oppo手機分銷渠道設(shè)計

1、分銷渠道管理課程論文題目：OPPO音樂手機進入茂名市場的分銷渠道策劃書班（組）：姓 名:指導老師:完成時間:2010 年 11 月 20 日序言通過學習分銷渠道管理這一科，我們對渠道管理有了更深的了解。為了更 好的理解渠道管理知識，提高我們的營銷策劃能力，我們在老師的指導下，完 成了 OPPO手機的分銷渠道策劃方案。本次的策劃書是我們集體智慧的結(jié)晶，我們的小組成員包括：鄧麗雯、許 曉婷、吳祥麗、莫少聰、唐振鵬。在策劃過程中，我們每個人都付出了巨大的 努力，克服了很多困難。我們同心協(xié)力，共同完成了這份方案。通過這次的策劃，我們不僅提高了自身對分銷渠道的認識，而且加強了我 們的實踐能力。由于時間以

2、及自身水平的限制，本報告難免有些疏漏和錯誤，希望得到老 師的指正。2010 年 11 月 20摘要OPPO（歐珀）是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技 企業(yè)，公司主營手機、MP3/MP4 播放器、DVD播放機、LCD TV等，產(chǎn)品 遠銷美國、西歐、俄羅斯、韓國、東南亞等市場。OPPO （中國）公司成立于2004年，生產(chǎn)基地位于世界制造名城-東莞。公司先后在中國成功推出 MP3、 MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手機產(chǎn)品，志在打造手機行業(yè)的一 流品牌。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經(jīng)營已初具 規(guī)模。本文首先對其企業(yè)狀況進行概述，其次對環(huán)境進行分析，

3、包括宏觀和微觀 環(huán)境，并據(jù)此對市場進行了細分選擇和定位，最后，根據(jù)企業(yè)的能力和規(guī)模、 企業(yè)經(jīng)營目標制定了 OPPO手機的渠道目標，并結(jié)合產(chǎn)品、市場等因素的分析 設(shè)計了 OPPO公司手機渠道。序言摘要正文、項目介紹（一）公司簡介（二）產(chǎn)品介紹、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析（二）微觀環(huán)境分析三、目標營銷戰(zhàn)略（一）手機市場細分（二）目標市場選擇（三）市場定位四、渠道目標目錄10.1.11.11.2.12.（四）（五）（六）渠道控制度市場覆蓋率售后服務(wù)程度購買便利度成員支持度著手分銷密度五、渠道戰(zhàn)略設(shè)計（一）銷售渠道設(shè)計的原則（二）代理商的選擇標準（三）分銷渠道模式（四）對分銷商的選擇與激勵（五）OPP

4、O手機售貨服務(wù)13.13.1.4.141.5.1.5.16.161.6.1.7.1.920.結(jié)束語21參考文獻.21.、項目介紹正文（一）公司簡介OPPO是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營Hi-Fi音響，Hi-Fi DVD 播放機，高端家庭影院，高品質(zhì) MP3/MP4 播放器、手機產(chǎn)品遠銷美國，歐洲，日本，韓國,俄羅斯，東南亞等市場。OPPO （美 國）公司和 OPPO （中國）公司在2005年同時成立，OPPO （美國）公司 成立于美國硅谷，OPPO （中國）公司成立于中國東莞，OPPO成立于2005 年，公司先后在中國成功推出 MP3、MP4播放器，并于20

5、08年5月，正式 推出手機產(chǎn)品，致力于打造高品質(zhì)時尚數(shù)碼行業(yè)的國際一流品牌。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經(jīng)營已初具規(guī)模。OPPO致力于向消費者提供高端品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品，OPPO品牌全球注冊，公司憑借雄厚的自主研 發(fā)能力，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計上力求時尚精美，在功能操 作上力求簡潔易用。（二）產(chǎn)品介紹OPPO音樂手機，即OPPO （歐珀）公司生產(chǎn)的系列音樂手機。 OPPO公司于 2008年正式推出音樂手機產(chǎn)品，由于其強勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一 致好評和喜愛。OPPO公司自2005年成立以來，音質(zhì)表現(xiàn)出眾的MP3、MP4 和個性全能的GPS等數(shù)碼精品，是OP

