提升連鎖超市的盈利能力

1、2022-6-7武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司12022-6-72武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-73武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-74武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-75武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-76武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-77武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-78武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-79武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-710武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-711武漢市華商縱橫精英

2、企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-712武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-713武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-714武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-715武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-716武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-717武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-718武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-719武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-720武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司1、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小分類中單品的銷售

3、額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個結(jié)論：（1）、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購員要做的是A、關(guān)注庫存不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營門店數(shù)量，盡可能在所有門店開放經(jīng)營，C、關(guān)注陳列位置或端架陳列，D、關(guān)注競爭對手的價格變化，確保一定的價格優(yōu)勢；（2）排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見。2022-6-721武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司門店商品角色分析門店商品角色分析 通過對各小分類各單品的市場價格采

4、集，對比競爭對手的價格，以及為各單品進行角色定位，來確定商品的調(diào)整計劃。例表2022-6-722武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司1、和主要競爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位2022-6-723武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司4、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計劃，針對上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點：（1）價格的調(diào)整：對以上雙方都經(jīng)營的商品進行價格對比，對大幅度（2%以上）高于或低于競爭對手的情況做及時調(diào)整，如對方為促銷商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)商談判同時進行。（2）品種的調(diào)整：A、對方經(jīng)營我方未經(jīng)營的商品適當(dāng)引進（引進原則：功能的補充，同類商品中有

5、價格優(yōu)勢或指各品牌的補充）B、結(jié)合前表“綜合貢獻度”分析后10名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價格原因造成的滯銷、無品牌效應(yīng)、非功能性商品）2022-6-724武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國甚至全球市場上均有設(shè)立銷售網(wǎng)點，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類商品價格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補充品牌2022-6-725武漢市華商縱橫精

6、英企業(yè)管理咨詢有限公司以1304家用清潔類為例：一、品項情況二、價格情況（一）商品銷售額：商品品項數(shù)（二）商品銷售量：商品品項數(shù)（三）商品毛利額：商品品項數(shù)（四）綜合供銷率：商品品項數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布品項數(shù)角色分布占比2022-6-726武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司價格帶的分析方法價格帶的分析方法價格帶分析為什么是必要的？價格帶是決定店鋪得以存在的重要因素1、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形成良好的共存關(guān)系，通過價格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客2、價格帶分析，尋找價格帶商品，滿足不同消費水平的顧客如何知道價格帶：向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競爭對手在價格帶中，需要多少個單品？

7、單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)2022-6-727武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司數(shù)數(shù) /額額占比占比數(shù)數(shù) /額額占比占比數(shù)數(shù) /額額占比占比數(shù)數(shù) /額額占比占比數(shù)數(shù) /額額占比占比銷售額銷售額174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%銷售量銷售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利額毛利額19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品項數(shù)品項數(shù)33618%412%824%1133%412%銷售額銷售額166.90100.5560%40.5924%16.54

8、10%8.325%0.901%銷售量銷售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利額毛利額17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品項數(shù)品項數(shù)301343%1033%310%310%13%銷售額銷售額114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%銷售量銷售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利額毛利額11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品項數(shù)品項數(shù)2314%29%730%522%835%銷售額銷售額217

9、.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%銷售量銷售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利額毛利額19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品項數(shù)品項數(shù)1816%422%528%422%422%銷售額銷售額118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%銷售量銷售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利額毛利額12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000%品項數(shù)品項數(shù)311

10、652%929%619%00%00%銷售額銷售額216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%44.4221%銷售量銷售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利額毛利額27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518%品項數(shù)品項數(shù)9333%111%111%00%444%銷售額銷售額1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%255.3725%銷售量銷售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.885%毛利額毛利額108.1

11、634.6632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0722%品項數(shù)品項數(shù)1444028%3021%3021%2316%2115%鞋鞋用用分析項目分析項目消消毒毒水水總總計計廚廚房房用用品品衛(wèi)衛(wèi)生生間間用用品品家家具具用用品品衣衣物物用用品品1015元品項元品項15-20元品項元品項20以上元品項以上元品項1304家用清潔類價格帶家用清潔類價格帶品品項項總數(shù)總數(shù)5元以下品項元以下品項510元品項元品項數(shù)數(shù) /額額占比占比數(shù)數(shù) /額額占比占比數(shù)數(shù) /額額占比占比數(shù)數(shù) /額額占比占比數(shù)數(shù) /額額占比占比銷售額銷售額174.8532.6119%15.089%41.2224%68.

12、3939%17.5510%銷售量銷售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利額毛利額19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品項數(shù)品項數(shù)33618%412%824%1133%412%銷售額銷售額166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.325%0.901%銷售量銷售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利額毛利額17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品項數(shù)品項數(shù)301343%1033%310%310%13%銷

13、售額銷售額114.102.923%2.973%23.9821%5.955%78.2769%銷售量銷售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利額毛利額11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品項數(shù)品項數(shù)2314%29%730%522%835%銷售額銷售額217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%銷售量銷售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利額毛利額19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品項數(shù)品項數(shù)

14、1816%422%528%422%422%銷售額銷售額118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%銷售量銷售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利額毛利額12.357.0157%3.8831%1.4612%0.000%0.000%品項數(shù)品項數(shù)311652%929%619%00%00%銷售額銷售額216.03120.1656%39.2418%12.206%0.000%44.4221%銷售量銷售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利額毛利額27.6012.9847%8.3

15、330%1.435%0.000%4.8518%品項數(shù)品項數(shù)9333%111%111%00%444%銷售額銷售額1007.38318.6932%154.2615%125.8112%153.2315%255.3725%銷售量銷售量164.36114.9270%21.1713%10.276%9.156%8.885%毛利額毛利額108.1634.6632%19.8618%14.0513%15.5114%24.0722%品項數(shù)品項數(shù)1444028%3021%3021%2316%2115%鞋鞋用用分析項目分析項目消消毒毒水水總總計計廚廚房房用用品品衛(wèi)衛(wèi)生生間間用用品品家家具具用用品品衣衣物物用用品品1015元品項元品項15-20元品項元品項20以上元品項以上元品項1304家用清潔類價格帶家用清潔類價格帶品品項項總數(shù)總數(shù)5元以下品項元以下品項510元品項元品項2022-6-728武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2022-6-729武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司劃分方法：按上述分類，再分為8個細分類，將8個細分類劃分為3個定價檔次A1類：敏感商品，作為門店的形象商品（吸引顧客），犧牲毛利率的商品A2、B1、B2類：較敏感商品，毛列利率中等，