salestraining

1、導(dǎo)演式營(yíng)銷 關(guān)于需求的幾個(gè)概念信賴價(jià)值體驗(yàn)價(jià)格需求產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)：沒(méi)看到，不知道的東西沒(méi)人買沙漠中的一瓶純凈水價(jià)格是多少品牌就是信賴感，即使性價(jià)比不好知名度能帶來(lái)客戶，體驗(yàn)才能留住客戶白給要不要銷售流程客戶需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料信賴客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析發(fā)展向?qū)В▋?nèi)線）收集客戶資料判斷銷售機(jī)會(huì)組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址；相關(guān)產(chǎn)品使用情況：用途、品牌、數(shù)量組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成；部門之間的匯報(bào)和配合；各個(gè)部門在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的

2、運(yùn)動(dòng)等；工作范圍；性格特點(diǎn)；人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作歷史；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的姓名和銷售特點(diǎn)；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)客戶分析維度一：職能客戶分析維度二：級(jí)別客戶分析維度三：采購(gòu)中角色建立信任n1STEP 認(rèn)識(shí)并取得好感；n2STEP 激發(fā)興趣產(chǎn)生互動(dòng)；n3STEP 建立信賴獲得支持和承諾；n4STEP 建立同盟，獲得協(xié)助挖掘需求挖掘需求nSPINnSituation 對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)；nProblem 針對(duì)客戶遇到的問(wèn)題提問(wèn)；nImplication 暗示客戶解決方案；nNeed-pay off 使客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)?fù)诰蛐枨螽a(chǎn)品銷售顧問(wèn)銷售客戶自己發(fā)現(xiàn)需求；客戶確定采購(gòu)

3、指標(biāo)；銷售以訂單為導(dǎo)向；適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品；銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益；銷售人員說(shuō)服客戶；市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣；銷售周期短；年輕有沖勁的銷售人員；銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求；銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)；銷售已客戶需求為導(dǎo)向；適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)；銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力；銷售人員理解和引導(dǎo)客戶；銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)，一對(duì)一銷售；銷售周期長(zhǎng)；經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員；挖掘需求n客戶采購(gòu)流程引導(dǎo)期競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀評(píng)估比較購(gòu)買承諾使用維護(hù)采購(gòu)設(shè)計(jì)挖掘需求采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志 銷售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀決策者成功立

4、項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開(kāi)始指標(biāo)幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開(kāi)始談判向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開(kāi)始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶滿意度呈現(xiàn)價(jià)值nCASE:n一個(gè)大學(xué)老師張先生想追求一個(gè)漂亮的娛樂(lè)節(jié)目支持人楊小姐，張先生條件：自行車；住集體宿舍；月收入5000元；年齡30；碩士畢業(yè)；不抽煙，不嗜酒，不賭博；楊小姐條件:寶馬車；別墅；月收入30000，廣告費(fèi)另計(jì)；年齡27；本科畢業(yè)。呈現(xiàn)價(jià)值優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C客戶需求機(jī)會(huì) 呈現(xiàn)價(jià)值劣勢(shì)A劣

5、勢(shì)B劣勢(shì)C客戶需求威脅 張先生如何營(yíng)銷自己?nSTEP1:找機(jī)會(huì)接觸；（需求分析）nSTEP2:建立信任；nSTEP3:SPIN 進(jìn)攻：“電視臺(tái)里有那么多條件好的女孩子，應(yīng)該選什么樣的老公才會(huì)過(guò)得幸福呢？” “其實(shí)我也不知道，但是現(xiàn)在社會(huì)這么亂，有幾類人一定要小心。”“一是大款，錢來(lái)路不正，經(jīng)商風(fēng)險(xiǎn)很大；二是有權(quán)有勢(shì)得人，政治風(fēng)險(xiǎn)也很大”FAB避免價(jià)格戰(zhàn)nFEATURE 我們的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)nADVANTAGE 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好得程度nBENEFIT 給客戶得好處FAB產(chǎn)品F特點(diǎn)A優(yōu)勢(shì)B好處制作建議書(shū)目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層簽名的COVER LETTER, 闡述公司價(jià)值和對(duì)客戶的重視一頁(yè)現(xiàn)狀與未

