第六章商務(wù)談判45部分

1、商務(wù)談判102030405060708090908070605040302010洽談成功的百分比理想的最成功的洽談拜訪(fǎng)大部分洽談人平均值問(wèn)句/陳述句百分比使用80%問(wèn)句80%問(wèn)句+20%陳述=80%成功注意力時(shí)間（談判進(jìn)程）開(kāi)局、報(bào)價(jià)階段僵持階段拍板簽約階段下續(xù)下續(xù)【案例案例】：先報(bào)價(jià)：先報(bào)價(jià) 有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專(zhuān)利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來(lái)，表示愿意購(gòu)買(mǎi)他的發(fā)明專(zhuān)利，并問(wèn)他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓?zhuān)麑?duì)自己的發(fā)明到底值多少錢(qián)心中沒(méi)數(shù)，心想只要能賣(mài)10萬(wàn)美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣(mài)30萬(wàn)美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀牛陆?jīng)理不接受

2、，所以膽怯，一直不愿正面說(shuō)出自己的報(bào)價(jià)，而是說(shuō)：“我的發(fā)明專(zhuān)利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來(lái)多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。 總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬(wàn)美元，怎么樣？”工程師簡(jiǎn)直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說(shuō)了一遍，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。 可見(jiàn)，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲?！景咐浚合葓?bào)價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)成交區(qū)0賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)成交區(qū)0賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)（無(wú)成交區(qū)）0賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)可

3、能成交報(bào)價(jià)圖賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)成交困難報(bào)價(jià)圖賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)圖賣(mài)方底價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)10買(mǎi)方還價(jià)3買(mǎi)方底價(jià)8賣(mài)方底價(jià)50賣(mài)方開(kāi)價(jià)6買(mǎi)方還價(jià)3賣(mài)方底價(jià)2買(mǎi)方底價(jià)80賣(mài)方開(kāi)價(jià)8買(mǎi)方還價(jià)5買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)0賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣(mài)方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)圖賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣(mài)方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)圖賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣(mài)方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)圖案例導(dǎo)入： 一位電氣開(kāi)關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？” 對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折?！彼f(shuō)：“那是因?yàn)殡p方是第一

4、次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊?！?對(duì)方說(shuō)：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧?！?分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？提示：?jiǎn)畏矫孀鞒龅摹吧埔庾尣健保坏荒堋败浕睂?duì)方的主場(chǎng)，相反，只能使之更加僵硬。案例導(dǎo)入：形態(tài)形態(tài)次數(shù)次數(shù)說(shuō)明：表表中的數(shù)字，中的數(shù)字，對(duì)于賣(mài)方來(lái)對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，是報(bào)價(jià)說(shuō)，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少時(shí)逐步減少的數(shù)字；對(duì)的數(shù)字；對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，是出報(bào)價(jià)時(shí)是出報(bào)價(jià)時(shí)逐步增加的逐步增加的數(shù)字。數(shù)字。1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 案例導(dǎo)入： 簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商心里知道進(jìn)價(jià)是150美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。 簡(jiǎn)開(kāi)始為購(gòu)買(mǎi)紅色地毯打埋伏，說(shuō)她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷(xiāo)商邊說(shuō)邊向簡(jiǎn)展示一些地毯。簡(jiǎn)又改口，說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的地毯。 至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)700美元?！斑@太貴了”，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開(kāi)始還價(jià)。她出價(jià)300美元?！?50美元