電銷的前景與認(rèn)知

1、個(gè)人介紹龔磊畢業(yè)于湖南師范大學(xué)，國家中級(jí)經(jīng)濟(jì)師。畢業(yè)于湖南師范大學(xué)，國家中級(jí)經(jīng)濟(jì)師。當(dāng)過歌手、做過當(dāng)過歌手、做過DJDJ。20022002年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，加盟中國人壽，從銷售員做起。年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，加盟中國人壽，從銷售員做起。20022002年中國人壽湖南月、季度銷售冠軍，新人王年中國人壽湖南月、季度銷售冠軍，新人王2003-20112003-2011年，加盟泰康人壽，分別從事培訓(xùn)、市場開拓、年，加盟泰康人壽，分別從事培訓(xùn)、市場開拓、客服、長沙門店主管、全省門店主管、全省投訴主管、電客服、長沙門店主管、全省門店主管、全省投訴主管、電話行銷后援部經(jīng)理、電話行銷業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理。話行銷后援部經(jīng)理、電話行銷

2、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理。20112011年，加盟吉祥人壽總公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)部組建團(tuán)隊(duì)。年，加盟吉祥人壽總公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)部組建團(tuán)隊(duì)。20122012年，任命為吉祥人壽總公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場拓展負(fù)責(zé)人。年，任命為吉祥人壽總公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場拓展負(fù)責(zé)人。課程目標(biāo)透過對保險(xiǎn)業(yè)、電銷業(yè)的介紹，了解保險(xiǎn)電話行銷業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。 先說一說你對這個(gè)行業(yè)的看法。先說一說你對這個(gè)行業(yè)的看法。 再談?wù)勎易约旱母惺?。再談?wù)勎易约旱母惺堋age 5通過“鋪攤子、設(shè)機(jī)構(gòu)、上規(guī)?！眴渭冏非髷?shù)量擴(kuò)張。發(fā)展不平衡問題突出，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。寡頭壟斷的格局寡頭壟斷的格局保險(xiǎn)公司創(chuàng)新能力不足、風(fēng)險(xiǎn)管控能力弱和管理水平低，跟不上規(guī)模增長。高成本、高消耗

3、、低效能高成本、高消耗、低效能無法滿足中國居民多層次、多樣化的保險(xiǎn)需求。萬變不離其宗的產(chǎn)品模式萬變不離其宗的產(chǎn)品模式粗放式的增長模式粗放式的增長模式13吉祥創(chuàng)新業(yè)務(wù)的規(guī)劃與展望電話行銷的特色2什么是電話銷售成功的要素與法則4重點(diǎn)1Page 8整合創(chuàng)新不同于技術(shù)創(chuàng)新，必須以用戶的需求作為推動(dòng)力，而不是只關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù)本身，持續(xù)融合是創(chuàng)新的關(guān)鍵。創(chuàng)新業(yè)務(wù)電話銷售？Page 10數(shù)據(jù)清洗中數(shù)據(jù)清洗中心心114114平平臺(tái)臺(tái)綜合客綜合客服服手機(jī)手機(jī)appapp電信智能終電信智能終端端社保、銀行社保、銀行微信、微微信、微博博關(guān)鍵字搜關(guān)鍵字搜索索網(wǎng)站營網(wǎng)站營銷銷自建外自建外呼呼精準(zhǔn)廣告鏈精準(zhǔn)廣告鏈接接保險(xiǎn)

4、門保險(xiǎn)門店店整合創(chuàng)新平臺(tái)整合創(chuàng)新平臺(tái)電視購電視購物物傳統(tǒng)坐席傳統(tǒng)坐席渠道營銷渠道營銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用特色醫(yī)療特色醫(yī)療難以復(fù)制的差異化服務(wù)難以復(fù)制的差異化服務(wù)靈活組合的產(chǎn)品池靈活組合的產(chǎn)品池Page 11整合創(chuàng)新旨在建立一個(gè)統(tǒng)一的大數(shù)據(jù)中心整合創(chuàng)新旨在建立一個(gè)統(tǒng)一的大數(shù)據(jù)中心，構(gòu)建多渠道的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，通過大數(shù)據(jù)的，構(gòu)建多渠道的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，通過大數(shù)據(jù)的分析運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)精準(zhǔn)營銷及可成長、可擴(kuò)充，可變化的多維度營銷系統(tǒng)框架。分析運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)精準(zhǔn)營銷及可成長、可擴(kuò)充，可變化的多維度營銷系統(tǒng)框架。能力層能力層產(chǎn)品能力產(chǎn)品能力數(shù)據(jù)能力數(shù)據(jù)能力拓展能力拓展能力（渠道、服務(wù)）（渠道、服務(wù)）平臺(tái)層平臺(tái)層電話語音電