6、PO電子工業(yè)有限公司帶給廣大消費者 的經(jīng)典印象。短短兩年時間，OPPO憑借時尚精致的定位，卓越創(chuàng)新的品質(zhì)， 以及傳播給消費者的專屬榮耀體驗，在競爭激烈的數(shù)碼市場脫穎而出，更博得 了很多年輕人的喜愛與追捧。口碑來自實力，實力源于不懈的努力與開拓。二、環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析2009年全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值1239.8億元，同比增長10.3%。隨著茂名市經(jīng) 濟的快速發(fā)展，人民安居樂業(yè)，消費需求穩(wěn)健增長，市場商品供應(yīng)充足。茂名 市全市戶籍人口 700多萬，市轄區(qū)人口達180萬左右。城鄉(xiāng)居民生活水平繼續(xù) 改善。全年在崗職工工資總額 47億元左右。城市居民人均可支配收入和農(nóng)民 人均純收入增長速度快，可支配收

7、入額高。人口是構(gòu)成市場的第一位因素。人 口的多少直接影響市場的潛在容量，由此可見，OPPO手機在茂名市具有很大的市場潛在容量。改革開放以來，茂名市國民經(jīng)濟和社會各項事業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，綜合實力 明顯增強。茂名市的建設(shè)成就輝煌，現(xiàn)已發(fā)展成為目前全國最大的煉油工業(yè)基 地、全國最大的水果生產(chǎn)基地、全國重要的北運蔬菜生產(chǎn)基地和廣東省重要的 能源、重化工業(yè)基地。茂名已形成一個以石油化工、農(nóng)產(chǎn)品加工、礦產(chǎn)品加工 和機械電子為支柱，建材、陶瓷、輕紡、皮革、塑料、造紙、食品、醫(yī)藥等行 業(yè)共同發(fā)展的門類較齊、結(jié)構(gòu)逐步改善的工業(yè)格局。企業(yè)的市場營銷活動要受到一個國家或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展狀況的制約。經(jīng)濟發(fā)隨著茂名市經(jīng)濟的發(fā)

8、展，人們的收入水平不斷提OPPO手機的分銷途徑也會愈加復雜和廣泛，連 也會越來越完善。展階段高的地區(qū)，分銷途徑復雜且廣泛，制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸 獨立，連鎖商店的網(wǎng)點增加。高，可支配收入的不斷提高，鎖商店的網(wǎng)點也會越來越多，（二）微觀環(huán)境分析1、市場環(huán)境隨著中國社會經(jīng)濟、生活質(zhì)量提高與信息技術(shù)的普及，手機對人民的生活 有著十分重要的意義，它不僅保證了人們在日常生產(chǎn)作業(yè)中所需要的通信要求, 而且科學技術(shù)的發(fā)展，令手機可以成為集攝影、游戲、上網(wǎng)、多媒體等功能于 一身的工具，滿足了人們的文化娛樂要求。按照普通城市家庭的標準，以前人 們平均都是一家只有一臺手機，然而現(xiàn)在隨著手機普及與生活質(zhì)量

9、的提高，一個家庭平均都有3臺手機以上。從發(fā)展趨勢上看，今后手機除了其一般通訊功 能之外，人們對其娛樂功能、功能配置以及時尚外觀等要求越來越高。近年來 智能手機的興起、各大移動通訊運營商推出3g網(wǎng)絡(luò)和高像素、觸摸屏以及高清晰度的寬屏的潮流向，人們都愿意拿出幾千元來購買一臺手機。2、競爭對手、潛在進入者以及替代品分析在粵西城市茂名，手機市場競爭非常激烈，隨處可見手機賣場或?qū)Ｙu店， 在茂名比較受歡迎的牌子有：諾基亞、索愛、三星、多普達、魅族等，其中以 諾基亞與魅族的智能手機為 OPPO的主要競爭對手，在光華北路的手機賣場， 有諾基亞的專柜，對面都有OPPO的專柜。諾基亞作為世界一家大型手機生產(chǎn) 商，