6、來(lái)扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展前景的展望一段問(wèn)題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問(wèn)題以及這些問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性，將問(wèn)題歸納為35條35段解決方案針對(duì)上述問(wèn)題提供的解決方案的完整內(nèi)容，以及給客戶帶來(lái)的好處根據(jù)實(shí)際需要產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB方法，詳盡介紹方案中使用的產(chǎn)品和服務(wù)，以及詳細(xì)指標(biāo)根據(jù)實(shí)際需要實(shí)施計(jì)劃從簽訂合同開(kāi)始到項(xiàng)目結(jié)束的項(xiàng)目管理表，包括主要事項(xiàng)、負(fù)責(zé)人、截止時(shí)間等一頁(yè)報(bào)價(jià)書(shū)根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品及服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)根據(jù)實(shí)際需要呈現(xiàn)方案n演示技巧-SSSAPnSetnSubjectnSequencenAccessnPolish贏取承諾n識(shí)別購(gòu)買信號(hào)魚(yú)漂下沉才是釣魚(yú)的收桿信號(hào)n

7、促成交易選擇法：用選擇性的提問(wèn)征求客戶意見(jiàn)，不要把我們不喜歡的選擇項(xiàng)放進(jìn)去，無(wú)論客戶怎么選擇，我們都能做成生意：你是選白色的還是藍(lán)色底紙的？促銷法；總結(jié)利益法；直接建議法。贏取承諾n商務(wù)談判n增值銷售回收帳款n爛賬管理爛賬變利潤(rùn)n防治爛賬：合同和信用評(píng)審審查合同、客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、客戶銀行賬戶情況、員工工資發(fā)放等，避免惡意欺詐；服務(wù)跟蹤跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免因己方原因造成爛賬；催收帳款依照帳齡和金額，建立分工明確的收款流程。n轉(zhuǎn)介紹銷售：鞏固客戶滿意度，索取推薦名單銷售技巧銷售技巧主要內(nèi)容應(yīng)用場(chǎng)合溝通技巧基本的溝通模型提問(wèn)技巧傾聽(tīng)技巧說(shuō)服技巧情緒管理控制溝通氛圍每次拜訪客戶的時(shí)候當(dāng)客

8、戶有異議的時(shí)候演講技巧銷售演講的肢體語(yǔ)言聲音控制演講內(nèi)容規(guī)劃回答客戶提問(wèn)向多個(gè)客戶介紹產(chǎn)品、公司、方案、服務(wù)體系的時(shí)候談判技巧談判的角色分工了解立場(chǎng)和利益妥協(xié)和交換探尋對(duì)方底線和讓步脫離談判桌取得進(jìn)展和達(dá)成協(xié)議與客戶進(jìn)行談判討價(jià)還價(jià)銷售漏斗管理客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款訂單銷售預(yù)計(jì)階段階段贏率銷售機(jī)會(huì)數(shù)量銷售機(jī)會(huì)總額預(yù)計(jì)客戶分析5630015建立信任10325025挖掘需求20418036呈現(xiàn)價(jià)值302525157.5贏取承諾602175105回收帳款80211088總計(jì)191540426.5銷售管理表格客戶聯(lián)系人項(xiàng)目名稱產(chǎn)品金額采購(gòu)階段銷售階段活動(dòng)類型對(duì)象IBM阿榮 在線條碼打印9003A300內(nèi)部醞釀建立信任拜訪發(fā)起者 晚餐發(fā)起者 研討發(fā)起者設(shè)計(jì)者使用者NOKIA阿光 產(chǎn)品防偽設(shè)計(jì)400評(píng)估比較呈現(xiàn)價(jià)值談判發(fā)起者評(píng)估者 銷售人員管理姓名目標(biāo)漏斗收入客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量張三700300李四 銷售感悟n1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜。2、不要與