后也能銷(xiāo)售這三層意義。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷(xiāo)售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。在考察美國(guó)的連

8、鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最吃驚的就是這一點(diǎn)。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買(mǎi)，在日本，這若不是富有的客戶(hù)，是無(wú)法想像的。商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)，也是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故?！爸灰衬尺B鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴(lài)”，這種來(lái)自消費(fèi)者的信賴(lài)正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。正因?yàn)槿绱耍?dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的最大限度的道歉來(lái)進(jìn)行事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。美國(guó)的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿(mǎn)意”等口號(hào)。在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過(guò)了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)

9、行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱(chēng)和商標(biāo)。原則三：大眾化和實(shí)用化大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒(méi)有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶(hù)層擴(kuò)大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。許多商店努力卷入更狹隘的客戶(hù)層。在日本的商工會(huì)議所的推銷(xiāo)員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶(hù)層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的。大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望

10、購(gòu)買(mǎi)而且可以輕松購(gòu)買(mǎi)的商品。并非所有人對(duì)店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。一件商品,如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)行連鎖的意義。連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿(mǎn)足超過(guò)一半的購(gòu)買(mǎi)力。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。例如，為了把青年人喜愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶(hù)群體。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。其次,實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。在日本市場(chǎng)，100克800日元的雞素?zé)夂?00克280日元的

11、大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得65的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，因?yàn)轭l率小，也不能謀求連鎖。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。原則四：產(chǎn)品不古老所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種決定的庫(kù)存年齡的限制范圍。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示（Open Dating）的方法。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來(lái)才稱(chēng)為公示日期。為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題是商品

12、的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必須披露。例如最初以藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開(kāi)始時(shí)，就必須披露黑色。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是4小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約24小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品（DIY產(chǎn)品），因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是6

13、至7次，2個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以2個(gè)月一變顏色，披露2個(gè)月前的顏色就可以。三、連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)的目標(biāo) 目標(biāo)是計(jì)劃的根據(jù)，任何計(jì)劃都是根據(jù)目標(biāo)制訂的。因此，連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)目標(biāo)是制訂連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)計(jì)劃的依據(jù)。連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)的總體目標(biāo)是：獲得的商品應(yīng)該是貨真價(jià)實(shí)的，既滿(mǎn)足質(zhì)量方面的要求，數(shù)量是符合要求的，并以準(zhǔn)確的時(shí)間發(fā)送至正確的地點(diǎn)；商品必須來(lái)源于適合的供應(yīng)商一個(gè)可靠的、將及時(shí)的履行其承諾和義務(wù)的供應(yīng)商。同時(shí)，與之相適應(yīng)的，還要獲得合適的服務(wù)；當(dāng)然價(jià)格也必須是合理的。這就是說(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)必須同時(shí)滿(mǎn)足上述條件。如果發(fā)送的商品不能達(dá)到質(zhì)量或效果標(biāo)準(zhǔn)，或是他們直到實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之后才被送到門(mén)店，以至于造成銷(xiāo)售中斷的話(huà)

14、，那么即使以最低的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)商品也不能被接受。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果購(gòu)買(mǎi)的商品是出于急需，購(gòu)買(mǎi)者就不能按正常的購(gòu)貨流程去提前采購(gòu)，這時(shí)的價(jià)格也許比正常價(jià)格高的多。連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)決策者總是試圖去協(xié)調(diào)這些常常是相互沖突的目標(biāo)，他們通過(guò)做出取舍來(lái)得到這些目標(biāo)的最優(yōu)組合。對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)總體目標(biāo)的更具體的表述如下：（一）提供不間斷的商品供應(yīng)，以便使整個(gè)組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)。商品的缺貨會(huì)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中斷，由于必須支出的固定成本帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本的增加以及無(wú)法兌現(xiàn)向顧客作出的承諾，會(huì)造成極大的損失。（二）使存貨成本和損失最小。保證商品供應(yīng)不中斷的一個(gè)辦法是保持大量的庫(kù)存，但是庫(kù)存必然要求占用資金，而占用的這些資金不可能用于其他方

