婚宴白酒市場(chǎng)分析報(bào)告

1、婚宴白酒市場(chǎng)分析報(bào)告婚宴用酒喜酒，是中國(guó)婚俗中一個(gè)不可或缺的重要部分。雖然隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的飲酒習(xí)慣、健康觀念也隨著改變，使中國(guó)傳統(tǒng)白酒在喜酒中的份額有所減少，但是他作為中國(guó)傳統(tǒng)文化中的重要組成部分，是依然不可能被紅酒或洋酒所替代的，仍然是婚宴用酒中的“重頭戲”。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)中國(guó)的婚宴白酒市場(chǎng)已達(dá)到200億，致使各大白酒企業(yè)對(duì)這一巨大的“蛋糕”虎視眈眈，紛紛設(shè)法從中分的一杯羹。面對(duì)這一巨大的市場(chǎng)，不管是全國(guó)知名品牌還是地方名酒，都是“八仙過(guò)海，各顯神通”，利用自己的優(yōu)勢(shì)在婚宴白酒市場(chǎng)中遨游。對(duì)于他們?cè)诨檠绨拙剖袌?chǎng)中的表現(xiàn)，我將選取一些全國(guó)知名品牌和具有代表性的地方名酒，先從他們的自身情

2、況入手，進(jìn)而對(duì)他們的銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略加以總結(jié)，并用SWOT分析法對(duì)其進(jìn)行分析，找出他們各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。品牌產(chǎn)地主要覆蓋區(qū)域銷售額婚宴白酒系列銷售渠道備注茅臺(tái)貴州全國(guó)237億元白頭到老系列代理商、電子商務(wù)酒仙網(wǎng)、京東商城與自建電子商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合五糧液四川全國(guó)487億元婚宴系列、喜酒系列、喜結(jié)緣系列和喜慶專供系列代理商電子商務(wù)渠道由酒仙網(wǎng)、京東商城負(fù)責(zé)瀘州老窖四川全國(guó)280億元婚慶酒和66喜壇代理商、電子商務(wù)借助酒仙網(wǎng)、京東商城及在Tmall上建設(shè)電子商務(wù)渠道劍南春四川全國(guó)30億元珍愛(ài)100%代理商電子商務(wù)渠道由酒仙網(wǎng)、京東商城負(fù)責(zé)洋河江蘇全國(guó)127億元天之藍(lán)和金玉良緣系列代理商電

3、子商務(wù)渠道由酒仙網(wǎng)、京東商城負(fù)責(zé)金六福四川全國(guó)40億元喜酒系列代理商、電子商務(wù)借助酒仙網(wǎng)、京東商城及在Tmall上建設(shè)電子商務(wù)渠道白云邊湖北湖北32億元白云邊年份系列、婚宴定制系列代理商電子商務(wù)渠道由酒仙網(wǎng)和京東商城負(fù)責(zé)枝江湖北湖北22.5億元枝江大曲系列、楚之韻代理商電子商務(wù)渠道由京東商城負(fù)責(zé)一、茅臺(tái)1. 企業(yè)簡(jiǎn)介貴州茅臺(tái)酒是中國(guó)白酒第一品牌，獨(dú)產(chǎn)于中國(guó)的貴州省仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國(guó)科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一，是中國(guó)白酒中大曲醬香型白酒的鼻祖，。1915年至今，茅臺(tái)酒共獲得15次國(guó)際金獎(jiǎng)，連續(xù)五次蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)家名酒稱號(hào)，被人稱為“國(guó)酒茅臺(tái)”，2011年銷售額已達(dá)237億元。

4、2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。“茅臺(tái)”作為中國(guó)白酒第一品牌，早已享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。其傳統(tǒng)的代理商渠道早已遍布中國(guó)的同時(shí)，積極開拓海外渠道。除中國(guó)外大陸，現(xiàn)已在港澳地區(qū)、亞洲、歐洲、美洲和大洋洲建立了成熟的海外銷售渠道。茅臺(tái)酒全球銷售渠道分布2) 電子商務(wù)平臺(tái)的代理商渠道。隨著時(shí)代的發(fā)展，科技的日新月異，從而深深的影響人們的購(gòu)物習(xí)慣，隨著近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的急速發(fā)展，越來(lái)越多的人通過(guò)綜合性的或?qū)I(yè)類的電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)購(gòu)買自己所需要的商品，因此，茅臺(tái)與京東商城、酒仙網(wǎng)這兩家國(guó)內(nèi)知名的綜合類和專業(yè)類的電子商務(wù)平臺(tái)展開合作，借助他們?cè)陔娮由虅?wù)領(lǐng)域中的優(yōu)勢(shì)，來(lái)幫助開拓茅臺(tái)在電子商務(wù)方面的渠道。京東商城

5、截圖京東商城作為中國(guó)最大的綜合類電子商務(wù)平臺(tái)，是茅臺(tái)在電子商務(wù)渠道中最主要的合作伙伴，在京東商城中僅茅臺(tái)集團(tuán)旗下的白酒產(chǎn)品達(dá)到552個(gè)，而中國(guó)知名的白酒銷售網(wǎng)站酒仙網(wǎng)中，茅臺(tái)集團(tuán)旗下的產(chǎn)品僅41個(gè)。酒仙網(wǎng)截圖3) 自建電子商務(wù)平臺(tái)。茅臺(tái)酒在其自己的官方網(wǎng)站中，搭建了一個(gè)專屬自己的電子商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)此平臺(tái)，已達(dá)到向顧客進(jìn)行產(chǎn)品展示和網(wǎng)絡(luò)直銷的目的，整個(gè)商城中產(chǎn)品僅有36個(gè)，是在三個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)中產(chǎn)品數(shù)最少的。茅臺(tái)酒自建網(wǎng)上商城截圖3. 營(yíng)銷策略1) 打造專屬婚宴白酒市場(chǎng)的產(chǎn)品系列。為針對(duì)越來(lái)越紅火的婚宴白酒市場(chǎng)，茅臺(tái)集團(tuán)專門開發(fā)“白頭到老系列”，其系列由“喜結(jié)良緣”和“百年好合”兩個(gè)產(chǎn)品組成，價(jià)

