營銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案[解決方案]

1、- 1 -ttt營銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案營銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案 最終報(bào)告 有限公司有限公司- 2 -ttt內(nèi)容內(nèi)容頁碼頁碼A. 營銷信息體系存在的問題營銷信息體系存在的問題 3B. 營銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路營銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路5C. 營銷信息系統(tǒng)總體框架營銷信息系統(tǒng)總體框架9D. 營銷系統(tǒng)的管理方法和重要流程營銷系統(tǒng)的管理方法和重要流程18D1. 營銷系統(tǒng)的管理方法和措施 19D2. 主要信息管理流程28E. 主要營銷信息報(bào)告主要營銷信息報(bào)告/報(bào)表報(bào)表34E1. 分公司提交的報(bào)告及所需信息的支持37E2. 提交的報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持59E3. 事業(yè)部營銷系統(tǒng)其它部門提交的報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持

2、 65E4. 事業(yè)部提交的報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持94F.實(shí)施計(jì)劃建議實(shí)施計(jì)劃建議 107- 3 -tttA. 營銷信息體系存在的問題營銷信息體系存在的問題- 4 -ttt信息收集信息收集沒有形成統(tǒng)一、規(guī)范的收集信息表格/報(bào)告的格式，收集信息的頻度亦經(jīng)常改變，造成一線人員對收集信息的要求不明確且迫于時(shí)間壓力而造成信息質(zhì)量低下各事業(yè)部及相關(guān)部門缺乏統(tǒng)一管理，至使大量信息重復(fù)收集和購買造成資源浪費(fèi)信息分析信息分析對信息的分析和加工不足，無法為決策層提供決策依據(jù)，亦無法為操作層提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)缺乏信息分析的專門人材及相應(yīng)的基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備信息管理信息管理信息散布在公司各個(gè)職能部門，缺乏共享機(jī)制，信息利用率

3、低沒有專職的信息收集、分析和管理人員，沒有形成統(tǒng)一規(guī)范的信息管理制度營銷信息管理的現(xiàn)狀還有待改善，以逐步形成具有真正意義上的營銷管理控制和營銷信息管理的現(xiàn)狀還有待改善，以逐步形成具有真正意義上的營銷管理控制和決策支持功能的營銷信息平臺決策支持功能的營銷信息平臺營銷信息管理中存在的問題營銷信息管理中存在的問題- 5 -tttB. 營銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路營銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)思路- 6 -ttt子化的營銷管理信息平臺應(yīng)該是子化的營銷管理信息平臺應(yīng)該是營銷信息系統(tǒng)發(fā)展目標(biāo)營銷信息系統(tǒng)發(fā)展目標(biāo)營銷管理信息平臺營銷管理信息平臺匯集企業(yè)日常運(yùn)作的內(nèi)部信息 定單、銷量、存貨水平及結(jié)構(gòu) 回款情況及信用額度控制 費(fèi)用水

4、平及結(jié)構(gòu) 內(nèi)部資源配置 針對營銷活動(dòng)的專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果 營銷審計(jì) 銷售反應(yīng)模型試驗(yàn)匯集企業(yè)營銷管理外部環(huán)境的相關(guān)信息 國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及發(fā)展趨勢 企業(yè)所在所在行業(yè)的形勢及發(fā)展趨勢 針對消費(fèi)者，競爭對手及客戶的情報(bào)收集建立決策模型，為決策者提供決策依據(jù)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)營銷決策支持和分析系統(tǒng)營銷決策支持和分析系統(tǒng) 運(yùn)用回歸分析、相關(guān)分析等多種統(tǒng)計(jì)分析方法對大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 在此基礎(chǔ)上建立決策模型庫子化方案子化方案- 7 -ttt根據(jù)根據(jù)目前實(shí)際現(xiàn)狀，圍繞業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施和監(jiān)控，建立、建全營銷信息系統(tǒng)的控目前實(shí)際現(xiàn)狀，圍繞業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施和監(jiān)控，建

5、立、建全營銷信息系統(tǒng)的控制功能是至關(guān)重要的第一步制功能是至關(guān)重要的第一步營銷信息系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)(控制體系控制體系)逐步完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析逐步完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析及決策模型的建立和改及決策模型的建立和改進(jìn)進(jìn)完整的完整的子化方案及實(shí)施子化方案及實(shí)施營銷管理信息平臺營銷管理信息平臺- 8 -ttt控制目的控制目的檢查年度計(jì)劃的實(shí)施情況控制目的控制目的檢查哪些產(chǎn)品在哪些區(qū)域，哪些渠道上的贏、虧情況建立、建全營銷信息系統(tǒng)建立、建全營銷信息系統(tǒng)(控制體系控制體系)的首要目的是為了提高的首要目的是為了提高在執(zhí)行年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的在執(zhí)行年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的過程中營銷管理的及時(shí)性和準(zhǔn)確性過程中營銷管理的及時(shí)性和準(zhǔn)確性營銷信息

6、系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)(控制體系控制體系)年度計(jì)劃控制年度計(jì)劃控制盈利率控制盈利率控制效率控制效率控制戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制方法方法銷售分析市場份額分析價(jià)格走勢分析銷售費(fèi)用分析方法：方法：根據(jù)不同產(chǎn)品、地區(qū)、渠道和消費(fèi)群毛利率的變化控制目的控制目的評價(jià)銷售費(fèi)用開支及資源配置的合理性方法：方法：分析廣告及促銷組合對銷量影響的有效性分析資源、人力配置的合理性控制目的控制目的發(fā)現(xiàn)市場環(huán)境變化對公司造成的潛在威脅及帶來的機(jī)遇方法：方法：從產(chǎn)品/業(yè)務(wù)范圍、資源配置、競爭優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)四個(gè)方面對營銷活動(dòng)作綜合分析- 9 -tttC. 營銷信息系統(tǒng)總體框架營銷信息系統(tǒng)總體框架- 10 -ttt營銷信息系統(tǒng)的總體架構(gòu)可以

7、概括為：圍繞業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施和監(jiān)控，分為三級管營銷信息系統(tǒng)的總體架構(gòu)可以概括為：圍繞業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施和監(jiān)控，分為三級管理層，根據(jù)每層的設(shè)置，收集及遞交信息的內(nèi)容，并分為五大信息庫理層，根據(jù)每層的設(shè)置，收集及遞交信息的內(nèi)容，并分為五大信息庫建議建立由分公司/營銷平臺構(gòu)成的營銷信息三級管理體系，每級管理層承擔(dān)不同的職能，由市場部負(fù)責(zé)整個(gè)營銷信息系統(tǒng)的管理和完善營銷決策支持信息的收集以四個(gè)主要決策層的營銷決策需求為中心(營銷信息的管理職能和營銷決策支持信息的收集、分析和加工的工作內(nèi)容，職責(zé)落實(shí)到具體的部門和崗位建議營銷信息分為五個(gè)信息庫系統(tǒng)，每一個(gè)系統(tǒng)由若干模塊組成，以方便系統(tǒng)的分類管理和檢索利用- 1

8、1 -ttt一級一級二級二級三級三級公司營銷中心公司營銷中心事業(yè)部事業(yè)部營銷總部市場處營銷總部市場處/分公司分公司羅蘭羅蘭 貝格建議貝格建議建立營銷信息三級管理體系，明確各自提供服務(wù)和支持的部門及崗建立營銷信息三級管理體系，明確各自提供服務(wù)和支持的部門及崗位位營銷信息管理層營銷信息管理層提供服務(wù)/支持的部門/崗位總裁/營銷副總事業(yè)部部長公司其它各有關(guān)部門處長分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管/業(yè)務(wù)代表項(xiàng)目經(jīng)理主要服務(wù)的部門/崗位提供相應(yīng)支持的部門/崗位事業(yè)部部長/營銷負(fù)責(zé)人事業(yè)部營銷總部各處處長事業(yè)部生產(chǎn)及研發(fā)部門- 12 -ttt在在營銷信息系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)(控制體系控制體系)三級管理分體系中：三級管理分體

