銷售黃金法則

1、發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客需求需求初次見面初次見面提問提問說服說服促成促成克服反對克服反對協(xié)商協(xié)商所有物贊美所有物贊美單純的贊美單純的贊美大膽的贊美大膽的贊美間接贊美間接贊美感嘆贊美感嘆贊美比喻贊美比喻贊美大家找找贊美大家找找贊美1234大家找找贊美大家找找贊美初次見面技巧活用方法初次見面技巧活用方法制造友好的氛圍制造友好的氛圍 打招呼與自我介紹打招呼與自我介紹 對客戶的贊美對客戶的贊美 通過同窗、老鄉(xiāng)、興趣等，找出可聯(lián)系點通過同窗、老鄉(xiāng)、興趣等，找出可聯(lián)系點話題的提案話題的提案 提出訪問目的的溝通內容提出訪問目的的溝通內容價值的提示與確認是否同意價值的提示與確認是否同意 通過溝通，提示可以帶給客戶的價

2、值通過溝通，提示可以帶給客戶的價值 確認客戶是否同意邀請確認客戶是否同意邀請確認是否同意的意義確認是否同意的意義可以掌握必要的信息，有效利用互相的時間?？梢哉莆毡匾男畔?，有效利用互相的時間。不是片面的商談，可以表現(xiàn)出站在客戶的立不是片面的商談，可以表現(xiàn)出站在客戶的立場上思考。場上思考。 話術話術 我們來練習一下我們來練習一下! !發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客需求需求初次見面初次見面提問提問說服說服促成促成克服反對克服反對協(xié)商協(xié)商開放式問題引導客戶自由回答引導客戶自由回答您想怎么做呢您想怎么做呢? ?為什么那么想呢為什么那么想呢? ?關于關于 點，您怎么想的呢點，您怎么想的呢? ?封閉式問題 限制客戶的回

3、答 使客戶回答對或不對 讓客戶在提示的復數(shù)對策中選擇總的來說，您需要的是總的來說，您需要的是 嗎？嗎？ 您的意思是，想解決您的意思是，想解決 的問題吧的問題吧? ?紅色與綠色兩種顏色中您喜歡哪個顏色呢？紅色與綠色兩種顏色中您喜歡哪個顏色呢？確認提問的效果請每個組指名一位最有才華和反應最快的人請每個組指名一位最有才華和反應最快的人被指命的人請到前面來被指命的人請到前面來提問的效果/逆效果開放式問題開放式問題封閉式問題封閉式問題效效 果果 因為客戶會積極回答，因為客戶會積極回答， 所以可共享客戶知道的信息。所以可共享客戶知道的信息。 能夠把焦點放在客戶的需求上。能夠把焦點放在客戶的需求上。 可整理

4、話題，可整理話題， 并進行整頓好的對話。并進行整頓好的對話。逆效果逆效果( (使用使用過多時的過多時的情況情況) ) 持續(xù)沒有焦點的對話，持續(xù)沒有焦點的對話， 只會浪費時間。只會浪費時間。 客戶如果有好像被調查的負擔客戶如果有好像被調查的負擔 感，信息的共享將會變得很難。感，信息的共享將會變得很難。發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客需求需求初次見面初次見面提問提問說服說服促成促成克服反對克服反對協(xié)商協(xié)商特征與有利點 公司產品與服務所持有的特征公司產品與服務所持有的特征通過特征客戶所獲得的價值通過特征客戶所獲得的價值說服技巧活用方法說服技巧活用方法1. Needs的受用2. 相關特征與有利點的介紹 3. 確認是否

5、同意 客戶指明客戶指明 Needs Needs 時時 互相明確理解互相明確理解 NeedsNeeds 時時 可以用產品的特征與有利點滿足可以用產品的特征與有利點滿足 Needs Needs 時時及及及及說服的時刻說服的時刻1. Needs的受用的受用 我充分理解您的想法，您購買產品后也想享有持續(xù)我充分理解您的想法，您購買產品后也想享有持續(xù)性的。如果我站在您的立場，也會覺得是。性的。如果我站在您的立場，也會覺得是?？蛻粢宰陨硭幍目蛻粢宰陨硭幍臓顩r狀況或或問題問題進行溝通時進行溝通時表現(xiàn)出共感表現(xiàn)出共感2. 2. 相關相關特征特征與與有利點有利點的介紹的介紹 與客戶指明的與客戶指明的Needs

