筆桿子業(yè)務(wù)管理實操手冊

1、筆桿子業(yè)務(wù)管理實操手冊深圳市筆桿子文化傳播有限公司年 月目錄一、關(guān)于業(yè)務(wù)運作的流程圖及說明二、關(guān)于接聽業(yè)務(wù)電話三、關(guān)于給客戶的提案四、如何爭取到一關(guān)個客戶五、如何進行客戶談判？六、業(yè)務(wù)談判時的常用語言及行為規(guī)范七、客戶的接待八、合同的簽訂與合同范本九、如何報價及報價單壹【關(guān)于業(yè)務(wù)運作流程及說明】說明1、所有人員嚴格流程執(zhí)行，若有違反，按公司處罰條例處罰。2、一定要先向客戶提交“致客戶問答”，再提交提案。3、經(jīng)理要認真管理客戶檔案，并要定期（每周或每三天） 過問相關(guān)人員客戶追蹤情況。4、接聽電話要及時記錄，要求對電話內(nèi)容進行簡明扼要的記錄。5、與客戶談判的結(jié)果要及時向經(jīng)理匯報，以便安排整個談判的

2、進度與策略6、向客戶報價時盡量要小心，分步驟、分項目報價是最好的方式。7、本流程的監(jiān)督權(quán)在總經(jīng)理、部門經(jīng)理。貳【如何接聽電話及記錄電話】1、關(guān)于接聽電話電話是筆桿子公司最直接展現(xiàn)筆桿子形象的主要方面之一，希望每一位員工都能給外界 一個好的印象，讓別人知道筆桿子員工都是友善的、有修養(yǎng)、專業(yè)的。您好！請問？請講、對不起、請稍等、謝謝、再見！應該成為我們的常用禮貌語。(1) 接聽電話的標準用語是“你好，筆桿子公司”，“喂，你好！ ”或“你好，筆桿子?！倍际遣徽_的接聽方式。(2) 接聽電話時聲音要清脆、洪亮，不可說話吞吞吐吐或含糊不清，對于患感冒或咽喉炎時, 最好避免接聽。接聽電話時保持端正的姿態(tài)，

3、不可以有一些不端正的姿態(tài)，例如：躺著、伏在臺面等。(4) 接聽電話時不可以吃東西或喝水，嚼口香糖等一些影響正常交談的動作。(5) 不可以用免提接聽電話。(6) 當電話中要找的人如果不能及時接聽，應用客氣的語句要求對方遲一些再打過來。女口：“對不起(很抱歉、不好意思)，他正在XXXX，請問有什么可以幫到您？ ”或者“對不起(很抱歉、不好意思)，他正在 XXXX，請您遲一些再打過來?！?7) 如接聽電話中所找當事人不在時，應用禮貌的語句問對方是否需要轉(zhuǎn)告或自己能否幫他 解決，如需轉(zhuǎn)告的應認真并且詳細的記錄下來，并及時轉(zhuǎn)告當事人。(8) 接聽電話時，不允許說一些不禮貌的語句或一些低級的語句。(9)

4、不可用很粗魯?shù)恼Z氣呼叫人，應說出職位。注意事項：(1) 當有人接聽電話時，其他人不許在旁大聲喧嘩或與其交談。(2) 上班時間接聽私人電話不可超過三分鐘。(3) 公司每一個員工都有義務(wù)及時接聽電話，原則上電話鈴響三聲之內(nèi)必須有人接聽。2、如何做好電話記錄(1) 無論是電話咨詢還是客戶親自上門咨詢，情況記錄是較簡單的，但也是極為重要，情況 記錄可以作為檔案，公司存檔，便于接下來的追蹤談判。(2) 客戶的基本情況登記，只需按照客戶咨詢登記表上所列的各項問題進行填空即可。 內(nèi)容包括為：客戶名稱、客戶負責人、產(chǎn)品情況、電話、傳真、地址、郵編、咨詢情況、產(chǎn) 品情況稍為復雜一些，要根據(jù)當場咨詢內(nèi)容進行登記即

5、可。(3) 記錄內(nèi)容請保持全面，最好所有內(nèi)容都記錄好，筆跡保持整潔，便于他人閱讀、跟蹤。(4) 不能亂寫于其他紙上，盡量記詳細，條理分明。復合：電話、姓名、地址等。備注：精略的個人判斷、評價。這時候不能承諾，及時通知有關(guān)責任人，部門經(jīng)理及時回顧。叁【關(guān)于給客戶的提案】1、一定在了解客戶情況較為充分的基礎(chǔ)上再提交提案。2、提交的提案，參考附錄筆桿子公司標準提案，同時一定要有針對性，需要根據(jù)每 一個客戶的具體情況改寫一下提案，不能生搬硬套。這樣的提案給客戶留下快速反應、 高效率工作的好印象。3、在提交提案后，發(fā)一份情況說明或邀請函、或索要資料函。4、做一點簡單的市場調(diào)查或收集有用的信息傳真，以便保

6、持同客戶的聯(lián)絡(luò)。5、在提交公司資料時一定要注意校對，千萬不能張冠李戴，錯誤百出，前后矛盾，這會給客戶留下惡劣的印象。6、凡傳真的提案保留下來，并注明提案日期。肆【如何爭取到一個客戶】第一階段一一初步溝通和了解當你手頭有一個客戶信息時，你如何能成功地與他(她)談判，簽下合同呢？1、盡可能多地索要對方的資料。2、仔細閱讀資料，如果覺得有什么不清楚，可將問題寫下來，與客戶交談，更多地了解對 方情況。3、做一點簡單的市場調(diào)研，翻閱一些信息資料，這其中包括：(1) 看看公司內(nèi)部有沒有類似的企劃案。(2) 查一些書籍看看有沒有類似的企劃案。(3) 公司的報紙中華工商時報、粵港信息報、投資導報中國經(jīng)營報；銷

7、 售與市場、智囊等專業(yè)期刊上常有的市場綜述文章，翻看一下有關(guān)信息。(4) 去市場上看一看。以上做到“心中”為第一階段。第二階段強化信心，建立信任1如果是本地的客戶就要約見，可先不談報價，先將你所發(fā)現(xiàn)的問題向客戶表述，一般客 戶都會動心。2、不要急于表示很想合作，而是要表示需要對客戶的東西進行進一步地了解，并仔細詢問 客戶的難題究竟在何處，并請求客戶說實話。3、然后以專家評論的態(tài)度對客戶的情況進行評說。4、談一些筆桿子曾策劃的案例。5、給他展示精心準備好的公司作品。第二階段可以叫“誘敵深入”，主要是讓客戶感到筆桿子是比較專業(yè)、比較有特色、注重實效的公司。以下語言可以經(jīng)常性引用：建議您可以委托我們