10、以其敏銳的觸覺，意識到智能手機將成為世界主流的發(fā)展趨勢，開發(fā)了一 系列的智能手機，曾一度成為世界手機銷售的第一位。魅族從2003成立以來, 持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢，打破了國內(nèi)原本“國產(chǎn)廉價低質(zhì)”的數(shù)碼 產(chǎn)品市場并得到了許多消費者的贊同，其產(chǎn)品M8曾一度被人們稱為“能與ip ho ne 4比較的國產(chǎn)手機”，同樣作為國產(chǎn)的企業(yè)，魅族與OPPO都是從多媒 體播放器向手機發(fā)展的企業(yè)，所以魅族將會成為OPPO手機的競爭對手。國產(chǎn)手機或國產(chǎn)智能手機門檻過低，令中國手機市場存在許多潛在競爭對 手，另外，山寨手機的泛濫，對于茂名這一個二級城市，人們會更熱衷于購買 價格更加低廉的手機產(chǎn)品。3、經(jīng)銷商分析

11、在茂名，OPPO手機的主要經(jīng)銷商有恒波手機連鎖、通匯手機連鎖，還有 自己的專賣店和蘇寧國美等3c賣場。恒波手機連鎖是一家以經(jīng)營和維護移動通信終端產(chǎn)品為主的專業(yè)連鎖手機 推廣機構(gòu)。公司經(jīng)營模式為連鎖經(jīng)營，在華南地區(qū)設(shè)立子公司及營業(yè)網(wǎng)點，作 為一家區(qū)域性手機連鎖零售企業(yè)，公司注重品牌建設(shè)，憑借多年來持續(xù)優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)，恒波已經(jīng)成為全國最大、廠家授權(quán)最多的手機零售及售后服務(wù)連鎖企業(yè) 之一，并與手機生產(chǎn)廠家、運營商建立了密切的合作關(guān)系：恒波是諾基亞中國核心戰(zhàn)略合作伙伴；是諾基亞、索尼愛立信、聯(lián)想等國內(nèi)外知名品牌最大的直 接供貨對象之一；是摩托羅拉、索尼愛立信、三星、LG中國核心零售合作伙伴； 是中國移動

12、集團廣東有限責任公司緊密型戰(zhàn)略合作伙伴。通匯手機成立于1999年，靠誠信經(jīng)營以及當時的營商環(huán)境，掘到了寶貴 的第一桶金，完成了原始的資本積累，先后獲得廣東移動通信“A級代理商”、茂名市消委會“消費者信得過單位”、人民日報“全國誠信單位”等榮譽。隨著 手機店越開越多，手機更新速度越來越快，價格風險越來越大，手機的利潤急 劇下跌。在這個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的市場態(tài)勢中，通匯清醒地認識到， 企業(yè)要在競爭中獲勝，除了誠信、品牌外，規(guī)模和速度將決定一切。年，國美電器入選中國世界紀錄協(xié)會中國最大的家電零售國美電器是中國的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國大陸最大的家電零 售連鎖企業(yè)，2009 連鎖企業(yè)。蘇

13、寧電器是中國截至2007年10月3C （家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。1日，蘇寧電器在中國28個省、直轄市和自治區(qū)，190多 個城市擁有超過600家連鎖店，員工人數(shù)達90000多名，2006年銷售規(guī)模 近610億元，在商務(wù)部統(tǒng)計的全國前100家連鎖企業(yè)中，位居前三甲。4、消費者分析2009年茂名市居民消費水平總體穩(wěn)定，消費與收入同步增長。2009年茂名市城市居民人均消費性支出9674元，同比增長13.4%。城市居民消費特點 明顯，新的消費格局逐步凸顯。移動電話等耐用消費品在城市居民家庭逐漸增 多，高檔耐用品逐漸由以減輕家務(wù)勞動為主的設(shè)備用品向享受精神文化生活的 設(shè)備用品轉(zhuǎn)變。OP

