商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)第一章1.1

1、商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)l主講人：馬強(qiáng)文l中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院第一章第一章 商務(wù)談判概要商務(wù)談判概要第二節(jié)第二節(jié) 商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的程序一、商務(wù)談判的程序一、商務(wù)談判的程序（1）開局階段建立洽談氣氛開好預(yù)備會(huì)議談判角色定位樹立良好第一印象；誠摯合作、輕松認(rèn)真的態(tài)度；融洽感情，協(xié)調(diào)思想。注意個(gè)人形象；認(rèn)真分析對方行為；確立自己在談判中的風(fēng)格，定位角色。雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員情況進(jìn)行洽商。（2）磋商階段摸底議價(jià)與磋商報(bào)價(jià)開場陳述；提出設(shè)想和倡議。確定開盤價(jià)，明確、果斷做出報(bào)價(jià)；確定報(bào)價(jià)次序（先報(bào)價(jià)有利有弊）；如何回價(jià)。捕捉信息，探明依據(jù)；了解分歧，歸類分析；掌握意圖

2、，心中有數(shù)；對癥下藥，選擇方案；控制議程，爭取主動(dòng)。報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段l什么是報(bào)價(jià)l報(bào)價(jià)依據(jù)l價(jià)格解釋l價(jià)格評論議價(jià)階段議價(jià)階段l討價(jià)l三個(gè)階段：價(jià)格的總體改善；具體內(nèi)容針對性討價(jià)；全面討價(jià)l還價(jià)l買方針對賣方的報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)引導(dǎo)與讓步引導(dǎo)的策略打破僵局有理有謀的讓步影響談判人員的印象；用其他（優(yōu)惠等）活動(dòng)影響談判形勢。有原則的讓步：幅度，同步，適當(dāng)速度；有步驟的讓步；有方式的讓步：把讓步當(dāng)交換，棄車保帥。采取積極的方法和策略。3.成交階段成交階段l（1）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號l（2）最后一次報(bào)價(jià)4.結(jié)束階段結(jié)束階段l（1）成交l（2）中止l（3）破裂成交方式書面合同的草擬交流與總結(jié)書面合同的簽字

3、中止分類中止分類l有約期中止l無約期中止破裂分類破裂分類l友好破裂結(jié)束談判l(wèi)對立破裂結(jié)束談判案例分析案例分析l西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃l實(shí)驗(yàn)?zāi)康膶?shí)驗(yàn)?zāi)康氖煜ず驼莆丈虅?wù)談判方案及熟悉和掌握商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)構(gòu)和寫作要領(lǐng)，學(xué)會(huì)通其執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)構(gòu)和寫作要領(lǐng)，學(xué)會(huì)通過背景分析設(shè)計(jì)談判策略和與技巧。過背景分析設(shè)計(jì)談判策略和與技巧。l實(shí)驗(yàn)內(nèi)容實(shí)驗(yàn)內(nèi)容 西夏公司二手車銷售談判西夏公司二手車銷售談判方案執(zhí)行計(jì)劃方案執(zhí)行計(jì)劃l談判主題談判主題 解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護(hù)雙方解決雪弗蘭二手車的買賣問題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。

4、l談判目標(biāo)談判目標(biāo) l 基本目標(biāo)基本目標(biāo)：以不低于：以不低于3600美元輛的價(jià)格出售此批美元輛的價(jià)格出售此批轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。轎車，并希望對方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。（原因分析：（原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益）維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益） l 可交易目標(biāo)可交易目標(biāo)：若對方要：若對方要10輛以上，輛以上， 可以有可以有100美美元左右輛的優(yōu)惠。（原因分析：元左右輛的優(yōu)惠。（原因分析：1、有利于我方利益最、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對方一定的優(yōu)惠）、給與對方一定的優(yōu)惠）l談判組織

5、談判組織 1、主談人：、主談人：l 決決 策策 人：人：l 技術(shù)顧問：技術(shù)顧問：l 法律顧問：法律顧問：l2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對方的飲食起居等。的飲食起居等。l談判期限談判期限 我方要求在在我方要求在在5天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備天內(nèi)談判完成，即，除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只3天。天。l談判程序談判程序 l在整個(gè)談判過程中我方貫徹在整個(gè)談判過程中我方貫徹“原則談判法原則談判法”l（一）準(zhǔn)備階段：通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析 ，雙，雙方優(yōu)劣勢分析如下：方優(yōu)劣勢分析

6、如下：l我方優(yōu)勢：l1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，有轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，有v 6缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較以及機(jī)械問題。相比較“基本基本”條件的車條件較為優(yōu)越，條件的車條件較為優(yōu)越，并且雪弗蘭牌小轎車是個(gè)比較受歡迎的牌子并且雪弗蘭牌小轎車是個(gè)比較受歡迎的牌子l2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，最美元，最常見的廣告零售價(jià)也是在常見的廣告零售價(jià)也是在3000美元美元4400美元之間，因美元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。此，我