8、搞一下市場調(diào)查，市場調(diào)研是整體策劃的第一步。我們想了解清楚貴公司的產(chǎn)品的生產(chǎn)、品質(zhì)控制等方面的事。替客戶省錢和賺錢是我們策劃的主要觀念。這是筆桿子策劃XX案例，策劃前它是XX樣，策劃后它XX樣。對彼此的了解和認同是合作的基礎(chǔ)， 我們先加深一些彼此地了解，當建立彼此的信任和 產(chǎn)生認同后，我們可以再談合作。第三階段一一全面接觸、溝通。這一階段主要是加強親和，加深客戶對我們的了解，在較大范圍內(nèi)與客戶多個層面保持 聯(lián)系、溝通，并將客戶引導到公司來，與各個層面的人士溝通，加深客戶對策劃的認識。1可與客戶的中、高層溝通。2、可根據(jù)實際情況對客戶企業(yè)進行適當規(guī)模的內(nèi)部營銷診斷2、可對客戶召開一兩次座談會或開

9、展 1-2次講座、培訓。3、讓客戶與公司的策劃部、設(shè)計部等專業(yè)人才接觸。4、給客戶一些切實可行的思路和策略，對客戶當前的市場運作進行一定的評價和指導。5、根據(jù)客戶的情況，試探性報出策劃價格、服務(wù)內(nèi)容、合作方式，并開始逐漸強化。第四階段一一“簽約合作、制定合同”階段1為客戶備好詳細的參考合同文本，合同起草好之后要仔細檢查，看看是否符合客戶的實 際情況。要重點關(guān)注以下幾個問題：(1) 要考慮到違約時的糾紛問題。(2) 要考慮到所服務(wù)項目是多還是少。要考慮到付費、時間的問題。(4) 要考慮到合同涉及的法律問題。2、在合同談判時，不輕易讓步，不輕易讓價，讓客戶感覺到我們報價的合理性。3、此時不宜拖延時

10、間，往往夜長夢多。但又要表現(xiàn)鎮(zhèn)定，不可過急，不讓客戶感覺我們急 于求成。4、合同簽訂后，應該盡快制定項目計劃書，就人員安排及時間安排作好計劃。5、應開好客戶的設(shè)計、策劃協(xié)調(diào)會，保證時間，干好工作，不能給客戶簽約前后不一致的 印象?？偨Y(jié)：要爭取到一個客戶有幾個要點一定要牢記：1、你個人勤奮、干練、專業(yè)化知識給客戶留下深刻的印象。3、你個人的嚴謹、謹慎、負責的工作態(tài)度會感動客戶。4、結(jié)合公司及自己接觸的營銷案例，多給客戶進行營銷、品牌方面認識方面的溝通和“洗 腦”，讓客戶接受和認同自己專業(yè)方面的觀點。3、多發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點，多贊美客戶。4、開始為客戶免費貢獻一些點子及好的策劃，搞一些小調(diào)研都會令客戶

11、動心。5、別輕易談錢。6、讓客戶感覺到你是真心幫他。伍【如何進行客戶談判】（一）客戶會咨詢的常規(guī)問題及回答擁有這項客戶咨詢內(nèi)容問答錄，雖不能達到以不變應萬變的境界，但萬變不離其中，只 要你熟讀它，并平時多留意公司的其他資料，融會貫通，保證在電話機前，你是一個營銷策 劃專家，在接受客戶咨詢。問：喂，是筆桿子公司嗎？答：是的，請問您是XX ?，有什么可以幫忙的？問：請問您貴姓？答：免貴姓氏，你有什么問題我可以幫到您？問：我是XX公司的，我們公司有一種產(chǎn)品，是剛要上市的（或已經(jīng)上市了，但銷路不是很好），想找一家營銷策劃公司幫助打開銷路。請問你們公司的業(yè)務(wù)主要是什么？（或你們能幫助我們什么，整體系列服

12、務(wù)，包括廣告促銷？）答：我們公司的服務(wù)內(nèi)容主要有：企業(yè)診斷、市場研究和分析、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷管理工程導入、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計、整合營銷策劃、品牌規(guī)劃與管理企業(yè)CIS導入、樣板市場啟動、招商策劃、特許加盟連鎖、平面設(shè)計、營銷培訓、媒體代理、企業(yè)商業(yè)計劃書。（可根據(jù)實際洽談情況全部或部分報出）現(xiàn)在主要是進行整合營銷策劃和銷售管理工作，以使客戶擁有科學的營銷部門，讓產(chǎn)品 變成名牌產(chǎn)品，迅速提高銷量。這兩項的主要內(nèi)容是（有兩條，表格合同里），如需具體的， 你需要的我們要以傳真給你（介紹完畢后，接著請客戶介紹產(chǎn)品及公司），請您介紹你們的 產(chǎn)品和公司情況好嗎？ 問：你們跟客戶是如何合作形式的？答：我們跟客

13、戶的合作形式比較多，一般有分為長期合作顧問制合作，項目合作和單項合作。 單項合作就比較簡單，例如單獨設(shè)計折頁、報紙廣告或電視廣告創(chuàng)意等等單種項目合作。項目合作就是某種產(chǎn)品或公司談好應該做哪些策劃和設(shè)計，在具體固定的時間內(nèi)完成。長期合作也是現(xiàn)在我們跟客戶合作的最多的形式， 是跟客戶簽訂長期合同，幫助客戶進行完整和系 統(tǒng)的整合傳播策劃和銷售管理。問：請問你們的業(yè)務(wù)操作程序是怎樣的？答：我們的業(yè)務(wù)操作程序首先是我們跟客戶相互了解，談妥合作內(nèi)容及方式，簽訂合同后， 我們就開始進行實際操作，先從市場調(diào)查開始，然后對市調(diào)結(jié)果進行統(tǒng)計和分析，然后再進 行策劃，具體是進行機會點和問題點的分析，然后再進行市場定