15、面。一般保持庫(kù)存的成本每年要占庫(kù)存商品價(jià)值的2050，如果連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)部門(mén)原來(lái)用2000萬(wàn)元庫(kù)存才能維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，而現(xiàn)在僅用價(jià)值1000萬(wàn)元的庫(kù)存就能保證企業(yè)正常運(yùn)作的話(huà)，那么在年存貨儲(chǔ)存成本占庫(kù)存商品價(jià)值30的情況下，1000萬(wàn)元庫(kù)存的減少不僅意味著多出了1000萬(wàn)元的流動(dòng)資本，而且還意味著節(jié)省了300萬(wàn)元的存貨費(fèi)用。（三）發(fā)展有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商。一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)的部門(mén)必須有發(fā)展供應(yīng)商、分析供應(yīng)商的能力，從中選擇合適的供應(yīng)商并且與其一起努力對(duì)流程進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)。歸根結(jié)底，連鎖經(jīng)采購(gòu)部門(mén)的成功依賴(lài)于以上這些能力。只有當(dāng)最后確定的那個(gè)供應(yīng)商工作上講效率，而且富有責(zé)任感的時(shí)候，連鎖經(jīng)營(yíng)才能最終以

16、最低的成本得到它需要的商品和服務(wù)。例如，如果連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)部門(mén)的一套復(fù)雜的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的供應(yīng)商后來(lái)停業(yè)了，因而不能進(jìn)行長(zhǎng)期的系統(tǒng)維護(hù)、修改和升級(jí)，那么，起初是很優(yōu)惠的價(jià)格，現(xiàn)在由于供應(yīng)商不能繼續(xù)履行其承諾的義務(wù)，就會(huì)產(chǎn)生很高的生命周期成本。（四）當(dāng)條件允許的時(shí)候，將采購(gòu)的商品標(biāo)準(zhǔn)化。商品標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容包括：名詞術(shù)語(yǔ)統(tǒng)一化，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，商品零部件通用化，商品品種規(guī)格系列化，商品質(zhì)量管理與質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)化，商品檢驗(yàn)與評(píng)價(jià)方法標(biāo)準(zhǔn)化，商品分類(lèi)編碼標(biāo)準(zhǔn)化，商品包裝、儲(chǔ)運(yùn)、養(yǎng)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化。（五）以最低的總成本獲得所需的商品和服務(wù)。在一家典型的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中，企業(yè)采購(gòu)部門(mén)的活動(dòng)消耗的資金比例最大。在確保質(zhì)量、

17、交貨期和服務(wù)等方面的要求都得到滿(mǎn)足的前提下，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)該全力以赴地以最低的價(jià)格獲得所需的商品和服務(wù)。（六）提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。只有當(dāng)一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)能夠有效的控制供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)上的成本和時(shí)間，從而避免諸如過(guò)多的庫(kù)存、搬運(yùn)和檢驗(yàn)等不增值或延長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng)時(shí)，這個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)才可能表現(xiàn)的富有競(jìng)爭(zhēng)力。另外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造方法必須與日新月異的技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)保保持同步發(fā)展。連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)部門(mén)可以向供應(yīng)商的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)提供市場(chǎng)上有關(guān)新產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)方面正在發(fā)生的改革以及消費(fèi)者的需求等信息。除此以外，連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)部門(mén)還可以通過(guò)供應(yīng)商獲得一些關(guān)于設(shè)計(jì)、速度和成本改進(jìn)方面的意見(jiàn)，并將這些意見(jiàn)反饋到?jīng)Q策過(guò)程之

18、中。最后，連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)部門(mén)還擔(dān)負(fù)著保證連鎖經(jīng)營(yíng)得到平穩(wěn)物流的責(zé)任，這樣才能確保產(chǎn)品的生產(chǎn)與服務(wù)能滿(mǎn)足向顧客及時(shí)提供的承諾。從長(zhǎng)期來(lái)看，任何企業(yè)的成功都依賴(lài)于它與顧客建立和維持良好關(guān)系的能力。（七）建立和諧而富有效率的工作關(guān)系。在一個(gè)企業(yè)中，如果沒(méi)有其他部門(mén)和個(gè)人的合作，連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)經(jīng)理的工作就不可能圓滿(mǎn)完成。即將到達(dá)的訂貨需要通過(guò)檢驗(yàn)程序，當(dāng)采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后腰與供應(yīng)商聯(lián)系、協(xié)商，甚至連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)部門(mén)要參與到對(duì)目前供應(yīng)商績(jī)效的評(píng)估中，這些都要求連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)部門(mén)與質(zhì)量控制部門(mén)緊密合作。為取得數(shù)量折扣和維持良好的長(zhǎng)期供貨關(guān)系，會(huì)計(jì)部門(mén)應(yīng)該及時(shí)向供應(yīng)商支付貨款。如果來(lái)自采購(gòu)、收貨和對(duì)商品進(jìn)行的檢

