第7章渠道領袖與渠道領導方法

1、渠道行為渠道效率領導的本質是一種影響行為，即通過溝通來影響、激勵和引導他人執(zhí)行任務，使人們積極地、心甘情愿地為實現(xiàn)組織或群體的目標而努力工作n 只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真正的領導者n 領導是一個對他人施加影響的過程，具有很高的藝術性n 領導是一項目的性很強的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實現(xiàn)組織或群體的目標而努力工作n 渠道指導：渠道領袖在對渠道目標進行了設計，并選擇了適當?shù)某蓡T組成“超級組織”以后，就要通過指導行為，把有關的政策和決策傳遞給其他成員 n 渠道溝通：渠道領袖只有通過向其他渠道成員傳達感受、意見和決定才能對其施加影響，才能實施領導行為n 渠道先行：渠道領

2、袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導這個群體追隨自己，齊心協(xié)力去實現(xiàn)渠道目標 n 渠道激勵：渠道激勵是指渠道領袖對其他渠道成員激發(fā)鼓勵、調動其熱情和積極性的行為 指令型領導個人決策，發(fā)布命令由下屬無條件地服從并執(zhí)行 支持型領導關注下屬需求，人際關系融洽，但難以通過工作使下 屬滿意 參與型領導決策時注意收集并認真考慮下屬的意見 成就型領導向下屬提出目標，相信他們的能力，通過目標的實現(xiàn) 使其獲得成就感p渠道權力（channel power ）: 有兩層意思：一層意思是一個渠道成員相對于另一個或一些渠道成員擁有某種權力，另一層意思是這種權力是一種力量，會促使其他成員做一些他們原本不會做的事情。l 理論

3、界普遍認為，渠道權力是一個渠道成員對于另一個在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力l 當渠道成員使渠道成員干了一件原本不會干的事，我們就說對于有權力l 權力的大?。戳α浚┦怯赡苁垢赡羌碌哪芰Χ_定的l 關于渠道權力的來源有兩種說法依賴-權力說權力基礎說p馬斯洛的需求層次理論pERG理論p生存(existence)p相互關系(relatedness)p成長(growth)p雙因素理論p保健因素p激勵因素p目標設置理論 p期望理論實事求是原則 目標相容原則 適時原則 獎勵與懲罰相結合的原則 公平原則向渠道成員提供本企業(yè)的向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務最新產(chǎn)品或服務 對渠道成員出現(xiàn)的困難

4、表對渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解示理解 提供管理理念與管理實務提供管理理念與管理實務方面的支持方面的支持 向渠道成員展示本企業(yè)的向渠道成員展示本企業(yè)的中遠期發(fā)展計劃中遠期發(fā)展計劃 經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)營建議經(jīng)營建議 提供企業(yè)文化建設的經(jīng)驗提供企業(yè)文化建設的經(jīng)驗 定期的高級或中級領導層定期的高級或中級領導層的私人接觸的私人接觸 一起進行渠道計劃工作，一起進行渠道計劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動統(tǒng)籌貨源、促銷等活動 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識銷售知識 定期的信息交流定期的信息交流 承擔長期責任（較高的專承擔長期責任（較高的專有資產(chǎn)投入）有資產(chǎn)投入）

5、提供廣告或促銷方面的扶提供廣告或促銷方面的扶持持 經(jīng)經(jīng)常性磋商機制常性磋商機制 定期舉辦渠道成員會議定期舉辦渠道成員會議 人人員員培培訓訓 聽取渠道成員對于本企業(yè)聽取渠道成員對于本企業(yè)渠道工作人員的意見渠道工作人員的意見 融融資資扶持扶持 n 渠道領袖要發(fā)揮的另一個領導作用，是渠渠道領袖要發(fā)揮的另一個領導作用，是渠道溝通。渠道領袖所發(fā)揮的影響力，渠道道溝通。渠道領袖所發(fā)揮的影響力，渠道領袖所實施的影響策略，渠道領袖所采用領袖所實施的影響策略，渠道領袖所采用的激勵政策和激勵措施，都是通過溝通來的激勵政策和激勵措施，都是通過溝通來實現(xiàn)的。實現(xiàn)的。n 一般而言，溝通被認為是在兩個或更多的一般而言，溝通被認為是在兩個或更多的人之間進行的關于事實、思想、意見和情人之間進行的關于事實、思想、意見和情感等方面的信息交流。感等方面的信息交流。 n 在管理學中，溝通則被定義為把管理信息在管理學中，溝通則被定義為把管理信息按某種可以理解的方式從一