現(xiàn)代企業(yè)營銷平臺分析報告

1、第二章 營銷平臺第一節(jié)導(dǎo)入語 在前一章中，我們介紹了企業(yè)人力資源管理方面的知識，本章我們將主要講述企業(yè)營銷管理。對于企業(yè)而言，爭取去獲得更高的利潤永遠(yuǎn)是最重要的，因此只有擁有了良好的營銷管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者具備營銷的經(jīng)歷和營銷知識，對于企業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。營銷與推銷的區(qū)別推銷僅是將產(chǎn)品或服務(wù)銷售到用戶的手中，而營銷的概念要豐富得多，并更具有針對性。1 、 僅僅賣出去是不夠的：營銷這個概念是相對于傳統(tǒng)的推銷而言的，對于推銷者，一個產(chǎn)品賣出去就已經(jīng)足夠了，而營銷所涉及的內(nèi)容要廣泛得多，營銷者需要及時反饋顧客的意見，進(jìn)行市場的分析與調(diào)查。因此，對營銷者素質(zhì)的要求要比推銷者復(fù)

2、雜得多。因此現(xiàn)代企業(yè)的營銷管理中，首要的內(nèi)容是對營銷人員的培訓(xùn)。2 、增長的極限：有相當(dāng)多的例子可以證明，一個企業(yè)最危險的時刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長的時期，規(guī)模的迅速擴(kuò)張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫竽充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生并不是增長本身帶來的，而是培訓(xùn)不足所造成的。企業(yè)擁有多大的平臺，就會擁有多大的發(fā)展空間，而營銷平臺的建設(shè)對于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。3 、營銷平臺的建設(shè)：所謂營銷的平臺，包括5 個方面的內(nèi)容：A、 營銷人員的組織結(jié)構(gòu)；B 、 營銷人員的報酬制度；C、 營銷人員的督導(dǎo)；D 、營銷人員的培訓(xùn)；E 、營銷人員的績效評估。一個企業(yè)只有很好地解決這5 個方

3、面的問題，才有可能達(dá)成高績效的營銷管理。對于中小企業(yè)而言，還涉及到一個資源管理的問題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶資源只能集中在少數(shù)業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護(hù)企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干隊(duì)伍就是非常重要的。在必要的條件下，對企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。問題：營銷管理的概念和工作方式在您的公司應(yīng)用的情況如何？營銷人員的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)建合理的營銷組織結(jié)構(gòu)對于應(yīng)用營銷管理的工作方式十分重要1 、 營銷人員的選擇：一般情況下，營銷人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。在小企業(yè)中，契約制的營銷人員比較多，這樣的員工成本低，容易管理。但契約制員工往往急功近利，對老客戶回訪不夠。而對于營銷管理而言

4、，營銷人員65 的時間都應(yīng)該用來回訪老客戶或推銷公司既有產(chǎn)品。因此企業(yè)不能過度依賴契約制營銷人員，主要精力仍然要放在對雇員制員工的培養(yǎng)上。2 、營銷人員組織方式：一般分為區(qū)域結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)3 種。A、 區(qū)域結(jié)構(gòu)比較適合大型企業(yè)，通過分區(qū)的方式進(jìn)行營銷管理，這種結(jié)構(gòu)的主要缺陷是效率有時不高。一些地區(qū)的市場可能不大，但仍然要設(shè)立區(qū)域代理，這樣企業(yè)成本可能會增加，但對培養(yǎng)銷售人員獨(dú)擋一面的能力有所幫助。B、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須建立在企業(yè)產(chǎn)品多樣化的基礎(chǔ)上，不同產(chǎn)品之間應(yīng)有較明顯的區(qū)別。這種結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是部門間協(xié)調(diào)將會產(chǎn)生一定問題，優(yōu)點(diǎn)是能使銷售更加專業(yè)化。C、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)有利于細(xì)分市場， 能更好地適