19、驗(yàn)過(guò)程等環(huán)節(jié)中的信息流發(fā)生了問(wèn)題，連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)部門(mén)有責(zé)任去加以糾正。因?yàn)楣?yīng)商畢竟不是直接同會(huì)計(jì)、收貨和到貨檢驗(yàn)部門(mén)打交道的。實(shí)際上，供應(yīng)商同采購(gòu)部門(mén)直接打交道，也是希望只需同采購(gòu)部門(mén)聯(lián)系就能及時(shí)收到貨款。在許多企業(yè)中，從新產(chǎn)品創(chuàng)意階段開(kāi)始，采購(gòu)和供應(yīng)部門(mén)就同營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、工程技術(shù)等部門(mén)緊密合作，通過(guò)成立職能采購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決策。（八）以最低水平的管理費(fèi)用來(lái)完成連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)目標(biāo)。采購(gòu)部門(mén)正常運(yùn)作需要耗費(fèi)企業(yè)的資源，如員工工資、電話(huà)費(fèi)和郵資、辦公用品、差旅費(fèi)用、計(jì)算機(jī)費(fèi)用以及其他必須的管理費(fèi)用。如果采購(gòu)流程不是有效的，那么采購(gòu)的管理費(fèi)用就會(huì)很高。連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)部門(mén)應(yīng)該盡可能經(jīng)濟(jì)的完成采購(gòu)目標(biāo)，這就

20、需要連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)經(jīng)理經(jīng)常對(duì)部門(mén)的運(yùn)作情況進(jìn)行有效管理，以確保所有的活動(dòng)花費(fèi)都是有效的。如果一家連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)由于分析和計(jì)劃工作做得不充分而沒(méi)能實(shí)現(xiàn)其采購(gòu)目標(biāo)，那么解決之道就在于增加人手或是將采購(gòu)過(guò)程調(diào)整的更為流暢。因此連鎖經(jīng)營(yíng)采購(gòu)經(jīng)理應(yīng)對(duì)采購(gòu)方法、程序和技術(shù)等方面經(jīng)常性地進(jìn)行改進(jìn)，也許采用更好的計(jì)算機(jī)軟件可以帶來(lái)更高的效率，或許改變采購(gòu)流程能帶來(lái)更高的效率，或許采用以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的方式可以縮短采購(gòu)的周期。 案例：制定果蔬采購(gòu)計(jì)劃果蔬采購(gòu)計(jì)劃一般由果蔬部門(mén)的主管完成，并由采購(gòu)經(jīng)理審核，報(bào)請(qǐng)店長(zhǎng)批準(zhǔn)。果蔬采購(gòu)計(jì)劃的最終目的是完成或超過(guò)銷(xiāo)售預(yù)算及相應(yīng)的毛利指標(biāo)。 果蔬采購(gòu)計(jì)劃制定的原因 

21、60;    一、應(yīng)季性。蔬菜是季節(jié)性變化很強(qiáng)的商品，隨著季節(jié)的變化而經(jīng)營(yíng)應(yīng)季的蔬果即可獲得高利潤(rùn)，又增加品種的多樣化借以領(lǐng)導(dǎo)潮流、吸引客源。例如，廣東省每一年的5月份荔枝上市，則該月的采購(gòu)計(jì)劃應(yīng)包括此商品品項(xiàng)。二、季節(jié)性。大部分的蔬果都有其生長(zhǎng)的旺淡季，盡管保鮮技術(shù)的發(fā)展和蔬菜的南北調(diào)運(yùn)，使相當(dāng)部分的品種可以實(shí)現(xiàn)全年供應(yīng)，但處于旺季的蔬果產(chǎn)量大、品質(zhì)新鮮、價(jià)格低廉，成為顧客消費(fèi)的主要熱點(diǎn)，采購(gòu)計(jì)劃借此類(lèi)商品達(dá)至高營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)。三、優(yōu)惠價(jià)格。某些品種在一段時(shí)間內(nèi)，供貨方給予特價(jià)，采購(gòu)成本降低，可借此品項(xiàng)增加毛利或優(yōu)惠顧客以建立“物美價(jià)廉”的商場(chǎng)形象。 表