14、位，最后是確定營銷組合， 接著是廣告、公關(guān)、促銷策劃，然后是媒介策略和費用預算。一個階段的策劃之后是輔助客 戶進行實際策劃工作的操作，并且進行監(jiān)督和指導，并在操作中發(fā)現(xiàn)問題，完善策劃，以便 進行下一步的營銷策劃。如果你不清楚，我們可以給你傳真一份具體表格。問：如果我們合作，應該怎樣進行運作？（這一點主要為外地客戶所問）答：關(guān)于這一問題，我們現(xiàn)在的客戶在合作前大多會問這一問題，他們也擔心大家分處兩地 會造成合作上的麻煩。其實按照我們現(xiàn)在的運作，我們一般是雙方先碰頭，互相溝通，然后 我們進行具體的營銷策劃，當然這一階段可以通過電話、傳真、電子郵件等進行溝通，等具 體的方案和成品還有一個較多了解，完

15、成后，或由我公司派人過去客戶那邊，或客戶來我們 這邊，進行討論溝通修改，最終確定。不必天天跟你住在一起，天天去。我們公司現(xiàn)在西藏、 吉林、河南、武漢、江西、上海等地均有客戶，但通過這種方式進行合作，操作得很好。介 紹資料，根據(jù)需要，我們會選擇那種給您。問：你們公司有些什么資料？答：有的，我傳真或者E-mail 一份給你們吧，讓你更了解我們公司（確定何時傳給客戶）， 請你把產(chǎn)品和公司的資料也傳給我們，使我們可以更深入地了解。問：你們需要了解哪一方面的內(nèi)容？答：主要是產(chǎn)品的特點、功能、包裝、價格、人群等，還有產(chǎn)品的銷售市場，采用的推廣策 略，銷售形勢等方面的內(nèi)容。產(chǎn)品狀況、公司狀況、銷售狀況、策劃

16、、營銷人員狀況，全面 營銷特點、全年銷售計劃，您就大概說一說吧。問：請問你們的收費如何？答：我們的收費根據(jù)與客戶的合作內(nèi)容、合作難度及時間跨度的不同而有所不同，應該是對 貴公司了解多些之后，確定具體的合作內(nèi)容，才能有具體的價格。所以，很抱歉，現(xiàn)在還不 到談具體的價格階段。（如果客戶堅持追問具體的價格，我們可以告訴他一個大致的范圍， 如做整合營銷策略大綱大約需要十幾萬至三十幾萬，視具體的項目內(nèi)容而定。）問：我把資料傳真給你們之后，你們先幫我們作一個推廣方案好嗎？答：XX先生/小姐，按照我們公司的業(yè)務(wù)操作傳統(tǒng)和規(guī)定，都是跟客戶談妥，簽訂合同后， 才出各種方案的。因為出一個營銷策劃方案，需要對產(chǎn)品和

17、市場進行深入了解，才能寫出有 針對性的方案，在未了解之前，寫出來的方案，只能是泛泛之談，這也是不負責的做法。 問：請問你們的客戶主要有哪些行業(yè)？答：我們服務(wù)過的客戶行業(yè)主要有：保健品、食品、電器、地產(chǎn)、藥品、服裝等。問：你們的客戶主要是哪些地方的？答：我們客戶幾乎全國各個地方都有。海南、湖南、湖北、上海、江蘇、吉林、北京、西藏、 成都、西安等地，如安徽的上市公司一一美菱，山東上市公司一一勝利股份，健力寶、益生堂等?？筛鶕?jù)客戶的具體行業(yè)和產(chǎn)品種類簡要給客戶介紹一兩個針對性的案例。問：請問你們接近我們這個客戶之后，有沒有足夠的時間和精力來做？答：按照我們公司的操作傳統(tǒng)和職業(yè)道德來說，如果我們不夠時

18、間和精力來做，就不會接進 來了，如果接進來，就表明有能力和時間做好。問：收費可不可以與銷售掛鉤？答：一般來說不與銷售掛鉤，因為一個公司的銷售額大小與很多因素有關(guān)，并不單純?nèi)Q與 營銷策劃的水平高低。一個優(yōu)秀的策劃案，如果企業(yè)缺乏良好的執(zhí)行能力，效果也會大打折 扣。問：你們跟新聞界的關(guān)系如何？答：我們公司跟新聞界保持良好的關(guān)系， 特別是深圳、廣州、上海、北京、武昌、武漢等地, 這樣，所以保證公關(guān)活動的良好操作。問：你們會不會同時操作同類型的客戶？答：按照行業(yè)職業(yè)道德，我們一般是不會同時操作同類型的客戶。問：我們現(xiàn)在的企業(yè)資金有一定的困難答：一個良好的策劃可以使企業(yè)真正“做到花小錢，辦大事”。越是

19、資金困難的企業(yè)，越應該在企業(yè)的營銷策劃方面有所投入。當然，做營銷策劃不一定要花大價錢，我們現(xiàn)在的一些 客戶資金都不是很到位，我們策劃服務(wù)的宗旨是盡量用最少的錢使客戶達到最好的收益。 問：這個產(chǎn)品你們有沒有做過？答：我們認為，對于一個營銷策劃公司，最重要的并不是要看它有沒有做過類似的項目，而 是應當看它是否有一套發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的方法和思路。營銷策劃是一門解決 問題的科學，最重要的是要能夠為企業(yè)解決現(xiàn)實中的問題，擺脫經(jīng)營困境。一個百戰(zhàn)百勝的 將軍，他也并不是事先就打過每一仗，而是他能夠掌握戰(zhàn)爭的規(guī)律，形成自己一套卓有成效 的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的方法和思路。所謂“思路決定出路

20、”，就是這個道理。如何與客戶約定及其下一步動作與客戶約定的內(nèi)容主要有互傳資料，邀請客戶來公司訪談，確定到客戶公司拜訪。 約定時間訂在與客戶電話談完之后，提出或在談話中見機提出。約定之后應該遵守承諾，按時按質(zhì)按量做好約好的內(nèi)容。電話咨詢后，除做好當場的承諾，應該緊密追蹤客戶情況反應，做出正確反應，確?？?戶談妥。追蹤期間，也可邀請同事共同研究客戶情況，作出一定的方案?？山o客戶一定的回應，如給予市調(diào)、收集資料、出些小點子。這樣做不但不會有所損失, 還能表現(xiàn)出我們的專業(yè)水準。遵守約定承諾。（二）客戶追蹤1準備資料的制度資料是我們與客戶談判的武器，武器齊備而先進有助于我們獲得談判的勝利。2、種類我們公

