禮品培訓(xùn)--如何做好大客戶營銷方案

1、 禮品基礎(chǔ)知識禮品基礎(chǔ)知識 禮品營銷基礎(chǔ)知識禮品營銷基礎(chǔ)知識 禮品營銷方案制作禮品營銷方案制作本期重點本期重點 禮品營銷方案案例展示禮品營銷方案案例展示因因 需需 而而 生生從禮品談起從禮品談起（禮品基礎(chǔ)知識篇）幾個問題幾個問題贈送過的禮品種類（贈送過的禮品種類（3 3種）種）贈送過的最貴的禮品和目的贈送過的最貴的禮品和目的禮品的來源渠道禮品的來源渠道你認(rèn)為自己贈送的最成功的禮品你認(rèn)為自己贈送的最成功的禮品?幾個問題幾個問題你自己接受過的禮品（你自己接受過的禮品（3 3種）種）接受過的最貴的禮品和目的接受過的最貴的禮品和目的禮品的來源渠道禮品的來源渠道自己最喜歡或依然珍藏的禮品自己最喜歡或依然

2、珍藏的禮品?禮品禮品Gifts互動過程互動過程人人 禮品產(chǎn)生于互動之中禮品產(chǎn)生于互動之中人人溝通信息溝通信息交換信息交換信息禮品禮品Gifts送禮人送禮人Giver 禮贈過程禮贈過程受贈人受贈人Recipients贈送禮品贈送禮品接受贈送接受贈送通過禮品傳遞心意通過禮品傳遞心意為送禮人回饋價值為送禮人回饋價值表示感謝表示感謝接受認(rèn)可接受認(rèn)可禮贈過程禮贈過程禮贈過程定義禮贈過程定義禮贈過程禮贈過程是在人和人（一方同另一方）互動是在人和人（一方同另一方）互動過程中，送禮人按照自己的禮贈需求，將禮品贈過程中，送禮人按照自己的禮贈需求，將禮品贈送給受贈人的過程整個過程。送給受贈人的過程整個過程。 送禮

3、人通過禮品傳遞心意，受贈者通過禮品送禮人通過禮品傳遞心意，受贈者通過禮品感受送禮人的心意，同時為送禮人回饋價值。感受送禮人的心意，同時為送禮人回饋價值。禮贈行為需求產(chǎn)生階段禮贈行為需求產(chǎn)生階段禮贈準(zhǔn)備階段禮贈準(zhǔn)備階段禮品贈送階段禮品贈送階段禮贈行為產(chǎn)生結(jié)果禮贈行為產(chǎn)生結(jié)果 引發(fā)的禮贈的特殊事件（主引發(fā)的禮贈的特殊事件（主動、被動）動、被動） 禮贈性質(zhì)（目的性、禮儀性、禮贈性質(zhì)（目的性、禮儀性、商業(yè)性質(zhì)、回贈）商業(yè)性質(zhì)、回贈） 希望達(dá)到某種目的，傳達(dá)某希望達(dá)到某種目的，傳達(dá)某種信息種信息 設(shè)想預(yù)期達(dá)到的禮贈效果設(shè)想預(yù)期達(dá)到的禮贈效果禮贈過程禮贈過程禮贈行為需求產(chǎn)生階段禮贈行為需求產(chǎn)生階段禮贈準(zhǔn)備

4、階段禮贈準(zhǔn)備階段禮品贈送階段禮品贈送階段禮贈行為產(chǎn)生結(jié)果禮贈行為產(chǎn)生結(jié)果 禮贈對象的確定禮贈對象的確定 自我身份認(rèn)定自我身份認(rèn)定 禮品包含信息確定禮品包含信息確定 禮品的確定（種類、價值、方禮品的確定（種類、價值、方式、包裝式、包裝 ）禮贈過程禮贈過程禮贈行為需求產(chǎn)生階段禮贈行為需求產(chǎn)生階段禮贈準(zhǔn)備階段禮贈準(zhǔn)備階段禮品贈送階段禮品贈送階段禮贈行為產(chǎn)生結(jié)果禮贈行為產(chǎn)生結(jié)果 禮贈時間禮贈時間 禮贈方式禮贈方式 禮贈場合禮贈場合 禮贈禮儀禮贈禮儀禮贈過程禮贈過程禮贈過程禮贈過程禮贈行為需求產(chǎn)生階段禮贈行為需求產(chǎn)生階段禮贈準(zhǔn)備階段禮贈準(zhǔn)備階段禮品贈送階段禮品贈送階段禮贈行為產(chǎn)生結(jié)果禮贈行為產(chǎn)生結(jié)果 積