6、格區(qū)間在45-96元/瓶。在命名上他們凸顯中國(guó)傳統(tǒng)的祝愿；在包裝和酒瓶方面，基本以代表中國(guó)傳統(tǒng)喜慶的紅色為主，然后再配以一些強(qiáng)調(diào)中國(guó)傳統(tǒng)婚俗中“囍”的元素，使整個(gè)包裝和酒瓶符合中國(guó)傳統(tǒng)喜慶場(chǎng)合要求，同時(shí)為方便購(gòu)買，顧客可通過(guò)京東商城和酒仙網(wǎng)這兩個(gè)電子商務(wù)渠道訂購(gòu)。茅臺(tái)白頭到老酒的喜結(jié)良緣和百年好合2) 推出專屬新人的婚宴“定制酒”。茅臺(tái)集團(tuán)保健酒業(yè)公司與北京白金至尊酒業(yè)有限公司，共同打造了茅臺(tái)白金酒系列產(chǎn)品。其中專門為婚宴、慶典和企業(yè)提供專屬的“定制酒”。在婚宴“定制酒”中，新人可將自己的姓名、照片、結(jié)婚日期和地點(diǎn)等信息放在外包裝和酒瓶上，體現(xiàn)其紀(jì)念意義和專屬價(jià)值。依據(jù)不同的檔次，其價(jià)格區(qū)間在

7、238元1080元/瓶，主要通過(guò)其專賣店茅臺(tái)白金酒禮行進(jìn)行銷售。茅臺(tái)白金酒的婚宴“定制酒”4. 茅臺(tái)婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-Sl 作為中國(guó)白酒第一品牌，其品牌知名度、美譽(yù)度和品牌地位早已深入人心。l 作為中國(guó)醬香型白酒的鼻祖，其釀造、調(diào)制工藝是成熟且不可復(fù)制的。l 資本雄厚，有充足的資金對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)作。l 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全面而成熟。l 擁有一定DIY元素。劣勢(shì)-Wl 產(chǎn)品線較多，容易分散精力，無(wú)法專注與某一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品系列。l 從命名到產(chǎn)品外包裝都缺乏時(shí)尚元素，對(duì)年輕人缺乏足夠的吸引力。l 產(chǎn)品包裝較為粗糙，與茅臺(tái)的品牌檔次不符。l 茅臺(tái)婚宴酒系列產(chǎn)品缺乏必要的宣傳推廣，知名度有限。機(jī)會(huì)-Ol

8、 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l 國(guó)民收入的增加，消費(fèi)水平不斷提高。l 婚宴專用白酒愈來(lái)愈被人接受。l 都市青年們對(duì)自己婚宴(婚禮)的品質(zhì)和個(gè)性化越來(lái)越重視。威脅-Tl 中國(guó)白酒品牌多，有全國(guó)性名酒，也有地方性名酒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場(chǎng)的份額。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。l 缺乏價(jià)格區(qū)間在100元-200元/瓶的產(chǎn)品，容易使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住這一區(qū)間的空白。二、五糧液1. 企業(yè)簡(jiǎn)介五糧液為大曲濃香型白酒，產(chǎn)于四川宜賓市，用小麥、大米、玉米、高粱、糯米5種糧食發(fā)酵釀制而成，在中國(guó)濃香型酒中獨(dú)樹一幟，香氣悠久，滋味醇厚，進(jìn)口甘

9、美，入喉凈爽，各味諧調(diào)，恰到好處。在整個(gè)中國(guó)白酒行業(yè)中，名列第二，僅次于茅臺(tái)。2011年銷售額達(dá)487億元。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。依靠傳統(tǒng)的代理商模式，是中國(guó)各大白酒品牌主要經(jīng)營(yíng)的銷售渠道，作為中國(guó)白酒中僅次于茅臺(tái)的知名品牌，他也已名滿大江南北，蜚聲海外。除中國(guó)本土外，也已在亞洲、歐洲、美洲和大洋洲建立代理商渠道。五糧液全球銷售渠道分布2) 電子商務(wù)渠道的代理商。五糧液集團(tuán)為開拓電子商務(wù)渠道，與京東商城和酒仙網(wǎng)展開合作，借助京東商城成熟的平臺(tái)，并與酒仙網(wǎng)的專業(yè)性相結(jié)合，合力拓展在電子商務(wù)渠道的銷售。 京東商城截圖從圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，與茅臺(tái)一樣，五糧液也將京東商城作為其主要的電子

10、商務(wù)渠道來(lái)經(jīng)營(yíng)，在京東商城中上投放的產(chǎn)品達(dá)704款；而專業(yè)類的酒仙網(wǎng)中屬于五糧液集團(tuán)旗下的產(chǎn)品僅有101款。酒仙網(wǎng)截圖3. 營(yíng)銷策略推出專門針對(duì)婚宴白酒市場(chǎng)的產(chǎn)品。和茅臺(tái)集團(tuán)一樣，為在潛力巨大的婚宴白酒市場(chǎng)搶占有利位置，五糧液集團(tuán)也推出專門針對(duì)婚宴白酒市場(chǎng)的婚宴系列、喜酒系列、喜結(jié)緣系列和喜慶專供系列。其中又以婚宴系列為主打系列，由喜結(jié)同心、心心相印、和諧美滿、恒久珍愛(ài)、訂制珍藏、相伴永久和永結(jié)同心七款產(chǎn)品組成，其價(jià)格區(qū)間在119元-600元/瓶。在產(chǎn)品的命名上凸顯中國(guó)傳統(tǒng)祝福，而外包裝的主題和酒瓶特點(diǎn)方面，都以紅色為主，無(wú)不反映中國(guó)傳統(tǒng)中喜慶元素。這些產(chǎn)品不僅能在經(jīng)銷商處購(gòu)買，也可以通過(guò)京東

11、商城和酒仙網(wǎng)訂購(gòu)。五糧液婚宴系列4. 五糧液婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-Sl 作為中國(guó)僅次于茅臺(tái)的品牌，其品牌地位是毋庸置疑的。l 作為中國(guó)濃香型白酒的代表，擁有成熟釀造手段和制作工藝。l 資本雄厚，有充足的資金對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)作。l 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全面而成熟。劣勢(shì)-Wl 產(chǎn)品線較多，無(wú)法專注于運(yùn)作一個(gè)系列的產(chǎn)品。l 從命名到產(chǎn)品外包裝都缺乏時(shí)尚、個(gè)性化和DIY元素，對(duì)年輕人缺乏足夠的吸引力。l 其婚宴系列缺乏推廣宣傳，知名度還不夠高。機(jī)會(huì)-Ol 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l 國(guó)民收入的增加，消費(fèi)水平不斷提高l 婚宴專用白酒愈來(lái)愈被人接受。l 都市青年們對(duì)自己婚宴(婚禮)的品質(zhì)越