22、3-1:蔬菜采購(gòu)表四、促銷(xiāo)活動(dòng)。節(jié)假日或店慶等大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，采購(gòu)數(shù)量、促銷(xiāo)價(jià)格、重點(diǎn)品種應(yīng)列于采購(gòu)計(jì)劃中。果蔬采購(gòu)計(jì)劃建立的要點(diǎn)1、由生鮮各部門(mén)主管完成，部門(mén)經(jīng)理審核。2、應(yīng)在充分了解商品品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況下制定銷(xiāo)售計(jì)劃。  3、考慮商品銷(xiāo)售的季節(jié)性、節(jié)假日、促銷(xiāo)、天氣、特價(jià)等因素。4、以不斷提高營(yíng)業(yè)額、增加毛利、減少損耗為目標(biāo)來(lái)設(shè)定采購(gòu)計(jì)劃。5、每周及每日的計(jì)劃，均可參考過(guò)去銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，制定一個(gè)合理的基準(zhǔn)。四、商品采購(gòu)計(jì)劃的制定（一）采購(gòu)計(jì)劃的特點(diǎn)采購(gòu)計(jì)劃化是管理的首要，是采購(gòu)管理的第一步，計(jì)劃制定的合理，直接關(guān)系到整個(gè)采購(gòu)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)行是否舒暢，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的空間大小，是零售企業(yè)生存的根本。

23、采購(gòu)計(jì)劃的特點(diǎn)：第一、與零售企業(yè)的未來(lái)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，需要對(duì)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存情況做綜合分析，并對(duì)操作品類(lèi)做趨勢(shì)預(yù)測(cè)和規(guī)劃。第二、與消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)，必須掌握消費(fèi)者的消費(fèi)變化情況，不可異想天開(kāi)，主觀臆斷，而是一種落到實(shí)處的行動(dòng)綱領(lǐng)。第三、與經(jīng)營(yíng)管理的其它職能相關(guān)聯(lián)，采購(gòu)計(jì)劃體現(xiàn)重要的管理職能，與組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能相輔相成，互相影響的。（二）采購(gòu)計(jì)劃的有效性統(tǒng)一性：對(duì)采購(gòu)活動(dòng)的計(jì)劃，達(dá)成的目的一致。應(yīng)變性：采購(gòu)計(jì)劃具有靈活的應(yīng)變能力，根據(jù)不同的時(shí)間和市場(chǎng)變化情況進(jìn)行，小范圍的調(diào)整，以適應(yīng)變化符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要。精確性：制定采購(gòu)計(jì)劃是一定是在詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行制定的，與靈活性不矛盾。收益

24、最大化：制定的采購(gòu)計(jì)劃目的是降低采購(gòu)成本，將最小的投入產(chǎn)生較大的綜合收益。（三）影響采購(gòu)計(jì)劃制定的因素： 采購(gòu)計(jì)劃的制定并不是盲目的和沒(méi)有根據(jù)的制定，在整個(gè)零售企業(yè)中，采購(gòu)計(jì)劃的制定是經(jīng)過(guò)詳細(xì)的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析制定的。考慮到一下因素：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：零售企業(yè)的銷(xiāo)售以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為起點(diǎn)，制定年度、季度、月度的銷(xiāo)售計(jì)劃，又受到銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的影響。市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析：制定計(jì)劃前考慮到市場(chǎng)對(duì)某個(gè)品類(lèi)的需求量有多大，而某個(gè)企業(yè)所分?jǐn)偟氖袌?chǎng)份額是多少，市場(chǎng)份額預(yù)期增加幅度是多大,具有很強(qiáng)的參考性。庫(kù)存管理：每個(gè)零售企業(yè)都應(yīng)建立實(shí)時(shí)庫(kù)存管理系統(tǒng)，是制定采購(gòu)計(jì)劃的重要參考指標(biāo)。采購(gòu)成本：是影響到采購(gòu)數(shù)量和庫(kù)存成本的重要指標(biāo)，如