5、話語音互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)媒體傳播媒體傳播手機(jī)手機(jī)PCPC樓宇視頻樓宇視頻電視機(jī)電視機(jī)智能終端智能終端視頻電話視頻電話internetinternet呼叫中心呼叫中心鏈接平臺(tái)鏈接平臺(tái)客戶感知層客戶感知層紙媒、門店等等紙媒、門店等等用用3年時(shí)間年時(shí)間成為成為湖南創(chuàng)新業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者湖南創(chuàng)新業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者用用10年時(shí)間年時(shí)間成為成為全國創(chuàng)新領(lǐng)域的引領(lǐng)者全國創(chuàng)新領(lǐng)域的引領(lǐng)者重點(diǎn)2潛在客戶(目標(biāo)客戶)準(zhǔn)客戶(接觸過的客戶)忠誠客戶多次購買客戶(新客戶)老顧客關(guān)系管理潛在顧客開發(fā)管理潛在顧客開發(fā)管理識(shí)別獲取潛在顧客識(shí)別獲取潛在顧客提升老顧客忠誠度挖掘顧客終生價(jià)值是用高潛力的客戶名單完成銷售任務(wù)是用高潛力的客戶名單完成

6、銷售任務(wù), ,為為客戶提供快速、準(zhǔn)確與專業(yè)的售后服務(wù)客戶提供快速、準(zhǔn)確與專業(yè)的售后服務(wù)兩段式數(shù)據(jù)庫行銷兩段式數(shù)據(jù)庫行銷,解決解決不買到買不買到買,買一件到買一件到買多件過程買多件過程顧客是最大資產(chǎn)顧客是最大資產(chǎn)1919世紀(jì)世紀(jì)7070年代始于美國年代始于美國 現(xiàn)在現(xiàn)在全美國的電話營銷相全美國的電話營銷相關(guān)行業(yè)年產(chǎn)值高達(dá)關(guān)行業(yè)年產(chǎn)值高達(dá)5 5千億美千億美元元。在英國在英國:全英國有超過全英國有超過5 5千家千家電話營銷中心，從業(yè)人員高電話營銷中心，從業(yè)人員高達(dá)達(dá)3535萬人萬人。在臺(tái)灣在臺(tái)灣:于于1988年首先將電年首先將電話行銷應(yīng)用于話行銷應(yīng)用于銀行信用卡銷銀行信用卡銷售售。目前電話行銷在臺(tái)灣

7、目前電話行銷在臺(tái)灣20多多種行業(yè)廣泛應(yīng)用，包括種行業(yè)廣泛應(yīng)用，包括:電電信、保險(xiǎn)、銀行、消費(fèi)信、保險(xiǎn)、銀行、消費(fèi)品、會(huì)員俱樂部品、會(huì)員俱樂部以上數(shù)字是傳統(tǒng)行銷模式的以上數(shù)字是傳統(tǒng)行銷模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍數(shù)倍甚至數(shù)十倍 的成績的成績! !臺(tái)灣臺(tái)灣 ( (個(gè)人每月平均產(chǎn)能個(gè)人每月平均產(chǎn)能) )信用卡信用卡 : 300 : 300 張張人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn) : RMB 12 - 52 : RMB 12 - 52 萬萬基金基金 : RMB 476 : RMB 476 萬萬19981998年年DellDell于中國率先開展電話行銷于中國率先開展電話行銷電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售、電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于信用

8、卡銷售、車險(xiǎn)車險(xiǎn)銷售、耐用品的銷售銷售、耐用品的銷售20032003年年20042004年年電話行銷開始應(yīng)用于電話行銷開始應(yīng)用于壽險(xiǎn)行業(yè)壽險(xiǎn)行業(yè)20052005年年從事電話行銷的壽險(xiǎn)公司有從事電話行銷的壽險(xiǎn)公司有: :太平、信諾、中英、平安、中美大都會(huì)太平、信諾、中英、平安、中美大都會(huì)電話行銷接觸目標(biāo)市場的精準(zhǔn)度高、成本低、回應(yīng)率高、業(yè)務(wù)拓展速度快。電話行銷的前景 電話行銷的優(yōu)勢應(yīng)用領(lǐng)域廣泛電訊、保險(xiǎn)、銀行信貸、投資理財(cái)、圖書銷售、報(bào)紙訂閱、郵購等。電話行銷的威力在保險(xiǎn)行業(yè)尤為顯著，目前保險(xiǎn)電銷已成為各大保險(xiǎn)公司的必備行銷渠道。電話行銷的前景 保險(xiǎn)電話行銷的發(fā)展趨勢突破傳統(tǒng)營銷觀念專業(yè)銷售流程