12、來(lái)越重視。l 可利用茅臺(tái)在100元200元/瓶，這一空白區(qū)間。威脅-Sl 中國(guó)白酒品牌多，有全國(guó)性名酒，也有地方性名酒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場(chǎng)的份額。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。l 茅臺(tái)可為顧客提供定制服務(wù)。三、瀘州老窖1. 企業(yè)簡(jiǎn)介瀘州老窖產(chǎn)于四川瀘州，是中國(guó)濃香型白酒的發(fā)源地，以眾多獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在中國(guó)酒業(yè)獨(dú)樹一幟。擁有我國(guó)建造最早（始建于公元1573年）、連續(xù)使用時(shí)間最長(zhǎng)、保護(hù)最完整的1573國(guó)寶窖池群，1996年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為行業(yè)首家全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位，2006年被國(guó)家文物局列入“世界文化遺產(chǎn)預(yù)備名錄”。2011年銷售額超過(guò)280億元

13、。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。作為中國(guó)的老牌名酒，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，其銷售網(wǎng)絡(luò)已遍布除澳、臺(tái)地區(qū)外的整個(gè)中國(guó)大陸。通過(guò)在每個(gè)省（市）設(shè)立辦事處的方式來(lái)開拓和維護(hù)傳統(tǒng)的代理商渠道。 瀘州老窖銷售渠道分布2) 電子商務(wù)渠道的代理商。與茅臺(tái)和五糧液一樣，瀘州老窖也將京東商城作為其在電子商務(wù)渠道的主要合作伙伴，為此瀘州老窖一共在京東商城中投放了332款產(chǎn)品，其中還包括他旗下的知名品牌“國(guó)窖1573”系列。 京東商城截圖另外，作為中國(guó)專業(yè)的酒類電子商務(wù)平臺(tái)酒仙網(wǎng)，也是瀘州老窖在電子商務(wù)渠道中的另一個(gè)合作伙伴，但是其產(chǎn)品投放數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于京東商城的，在酒仙網(wǎng)上瀘州老窖和“國(guó)窖1573”兩個(gè)品牌加起來(lái)

14、也僅有37款產(chǎn)品。酒仙網(wǎng)截圖3) 自建網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。瀘州老窖借助“TMall”其成熟、知名的電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)搭建專屬自己的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。這樣不僅可以與京東商城、酒仙網(wǎng)在電子商務(wù)渠道上進(jìn)行互補(bǔ)，同時(shí)又為自己旗下產(chǎn)品增加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)展示渠道。在整個(gè)TMall商城中瀘州老窖和“國(guó)窖1573”兩個(gè)品牌一共投放量21件產(chǎn)品，大大低于其他兩個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)。瀘州老窖在TMall上的直銷店截圖3. 營(yíng)銷策略1) 打造專門有用于婚宴的白酒產(chǎn)品。針對(duì)婚宴白酒市場(chǎng)這一巨大的蛋糕，瀘州老窖也是精心打造了兩款款專門針對(duì)婚宴白酒市場(chǎng)的產(chǎn)品“瀘州老窖婚慶酒”和“66喜壇”?；閼c酒系列僅一款產(chǎn)品，在電子商務(wù)渠道中只在TMall上銷

15、售，售價(jià)為199元/瓶（TMall活動(dòng)價(jià)為99元/瓶），“66喜壇”系列共五款產(chǎn)品，僅在京東商城中銷售，價(jià)格區(qū)間為68元145元/瓶。和茅臺(tái)、五糧液的婚宴酒一樣，在產(chǎn)品的包裝上都以中國(guó)傳統(tǒng)喜慶元素。瀘州老窖婚慶酒 瀘州老窖66喜壇 2) 加入DIY元素。針對(duì)當(dāng)今年輕人追求個(gè)性和時(shí)尚的特征，瀘州老窖婚慶酒的酒盒上特地增加一個(gè)可用來(lái)進(jìn)行DIY的部分，新人們可將自己的結(jié)婚照插在酒盒上，與參加婚宴的嘉賓一起分享自己的幸福。4. 瀘州老窖婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-Sl 作為中國(guó)的老牌名酒，其知名度和口碑是相當(dāng)不錯(cuò)的。l 悠久的釀造歷史使其擁有成熟的工藝和高質(zhì)量的產(chǎn)品。l 400多年的歷史，賦予其很深

16、的文化內(nèi)涵。l 成熟而全面的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。l 有一定的DIY元素劣勢(shì)-Wl 產(chǎn)品線較多，容易分散資源。l 產(chǎn)品價(jià)格重疊，易造成同品牌的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。l 從命名到外包裝缺乏時(shí)尚元素，不易吸引年輕人。l 對(duì)旗下婚宴酒產(chǎn)品缺乏推廣，知名度好不夠。機(jī)會(huì)-Ol 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l 婚宴專用白酒愈來(lái)愈被人接受。l 都市青年們對(duì)自己婚宴(婚禮)的品質(zhì)和個(gè)性化越來(lái)越重視。威脅-Tl 中國(guó)白酒品牌多，有全國(guó)性名酒，也有地方性名酒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場(chǎng)的份額。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。四、劍南春1. 企業(yè)簡(jiǎn)介劍南春酒，產(chǎn)于四川省綿

17、竹市，因綿竹在唐代屬劍南道，故稱“劍南春”。四川的綿竹市素有“酒鄉(xiāng)”之稱，綿竹市因產(chǎn)竹、產(chǎn)酒而得名。早在唐代就產(chǎn)聞名遐邇的名酒“劍南燒春”，相傳李白為喝此美酒曾在這里把皮襖賣掉買酒痛飲，留下“士解金貂”、“解貂贖酒”的佳話。北宋蘇軾稱贊這種蜜酒“三日開甕香滿域”，“甘露微濁醍醐清”，其酒之引人可見(jiàn)一斑。2011年銷售額為30億元。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。傳統(tǒng)的代理商渠道作為中國(guó)白酒行業(yè)銷售渠道的根本，是每家白酒企業(yè)銷售額的主要來(lái)源，劍南春將整個(gè)中國(guó)大陸地區(qū)分為四個(gè)銷售大區(qū)，通過(guò)每個(gè)大區(qū)的辦事處對(duì)傳統(tǒng)的代理渠道進(jìn)行拓展、管理和維護(hù)。2) 電子商務(wù)渠道的代理商。京東商城憑借其成熟的平