21、司為員工準備的客戶資料已經(jīng)較齊備，主要有以下幾種：A、咨詢客戶回復函內(nèi)容：對客戶的感謝公司案例的介紹 公司業(yè)務(wù)操作內(nèi)容及程序附：要求客戶給我們的資料清單B、公司宣傳手冊（印刷品）C、公司客戶案例這一種最受客戶歡迎，也較能打動客戶，包括：發(fā)表的報紙廣告、軟性文章、雜志廣告公關(guān)活動炒作新聞文章與客戶相關(guān)的競爭對手情況，市場概況電視、廣播廣告客戶的整套策劃文本及設(shè)計小圖收集各種宣傳品D、業(yè)務(wù)手冊內(nèi)容為整合傳播銷售管理，CI等方面的具體內(nèi)容E、合同（根據(jù)客戶情況的不同也有所區(qū)別）F、報價手冊這里規(guī)定了整合營銷策劃的長期業(yè)務(wù)、單項服務(wù)和項目合作的價格，可以據(jù)此同客戶商 談合作費用。G、公司發(fā)表的文章內(nèi)容

22、：在銷售與市場上發(fā)表的案例介紹論文在廣告導報上發(fā)表的文章公司在媒體上的形象廣告朱總的錄像帶H、說明資料繁多，不能一次拿齊給客戶看，可按談判進展程度給予不同資料。初次電話咨詢之后，可給客戶傳真，回復函，部分案例。拜訪客戶時，可帶上公司客戶案例精選、業(yè)務(wù)手冊。接下來的追蹤可帶上我們發(fā)表的文章，報價手冊。最后可確定合同如果是客戶親自到公司，這就比較方便，可給客戶觀看更多的資料。給客戶展示資料時，給予適當解釋。案例介紹最好能夠全數(shù)帶回。不要輕易給客戶提供合同及報價單。通過對客戶的接待過程，可以全面地展開筆桿子公司的專業(yè)企業(yè)形象以及精神面貌，為以后的進一步溝通、談判、合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。陸【業(yè)務(wù)談判

23、時常用語言及行為規(guī)范】、禮貌用語及行為規(guī)范1請多用“您”、“請問”、“這個事情我不太明白，您不妨再談?wù)劇薄?、“我有一個不同的想法，不知當講不當講”。3、“您是我遇見最優(yōu)秀企業(yè)家”。4、“現(xiàn)在能主動同營銷策劃公司洽談的企業(yè)真不多見，可見你們頗具現(xiàn)代意識。”5、“對不起，在這個問題我有不同的看法”。6、在談話時，要認真傾聽，千萬不要表現(xiàn)不耐煩，不要打斷客戶的話，要保持嚴肅認真、 真誠幽默的態(tài)度，不要有小動作。7、時刻拿出本子記錄。8在批評客戶的某些作法時，切忌直截了當，應當引經(jīng)據(jù)典，找別的企業(yè)例子來映射客戶的問題。9、第一次談話就要給客戶留下負責任、有創(chuàng)新、認真、專業(yè)的印象。10、為表示對客戶的

24、尊重，應衣冠整齊。11事前要設(shè)計好需要提問的問題。12、第一次談判切莫表現(xiàn)出急于求成，要有耐心。13、第一次談判切莫不要講得過多。二、談及專業(yè)用語及行為規(guī)范1關(guān)于市調(diào)(1) 我建議您不妨作一下市調(diào)，在未作市調(diào)之前，我們不會給您提供方案。(2) 您的產(chǎn)品許多問題沒搞清楚，比如目標人群究竟是什么人，他們的年齡特征、生活態(tài)度、 購買行為、購買心理等等都不是很清楚，所以一定要作市場調(diào)研。(3) 您不作市調(diào)的話，我們很難為您作銷售計劃，即使做出來，也很不準確。(4) 市場調(diào)研費用并不高。(5) 不少調(diào)研公司作的調(diào)研很復雜，企業(yè)看不懂，參考意義不很大。我們根據(jù)市場操作的實 際情況，設(shè)計了幾種簡單的調(diào)研。2

25、、關(guān)于整體策劃(1) 筆桿子公司是整體策劃公司，從事市調(diào)、營銷策劃、銷售管理包括人員培訓等等一系列 工作。(2) 目前我們采取主要是整合傳播的策劃手法。這一策劃主要是在較少的費用下，最大程度地調(diào)用媒體力量。(3) 大家都不愛看廣告，喜歡看新聞，整合策劃就是從產(chǎn)品或企業(yè)找出其新聞點，策劃新聞 事件，配合相應的廣告、公關(guān)、促銷活動，以較快地、有將近地將產(chǎn)品傳播出去，提高產(chǎn)品 的知名度。(4) 舉例：綠卡鱉精君安金行益生堂三蛇膽(5) 這時可向客戶展示我們已策劃的案例。(6) 講的時候可以給客戶一、兩個小點子，讓他(她)產(chǎn)生濃厚興趣。(7) 此時可強調(diào)“用較少的錢”就可以獲得“較好的效果”。強調(diào)我們

26、反對大手大腳花錢， 反對浪費客戶的血汗錢。舉幾個我們?yōu)榭蛻羰″X的例子，(講到這，一般客戶都很動心)。(8) 講公司不僅負責策劃，更有專人負責督導、實施，以負責的態(tài)度。(9) 展示筆桿子發(fā)表的各種文章。(10) 告知策劃亦有成有敗，不是萬能神藥。3、關(guān)于媒體與廣告(1) 我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，半版的廣告效果不是1/4版廣告的兩倍，所以合理的媒體規(guī)劃可省很多錢。(2) 一般我們不代理媒體，媒體可交給一家廣告公司去做，而您可以要到比較低的折扣。(3) 媒體組合才會有效果，但一定要選準主媒體。(4) 要研究目標消費者，只有認真研究目標消費群，才知道他們喜歡什么樣的媒體，這樣的 投入才會有效。舉例：女性化妝品電

27、視、雜志效果較好。(5) 筆桿子的廣告比較有個性，比較吸引人閱讀。(6) 般我們創(chuàng)意設(shè)計的廣告一出，電話就比起彼伏。(7) 就廣告開始的文字要多些，我們堅持要在廣告中把產(chǎn)品講清楚。(8) 在筆桿子公司，評論一個廣告好壞不是它設(shè)計得是否美侖美奐，而是它是不是能夠促銷！(9) 我們設(shè)計的廣告一般都會聘請消費者來評論其是否能打動他們，我們有一張表(展示表 格)用以測試。(10) 我們一向認為，消費者是對的，并不是客戶是對的，所以有些客戶覺得筆桿子公司不是 很聽話。(11) 有數(shù)據(jù)表明，一則廣告發(fā)6次效果較好，而一般客戶只發(fā)12次，使廣告資源大大浪 費。三、談及公司的服務(wù)方式1我們在接到一個項目時，馬