9、系中：公司營銷管理平臺、事業(yè)部、公司營銷管理平臺、事業(yè)部、/分公司分別承擔(dān)不同的職能和擔(dān)負(fù)不同的角色分公司分別承擔(dān)不同的職能和擔(dān)負(fù)不同的角色事業(yè)部事業(yè)部市場處市場處/分公司分公司營銷信息管理核心職能營銷信息管理核心職能建立和管理營銷信息系統(tǒng)(控制體系)及相關(guān)營銷信息庫，推進(jìn)營銷信息平臺的建立為事業(yè)部及公司高層提供信息服務(wù)和決策支持負(fù)責(zé)對各產(chǎn)品營銷組織的營銷信息工作進(jìn)行指導(dǎo)負(fù)責(zé)事業(yè)部的營銷信息的收集、整理、分析、存儲和匯報(bào)結(jié)合公司下發(fā)的外部調(diào)查報(bào)告中有關(guān)區(qū)域市場的綜合信息，負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略控制分析及主要競爭對手的戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)、經(jīng)營和銷售狀況分析接受營銷中心的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督，并負(fù)責(zé)各區(qū)域營銷組織的營銷信息

10、系統(tǒng)(控制體系)建立和管理水平提高的推進(jìn)負(fù)責(zé)/分公司的營銷信息的收集、整理、存儲和匯報(bào) 及時(shí)、真實(shí)地傳遞營銷信息及相應(yīng)的改進(jìn)建議接受事業(yè)部、的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督角色定位角色定位信息中心信息分中心信息基站公司公司營銷中心營銷中心- 13 -ttt信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)各決策層決策所需信息來組織各決策層決策所需信息來組織(1)各事業(yè)部經(jīng)營戰(zhàn)略部門各事業(yè)部市場部/銷售部/產(chǎn)品服務(wù)中心/人事部各事業(yè)部技術(shù)開發(fā)部門公司財(cái)務(wù)部公司儲運(yùn)部主要信息提供部門主要信息提供部門各事業(yè)部年度營銷計(jì)劃執(zhí)行情況及結(jié)果分析各事業(yè)部經(jīng)營狀況分析各事業(yè)部新產(chǎn)品上市情況分析及三年滾動(dòng)開發(fā)計(jì)劃

11、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析行業(yè)總體市場/區(qū)域市場分析主要競爭對手營銷動(dòng)態(tài)分析品牌定位和品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析主要營銷人員的績效考核核心信息需求核心信息需求審核各事業(yè)部年度業(yè)務(wù)計(jì)劃審核各事業(yè)部業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況及季度調(diào)整方案審核及協(xié)調(diào)各事業(yè)部營銷資源的調(diào)整任免營銷系統(tǒng)的主要負(fù)責(zé)人員重要營銷決策內(nèi)容重要營銷決策內(nèi)容總裁總裁/副總裁營銷決策所需信息及來源副總裁營銷決策所需信息及來源- 14 -ttt信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)各決策層決策所需信息來組織各決策層決策所需信息來組織(2)事業(yè)部下屬市場部/銷售部/產(chǎn)品服務(wù)中心/人事部事業(yè)部下屬技術(shù)開發(fā)部門/財(cái)務(wù)結(jié)算中心各主要信息提供部

12、門主要信息提供部門銷售業(yè)績水平及結(jié)構(gòu)分析各產(chǎn)品贏利能力分析事業(yè)部各費(fèi)用及區(qū)域市場促銷費(fèi)用、定額費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況事業(yè)部營銷系統(tǒng)人事費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況事業(yè)部重要銷售資源配置情況各經(jīng)營狀況分析行業(yè)總體市場/區(qū)域市場分析品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析主要競爭對手營銷動(dòng)態(tài)分析客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)分析新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃/重大廣告活動(dòng)營銷隊(duì)伍人員結(jié)構(gòu)分析核心信息需求核心信息需求審定事業(yè)部年度業(yè)務(wù)計(jì)劃審定事業(yè)部根據(jù)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況所作之季度調(diào)整方案通過控制各區(qū)域市場產(chǎn)品組合調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)達(dá)到控制庫存合理水平及結(jié)構(gòu)的目的通過對消費(fèi)者，競爭對手和整體市場發(fā)展趨勢的分析，及時(shí)調(diào)整廣告/促銷策略控制銷售費(fèi)用的投入水平及節(jié)奏制定事業(yè)部各

13、產(chǎn)品銷售的渠道策略，并及時(shí)根據(jù)市場情況作出調(diào)整參與各事業(yè)部各自營銷管理活動(dòng)的協(xié)調(diào)審核及協(xié)調(diào)事業(yè)部內(nèi)營銷資源的調(diào)整任免事業(yè)部營銷系統(tǒng)的主要負(fù)責(zé)人員重要營銷決策內(nèi)容重要營銷決策內(nèi)容事業(yè)部部長營銷決策所需信息及來源事業(yè)部部長營銷決策所需信息及來源- 15 -ttt信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)各決策層決策所需信息來組織各決策層決策所需信息來組織(3)各下屬分公司事業(yè)部下屬市場部/財(cái)務(wù)結(jié)算中心/儲運(yùn)中心主要信息提供部門主要信息提供部門各分公司銷售業(yè)績水平及結(jié)構(gòu)分析各產(chǎn)品贏利來源的分布各分公司區(qū)域市場促銷費(fèi)用、定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況各分公司經(jīng)營狀況分析各分公司客戶開發(fā)及

14、結(jié)構(gòu)分析行業(yè)區(qū)域市場分析區(qū)域市場主要競爭對手營銷動(dòng)態(tài)分析主要營銷人員的績效考核核心信息需求核心信息需求協(xié)助事業(yè)部確認(rèn)制定區(qū)域市場年度計(jì)劃的重要參數(shù)業(yè)務(wù)計(jì)劃在區(qū)域市場的分解及相應(yīng)資源的配備審核業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況并為事 業(yè)部季度調(diào)方案提供依據(jù)協(xié)調(diào)各分公司之間在貨源分配和調(diào)配以及人力和資源的調(diào)度根據(jù)各分公司的業(yè)績調(diào)整，并總體協(xié)調(diào)各分公司的職工收入對各分公司的主要負(fù)責(zé)人員提出批評及任免建議，并向大區(qū)主管及相應(yīng)主管部門匯報(bào)重要營銷決策內(nèi)容重要營銷決策內(nèi)容處長營銷決策所需信息及來源處長營銷決策所需信息及來源- 16 -ttt信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù)各決策層決策所需信

15、息來組織各決策層決策所需信息來組織(4)項(xiàng)目經(jīng)理/業(yè)務(wù)人員 維修主管 分公司財(cái)務(wù) 分公司庫房促銷員情報(bào)人員主要信息提供部門主要信息提供部門各業(yè)務(wù)員主管客戶、區(qū)域的銷售業(yè)績水平及結(jié)構(gòu)分析各產(chǎn)品贏利來源的分布各業(yè)務(wù)員主管客戶、區(qū)域的市場促銷費(fèi)用及分公司定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況各業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)情況及客戶結(jié)構(gòu)分析行業(yè)區(qū)域市場分析區(qū)域市場主要競爭對手營銷動(dòng)態(tài)分析主要營銷人員的績效考核核心信息需求核心信息需求協(xié)助確認(rèn)制定區(qū)域市場年度計(jì)劃的重要參數(shù)業(yè)務(wù)計(jì)劃在分公司業(yè)務(wù)員主管區(qū)域、客戶的分解及相應(yīng)資源的配備審核分公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況，并為準(zhǔn)備季度業(yè)務(wù)計(jì)劃調(diào)整建議提供依據(jù)協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各客戶、區(qū)域的貨源調(diào)配以及

16、人力和資源的調(diào)度根據(jù)分公司業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)與其它業(yè)務(wù)主管一起商定職工收入的分配方案對分公司的主要業(yè)務(wù)人員提出評價(jià)及任免建議，并向及相應(yīng)主管部門匯報(bào)重要營銷決策內(nèi)容重要營銷決策內(nèi)容分公司經(jīng)理營銷決策所需信息及來源分公司經(jīng)理營銷決策所需信息及來源- 17 -ttt羅蘭羅蘭貝格建議貝格建議營銷信息系統(tǒng)分為五個(gè)信息庫子系統(tǒng)，五個(gè)子系統(tǒng)又進(jìn)一步細(xì)分為營銷信息系統(tǒng)分為五個(gè)信息庫子系統(tǒng)，五個(gè)子系統(tǒng)又進(jìn)一步細(xì)分為若干模塊若干模塊五大信息庫子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu)五大信息庫子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu)營銷策略營銷策略銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)計(jì)劃控制業(yè)務(wù)計(jì)劃控制競爭對手信息競爭對手信息總體市場信息總體市場信息廣告創(chuàng)意庫廣告/促銷方案銷