18、臺(tái)、較高的知名度及強(qiáng)大的綜合性優(yōu)勢(shì)也成為了劍南春在電子商務(wù)渠道的首選合作伙伴，在京東商城中劍南春投放的產(chǎn)品有115款，而同樣作為劍南春電子商務(wù)渠道合作伙伴的酒仙網(wǎng)中僅有21款劍南春的產(chǎn)品。京東商城在中國(guó)白酒行業(yè)的電子商務(wù)渠道中，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。 京東商城截圖 酒仙網(wǎng)截圖3. 營(yíng)銷策略針對(duì)婚宴白酒市場(chǎng)專門開發(fā)一個(gè)系列的產(chǎn)品。劍南春為針對(duì)婚宴市場(chǎng)，特成立文君酒業(yè)經(jīng)營(yíng)公司，在2006年推出中國(guó)愛(ài)情第一酒（婚宴專用酒）.珍愛(ài)100%，主打愛(ài)情和卓文君的鳳求凰概念。珍愛(ài)100的外包裝也是以中國(guó)傳統(tǒng)中喜慶的紅色為主色調(diào)，配以“囍”字以凸顯其婚宴酒的特性。此系列由38元/瓶、48元/瓶和68元/瓶三款產(chǎn)品

19、組成。.劍南春真愛(ài)100%4. 劍南春婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-Sl 作為中國(guó)白酒知名品牌之一，在全國(guó)范圍內(nèi)具有一定的知名度。l 產(chǎn)于中國(guó)知名酒鄉(xiāng)，其工藝和質(zhì)量有很好的保證。l 成熟而全面的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。l 率先推出婚宴專用白酒。劣勢(shì)-Wl 產(chǎn)品價(jià)位較低，缺乏中高檔價(jià)位產(chǎn)品。l 從命名到外包裝缺乏時(shí)尚元素，不易吸引年輕人。l 產(chǎn)品缺乏宣傳推廣，知名度不夠。機(jī)會(huì)-Ol 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l 婚宴專用白酒愈來(lái)愈被人接受。威脅-Tl 在整個(gè)白酒市場(chǎng)中，中低價(jià)位的白酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的。l 產(chǎn)品價(jià)格與劍南春品牌形象不符，容易給人造成負(fù)面印象。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場(chǎng)

20、的份額。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。五、洋河1. 企業(yè)簡(jiǎn)介 江蘇洋河酒廠股份有限公司位于蘇北古鎮(zhèn)洋河，清雍正年間，洋河大曲已行銷江淮一帶，并被列為清朝皇室貢品。洋河大曲以產(chǎn)地而得名，屬濃香型大曲酒，以其“甜、綿、軟、凈、香”的獨(dú)特風(fēng)格，被專家和廣大消費(fèi)者譽(yù)為濃香型大曲酒的正宗代表。1979年在第三屆全國(guó)評(píng)酒會(huì)上，洋河大曲一躍躋身于全國(guó)八大名酒之列。2011年銷售額超過(guò)127億元。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。洋河經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)遍布除港、澳、臺(tái)以外的整個(gè)中國(guó)大陸地區(qū)，通過(guò)在每個(gè)?。ㄊ校┰O(shè)立分公司，以分區(qū)域的方式來(lái)拓展維護(hù)代理商渠道。洋河全國(guó)

21、銷售網(wǎng)絡(luò)2) 電子商務(wù)渠道的代理商。京東商城憑借其成熟的平臺(tái)、較高的知名度及強(qiáng)大的綜合性的優(yōu)勢(shì)也被洋河作為在電子商務(wù)渠道的首選合作伙伴，在京東商城中洋河一共投放57款產(chǎn)品，而中國(guó)酒類電子商務(wù)的專業(yè)平臺(tái)酒仙網(wǎng)中，僅有9款洋河的產(chǎn)品。京東商城截圖酒仙網(wǎng)截圖3. 營(yíng)銷策略1) 專門開發(fā)一個(gè)系列的婚宴專用酒。洋河為針對(duì)婚宴市場(chǎng)白酒市場(chǎng)，特打造了金玉良緣系列，該系列由“金元”和“銀元”兩款產(chǎn)品組成，外包裝也是以紅色為主色調(diào)，再配以象征中國(guó)傳統(tǒng)喜慶的花紋、圖案，符合中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)俗。其價(jià)格分別為189元/瓶和88元/瓶，這兩款產(chǎn)品在京東商城和酒仙網(wǎng)都可以購(gòu)買到。洋河金玉良緣系列2) 利用現(xiàn)有成熟的知名產(chǎn)品切入

22、婚宴白酒市場(chǎng)。由于洋河旗下藍(lán)色經(jīng)典系列通過(guò)長(zhǎng)期的廣泛的宣傳推廣，早已被大眾熟知。通過(guò)對(duì)婚宴白酒市場(chǎng)的價(jià)格、包裝等因素的考慮，洋河將藍(lán)色經(jīng)典中的“海之藍(lán)”作為婚宴白酒市場(chǎng)的另一個(gè)主打產(chǎn)品?！昂Ｖ{(lán)”因其較高的知名度，優(yōu)美的瓶形、經(jīng)典的藍(lán)色和適中的價(jià)格，使其在婚宴白酒市場(chǎng)中易被顧客所接受。同時(shí)，顧客不管是通過(guò)電子商務(wù)，還是通過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商都能方便的購(gòu)買到，使其達(dá)到線上線下的全面覆蓋。洋河海之藍(lán)4. 洋河婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-Sl 作為中國(guó)八大名酒之一，其工藝和技術(shù)是相當(dāng)成熟的。l 洋河藍(lán)色經(jīng)典系列的知名度高，品牌形象已深入人心。l 全面而成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。劣勢(shì)-Wl 金玉良緣與系列與“海之藍(lán)