5、應(yīng)消費(fèi)者的需求， 不足之處是營銷人員容易產(chǎn)生重疊， 增加了營銷成本。無論以上哪種組織方式，都會有它的局限性，現(xiàn)代企業(yè)多采取組合營銷方式，將這三種組織方式有 效地組合起來。組合式營銷方式必須考慮企業(yè)自身的特征。|z. . 1 ., r、I I,. 土 t一洗不嘰, 殂行刀 隊(duì)侶 以4 什：區(qū)域一產(chǎn)品型顧客一產(chǎn)品型區(qū)域一顧客一產(chǎn)品型區(qū)域-顧客型問題：在您的公司中，營銷組織機(jī)構(gòu)構(gòu)建得是否完善？營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) 高素質(zhì)的營銷管理人才，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，所以人才的儲備和培養(yǎng)是企業(yè)長治久安的必要手段1、營銷培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)：營銷培訓(xùn)主要分三個方面，即職前、職中和職后。培訓(xùn)內(nèi)容對于不同企業(yè)有不同

6、的要求。A、 一般來說，職前培訓(xùn)中的 35 %培訓(xùn)時間用來介紹產(chǎn)品方面的知識，30 %的時間用來傳授專業(yè)的營銷知識，25 %的時間向介紹企業(yè)和市場方面的情況，10 %的時間用來介紹其他相關(guān)的知識。B、職中培訓(xùn)即在職培訓(xùn)，一般每年都應(yīng)該進(jìn)行，主要內(nèi)容是對企業(yè)新產(chǎn)品的介紹，對現(xiàn)有市場情 況的分析，以及對最新的營銷模式的介紹。企業(yè)在不同的階段的營銷策略是不同的，必須通過培訓(xùn) 來達(dá)成溝通。C、職后培訓(xùn)指對老的營銷人員在一定年限后，也應(yīng)該進(jìn)行必要的培訓(xùn)， 主要是對營銷人員義務(wù)的培訓(xùn)，以更好地完成老營銷人員素質(zhì)的建設(shè)。2、督導(dǎo)與激勵：對營銷人員的督導(dǎo)的主要方式包括：a、訪問客戶規(guī)范的分析；b、成功案例的研

7、究推廣；c、為營銷人員重新設(shè)計(jì)時間表d、對客戶檔案的監(jiān)督。督導(dǎo)的目的是為了激勵，對于督導(dǎo)者而言，首先要理清體制上的問題，如不同業(yè)務(wù)人員之間是否存 在著業(yè)務(wù)重疊和分配不公的弊端。其次要對營銷人員在開展業(yè)務(wù)時所存在的不足提供必要的指導(dǎo)。 最后，要根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的素質(zhì)來設(shè)計(jì)工作定額，組織合理的銷售競賽。問題：在您公司中，員工培訓(xùn)的機(jī)制是怎樣建立的，成效如何？評估與管理 評估手段是否完善、有效，直接影響營銷人員的培養(yǎng)成效和管理成效。1、營銷管理中最核心的因素是公平：由于營銷對企業(yè)是非常重要的，因此達(dá)成科學(xué)的營銷管理必須建立在公平的基礎(chǔ)上，營銷管理必須 在慎重的前提下展開，否則給企業(yè)帶來的損害將是巨大的

8、。一般來說，影響公平管理的因素有： A、只看業(yè)績，不看客戶滿意度；B、注重開發(fā)新客戶，對老資源維護(hù)不夠；C、注重現(xiàn)有客戶，不重視潛在客戶；D、急功近利，不看重支持與服務(wù)。E 、營銷管理以業(yè)績?yōu)橹饕饬繕?biāo)準(zhǔn)，但僅關(guān)注業(yè)績是不夠的，易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足。2 、營銷人員業(yè)務(wù)的評估：正是基于上一點(diǎn)的考慮，業(yè)務(wù)人員的評估在充分考慮業(yè)績的前提下，應(yīng)該還包括以下4 個方面的內(nèi)容：A、對訪問新、老客戶總結(jié)的評估；B 、對現(xiàn)有客戶與潛在顧客的分類檔案的考核；C、對退貨報告書的研究；D 、 其他業(yè)務(wù)人員的意見。問題：在您的公司中建立了怎樣的管理評估機(jī)制？第二節(jié)導(dǎo)入語 任何一個企業(yè)存在的目的都是在給社會帶來財(cái)富的

