日化行業(yè)績效管理工具表格分析報告

1、企企業(yè)業(yè)目目標標戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃組組織織設設計計人人力力資資源源規(guī)規(guī)劃劃人人力力盤盤點點訓訓練練體體系系訓訓練練需需求求訓訓練練規(guī)規(guī)劃劃訓訓練練實實施訓訓練練評評鑒鑒工工作作設設計計工工作作分分析析工工作作說說明明工工作作評評價價薪薪資資調(diào)調(diào)查查薪薪資資政政策策獎獎工工制制度度福福利利措措施施薪薪資資結結構構工工作作規(guī)規(guī)范范勞勞動動條條件件企企業(yè)業(yè)條條件件人人力力盤盤點點發(fā)發(fā)展展計計劃劃招招募募工工作作規(guī)規(guī)則則人人力力甄甄選選任任用用績績效效評評估估懲懲罰罰獎獎勵勵再再教教育育、去去職職職職涯涯發(fā)發(fā)展展訓訓練練 人力資源管理模塊人力資源管理模塊行行 業(yè)業(yè) 透透 過過 零零 售售 渠渠 道道 進

2、進 行行 銷銷 售售 和和 營營 銷銷 公公 司司 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 增增 長長 凌凌 厲厲 ， 在在 本本 地地 市市 場場 獲獲 勝勝 領領 導導 風風 格格 Pearson Pearson 在在 80 80 年年 代代 初初 建建 立立 的的 方方 針針需需 要要 人人 才才 營營 銷銷 經(jīng)經(jīng) 理理 和和 總總 經(jīng)經(jīng) 理理 精精 明明 、 重重 視視 成成 效效 、 身身 體體 力力 行行 、 好好 勝勝 的的 人人 才才 公公 司司 每每 年年 12% 12% 的的 增增 長長 率率 為為 員員 工工 提提 供供 很很 多多 機機 會會 策策 略略 選選 擇擇 結結 果果 本本 周周 銷銷

3、售售 目目 標標 個個 人人 “ “ 明明 星星 ” ” 制制 度度 在在 本本 區(qū)區(qū) 取取 勝勝 招招 聘聘 各各 級級 人人 才才 ， 向向 上上 發(fā)發(fā) 展展 ， 否否 則則 離離 開開 前前 500 500 個個 職職 位位 的的 流流 動動 率率 為為 10% 10% 價價 值值 定定 位位 業(yè)業(yè) 內(nèi)內(nèi) 學學 歷歷 最最 高高 、 晉晉 升升 迅迅 速速 、 薪薪 酬酬 吸吸 引引 員員 工工 誠誠 實實 地地 達達 到到 成成 效效 人人 員員 配配 置置 330 330 位位 最最 高高 級級 干干 部部 在在 位位 時時 間間 平平 均均 為為 2-3 2-3 年年 高高 級級

4、干干 部部 在在 不不 同同 部部 門門 輪輪 換換 和和 晉晉 升升 十十 分分 嚴嚴 謹謹 ， 由由 總總 公公 司司 中中 央央 控控 制制 個個 人人 發(fā)發(fā) 展展 “ “ 人人 員員 發(fā)發(fā) 展展 最最 好好 的的 機機 會會 是是 擔擔 任任 下下 一一 個個 工工 作作 ” ” 公公 司司 提提 供供 很很 少少 正正 式式 訓訓 練練 個個 人人 發(fā)發(fā) 展展 計計 劃劃 協(xié)協(xié) 助助 員員 工工 改改 善善 自自 我我 業(yè)業(yè) 績績 評評 估估 與與 獎獎 勵勵 “ “ 完完 成成 2-3 2-3 個個 最最 重重 要要 的的 目目 標標 ， 不不 然然 的的 話話 就就 離離 開開