17、售計(jì)劃/控制戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì)媒體組合策略庫銷售業(yè)績/歷史數(shù)據(jù)新產(chǎn)品推廣計(jì)劃經(jīng)營/財(cái)務(wù)行業(yè)總體市場及區(qū)域市場狀況促銷活動(dòng)策略庫客戶檔案贏利計(jì)劃控制新產(chǎn)品推廣/結(jié)構(gòu)/賣點(diǎn)包裝消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告品牌溝通策略庫售后服務(wù)反饋信息產(chǎn)銷計(jì)劃營銷策略技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及方向銷售提升策略庫物流信息費(fèi)用預(yù)算控制市場表現(xiàn)人員與績效組織機(jī)構(gòu)調(diào)整及主要決策人員的變動(dòng)庫存水平及結(jié)構(gòu)控制應(yīng)收帳/信用額度控制流通渠道的現(xiàn)狀及變化- 18 -ttt營銷信息管理體系和各個(gè)層次在管理內(nèi)容上有不同的側(cè)重營銷信息管理體系和各個(gè)層次在管理內(nèi)容上有不同的側(cè)重營銷信息管理側(cè)重營銷信息管理側(cè)重負(fù)責(zé)協(xié)助公司公司營銷中心營銷中心各事業(yè)部各事業(yè)部營銷組織營銷

18、組織/分公司分公司總體市場信息總體市場信息競爭對手信息競爭對手信息營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃/控制控制銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理營銷支持營銷支持收集收集加工加工/分析分析管理管理收集收集加工加工/分析分析管理管理收集收集加工加工/分析分析管理管理收集收集加工加工/分析分析管理管理收集收集加工加工/分析分析管理管理- 19 -tttD. 營銷系統(tǒng)的管理方法及重要流程營銷系統(tǒng)的管理方法及重要流程- 20 -tttD1. 營銷系統(tǒng)的管理方法和措施營銷系統(tǒng)的管理方法和措施- 21 -ttt營銷信息系統(tǒng)的信息管理辦法由五個(gè)部分組成營銷信息系統(tǒng)的信息管理辦法由五個(gè)部分組成營銷信息管理辦法營銷信息管理辦法檔案保密和借閱

19、規(guī)定信息檢索外購信息處理信息代碼制度信息加工方法- 22 -ttt羅蘭羅蘭貝格建議貝格建議采用定義明確的營銷信息編碼制度采用定義明確的營銷信息編碼制度五五位混合營銷信息編碼表建議位混合營銷信息編碼表建議類別碼類別碼信息碼信息碼大類大類小類小類含義含義信息碼信息碼含義含義ABCDE總體市場信息競爭對手信息業(yè)務(wù)計(jì)劃控制信息銷售業(yè)務(wù)管理信息營銷策略123123121212宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)總體市場消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)經(jīng)營財(cái)務(wù)新產(chǎn)品推廣/賣點(diǎn)包裝銷售計(jì)劃/控制贏利計(jì)劃/控制廣告/促銷方案銷售業(yè)績歷史數(shù)據(jù)廣告創(chuàng)意媒體組合例：營銷中心信息科保管的，向國家統(tǒng)計(jì)局購買的市場分析報(bào)告，信息碼應(yīng)為A2-1-R-O格式

20、碼格式碼來源碼來源碼信息碼信息碼含義含義信息碼信息碼含義含義部門碼部門碼編碼編碼含義含義1234公司事業(yè)部分公司RTC報(bào)告表格圖表O外購I內(nèi)部信息D原始數(shù)據(jù)- 23 -ttt信息的檢索和查閱可以采用手工和信息的檢索和查閱可以采用手工和子兩種方式子兩種方式信息界面信息界面子方式查閱子方式查閱手工方式查閱手工方式查閱基于系統(tǒng)歸集的數(shù)據(jù)表格基于系統(tǒng)歸集的數(shù)據(jù)表格書面報(bào)告書面報(bào)告分公司分公司事業(yè)部事業(yè)部分公司分公司事業(yè)部事業(yè)部類別碼類別碼 部門碼部門碼格式碼格式碼 來源碼來源碼 .- 24 -ttt為提高外購信息的質(zhì)量和利用效率，處理外購營銷信息應(yīng)該堅(jiān)持為提高外購信息的質(zhì)量和利用效率，處理外購營銷信息

21、應(yīng)該堅(jiān)持“統(tǒng)一購統(tǒng)一購買、針對實(shí)際和深入加工買、針對實(shí)際和深入加工”的原則的原則外購信息管理原則外購信息管理原則統(tǒng)一購買統(tǒng)一購買針對實(shí)際針對實(shí)際深入加工深入加工事業(yè)部下屬市場處負(fù)責(zé)組織整個(gè)事業(yè)部的營銷信息外購活動(dòng)，并提出整體的資源預(yù)算各相關(guān)部門及區(qū)域組織根據(jù)自身的實(shí)際需要，提出信息外購需求，上交給市場處統(tǒng)一匯總市場處可以根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整事業(yè)部的信息外購需求，從而確定整個(gè)事業(yè)部信息采購計(jì)劃最終各產(chǎn)品營銷組織的信息采購計(jì)劃匯總由公司營銷中心審核，統(tǒng)一執(zhí)行制定信息外購計(jì)劃，必須把每項(xiàng)信息對事業(yè)部的實(shí)際用途闡述清楚，并明確指出能幫助事業(yè)部解決哪些問題有哪些幫助事業(yè)部決策層可以根據(jù)實(shí)際問題，來及時(shí)建議

22、市場部調(diào)整其信息采購計(jì)劃，并對信息對解決實(shí)際操作問題的效用做出評價(jià)外購的營銷信息必須要進(jìn)行“二次加工”。市場處應(yīng)和事業(yè)部的其它人員一起，將外購信息與事業(yè)部實(shí)際聯(lián)系起來，提煉相應(yīng)的結(jié)論，并提供相應(yīng)的建議事業(yè)部的操作層還可以通過實(shí)踐來檢驗(yàn)這些信息和分析的可靠性和參考程度- 25 -ttt信息的分析加工方法應(yīng)充分運(yùn)用羅蘭信息的分析加工方法應(yīng)充分運(yùn)用羅蘭 貝格為貝格為制作的業(yè)務(wù)計(jì)劃中提及的制作的業(yè)務(wù)計(jì)劃中提及的各種分析工具，同時(shí)加強(qiáng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累和維護(hù)及決策模型的建立和完善各種分析工具，同時(shí)加強(qiáng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累和維護(hù)及決策模型的建立和完善營銷組合分析營銷組合分析對目標(biāo)市場的分析對目標(biāo)市場的分析支持支持 產(chǎn)品

23、銷售分布、利潤分布、產(chǎn)品生命周期、 分析 價(jià)格與產(chǎn)品直接競爭的對手產(chǎn)品價(jià)格走勢、消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)格、 分析 渠道渠道進(jìn)入率、利用率、渠道客戶結(jié)構(gòu) 、 分析 促銷促銷主題、形式、節(jié)奏、資源配備 、 分析 宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)、政策、法律、 、 分析 行業(yè)環(huán)境行業(yè)集中度、行業(yè)價(jià)值鏈 、 分析 消費(fèi)者行為消費(fèi)群容量及結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)者需求，購買行為及購買動(dòng)機(jī)的變化 、 分析 競爭對手產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌形象、渠道 、 分析- 26 -ttt可以根據(jù)營銷信息的重要程度，設(shè)置不同的密級和規(guī)定不同的借閱范圍可以根據(jù)營銷信息的重要程度，設(shè)置不同的密級和規(guī)定不同的借閱范圍定義范圍定義范圍借閱對象借閱對象銷量、銷售結(jié)構(gòu)等銷售數(shù)據(jù)年

