第二章 汽車商品交易磋商.

1、2022-6-201汽車商品交易磋商第二章v交易磋商（Business Negotiation)是指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就某項交易的達成進行協(xié)商，以求完成交易的過程。交易磋商是國際貿(mào)易的重要環(huán)節(jié)之一，商品的國際交易能否順利簽訂合同，主要取決于交易雙方對交易雙方條件磋商的結(jié)果。交易雙方為了爭取有利的貿(mào)易條件，經(jīng)常會產(chǎn)生爭端。因此，雙方要在平等互利的基礎(chǔ)上，通過友好協(xié)商盡量爭取做到雙方都有利；同時要保證所達成的協(xié)議符合各自國家的法律和規(guī)定，以及國際貿(mào)易慣例。2022-6-203第一節(jié)第一節(jié) 汽車商品進出口業(yè)務(wù)程序汽車商品進出口業(yè)務(wù)程序第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的主要環(huán)節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)

2、第三節(jié)第三節(jié) 貿(mào)易合同的簽訂貿(mào)易合同的簽訂第四節(jié)第四節(jié) 汽車與發(fā)動機貿(mào)易合同條款汽車與發(fā)動機貿(mào)易合同條款目目 錄錄2022-6-204（1）交易磋商前的準備）交易磋商前的準備 商品使用或銷售計劃、賣方的選擇、政府批準文件、擬訂條款商品使用或銷售計劃、賣方的選擇、政府批準文件、擬訂條款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商）交易磋商 詢價詢價（ inquiry）, 發(fā)盤發(fā)盤（offer）,比價比價（ comparing price）,還盤還盤（counter-offer）,接受接受（acceptance） 簽訂合同簽訂合同

3、（Signing contract）（FOB、L/C）第一節(jié)第一節(jié) 汽車商品進出口業(yè)務(wù)程序汽車商品進出口業(yè)務(wù)程序2022-6-205 開開 證證 Opening L/C 運運 輸輸Contract of Transportation通知賣方通知賣方Notice to the Seller保保 險險Insurance付付 款款 Payment報關(guān)檢驗報關(guān)檢驗Declaration, Inspection撥撥 交交 Delivery索索 賠賠Claim理理 賠賠Settlement of Claim 進口核銷進口核銷Settlement of the Import（3 3）履行合同履行合同（FOB

4、、L/C）2022-6-206（1）交易磋商前的準備）交易磋商前的準備 市場、產(chǎn)品和服務(wù)計劃，出口方式市場、產(chǎn)品和服務(wù)計劃，出口方式, 政府批準文件擬訂條款政府批準文件擬訂條款 （The clauses about quality,quantity, price etc.）（2）交易磋商）交易磋商 inquiry, offer, comparing price,counter-offer,acceptance ，Signing contract（CIF 、L/C）2022-6-207備備 貨貨Preparing Goods 審審 證證Checking the L/C運保合同運保合同Contra

5、ct of C & I） 檢檢 驗驗Inspection（3 3）履行合同履行合同報關(guān)發(fā)貨報關(guān)發(fā)貨Declaration & Delivery集單結(jié)匯集單結(jié)匯Sending Documents 收貨款收貨款Receiving the Payment出口核銷出口核銷Settlement of the Export理理 賠賠settlement of claim2022-6-208交易磋商 指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就某項商品的成交條件進行協(xié)商，以求達成交某項商品的成交條件進行協(xié)商，以求達成交易的過程。易的過程。雙方都想爭取有利的貿(mào)易

6、條件。雙方都想爭取有利的貿(mào)易條件。要平等互利。要平等互利。符合有關(guān)法律規(guī)定符合有關(guān)法律規(guī)定第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商的主要環(huán)節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)2022-6-209一. 交易磋商的方式v直接洽談方式（或稱為口頭方式）和函電方式兩種直接洽談方式（或稱為口頭方式）和函電方式兩種v有時利用一種方式便可以達成協(xié)議。有時利用一種方式便可以達成協(xié)議。v有時利用兩種方式的配合有時利用兩種方式的配合。2022-6-2010二. 交易磋商的主要環(huán)節(jié)v還盤主要用于進口磋商的環(huán)節(jié)。還盤主要用于進口磋商的環(huán)節(jié)。v發(fā)盤和接受是起決定性作用的環(huán)節(jié)。發(fā)盤和接受是起決定性作用的環(huán)節(jié)。 詢價詢價發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受2022-6