28、上會組建一個項目小組，這個小組包括設(shè)計、文案、營銷實 戰(zhàn)人員。2、一般在合同鑒定后馬上會向客戶提供一份項目計劃書，該計劃書涉及內(nèi)容、時間、人員 等，非常全面。3、在服務(wù)過程，會和您這邊緊密溝通，同時還會不斷評估實效。5、我們實行的品牌管家制，一般有關(guān)營銷方面該管的事都會去管。鑒定合前后的頭承諾之規(guī)定口頭承諾盡管不在正式合同上，但往往過頭的承諾會給后面的工作帶來許多麻煩， 并容 易造成不必要的矛盾，現(xiàn)將該承諾規(guī)定如下：1、不可以承諾合同上已定下的條款可以修改或到時再商量。2、不可以承諾超出合同外的幫忙之事。3、不可以給某某以各種好處。4、不可以承諾各種策劃、設(shè)計將來的效果如何。5、禁止為了鑒定合

29、同，承諾本公司無能為力的事務(wù)。6、不可以承諾付款條件到時仍可商量。7、不可以承諾本公司某方面的社會關(guān)系如何強。8不可以輕意承諾朱玉童本人或某一個人一定會承擔此案的策劃創(chuàng)意。9、在未寫有關(guān)人員協(xié)商之前不可以隨便承諾時間期限。10、不可以承諾本公司的策劃一舉就讓客戶成功，告知客戶每一個策劃都有風險。柒【客戶的接待】1、客戶來到公司時，一定要熱情相迎，請進會議室，馬上倒上茶水，千萬不能讓客戶坐冷板凳。2、如果自己有事，拿公司的簡介、新文化及業(yè)務(wù)手冊介紹給客戶翻看，但不宜時間過 長。3、“您”、“請坐”、“請問”、“看我有什么可以幫助您”，要常掛嘴邊。4、及時給客戶加水。5、若到吃飯時間，一定要問客戶

30、是否要一起用餐。6、給客戶第一印象是誠實、知識淵博，可以信賴，大方熱情。7、不可過分羅嗦，多傾聽客戶在說什么。8不可自吹自擂，要謙虛。9、處處體諒客戶。10、客戶送別一定要等客戶轉(zhuǎn)身再回辦公室。捌【合同的鑒定與合同范本】（一）合同的鑒定1、在合同簽訂前一定要將合作類型、內(nèi)容、方式、收費特殊情況與客戶反復切磋、溝通。2、簽訂合同時一定要字斟句酌的，因為合同是最主要的法律文件，在簽合同時要謹重，會 給客戶成熟、值得信賴的印象。3、合同起草完成后一定要傳真給客戶，并寫一封詢冋函。4、客戶提出新的不同意見，要及時解釋，并向經(jīng)理或總經(jīng)理匯報。5、在最后簽合同前，有個別客戶會稍稍猶豫，此時不可著急催問，這

31、會加生他的懷疑與猶 豫。6、一定不能因急于簽合同，而又答應客戶的非分要求。7、合同的條款要留有一定余地，不能卡得過死。8對于需對方付款的事項一定要嚴謹。合同范例1整體營銷策劃合同甲方：乙方：深圳市筆桿子營銷策劃有限公司經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請乙方為甲方產(chǎn)品進行整體營銷策劃，乙方為甲方提供與營銷 有關(guān)的全方位服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達成本合作協(xié)議，具 體條款如下：一、合作目的：乙方向甲方產(chǎn)品實施品牌整合傳播工程，使甲方產(chǎn)品能夠在所拓展的市場中打開銷 路，獲得一定的市場占有率，使企業(yè)贏得經(jīng)濟效益，并通過雙方長期合作和不懈努力，使甲 方產(chǎn)品成為中國名牌產(chǎn)品。并為甲方公司的長

32、期發(fā)展打下良好基礎(chǔ) 。二、合作方式及要求：1乙方向甲方提供一系列策劃、設(shè)計方案，并收取策劃服務(wù)費，甲方應及時向乙方付費。2、甲方對乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正。3、乙方應及時完成合同規(guī)定的各項任務(wù)。4、經(jīng)雙方商定認可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動，否則引起的問題由改動方 負責。5、 甲方筆桿子的乙方方案或設(shè)計都應簽字認可并嚴格執(zhí)行，如執(zhí)行中需要修改也應相互通 報經(jīng)雙方認可方可執(zhí)行。6、甲方應及時提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進行保密。7、甲方單方制定的方案，實施責任與乙方無關(guān)，但經(jīng)雙方認可的方案雙方都應承擔責任。8甲方采用乙方的方案及設(shè)

33、計即歸甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。9、乙方在提案上署名，須經(jīng)甲方同意。10、乙方經(jīng)甲方筆桿子后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未經(jīng)甲方筆桿子的提案不可做此用途。11由乙方成立專案小組操作該項目業(yè)務(wù)的策劃工作。12、合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實際情況可進行調(diào)整和改動。13、當乙方發(fā)現(xiàn)甲方因產(chǎn)品質(zhì)量或銷售管理等方面出現(xiàn)問題時，乙方屢次建議，甲方不予配 合，乙方有權(quán)單方面終止協(xié)議。14、當甲方發(fā)現(xiàn)乙方工作不力，或雙方意見難以溝通與協(xié)調(diào)時，甲方有權(quán)單方面終止協(xié)議。15、合作過程中涉及財務(wù)及生產(chǎn)技術(shù)問題，經(jīng)甲方同意可提供有關(guān)資料。16、合同期內(nèi)或合同

34、中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機密，因此造成的損失由乙方承擔，乙 方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時，須征得甲方的同意。、合作內(nèi)容: 第一部分：整合營銷策劃的內(nèi)容(一) 調(diào)研1調(diào)研方式(1) 企業(yè)調(diào)研A、管理與營銷狀況調(diào)查B、產(chǎn)品狀況調(diào)研(2) 市場調(diào)研A、消費者調(diào)研B、經(jīng)銷商訪談2、工作內(nèi)容(1) 調(diào)研問卷設(shè)計(2) 調(diào)研組織實施(3) 問卷統(tǒng)計萬元。(4) 分析報告以上費用(二) 整體營銷策劃1、營銷戰(zhàn)略安排(1) 企業(yè)與品牌經(jīng)營發(fā)展關(guān)系(2) 產(chǎn)品生命周期把握及對策(3) 品牌分生及延展策略(4) 目標市場區(qū)隔2、市場定位(1) 消費人群定位(2) 功能定位(3) 精神意義定位(4)