23、”產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間重疊，易造成品牌內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。l 金玉良緣系列的知名度有限。l 金玉良緣系列從命名到外包裝缺乏都時(shí)尚元素，不易吸引年輕人。機(jī)會(huì)-Ol 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l 婚宴專用白酒愈來(lái)愈被人接受。l 金玉良緣系列與“海之藍(lán)”的價(jià)位易于被大多數(shù)人接受。威脅-Tl 中國(guó)白酒品牌多，有全國(guó)性名酒，也有地方性名酒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場(chǎng)的份額。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。六、金六福1. 企業(yè)簡(jiǎn)介1998年金六福與中國(guó)白酒行業(yè)龍頭五糧液集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，迅速走出一條從代理品牌、創(chuàng)造品牌，到擁有名牌的發(fā)展之路。2005年7月投

24、資收購(gòu)位于四川邛崍的“中華中恒華醇酒廠”，從而徹底擁有自己的生產(chǎn)基地，不再完全依靠五糧液的代工。2011年銷售額40億元。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。通過(guò)十多年的發(fā)展，金六?，F(xiàn)已擁有18個(gè)銷售大區(qū)，近2000名營(yíng)銷人員，銷售范圍遍及全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)（港澳臺(tái)除外）。2) 電子商務(wù)渠道的代理商。京東商城作為金六福在電子商務(wù)渠道的主要合作伙伴，其擁有金六福品牌旗下161款產(chǎn)品，而中國(guó)酒類專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)酒仙網(wǎng)中，金六福僅僅投放了19款產(chǎn)品。京東商城截圖酒仙網(wǎng)截圖3) 自建網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。金六福借助“TMall”其成熟、知名的電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)搭建專屬自己的網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。這樣不僅可以與京東

25、商城、酒仙網(wǎng)在電子商務(wù)渠道上進(jìn)行互補(bǔ)，同時(shí)又為自己旗下產(chǎn)品增加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)展示渠道。金六福在整商城中一共投放量73款產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量少與京東商城，而多與酒仙網(wǎng)。TMall截圖3. 營(yíng)銷策略打造專門用于婚宴場(chǎng)合的白酒產(chǎn)品。金六福為將自己的產(chǎn)品延伸至婚宴白酒市場(chǎng)，特地開發(fā)了金六福喜酒系列，此系列一共由金玉良緣、喜結(jié)良緣和天賜良緣三款產(chǎn)品組成。其外包裝依舊是以紅色為主色調(diào)，并配以中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶圖案。由于產(chǎn)品檔次和度數(shù)的不同價(jià)格從95元-198元/瓶不等。在以上三個(gè)電子商務(wù)渠道均能購(gòu)買到。金玉良緣 喜結(jié)良緣 天賜良緣4. 金六?；檠缇飘a(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-Sl 經(jīng)過(guò)十多年的宣傳推廣，金六福品牌已被人熟知。

26、l 金六福的名稱所賦予的內(nèi)涵符合中國(guó)人的美好愿望。l 豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。l 位于四川的生產(chǎn)基地是中國(guó)傳統(tǒng)的酒鄉(xiāng)。劣勢(shì)-Wl 由于品牌成立時(shí)間較短，其品牌底蘊(yùn)還無(wú)法與其他老牌名酒媲美。l 從命名到外包裝缺乏都時(shí)尚元素，不易吸引年輕人。l 其婚宴酒系列缺乏宣傳推廣，知名度還不夠高。機(jī)會(huì)-Ol 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l 婚宴專用白酒愈來(lái)愈被人接受。l 產(chǎn)品價(jià)格易于被大多數(shù)人接受。威脅-Tl 中國(guó)白酒品牌多，有全國(guó)性名酒，也有地方性名酒，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場(chǎng)的份額。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。七、白云邊1. 企業(yè)簡(jiǎn)介

27、白云邊為湖北知名白酒品牌，也是中國(guó)兼香型白酒的代表。他產(chǎn)于湖北省松滋市城北，臨江漢平原，西倚巫山嶺余脈，南接武陵，北濱長(zhǎng)江，是歷史悠久的釀酒勝地。白云邊這一名稱源于“詩(shī)仙”、“酒仙”李白的“且就洞庭賒月色，將船買酒白云邊”這一膾炙人口的千古絕句。2011年白云邊的銷售額超過(guò)32億元。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。作為湖北省內(nèi)的老牌名酒，一直都是以傳統(tǒng)的代理商渠道作為銷售的重點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展其銷售網(wǎng)絡(luò)遍及湖北全省、河南、湖南、江西、華南等地區(qū)。白云邊經(jīng)銷商分布圖2) 電子商務(wù)渠道的代理商。京東商城也是白云邊在電子商務(wù)渠道的主要合作伙伴，其擁有白云邊品牌旗下24款產(chǎn)品，而作為中國(guó)酒類專業(yè)

28、電子商務(wù)平臺(tái)的酒仙網(wǎng)，僅有9款白云邊的產(chǎn)品。京東商城截圖酒仙網(wǎng)截圖3. 營(yíng)銷策略1) 利用現(xiàn)有成熟的知名產(chǎn)品切入婚宴白酒市場(chǎng)。由于白云邊旗下的年份系列，特別是九年、十二年和十五年產(chǎn)品通過(guò)長(zhǎng)期、廣泛的宣傳推廣早已被大眾熟知，而且其品質(zhì)和口感均有不錯(cuò)的口碑，其價(jià)格布局也十分合理（從98元288元/瓶，共6款產(chǎn)品），因此在湖北白酒市場(chǎng)上這三個(gè)年份的產(chǎn)品銷量也最大，同時(shí)在湖北的婚宴白酒市場(chǎng)上也占有較大份額。白云邊15年 白云邊12年 白云邊9年2) 將成熟的產(chǎn)品系列換上符合婚宴的喜慶、個(gè)性化包裝，為新人打造婚宴定制酒。隨時(shí)的時(shí)代的變化，當(dāng)今新人們都希望有一場(chǎng)屬于自己的個(gè)性化婚禮，希望婚禮中能有凸顯與眾