25、運(yùn)輸成本，人員成本等庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：該指標(biāo)是考核資金周轉(zhuǎn)的重要參數(shù)，可以加快整個(gè)企業(yè)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。促銷(xiāo)活動(dòng)：是加快商品流通的重要手段采購(gòu)議價(jià)能力：是直接減低采購(gòu)成本的關(guān)鍵指標(biāo)，受采購(gòu)數(shù)量的大小的影響較大。（四）采購(gòu)計(jì)劃制定的流程： 采購(gòu)計(jì)劃的制定主要包括兩部分：一是采購(gòu)計(jì)劃的制定；二是，采購(gòu)訂單的制定，采購(gòu)計(jì)劃與訂單需要綜合平衡，才能保證分店的經(jīng)營(yíng)正常銷(xiāo)售。具體操作流程如下： 表3-2零售企業(yè)商品采購(gòu)流程圖（五）采購(gòu)計(jì)劃編制應(yīng)注意的事項(xiàng)：采購(gòu)計(jì)劃應(yīng)盡量詳細(xì)化、可衡量、說(shuō)明時(shí)間、地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人，便于統(tǒng)籌規(guī)劃和管理、執(zhí)行過(guò)程中便于控制和調(diào)整。采購(gòu)計(jì)劃是根據(jù)當(dāng)時(shí)的特定環(huán)境變化而變化的。適時(shí)對(duì)計(jì)

26、劃進(jìn)行修正，符合零售企業(yè)自身的需求。案例：生鮮采購(gòu)與特色商品采購(gòu)的區(qū)別生鮮采購(gòu)的方法：生鮮采購(gòu)方法包括：自采、基地采購(gòu)、源頭批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)、供應(yīng)商、品牌廠商、專(zhuān)柜等生鮮采購(gòu)方法組合：在生鮮采購(gòu)過(guò)程中，根據(jù)公司的實(shí)際需求和發(fā)展方向不同，會(huì)采取不同的采購(gòu)方式和組合，例如：基地采購(gòu)加自采，并加入品牌廠商進(jìn)行配合，或采取全部供應(yīng)商配送，還有全部實(shí)行專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)等等，現(xiàn)有操作方法中最常見(jiàn)的就是基地采購(gòu)為主，自采作為補(bǔ)充，引進(jìn)品牌廠商提升商品檔次的操作模式。具體操作方法：基地采購(gòu)：大單品與重點(diǎn)單品發(fā)展基地合作，減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，降低采購(gòu)成本，保證商品質(zhì)量，穩(wěn)定貨源供應(yīng)。自采：針對(duì)商品銷(xiāo)量較小進(jìn)行采購(gòu)，基地商品缺貨補(bǔ)

27、充，新上市與尾季商品采購(gòu)銜接，目的是了解市場(chǎng)行情，提供基地定價(jià)的依據(jù)，基地?zé)o法覆蓋商品的補(bǔ)充。品牌廠商：隨著社會(huì)生活水平的提升，消費(fèi)者對(duì)品牌商品的需求在不斷增強(qiáng)，品牌廠商所提供的商品與服務(wù)對(duì)整體商品檔次的提升是非常有效的，但在引進(jìn)時(shí)需要評(píng)估是否合適公司的發(fā)展和消費(fèi)群的需求，生鮮特色商品采購(gòu)介紹：1、特色商品采購(gòu)方法：特色商品采購(gòu)方法包括：基地采購(gòu)、特色商品品牌供應(yīng)商、訂單種植、特色聯(lián)營(yíng)專(zhuān)柜等。2、特色商品采購(gòu)方法組合：特色商品以其口感好、產(chǎn)量低、地域性強(qiáng)等特點(diǎn)，越來(lái)越受到部分消費(fèi)者的親睞，是門(mén)店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中增加銷(xiāo)售，提升毛利的增長(zhǎng)點(diǎn)，已經(jīng)被所有超市經(jīng)營(yíng)者所重視，但因其有諸多限制條件導(dǎo)致在采購(gòu)、