7、-20111.詢盤v又稱詢價，是指交易的一方欲出售或購買某項商又稱詢價，是指交易的一方欲出售或購買某項商品，向交易的另一方詢問購買或出售該項商品的品，向交易的另一方詢問購買或出售該項商品的意向和交易條件的表示或行為意向和交易條件的表示或行為2022-6-2012（1 1）可詢問價格、交易條件，也可要求對方發(fā)盤。）可詢問價格、交易條件，也可要求對方發(fā)盤。（2 2）項目包括品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。）項目包括品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等。（3 3）一般不具有法律效力，對雙方均無約束力。）一般不具有法律效力，對雙方均無約束力。（4 4）不是每筆交易的必須環(huán)節(jié)，可直接發(fā)盤。）不是每筆交易的必須環(huán)節(jié)，可

8、直接發(fā)盤。2022-6-2013詢盤是磋商的起點，應(yīng)注意以下問題：詢盤是磋商的起點，應(yīng)注意以下問題：1.11.1詢盤的質(zhì)量詢盤的質(zhì)量語言的使用、被詢盤的對象等。語言的使用、被詢盤的對象等。1.21.2詢盤的數(shù)量：與市場相適應(yīng)、避免虛假飽和詢盤的數(shù)量：與市場相適應(yīng)、避免虛假飽和如，如，200200臺機床，向同一地區(qū)詢盤總數(shù)竟達幾千臺。臺機床，向同一地區(qū)詢盤總數(shù)竟達幾千臺。一般詢一般詢2 2至至3 3家為宜。家為宜。2022-6-20142.發(fā)盤v交易一方欲購買或銷售某種商品而向另一方提出買交易一方欲購買或銷售某種商品而向另一方提出買賣該種商品的交易條件，并有愿意按照這些交易條賣該種商品的交易條件

9、，并有愿意按照這些交易條件達成協(xié)議（或訂立合同）的一種表示。件達成協(xié)議（或訂立合同）的一種表示。也被稱發(fā)也被稱發(fā)價或報價（價或報價（QuotationQuotation）。）。v由一方在收到詢盤后提出發(fā)盤。由一方在收到詢盤后提出發(fā)盤。v也有直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤的。也有直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤的。2022-6-2015 2.12.1有效發(fā)盤應(yīng)該具備的條件有效發(fā)盤應(yīng)該具備的條件 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（公約）規(guī)定：（公約）規(guī)定： 2.1.12.1.1受盤人明確。應(yīng)指明特定的受盤人名稱。受盤人明確。應(yīng)指明特定的受盤人名稱。 2.1.22.1.2內(nèi)容確定（完整、明確和無保留）。內(nèi)容確定（

10、完整、明確和無保留）。“一個建一個建議如果寫明貨物且明示或暗示地規(guī)定了貨物數(shù)量和價議如果寫明貨物且明示或暗示地規(guī)定了貨物數(shù)量和價格以及確定數(shù)量和價格的辦法，即為十分確定格以及確定數(shù)量和價格的辦法，即為十分確定” （1 1）完整（）完整（CompleteComplete） ：內(nèi)容足夠達成交易。：內(nèi)容足夠達成交易。 （2 2）明確（）明確（ClearClear） ：意思表達清楚。：意思表達清楚。 （3 3）無保留（）無保留（FinalFinal） ：無限制性條件。：無限制性條件。2022-6-20162.1.3 2.1.3 表明被接受時承受約束的意旨：表明被接受時承受約束的意旨： 用發(fā)盤、報價、定

11、貨等字樣表示出來。用發(fā)盤、報價、定貨等字樣表示出來。2.1.4 2.1.4 還應(yīng)考慮雙方已形成的習(xí)慣做法。還應(yīng)考慮雙方已形成的習(xí)慣做法。 發(fā)盤一般是有約束力的（發(fā)盤一般是有約束力的（Offer with EngagementOffer with Engagement），），又稱為實盤（又稱為實盤（Firm OfferFirm Offer），法律上屬于要約。），法律上屬于要約。2022-6-2017v無約束力發(fā)盤（無約束力發(fā)盤（Offer without EngagementOffer without Engagement），又），又被稱為虛盤（被稱為虛盤（Free OfferFree Offe

12、r）: :v內(nèi)容不符合上述三項內(nèi)容，可看作對發(fā)盤的約請。內(nèi)容不符合上述三項內(nèi)容，可看作對發(fā)盤的約請。諸如報價單、價目單、形式發(fā)票等。諸如報價單、價目單、形式發(fā)票等。2022-6-20182.2發(fā)盤的有效期（Validity of Offer）v指發(fā)盤人受發(fā)盤約束的期限。從發(fā)盤被傳送開始生效指發(fā)盤人受發(fā)盤約束的期限。從發(fā)盤被傳送開始生效到有效期屆滿為止。如，到有效期屆滿為止。如，Offer Valid Till Offer Valid Till Nineteenth Our TimeNineteenth Our Time。v可不明確或僅籠統(tǒng)規(guī)定可不明確或僅籠統(tǒng)規(guī)定-“合理時間合理時間”。v規(guī)定有