29、不同的元素。因此，白云邊將自己品牌旗下最為暢銷的年份系列進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、包裝，用于打造白云邊婚宴定制酒。新人們可將婚紗照、誓詞、祝愿等放在酒盒上，以彰顯其紀(jì)念意義和個(gè)性化。這樣既滿足了婚宴酒的品質(zhì)，又滿足了新人們DIY的需求。4. 白云邊婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-Sl 作為湖北省的老牌名酒，其工藝和技術(shù)是成熟的。l 在湖北省內(nèi)的白酒企業(yè)中位居第一。l 產(chǎn)品價(jià)格布局合理。l 婚宴定制酒擁有個(gè)性化的DIY元素。劣勢(shì)-Wl 在全國(guó)范圍內(nèi)知名度有限。l 婚宴定制酒產(chǎn)品缺乏宣傳推廣。機(jī)會(huì)-Ol 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l 湖北省內(nèi)的顧客在選擇時(shí)，更傾向于本地品牌。l 婚宴定制酒

30、越來(lái)越受歡迎。威脅Tl 全國(guó)性的知名品牌和本地品牌都對(duì)婚宴白酒市場(chǎng)虎視眈眈。l 紅酒搶占一部分婚宴酒市場(chǎng)的份額。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。八、枝江1. 企業(yè)簡(jiǎn)介湖北枝江酒業(yè)股份有限公司位于湖北省枝江市，成立于1998年10月，其歷史可追到1817年，由嘉慶年間的“謙泰吉”槽坊演變而來(lái)，是一家釀造濃香型白酒的老品牌，也是湖北省最大的白酒生產(chǎn)企業(yè)之一，具有近200年釀造白酒的悠久歷史。2011年銷售額超過(guò)22.5億元。2. 銷售渠道1) 傳統(tǒng)的代理商渠道。枝江作為湖北省內(nèi)知名品牌，也是一直將傳統(tǒng)的代理商渠道作為其根本，通過(guò)多年潛心經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，其銷售網(wǎng)絡(luò)已遍及湖

31、北全省及周邊的省、市、地區(qū)。2) 電子商務(wù)渠道的代理商。隨著省內(nèi)其他知名品牌開始開辟、拓展電子商務(wù)渠道，于是枝江也及時(shí)跟進(jìn)，與京東商城建立合作關(guān)系，在其平臺(tái)上一共投放了16款產(chǎn)品。但是枝江并沒(méi)有像其他白酒品牌那樣也在酒仙網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品投放。京東網(wǎng)截圖3. 營(yíng)銷策略在產(chǎn)品系列升級(jí)或者在開發(fā)新的產(chǎn)品系列時(shí)打造一款適合婚宴、生日宴、慶功宴等多種喜慶場(chǎng)合的白酒產(chǎn)品。枝江根據(jù)市場(chǎng)的變化及產(chǎn)品的更新、升級(jí)等因素，傾力打造百年枝江系列，該系列一共三款產(chǎn)品：楚之韻、地之韻和天之韻。其中楚之韻因其紅色的外包裝和酒瓶，符合中國(guó)傳統(tǒng)對(duì)喜慶的訴求，使他具備作為婚宴酒的功能；同時(shí)楚之韻也是枝江向婚宴白酒市場(chǎng)大力推介的產(chǎn)品

32、。楚之韻作為枝江的新產(chǎn)品系列百年枝江中的一員，通過(guò)京東商城和各大傳統(tǒng)渠道均能購(gòu)買到，依據(jù)度數(shù)的不同價(jià)格從138元194元/瓶不等。枝江楚之韻4. 枝江婚宴酒產(chǎn)品的SWOT分析優(yōu)勢(shì)-Sl 在湖北省內(nèi)具有一定的知名度。l 在工藝和技術(shù)方面比較成熟。l 產(chǎn)品定價(jià)適中，易于被大多數(shù)人接受。劣勢(shì)-Wl 產(chǎn)品應(yīng)用范圍過(guò)廣，缺乏針對(duì)性。l 在全國(guó)范圍內(nèi)缺乏知名度。l 外包裝較為中庸，缺乏時(shí)尚元素，對(duì)年輕人吸引有限。機(jī)會(huì)-Ol 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。l 湖北省內(nèi)的顧客在選擇時(shí)，更傾向于本地品牌。威脅-Tl 全國(guó)性的知名品牌和本地品牌都針對(duì)婚宴白酒市場(chǎng)推出專門的婚宴用酒和定制酒。l 紅

33、酒搶占一部分婚宴酒市場(chǎng)的份額。l 當(dāng)今都市年輕人比較偏好紅酒、啤酒和洋酒，使白酒的消費(fèi)量下降。通過(guò)以上全國(guó)知名品牌和地方名酒相關(guān)情況中反映出的信息及對(duì)他們進(jìn)行分析后，我們能更進(jìn)一步從他們的營(yíng)銷渠道和競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行深入總結(jié)，并對(duì)整個(gè)婚宴白酒市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析，探尋出他們“空白區(qū)”，為今后我們產(chǎn)品的營(yíng)銷、推廣探索出一條新的道路。一、 營(yíng)銷渠道1、 銷售渠道1) 依靠代理商（經(jīng)銷商）的傳統(tǒng)模式。從以上幾個(gè)白酒品牌的相關(guān)情況中可以看出，傳統(tǒng)的代理商（經(jīng)銷商）銷售模式依然處于強(qiáng)勢(shì)地位，各品牌仍然將其作為主要的銷售渠道來(lái)用心經(jīng)營(yíng)。2) 開發(fā)電子商務(wù)渠道的“代理商”。隨著電子商務(wù)成為一個(gè)重要的購(gòu)物渠道，因而

34、催生很多綜合類和專業(yè)類的知名電子商務(wù)網(wǎng)站，使很多企業(yè)通過(guò)他們成功打開電子商務(wù)渠道。因此，很多白酒企業(yè)通過(guò)與知名綜合類電子商務(wù)網(wǎng)站（如京東商城），以及專業(yè)的酒類銷售網(wǎng)站（如酒仙網(wǎng)）進(jìn)行合作，通過(guò)將他們發(fā)展成為自己品牌在電子商務(wù)渠道“代理商”的方式來(lái)打開電子商務(wù)渠道。另外，從以上每家企業(yè)在京東商城、酒仙網(wǎng)及自己建的電子商務(wù)平臺(tái)上投放的產(chǎn)品數(shù)量上可以發(fā)現(xiàn)，不管是全國(guó)知名品牌和地方名酒均將京東商城為其主要合作伙伴，京東商城中擁有各品牌產(chǎn)品的數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于酒仙網(wǎng)和各企業(yè)自建的電子商務(wù)平臺(tái)，京東商城在白酒行業(yè)的電子商務(wù)渠道中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。3) 自建電子商務(wù)平臺(tái)與電子商務(wù)渠道“代理商”相結(jié)合。電子商務(wù)渠道的