9、同時獲得相應(yīng)的利潤。對于經(jīng)營產(chǎn)品的公司來說，市場營銷組織的作用顯得非常突出，好的營銷組織結(jié)構(gòu)往往是一個企業(yè)能否成功的關(guān)鍵市場營銷組織的目標(biāo)市場營銷組織的目標(biāo)首先是適應(yīng)不同的商業(yè)環(huán)境，創(chuàng)造更多的商業(yè)價值和利潤。市場營銷組織目標(biāo)大體有三個方面：1 、 對市場需求作出迅速反應(yīng)。營銷部門應(yīng)該不斷適應(yīng)外部環(huán)境，并對市場變化作出積極的反應(yīng)。把握市場變化的途徑是多種多樣的，比如所處行業(yè)的變化趨勢、產(chǎn)品變化趨勢、銷售人員的反映、 各種市場調(diào)查機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)等。了解市場變化后，企業(yè)的反應(yīng)則涉及整個市場營銷活動，從新產(chǎn)品的開發(fā)到價格的確定乃至上市經(jīng)營思路和方法等都要做相應(yīng)的調(diào)整。2 、 市場營銷效率最大化。企業(yè)內(nèi)

10、部存在著生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、人事等許多專業(yè)分工的部門，為避免這些部門之間的矛盾和沖突，營銷組織要充分發(fā)揮其協(xié)調(diào)和控制功能，確定各自的權(quán)利和責(zé)任。3 、 代表消費(fèi)者的利益。企業(yè)一旦奉行以市場為導(dǎo)向的概念，就必須將消費(fèi)者的利益放在第一位。企業(yè)必須在管理的最高層面上設(shè)置營銷組織，以確保消費(fèi)者的利益不致受到嚴(yán)重傷害。企業(yè)市場營銷組織的目標(biāo)歸根結(jié)底是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整個營銷任務(wù)，建立組織不是最終的目的，而是指導(dǎo)公司獲得最佳營銷成果的手段。問題：在你的公司中，營銷組織在公司中的作用如何？市場營銷組織的效率和效果建立營銷組織的作用和目的是實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷組織運(yùn)作好壞可以從效率與效果兩個方面來考察。從組織的

11、角度來看，效率要通過企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化和程序化來實(shí)現(xiàn)，只要組織的目標(biāo)及所面臨的外部環(huán)境不發(fā)生變化，專業(yè)化和程序化必然大大提高企業(yè)的效率。管理學(xué)中的“泰勒制”就是這樣一種專業(yè)化與程序化的方法。效果反映的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的程度，它是實(shí)際結(jié)果與預(yù)期結(jié)果的對比。效率與效果的區(qū)別在于迅速取得的結(jié)果不一定有效地滿足目標(biāo)，比如企業(yè)很容易地銷售出去產(chǎn)品卻未必獲得最大的盈利目標(biāo)。企業(yè)的營銷組織必須能隨市場的變化和技術(shù)革新而不斷進(jìn)行自我調(diào)整。正如美國著名管理學(xué)家彼得 F 德魯克所說的那樣：“效率是正確地做事情，而效果是做正確的事情”。當(dāng)然，既能達(dá)到很高的效率，又能獲得很好的效果，是一個理想境界。對于大多數(shù)企業(yè)來講，往往不

12、能魚和熊掌兼得，有的企業(yè)試圖不斷創(chuàng)新，傾向于提高效率，而有的企業(yè)則愿意維持現(xiàn)有的市場份額，表現(xiàn)為傾向于最終結(jié)果。問題：你怎樣評價公司營銷組織的工作效率和效果？營銷組織與銷售組織營銷組織和銷售組織的相互配合是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的保障，必須建立起良好的交流機(jī)制確保兩者之間的有效溝通。企業(yè)營銷可以分為三個層次：第一層為戰(zhàn)略營銷，第二層為執(zhí)行營銷，第三層是銷售支持營銷。在營銷哲學(xué)付諸實(shí)施時，不同的企業(yè)中，營銷組織的所處地位不同，這主要取決于企業(yè)對營銷的重視程度。但近來商業(yè)競爭表明，營銷的地位越來越重要。比如，美國企業(yè)中，以前銷售副總裁管理銷售和營銷兩個部門，而后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樵O(shè)立地位同等的銷售副總裁和營銷副總裁