24、度預(yù)算、應(yīng)收帳款、信用額度等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)產(chǎn)品毛利率、邊際貢獻(xiàn)等經(jīng)營數(shù)據(jù)絕密絕密機(jī)密機(jī)密保密保密成本數(shù)據(jù)企業(yè)重大營銷決策方案和計(jì)劃企業(yè)戰(zhàn)略決策方案其它對整個(gè)企業(yè)具有重大影響的信息銷售政策總體營銷策略網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和客戶信息庫存情況廣告/促銷計(jì)劃和方案業(yè)務(wù)計(jì)劃和工作總結(jié)其它對整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有較大影響的信息產(chǎn)品功能指標(biāo)出口計(jì)劃企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)信息市場部各職能科室職責(zé)職權(quán)營銷目標(biāo)其它對整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有一定影響的信息總裁/副總裁事業(yè)部部長以上級人員得以上人員授權(quán)的其它人員事業(yè)部各職能部門部長以上人員得以上人員授 權(quán)的其它人員事業(yè)部各職能部門內(nèi)主辦人員得以上人員授 權(quán)的其它人員- 27 -ttt運(yùn)用內(nèi)部備忘錄的

25、形式可以簡煉地概括和描述營銷信息運(yùn)用內(nèi)部備忘錄的形式可以簡煉地概括和描述營銷信息營銷信息內(nèi)部備忘錄營銷信息內(nèi)部備忘錄編號：編號：日期：日期：致：致：抄送：抄送：由：由：聯(lián)系人：聯(lián)系人：信息來源：信息來源：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員行業(yè)機(jī)關(guān)競爭對手職能部門其它采集方式：采集方式：外購訪談市場調(diào)查公開信息采集其它內(nèi)容主題：關(guān)于：內(nèi)容主題：關(guān)于：主要結(jié)論主要結(jié)論支持依據(jù)支持依據(jù)分析過程分析過程相關(guān)圖表附件相關(guān)圖表附件對策建議對策建議以上對策建議，本部門愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說明的責(zé)任，并供有關(guān)部門供瀏覽供參考請研究并反饋請指示填表人：填表人：審核：審核：簽發(fā)：簽發(fā)：密級：密級：例例- 28 -ttt各部門應(yīng)該負(fù)責(zé)制

26、定并定期更新本部門的營銷信息清單，完整地反映本各部門應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門的營銷信息清單，完整地反映本部門營銷信息的現(xiàn)狀部門營銷信息的現(xiàn)狀部門營銷信息清單部門營銷信息清單部門部門主管領(lǐng)導(dǎo)主管領(lǐng)導(dǎo)信息負(fù)責(zé)人信息負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間填報(bào)時(shí)間注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來確定借閱對象的職務(wù)要求信息目錄信息目錄信息來源信息來源獲得時(shí)間獲得時(shí)間更新頻率更新頻率資料負(fù)責(zé)人資料負(fù)責(zé)人目前保管人目前保管人機(jī)密程度機(jī)密程度備備 注注銷售市場研究 營銷 技術(shù) 產(chǎn)品 物流 行政 人事 編號：編號：- 29 -tttD2. 主主要要信息信息管理管理流程流程- 30 -ttt營銷信息系統(tǒng)主要管理流程包括：營銷信息系統(tǒng)主要管

27、理流程包括：信息入庫管理流程信息查閱/借閱管理流程信息外購管理流程信息更新管理流程1234- 31 -ttt營銷信息系統(tǒng)信息入庫流程營銷信息系統(tǒng)信息入庫流程收集收集初匯總初匯總/分析分析備案備案綜合匯總分析綜合匯總分析制定目錄制定目錄審核審核/批準(zhǔn)批準(zhǔn)入庫歸檔入庫歸檔信息收集1事業(yè)部事業(yè)部其它部門其它部門市場市場處處-文件管理員文件管理員事業(yè)部事業(yè)部-市場市場處處市場市場處處-營銷信息主管營銷信息主管分公司分公司大區(qū)大區(qū)信息收集信息收集初步匯總分析備案綜合匯總分析整理信息按類別編制目錄審核信息內(nèi)容及分類是否符合要求把目錄編入信息庫總目錄資料存檔管理否定否定批準(zhǔn)批準(zhǔn)- 32 -ttt營銷信息系統(tǒng)

28、信息借閱流程營銷信息系統(tǒng)信息借閱流程提出信息要求提出信息要求查閱目錄查閱目錄申請申請批準(zhǔn)批準(zhǔn)聯(lián)系聯(lián)系審核審核提供提供記檔記檔準(zhǔn)確描述信息需求文件管理員文件管理員市場部市場部 - 營銷信息主管營銷信息主管信息需求人信息需求人部門主管部門主管手工或子查尋目錄向本部門主管提出申請?zhí)顚憽皹I(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書”是否批準(zhǔn)？是是否否是否可以全部提供？按照要求提供全部資料在“文件借閱簿”上登記否否是是2- 33 -ttt營銷信息系統(tǒng)信息外購流程營銷信息系統(tǒng)信息外購流程申請申請審核審核聯(lián)系聯(lián)系匯總匯總調(diào)整調(diào)整反饋反饋確認(rèn)確認(rèn)執(zhí)行執(zhí)行提出外購信息需求市場部市場部 - 營銷信息主管營銷信息主管專項(xiàng)信息研究員專項(xiàng)信息研究員職能

29、部門外購信息需求人職能部門外購信息需求人職能部門主管職能部門主管填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書”組織進(jìn)行購買審批審批是否同意？匯總各部門外購營銷信息需求進(jìn)行調(diào)整，編制“年度外購營銷信息計(jì)劃”把外購計(jì)劃反饋到各個(gè)職能部門是否確認(rèn)？是否批準(zhǔn)？是是是是是是否否否否否否3- 34 -ttt營銷信息系統(tǒng)信息更新流程營銷信息系統(tǒng)信息更新流程檢索已到更新期限的信息有關(guān)職能部門有關(guān)職能部門市場市場處處 -營銷信息主管營銷信息主管文件管理員文件管理員信息研究員信息研究員職能部門信息提供人職能部門信息提供人檢索檢索整理整理申請申請批準(zhǔn)批準(zhǔn)聯(lián)系聯(lián)系審核審核提供提供更新更新外理外理更新原有的信息銷毀或另外保存被替換的信息資料是否批

30、準(zhǔn)？是是否否整理和確認(rèn)要更新的信息向部門主管提出信息更新的要求填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書”要求有關(guān)部門提供信息是否能按要求提供信息？提供新的信息資料是是否否4- 35 -tttE. 主要營銷信息報(bào)告主要營銷信息報(bào)告/ /報(bào)表報(bào)表- 36 -ttt營銷信息系統(tǒng)的各個(gè)管理層次需要提供的報(bào)表數(shù)量一覽營銷信息系統(tǒng)的各個(gè)管理層次需要提供的報(bào)表數(shù)量一覽 日報(bào)日報(bào) 周報(bào)周報(bào) 月報(bào)月報(bào) 季報(bào)季報(bào) 年報(bào)年報(bào) 分公司 1 2 10 2 / / / 8 1 / 事業(yè)部 市場處 4 8 8 / / 公司 營銷中心 / / 6 4 1 - 37 -tttE1. 分公司提交的報(bào)告分公司提交的報(bào)告/ /報(bào)表報(bào)表- 38 -ttt分公

31、司提交的主要報(bào)告分公司提交的主要報(bào)告/報(bào)表可以分成四種報(bào)表可以分成四種分公司提供的市場信息分公司提供的市場信息四種信息傳遞和整理方式四種信息傳遞和整理方式日報(bào)季報(bào)周報(bào)月報(bào)- 39 -ttt分公司提交報(bào)告分公司提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)表及所需信息的支持報(bào)告報(bào)告/報(bào)表目錄報(bào)表目錄(1)編號編號來源來源報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表所需支持信息所需支持信息銷售動(dòng)態(tài)日報(bào)日/次促銷經(jīng)驗(yàn)交流及結(jié)果分析周/次商業(yè)庫存盤點(diǎn)表周/次三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測表 庫存/毛利月/次定額費(fèi)用表月/次區(qū)域廣告/促銷資源分配表月/次分公司經(jīng)營狀況匯總表-業(yè)績月/次分公司經(jīng)營狀況匯總表-資源配置月/次銷售動(dòng)態(tài)匯總表月/次 開單提貨數(shù)，