35、打造和經(jīng)營(yíng)已經(jīng)被白酒企業(yè)愈來(lái)愈重視，他們通過(guò)在自己品牌的官網(wǎng)上搭建專屬自己電子商務(wù)平臺(tái)（如茅臺(tái)），或者將自己的電子商務(wù)板塊與“Tmall”結(jié)合，借助“Tmall”的成熟平臺(tái)建設(shè)自己的“網(wǎng)絡(luò)直銷店”（如瀘州老家和金六福），從而拓寬自己的電子商務(wù)渠道。另外，雖然他們打造自己的電子商務(wù)平臺(tái)與京東商城、“酒仙網(wǎng)”展開合作，全方位的開拓電子商務(wù)渠道；但是側(cè)重點(diǎn)上還是有一定區(qū)別的，如茅臺(tái)、瀘州老窖等在自建電子商務(wù)平臺(tái)上投放的產(chǎn)品，遠(yuǎn)少于在京東商城和酒仙網(wǎng)上投放的產(chǎn)品數(shù)量，他們更傾向?qū)⒆越娮由虅?wù)平臺(tái)作為另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)，其產(chǎn)品展示、推介功能大于其銷售功能。2、 推廣渠道1) 電視廣告。電視作為最主要的媒

36、體渠道，其作用是不可忽視的，當(dāng)今電視廣告中經(jīng)?？梢钥吹缴厦鎺准野拙破髽I(yè)的廣告，但其投入和效果是不能成正比的。2) 紙質(zhì)媒介。一些地方名酒，一般都會(huì)在當(dāng)?shù)氐闹髁骷堎|(zhì)媒體上進(jìn)行推廣宣傳；而很多覆蓋全國(guó)的知名品牌卻會(huì)在一些高端雜志上進(jìn)行品牌推廣，他們想利用高端雜志來(lái)提升和保證品牌形象，同時(shí)這些雜志的讀者便是他們的潛在客戶。3) 戶外及新媒體?，F(xiàn)在大城市里隨處可見(jiàn)戶外廣告或戶外大型顯示屏，同時(shí)在寫字樓的大廳中，電梯門口及電梯內(nèi)也隨處可見(jiàn)各種新媒體的身影。特別是以很多地方品牌及新進(jìn)品牌都很喜歡通過(guò)這些渠道，迅速讓自己的產(chǎn)品深入人心。另外，他們還利用城市中的公共交通（如公交車車身、公交車站、地鐵車廂內(nèi)、地

37、鐵站等）來(lái)作為品牌推廣的渠道。二、 競(jìng)爭(zhēng)手段1、 產(chǎn)品1) 許多白酒企業(yè)為針對(duì)婚宴市場(chǎng)，專門為其打造一個(gè)品牌或者一個(gè)系列。如茅臺(tái)的白頭到老系列、五糧液的喜結(jié)緣系列、金六福的喜酒系列等。在命名上主要凸顯中國(guó)傳統(tǒng)喜慶、祝福的特色。同時(shí)他們的包裝和酒瓶基本以代表中國(guó)傳統(tǒng)喜慶的紅色為主，然后再裝飾一些強(qiáng)調(diào)中國(guó)傳統(tǒng)婚俗中“囍”的元素，使整個(gè)包裝和酒瓶符合中國(guó)傳統(tǒng)對(duì)婚宴要求，同時(shí)紅色的外包和酒瓶裝給顧客的第一感覺(jué)就是可以用來(lái)作為婚宴用酒的。2) 借助現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品系列切入婚宴白酒市場(chǎng)。也有一部分白酒品牌將自己銷量較好、口碑不錯(cuò)且價(jià)格適中的系列拿來(lái)作為打開婚宴白酒市場(chǎng)的主力，如洋河的海之藍(lán)、白云邊的年份系列、

38、枝江大曲系列等。由于產(chǎn)品系列之前已有一定的美譽(yù)度，所以不需要像新產(chǎn)品那樣需要一個(gè)適應(yīng)期，所以使其能可以迅速的切入市場(chǎng)，并占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。3) 打造專屬新人的婚宴“定制酒”。白酒企業(yè)根據(jù)新人們的要求，在外包裝和酒瓶上標(biāo)注新人們的姓名、結(jié)婚日期和地點(diǎn)，或新人們的祝福、簽名和照片等DIY元素，從而更加彰顯婚禮的浪漫、溫馨和紀(jì)念意義。4) 在產(chǎn)品系列升級(jí)或者在開發(fā)新的產(chǎn)品系列時(shí)打造一款適合婚宴、生日宴、慶功宴等多種喜慶場(chǎng)合的白酒產(chǎn)品，如枝江的楚之韻。一些品牌為控制產(chǎn)品開發(fā)成本和推廣費(fèi)用，在推出新的產(chǎn)品系列時(shí)，將其中的某一款產(chǎn)品的包裝和酒瓶中加入中國(guó)傳統(tǒng)喜慶元素，已達(dá)到可覆蓋婚宴在內(nèi)所有喜慶場(chǎng)合用酒

39、的目的。2、 渠道1) 尋找新的合作伙伴，拓展新的銷售渠道。從煙酒店、超市或批發(fā)商等處購(gòu)買婚宴用酒的傳統(tǒng)方式仍然在婚宴白酒市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和渠道的同質(zhì)性，使不少白酒企業(yè)開始想辦法擴(kuò)寬其銷售渠道。于是他們根據(jù)婚禮（婚宴）的流程、環(huán)節(jié)和特點(diǎn)進(jìn)行分析，從而開辟出一條新的渠道與婚慶公司或“喜鋪”合作。這樣不僅擴(kuò)充產(chǎn)品銷售渠道，提升產(chǎn)品銷量；而且還可以增加婚慶公司和“喜鋪”的收入；同時(shí)也能起到“一站式”服務(wù)的作用，為新人們節(jié)約更多時(shí)間和精力。2) 利用電子商務(wù)渠道。隨著當(dāng)今年輕人購(gòu)物習(xí)慣的變化，以及白酒企業(yè)在電子商務(wù)方面建立渠道，使“網(wǎng)購(gòu)”婚宴白酒這模式變得很“平?！?，其渠道的價(jià)格優(yōu)