14、PO手機的主要價格在1000到2000左右，迎合其需求并 其價格可以令普通家庭所接受。三、目標營銷戰(zhàn)略（一）手機市場細分1、按使用人群的類型分：男性手機、女性手機、學生手機、兒童手機2、按價格分：低檔手機、中高端手機（1）高檔產(chǎn)品定位，主要針對高端市場，如私企老板、公司老總等，手機 更換不頻繁，體現(xiàn)的是身份和地位的象征，這類機型輕易不降價，推出的周期 也比較長（2）中低檔手機，主要針對中低端市場，如學生、打工一族的等，手機更 換頻繁，目標顧客群看重的是價格及手機功能。3、按功能分：商務(wù)手機、時尚個性化手機、大眾手機（1 ）時尚個性化產(chǎn)品，屬于中高檔機型，主要針對講究生活品味，具有時 尚，時髦生

15、活個性的消費群體，有一定消費能力，換機比較頻繁，注重生活品 質(zhì)，追求新技術(shù)新產(chǎn)品；（2 ）商務(wù)手機，主要針對商務(wù)活動人士，在戶外活動時間比較多，突出產(chǎn) 品功能強大，如大存儲量、上網(wǎng)、待機時間長、防震防雨、日常事務(wù)管理等PDA 所具有的功能；（3）大眾化機型，主要針對20多歲的年輕人，消費能力不太強，比較注 重價格及外觀工藝造型設(shè)計，比如游戲、換彩殼等輔助功能，一般價格都比較 低。手機產(chǎn)品屬于發(fā)個人消費品，只有突出個性，根據(jù)目標消費群體內(nèi)在需求的不 同，賦予各類型產(chǎn)品不同的鮮明個性，才能在競爭中脫穎而出。（二）目標市場選擇自從面市以來，OPPO就走青春、時尚的路線，其目標客戶群體就是時尚 的都市

16、青年人，所有產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都圍繞著具體的目標客戶群體展 開。調(diào)查結(jié)果顯示OPPO的客戶中，男女比例接近1:1，并且針對自己的目 標客戶的展開的營銷工作做的也是非常的出色的。20-29歲的青少年是其主要的消費群體。（三）市場定位1、產(chǎn)品定位OPPO定位于時尚個性化手機，主要目標市場是追求時尚生活的年輕人， 并將其完美音質(zhì)作為其獨特的賣點，與其他手機構(gòu)成差異。1000-2000 元左右。OPPO音樂手機定位于中高端產(chǎn)品，價格在OPPO品牌定位于給消費者塑造一個時尚、動感、高品質(zhì)的國際大品牌形 象。2、定位說明OPPO音樂手機產(chǎn)品的定位是追求時尚生活的年輕人，所以目前主要是在 大中型城市進行

17、銷售。OPPO音樂手機明顯將目標消費群體的年齡段市場定位 于20-29歲的青春男女，他們有高而固定的收入，注重生活質(zhì)量，喜愛音樂。 他們處于大學生、青春男女與成熟人的過渡階段，有活力，卻喜歡用一種內(nèi)斂 的方式表現(xiàn)出自己的個性。OPPO品牌一直努力給消費者塑造一個時尚、動感、高品質(zhì)、愜意的國際 大品牌形象，目標市場自然就鎖定在中、高端手機消費群，和普通的國產(chǎn)品牌 手機嚴格區(qū)分，置身于世界名牌行列。當然， OPPO手機不至于搞不清楚自己 的狀況，盲目地找最大最強的 NOKIA作為現(xiàn)階段的主要競爭對手。四、渠道目標分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品交換過程，實現(xiàn)價值，提高效益的重要載體， 同時也是企業(yè)完成市場

18、覆蓋率，搶占市場的重要條件。面對如今復雜多變的手 機市場環(huán)境，特別是日趨激烈的競爭和快速發(fā)展的信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的分 銷渠道系統(tǒng)與管理方式正在發(fā)生全面而深刻的變革。目前國內(nèi)手機市場7成多的份額被諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛四大洋 品牌占據(jù)，國產(chǎn)手機2007年的市場份額甚至不足3成，波導上半年就巨虧2.37 億元，夏新第三季度虧損1.09億元，聯(lián)想手機上半年只有1.7 %的市場份額， 曾經(jīng)叱咤風云的科健凈資產(chǎn)為-13.81億元，嚴重資不抵債，公司正在忙于與各 大銀行談判，前景一片迷茫。有人說：10家做手機的，5家虧本，3家持平， 2家賺錢。這樣的背景下進入手機行業(yè)，沒人樂觀得起來。在一線品牌的