5、極成果積極成果 負(fù)面效果負(fù)面效果 沒有效果（是否再次禮贈的必沒有效果（是否再次禮贈的必要）要）禮品禮品Gifts送禮人送禮人Giver 禮贈過程禮贈過程受贈人受贈人Recipients贈送禮品贈送禮品接受贈送接受贈送通過禮品傳遞心意通過禮品傳遞心意為送禮人回饋價值為送禮人回饋價值表示感謝表示感謝接受認(rèn)可接受認(rèn)可禮贈過程禮贈過程?觀觀感感禮贈禮贈目的目的禮品禮品種類種類禮品禮品包裝包裝禮品禮品作用作用禮品禮品涵義涵義顏色顏色外形外形贈禮贈禮人人受贈受贈者者彼此彼此關(guān)系關(guān)系檔次檔次價值價值受贈者對禮品傳達(dá)信息的受贈者對禮品傳達(dá)信息的“觀觀”和和“感感”由觀而感由觀而感禮品的本質(zhì)禮品的本質(zhì)作為一種特

6、殊的信息作為一種特殊的信息媒介，一種物品成為媒介，一種物品成為禮品后就包含了大量禮品后就包含了大量的內(nèi)在信息的內(nèi)在信息禮品的本質(zhì)禮品的本質(zhì)?禮品作為贈禮人與受贈者之間的信息禮品作為贈禮人與受贈者之間的信息媒介媒介與橋梁與橋梁一定重視禮品所傳達(dá)的內(nèi)在信息一定重視禮品所傳達(dá)的內(nèi)在信息贈禮人的個體及身份社會信息贈禮人的個體及身份社會信息禮贈目的禮贈目的贈禮人與受贈者之間的社會關(guān)系、熟悉程度贈禮人與受贈者之間的社會關(guān)系、熟悉程度贈禮人對受贈者身份地位的認(rèn)證贈禮人對受贈者身份地位的認(rèn)證及尊重程度及尊重程度贈禮人對于禮贈要達(dá)到的效果的重視程度贈禮人對于禮贈要達(dá)到的效果的重視程度贈禮人對受贈者的性格、喜好等

7、個人因素等的了解程度贈禮人對受贈者的性格、喜好等個人因素等的了解程度禮品自然信息、價值、作用及涵義禮品自然信息、價值、作用及涵義禮品是什么禮品是什么?心意心意禮禮 自自 心心 生生送禮品就是送心意送禮品就是送心意禮品的本質(zhì)禮品的本質(zhì)禮品的定義禮品的定義什么是禮品？什么是禮品？ 禮品是在禮贈過程中，送禮人無償贈與受贈者用來禮品是在禮贈過程中，送禮人無償贈與受贈者用來傳遞信息、表達(dá)情感的媒介。傳遞信息、表達(dá)情感的媒介。什么是禮品？什么是禮品？ 免費免費 所有的禮品，無論用什么形式贈送，主觀上均為免費贈與。而送禮人所有的禮品，無論用什么形式贈送，主觀上均為免費贈與。而送禮人不對受贈者帶有直接的價值要

8、求。不對受贈者帶有直接的價值要求。 目的性目的性 所有禮品需求產(chǎn)生于人和人之間的禮贈互動之中，這種互動是帶有所有禮品需求產(chǎn)生于人和人之間的禮贈互動之中，這種互動是帶有目的性的。沒有目的性給予的物品，不叫禮品。目的性的。沒有目的性給予的物品，不叫禮品。 傳遞信息傳遞信息 作為禮贈行為中送禮人和受贈人之間的媒介，禮品要起到信息傳遞的作為禮贈行為中送禮人和受贈人之間的媒介，禮品要起到信息傳遞的作用。無論你送什么給受贈人，受贈人都會根據(jù)你贈與的物品感受你要表作用。無論你送什么給受贈人，受贈人都會根據(jù)你贈與的物品感受你要表達(dá)的信息。達(dá)的信息。?作為作為禮品禮品并不是所有物品都能裝進(jìn)這個禮品盒里的并不是所

9、有物品都能裝進(jìn)這個禮品盒里的禮贈文化起源禮贈文化起源禮品相關(guān)屬性禮品相關(guān)屬性禮贈相關(guān)要素禮贈相關(guān)要素禮品和商品的區(qū)別禮品和商品的區(qū)別禮禮贈文化起源贈文化起源 泱泱中華，自古以來就以“禮儀之邦”著稱于世。從遠(yuǎn)古時期感恩父母、祖先的祭祀活動，古代的民俗風(fēng)情，到現(xiàn)在的人文關(guān)懷。隨時間的推移，幾千年來，已慢慢形成一種禮儀文化。“禮尚往來”、“禮多人不怪”、“來而不往非禮也”千百年來已經(jīng)成為中國人的文化傳統(tǒng)。禮贈文化起源禮贈文化起源禮禮贈文化發(fā)展贈文化發(fā)展 祭祀犧牲、附屬國進(jìn)貢祭祀犧牲、附屬國進(jìn)貢民俗風(fēng)情、禮節(jié)交往、特有目的民俗風(fēng)情、禮節(jié)交往、特有目的增進(jìn)情感、維系關(guān)系、信息傳播、增進(jìn)情感、維系關(guān)系、信

