終端促銷技巧培訓(xùn)

1、終端銷售及促銷技巧培訓(xùn)2016年3月OTC業(yè)務(wù)代表終端促銷人員前 提 產(chǎn)品終端的銷售推廣及促銷工作對于OTC普藥行業(yè)來說是終極工作，是研發(fā)、生產(chǎn)、市場策劃和實(shí)際銷售工作成果實(shí)現(xiàn)的最終手段，因此對于一線業(yè)務(wù)代表和促銷人員來說，尤為重要尤為重要！定義： OTC產(chǎn)品的終端銷售是產(chǎn)品經(jīng)過研發(fā)、生產(chǎn)、市場策劃后直接產(chǎn)生銷量的主導(dǎo)性工作 OTC產(chǎn)品的終端銷售工作實(shí)質(zhì)上就是OTC代表的全部工作內(nèi)容意義： OTC產(chǎn)品的銷售與處方藥的銷售截然不同 購買決策者與實(shí)際購買者合一 終端推廣的好與壞某種程度上決定銷量 意義：藥店鋪貨就像醫(yī)院開戶一樣，藥店無貨，失去消費(fèi)者，失去銷量 所謂鋪貨，就是在限定時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的所

2、謂鋪貨，就是在限定時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的鋪貨要求，使產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺，鋪貨要求，使產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺，使消費(fèi)者能夠了解公司的產(chǎn)品使消費(fèi)者能夠了解公司的產(chǎn)品 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，購買者的方便程度，現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，購買者的方便程度，很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量 廣泛的鋪貨 迅速的鋪貨 注意事項(xiàng)：渠道管理（正規(guī)的商業(yè)平臺及通路） OTC代表與商業(yè)代表的配合 目標(biāo)店頭的確定，避免贈(zèng)品性鋪貨與終端店頭的溝通與協(xié)調(diào): 進(jìn)店時(shí)間進(jìn)店時(shí)間 費(fèi)用費(fèi)用( (政策）政策）鋪貨原則:統(tǒng)一的零售藥店的進(jìn)貨渠道 價(jià)格價(jià)格 進(jìn)度進(jìn)度 渠道管理渠道管理缺貨與補(bǔ)貨:經(jīng)常性拜訪,在第一時(shí)間掌握店頭產(chǎn)品

3、 的庫存與紕漏 缺貨缺貨 補(bǔ)貨補(bǔ)貨 意義：藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以順利的購買到。市場生動(dòng)化，是廠家統(tǒng)一的推廣策略之一，其目的是通過有效陳列、購買的環(huán)境以及氣氛營造達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望，最終達(dá)成銷量。而其關(guān)鍵就在于陳列。 恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 恰當(dāng)?shù)奈恢们‘?dāng)?shù)奈恢?恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間 恰當(dāng)?shù)耐庥^恰當(dāng)?shù)耐庥^ 恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià) 顯而易見，觸手可及 至多出樣，至多位置 集中陳列，烘托氣勢 配合廣告，營造氣氛 盡量擴(kuò)大陳列面，如：第二陳列 意義：長期的、有效的培訓(xùn)，可以使店員及促銷員對產(chǎn)品有深刻的認(rèn)知度，提高其推薦力度，長期良好的培訓(xùn)可以促進(jìn)客情關(guān)系，最終提升銷量 企業(yè)文化企業(yè)文化 產(chǎn)品知

4、識產(chǎn)品知識 醫(yī)學(xué)原理醫(yī)學(xué)原理 銷售技巧銷售技巧 相關(guān)政策相關(guān)政策 店員推廣會 培訓(xùn)與問答、有獎(jiǎng)竟猜相結(jié)合 公司內(nèi)部的例會（針對促銷人員） 意義：在店頭的鋪貨、陳列以及店員培訓(xùn)工作都按部就班完成后，業(yè)務(wù)人員終端銷售的最后一個(gè)關(guān)鍵步驟就是終端維護(hù)。而拜訪跑街就是這種終端維護(hù)的實(shí)施方式，他是鞏固和提升店頭銷量的關(guān)鍵 確保拜訪到所有轄區(qū)內(nèi)的藥店 確保對每位客戶的拜訪達(dá)到既定頻次 確保拜訪時(shí)間高效 確保上級主管了解自己的行蹤 確保月底能夠清楚的對工作進(jìn)行分析 對店頭的類型進(jìn)行分類，確定每一類店頭的拜訪次數(shù) 根據(jù)店頭總數(shù)和每一類店頭的拜訪次數(shù)計(jì)算出需要拜訪的店頭總數(shù) 按照每周的工作時(shí)間確定每周拜訪店數(shù) 了