19、推廣 下，音樂手機大有成為手機標準配置的趨勢。權(quán)威機構(gòu)甚至預測，音樂手機的 份額將在2010年達到50 %。OPPO顛覆了其MP3的傳統(tǒng)模式，OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形 式，先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場。進軍手機市場同樣采用了如此渠道策略，應(yīng)該說從渠道到宣傳OPPO都有了充分的準備。（一）渠道控制度公司若要影響或安排整個分銷渠道的所有活動， 就要建立渠道控制的目標。 制造商想控制所有中間商，以獲取更大的銷售能力和提高售后服務(wù)的質(zhì)量；中 間商也想獲得對制造商的控制權(quán)，從而保證供貨的持續(xù)性、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷改 進和更低的價格。（

20、二）市場覆蓋率OPPO手機一直倡導以自由、風尚和有型為主的都市定位，其目標客戶自 然很大程度上直接指向了年輕時尚的白領(lǐng)和學生一族。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場，在學生一族市場上OPPO毫不 意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%，作為業(yè)內(nèi)“新人”級別的人物，這一成 績對于OPPO來說，是市場對其的肯定；OPPO時尚的設(shè)計以及優(yōu)秀的音樂品 質(zhì)，在女性手機市場上也取得不俗戰(zhàn)績，市場成績也達到了7個百分點，表現(xiàn)同樣優(yōu)異;但優(yōu)秀的表現(xiàn)只局限這兩個市場，當然，這也與OPPO的市場定位有很大關(guān)系。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，OPPO手機在價格市場上大打低價牌，且成效明顯，尤其在主 流價位市場上，有出色的發(fā)揮。在千元

21、以下產(chǎn)品市場上，OPPO拿到了超過3%的成績，接近其5月整體 市場表現(xiàn);在1000-2000元這一主流價位市場上，OPPO更是發(fā)揮出色，市場 成績超過6個百分點，鑒于該細分市場 43.67%的整體市場份額，在該市場上 出色的發(fā)揮在很大程度上提升了 OPPO的整體市場成績。（三）售后服務(wù)程度把手機銷售出去，僅僅是個開始，售后服務(wù)才是做好手機的關(guān)鍵，這也是 手機區(qū)別家電的關(guān)鍵所在。電視機壞了，送去維修一個月，消費者都可能沒有 很大的意見；但手機送去維修那怕耽擱一個小時，消費者都無法忍受。但售后服 務(wù)中心為了快速維修，配備大量的配件，又大大增加了企業(yè)的配件庫存和跌價 風險。所以，僅一個手機售后服務(wù)系

22、統(tǒng)，都需要花費巨大的人力、物力去建立 和完善。而OPPO目前的售后服務(wù)系統(tǒng)，還只是一個簡單的企業(yè)和售后機器的 聯(lián)絡(luò)平臺。OPPO手機應(yīng)該完善自己的售后服務(wù)系統(tǒng)，售后服務(wù)在手機銷售占 有非常重要的作用，OPPO手機要在渠道建設(shè)中成為王者，售后服務(wù)一定要完 善，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)才能使 OPPO手機銷售長久，企業(yè)更加具有競爭力。（四）購買便利度渠道建設(shè)的目標是使得渠道暢通，結(jié)果是使消費者能方便、放心地從終端買到自己所需要的產(chǎn)品.要隨時注意保持渠道的通暢。分銷渠道的基本功能就是 將產(chǎn)品順利地分銷給消費者?？臻g便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方 便程度。OPPO手機在渠道建設(shè)中應(yīng)該為消費者提供更大

23、的方便，擁有更大的 空間便利，選擇更多的經(jīng)銷商，使自己的產(chǎn)品充分暴露在消費者面前，為消費 者購買產(chǎn)品提供更大的便利性。店址選址因消費者減少尋店行為變得越來越重 要，OPPO手機在店面選址方面也要更便利消費者。（五）成員支持度著手分銷渠道成員主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶和其他成員。中間商是渠道功能的重要承擔者。 從渠道上來看，OPPO顛覆了 MP3的傳統(tǒng)模式， OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。 OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場。其次，OPPO手機沒有任何招商工作，就把全國各省市的一級代理商敲定下來了，這和其他 新晉國產(chǎn)品牌