32、單機(jī) 現(xiàn)場促銷效果及經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 客戶庫存情況 對未來三個(gè)月銷售情況及庫存和毛利變化進(jìn)行預(yù)測 定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況 區(qū)域廣告/促銷費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 分公司經(jīng)營業(yè)績 分公司資源配置 開單提貨數(shù)及毛利，按產(chǎn)品及銷售渠道分別統(tǒng)計(jì) 分公司財(cái)務(wù) 業(yè)務(wù)員/促銷員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 分公司財(cái)務(wù) 分公司財(cái)務(wù) 分公司財(cái)務(wù) 分公司財(cái)務(wù) 分公司財(cái)務(wù)1 12 23 34 45 56 67 78 89 9- 40 -ttt分公司提交報(bào)告分公司提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)表及所需信息的支持報(bào)告報(bào)告/報(bào)表目錄報(bào)表目錄(2)編號編號來源來源報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表所需支持信息所需支持信息促銷月報(bào)匯總 市場份額/平均價(jià)格月/次促銷月

33、報(bào)匯總 促銷/新產(chǎn)品推廣月/次消費(fèi)者群體分劃匯總月/次區(qū)域市場主要競爭對手分析表 月/次客戶調(diào)查表季/次渠道分析表季/次 各尺寸，各檔次上產(chǎn)品主要競爭對手在統(tǒng)計(jì)商場內(nèi)的銷售量和價(jià)格變化趨勢情況匯總 各尺寸，各檔次上產(chǎn)品主要競爭對手在統(tǒng)計(jì)商場內(nèi)的促銷活動(dòng)及新產(chǎn)品推廣的組織情況匯總 對產(chǎn)品消費(fèi)組成的初步調(diào)查 競爭對手在區(qū)域市場上的目的，現(xiàn)狀及可能采取的下一步驟 從區(qū)域市場客戶的角度，對區(qū)域市場客戶管理的意見 區(qū)域渠道初步調(diào)查分析 促銷員，業(yè)務(wù)員 促銷員，業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員，促銷員 分公司經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員/促銷員101011111212131314141515- 41 -ttt事業(yè)部事業(yè)部

34、分公司分公司年年 月月 日日 銷售動(dòng)態(tài)日報(bào)表銷售動(dòng)態(tài)日報(bào)表* *客戶客戶編號編號客戶名稱客戶名稱客戶客戶類型類型*合同合同類型類型合同號合同號尺寸尺寸型號型號數(shù)量數(shù)量單價(jià)單價(jià)合計(jì)合計(jì)金額金額供價(jià)供價(jià)合計(jì)合計(jì)成本成本毛利毛利*分別對直接零售商、批零商、批發(fā)商- 42 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 管理管理 分公司分公司 年年 月月 周促銷經(jīng)驗(yàn)交流及效果分析周促銷經(jīng)驗(yàn)交流及效果分析城市城市活動(dòng)方式活動(dòng)方式目的目的備注備注時(shí)間時(shí)間促銷主題促銷主題參與單位參與單位效果效果借鑒經(jīng)驗(yàn)借鑒經(jīng)驗(yàn)- 43 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月 周周 商業(yè)庫存盤點(diǎn)匯總表商業(yè)庫存盤點(diǎn)匯總表* *單位：臺單位：臺盤點(diǎn)

35、截止日期：盤點(diǎn)截止日期： 年年 月月 日日品種品種型號型號上月存貨上月存貨本月進(jìn)貨本月進(jìn)貨本月銷售本月銷售本月退貨本月退貨本月?lián)Q貨本月?lián)Q貨月末庫存月末庫存總計(jì)總計(jì)高檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)* 分別對直接零售商、批零商及批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。- 44 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測表三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測表 庫存庫存單位：臺單位：臺*：表中預(yù)計(jì)庫存一欄僅指分庫的庫存本月底預(yù)計(jì)本月底預(yù)計(jì)庫存庫存(第第N月月)第第N+1月月進(jìn)貨需求計(jì)劃進(jìn)貨需求計(jì)劃第第N+1月底月底預(yù)計(jì)庫存預(yù)計(jì)庫存第第N+2月進(jìn)貨月進(jìn)貨需求預(yù)測需求預(yù)測第第N+2

36、月底月底預(yù)計(jì)庫存預(yù)計(jì)庫存第第N+3月進(jìn)貨月進(jìn)貨需求預(yù)測需求預(yù)測第第N+3月底月底預(yù)計(jì)庫存預(yù)計(jì)庫存小計(jì)小計(jì)總計(jì)總計(jì)品種品種高檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)第第N+1月銷售月銷售預(yù)測預(yù)測第第N+2月銷售月銷售預(yù)測預(yù)測第第N+3月銷售月銷售預(yù)測預(yù)測- 45 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測表三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測表 毛利毛利( (表表1)1)單位：元單位：元*：各產(chǎn)品價(jià)格以N月的價(jià)格為準(zhǔn)小計(jì)小計(jì)總計(jì)總計(jì)品種品種毛利毛利月份月份N月月至至N月本年累計(jì)月本年累計(jì)差異差異(%)至至N月預(yù)算月預(yù)算本年預(yù)算本年預(yù)算N+1月月至至N+1月本年

37、累計(jì)月本年累計(jì)差異差異(%)至至N+1月預(yù)算月預(yù)算本年預(yù)算本年預(yù)算高檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)- 46 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測表三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測表 毛利毛利( (表表2)2)單位：元單位：元*：各產(chǎn)品價(jià)格以N月的價(jià)格為準(zhǔn)25寸寸小計(jì)小計(jì)總計(jì)總計(jì)品種品種毛利毛利月份月份N+2月月至至N+2月本年累計(jì)月本年累計(jì)差異差異(%)至至N+2月預(yù)算月預(yù)算本年預(yù)算本年預(yù)算N+3月月至至N+3月本年累計(jì)月本年累計(jì)差異差異(%)至至N+3月預(yù)算月預(yù)算本年預(yù)算本年預(yù)算高檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)高檔中檔低檔小

38、計(jì)高檔中檔低檔小計(jì)- 47 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月定額費(fèi)用表定額費(fèi)用表項(xiàng)目項(xiàng)目備注備注當(dāng)月當(dāng)月實(shí)際實(shí)際去年去年計(jì)劃計(jì)劃 比去年比去年%差異差異 比計(jì)劃比計(jì)劃%差異差異累計(jì)累計(jì)實(shí)際實(shí)際去年去年計(jì)劃計(jì)劃 比去年比去年%差異差異 比計(jì)劃比計(jì)劃%差異差異差旅費(fèi)差旅費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)郵郵費(fèi)費(fèi)房租房租裝卸運(yùn)雜費(fèi)裝卸運(yùn)雜費(fèi)設(shè)施購置費(fèi)設(shè)施購置費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)其它費(fèi)用其它費(fèi)用合計(jì)合計(jì)- 48 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月區(qū)域廣告區(qū)域廣告/ /促銷資源分配表促銷資源分配表項(xiàng)目項(xiàng)目當(dāng)月當(dāng)月實(shí)際實(shí)際去年去年計(jì)劃計(jì)劃 比去年比去年%差異差異比計(jì)劃比計(jì)劃%差異差異累計(jì)累計(jì)實(shí)

39、際實(shí)際去年去年計(jì)劃計(jì)劃 比去年比去年%差異差異 比計(jì)劃比計(jì)劃%差異差異今年預(yù)算今年預(yù)算總金額總金額備注備注視報(bào)紙軟性文章戶外廣告小計(jì)促銷活動(dòng)POP樣機(jī)小計(jì)店中店條幅燈箱門頭專柜展臺、展架小計(jì)禮品公關(guān)小計(jì)區(qū)域區(qū)域廣告廣告余額余額現(xiàn)場現(xiàn)場促銷促銷賣場賣場建設(shè)建設(shè)其它其它總計(jì)總計(jì)- 49 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月分公司經(jīng)營狀況匯總表分公司經(jīng)營狀況匯總表 業(yè)績業(yè)績項(xiàng)目項(xiàng)目當(dāng)月當(dāng)月實(shí)際實(shí)際去年去年計(jì)劃計(jì)劃 比去年比去年%差異差異 比計(jì)劃比計(jì)劃%差異差異累計(jì)累計(jì)實(shí)際實(shí)際去年去年計(jì)劃計(jì)劃 比去年比去年%差異差異 比計(jì)劃比計(jì)劃%差異差異偏差程度偏差程度 原因分析原因分析銷售收入銷售成本銷售