7、方的定價(jià)較為合理。l3、時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定、時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對方帶來一定的壓力。的壓力。l4、對方對我方的有些情況不了解、對方對我方的有些情況不了解l我方劣勢我方劣勢：l1、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對方帶來可乘之機(jī)、資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對方帶來可乘之機(jī)l2、市場上有廣告零售價(jià)為、市場上有廣告零售價(jià)為2500美元的，而且車的美元的，而且車的 行駛狀況良好，給對方壓價(jià)找到理由行駛狀況良好，給對方壓價(jià)找到理由l3、由于車已經(jīng)使用了、由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價(jià)帶來可乘之

8、機(jī)題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價(jià)帶來可乘之機(jī)l對方優(yōu)勢對方優(yōu)勢：l1、對車況了解細(xì)致、對車況了解細(xì)致l2、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價(jià)、掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價(jià)l3、另兩家買家一直沒有回信、另兩家買家一直沒有回信l4、市場上有些廣告零售價(jià)為、市場上有些廣告零售價(jià)為2500美元，而且車的行駛狀美元，而且車的行駛狀況良好況良好l對方劣勢對方劣勢：l1、對有些情況不了解、對有些情況不了解 2、時(shí)間較緊、時(shí)間較緊l 通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時(shí)、全面的把握對方的情況，及時(shí)、全面的把握對方的情況，“

9、知彼知己，方能百戰(zhàn)不知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆殆”。l（二）開局階段：（二）開局階段：l1、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解、開局前的接觸：通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對方的資信情況、談判目標(biāo)、對方談判人員的個(gè)人進(jìn)一步對方的資信情況、談判目標(biāo)、對方談判人員的個(gè)人情況以及對我方的重要性。情況以及對我方的重要性。l2、開局陳述：要簡明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常、開局陳述：要簡明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付希望以合理的價(jià)格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付或者以擔(dān)保支票來支付l（三）磋商階段：（三

10、）磋商階段：l1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。指出我方的廣告零售、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。指出我方的廣告零售價(jià)是價(jià)是4200美元輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后美元輛，但是可以給出對方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。的友好合作打下基礎(chǔ)。l2、針對對方的還價(jià)，（、針對對方的還價(jià)，（1）我方堅(jiān)持不做無謂的讓步，讓）我方堅(jiān)持不做無謂的讓步，讓步的絕對值要小；（步的絕對值要??；（2）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足；是自己較小的讓步能給對方最大程度的滿足；(3)在我方認(rèn)在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較

11、為次要的問題為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說在價(jià)格問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。比如說在價(jià)格問題上低于上低于3600美元時(shí)是絕對不能讓的，而在付款方式上可美元時(shí)是絕對不能讓的，而在付款方式上可以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。以是現(xiàn)金也可以是擔(dān)保支票。（4）對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方覺得我方讓步）對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方覺得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步。也是很難的事情，珍惜每次讓步。l3、在談判過程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目、在談判過程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的

12、讓步，通觀全局，分清標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對方在其他方面的到滿足。l（四）簽約階段：（四）簽約階段：以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。l談判策略談判策略l非應(yīng)急策略：非應(yīng)急策略：l1、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性、在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。l2

13、、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。l3、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的、價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是4200美元輛，但要美元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。l4、對比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的、對比報(bào)價(jià)策略：在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價(jià)為零售價(jià)為

14、6000美元，還有美元，還有4400美元的等。美元的等。l5、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Αr(jià)格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，方展現(xiàn)出當(dāng)前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對其的，以此將對方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對其他條件的討價(jià)還價(jià)。他條件的討價(jià)還價(jià)。l6、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對方壓、期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對方壓力。

15、力。l7、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不、以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。l8、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時(shí)候，可、難得糊涂的策略：當(dāng)談判出現(xiàn)對我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策以糊涂一下，以此麻痹對手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略。略。l9、權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步、權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時(shí)，比如說價(jià)格讓

16、時(shí)，比如說價(jià)格讓800美元時(shí)，我方的談判人員可以以自美元時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對方讓步。身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對方讓步。l10、投石問路的策略：在談判過程中，我方可以提出一些、投石問路的策略：在談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測對方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。測對方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。l11、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不、欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿

17、足對方的在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)需求而來談判的，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。我方的目的。l12、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來，名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來，并且定下付款的方式。并且定下付款的方式。l13、層層推進(jìn)、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，、層層推進(jìn)、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及未來的市場對此種牌子轎車行情，并借此表明我方的以及未來的市場對

18、此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。價(jià)格不高等，先易后難，步步為營的爭取利益。l14、突出優(yōu)勢的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可、突出優(yōu)勢的策略：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對以為對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對此車的歡迎程度較高，錯(cuò)過了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對方待來的損此車的歡迎程度較高，錯(cuò)過了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對方待來的損失。失。l15、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵、打破僵局的策略：合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。l16、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必、折中調(diào)和策略：但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于須以不低于3600美元的價(jià)格出售。美元的價(jià)格出售。l應(yīng)急策略：應(yīng)急策略：l1、 對方愿意購買，但對對方愿意購買，但對3600美元表示異議應(yīng)對方案：美元表示異議應(yīng)對方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。上等利益。l2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。方的提議。 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況