如何提高項目成功率

1、 2010 廈門大學(xué). 1企業(yè)診斷與咨詢企業(yè)診斷與咨詢理論、工具與實踐理論、工具與實踐 2010 廈門大學(xué). 2二、如何提高咨詢項目成功率二、如何提高咨詢項目成功率參考書目： 管理咨詢管理咨詢優(yōu)績通鑒優(yōu)績通鑒: :菲利蒲菲利蒲. .薩德瑞薩德瑞 麥肯錫方法麥肯錫方法：埃森：埃森.拉塞爾拉塞爾 麥肯錫意識麥肯錫意識：埃森：埃森.拉塞爾拉塞爾 高績效咨詢高績效咨詢：羅伯特謝佛：羅伯特謝佛 2010 廈門大學(xué). 3衡量一個項目的成功有很多標(biāo)準(zhǔn)衡量一個項目的成功有很多標(biāo)準(zhǔn)第一，提供一個全新的解決方案或方法第二，客戶通過該方案獲得可度量的改進(jìn)第三，客戶必須能夠在一段時間內(nèi)保持這種改進(jìn) 2010 廈門大學(xué)

2、. 4管理咨詢是過程，也是結(jié)果管理咨詢是過程，也是結(jié)果明確需求明確需求企業(yè)診斷企業(yè)診斷提出方案提出方案實施變革實施變革項目結(jié)束項目結(jié)束首次與首次與 客戶接觸客戶接觸初步初步 診斷問題診斷問題提出提出 項目建議書項目建議書簽訂簽訂 咨詢服務(wù)咨詢服務(wù)協(xié)議書協(xié)議書咨詢咨詢 目的分析目的分析問題分析問題分析尋找事實尋找事實外部分析外部分析綜合綜合 分析問題分析問題反饋給客戶反饋給客戶尋找尋找 解決方案解決方案選擇選擇 最佳方案最佳方案提出建議提出建議制定制定 行動方案行動方案協(xié)助協(xié)助客戶實施客戶實施行動方案行動方案改進(jìn)改進(jìn) 行動計劃行動計劃對客戶對客戶 進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)效果評估效果評估撰寫撰寫 最終報

3、告最終報告制定制定 下一步計劃下一步計劃撤離撤離 2010 廈門大學(xué). 5定義與界定問題是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)定義與界定問題是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)咨詢問題天生具有模糊性咨詢顧問：你們有什么樣的問題告訴我啊，不告訴我怎么開藥方？客戶：我知道我有什么問題，找你干嘛？堅持按照合同辦事，做的客戶無話可說，最后客戶不和你說話了。不斷的更換主題，最后團(tuán)隊士氣渙散，第三方的立場逐漸喪失?？蛻糁苯痈嬖V你，需要你干嗎，你自然淪落到了借刀殺人的“刀”，也就是傳聲筒。耗著，等待問題的進(jìn)一步暴露。讓時間換生存機(jī)會，問題是成本和痛苦的過程。 2010 廈門大學(xué). 6如何提高定義與界定問題的成功概率如何提高定義與界定問題的成功概率p

4、項目經(jīng)理要積極參與p有效利用與高層的訪談機(jī)會p與客戶共同工作 2010 廈門大學(xué). 7處理好客戶團(tuán)隊與咨詢團(tuán)隊之間的關(guān)系處理好客戶團(tuán)隊與咨詢團(tuán)隊之間的關(guān)系聯(lián)合聯(lián)合團(tuán)隊團(tuán)隊咨詢公司客戶企業(yè)1.第一關(guān)，閻王好見，小鬼難纏。2.客戶需求的直接表達(dá)者，希望獲得更多的信息。3.不同意見群體的意見搜集者。4.日常工作的協(xié)調(diào)者。1.項目過程的實際管理者，決定了項目。2.知識轉(zhuǎn)移的第一承載者。3.沖突的協(xié)調(diào)人。4.項目需求的傳達(dá)者。 2010 廈門大學(xué). 8如何與客戶團(tuán)隊一起工作如何與客戶團(tuán)隊一起工作麥肯錫的觀點(diǎn)麥肯錫的觀點(diǎn)1.讓客戶全程參與2.時刻檢查自己的責(zé)任3.讓客戶站在你一邊以一種互動的方式不斷與客戶