9、電銷產(chǎn)品特點(diǎn)保險(xiǎn)電銷將逐步成為保險(xiǎn)市場上的主力銷售渠道，也將成為保險(xiǎn)公司的主要利潤來源之一。保險(xiǎn)電銷以其專業(yè)規(guī)范的銷售流程，環(huán)環(huán)把關(guān)的內(nèi)部品質(zhì)管控措施保障客戶利益，獲得客戶認(rèn)同。電銷市場的主流產(chǎn)品為返還型意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、住院津貼險(xiǎn)。電話行銷的前景 保險(xiǎn)電話行銷的絕對優(yōu)勢做電銷不用有廣泛的人脈資源，公司提供優(yōu)質(zhì)客戶資源做電銷不用東奔西走、飽受風(fēng)吹日曬雨淋之苦做電銷節(jié)約行銷成本（交通電話請客送禮）、更經(jīng)濟(jì)易行 做電銷直接與客戶交流，獲得準(zhǔn)確信息，快速成交電銷客戶資源經(jīng)過篩選，根據(jù)客戶背景針對性行銷電銷符合三大法則，結(jié)果可以衡量再好的商品，都需要銷售。再好的理念，都需要傳播。一句話提示：一句話提示：

10、房子、車子、通訊。重點(diǎn)3電話銷售與面對面銷售的成交數(shù)量對比表電話銷售與面對面銷售的成交數(shù)量對比表銷售銷售方式方式成交率成交率拜訪量拜訪量成交件數(shù)成交件數(shù)銷售成本銷售成本 1010每日每日3 3訪訪每月每月2-32-3件件交通、電話、交通、電話、送禮、請客送禮、請客費(fèi)用費(fèi)用銷售銷售3 3每日外撥每日外撥80-10080-100通通接觸接觸50-7050-70名客戶名客戶每月成交每月成交8-128-12件件不需要支付不需要支付其他費(fèi)用其他費(fèi)用項(xiàng)目項(xiàng)目其他銷售其他銷售電話銷售電話銷售客戶資源客戶資源自己尋找公司提供工作環(huán)境工作環(huán)境每天在外奔波公司職場固定辦公公司福利公司福利幾乎沒有五險(xiǎn)一金、年假效率

11、效率低高投入投入有投入沒有投入產(chǎn)品的難易產(chǎn)品的難易程度程度復(fù)雜簡單收入收入沒有保障不封頂有保障不封頂電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖 397坦誠對待每一坦誠對待每一位信賴你的客位信賴你的客戶！戶！獨(dú)具競爭力： 成本較低成本較低 集中化統(tǒng)一管理集中化統(tǒng)一管理 QAQA確保品質(zhì)確保品質(zhì) 提升銷售效率提升銷售效率 易于成功復(fù)制易于成功復(fù)制 數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷 簡單！簡單！易于解釋！易于解釋！保費(fèi)低！保費(fèi)低！價(jià)值高價(jià)值高! !投保條件寬松投保條件寬松! !線上成交！線上成交！重點(diǎn)4電話行銷的成功要素n Knowledge 專業(yè)的知識(shí)n Attitude 正確的態(tài)度n Sk

12、ill 熟練的技巧n Habit 良好的工作習(xí)慣您開始準(zhǔn)備了嗎？您開始準(zhǔn)備了嗎？ - - KASH 從事業(yè)務(wù)工作的人一定要相信，銷售任何東西一定會(huì)有相當(dāng)比例的人會(huì)向你購買，也一定會(huì)有相當(dāng)比率的人不會(huì)向你購買。因此你只要”把那些會(huì)向你購買的人找出來”就好了。 大數(shù)法則的真諦：打一通電話可能被拒絕、打一通電話可能被拒絕，但撥打的通數(shù)夠多，就有一定的成功率 至于你能找出多少這樣的人，完全看你打電話的次數(shù) 大數(shù)法則，能勞者必多得 大數(shù)法則 假如你一天平均可以用電話跟30個(gè)人銷售保險(xiǎn)，但某一天你卻在一位準(zhǔn)客戶身上花了半天的時(shí)間，因此當(dāng)天只能跟15位準(zhǔn)客戶進(jìn)行銷售，那么你就在一位準(zhǔn)客戶身上付出了15個(gè)行銷的機(jī)會(huì)成本。 我們必須培養(yǎng)精準(zhǔn)的判斷能力，明確掌握哪些準(zhǔn)客戶才是你該投注時(shí)間的對象，否則你很可能在不知不覺當(dāng)中，浪費(fèi)了許多機(jī)會(huì)成本。 抓住機(jī)遇的做法是：有企圖心，主動(dòng)引導(dǎo)流程，超過20分鐘還未引入