40、勢(shì)也是其他實(shí)體渠道不可比擬的。但是依據(jù)“傳統(tǒng)習(xí)慣”，新人們?yōu)楣?jié)約結(jié)婚的費(fèi)用，而回將婚宴中多余的酒水飲料退掉；但是作為電子商務(wù)渠道卻無(wú)法提供接受退回產(chǎn)品的服務(wù)；因此，這也是現(xiàn)階段傳統(tǒng)渠道依然在婚宴白酒市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位的原因。3、 銷售1) 采取優(yōu)惠或者打折銷售。由于一場(chǎng)婚宴上白酒使用量較大，所以很多白酒品牌在針對(duì)婚宴市場(chǎng)銷售時(shí)都會(huì)才優(yōu)惠或打折銷售的策略，比如在原價(jià)上打多少折，或者采取買幾瓶送幾瓶的方式來(lái)從價(jià)格上吸引顧客購(gòu)買。2) 采取婚宴酒水套餐的形式。由于在婚宴上不僅僅用到白酒，還要用到紅酒和飲料，且用量也都較大。因此，很多白酒品牌采取酒水套餐的形式，一份套餐就是一桌婚宴的酒水飲料，而且一份

41、套餐的價(jià)格肯定便宜于單獨(dú)買套餐里所有酒水飲料的總價(jià)。這樣不僅讓新人們得到實(shí)惠，而且也得到方便，使他們不用一一去購(gòu)買婚宴用的酒水飲料，直接在一個(gè)地方全部安排妥當(dāng)。三、 行業(yè)SWOT分析1、 優(yōu)勢(shì)分析（S）1) 中國(guó)白酒擁有深厚的文化底蘊(yùn)，產(chǎn)品類型豐富。中國(guó)白酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，它在中國(guó)人眼中已經(jīng)超脫其酒精飲料的概念，更多的成為一種文化的載體，是中國(guó)人與人之間交流溝通的一個(gè)重要媒介。同時(shí)，通過(guò)幾千年的發(fā)展在工藝上和技術(shù)方面已十分精湛，而且還擁有不同的香型，以滿足人們的不同口味。2) 白酒在中國(guó)人的宴席上是必不可少的。在中國(guó)就有“無(wú)酒不成席”的說(shuō)法，特別是在婚宴、壽宴等喜慶場(chǎng)合的宴席上，酒占據(jù)著重要地位

42、，人們通過(guò)敬酒表達(dá)對(duì)主人的祝福；表達(dá)對(duì)客人的答謝；表達(dá)好友間真摯的情感。3) 白酒作為中國(guó)傳統(tǒng)酒類，更符合中國(guó)的傳統(tǒng)口味和飲酒習(xí)慣。由于中國(guó)人幾千年來(lái)都是飲用的白酒，因此他們會(huì)更習(xí)慣白酒的口感和味道，并且一些飲酒習(xí)慣和風(fēng)俗都是隨著白酒而產(chǎn)生的。4) 全面而成熟的銷售渠道。中國(guó)白酒企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展早已擁有各自成熟的渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還隨著時(shí)代的變化、技術(shù)的進(jìn)步及人們購(gòu)物習(xí)慣的開發(fā)、拓展新銷售模式和渠道?，F(xiàn)在很多中國(guó)白酒企業(yè)已做到實(shí)體渠道和電子商務(wù)渠道互補(bǔ)，線上線下的全面覆蓋。2、 劣勢(shì)分析（W）1) 企業(yè)產(chǎn)品線較多，容易分散企業(yè)的精力。中國(guó)白酒企業(yè)的產(chǎn)品線少則十多個(gè)，多則達(dá)到一百多個(gè)，從而使

43、企業(yè)有限的資源過(guò)于分散，無(wú)法專注與哪一個(gè)或者哪幾個(gè)產(chǎn)品系列，因而出現(xiàn)很多產(chǎn)品系列不被人知曉的情況。其中以婚宴白酒為例，不少白酒企業(yè)都針對(duì)婚宴市場(chǎng)開發(fā)的婚宴專用白酒，但是因他們?nèi)狈?duì)婚宴白酒系列的宣傳、推廣，使其知名度相當(dāng)有限，或者根本不被人知曉。2) 包裝缺乏新意和品質(zhì)，不易被年輕人接受。當(dāng)今的白酒品牌旗下的婚宴酒系列在命名和包裝上主要體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)喜慶、祝福的特色。但是隨著時(shí)代的變遷，當(dāng)今都市年輕人越來(lái)越追求時(shí)尚、品質(zhì)和個(gè)性化。如果想用傳統(tǒng)的方式和元素在命名、包裝等方面來(lái)吸引他們是不可能的，他們更喜歡那些包裝元素、風(fēng)格和方式的時(shí)尚化，且又有DIY功能的產(chǎn)品。同時(shí)熱衷于追求品質(zhì)的他們，對(duì)那些缺乏

44、新意且十分粗糙的包裝也是敬而遠(yuǎn)之的。3) 缺乏在互聯(lián)網(wǎng)媒介上的推廣。由于婚宴市場(chǎng)的特殊性，其顧客大多是年輕人；同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)作為當(dāng)今年輕人接觸最多的媒體，其對(duì)年輕人的宣傳、推廣還是相當(dāng)有針對(duì)性、有效性的。3、 機(jī)會(huì)分析（O）1) 婚宴白酒市場(chǎng)潛力巨大，還未有品牌在其中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的婚宴白酒市場(chǎng)已達(dá)到200億，不管是全國(guó)知名品牌還是地方名酒，都紛紛設(shè)法從中分的一杯羹，但是由于整個(gè)中國(guó)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以及白酒行業(yè)地域性強(qiáng)的特點(diǎn)，導(dǎo)致始終沒(méi)有一家品牌在婚宴白酒市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。2) 婚宴專用（定制）白酒愈來(lái)愈被人接受。在未來(lái)若干年，中國(guó)婚慶市場(chǎng)將由“80、90”后占主導(dǎo)地位。這個(gè)群體富有個(gè)性，喜歡顛覆傳統(tǒng)，但對(duì)于愛(ài)情卻有浪漫的渴望，追求品質(zhì)生活。面對(duì)結(jié)婚慶典，他們態(tài)度更與前一代不同，他們討厭“大眾化”，希望在婚禮中體現(xiàn)更加專業(yè)、細(xì)致和品質(zhì)的元素，以彰顯婚