35、獨特的銷售主張(5) 競爭分析3、營銷組合(1) 產(chǎn)品規(guī)格渠道包裝(5) 品牌形象樹立(6) 服務(wù)體系4、公關(guān)策劃(1) 公關(guān)主題(2) 公關(guān)活動創(chuàng)意(3) 公關(guān)活動執(zhí)行文本(4) 公關(guān)活動相配套的宣傳品設(shè)計(5) 公關(guān)活動執(zhí)行督導5、促銷策劃(1) 促銷活動主題(2) 促銷活動創(chuàng)意(3) 促銷活動執(zhí)行文本(4) 促銷活動相配套的宣傳品設(shè)計(5) 促銷活動執(zhí)行督導6、廣告策劃(1) 廣告戰(zhàn)略安排的短期及前、中、后期廣告安排(2) 廣告主題(3) 廣告訴求點(4) 廣告創(chuàng)意、寫作以上費用元。(三) 廣告設(shè)計內(nèi)容：報紙、電視、廣播、雜志廣告，海報、折頁、掛旗、桌牌、立牌、POP設(shè)計等。(四) 媒體

36、策劃1、媒體策略2、媒體廣告發(fā)布預算計劃3、 創(chuàng)新媒體以上費用元。(五) 銷售管理工程導入1、銷售制度的制定2、銷售標準化報表3、銷售計劃4、目標市場的管理5、銷售政策的制定6、業(yè)務(wù)獎罰條例7、 銷售質(zhì)量評估以上費用元。(六)終端管理建設(shè)1終端信念2、終端職責3、掌握消費者購買心理4、終端工作準備5、終端理貨員工作指南6、終端促銷人員工作指南7、終端產(chǎn)品陳列的指導重點8終端消費者服務(wù)工作要點9、終端建設(shè)及其檢查評估10、終端守則以上費用元。第二部分：對品牌整合傳播工程的具體說明 注：乙方幫助甲方制定全國市場的營銷策劃方案。首期開發(fā)市場名稱：1在方案完成之后，乙方向甲方人員講述并培訓該方案。2、

37、關(guān)于市場調(diào)研：(1) 市場調(diào)研問卷：乙方向甲方提供整套的市場調(diào)研問卷，內(nèi)容包括：市場狀況及消費者訪談問卷：包括市場宏觀情況、競爭情況、消費者基本資料、消費者的觀點、消費者購買行為和習 慣、競爭對手的購買情況，消費者要求、媒體狀況等內(nèi)容。(2) 市場調(diào)研實施：A、為甲方的調(diào)研人員培訓，保證調(diào)研順利完成。B、為甲方提供一份市場調(diào)研方案。(3) 調(diào)研問卷統(tǒng)計及向乙方提供調(diào)研總結(jié)報告。(4) 乙方可按甲方的要求或項目工作計劃對廣告文案、媒體、銷售終端實施相應調(diào)研分析， 供甲方?jīng)Q策使用。3、乙方根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果向甲方提供策劃大綱文本，內(nèi)容包括：(1) 市場定位(2) 營銷戰(zhàn)略安排(3) 營銷組合(4)

38、廣告策劃(5) 媒體策劃4、乙方向甲方提供品牌整合傳播策劃文本，主要內(nèi)容包括：(1) 公關(guān)執(zhí)行文本：內(nèi)容包括公關(guān)活動思路、公關(guān)主題、公關(guān)活動內(nèi)容以及公關(guān)活動執(zhí)行計 劃，費用預算。(2) 促銷執(zhí)行文本：內(nèi)容包括促銷思路、促銷主題、促銷活動內(nèi)容、促銷活動執(zhí)行計劃以及 費用預算。(3) 廣告策劃：內(nèi)容包括廣告思路、廣告主題、廣告訴求點以及廣告文案協(xié)作、設(shè)計。第2項及第3項乙方均提供詳細的分析及說明，提供行動綱要，并協(xié)助實施文本中所確定的策劃5、根據(jù)實際情況和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的監(jiān)督及協(xié)助實施，內(nèi)容包括：(1) 公關(guān)執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施。(2) 促銷執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施。(3)

39、 銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實施。(4) 終端建設(shè)管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實施。(5) 廣告發(fā)布的監(jiān)督及實施銷售評估：銷售及回款評估終端建設(shè)評估 整體營銷狀況評估6、乙方向甲方提供銷售管理工程系列文本(具體內(nèi)容見合作內(nèi)容中銷售管理工程)及協(xié)助 甲方導入銷售管理工程。7、 乙方向甲方提供銷售終端建設(shè)管理工程系列文本(具體內(nèi)容見合作內(nèi)容中銷售終端建設(shè) 管理工程)及協(xié)助甲方建設(shè)、管理銷售終端。8乙方向甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進展，及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應文本 和服務(wù)。9、乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務(wù)，專案小組包括市場調(diào)研人員、策劃 人員，創(chuàng)意文案人員以及設(shè)計人員，集體向甲方提供

40、服務(wù)。10、為了便于甲方評估乙方的工作狀況，乙方會按時向甲方提供項目工作計劃，甲方可按工 作計劃對乙方的工作進行評估，甲方同意上述工作后，乙方開始工作，在項目完成后乙方向甲方提交工作總結(jié)。四、合同有效期限：本合同自年月日起生效。到年月日截止。五、收費方式（一）策劃服務(wù)費以上各種策劃服務(wù)費共計 元（萬元整），共分 月付清。合同簽訂后，乙方即向甲方收取策劃服務(wù)費總額的 %，即 元（ 萬元整），余下款項在 月內(nèi)付清，乙方每月 向甲方收取 元（萬元注意：策劃服務(wù)費不含以下費用：（1）影視、廣播音帶等廣告制作費；模特費用，歌曲版權(quán)費用；（2）廣告發(fā)布費；（3）各項公關(guān)、促銷實施費（含記者編輯費、招待費等

41、）；（4）印刷品、菲林制作費；（5）調(diào)研禮品費、調(diào)研人工費、印刷費等；（二）差旅費若乙方因甲方事務(wù)出差，交通費、住宿費由甲方承擔（按甲方出差標準）。（三）獎勵乙方幫助甲方完成銷售目標，提高經(jīng)濟效益，甲方可適當給乙方以獎勵，具體屆時另行商量 六、其它事宜：1、本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。2、本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。3、合同簽訂后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟損失由違約方承甲方:乙方:法人代表:經(jīng)辦人:法人代表: 經(jīng)辦人:簽約時間:簽約時間:簽約地點: 簽約地點:合同范例2部分項目設(shè)計合同甲方：深圳市九輝商貿(mào)有限公司乙方：深圳市