10、息傳播、公關(guān)促銷、人文關(guān)懷公關(guān)促銷、人文關(guān)懷起源起源 古代古代 現(xiàn)代現(xiàn)代 禮贈文化起源禮贈文化起源禮贈場合禮贈場合禮品內(nèi)涵禮品內(nèi)涵禮品種類禮品種類禮贈目的禮贈目的禮贈習(xí)俗禮贈習(xí)俗禮贈理由禮贈理由禮贈對象禮贈對象禮品價值禮品價值品牌策略品牌策略宣傳活動宣傳活動營銷計劃營銷計劃業(yè)務(wù)推廣業(yè)務(wù)推廣您在禮品選擇時是否考慮了這些問題？您在禮品選擇時是否考慮了這些問題？ 禮贈送對象禮贈送對象 社會屬性：消費者、用戶、商業(yè)客戶、公關(guān)對象、內(nèi)部員工 自然屬性：年齡、性別、職業(yè)、消費水平、層次 關(guān)系屬性：陌生人、親友、熟識、商業(yè)關(guān)系、公關(guān)對象、上下隸屬 禮贈目的及理由禮贈目的及理由 目的:廣告、產(chǎn)品推廣、公關(guān)、品

11、牌、表彰、情感表達(dá) 理由:嘉獎、慶祝、紀(jì)念、假日促銷、積分回饋 禮品的種類、內(nèi)涵及價值禮品的種類、內(nèi)涵及價值 種類：工藝、消費品、裝飾、文具、電器 內(nèi)涵：寓意、思想性、藝術(shù)性、趣味性、紀(jì)念性 價值：限量稀有、定制、珍貴、普通、廉價 禮贈的時間及間隔禮贈的時間及間隔 禮品贈送的時間：事件前、事件中、事件后、 產(chǎn)品購買前、購買后，商業(yè)活動前、活動中、活動結(jié)束，公關(guān)前、公關(guān)后 禮品贈送的間隔：積分、年度、節(jié)日、活動周期禮贈相關(guān)要素禮贈相關(guān)要素 禮贈的場合禮贈的場合 上門、約會、賣場、活動地點、公司領(lǐng)取、郵寄 禮贈的習(xí)俗禮贈的習(xí)俗 節(jié)日、民俗、地方習(xí)俗 禮品的多樣性及用戶需求禮品的多樣性及用戶需求 單

12、一禮品、分類禮品、禮包 確保接受禮品的用戶均為直接禮品使用用戶，至少滿足接受禮品的用戶為間接禮品使用用戶。 與營銷計劃、宣傳活動配套（商業(yè)）與營銷計劃、宣傳活動配套（商業(yè)） 選定的禮品，因該與將要進(jìn)行的產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣，宣傳效果配套，以達(dá)到最大的推廣傳播效果。 禮品的獨特性禮品的獨特性 禮品的獨特性是禮品信息區(qū)分的內(nèi)在需求，可以用來進(jìn)行信息區(qū)分和品牌區(qū)分。同時更可以讓受禮贈者認(rèn)為禮品是為自己訂制的。 與贈禮人或企業(yè)品牌相符與贈禮人或企業(yè)品牌相符選定的禮品，應(yīng)該符合贈禮人的身份或企業(yè)品牌的特質(zhì)，充分表達(dá)出禮品內(nèi)涵。禮贈相關(guān)要素禮贈相關(guān)要素禮品的特性禮品的特性高品質(zhì)高品質(zhì) 禮品品質(zhì)要優(yōu)于一般的商品，一

13、般禮品均選用同一種類商品 中質(zhì)量最優(yōu)的內(nèi)涵深刻內(nèi)涵深刻 作為一種禮贈信息載體，禮品必須具有較深的內(nèi)在含義或可 以聯(lián)想到某種特殊含義稀缺性稀缺性 禮品均具有一定的稀缺性，過于大眾的商品很難成為有價值 的禮品新奇性新奇性 新奇性的禮品更容易被受贈者接受，同時會給受贈者留下更 深的印象 便攜性便攜性 禮品要便于攜帶以便進(jìn)行贈送包裝精美包裝精美 禮品比較一般商品更強調(diào)產(chǎn)品的包裝，一般商品成為禮品后 往往要進(jìn)行二次包裝 個性化個性化 根據(jù)贈禮人和受贈者的喜好不同，個性化的禮品會體現(xiàn)對受 贈者的尊重以及贈禮人的個性和品位組合搭配組合搭配 經(jīng)過組合搭配的普通商品具有了更多的價值和含義，從而形成 的禮品更能體

