連鎖經(jīng)營(yíng)管理概論0708連鎖店鋪商品陳列連鎖企業(yè)商品定價(jià)策略

1、本章主要內(nèi)容：第一節(jié) 商品陳列的基本知識(shí) 第二節(jié) 商品陳列的方法和要領(lǐng) 第三節(jié) 商品陳列的運(yùn)作程序 第一節(jié) 商品陳列的基本知識(shí) 一、商品陳列的原則二、商品陳列的主要工具三、陳列貨架位置的區(qū)分一、商品陳列的原則 1.易找、易見、易取原則 2.商品種類豐富，數(shù)量充足 3.商品的陳列清潔整齊 4.先進(jìn)先出的原則二、商品陳列的主要工具 1.貨架 2.價(jià)格卡 3.端架 （End Display） 4.堆頭三、陳列貨架位置的區(qū)分 1.上段:高度一般為130-170cm之間，主要陳列推薦商品和自有品牌商品或促銷商品 2.黃金段:高度為80-130cm，主要陳列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品及

2、其它重要商品 3.中段:高度為50-80cm ，主要經(jīng)營(yíng)陳列低利潤(rùn)產(chǎn)品，或滿足顧客需要不得不經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)缺商品 4.下段:高度為10-50cm ，主要陳列體積大、重量較重、毛利低、易破碎但周轉(zhuǎn)較快的商品 第二節(jié) 商品陳列的方法和要領(lǐng) 一、商品陳列的方法 二、商品陳列要領(lǐng)一、商品陳列的方法 （一）日用雜貨陳列方法 1.封閉式陳列 2.開架式陳列 （1）集中陳列法 （2）整齊陳列法（3）盤式陳列法：（4）隨機(jī)陳列法：（5）端架陳列法 （6）島式陳列法 （7）懸掛式陳列法 （8）關(guān)聯(lián)式陳列法 （9）比較陳列法 （10）突出陳列法（11）大量陳列法 （12）收銀臺(tái)前的小商品陳列法（二）其他商品陳列方法 1

3、.日配品陳列方法 2.水產(chǎn)品陳列方法 3.肉品陳列方法 4.果蔬品的陳列方法 二、商品陳列要領(lǐng) 1.粘貼標(biāo)價(jià)重點(diǎn) 2.顧客流動(dòng)形態(tài) 3.最有利的分配 4.揭示標(biāo)語 5.采用“前進(jìn)立體”式陳列 6.互補(bǔ)效益，造勢(shì)銷售第三節(jié) 商品陳列的運(yùn)作程序 一、對(duì)連鎖店商品陳列程序的認(rèn)識(shí) 二、連鎖店商品陳列運(yùn)作程序一、對(duì)連鎖店商品陳列程序的認(rèn)識(shí) 陳列調(diào)查陳列規(guī)劃陳列準(zhǔn)備陳列銷售陳列檢查上架陳列陳列信息收集陳列資料分析二、連鎖店商品陳列運(yùn)作程序 1.陳列調(diào)查2.陳列規(guī)劃 3.陳列準(zhǔn)備 4.上架陳列5.陳列檢查6.陳列銷售（以理貨為主） 7.陳列信息的收集與分析專題：連鎖超市如何做好商品陳列 1.調(diào)查商圈與消費(fèi)者

4、 2.設(shè)立單品項(xiàng)商品資料卡 3.篩選超市需要上架陳列的商品品種 4.確定大分類及中級(jí)分類商品的陳列配置 5.確定單品項(xiàng)商品的陳列量 6.安排商品陳列的高度 7.確定合理的商品陳列排面數(shù) 8.制作商品配置表 9.依照商品配置表陳列配置商品 10.標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架本章主要內(nèi)容：第一節(jié) 商品定價(jià)方法 第二節(jié) 定價(jià)決策的程序 第三節(jié) 商品價(jià)格管理 第一節(jié) 商品定價(jià)方法一、定價(jià)原則二、定價(jià)方法 一、定價(jià)原則連鎖店本身供應(yīng)商定價(jià)消費(fèi)者本身競(jìng)爭(zhēng)者成本面需求面心理面競(jìng)爭(zhēng)面二、定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法1.成本加成定價(jià)法2.售價(jià)加成定價(jià)法3.分類加成定價(jià)法4.數(shù)量折扣法5.時(shí)效（時(shí)段）定價(jià)法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)1