40、毛利小計(jì)維修收入維修成本維修毛利小計(jì)毛利總計(jì)區(qū)域廣告/促銷費(fèi)用定額費(fèi)用 稅金稅金 業(yè)績業(yè)績管理人員業(yè)務(wù)人員維修人員促銷員職工職工工資工資費(fèi)用費(fèi)用毛利毛利收入收入- 50 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月分公司經(jīng)營狀況匯總表分公司經(jīng)營狀況匯總表 資源配置資源配置項(xiàng)目項(xiàng)目偏差程度偏差程度 原因分析原因分析人均銷量*人均客戶數(shù)*車輛車輛面積 (m2)庫房周轉(zhuǎn)率管理業(yè)務(wù)維修促銷員業(yè)務(wù)維修人員人員配置配置后勤后勤銷售銷售當(dāng)月當(dāng)月實(shí)際實(shí)際去年去年計(jì)劃計(jì)劃 比去年比去年%差異差異 比計(jì)劃比計(jì)劃%差異差異累計(jì)累計(jì)實(shí)際實(shí)際去年去年計(jì)劃計(jì)劃 比去年比去年%差異差異 比計(jì)劃比計(jì)劃%差異差異(臺臺)*：僅

41、指業(yè)務(wù)人員- 51 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月 銷售動(dòng)態(tài)匯總表銷售動(dòng)態(tài)匯總表* *實(shí)際預(yù)算偏差當(dāng)月當(dāng)月銷量銷量實(shí)際預(yù)算偏差累計(jì)累計(jì)實(shí)際預(yù)算偏差當(dāng)月當(dāng)月毛利毛利實(shí)際預(yù)算偏差累計(jì)累計(jì)當(dāng)月當(dāng)月毛利受銷量影響毛利受銷量影響累計(jì)累計(jì)當(dāng)月當(dāng)月毛利受價(jià)格影響毛利受價(jià)格影響累計(jì)累計(jì)小計(jì)小計(jì)總計(jì)總計(jì)品種品種計(jì)* 分別對直接零售商、批零商及批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。- 52 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月促銷員月報(bào)匯總促銷員月報(bào)匯總 市場份額市場份額/ /平均價(jià)格平均價(jià)格* * ( (表表1)1)總計(jì)總計(jì)小計(jì)小計(jì)品種品種銷量銷量份額份額平均價(jià)格平均價(jià)格銷量銷量份額份額平均價(jià)格平均價(jià)格品牌品牌

42、A*銷量銷量份額份額平均價(jià)格平均價(jià)格品牌品牌B*- 53 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月促銷員月報(bào)匯總促銷員月報(bào)匯總 市場份額市場份額/ /平均價(jià)格平均價(jià)格* * ( (表表2)2)總計(jì)總計(jì)小計(jì)小計(jì)品種品種總計(jì)總計(jì)銷量銷量平均價(jià)格平均價(jià)格對應(yīng)型號對應(yīng)型號銷量銷量份額份額平均價(jià)格平均價(jià)格品牌品牌D對應(yīng)型號對應(yīng)型號銷量銷量份額份額平均價(jià)格平均價(jià)格其它品牌其它品牌對應(yīng)型號對應(yīng)型號銷量銷量 份額份額平均價(jià)格平均價(jià)格品牌品牌C*- 54 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司促銷員月報(bào)匯總促銷員月報(bào)匯總 促銷促銷/ /新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣* *小計(jì)小計(jì)總計(jì)總計(jì)品種品種主題主題促銷方式促銷方式廣

43、告投入廣告投入促銷促銷評價(jià)評價(jià)新產(chǎn)品個(gè)數(shù)新產(chǎn)品個(gè)數(shù)新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣造型功能顏色新產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新新產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新其它顯像管材料IC新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新其它評價(jià)評價(jià)年年 月月* 分別在市內(nèi)統(tǒng)計(jì)口零售商場、市場其它商場、郊縣商場針對品牌A、B、C、D進(jìn)行統(tǒng)計(jì)- 55 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司消費(fèi)者群體分析消費(fèi)者群體分析* *單位：臺單位：臺總計(jì)總計(jì)小計(jì)小計(jì)品種品種年年 月月新購機(jī)新購機(jī)換機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)一戶多機(jī)新購機(jī)新購機(jī)換機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)一戶多機(jī)品牌品牌A新購機(jī)新購機(jī)換機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)一戶多機(jī)品牌品牌B新購機(jī)新購機(jī)換機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)一戶多機(jī)品牌品牌C新購機(jī)新購機(jī)換機(jī)換機(jī)一戶多機(jī)一戶多機(jī)品

44、牌品牌D*- 56 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 月月 區(qū)域市場主要競爭對手分析表區(qū)域市場主要競爭對手分析表項(xiàng)目項(xiàng)目目的目的現(xiàn)狀現(xiàn)狀可能采取的可能采取的下一步驟下一步驟哪些環(huán)節(jié)哪些環(huán)節(jié)存在弱點(diǎn)存在弱點(diǎn)可以利用的有可以利用的有哪些哪些需要哪些資源需要哪些資源大致的行動(dòng)方案大致的行動(dòng)方案產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略價(jià)格策略渠道策略渠道策略銷售政策銷售政策促銷策略促銷策略售后服務(wù)策略售后服務(wù)策略銷售組織銷售組織總體結(jié)論總體結(jié)論* 分別針對品牌A、B、C、D進(jìn)行分析- 57 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 季度季度 銷售渠道分析表銷售渠道分析表單位：臺單位：臺本年累計(jì)總銷量本年累計(jì)總銷量

45、*其中其中產(chǎn)品的銷量產(chǎn)品的銷量客戶類型客戶類型*：包括所有其它品牌的銷量直接直接零售零售商商批零商批零商批發(fā)商批發(fā)商總計(jì)總計(jì)名稱名稱編號編號小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)產(chǎn)品客戶利用率產(chǎn)品客戶利用率- 58 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 分公司分公司年年 季度季度 客戶調(diào)查表客戶調(diào)查表客戶客戶改進(jìn)的建議改進(jìn)的建議存在的問題存在的問題與競爭對手的差距與競爭對手的差距零售商零售商/批零商批零商內(nèi)容內(nèi)容批發(fā)商批發(fā)商配送退換貨客戶激勵(lì)促銷人員樣機(jī)賣場建設(shè)售后服務(wù)配送退換貨客戶激勵(lì)價(jià)格控制- 59 -tttE2. 提交的報(bào)告提交的報(bào)告/報(bào)表報(bào)表- 60 -ttt承擔(dān)著匯總下屬分公司各種信息和進(jìn)行初步分析的重要職責(zé)承擔(dān)

46、著匯總下屬分公司各種信息和進(jìn)行初步分析的重要職責(zé)信息匯總信息匯總：羅蘭貝格建議對各營銷盡快配備腦，以實(shí)現(xiàn)與總部的子化信息傳遞在各分公司還無法與總部進(jìn)行腦連網(wǎng)，進(jìn)行子數(shù)據(jù)交換的情況下，各分公司的所有信息（包括表格、報(bào)告等）以傳真的形式傳遞到，由進(jìn)行統(tǒng)一的統(tǒng)計(jì)和匯總，輸入腦，以子版本的形式向總部傳送，以便于總部對信息進(jìn)行深度分析和加工。初步分析初步分析：各應(yīng)該在下屬各分公司提供的各種信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行初步分析，編制區(qū)域市場季度分析報(bào)告，包括對市場環(huán)境、投入/產(chǎn)出、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告/促銷以及競爭對手經(jīng)營動(dòng)態(tài)等情況的分析總結(jié)工作概述概述- 61 -ttt提交報(bào)告提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)表