14、現(xiàn)其價值和對受贈者的關(guān)懷和體貼。 禮品相關(guān)屬性禮品相關(guān)屬性禮品相關(guān)屬性禮品相關(guān)屬性禮品的分類禮品的分類禮品需求分類禮品需求分類團(tuán)購禮品團(tuán)購禮品個人禮品個人禮品 標(biāo)志禮品標(biāo)志禮品 紀(jì)念禮品紀(jì)念禮品 交際禮品交際禮品商務(wù)禮品商務(wù)禮品 表彰禮品表彰禮品 福利禮品福利禮品福利禮品福利禮品 廣告禮品廣告禮品 買贈禮品買贈禮品 積分禮品積分禮品促銷禮品促銷禮品禮儀禮品禮儀禮品 用于儀式、禮儀的標(biāo)志性商業(yè)禮品紀(jì)念禮品紀(jì)念禮品 用于會議，展覽，重大紀(jì)念事件的禮品交際禮品交際禮品 用于日常的普通商務(wù)禮品表彰禮品表彰禮品 評先、競賽、表彰給與受獎?wù)擢勂犯＠Y品福利禮品 節(jié)日，獎勵員工的福利性質(zhì)禮品廣告禮品廣告禮品

15、 附帶廣告文字，傳遞企業(yè)品牌信息的禮品促銷禮品促銷禮品 配合促銷活動，贈予消費者的禮品積分禮品積分禮品 用于提升消費者積極性和忠誠度的禮品 個人禮品個人禮品 用于個人情感表達(dá)及信息傳遞禮品禮品相關(guān)屬性禮品相關(guān)屬性禮品按照需求分類可以下種類：禮品按照需求分類可以下種類：商務(wù)禮品商務(wù)禮品福利禮品福利禮品促銷禮品促銷禮品個人禮品個人禮品 促銷促銷 價值較低，講究實用的日常用品 廣告廣告 價值較低，講究傳播，保存的紀(jì)念品 公關(guān)公關(guān) 價值較高，講究公關(guān)對象需求的特殊禮品 紀(jì)念品紀(jì)念品 價值適中，講究禮品內(nèi)涵，工藝紀(jì)念用品 獎勵獎勵 價格適中 講究內(nèi)涵或?qū)嵱玫南嚓P(guān)禮品 福利福利 價格適中 講究實用的生活用

16、品禮品的不同價值及特性禮品的不同價值及特性禮品相關(guān)屬性禮品相關(guān)屬性需求需求供應(yīng)供應(yīng)禮品的流通禮品的流通禮品禮品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)禮品禮品采購者采購者最終最終消費者消費者禮品禮品分銷商分銷商生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售采購采購/贈送贈送收受收受/使用使用禮品和商品的區(qū)別禮品和商品的區(qū)別禮品需求的獨特性禮品需求的獨特性 禮品不同于商品，需要滿足禮品不同于商品，需要滿足“雙需雙需” 購買者和最終使用者購買者和最終使用者 需求、價值是分割的需求、價值是分割的禮品禮品采購者采購者最終最終消費者消費者傳遞信息，表達(dá)情感傳遞信息，表達(dá)情感達(dá)成合作，創(chuàng)造價值達(dá)成合作，創(chuàng)造價值情感價值需求高情感價值需求高功能價值需求較低功能

17、價值需求較低情感價值需求高情感價值需求高功能價值需求較高功能價值需求較高感受關(guān)愛，使用功能感受關(guān)愛，使用功能禮品和商品的區(qū)別禮品和商品的區(qū)別買給自己買給自己滿足單一需求滿足單一需求直接實現(xiàn)產(chǎn)品價值直接實現(xiàn)產(chǎn)品價值無信息傳遞功能無信息傳遞功能功能性和實用屬性為主功能性和實用屬性為主禮品和商品的區(qū)別禮品和商品的區(qū)別商品商品禮品和商品的區(qū)別禮品和商品的區(qū)別禮品禮品買給別人買給別人滿足滿足“多需多需”間接實現(xiàn)產(chǎn)品價值間接實現(xiàn)產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)遞信息功能為主轉(zhuǎn)遞信息功能為主文化和情感屬性為主文化和情感屬性為主關(guān)注要素：關(guān)注要素：品牌品牌 質(zhì)量質(zhì)量 價格價格關(guān)注要素：關(guān)注要素：品牌品牌 質(zhì)量質(zhì)量 價格價格 包裝包

18、裝 定制定制 稀缺性稀缺性 新奇性新奇性 文文化性化性禮品營銷基礎(chǔ)知識禮品營銷基礎(chǔ)知識（禮品市場）（禮品市場）禮品禮品Gifts送禮人送禮人Giver 禮品市場模式禮品市場模式受贈人受贈人Recipients贈送禮品贈送禮品接受贈送接受贈送表示感謝表示感謝接受認(rèn)可接受認(rèn)可禮品供應(yīng)商禮品供應(yīng)商Supplier 需需求求供供應(yīng)應(yīng)禮品市場禮品市場供應(yīng)供應(yīng)/服務(wù)服務(wù)贈送贈送渡讓產(chǎn)品功能屬性渡讓產(chǎn)品功能屬性渡讓禮品文化屬性渡讓禮品文化屬性給生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造價值給生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造價值為采購者回饋價值為采購者回饋價值受贈人受贈人Recipients禮品禮品供應(yīng)商供應(yīng)商Supplier 禮品市場模式禮品市場模式企業(yè)企