5、解手中店頭的分布和確切位置，做好每天的拜訪路線 拜訪中要緊跟目前的工作重點(diǎn)（鋪貨、陳列、銷量），進(jìn)行相關(guān)工作 拜訪時(shí)態(tài)度要親切，給店頭人員好印象，促進(jìn)今后的工作開展 拜訪時(shí)要仔細(xì)了解產(chǎn)品以及競品的情況，對店頭的意見或建議認(rèn)真傾聽，對緊急情況要作出及時(shí)處理 拜訪后對店頭情況做好整理，向主管匯報(bào)，并針對問題提出解決方案 再拜訪時(shí)要將先前問題的解決方案呈至店方并跟進(jìn) 這里提到的幾項(xiàng)工作內(nèi)容，是業(yè)務(wù)代表日常銷售工作中的重點(diǎn)，做好以上幾點(diǎn)，是一個(gè)OTC一線員工的基本要求，同時(shí)衡量工作表現(xiàn)也就在最基本的要求上。當(dāng)然，在做好這些的同時(shí)，還希望大家不要忽視其他的日常工作，如：日常辦公工作、促銷人員管理工作、日

6、常報(bào)表工作等等小結(jié)小結(jié) 什么是促銷 終端促銷定義 衡量促銷效果的四把尺子 設(shè)立促銷崗位的意義 促銷的兩大核心策略讓黑發(fā)飄起來！讓產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通起來 終端促銷，是指在某些類型的銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立促銷人員導(dǎo)購、重點(diǎn)推薦的促進(jìn)銷售方式 這些地點(diǎn)包括：倉儲式大型超市(大賣場)、大型百貨商場、主要商業(yè)區(qū)的中（?。┬统泻蜕虉觥⒅饕虡I(yè)區(qū)的大中型藥店等 銷售量銷售量 溝通溝通 拓展拓展 重復(fù)購買重復(fù)購買 加速品牌及產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程，被消費(fèi)者認(rèn)知和接受 說服初次消費(fèi)/初次使用者再次消費(fèi)，提高頻率，以建立他們的消費(fèi)習(xí)慣 增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額 強(qiáng)化與終端各類人員的聯(lián)系 有效抵御和擊敗競爭對手的促銷活動(dòng) 有效

7、的自信心的提升訓(xùn)練有效的自信心的提升訓(xùn)練 獲得學(xué)習(xí)方法獲得學(xué)習(xí)方法 獲得對一個(gè)行業(yè)及產(chǎn)品的了解機(jī)會獲得對一個(gè)行業(yè)及產(chǎn)品的了解機(jī)會 綜合能力的提升綜合能力的提升 推式策略（推式策略（PUSH)PUSH)：面向通路：面向通路 拉式策略（拉式策略（PULL): PULL): 面向消費(fèi)者面向消費(fèi)者鋪貨 陳列POP 客情關(guān)系價(jià)簽 促銷NEXT 促銷的鋪貨工作主要是輔助業(yè)務(wù)代表進(jìn)行促銷的鋪貨工作主要是輔助業(yè)務(wù)代表進(jìn)行 鋪貨率是檢驗(yàn)促銷工作的重要指標(biāo)之一鋪貨率是檢驗(yàn)促銷工作的重要指標(biāo)之一 鋪貨工作是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的重要環(huán)節(jié)鋪貨工作是直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量的重要環(huán)節(jié) 鋪貨率務(wù)必達(dá)到公司的有關(guān)要求鋪貨率務(wù)必達(dá)到

8、公司的有關(guān)要求 鋪貨要確保在限定的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)店頭鋪貨要確保在限定的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)店頭BACK顯而易見顯而易見 觸手可及觸手可及BACK 檢查貨品檢查貨品- -清潔清潔/ /無破損無破損/ /未拆封未拆封/ /未過保質(zhì)期未過保質(zhì)期陳列原則陳列原則: :讓顧客讓顧客- -容易看到、容易挑選、容容易看到、容易挑選、容易購買易購買盡量多的陳列面盡量多的陳列面 - - 奪目陳列的關(guān)鍵奪目陳列的關(guān)鍵 讓我們看一個(gè)有趣的調(diào)查讓我們看一個(gè)有趣的調(diào)查 陳列面倍數(shù)導(dǎo)致銷量的增加陳列面倍數(shù)導(dǎo)致銷量的增加: 2 15% 3 30% 4 60% 5 100% -AC .NIELSEN （世界知（世界知名