47、及所需信息的支持編號編號報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表所需信息的支持所需信息的支持來源來源區(qū)域市場季度分析報(bào)告區(qū)域市場經(jīng)營狀況數(shù)據(jù)匯總報(bào)告分公司遞交的全部報(bào)告/報(bào)表區(qū)域市場分析分公司遞交的部分表格分公司事業(yè)部市場處分公司12- 62 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 1 市場環(huán)境分市場環(huán)境分析析區(qū)域市場的容量、增長速度及產(chǎn)品、地域、消費(fèi)群及盈利狀況正在發(fā)生的變化？對及區(qū)域市場主要競爭對手的影響？產(chǎn)品的主要細(xì)分市場特征是什么？競爭對手的目標(biāo)、目前的優(yōu)劣勢、市場份額、銷售規(guī)模是什么？當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境變化，消費(fèi)者購買能力以及購買類型的變化？2 投入產(chǎn)出分投入產(chǎn)出分析析不同產(chǎn)品和不同二級地區(qū)的經(jīng)營利潤變化情況？分公司經(jīng)營狀況綜述

48、、產(chǎn)生問題的主要原因及解決方法和相應(yīng)的資源投入？哪些區(qū)域廣告/促銷活動(dòng)的成本過大？重新配置區(qū)域產(chǎn)生/促銷資源的行動(dòng)計(jì)劃及原因？重新配置分公司包括庫房、車輛、業(yè)務(wù)人員的資源配置行動(dòng)計(jì)劃及原因？3 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析區(qū)域目前的產(chǎn)品組合是否合理？應(yīng)做哪些調(diào)整？為什么？哪些產(chǎn)品應(yīng)逐漸淘汰？競爭對手推出了什么樣的新產(chǎn)品及其特點(diǎn)？在貨源保證上存在的問題？貨源結(jié)構(gòu)是否存在問題？ 區(qū)域市場區(qū)域市場季度季度分析報(bào)告建議格式分析報(bào)告建議格式 (1)- 63 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 4 價(jià)格分析價(jià)格分析產(chǎn)品的價(jià)格走勢？哪些產(chǎn)品的價(jià)格建議調(diào)整？主要競爭對手的價(jià)格水平變化及價(jià)格組合策略分析及對產(chǎn)品銷售的影響？5 渠道渠道通

49、過客戶占有率和客戶利用率的提升來提高市場份額的潛力各有多大？各存在什么樣的阻力？需要什么資源以什么方式解決？區(qū)域市場內(nèi)主要競爭對手渠道策略模式各有什么優(yōu)缺點(diǎn)，近來的變化趨勢？銷售政策的執(zhí)行存在哪些困難？與競爭對手相比有哪些可以改進(jìn)的地方？6 廣告廣告/促銷促銷全國性及POP、技術(shù)資料的到位與區(qū)域市場產(chǎn)品推出的銜接是否準(zhǔn)確？存在哪些協(xié)調(diào)問題？對產(chǎn)品廣告和品牌宣傳廣告的看法？在新產(chǎn)品推廣中，與競爭對手在產(chǎn)品、促銷資源保證、促銷活動(dòng)組織以及各方協(xié)調(diào)中存在的優(yōu)劣勢？ 區(qū)域市場區(qū)域市場季度季度分析報(bào)告建議格式分析報(bào)告建議格式 (2)- 64 -ttt事業(yè)部事業(yè)部 年年 月月區(qū)域市場經(jīng)營狀況數(shù)據(jù)匯總報(bào)告區(qū)

50、域市場經(jīng)營狀況數(shù)據(jù)匯總報(bào)告目錄目錄內(nèi)容內(nèi)容分公司業(yè)務(wù)狀況匯總表 業(yè)績分公司業(yè)務(wù)狀況總表 資源配置促銷員月報(bào)匯總 市場份額/平均價(jià)格促銷員月報(bào)匯總 促銷/新產(chǎn)品推廣消費(fèi)者群體匯總分析銷售渠道分析表-匯總客戶調(diào)查表-匯總區(qū)域市場主要競爭對手分析表-匯總12345678- 65 -tttE3. 事業(yè)部營銷系統(tǒng)提交的報(bào)告事業(yè)部營銷系統(tǒng)提交的報(bào)告/報(bào)表報(bào)表- 66 -ttt各事業(yè)部營銷系統(tǒng)總部是各產(chǎn)品營銷信息的匯總和分析中心，匯總或者分析的結(jié)果需各事業(yè)部營銷系統(tǒng)總部是各產(chǎn)品營銷信息的匯總和分析中心，匯總或者分析的結(jié)果需要定期以報(bào)告、表格等形式反映出來要定期以報(bào)告、表格等形式反映出來營銷信息匯總營銷信息匯

51、總/分析分析結(jié)果結(jié)果日報(bào)：4種周報(bào)：8種月報(bào)：8種- 67 -ttt事業(yè)部營銷系統(tǒng)其它部門提交報(bào)告事業(yè)部營銷系統(tǒng)其它部門提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)表及所需信息的支持報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表(日報(bào)日報(bào))編號編號報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表所需信息的支持所需信息的支持來源來源銷售動(dòng)態(tài)日報(bào)匯總每日出庫情況匯總表調(diào)貨/要貨申請匯總表最新動(dòng)態(tài)匯編 銷售動(dòng)態(tài)日報(bào)匯總表 總庫及分庫的出庫情況 三個(gè)月滾動(dòng)需求計(jì)劃 以上所有信息各成品倉儲中心各市場部1234- 68 -ttt事業(yè)部營銷系統(tǒng)其它部門提交報(bào)告事業(yè)部營銷系統(tǒng)其它部門提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)表及所需信息的支持編號編號報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表所需信息的支持所需信

52、息的支持客戶進(jìn)銷存情況匯總產(chǎn)品出庫結(jié)構(gòu)匯總要貨申請及調(diào)整結(jié)果匯總產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)匯總要貨申請調(diào)整結(jié)果匯總競爭對手動(dòng)態(tài)周報(bào)產(chǎn)品促銷經(jīng)驗(yàn)匯總及效果分析營銷動(dòng)態(tài)周報(bào) 商業(yè)庫存盤點(diǎn)表 總庫及各地分庫的出庫情況 三個(gè)滾動(dòng)需求計(jì)劃匯總 促銷員月報(bào)匯總 外部調(diào)查報(bào)告 三個(gè)滾動(dòng)需求計(jì)劃匯總 總量及各分庫庫存和出庫情況 關(guān)于競爭對手產(chǎn)品組合、價(jià)格走勢、促銷功勢的信息歸納匯總 關(guān)于產(chǎn)品各地促銷經(jīng)驗(yàn)的匯總主流及對效果的評價(jià) 以上的所有信息各儲運(yùn)部各地各地市場部各成品倉儲中心促銷員月報(bào)匯總外部調(diào)查報(bào)告促銷經(jīng)驗(yàn)交流及效果評價(jià)表市場處報(bào)告報(bào)告/報(bào)表目錄報(bào)表目錄(周報(bào)周報(bào))12345678- 69 -ttt事業(yè)部事業(yè)部出庫庫存

53、及要貨出庫庫存及要貨情況分析情況分析綜述、總庫及各分庫，在根據(jù)當(dāng)?shù)爻鰩烨闆r、商業(yè)庫存及銷售情況準(zhǔn)備貨源、分配貨源的組織情況指出在資源管理中存在的各環(huán)節(jié)在貨源量及結(jié)構(gòu)上有無存在脫節(jié)的現(xiàn)象競爭對手動(dòng)態(tài)周競爭對手動(dòng)態(tài)周報(bào)報(bào)綜述一周來主要競爭對手在全國范圍及各區(qū)域市場的主要?jiǎng)討B(tài)簡要分析這些動(dòng)態(tài)以產(chǎn)品造成的威脅及同時(shí)存在的機(jī)遇產(chǎn)品促經(jīng)驗(yàn)匯產(chǎn)品促經(jīng)驗(yàn)匯總總及時(shí)匯總交流各地在產(chǎn)品促銷活動(dòng)中成功的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合外部調(diào)查報(bào)告報(bào)產(chǎn)品促銷活動(dòng)各方面的調(diào)整提出簡要建議 年年 月營銷動(dòng)態(tài)周報(bào)月營銷動(dòng)態(tài)周報(bào)- 70 -ttt事業(yè)部營銷系統(tǒng)其它部門提交報(bào)告事業(yè)部營銷系統(tǒng)其它部門提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)表及所需信息的支持編