24、手機完全不同。在代理商的選擇上，OPPO手機定了標準：代理商老板的經(jīng)營思路和理念要好，要有投資做品牌的長遠心態(tài)，不要抱任何投機 的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家品牌綁為一體。這樣能提高 渠道成員的支持度，保證 OPPO渠道建設(shè)順利進行。（六）分銷密度分銷密度是在特定的市場區(qū)域內(nèi)營銷渠道同意環(huán)節(jié)上中間商數(shù)量的多少。 分銷密度是影響制造商市場地位的一個重要因素，根據(jù)同一層次中間商數(shù)量的 多少，我們可以區(qū)分出三種典型的市場覆蓋類型，即密集性分銷，獨家分銷和 選擇性分銷。密集性分銷是指在特定的市場區(qū)域內(nèi)盡可能多的使用中間商銷售商品或服務(wù)，使目標顧客在市場中的許多銷售點都可以非常容易的獲得某

25、種商品或服務(wù)：使市場中的每一個銷售點都達到飽和狀態(tài)。與之相反，處在另一個極端狀態(tài)上 的是獨家分銷，即在特定的市場區(qū)域內(nèi)只使用一個中間商銷售商品或服務(wù)，因此該中間商在該市場上對該品牌的商品具有獨占性。飽和狀態(tài)和獨占性是分銷 渠道的兩種極端狀態(tài)，處于二者之間的是一個中間商數(shù)量的連續(xù)分布帶，即在特 定的市場區(qū)域內(nèi)使用一家以上，但又不是所有可能的中間商對市場進行部分覆蓋,這種部分覆蓋的程度，我們稱之為選擇性程度0不同的分銷渠道有不同優(yōu)勢和劣勢，制造商應(yīng)根據(jù)自己的實際情況進行選 擇。OPPO手機在茂名的主要經(jīng)銷商有恒波手機連鎖、通匯手機連鎖，還有自 己的專賣店和蘇寧國美等 3c賣場。OPPO手機是屬于數(shù)

26、碼產(chǎn)品，應(yīng)選擇選擇 性分銷渠道，選擇幾家分銷商對市場進行覆蓋，使消費者能充分接觸到OPPO手機產(chǎn)品。五、渠道戰(zhàn)略設(shè)計渠道上OPPO 方面采用區(qū)域代理形式，進入各地的通訊市場、家電市場 等，另一方面選擇在各地開設(shè)專賣店，統(tǒng)一標識加上高檔裝修專賣店的建立昭 顯了 OPPO的高端定位。（一）銷售渠道設(shè)計的原則1、經(jīng)濟性原則采用直接區(qū)域代理商和自建分公司相結(jié)合的方式，一方面減少了渠道的層 次，使渠道更加扁平化，把更多的利潤留給了每一級銷售渠道，這樣每個環(huán)節(jié) 獲得 的渠道利潤就比采用層層分銷的利潤高很多， 也符合OPPO公司的利益。2、適應(yīng)性原則在不同的銷售區(qū)域，OPPO有針對地選擇代理商，比如在茂名，

27、就有恒波 手機連鎖、通匯手機連鎖，還有自己的專賣店和蘇寧、國美等3c賣場。（二）代理商的選擇標準在代理商的遴選上，OPPO手機沒有完全延用步步高產(chǎn)品的代理商，而是定下了兩個標準：1、代理商老板的經(jīng)營思路和理念要好，要有投資做品牌的長遠心態(tài)，不要抱任何投機的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家品牌綁為一體。2、原來步步高的代理商必須經(jīng)過考核合格后，方可做OPPO手機代理商。連步步高手機都做不好，怎么能做好OPPO手機？在這樣的標準下，步步高的 代理商近30%沒有被選上。沒被選上的區(qū)域由工廠指定新的代理商，他們多為 步步咼的供應(yīng)商、經(jīng)營步步咼業(yè)績非常不錯的二級代理商以及步步咼工廠內(nèi)部的高層管