9、名*AC尼爾森調(diào)查公司）尼爾森調(diào)查公司） 把把POPPOP貼在顯眼的位置貼在顯眼的位置顧客眼光容易停留的地方顧客眼光容易停留的地方- “- “接觸點(diǎn)接觸點(diǎn)”與視線平行，上下與視線平行，上下1515度范圍內(nèi)度范圍內(nèi)顧客行進(jìn)時(shí)易于看到的點(diǎn)顧客行進(jìn)時(shí)易于看到的點(diǎn)收銀臺附近收銀臺附近不要把不要把POPPOP固定在貨品上固定在貨品上BACK 價(jià)簽對于終端工作不容忽視價(jià)簽對于終端工作不容忽視 主要工作：價(jià)簽的醒目主要工作：價(jià)簽的醒目 價(jià)簽的熟悉價(jià)簽的熟悉 價(jià)簽的說明價(jià)簽的說明 價(jià)簽的清潔價(jià)簽的清潔 明碼實(shí)價(jià)才能讓顧客放心明碼實(shí)價(jià)才能讓顧客放心確保貨品都有明確標(biāo)價(jià)確保貨品都有明確標(biāo)價(jià)最好有商場的最好有商場的

10、POPPOP支持，注明是支持，注明是優(yōu)惠活動(dòng)或優(yōu)惠活動(dòng)或“特價(jià)特價(jià)”BACK 終端活動(dòng)：消費(fèi)者有獎(jiǎng)竟猜 抽獎(jiǎng) 分發(fā)免費(fèi)樣品 免費(fèi)品嘗 戶外活動(dòng)（學(xué)校、社區(qū)） 產(chǎn)品宣傳：面對營業(yè)員 面對消費(fèi)者BACK 日常拜訪：達(dá)成良好的客情關(guān)系日常拜訪：達(dá)成良好的客情關(guān)系 小型培訓(xùn)會：讓店員主動(dòng)推薦產(chǎn)品小型培訓(xùn)會：讓店員主動(dòng)推薦產(chǎn)品 大型的產(chǎn)品推廣會：讓店員全面了解產(chǎn)品大型的產(chǎn)品推廣會：讓店員全面了解產(chǎn)品功效功效BACK 促銷工作流程及細(xì)則準(zhǔn)備準(zhǔn)備總結(jié)總結(jié)促銷結(jié)束促銷結(jié)束到達(dá)終端到達(dá)終端進(jìn)行進(jìn)行中中當(dāng)天的促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)當(dāng)天的促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)n清點(diǎn)貨品，計(jì)算銷售量，與清點(diǎn)貨品，計(jì)算銷售量，與藥店人員交接清楚藥店人

11、員交接清楚n收拾好促銷用具或者陳列品收拾好促銷用具或者陳列品n向藥店人員致謝并向藥店人員致謝并“再見再見”n向公司或上級報(bào)告銷量向公司或上級報(bào)告銷量 日報(bào)表制度日報(bào)表制度終端促銷日報(bào)表終端促銷日報(bào)表- - 終端考勤的重要依據(jù)終端考勤的重要依據(jù) 周例會制度周例會制度 月度總結(jié)暨表彰會月度總結(jié)暨表彰會 其他報(bào)表其他報(bào)表- - 促銷員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工作安排表、促銷員月考勤表、 促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促 銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告日常報(bào)表及例會制度日常報(bào)表及例會制度 back 什么是銷售心態(tài)？什么是銷售心

12、態(tài)？ 我們應(yīng)具備什么樣的心態(tài)面對壓力？我們應(yīng)具備什么樣的心態(tài)面對壓力？ 心態(tài)上我們經(jīng)常出現(xiàn)的障礙和習(xí)慣心態(tài)上我們經(jīng)常出現(xiàn)的障礙和習(xí)慣 銷售代表應(yīng)有的素質(zhì)和能力銷售代表應(yīng)有的素質(zhì)和能力 心態(tài)是人們面對環(huán)境時(shí)的心理感受 心態(tài)是決定人的行為取向的主導(dǎo)因素 銷售心態(tài)是決定銷售代表面對任務(wù)壓力時(shí)的行為取向的主導(dǎo)因素 銷售心態(tài)是一個(gè)銷售代表能否成功的前提 客戶最愿意和可能接受的銷售人員一定是心態(tài)良好的人 陽光心態(tài) 關(guān)懷心態(tài) 自信心 平常心 心態(tài)消極 心情壓抑 忙亂無序 我們的“工作清單”（check list） 心理準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識準(zhǔn)備產(chǎn)品知識準(zhǔn)備 客戶背景的準(zhǔn)備 形象行頭的準(zhǔn)備 作為一天的開始，早上醒來后