13、，今天，許多美國企業(yè)設(shè)立一個營銷副總裁統(tǒng)管銷售和營銷部門。事實(shí)上，營銷組織和銷售組織的關(guān)系非常密切，這兩個部門的相互協(xié)調(diào)工作，是營銷效果的根本保障。 從專業(yè)性而言，營銷經(jīng)理的任務(wù)是確定市場機(jī)會，制定營銷策略并規(guī)劃組織新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入，確保銷售活動達(dá)到預(yù)定目標(biāo)；而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品市場銷售。由于營銷人員和銷售人員的分工不同，處理問題的角度當(dāng)然不同。如果營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機(jī)會和整個計(jì)劃的看法和見解，那么在實(shí)施營銷計(jì)劃時，可能會碰到事與愿違的結(jié)果。而且，在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，營銷人員沒有收集銷售人員的反饋意見，就很難對整個計(jì)劃進(jìn)行有效的控制。如果營銷人員與銷售人員不能很好地溝通

14、，就可能出現(xiàn)雙方的對立意見：銷售人員指責(zé)營銷人員總是閉門造車，根本不了解消費(fèi)者的需求，而營銷人員則認(rèn)為銷售人員總是背離企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，目光短淺、我行我素。問題：在你的公司中，銷售部門與營銷部門的工作緊密程度如何？第三節(jié)導(dǎo)入語 銷售人員是公司與用戶之間獨(dú)特的紐帶。從公司的角度來看，銷售人員為公司帶來許多用戶使用情況的有效信息，可以幫助公司改善產(chǎn)品和服務(wù)；從用戶的角度來看，銷售人員的素質(zhì)水平代表著公司的形象和水平。所以，建設(shè)一支高效能的銷售隊(duì)伍，是每個公司追求的目標(biāo)。銷售隊(duì)伍的建設(shè)目標(biāo)建設(shè)以市場為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍將比以銷售為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍更為有效。建設(shè)銷售隊(duì)伍時，必須考慮公司目標(biāo)市場的特點(diǎn)，和公司在

15、這些市場上尋求達(dá)到的地位這兩個因素。否則銷售目標(biāo)不能明確，銷售隊(duì)伍的效率難以提高。一般說來，銷售人員承擔(dān)的工作有幾種：尋找潛在客戶、雙向信息溝通、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息情報、分配產(chǎn)品。銷售人員既然有這樣多的工作職能，公司就必須對銷售人員的工作分配做出相應(yīng)的指導(dǎo)，比如一些公司要求銷售人員要將80% 的時間花在現(xiàn)有客戶身上，20% 的時間用在潛在客戶的發(fā)掘，85% 的時間用于推銷既有產(chǎn)品，15% 的時間推銷新產(chǎn)品。事實(shí)上，許多公司都忽略了對銷售人員的工作指導(dǎo)，銷售隊(duì)伍往往各自為戰(zhàn)，時間分配、目標(biāo)分配雜亂無章，從而造成銷售隊(duì)伍效率不高等許多問題?，F(xiàn)代企業(yè)日益重視市場導(dǎo)向，所以銷售隊(duì)伍也必須更趨

16、于市場導(dǎo)向型。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為銷售人員主要關(guān)心銷售額，應(yīng)該致力于銷售產(chǎn)品，而營銷部門更關(guān)心的是營銷策略和利潤率；從現(xiàn)代商業(yè)的觀點(diǎn)來看，銷售人員必須懂得如何使顧客滿意并為公司產(chǎn)生利潤，應(yīng)當(dāng)具備分析的能力。從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看，以市場為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍將比以銷售為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍更為有效。問題：你的銷售隊(duì)伍是怎樣考核的？銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)常見的銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)有區(qū)域型、產(chǎn)品型、顧客型和復(fù)合型，公司必須根據(jù)自身的情況組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。常見的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)有幾種方式：按地區(qū)結(jié)構(gòu)組建、按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組建、按顧客結(jié)構(gòu)組建以及復(fù)合型結(jié)構(gòu)。按地區(qū)結(jié)構(gòu)組建銷售隊(duì)伍的方式比較簡單，每個銷售代表被指派負(fù)責(zé)一個地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷該公