42、筆桿子營銷策劃有限公司經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請乙方為甲方產(chǎn)品一一沐浴露、 洗面奶產(chǎn)品進行設(shè)計策劃工作, 乙方為甲方提供有關(guān)服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達成本合作協(xié) 議，具體條款如下：一、合作目的：乙方給就甲方產(chǎn)品一一洗面奶、沐浴露產(chǎn)品提供設(shè)計、策劃方案，通過雙方長期合作和 不懈努力，使甲方產(chǎn)品成為名牌產(chǎn)品，并為甲方公司的長期發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。二、合作方式及要求：1乙方向甲方提供一系列設(shè)計策劃方案，并收取策劃設(shè)計費，甲方應及時向乙方付費。2、甲方對乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正。3、乙方應及時完成合同規(guī)定的各項任務(wù)。4、經(jīng)雙方商定認可的任何方案

43、，甲乙雙方均不得單方擅自改動，否則引起的問題由改動方 負責。5、甲方筆桿子的乙方方案或設(shè)計都應簽字認可。6、甲方應及時提供乙方設(shè)計策劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進行保密。7、甲方單方制定的方案，實施責任與乙方無關(guān)，但經(jīng)雙方認可的方案雙方都應承擔責任。8甲方采用乙方的方案及設(shè)計即歸甲方所有， 乙方任何時間不得挪作其它可能侵害甲方利 益的用途，更不能轉(zhuǎn)讓給其他方使用。9、乙方在提案上署名，須經(jīng)甲方同意。10、由乙方和甲方共同組成專案小組操作該項目業(yè)務(wù)的策劃工作。11當甲方發(fā)現(xiàn)乙方工作不力或雙方意見難以溝通與協(xié)調(diào)時，甲方有權(quán)單方面終止協(xié)議。12、合作過程中涉及財務(wù)及生產(chǎn)技術(shù)問題，經(jīng)甲方同意

44、可提供有關(guān)資料。13、合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機密，因此造成的損失由乙方承擔，乙 方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時，須征得甲方的同意。三、合作內(nèi)容及費用：第一部分：甲方公司的公司名設(shè)計1公司名稱的命名2、公司名稱的標志3、公司名稱標準字（中英文對照）4、公司標準色第二部分：沐浴露及洗面奶產(chǎn)品的平面設(shè)計1沐浴露產(chǎn)品的命名2、沐浴露產(chǎn)品品牌設(shè)計（兩款）3、沐浴露產(chǎn)品瓶型及平面設(shè)計（5款以內(nèi)）4、沐浴露產(chǎn)品紙箱的設(shè)計（5款以內(nèi)）5、沐浴露產(chǎn)品海報的設(shè)計6、沐浴露產(chǎn)品宣傳手冊的設(shè)計7、沐浴露產(chǎn)品宣傳折頁的設(shè)計8洗面奶產(chǎn)品品牌平面的設(shè)計（兩款）9、洗面奶產(chǎn)品紙箱的設(shè)計（兩款）10

45、、洗面奶產(chǎn)品折頁的設(shè)計以上設(shè)計總費用：8萬元四、付款方式元人民幣整）元人民幣整）。在項年 月份）甲方在本合同簽訂后即付總費用的，即萬元（在項目進行中付%（98年12月底），即 萬元（目完成后付 %，即 萬元（元人民幣整）。（約五、其它事宜：1、本合同一式兩份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持一份。2、本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。3、合同有效期：98年11月日至99年1月。甲方：乙方：法人代表：法人代表：合同范例3整體營銷顧問合同甲方：武漢蒼龍生物工程有限公司 乙方：深圳市筆桿子營銷策劃有限公司經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請乙方為甲方進行整體營銷策劃，乙方為甲方（含甲方所屬企 業(yè)）提

46、供與營銷有關(guān)的全方位服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達成 本合作協(xié)議，具體條款如下：一、合作目的：1乙方向甲方產(chǎn)品策劃，導入并實施品牌整合傳播工程，使甲方產(chǎn)品能夠在所展的市 場中打開銷路，獲得一定的市場占有率，使企業(yè)贏得經(jīng)濟效益，并通過雙方長期合作和不懈 努力，使甲方產(chǎn)品成為中國名牌產(chǎn)品，并為甲方公司的長期發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。2、甲方聘請乙方為其導入并實施銷售管理工程，通過一段時間雙方共同努力，甲方的 市場部能夠科學規(guī)范、系統(tǒng)地進行營銷工作，完成甲方公司市場銷售任務(wù)。3、乙方為甲方導入CIS系統(tǒng)。二、合作方式：1乙方向甲方提供一系列策劃、設(shè)計方案，按月收取策劃服務(wù)費，如果甲方在

47、當月沒按乙 方的要求完成工作，酌情扣減當月策劃服務(wù)費。2、甲方對乙方的所有提案具有否決權(quán)、審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方修正，乙方有義 務(wù)及時按受甲方任務(wù)委托并按時間完成。3、 乙方次月在整體營銷策劃中所作的工作，由甲方在每月20日之前提出工作要求，經(jīng)與 乙方充分協(xié)商后，以項目計劃書的形式約定，乙方必須嚴格遵守項目計劃書中各項條款執(zhí)行。4、乙方當月項目計劃書中未能按時或按要求完成的工作經(jīng)與甲方協(xié)商并經(jīng)甲方同意后方轉(zhuǎn) 次月執(zhí)行，此期間甲方不再開支策劃服務(wù)費。5、經(jīng)雙方商定認可的任何方案，甲乙雙方均不得單方擅自改動，否則引起的問題由改動方 負責。6、 甲方筆桿子的乙方方案或設(shè)計都應簽字認可并嚴格執(zhí)

48、行，如執(zhí)行中需要修改也應相互通 報經(jīng)雙方認可方可執(zhí)行。6、甲方應及時提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進行保密。7、 若乙方提交的方案屢次被甲方退回或甲方感覺乙方無力承擔甲方的策劃工作，甲方同乙 方協(xié)商后有權(quán)終止協(xié)議。8甲方應及時提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對甲方的資料進行保密。9、甲方單方制定的方案，實施責任與乙方無關(guān)，但經(jīng)雙方認可的方案雙方都應承擔責任。10、甲方采用乙方的方案及設(shè)計即歸甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。11、乙方對提案有署名權(quán)，具體情況可經(jīng)雙方協(xié)商而定。12、 乙方經(jīng)甲方筆桿子后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未經(jīng)甲方