54、號編號報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表所需信息的支持所需信息的支持來源來源銷售計(jì)劃執(zhí)行情況分析報(bào)告存貨水平與要貨計(jì)劃對比分析促銷活動(dòng)及效果綜述費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況分析報(bào)告PASS評價(jià)系統(tǒng)分結(jié)果營銷管理月報(bào) 開單、貨貨、結(jié)算信息 三個(gè)月滾動(dòng)需求計(jì)劃 外部調(diào)查報(bào)告 總庫及各分庫的庫存信息 各管理匯總的要貨申請 廣告/促銷活動(dòng)執(zhí)行情況 處部調(diào)查報(bào)告 各種費(fèi)用執(zhí)行情況及預(yù)算指標(biāo) PASS系統(tǒng)的評價(jià)結(jié)果 以上所有信息 外部調(diào)查報(bào)告 財(cái)務(wù)部各市場處成品倉儲中心各各市場處財(cái)務(wù)部銷售處市場處123456報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表(月報(bào)月報(bào))- 71 -ttt事業(yè)部提交報(bào)告事業(yè)部提交報(bào)告/報(bào)表及所需信息的支持報(bào)表及所需信息的支持編號編號

55、報(bào)告報(bào)告/報(bào)表報(bào)表所需信息的支持所需信息的支持來源來源事業(yè)部營銷控制報(bào)告事業(yè)部營銷動(dòng)態(tài)表區(qū)域市分析報(bào)告區(qū)域市場經(jīng)營狀況 數(shù)據(jù)匯總報(bào)告 外部調(diào)查報(bào)告各外購78- 72 -ttt事業(yè)事業(yè)部部近期預(yù)測近期預(yù)測銷售計(jì)劃執(zhí)行及差異分析銷售計(jì)劃執(zhí)行及差異分析 年年 月銷售計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行情況分析報(bào)告建議格式月銷售計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行情況分析報(bào)告建議格式分尺寸、檔次的產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行情況綜述產(chǎn)品線調(diào)整的建議，哪些產(chǎn)品應(yīng)該逐步退出市場？ 哪些產(chǎn)品應(yīng)在細(xì)分市場定位及相應(yīng)的外觀、功能、價(jià)格和質(zhì)量上作哪些調(diào)查？ 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)在細(xì)分市場定位上是否存問題？ 哪些方面有待改造？產(chǎn)品組合中是否存在產(chǎn)品定位及價(jià)格相互沖突？ 區(qū)域市場產(chǎn)品

56、組合是否缺乏針對性？近期總體市場淡旺季節(jié)奏的轉(zhuǎn)換及價(jià)格變化及趨勢預(yù)測近期消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化動(dòng)態(tài)主要競爭對手近期產(chǎn)品調(diào)整動(dòng)態(tài)：新品上市、產(chǎn)品組合調(diào)整分、檔次及地域的產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行情況近期預(yù)測- 73 -ttt事業(yè)部事業(yè)部小計(jì)小計(jì)總計(jì)總計(jì)品種品種 年年 月月 日存貨水平與要貨計(jì)劃對比分析日存貨水平與要貨計(jì)劃對比分析上月底庫存上月底庫存本月要貨計(jì)劃本月要貨計(jì)劃本月生產(chǎn)計(jì)劃本月生產(chǎn)計(jì)劃本月底庫存本月底庫存差異差異預(yù)算預(yù)算存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率* 對總庫及各分庫分別進(jìn)行分析- 74 -ttt事業(yè)部事業(yè)部項(xiàng)目項(xiàng)目 年年 月促銷活動(dòng)及效果評價(jià)月促銷活動(dòng)及效果評價(jià)主題主題選擇方式選擇方式選擇媒體選擇媒體選擇

57、節(jié)奏及速度選擇節(jié)奏及速度與品牌廣告的銜與品牌廣告的銜接接與新產(chǎn)品推廣的與新產(chǎn)品推廣的銜接銜接促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)內(nèi)部效果評價(jià)內(nèi)部效果評價(jià)外部調(diào)查結(jié)果外部調(diào)查結(jié)果從近期銷售水平及結(jié)構(gòu)的變化來分析從近期消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)變化來分析從外部調(diào)查報(bào)告中品牌知名度、美譽(yù)度、參考度、首選度的變化來分析從外部調(diào)查報(bào)告中消費(fèi)者對產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)格的變化來分析- 75 -ttt事業(yè)部事業(yè)部銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃綜述從產(chǎn)品、地區(qū)、渠道等不同角度來看銷售計(jì)劃的完成情況與預(yù)算的差異對銷售情況近期的走勢作出預(yù)測存貨存貨/要貨計(jì)劃要貨計(jì)劃綜述總庫及各分庫庫存水平及結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及近期預(yù)測提出各分庫間調(diào)整庫存的方案并確定要貨計(jì)劃促銷活

58、動(dòng)促銷活動(dòng)綜述促銷活動(dòng)的主題、方式、媒體選擇及與品牌廣告和新品投放的銜接綜述效果評價(jià)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況況綜述定額費(fèi)用、職工收入、廣告/促銷費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行狀況根據(jù)水平，節(jié)奏控制的分析結(jié)果及銷售情況預(yù)測，提出調(diào)整方案PASS評價(jià)評價(jià)根據(jù)PASS評價(jià)的排名，確定需要審視其工作能力的營銷工作人員名單并提交人事管理部門處理 年年 月營銷月營銷管理管理月報(bào)月報(bào)- 76 -ttt事業(yè)部事業(yè)部營銷營銷控制報(bào)告控制報(bào)告建議格式建議格式 (1)1. 年度銷售計(jì)劃完成情況綜述及原因分析年度銷售計(jì)劃完成情況綜述及原因分析年度銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃綜述從產(chǎn)品、地區(qū)、渠道等不同角度來看銷售計(jì)劃的完成情況與預(yù)算的

59、差異從近來的變化趨勢結(jié)合內(nèi)外部報(bào)告判斷產(chǎn)生這些差異的原因市場份額市場份額 分析分析從絕對市市場份額和相對市份額的角度來分析及目標(biāo)競爭對手的市場表現(xiàn)結(jié)合競爭對手的動(dòng)態(tài)匯總報(bào)告及其它外部報(bào)告判斷市場份額變動(dòng)的趨勢及原因銷售費(fèi)用投入產(chǎn)銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出分析出分析綜述各種費(fèi)用投入的情況根據(jù)變動(dòng)趨勢發(fā)現(xiàn)問題并找到原因財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析綜述各經(jīng)營狀況效益分析效益分析分析銷售完成情況的毛利率在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、地域、渠道上與預(yù)算的差距引申出在產(chǎn)品組合、地域差異和渠道組織上應(yīng)引起注意的問題效率控制效率控制從一系列重要參數(shù)為依據(jù)綜述資源配置的效率控制狀況品牌形象品牌形象根據(jù)內(nèi)外部調(diào)查報(bào)告，綜述品牌在不同細(xì)分市場、品牌形象及

60、總體品牌形象分析產(chǎn)生品牌形象狀況的原因- 77 -ttt事業(yè)部事業(yè)部營銷營銷控制報(bào)告控制報(bào)告建議格式建議格式 (2)2. 改進(jìn)的方案改進(jìn)的方案 改進(jìn)方案目的，方法、進(jìn)度實(shí)施、安排 改進(jìn)方案需動(dòng)用的資源 改進(jìn)方案預(yù)期達(dá)到的結(jié)果- 78 -ttt事業(yè)部事業(yè)部名稱名稱用途用途圖表一圖表一 a總體銷售情況示意圖反映目標(biāo)銷售任務(wù)的完成情況反映計(jì)劃與實(shí)際情況的差異反映本年度與去年的差異圖表一圖表一 b實(shí)際銷售差異示意圖反映開單數(shù)與實(shí)際提貨的差異反映回款數(shù)與實(shí)際提貨金額的差異圖表二圖表二 a銷量及價(jià)格變化分別對銷售收入產(chǎn)生的影響反映銷售差異產(chǎn)生的原因：價(jià)格變動(dòng)或銷量變動(dòng)對銷售收入變化的影響各占多少，以確定進(jìn)