17、司全線產(chǎn)品的唯一代表。這種結(jié)構(gòu)有許多好處，第一，銷售代表的責(zé)任明確；第二，地區(qū)責(zé)任能促使銷售代表與當(dāng)?shù)厣探绾蛡€人加強(qiáng)聯(lián)系，有助于提高銷售代表的銷售效果；第三，由于每個銷售代表只在一個地區(qū)工作，因而差旅費(fèi)開支相對較小。對于負(fù)責(zé)一個地區(qū)的銷售代表來說，考核標(biāo)準(zhǔn)并不在于銷售技能而在于管理技能。按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍，是目前比較流行的一種組織結(jié)構(gòu)，隨著產(chǎn)品事業(yè)部制的建立和產(chǎn)品管理的發(fā)展，許多公司采用了這種銷售結(jié)構(gòu)。特別當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間毫無關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品類別很多的情況下，尤其適合這種銷售結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，銷售代表了解熟悉所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷售和營銷工作更具有針對性。這種結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)也是比較明顯的，不同事

18、業(yè)部的銷售隊(duì)伍可能會在客戶處造成混亂和費(fèi)用、時間、精力的浪費(fèi)。比如銷售微機(jī)的銷售代表和銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售代表可能會同時走訪同一客戶。公司應(yīng)該確定更能讓用戶了解產(chǎn)品信息和相應(yīng)花費(fèi)之間，哪個更合算。按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍的情況也很常見。公司對不同的行業(yè)安排不同的銷售隊(duì)伍，比如針對行業(yè)大客戶的銷售隊(duì)伍，針對中小型企業(yè)的銷售隊(duì)伍，針對消費(fèi)、零售市場的銷售隊(duì)伍等。這種按客戶專門化結(jié)構(gòu)的最明顯的好處在于每一種銷售人員對顧客的特定需要非常熟悉，更能體會客戶的需要，提供適合的產(chǎn)品。這種結(jié)構(gòu)的主要缺點(diǎn)是，如果各類顧客遍布全國，那么企業(yè)的每一個銷售人員都要花費(fèi)很多的管理成本，比如大量的差旅費(fèi)。復(fù)合型的銷售隊(duì)伍實(shí)際

19、上是采用最為廣泛的一種銷售結(jié)構(gòu)，許多公司根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立更為靈活有效的銷售隊(duì)伍。銷售代表可以按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)客戶、產(chǎn)品客戶等多種不同側(cè)重的組合來建立銷售隊(duì)伍。吸收各種組織方式的優(yōu)點(diǎn)。問題：你公司的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是怎樣的？銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售人員的增加意味著銷售成本的上升，工作量的考核可以確定銷售代表的合理數(shù)量。銷售代表是公司最有生產(chǎn)價值、最花錢的資產(chǎn)之一，增加銷售代表的數(shù)量意味著銷售量和銷售成本同時增加。公司一般用工作量的方法來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模，這種方法包括以下步驟：1 將顧客按年銷量分成大小類別。2 確定每類客戶所需要的訪問次數(shù)。3 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作

20、量。即每年的銷售訪問次數(shù)。4 確定一個銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)。5 將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需銷售代表的數(shù)量。問題：你公司怎樣確定增加或者減少銷售代表的數(shù)量？第四節(jié)導(dǎo)入語 銷售隊(duì)伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍是每一個公司追求的目標(biāo)。所以，怎樣有效地管理銷售隊(duì)伍，怎樣激勵銷售員工努力工作，需要大家認(rèn)真思考。怎樣選擇銷售人員銷售人員是公司流動性最強(qiáng)的人群之一，每一年公司都會面對招聘新銷售人員的需求，同時，也要從現(xiàn)有的銷售人員中選出優(yōu)秀的銷售人員予以留任，因此要善于發(fā)掘具有良好潛質(zhì)的銷售人員。銷售隊(duì)伍工作要獲得成功，

21、中心問題是選擇高效率的銷售員工。普通銷售員工和高效率銷售員工之間水平有很大差異，一項(xiàng)對 500 多家公司的調(diào)查結(jié)果表明：27% 的銷售員工創(chuàng)造了52% 的銷售額，同時大多數(shù)公司的銷售人員只有68% 的人堅(jiān)持工作到當(dāng)年的年底，而留下的人中，僅有50% 的人是公司希望在下一年中希望繼續(xù)聘用的。因此選用和留用高素質(zhì)的銷售人員，其重要性不言而喻。那么，什么類型的人具有良好的銷售潛質(zhì)呢？大多數(shù)人認(rèn)為外向、積極、精力充沛的人具有一個良好銷售員工的潛質(zhì)，但事實(shí)上，許多內(nèi)向的、不善言辭的銷售員工依然取得了良好的成績。經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，下面的一些優(yōu)秀銷售人員的特征可以提供參考：1 、 感 同力 即善于從用戶的角度考慮問