6、Needs相關聯(lián)，相關聯(lián)， 介紹可以讓人滿足的產品介紹可以讓人滿足的產品特征特征與與有利點有利點 特征特征首先首先, , 接著接著介紹有利點介紹有利點 3.確認是否確認是否同意同意關于銷售人員介紹的特征與有利點關于銷售人員介紹的特征與有利點確認客戶有什么樣的確認客戶有什么樣的反應反應沒有沒有確認確認是否同意就進入完成階段是否同意就進入完成階段會很困難會很困難Tip: 說服的心理學說服的心理學1. 1. 社會性證據(jù)法則社會性證據(jù)法則2. 2. 相互性法則相互性法則3. 3. 一貫性法則一貫性法則4. 4. 好感法則好感法則5. 5. 稀貴性法則稀貴性法則6. 6. 權威法則權威法則 話術話術 我

7、們來練習一下我們來練習一下! !發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客需求需求初次見面初次見面提問提問說服說服促成促成克服反對克服反對協(xié)商協(xié)商促成技巧的活用方法促成技巧的活用方法1. 1. 重復重復同意的同意的有利點有利點2.2. 勸導勸導購買產品購買產品3.3. 確認確認同意同意與否與否促成時刻促成時刻 顧客提出購買產品時 顧客對介紹的有利點表示滿意的時候 并且交流時表現(xiàn)好感購買信號購買信號 (Buying Signal)(Buying Signal)燦爛的表情, 點頭, 期待的眼神, 好像在算什么似的動作等都覺得不錯挺好的到現(xiàn)在為止的談話都很好非語言信號語言信號促成促成時時 刻刻重復同意的有利點同意的有利點 顧

8、客開始表現(xiàn)購買信號時，應幫助圓滑的結束談話顧客開始表現(xiàn)購買信號時，應幫助圓滑的結束談話 購買我們產品時，讓顧客再一次感受到有利點，讓猶豫的顧客心里注購買我們產品時，讓顧客再一次感受到有利點，讓猶豫的顧客心里注 入確信心。入確信心。導入表現(xiàn)導入表現(xiàn)到現(xiàn)在為止的內容中，我再重復一下重點內容到現(xiàn)在為止的內容中，我再重復一下重點內容我現(xiàn)在整理一下談話內容吧我現(xiàn)在整理一下談話內容吧也就是說也就是說勸導購買產品勸導購買產品 勸導顧客購買產品或交保證金勸導顧客購買產品或交保證金Tip: 促成方法促成方法1. 1. 無言的促成無言的促成2. 2. 假設型促成假設型促成3. 3. 邀請式促成邀請式促成4. 4.

9、 最后通牒式促成最后通牒式促成5. 5. 二次式促成二次式促成6. 6. 焦慮式促成焦慮式促成促成失敗促成失敗 1. 1. 顧客對持續(xù)性的談話猶豫時顧客對持續(xù)性的談話猶豫時 2. 2. 顧客斷然拒絕時顧客斷然拒絕時失敗的原因及應對方法失敗的原因及應對方法 1. 1. 顧客對持續(xù)性的談話猶豫時顧客對持續(xù)性的談話猶豫時 沒有滿足顧客需求時沒有滿足顧客需求時 或有其他顧慮時或有其他顧慮時對于做決定還有不適合的地方嗎對于做決定還有不適合的地方嗎? ?還有什么不放心的地方嗎還有什么不放心的地方嗎? ? 原因 掌握猶豫的原因掌握猶豫的原因 主要使用開放式問題主要使用開放式問題應對失敗的原因及應對方法失敗的

10、原因及應對方法 2. 2. 顧客斷然拒絕時顧客斷然拒絕時原因原因 對其他產品有著強烈好感時對其他產品有著強烈好感時 現(xiàn)在沒有購買的意愿時現(xiàn)在沒有購買的意愿時應對應對 感謝話語感謝話語 確認拒絕理由確認拒絕理由 保證享受親切服務保證享受親切服務 話術話術 我們聯(lián)系一下我們聯(lián)系一下! !發(fā)掘顧客發(fā)掘顧客需求需求初次見面初次見面提問提問說服說服促成促成克服反對克服反對協(xié)商協(xié)商我絕對我絕對? ?我絕對不再去見拒絕我的顧客？不喜歡不喜歡抱怨抱怨挫折挫折放棄放棄客戶反對的類型客戶反對的類型不不 滿滿誤誤 會會疑疑 心心不關心不關心表現(xiàn)出不關心的原因表現(xiàn)出不關心的原因 還不知道自己所處的狀態(tài)或問題可以改善。