13、，對于一天工作的心里準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。 你可以以自己喜歡的方式，做好對于今天工作的心里準(zhǔn)備。 重要的是想清楚今天要做什么，要怎么做，如何能夠做好。 例如：對自己大聲的喊：我準(zhǔn)備好了！BACK無不良嗜好無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸抬頭，挺胸面部表情自信面部表情自信-神采飛揚(yáng)神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的舉止言談自信的背影自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立站立- -給人給人“舒適自然舒適自然”的視覺效果的視覺效果聲音聲音悅耳悅耳促銷工作對銷售代表、促銷員的要求抬頭，挺胸，收腹，目光平視抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練

14、背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上- -此為此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢 整齊的工作服裝整齊的工作服裝工作證工作證工具：雙面膠，購物袋，宣傳資料工具：雙面膠，購物袋，宣傳資料贈(zèng)品贈(zèng)品貨品貨品筆、促銷日報(bào)表筆、促銷日報(bào)表聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰音質(zhì)：清晰/ /柔和柔和/ /親切（忌含糊親切（忌含糊/ /刺耳）刺耳）音量：適中音量：適中語調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無變化）語調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無變化）語速：稍快（避免朗誦式）語速：稍快（避免朗誦式） F eature: 產(chǎn)品或解決

15、方法的特征 A dvantage: 這些特征發(fā)揮或提供的功效 B enefits: 這些功效給消費(fèi)者帶來的利益 您好，我是XX藥業(yè) XX產(chǎn)品的促銷員，現(xiàn)在我向您介紹我公司產(chǎn)品： “因?yàn)?（F特征）它可以（A功效）這樣對您來說您感受到（B利益）.” 滿足客戶的需求 引發(fā)顧客的需求 加深客戶某些特定的需求 與藥店人員打招呼與藥店人員打招呼自我介紹姓名，工作時(shí)限自我介紹姓名，工作時(shí)限“請多關(guān)照請多關(guān)照” ” 點(diǎn)貨（借貨）點(diǎn)貨（借貨） 截留顧客截留顧客開場白開場白介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品-做有說服力的陳述做有說服力的陳述解答顧客疑問，處理訴怨解答顧客疑問，處理訴怨促成購買促成購買 如果柜臺或促銷臺前的空地較大

16、，如果柜臺或促銷臺前的空地較大，一定要主動(dòng)出擊，發(fā)放產(chǎn)品促銷的一定要主動(dòng)出擊，發(fā)放產(chǎn)品促銷的宣傳資料，截留顧客宣傳資料，截留顧客要當(dāng)自己是生意人，要當(dāng)自己是生意人，“每一分鐘都每一分鐘都關(guān)系到我的利潤。關(guān)系到我的利潤。” 三項(xiàng)原則：三項(xiàng)原則： 簡潔簡潔 盡量吸引住顧客盡量吸引住顧客例例您好！歡迎您參加海力醫(yī)生促銷活您好！歡迎您參加海力醫(yī)生促銷活動(dòng)！動(dòng)！您好！我是海力醫(yī)生促銷員，您需您好！我是海力醫(yī)生促銷員，您需要哪個(gè)產(chǎn)品？要哪個(gè)產(chǎn)品？您好！您現(xiàn)在是否養(yǎng)成了家庭儲備您好！您現(xiàn)在是否養(yǎng)成了家庭儲備常備用藥的習(xí)慣？央視品牌常備用藥的習(xí)慣？央視品牌-海力海力醫(yī)生是您的理想選擇醫(yī)生是您的理想選擇 把公司

17、及產(chǎn)品的介紹中最有吸引力的把公司及產(chǎn)品的介紹中最有吸引力的幾句話（產(chǎn)品一句話賣點(diǎn)）記得滾瓜爛幾句話（產(chǎn)品一句話賣點(diǎn)）記得滾瓜爛熟，隨時(shí)可以條件反射式的講給顧客聽。熟，隨時(shí)可以條件反射式的講給顧客聽。把利益呈現(xiàn)給他看：把利益呈現(xiàn)給他看：產(chǎn)品特征是廠家追求的，產(chǎn)品功效利產(chǎn)品特征是廠家追求的，產(chǎn)品功效利益才是消費(fèi)者需要的益才是消費(fèi)者需要的把產(chǎn)品特征把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成功效利益轉(zhuǎn)化成功效利益 告訴我們的顧客：告訴我們的顧客：XXXX藥業(yè)的產(chǎn)品能給他藥業(yè)的產(chǎn)品能給他帶來什么好處（功效、安全）帶來什么好處（功效、安全）優(yōu)惠及贈(zèng)品介紹優(yōu)惠及贈(zèng)品介紹n促銷活動(dòng)內(nèi)容促銷活動(dòng)內(nèi)容n有什么優(yōu)惠，有什么贈(zèng)品有什么優(yōu)惠，有