5、溝通，尋求問題的解決方案，方案既來自咨詢公司，也來自客戶本身分擔(dān)并移交責(zé)任，讓客戶積極響應(yīng)并承擔(dān)方案執(zhí)行的責(zé)任，避免咨詢公司介入過度?！白尶蛻舫蔀橛⑿邸?2010 廈門大學(xué). 9如何與客戶團(tuán)隊一起工作如何與客戶團(tuán)隊一起工作麥肯錫的觀點(diǎn)麥肯錫的觀點(diǎn)4.知道怎樣處理客戶團(tuán)隊的責(zé)任5.先摘好摘的果子建立客戶分層次的責(zé)任體系從問題樹上挑出客戶意圖較為單一的某個問題，并在合適的階段讓客戶參與進(jìn)來，一旦取得了成功，你就可以拓寬客戶的參與范圍。同時，你應(yīng)當(dāng)對過程進(jìn)行控制。有些客戶或許把雞毛當(dāng)令箭，因此，必須對客戶參與有一個清楚的界定，包括目標(biāo)、時間和明確的預(yù)期。 2010 廈門大學(xué). 10如何與客戶團(tuán)隊工作

6、如何與客戶團(tuán)隊工作我的觀點(diǎn)我的觀點(diǎn)1. 過程要有開放的心態(tài)（年輕的咨詢顧問尤為重要）2. 中間成果要謹(jǐn)慎3. 項目經(jīng)理（總監(jiān)）要盡量花時間與高層溝通4. 不要過于區(qū)分項目責(zé)任5. 適當(dāng)評估企業(yè)采納方案的能力6. 化整為零，逐步推進(jìn)，見利見效. 2010 廈門大學(xué). 11客戶團(tuán)隊的幾種表現(xiàn)客戶團(tuán)隊的幾種表現(xiàn)1. 周扒皮型（心態(tài)不對），2. 抬轎子的（動機(jī)不純）3. 挑刺的（忘了目標(biāo)）4. 旁觀者（把自己摘干凈）5. 沖鋒者（把自己陷進(jìn)去了） 2010 廈門大學(xué). 12客戶團(tuán)隊?wèi)?yīng)該怎么做客戶團(tuán)隊?wèi)?yīng)該怎么做伊萬伊萬. .冰翰的研究冰翰的研究p對需要的結(jié)果有一個清晰的概念，不過并不知道如何獲得這些結(jié)果

7、；p對項目建議有一個非常嚴(yán)格苛刻的審察制度，要求咨詢公司提供相關(guān)行動的具體方案；p認(rèn)識到反饋的重要性，從而使咨詢專家能夠 不斷地了解客戶干預(yù)對咨詢項目究竟是產(chǎn)生了正面的影響還是產(chǎn)生了負(fù)面的影響；p能夠認(rèn)識到建立良好的關(guān)系需要時間：不斷同咨詢專家保持聯(lián)系，仔細(xì)研究有關(guān)簡報，鼓勵有關(guān)人員不斷提出問題，深入研究反饋回來的信息，甚至在必要的時候?qū)椖窟M(jìn)行重新界定；p充分認(rèn)識到對積極的貢獻(xiàn)表示承認(rèn)：說“謝謝”的能力。 2010 廈門大學(xué). 13如何成為一個好的客戶團(tuán)隊如何成為一個好的客戶團(tuán)隊我的觀點(diǎn)我的觀點(diǎn)1. 把事情做成的心態(tài)2. 迅速發(fā)現(xiàn)項目小組的優(yōu)勢與劣勢（要順勢而為，不要強(qiáng)人所難）3. 有技巧的幫助咨詢公司搞清楚項目的主攻方向4. 協(xié)調(diào)與管理高層的預(yù)期。5. 不要輕易的對中間方案給出評價（有時候會很被動）6. 適當(dāng)對項目組成員進(jìn)行激勵。. 2010 廈門大學(xué). 14項目匯報環(huán)節(jié)，是提高項目成功率的重要因素。項目匯報環(huán)節(jié)，是提高項目成功率的重要因素。p項目進(jìn)度p達(dá)成共識p獲得反饋p未來方向p尋求支持 2010 廈門大學(xué). 15項目匯報環(huán)節(jié)，是提高項目成功率的重要因素。項目