19、業(yè)團(tuán)購市場團(tuán)購市場BGM個人個人禮品市場禮品市場PGM 送禮人送禮人Giver 供應(yīng)供應(yīng)/服務(wù)服務(wù)贈送贈送渡讓產(chǎn)品功能屬性渡讓產(chǎn)品功能屬性渡讓禮品文化屬性渡讓禮品文化屬性給生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造價值給生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造價值為采購者回饋價值為采購者回饋價值受贈人受贈人Recipients禮品禮品供應(yīng)商供應(yīng)商Supplier 禮品企業(yè)禮品企業(yè)企業(yè)企業(yè)團(tuán)購市場團(tuán)購市場BGM個人個人禮品市場禮品市場PGM 禮品禮品供應(yīng)商供應(yīng)商Supplier 禮品企業(yè)禮品企業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)研發(fā)型生產(chǎn)研發(fā)型 分銷商分銷商 批發(fā)流通型批發(fā)流通型 服務(wù)商服務(wù)商 終端服務(wù)型終端服務(wù)型 市場對禮品的需求的特性市場對禮品的需求的特性多樣性多樣

20、性數(shù)量大數(shù)量大重復(fù)性不高重復(fù)性不高情感性非常高情感性非常高企業(yè)用戶市場企業(yè)用戶市場甘肅廣西福建內(nèi)蒙古黑龍江吉林山西臺灣浙江江西安徽海南青海貴州北京北京西安西安成都成都鄭州鄭州武漢武漢天津天津青島青島南京南京上海上海廣州廣州香港香港昆明昆明拉薩烏魯木齊深圳深圳資料來源：資料來源：IMIIMI市場調(diào)查機構(gòu)市場調(diào)查機構(gòu) 據(jù)據(jù)IMIIMI市場調(diào)市場調(diào)查機構(gòu)對查機構(gòu)對1515城市調(diào)城市調(diào)查，查，89%89%禮品用戶禮品用戶認(rèn)為目前禮品供應(yīng)認(rèn)為目前禮品供應(yīng)與市場脫節(jié)，與用與市場脫節(jié)，與用戶營銷需求脫節(jié)戶營銷需求脫節(jié)企業(yè)用戶市場企業(yè)用戶市場G市場導(dǎo)向市場導(dǎo)向服務(wù)導(dǎo)向服務(wù)導(dǎo)向?qū)I(yè)新聞宣傳專業(yè)新聞宣傳專業(yè)活動推

21、廣專業(yè)活動推廣專業(yè)創(chuàng)意設(shè)計專業(yè)創(chuàng)意設(shè)計專業(yè)市場調(diào)研專業(yè)市場調(diào)研專業(yè)數(shù)據(jù)提取專業(yè)數(shù)據(jù)提取專業(yè)營銷方案專業(yè)營銷方案與市場調(diào)與市場調(diào)查掛鉤查掛鉤與消費者與消費者掛鉤掛鉤與營銷計與營銷計劃掛鉤劃掛鉤與宣傳活與宣傳活動掛鉤動掛鉤與業(yè)務(wù)推與業(yè)務(wù)推廣掛鉤廣掛鉤與市場調(diào)與市場調(diào)查脫節(jié)查脫節(jié)關(guān)系導(dǎo)向型供應(yīng)商關(guān)系導(dǎo)向型供應(yīng)商與消費者與消費者脫節(jié)脫節(jié)與營銷計與營銷計劃脫節(jié)劃脫節(jié)與宣傳活與宣傳活動脫節(jié)動脫節(jié)與業(yè)務(wù)推與業(yè)務(wù)推廣脫節(jié)廣脫節(jié)產(chǎn)品導(dǎo)向型供應(yīng)商產(chǎn)品導(dǎo)向型供應(yīng)商缺失市場調(diào)研缺失市場調(diào)研缺失科學(xué)數(shù)據(jù)缺失科學(xué)數(shù)據(jù)缺失營銷方向缺失營銷方向缺失整合宣傳缺失整合宣傳缺失配套活動缺失配套活動缺失創(chuàng)意設(shè)計缺失創(chuàng)意設(shè)計企業(yè)用戶市