22、題。銷售人員善于發(fā)掘用戶的心理特征，并將公司的產(chǎn)品與用戶的需求結(jié)合起來。2 、 自 我驅(qū)動力銷售人員具有強(qiáng)烈的個人意欲，比如具有強(qiáng)烈的對金錢的長期渴望、精力充沛、勤3 、 喜 歡挑戰(zhàn) 銷售人員具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，對現(xiàn)狀不滿，渴望工作獲得別人的認(rèn)同或羨慕。問題：您的公司怎樣選擇銷售人員？訓(xùn)練銷售人員古語道“玉不琢不成器”，新的銷售人員并不能立即投入實(shí)際工作中，必須經(jīng)過公司的專業(yè)銷售培訓(xùn)，否則難以取得良好的銷售業(yè)績。有許多公司一雇到銷售人員，就立刻派他們投入到實(shí)際工作中，然而這類的銷售員工大多數(shù)都工作不理想。銷售人員對公司的產(chǎn)品或者計(jì)劃并不知曉，也不熟悉公司的工作方式，在這種情況下，很難使客戶感到滿

23、意，銷售業(yè)績也很難表現(xiàn)出來。所以，銷售員工的訓(xùn)練和培訓(xùn)是將銷售員工投入實(shí)際工作之前的首要步驟。的確，訓(xùn)練計(jì)劃本身就是很花費(fèi)錢財(cái)?shù)?，包括：培?xùn)教師、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)場地；支付薪金給尚未投入工作的員工。然而這些是必須的。一般來說，新銷售員工的培訓(xùn)必須有以下一些項(xiàng)目：1 、 了 解公司情況大多數(shù)公司把培訓(xùn)計(jì)劃的第一部分安排為介紹公司歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人、公司主要產(chǎn)品和銷售情況等。2 、 了 解公司產(chǎn)品情況培訓(xùn)人員要向被訓(xùn)人員講解產(chǎn)品的制造過程、物流過程以及各產(chǎn)品的用途等等。3 、 了 解公司客戶構(gòu)成被訓(xùn)銷售人員要了解和熟悉公司產(chǎn)品消費(fèi)群體的構(gòu)成、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)

24、動機(jī)等等。4 、 了 解競爭對手使被訓(xùn)銷售人員熟悉市場的競爭情況，競爭對手的銷售政策和策略，熟悉市場份額構(gòu)成等。5 、 銷 售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)人員要針對公司產(chǎn)品特點(diǎn)向被訓(xùn)人員介紹一些推銷術(shù)的基本原理和方式，并概括出產(chǎn)品的推銷要點(diǎn)，提供推銷說明等。6 、 工 作程序和責(zé)任被訓(xùn)銷售人員要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間、怎樣合理的分配費(fèi)用、如何撰寫銷售報告問題：您的公司給新銷售員工的培訓(xùn)有哪些？銷售人員的激勵大多數(shù)的銷售人員需要公司在制度上給予支持和鼓勵，這種刺激方式可以提高銷售員工的工作積極性。有些銷售人員不需要公司管理者的指導(dǎo)就會盡其所能努力工作，然而大多數(shù)銷售人員需要鼓勵和特殊的刺激才會努力工作。公司管理者需要通過組織、銷售配額和積極的鼓勵，來激勵銷售隊(duì)伍的士氣和工作積極性。首先，作為公司的管理者，對銷售隊(duì)伍的重視程度是影響銷售隊(duì)伍士氣的關(guān)鍵因素，如果公司管理者重視銷售隊(duì)伍的管理，在收入和晉升等方面給予銷售人員無限的機(jī)會，那么，銷售隊(duì)伍的離職率會很低，銷售業(yè)績顯著。相反，如果公司管理者不重視銷售隊(duì)伍，就會造成銷售隊(duì)伍的士氣低下，離職率高，銷售業(yè)績差。其次，推廣銷售定額制度。許多公司給銷售隊(duì)伍訂立銷售定額，規(guī)定他們在一年中應(yīng)完成多少銷售額，報酬經(jīng)常與定額完成情況聯(lián)系在一起。每個銷