13、效期的方式通常有兩種：規(guī)定有效期的方式通常有兩種：最遲送達發(fā)盤人的時間，如最遲送達發(fā)盤人的時間，如 “限限1515日復(fù)到有效日復(fù)到有效” 。 一段時間，如：一段時間，如： “發(fā)盤發(fā)盤3 3天有效天有效” 。2022-6-20192.3 發(fā)盤失效（Invalid offer） 指發(fā)盤法律效力的終結(jié)或終止指發(fā)盤法律效力的終結(jié)或終止(termination)(termination) ： - -過了有效期或合理時間而沒被有效接受過了有效期或合理時間而沒被有效接受有效期內(nèi)被受盤人拒絕或還盤有效期內(nèi)被受盤人拒絕或還盤接受前發(fā)盤人有效撤回接受前發(fā)盤人有效撤回(Withdrawal)(Withdrawal)

14、或撤銷或撤銷(Revocation)(Revocation)法律的適用（法律的適用（application of lawapplication of law） 2.4 2.4 發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回 撤回通知應(yīng)在發(fā)盤送達受盤人之前到達或同時撤回通知應(yīng)在發(fā)盤送達受盤人之前到達或同時。2022-6-2020 2.5 發(fā)盤的撤銷 指發(fā)盤人在發(fā)盤生效前有效撤銷發(fā)盤的行為。是否可撤銷，有指發(fā)盤人在發(fā)盤生效前有效撤銷發(fā)盤的行為。是否可撤銷，有以下看法：以下看法： 英美法系：在被接受前任何時候都可撤銷。英國法律：未經(jīng)英美法系：在被接受前任何時候都可撤銷。英國法律：未經(jīng)受盤人付出某種代價的發(fā)盤或未經(jīng)發(fā)盤人簽字的

15、發(fā)盤，均可受盤人付出某種代價的發(fā)盤或未經(jīng)發(fā)盤人簽字的發(fā)盤，均可隨時撤銷。隨時撤銷。 大陸法系：有效期內(nèi)不得撤銷。大陸法系：有效期內(nèi)不得撤銷。 公約公約折衷規(guī)定：折衷規(guī)定： 受盤人表示接受前，撤銷通知送達受盤人，可撤銷。下列情受盤人表示接受前，撤銷通知送達受盤人，可撤銷。下列情況不得撤銷：況不得撤銷：-發(fā)盤規(guī)定該發(fā)盤是不可撤銷的。發(fā)盤規(guī)定該發(fā)盤是不可撤銷的。-受盤人有理由相信該發(fā)盤不可撤銷，并采取了行動。受盤人有理由相信該發(fā)盤不可撤銷，并采取了行動。2022-6-20213. 還盤v也稱回盤，是受盤人收到發(fā)盤后對其內(nèi)容不同意或也稱回盤，是受盤人收到發(fā)盤后對其內(nèi)容不同意或不完全同意而提出修改建議作

16、出的一種表示。到不完全同意而提出修改建議作出的一種表示。到2022-6-20223.13.1分析還盤人的意圖：如果條件合理，應(yīng)分析還盤人的意圖：如果條件合理，應(yīng)適當讓步。適當讓步。3.2 3.2 區(qū)別是否有約束力區(qū)別是否有約束力3.33.3注意提出的問題注意提出的問題3.43.4只有受盤人可以還盤只有受盤人可以還盤2022-6-2023 4接 受 指受盤人在接到發(fā)盤后，在有效期限內(nèi)無條件地同指受盤人在接到發(fā)盤后，在有效期限內(nèi)無條件地同意發(fā)盤人提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立合意發(fā)盤人提出的交易條件，并愿意按這些條件訂立合同的一種表示。同的一種表示。 4.1. 有效地接受必須具備以下條件：有

17、效地接受必須具備以下條件：（1） 必須由特定的受盤人作出必須由特定的受盤人作出（2） 接受必須以某種方式明確表示出來接受必須以某種方式明確表示出來 A、用聲明（用聲明（statement）表示）表示: I accept (confirm) your offer or Your offer accepted (confirmed); B、用行為（用行為（action or performing an action）表示。）表示。 中國參加中國參加公約公約對書面以外方式有效性保留意見。對書面以外方式有效性保留意見。2022-6-2024（3 3）在發(fā)盤有效期內(nèi)（或合理時間）傳達）在發(fā)盤有效期內(nèi)（或