22、場企業(yè)用戶市場禮品市場發(fā)展方向禮品市場發(fā)展方向禮品產(chǎn)業(yè)禮品產(chǎn)業(yè)供應(yīng)供應(yīng)/服務(wù)服務(wù)贈送贈送受贈人受贈人Recipients禮品禮品供應(yīng)商供應(yīng)商Supplier 禮品產(chǎn)業(yè)價值鏈禮品產(chǎn)業(yè)價值鏈企業(yè)企業(yè)團(tuán)購市場團(tuán)購市場BGM個人個人禮品市場禮品市場PGM 禮品市場禮品市場禮品產(chǎn)業(yè)禮品產(chǎn)業(yè)設(shè)計公司設(shè)計公司 廣告公司廣告公司 金融企業(yè)金融企業(yè) 咨詢企業(yè)咨詢企業(yè) 媒體雜志媒體雜志 展會企業(yè)展會企業(yè) B2BB2B信息網(wǎng)信息網(wǎng)外圍協(xié)助外圍協(xié)助信息服務(wù)信息服務(wù)成長支持成長支持禮品研究院禮品研究院 禮品協(xié)會禮品協(xié)會禮品營銷基礎(chǔ)知識禮品營銷基礎(chǔ)知識（禮品整合營銷）（禮品整合營銷）1、做禮品的廠家成千前上萬，禮品選擇過

23、多，不知道該送什么好？、做禮品的廠家成千前上萬，禮品選擇過多，不知道該送什么好？2、企業(yè)大了，開展禮品營銷要經(jīng)過眾多部門，部門之間溝通協(xié)調(diào)成問題。、企業(yè)大了，開展禮品營銷要經(jīng)過眾多部門，部門之間溝通協(xié)調(diào)成問題。3、贈送禮品隨機，不知道贈送禮品后對營銷產(chǎn)生的效果如何。、贈送禮品隨機，不知道贈送禮品后對營銷產(chǎn)生的效果如何。4、禮品贈送了，銷售卻沒有增加。、禮品贈送了，銷售卻沒有增加。5、客戶告訴我，我贈送的禮品他不喜歡，或者他早就有了。、客戶告訴我，我贈送的禮品他不喜歡，或者他早就有了。6、禮品好買，能和活動配套的就不好選了。、禮品好買，能和活動配套的就不好選了。7、負(fù)責(zé)公司廣告和禮品的服務(wù)公司不

24、同，之間溝通不暢。、負(fù)責(zé)公司廣告和禮品的服務(wù)公司不同，之間溝通不暢。 一件理想的禮品對贈送者和接受者來說，都能表達(dá)出某種特殊的愿望，一件理想的禮品對贈送者和接受者來說，都能表達(dá)出某種特殊的愿望，傳遞出某種特殊的信息。禮品是一個宣言，它既宣告了你與接受者的關(guān)系傳遞出某種特殊的信息。禮品是一個宣言，它既宣告了你與接受者的關(guān)系送禮是一門藝術(shù)也是一門學(xué)問。送禮是一門藝術(shù)也是一門學(xué)問。 送禮是一件好事，送好禮確實一門難事送禮是一件好事，送好禮確實一門難事禮品的本質(zhì)是禮品的本質(zhì)是媒介媒介我們需要像做廣告營銷一樣開展禮品營銷我們需要像做廣告營銷一樣開展禮品營銷廣告營銷與禮品營銷的比較廣告營銷與禮品營銷的比較

25、營銷類型廣告營銷禮品營銷媒介/載體報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)服飾，玩具，電子禮品受眾媒體覆蓋人群活動人群廣度高低精準(zhǔn)性較低較高千人成本較低較高市場反應(yīng)速度較慢較快傳播特性宣導(dǎo)性體驗性，互動性轉(zhuǎn)化效果一般較高禮品營銷及禮品營銷及PR公共關(guān)系管理公共關(guān)系管理以禮品以禮品樹立品牌信譽樹立品牌信譽Build Brand 在廣告“審美疲勞”的年代，禮品公關(guān)能夠有效地直指人心以禮品以禮品增加傳播影響力增加傳播影響力 IntegratedCommunication通過禮品營銷，引導(dǎo)輿論領(lǐng)袖和忠誠用戶，建立口碑，增強品牌正面?zhèn)鞑チα恳远Y品以禮品管理客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系CRM禮品整合營銷有助于培養(yǎng)、建立與客戶持久的感情

26、，吸引更多人參加品牌形象的宣傳以禮品以禮品創(chuàng)造體驗營銷創(chuàng)造體驗營銷Experiential Marketing禮品公關(guān)將品牌內(nèi)涵生動、準(zhǔn)確地傳遞出去，吸引客戶群體的參與 商務(wù)商務(wù)禮品禮品注重禮品市場消費者行為研究注重禮品市場消費者行為研究個人個人禮品禮品企業(yè)企業(yè)消消費費者者個人個人采購采購需求需求采購采購需求需求采購采購需求需求采購采購需求需求無論何種渠道，禮品最終到達(dá)最終消費者手中，他們的需無論何種渠道，禮品最終到達(dá)最終消費者手中，他們的需求最終具有決定性影響求最終具有決定性影響 挑選禮品，自己喜歡就好。挑選禮品，自己喜歡就好。 禮品是贈送給別人的，是要對方高興，而不是自己 禮品好就行，包裝