5、.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.尾數(shù)定價(jià)法3.捆綁定價(jià)法4.差別定價(jià)法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)1.跟隨市場(chǎng)（隨行就市）定價(jià)法2.追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法（四）商品成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的定價(jià)方法第二節(jié) 定價(jià)決策的程序一、選擇定價(jià)目標(biāo)二、確定需求三、計(jì)算成本四、分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格五、選擇定價(jià)方法六、確定商品售價(jià)第三節(jié) 商品價(jià)格管理 一、商品價(jià)格管理的內(nèi)容和特點(diǎn) 二、商品貢獻(xiàn)度分析與毛利目標(biāo)模型的建立 三、應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)一、商品價(jià)格管理的內(nèi)容和特點(diǎn)（一）價(jià)格管理的內(nèi)容1.設(shè)定商品價(jià)格2.價(jià)格維持3.價(jià)格調(diào)整（二）商品價(jià)格管理的特點(diǎn)1.掌握主導(dǎo)權(quán)的特點(diǎn)2.相對(duì)彈性的特點(diǎn)3.適當(dāng)授權(quán)的特點(diǎn)二、商品貢獻(xiàn)度分析與毛利目標(biāo)模型的建立

6、（一）商品貢獻(xiàn)度分析商品貢獻(xiàn)度=商品銷售結(jié)構(gòu)比商品毛利率某超市各類商品所占的銷售結(jié)構(gòu)比、毛利率及貢獻(xiàn)度(單位：%)部門結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度（C=AB）果菜13182.34水產(chǎn)8252.00畜產(chǎn)16243.84日配20183.6一般食品18152.7糖果餅干8151.2日用百貨12182.16煙酒480.32米180.08合計(jì)10018.24某超市果菜類商品所占的銷售結(jié)構(gòu)比、毛利率及貢獻(xiàn)度(單位：%)部門大分類結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度（C=AB）果菜蔬菜602012水果40156合計(jì)10018各部門價(jià)格的變動(dòng)對(duì)超市整體毛利率的影響(單位：%)部門結(jié)構(gòu)比(A)正常調(diào)低調(diào)高毛利率(B

7、)貢獻(xiàn)度（C=AB）毛利率(D)貢獻(xiàn)度（E=AD）毛利率(F)貢獻(xiàn)度（G=AF）果菜13182.3450.65253.25水產(chǎn)8252.00201.60282.24畜產(chǎn)16243.84203.20304.8日配20183.6153.00204一般食品18152.7122.16162.88糖果餅干8151.2120.96161.28日用百貨12182.16151.80202.4煙酒480.3280.3280.32米180.0880.0880.08合計(jì)10018.2413.7721.55牛肉降價(jià)前畜產(chǎn)部門的商品結(jié)構(gòu)比(單位：%)大分類結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度（C=AB）牛肉25307.5豬肉

8、40156.0雞肉20285.6加工肉10404.0其他5180.9合計(jì)10024.0牛肉降價(jià)后畜產(chǎn)部門的商品結(jié)構(gòu)比(單位：%)大分類結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度（C=AB）牛肉40（升高）208.0豬肉30（降低）154.5雞肉15（降低）284.2加工肉10404.0其他5180.9合計(jì)10021.6（二）建立毛利目標(biāo)模型（1）先確認(rèn)達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)合理毛利率的水準(zhǔn)。（2）根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)率，確定預(yù)期毛利率目標(biāo)。目標(biāo)利潤(rùn)率加上達(dá)成盈虧平衡點(diǎn)的毛利率，即為該店預(yù)期的毛利率目標(biāo)。（3）了解同行各種商品的結(jié)構(gòu)比。（4）了解同行各種商品的毛利率。（5）參考同行的結(jié)構(gòu)比和毛利率，設(shè)定各部門的結(jié)構(gòu)比和毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。（6）依據(jù)各部門設(shè)定的毛利目標(biāo)，用貢獻(xiàn)度分析法，依次設(shè)定大、中、小分類及單品項(xiàng)商品的毛利率目標(biāo)。（7）按照設(shè)定的單品的毛利率及單品的進(jìn)價(jià)成本，推算出各