28、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)脫節(jié)或經(jīng)營(yíng)困難，破解這一現(xiàn)狀需要從采購(gòu)方式上進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，現(xiàn)有最主要的采購(gòu)方式為：基地采購(gòu)為主，主要針對(duì)本區(qū)域內(nèi)特色商品進(jìn)行采購(gòu)，特色商品品牌供應(yīng)商為輔，針對(duì)跨區(qū)域特色商品直供供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)合作推廣，特色商品聯(lián)營(yíng)專(zhuān)柜為補(bǔ)充，針對(duì)因季節(jié)性強(qiáng)，需現(xiàn)場(chǎng)加工等有特殊要求的商品所采取的合作方式。3、具體操作方法：基地采購(gòu)：針對(duì)本區(qū)域內(nèi)的商品，尋找種植基地，根據(jù)需求在地頭現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，保證商品新鮮度，例如：紅肉火龍果、一點(diǎn)紅番薯等都為本地特色商品，直接在種植地現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)。訂單種植：根據(jù)本區(qū)域特色商品屬性，選擇貨架期短、種植周期短、價(jià)格差異大、質(zhì)量不穩(wěn)定的商品，就近洽談與農(nóng)戶(hù)定點(diǎn)、定量、

29、定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種植，確保此單品在市場(chǎng)上能有絕對(duì)的品質(zhì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，例如：草莓的采購(gòu)選擇訂單種植是非常合適的。特色商品品牌供應(yīng)商：針對(duì)全國(guó)或區(qū)域性的品牌特色商品供應(yīng)商的引進(jìn)，擴(kuò)大商品的寬度，吸引不同消費(fèi)群，例如：都樂(lè)系列、華圣系列等。特色聯(lián)營(yíng)專(zhuān)柜：對(duì)需要現(xiàn)場(chǎng)加工或維護(hù)要求比較高的特色商品選擇專(zhuān)柜合作，既能豐富商品品項(xiàng)，又能提升毛利，可謂一舉兩得，例如：菠蘿蜜專(zhuān)柜、荔枝專(zhuān)柜等。任務(wù)二 采購(gòu)商品預(yù)算的制定一、 采購(gòu)預(yù)算概述：（一）采購(gòu)預(yù)算的意義有效地分配有限的資源，提高資金利用率，獲得更大的利潤(rùn)空間。（二）預(yù)算的作用保證計(jì)劃按照既定的方向執(zhí)行和發(fā)展；協(xié)調(diào)零售企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)資源，有效分配各部門(mén)之間的資金；

30、合理安排資源，保證其效率性；控制支出，通過(guò)審批撥款的過(guò)程和差異分析等手段控制支出；起到監(jiān)控作用，通過(guò)實(shí)際和預(yù)算對(duì)，找出差異產(chǎn)生的原因和應(yīng)對(duì)的措施。(三)采購(gòu)預(yù)算的方法 預(yù)算方法見(jiàn)附表類(lèi)別種類(lèi)特點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)短長(zhǎng)期預(yù)算時(shí)間跨度超過(guò)1年以上，主要涉及固定資產(chǎn)問(wèn)題；或者定期采購(gòu)商品，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行有重大意義短期預(yù)算1年以?xún)?nèi)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)等方面，所做的整體規(guī)劃說(shuō)明，對(duì)采購(gòu)的臨時(shí)現(xiàn)采、節(jié)慶、季節(jié)性采購(gòu)商品有重大意義涉及范圍全面預(yù)算屬于短期預(yù)算，涉及上皮采購(gòu)，費(fèi)用支出，銷(xiāo)售利潤(rùn)預(yù)估等，隨著部門(mén)和品類(lèi)特性不同變化而變化，如，銷(xiāo)售預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，業(yè)務(wù)預(yù)算、決策預(yù)算等分析預(yù)算分類(lèi)多種多樣，基于具體活動(dòng)而定的過(guò)程預(yù)算，