27、不用花大多錢。包裝一定要奢華，禮品就是看包裝禮品好就行，包裝不用花大多錢。包裝一定要奢華，禮品就是看包裝 精心挑選包裝 禮品是贈禮人的形象，包裝是禮品的形象，恰當(dāng)?shù)陌b能使禮品發(fā)揮更大的功效 禮品數(shù)量加倍，效果就會加倍，多送效果好禮品數(shù)量加倍，效果就會加倍，多送效果好 不同場合，不同的禮品，數(shù)量加倍，效果不一定加倍 送了禮，受贈者就一定買帳送了禮，受贈者就一定買帳 送了不適合的禮品，還會有適得其反的結(jié)果，效果達(dá)不到，有時還要損害企業(yè)形象。 節(jié)約成本，操作簡單，一種禮品送天下節(jié)約成本，操作簡單，一種禮品送天下 一種禮品送給所有的禮贈對象，是送禮的大忌，多半不能起到效果 價值高的禮品，效果一定會好

28、價值高的禮品，效果一定會好 禮品太貴了，受禮者反倒尷尬，適當(dāng)?shù)亩Y品才能起到最好的效果 選好禮品就可以了，禮贈方式、禮儀不用太費心選好禮品就可以了，禮贈方式、禮儀不用太費心 選好禮品只是完成了禮贈過程的一半，好的禮贈方式和禮儀可以達(dá)到事半功倍的效果禮品營銷誤區(qū)禮品營銷誤區(qū) 根據(jù)禮品營銷的范圍和用途劃分，禮品營銷主要根據(jù)禮品營銷的范圍和用途劃分，禮品營銷主要涉及四大方向涉及四大方向商務(wù)禮品商務(wù)禮品福利禮品福利禮品促銷禮品促銷禮品個人禮品個人禮品四大需求四大需求 基本功能基本功能比較比較禮品類型對象價位包裝要求品質(zhì)要求功能實用屬性商務(wù)禮品外部客戶較高精美高低福利禮品內(nèi)部員工一般普通中高促銷禮品消費者

29、低廉簡易中中個人禮品親友一般較好高中四大需求四大需求 禮品功能禮品功能比較比較禮品類型品牌定制稀缺性文化性新奇性商務(wù)禮品高中中高中福利禮品較低低低中低促銷禮品中高低中高個人禮品中中中高中客戶關(guān)注核心客戶關(guān)注核心商務(wù)禮品商務(wù)禮品福利禮品福利禮品促銷禮品促銷禮品增值增值關(guān)愛關(guān)愛共贏共贏?促銷篇促銷篇 增值增值 促銷禮品是聯(lián)絡(luò)客戶，促進(jìn)銷售，提升品牌的重促銷禮品是聯(lián)絡(luò)客戶，促進(jìn)銷售，提升品牌的重要禮品營銷手段。正確使用促銷禮品的意義重大，在要禮品營銷手段。正確使用促銷禮品的意義重大，在對的時間，送給對的人，才能促進(jìn)銷售，為您創(chuàng)造更對的時間，送給對的人，才能促進(jìn)銷售，為您創(chuàng)造更多價值。多價值。促銷禮品

30、是通過促銷禮品的價值來向消費者主張促銷禮品是通過促銷禮品的價值來向消費者主張更多的價值。簡單的說企業(yè)采購促銷禮品的目的不是更多的價值。簡單的說企業(yè)采購促銷禮品的目的不是為了花錢，而是為了增值的。為了花錢，而是為了增值的。促銷篇促銷篇 增值增值促銷禮品需要滿足的需求促銷禮品需要滿足的需求具有表現(xiàn)力或說服力，能充分準(zhǔn)確展現(xiàn)品牌理念；具有表現(xiàn)力或說服力，能充分準(zhǔn)確展現(xiàn)品牌理念； 能夠使目標(biāo)消費者認(rèn)同，潛在消費者青睞；能夠使目標(biāo)消費者認(rèn)同，潛在消費者青睞； 有吸引力，新奇而不平凡；有吸引力，新奇而不平凡； 具有良好的情感性；具有良好的情感性；進(jìn)行促銷的產(chǎn)品相關(guān)性好。進(jìn)行促銷的產(chǎn)品相關(guān)性好。促銷篇促銷篇

31、 增值增值促銷禮品，企業(yè)選購要素促銷禮品，企業(yè)選購要素 消費者需求：文化背景，年齡，喜好，習(xí)慣，消費能力消費者需求：文化背景，年齡，喜好，習(xí)慣，消費能力等；等； 企業(yè)自身情況：企業(yè)理念和品牌理念，促銷目標(biāo)，管理企業(yè)自身情況：企業(yè)理念和品牌理念，促銷目標(biāo)，管理狀況，擬投入資金，人員條件等；狀況，擬投入資金，人員條件等； 市場因素：銷售渠道，產(chǎn)品進(jìn)入時期，成熟狀況，地域市場因素：銷售渠道，產(chǎn)品進(jìn)入時期，成熟狀況，地域特點等；特點等； 促銷品本身因素：外觀，材質(zhì)，工藝水平，工作質(zhì)量，促銷品本身因素：外觀，材質(zhì)，工藝水平，工作質(zhì)量，使用性能等；使用性能等； 時間因素：促銷時機，設(shè)計周期，生產(chǎn)周期，運輸