18、什么贈(zèng)品n時(shí)間的限制時(shí)間的限制傾聽顧客意見傾聽顧客意見n了解顧客的想法；從他的了解顧客的想法；從他的眼神，表情，體態(tài)語言感眼神，表情，體態(tài)語言感知他的偏好，判斷他的性知他的偏好，判斷他的性格，判斷促成購買的關(guān)鍵格，判斷促成購買的關(guān)鍵會是什么。會是什么。 沒有請求，沒有生意沒有請求，沒有生意- -Stop is nothingStop is nothingTom HopkinsTom Hopkins公司調(diào)查顯示，顧客沒有公司調(diào)查顯示，顧客沒有被說動(dòng)，沒有產(chǎn)生購買行為最常見的答被說動(dòng)，沒有產(chǎn)生購買行為最常見的答案案( (居然居然) )是：是：他們沒有被請求過他們沒有被請求過 判斷顧客類型，給予適當(dāng)

19、的應(yīng)對判斷顧客類型，給予適當(dāng)?shù)膽?yīng)對以促成購買：以促成購買： 善良老好型善良老好型 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 自以為是型自以為是型 理性購買型理性購買型例例有用的話語有用的話語“您是拿兩盒還是三盒？您是拿兩盒還是三盒？”“買這個(gè)組合的吧，您會再多買這個(gè)組合的吧，您會再多獲得一個(gè)贈(zèng)品。獲得一個(gè)贈(zèng)品?！薄霸俦容^一下，您會發(fā)現(xiàn)，原再比較一下，您會發(fā)現(xiàn)，原來我們的產(chǎn)品真的值得一買！來我們的產(chǎn)品真的值得一買！” 如果你沒有直接的話語去促使我如果你沒有直接的話語去促使我們的顧客購買們的顧客購買XXXX藥業(yè)的產(chǎn)品藥業(yè)的產(chǎn)品- - 你的工作就欠缺了最關(guān)鍵的一部分你的工作就欠缺了最關(guān)鍵的一部分-幫助他做明智的購買選擇

20、，以改善幫助他做明智的購買選擇，以改善他的生活，提高他的生活品質(zhì)。他的生活，提高他的生活品質(zhì)。 給促銷員的幾點(diǎn)建議給促銷員的幾點(diǎn)建議 處處動(dòng)腦，隨時(shí)用眼，你的工作才處處動(dòng)腦，隨時(shí)用眼，你的工作才能令人滿意。能令人滿意。 不允許和顧客斗智。不允許和顧客斗智。 促銷的過程促銷的過程, ,就是營造就是營造“非買不可非買不可”的氣氛的過程。的氣氛的過程。 促銷是一個(gè)運(yùn)用成熟藝術(shù)手段和美促銷是一個(gè)運(yùn)用成熟藝術(shù)手段和美好的語言技巧消除顧客戒備心理的好的語言技巧消除顧客戒備心理的競技場。競技場。 今天的拒絕可能代表明天的購買。今天的拒絕可能代表明天的購買。n不要和顧客的自我保護(hù)行為斗氣。不要和顧客的自我保護(hù)

21、行為斗氣。n記著只要他聽取了您的介紹，對記著只要他聽取了您的介紹，對XXXX藥業(yè)的產(chǎn)品有了印象，我們的藥業(yè)的產(chǎn)品有了印象，我們的工作就已經(jīng)有了成效。工作就已經(jīng)有了成效。n謝謝他花時(shí)間了解了謝謝他花時(shí)間了解了XXXX藥業(yè)。藥業(yè)。n以專業(yè)的態(tài)度欣賞自己的工作。以專業(yè)的態(tài)度欣賞自己的工作。 促銷過程中常見的問題促銷過程中常見的問題 不能始終保持積極的狀態(tài)不能始終保持積極的狀態(tài), ,通常表現(xiàn)通常表現(xiàn): :n呆站，不敢與消費(fèi)者接觸呆站，不敢與消費(fèi)者接觸n介紹時(shí)介紹時(shí)信心信心不足，畏首畏尾不足，畏首畏尾n銷售不成功遇到挫折，灰心失望銷售不成功遇到挫折，灰心失望 定位問題定位問題 只顧不停介紹只顧不停介紹, ,不考慮顧客感受不考慮顧客感受 心理暗示，改變態(tài)度心理暗示，改變態(tài)度學(xué)習(xí)技巧，增加成功機(jī)會學(xué)習(xí)技巧，