31、也有各部門(mén)的預(yù)算（四）采購(gòu)預(yù)算編制流程圖對(duì)于零售企業(yè)而言，通常是制定銷(xiāo)售計(jì)劃以年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為基點(diǎn)，然后才確定采購(gòu)計(jì)劃隨之而定。是采購(gòu)部門(mén)匹配企業(yè)的全年預(yù)算制定，銷(xiāo)售、采購(gòu)、毛利、費(fèi)用、收益預(yù)算等相應(yīng)的預(yù)估，其目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)管理的目標(biāo)。二、采購(gòu)數(shù)量的確定（一）連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的范圍百貨類(lèi)商品的分類(lèi)：服裝、日用紙制品、家電、辦公用品、文化用品、運(yùn)動(dòng)器材、手工具、配件、照明類(lèi)、玻璃陶瓷類(lèi)、不銹鋼制品、木制品、食品類(lèi)商品的分類(lèi)：糖果巧克力、膨化食品、休閑食品、餅干、保健品、奶粉牛奶、飲料、果汁、酒類(lèi)、香煙、食用油、面粉制品、雜糧、（二）商品采購(gòu)數(shù)量的計(jì)算與確定采購(gòu)的商品數(shù)量，會(huì)影響到企業(yè)的銷(xiāo)

32、售和庫(kù)存，關(guān)系到企業(yè)的銷(xiāo)售成本和經(jīng)營(yíng)效益。采購(gòu)商品過(guò)多，會(huì)增加商品保管費(fèi)用；影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購(gòu)太少，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷(xiāo)，失去銷(xiāo)售的有利時(shí)機(jī)；因此如何確定采購(gòu)數(shù)量是采購(gòu)決策中的關(guān)鍵。1、定量采購(gòu)法當(dāng)庫(kù)存量降到安全庫(kù)存一下時(shí)，按照固定的訂貨數(shù)量進(jìn)行采購(gòu)的方式。l 原則：使進(jìn)銷(xiāo)寸平衡，將費(fèi)用降到最低l 采購(gòu)批量為經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量定量采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是：l 管理簡(jiǎn)單，采購(gòu)的時(shí)間和采購(gòu)量不受人為影響，保證庫(kù)存的準(zhǔn)確性l 采購(gòu)量一定，便于安排促銷(xiāo)活動(dòng)，節(jié)約費(fèi)用l 降低庫(kù)存成本定量采購(gòu)的缺點(diǎn)： l 耗用大量的人力物力，監(jiān)控庫(kù)存變化狀態(tài)，l 訂貨時(shí)間不定，不利于人員、資金、工作業(yè)務(wù)的安排l 針對(duì)單

33、一商品，不利于多品種采購(gòu)。 定量采購(gòu)的適用范圍：l 單價(jià)低，周轉(zhuǎn)快，不便少量采購(gòu)的商品l 需求預(yù)測(cè)比較困難的商品l 品種數(shù)據(jù)多，市場(chǎng)敏感性商品，l 顧客需求比較穩(wěn)定的商品，如米面油民生商品。2、定期采購(gòu)法按照預(yù)先確定的，現(xiàn)對(duì)不變的采購(gòu)間隔進(jìn)行訂貨補(bǔ)充庫(kù)存的的采購(gòu)方法。 定期采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)：l 采購(gòu)間隔確定，提高工作效率，減少工作量l 多種商品可以同時(shí)采購(gòu)，降低運(yùn)輸成本l 庫(kù)存管理計(jì)劃性強(qiáng)，有利實(shí)施計(jì)劃管理 定期采購(gòu)的缺點(diǎn)：l 突發(fā)量大需求，易缺貨l 無(wú)法確定經(jīng)濟(jì)批量，運(yùn)營(yíng)成本高，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 定期采購(gòu)的適用范圍：l 國(guó)家管控商品，如食用鹽、香煙l 需要經(jīng)常采購(gòu)的商品，需求量變化大，具有周期性，可以正確判斷采購(gòu)量的物品，如茅臺(tái)、五糧液等高端酒水l 價(jià)格不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)大的商品l 多品種采購(gòu)可以降低成本的商品確定采購(gòu)數(shù)量的常用方法：3、經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量法EOQ(Economic Order Quantity)EOQ是指采購(gòu)成本和保管庫(kù)存成本總和最低的一次采購(gòu)批量。l 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量公式：Q=2AF/C=2*單位采購(gòu)成本*年需求量/單位存儲(chǔ)成本=2*單位采購(gòu)成本*年需求量/單位采購(gòu)價(jià)格*年儲(chǔ)存率l 最佳采購(gòu)周期公式T=2AFC=2*年需求量*單位采購(gòu)成本*單位存儲(chǔ)成本l 每年最佳采購(gòu)次數(shù)公式N=A/Q=年需求量/經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量A年需求量QEOQ，經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量F單位采購(gòu)成本C單位存貨成本