49、筆 桿子的提案不可做此用途。13、由乙方成立專案小組操作該項目業(yè)務(wù)的策劃工作。14、合作內(nèi)容與具體操作方式乙方根據(jù)甲方的要求和實際情況可進行調(diào)整和改動。15、當乙方發(fā)現(xiàn)甲方因產(chǎn)品質(zhì)量或銷售管理等方面出現(xiàn)問題時，乙方屢次建議，甲方不予配 合，經(jīng)雙方協(xié)商后，乙方有權(quán)單方面終止協(xié)議。16、合作過程中涉及財務(wù)及生產(chǎn)技術(shù)問題，經(jīng)甲方同意可提供有關(guān)資料。17、合同期內(nèi)或合同中止后，乙方不可泄露甲方商業(yè)機密，因此造成的損失由乙方承擔，乙 方將甲方產(chǎn)品的策劃案用于案例分析發(fā)表時，須征得甲方的同意。三、合作內(nèi)容：乙方為甲方導入，策劃并實施以下作業(yè)內(nèi)容。第一部分：品牌整合傳播工程(IMC)第二部分：銷售管理主終端

50、管理工程(一) 銷售管理1、銷售計劃2、銷售部組建及培訓3、銷售部工作職責(1) 營銷部崗位責任(2) 業(yè)務(wù)員崗位責任(3) 推廣人員崗位職責(4) 內(nèi)務(wù)人員崗位職責4、營銷部工作程序(1) 營銷部計劃程序(2) 業(yè)務(wù)員工作程序(3) 推廣人員工作程序(4) 內(nèi)務(wù)人員工作程序5、銷售管理制度(1) 銷售商管理(2) 業(yè)務(wù)員管理樣品管理(4) 內(nèi)務(wù)管理(5) 價格管理6、各地經(jīng)營部管理7、拓展一個新市場的基本準備8銷售政策9、經(jīng)銷商政策10、業(yè)務(wù)人員政策11、營銷經(jīng)理或主管崗位責任合同書12、市場拓展期間業(yè)務(wù)人員獎金評定一覽表 附件：各類規(guī)范化表格(二 )終端管理1、終端信念2、終端職責3、掌握

51、消費者購買心理4、終端工作準備5、終端理貨員工作指南(1) 摸清終端情況(2) 宣傳品的使用方法和要求(3) 如何與營業(yè)員進行溝通、親和(4) 如何作好宣傳品投遞工作6、終端促銷人員工作指南(1) 終端促銷人員類別(2) 終端促銷人員工作(3) 促銷人員行為規(guī)范(4) 如何作好導購(5) 熟悉促銷活動(6) 獎罰7、終端產(chǎn)品陳列的指導重點8終端消費者服務(wù)工作要點9、終端建設(shè)及檢查評估10、終端守則第三部分：CIS工程1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)形象定位(1) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要(2) 企業(yè)形象定位2、企業(yè)理念系統(tǒng)市場與企業(yè)文化推廣方案(1) 企業(yè)理念系統(tǒng)設(shè)計(2) 企業(yè)文化推廣方案3、企業(yè)行為系統(tǒng)(1

52、) 企業(yè)組織疏理(2) 企業(yè)組織調(diào)整與設(shè)計(3) 企業(yè)基本行為規(guī)范(4) 人事測評系統(tǒng)開發(fā)設(shè)計(5) 企業(yè)管理制度第四部分：市場組織體系結(jié)構(gòu)及操作規(guī)則1、市場指揮組織體系操作規(guī)則2、市場計劃財務(wù)組織體系操作規(guī)則3、市場人事培訓組織體系操作規(guī)則4、市場后勤保障組織體系操作規(guī)則5、市場商務(wù)聯(lián)絡(luò)組織體系操作規(guī)則6、市場法務(wù)控制組織體系操作規(guī)則第五部分：實戰(zhàn)演練及執(zhí)行1、乙主向甲方提供系統(tǒng)培訓，內(nèi)容包括：(1) 銷售管理培訓(2) 企業(yè)理念導入培訓(3) 根據(jù)實際需要提供其它的培訓2、根據(jù)實際情況和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的監(jiān)督及協(xié)助實施，內(nèi)容包括:(1) 公關(guān)執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施(2)

53、 促銷執(zhí)行文本的監(jiān)督、協(xié)助實施(3) 銷售管理工程的監(jiān)督、協(xié)助實施3、乙方向甲方提供咨詢服務(wù)，并根據(jù)工作進展及甲方要求，經(jīng)雙方協(xié)商后提供相應文本和 服務(wù)。四、服務(wù)方式（一）乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務(wù)，專案小組包括策劃人員、創(chuàng)意文案 人員以及設(shè)計人員，集體向甲方提供服務(wù)。（二）為了便于甲方評估乙方的工作狀況，乙方會按時間向甲方提供月項目計劃，甲方可按工 作計劃在當月對乙方的工作進行評估，甲方同意上述工作后，乙方開始工作，在月底乙方向 甲方提交工作總結(jié)。（三）乙方為甲方提供的服務(wù)（培訓、企業(yè)管理、宏觀戰(zhàn)略論證）內(nèi)容，當乙方認為須聘請有 關(guān)專家方能完成時，同甲方協(xié)商后，甲方另行付給

54、專家費用，具體事宜可屆時協(xié)商。五、收費方式：（一）策劃服務(wù)費乙方向甲方收取策劃服務(wù)費，其中：（1）98年4月24日 98年7月24日，計人民幣10.5萬元（每月3.5萬元）.A、策劃服務(wù)費內(nèi)容包括第三大點的各項內(nèi)容。B、策劃服務(wù)費不含以下費用：（1）影視、廣播音帶等廣告制作費；模特費用，歌曲版權(quán)費用；（2）廣告發(fā)布費；（3）各項公關(guān)、促銷實施費（含記者編輯費、招待費等）；（4）印刷品、菲林制作費；（5）調(diào)研禮品費、調(diào)研人工費、印刷費等；（二）差旅費若乙方因甲方事務(wù)出差，交通費、住宿費由甲方承擔（按甲方出差標準），但必須提前 向甲方申報出差計劃并經(jīng)甲方認可。（三）獎勵乙方幫助甲方完成銷售目標，提高經(jīng)濟效益，甲方可適當給乙方以獎勵，具體屆時另行 商量。六、其它事宜：1、本合同一式四份，自雙方簽字蓋章時生效，雙方各持兩份。2、本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。