32、周期，時間因素：促銷時機，設(shè)計周期，生產(chǎn)周期，運輸周期，季節(jié)特點等。季節(jié)特點等。促銷篇促銷篇 增值增值可口可樂可口可樂 選購促銷禮品要注意的因素選購促銷禮品要注意的因素 消費者需求：消費者需求： 學(xué)生、家庭、職業(yè)年輕人群、中老年人、游客學(xué)生、家庭、職業(yè)年輕人群、中老年人、游客 促銷目標(biāo)：促銷目標(biāo)： （1）新品推廣）新品推廣 （2）增加品牌忠誠度）增加品牌忠誠度 （3）增加銷量）增加銷量 可口可樂企業(yè)理念及品牌理念可口可樂企業(yè)理念及品牌理念促銷篇促銷篇 增值增值可口可樂可口可樂 選購促銷禮品要注意的因素選購促銷禮品要注意的因素 市場因素、推廣渠道：市場因素、推廣渠道： 大型超市、便利店大型超市、

33、便利店社區(qū)商店、自動販?zhǔn)蹤C、餐飲渠道、社區(qū)商店、自動販?zhǔn)蹤C、餐飲渠道、團(tuán)購客戶團(tuán)購客戶 促銷方式：促銷方式： 揭蓋有獎，捆綁銷售，抽獎，積分，現(xiàn)場活動贈送，加揭蓋有獎，捆綁銷售，抽獎，積分，現(xiàn)場活動贈送，加錢換購錢換購 應(yīng)時應(yīng)節(jié)：應(yīng)時應(yīng)節(jié)： 5月月-10月暑期促銷，月暑期促銷，5.1 10.1 中秋節(jié)中秋節(jié) 春節(jié)春節(jié)(CNY)家庭家庭促銷促銷 禮品營銷方案制作篇禮品營銷方案制作篇為什么要做禮品方案？為什么要做禮品方案？產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 禮品方案禮品方案賣產(chǎn)品？賣產(chǎn)品？滿足禮品營銷需求！滿足禮品營銷需求！什么是禮品方案？什么是禮品方案？ 方案并不等同于產(chǎn)品介紹，它需要包含對要解

34、決的問題的分析，方案并不等同于產(chǎn)品介紹，它需要包含對要解決的問題的分析，得出的結(jié)論，解決方法，實施步驟。具體到禮品方案的話，它應(yīng)該包得出的結(jié)論，解決方法，實施步驟。具體到禮品方案的話，它應(yīng)該包括方案要解決的問題即禮品營銷選題、選題調(diào)研分析、方案闡述、方括方案要解決的問題即禮品營銷選題、選題調(diào)研分析、方案闡述、方案實施及后期工作等。更簡單一點禮品方案就是要說明白為什么送你案實施及后期工作等。更簡單一點禮品方案就是要說明白為什么送你推薦的禮品，送哪些禮品，怎么送效果好這些問題。推薦的禮品，送哪些禮品，怎么送效果好這些問題。 禮品方案禮品方案 = 禮品解決方案禮品解決方案 禮品解決方案，主要用來解決

35、客戶商務(wù)、福利禮贈和禮品解決方案，主要用來解決客戶商務(wù)、福利禮贈和禮品營銷問題。禮品營銷問題。什么是好的禮品方案？什么是好的禮品方案？需求需求 + 體驗體驗 + 可操作性可操作性好的禮品方案好的禮品方案 = = ?需求需求 + 體驗體驗 + 可操作性可操作性消費者消費者企業(yè)企業(yè)客戶客戶禮贈需求禮贈需求禮品營銷需求禮品營銷需求受贈需求受贈需求禮品功能需求禮品功能需求營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)達(dá)成銷售達(dá)成銷售通過方案有機整合三方需求通過方案有機整合三方需求需求需求 + 體驗體驗 + 可操作性可操作性我們能幫客戶做到的我們能幫客戶做到的 快捷快捷 方便方便 舒服舒服客戶需要的客戶需要的 省時省時 省事省事 省心省心 平面設(shè)計形神結(jié)合平面設(shè)計形神結(jié)合 檢索快捷方便檢索快捷方便 最先給客戶看最需要的信息（信息分重要程度排列）最先給客戶看最需要的信息（信息分重要程度排列） 信息全面信息全面 替客戶考慮，幫客戶工作替客戶考慮，幫客戶工作需求需求 + 體驗體驗 + 可操作性可操作性再漂亮的方案如果不可操作也