18、合理時間）傳達到發(fā)盤人到發(fā)盤人 -英美法系英美法系“發(fā)信主義發(fā)信主義”（Mail-Box RuleMail-Box Rule）又）又稱稱“投郵生效投郵生效”原則原則 - -大陸法系大陸法系“到達主義到達主義”（Received the Received the Letter of AcceptanceLetter of Acceptance），），“到到 達生效達生效” - -公約公約基本采用大陸法：接受于到達發(fā)基本采用大陸法：接受于到達發(fā)盤人時生效。盤人時生效。 （4 4）接受必須無條件地同意發(fā)盤的交易條）接受必須無條件地同意發(fā)盤的交易條件件 -不能附有條件或帶有某種限制。不能附有條件或帶有

19、某種限制。2022-6-2025 希望或建議（希望或建議（Mere SuggestionsMere Suggestions、Requests or Requests or Expression of HopeExpression of Hope），應(yīng)認為有效接受。），應(yīng)認為有效接受。 （5 5）接受方式符合原發(fā)盤。如沒規(guī)定，用對等原則。）接受方式符合原發(fā)盤。如沒規(guī)定，用對等原則。 2 2、逾期的接受和接受的撤回、逾期的接受和接受的撤回 （1 1）逾期的接受）逾期的接受 遲到的接受遲到的接受 （2 2）接受的撤回）接受的撤回 是指受盤人在接受生效之前撤回是指受盤人在接受生效之前撤回其接受的行為。

20、其接受的行為。2022-6-2026案例 泰國某農(nóng)用車總裝廠泰國某農(nóng)用車總裝廠A A與中國某柴油機生產(chǎn)廠與中國某柴油機生產(chǎn)廠B B已建立已建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。A A 按照以前交易的按照以前交易的CIF BANGKOKCIF BANGKOK價價格向格向B B下訂單下訂單, , 訂購訂購300300臺柴油機?？紤]到臺柴油機?？紤]到A A是老客戶，是老客戶，并且有望發(fā)展成為代理，并且有望發(fā)展成為代理，B B回電表示同意?；仉姳硎就狻?A A于第二天上午于第二天上午1010點通知銀行開點通知銀行開L/CL/C，此時收到，此時收到B B來電，來電，稱稱“預(yù)計生鐵價格持續(xù)上漲，每臺漲價預(yù)

21、計生鐵價格持續(xù)上漲，每臺漲價2%2%”。A A當即當即回電：回電：“貴方在未事先通知的情況下漲價沒有道理，貴方在未事先通知的情況下漲價沒有道理，最多漲價最多漲價1%1%”。B B當即當即FAXFAX表示同意，但由于傳真機故表示同意，但由于傳真機故障，障，A A未能收到傳真。此時南韓未能收到傳真。此時南韓C C公司報價，公司報價，A A接受。接受。 分析分析：來往函電的意義。來往函電的意義。 AB之間是否達成了交易，什么時候達成的？之間是否達成了交易，什么時候達成的？2022-6-2027第三節(jié) 貿(mào)易合同的簽訂 一方發(fā)盤或還盤，經(jīng)另一方接受后，原則上合同即一方發(fā)盤或還盤，經(jīng)另一方接受后，原則上合

22、同即告達成。告達成。 一、一、簽訂書面合同的必要性簽訂書面合同的必要性公約公約：“銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法成立。方法成立?！?1 1、合同成立的最有效證據(jù)、合同成立的最有效證據(jù) 2 2、合同生效的條件、合同生效的條件 3 3、履行合同的依據(jù)、履行合同的依據(jù)二、書面合同的形式和內(nèi)容v合同的常用形式主要有：合同、確認書、協(xié)議書，確認書和備忘錄，現(xiàn)分別介紹如下：v1、合同 （1）合同的首部 （2）合同的主體 （3）合同的其他條款 （4）合同的尾部 2、確認書 3、協(xié)議書2022-6-2029三. 簽訂書面合同應(yīng)注意的問題1 1、仔細檢查自己的履約能力、仔細檢查自己的履約能力2 2、明確合同文本由誰起草、明確合同文本由誰起草3 3、明確雙方當事人的簽約資格、明確雙方當事人的簽約資格4 4、明確各自義務(wù)，重要條款盡可能具體、明確各自義務(wù)，重要條款盡可能具體5 5、文字、措辭要做到科學(xué)、嚴謹、完整、文字、措辭要做到科學(xué)、嚴謹、完整6 6、注意貿(mào)易術(shù)語的選用、注意貿(mào)易術(shù)語的選用7 7、對合同標的等作最后的核實、對合同標的等作最后的核實8 8、對合同的審查和管理、對合同的審查和管理2022-6-2030 案例： 山東省某機