28、理人員。（三）分銷渠道模式1、模式針對OPPO手機的目標客戶群是中高端的追求時尚生活的年輕人，這群人主要分布在大中型城市，因此，OPPO公司設(shè)計了下面的分銷渠道模式。OPPO （歐珀）公司一級代理商銷售分公司z二級代理商OPPO銷售隊伍，直接深入 終端向消費者推銷產(chǎn)品，幫 助零售商的營業(yè)人員推廣產(chǎn) 品。零售終端OPPO專賣店消費者2、說明（1 ）渠道的操作模式OPPO手機和步步高手機明文規(guī)定，任何做步步高手機的二級代理商都不 準做OPPO手機的二級代理商，否則，將直接取消其中一個品牌的二級代理權(quán)。 這是為了保護步步高手機的渠道，也為了確保二級代理商不分散精力，另外， OPPO手機對渠道操作還做

29、了更深層次的要求： 省會城市和經(jīng)濟發(fā)達城市必須直供，不得采取其他中間環(huán)節(jié)操作； 省級售后服務(wù)中心統(tǒng)一由 OPPO手機工廠建設(shè)和管理，省代要自己做 售后服務(wù)，必須經(jīng)過工廠的考核，方可獨立操盤； 各省代必須在每個二級城市設(shè)立自己的銷售辦事處， 跟蹤和協(xié)助當?shù)亟?jīng) 銷商的市場開展和產(chǎn)品銷售工作，以及售后服務(wù)的協(xié)調(diào)和解決； 對終端經(jīng)銷商的銷售政策必須為全保的政策，確保經(jīng)銷商最低風險，讓經(jīng)銷商能夠放心大膽地經(jīng)銷OPPO手機。（2 ）配置和考核省代 OPPO手機省代的總經(jīng)理必須不是老板本人，總經(jīng)理由省代老板另行 物色或者由工廠推薦，而且這個人選必須經(jīng)過 OPPO工廠總經(jīng)理的親自考核方 可上任； 省代銷售公司

30、至少要有1名以上專職的銷售培訓專員，他必須通過工 廠的培訓考核合格之后方可上崗；OPPO 為了最大限度激勵省代的總經(jīng)理，培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理人才，工廠要求各省代拿出至少10%以上的管理股份給省代總經(jīng)理，意在留住優(yōu)秀的 銷售管理人才，為OPPO手機的發(fā)展積累核心干將。對于OPPO手機工廠的要求，各省代嚴格執(zhí)行，大部分區(qū)域（特別是步 步高手機業(yè)績不錯的區(qū)域）做出了更大的投入，有的省代在其管轄范圍的二級 城市都設(shè)立了一個專職的培訓專員，大一點的二級城市設(shè)立多個培訓專員；有 的省代為了把市場做得更細，設(shè)立了幾個分公司，拿出40%的股份激勵銷售隊 伍。（3 ）人海戰(zhàn)術(shù)為了在最短的時間內(nèi)突破終端客戶，OPP

31、O手機銷售人員的拜訪頻率多為 一天一次，覆蓋所有的手機經(jīng)銷商客戶，一個縣城至少有兩個以上的銷售人員， 有的甚至達到5、6個。如此龐大的人力投入，即使每個人每天銷售一部手機， 銷量也不容小視。如此龐大的隊伍做活動宣傳，即使NOKIA也無法比擬，怎么叫那些零售客戶不動心？（4）代理商良好的心態(tài)和理念OPPO的區(qū)域代理商很大一部分都是步步高工廠的股東，只要認真努力， 步步高、OPPO的產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)都是由他們代理，這叫品牌完全代理制，市 場就是自己的，步步高、OPPO品牌的成長就是他們自己的成長，不必擔心被 廠商隨意換掉，廠商不僅提供產(chǎn)品，還提供大量的空中地面推廣資源支持產(chǎn)品 的銷售，這樣的條件下，沒有理由不認真做好市場，不全情投入。OPPO手機, 在空中有不間斷的、大規(guī)模的電視廣告宣傳，地面有渠道和零售終端的強大推 力，拉推并舉，即使就是一般的產(chǎn)品，也有機會做起來，更何況 OPPO手機的 產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)控制方面也有很深厚的實力積累。（5）工廠要做的最