11、還不知道自己所處的狀態(tài)或問題可以改善。 還不知道改善現(xiàn)在的狀態(tài)為什么重要。還不知道改善現(xiàn)在的狀態(tài)為什么重要。 對競爭公司的產品有更大的好感。對競爭公司的產品有更大的好感?？朔魂P心方法克服不關心方法 1. 把握客戶的狀況把握客戶的狀況 機會機會 (Opportunities)(Opportunities) 影響影響 (Effects(Effects)2. 確認需求的存在確認需求的存在機會是什么機會是什么? ?以銷售人員持有的產品 特征與有利點改善客戶的現(xiàn)狀與問題點銷售銷售: : 老板，您覺得捕魚時什么最重要呢？老板，您覺得捕魚時什么最重要呢？ 是不是手感呢是不是手感呢? ?老板：對啊，想讓手感

12、更強烈些。老板：對啊，想讓手感更強烈些。銷售：那您喜歡什么樣的手感呢銷售：那您喜歡什么樣的手感呢? ? 以魚的大小來說的話。以魚的大小來說的話。老板：當然是越大的魚手感越讓人喜歡嘍。老板：當然是越大的魚手感越讓人喜歡嘍。銷售：是啊，為了釣到更大的魚，應該用什么樣的魚竿呢？銷售：是啊，為了釣到更大的魚，應該用什么樣的魚竿呢？老板：當然是大魚竿好嘍。老板：當然是大魚竿好嘍。銷售：對啊，為了釣到大魚就要用適合的魚竿。銷售：對啊，為了釣到大魚就要用適合的魚竿。 您覺得用您現(xiàn)在有的魚竿來釣魚會有什么結果呢？您覺得用您現(xiàn)在有的魚竿來釣魚會有什么結果呢？老板：用什么樣魚竿就會釣到什么樣的魚?，F(xiàn)在只能釣小的了

13、。老板：用什么樣魚竿就會釣到什么樣的魚?，F(xiàn)在只能釣小的了。銷售：那么為了釣到大魚，您有必要換魚竿了吧？銷售：那么為了釣到大魚，您有必要換魚竿了吧？老板：對阿。老板：對阿。把握影響的提問把握影響的提問 對現(xiàn)在的問題置之不理的情況對現(xiàn)在的問題置之不理的情況, , 確認對客戶帶來什么樣的影響確認對客戶帶來什么樣的影響確認確認NeedsNeeds存在存在使用包含使用包含的提問的提問關于這些您不覺得關于這些您不覺得嗎嗎? ?您不想解決嗎您不想解決嗎? ?您對這個問題預定要采取對策，是這樣嗎您對這個問題預定要采取對策，是這樣嗎? ?克服疑心克服疑心 對于介紹的特征與有利點對于介紹的特征與有利點 我們對客戶

14、不相信的事實明確時我們對客戶不相信的事實明確時1. 1. 受用客戶的憂慮受用客戶的憂慮2. 2. 提示相關的證據(jù)提示相關的證據(jù)3. 3. 確認是否同意確認是否同意克服疑心的例子克服疑心的例子 舉舉例子。 講第三者故事。講第三者故事。 所以，您可以。（幫客戶算賬）所以，您可以。（幫客戶算賬） 您覺得怎么樣呢？可以理解。但是。您覺得怎么樣呢？可以理解。但是?？朔`會克服誤會客戶對產品或公司持有錯誤的信息或不完整的信息，客戶對產品或公司持有錯誤的信息或不完整的信息，關于說服沒有充分理解時發(fā)生的憂慮。關于說服沒有充分理解時發(fā)生的憂慮。1.1. 對客戶的誤會反過來提問對客戶的誤會反過來提問 - -利用利用如果如果轉換觀念轉換觀念2. 2. 實施為滿足實施為滿足NeedsNeeds而進行的說服而進行的說服克服不滿克服不滿 對于介紹的特征與有利點，客戶不滿意時，對于介紹的特征與有利點，客戶不滿意時， 即