5、公公 司司 ” ” 現(xiàn)現(xiàn) 金金 獎獎 勵勵 占占 工工 資資 底底 薪薪 的的 25-75% 25-75% ， 其其 中中 一一 半半 是是 根根 據(jù)據(jù) 個個 人人 表表 現(xiàn)現(xiàn) ， 另另 一一 半半 根根 據(jù)據(jù) 公公 司司 業(yè)業(yè) 績績 “ “ 我我 們們 推推 動動 50% 50% 的的 流流 失失 個個 案案 ” ” 是是 否否 誠誠 實實 和和 團團 隊隊 工工 作作 對對 晉晉 升升 十十 分分 關關 鍵鍵 組組 織織 結結 構構 及及 崗崗 位位 設設 計計 責責 任任 下下 放放 的的 理理 念念 “ “ 決決 策策 權權 分分 散散 ， 很很 難難 犯犯 大大 錯錯 ” ” 小小

6、分分 公公 司司 和和 銷銷 售售 區(qū)區(qū) 富富 銷銷 售售 和和 一一 般般 業(yè)業(yè) 務務 經(jīng)經(jīng) 驗驗 招招 聘聘 招招 聘聘 最最 好好 的的 員員 工工 ， 20% 20% 最最 高高 級級 管管 理理 干干 部部 從從 外外 招招 聘聘 80% 80% 招招 聘聘 的的 干干 部部 富富 經(jīng)經(jīng) 驗驗 主主 要要 從從 介介 紹紹 和和 獵獵 頭頭 公公 司司 招招 聘聘 招招 聘聘 的的 大大 學學 畢畢 業(yè)業(yè) 生生 均均 來來 自自 頂頂 級級 學學 校校 的的 高高 材材 生生 “ “ 給給 員員 工工 充充 分分 的的 自自 由由 ， 讓讓 他他 們們 自自 己己 解解 決決 問問

7、題題 ” ” “ “ 等等 級級 減減 少少 ， 讓讓 人人 們們 有有 更更 多多 的的 責責 任任 、 更更 大大 的的 權權 責責 、 更更 能能 清清 晰晰 地地 作作 出出 決決 策策 ” ” “ “ 你你 越越 能能 使使 工工 作作 和和 機機 會會 明明 確確 ， 就就 越越 有有 號號 召召 力力 ” ” 組組 織織 結結 構構 許許 多多 小小 的的 利利 潤潤 中中 心心 盡盡 量量 讓讓 低低 等等 級級 的的 員員 工工 負負 上上 權權 責責 5,000 5,000 個個 利利 潤潤 中中 心心 ， 每每 個個 都都 有有 盈盈 虧虧 職職 責責 ， 擴擴 展展 到

8、到 50 50 個個 產(chǎn)產(chǎn) 品品 集集 團團 及及 100 100 個個 國國 家家 在在 日日 漸漸 擴擴 大大 的的 單單 位位 獲獲 得得 一一 般般 管管 理理 經(jīng)經(jīng) 驗驗 的的 機機 會會 很很 多多 不不 同同 產(chǎn)產(chǎn) 品品 和和 國國 家家 構構 成成 復復 雜雜 性性 ， 需需 要要 同同 力力 協(xié)協(xié) 作作 結結 構構 的的 設設 計計 鼓鼓 勵勵 網(wǎng)網(wǎng) 絡絡 和和 “ “ 無無 邊邊 界界 ” ” 組組 織織 層層 次次 及及 工工 作作 級級 別別 少少 量量 的的 等等 級級 促促 進進 權權 力力 下下 放放 組組 織織 結結 構構 只只 向向 五五 個個 等等 級級 方

9、方 向向 發(fā)發(fā) 展展 ： 主主 席席 、 業(yè)業(yè) 務務 單單 位位 總總 經(jīng)經(jīng) 理理 、 職職 能能 經(jīng)經(jīng) 理理 、 部部 門門 經(jīng)經(jīng) 理、理、 前前 線線 操操 作作 員員 工工 資資 結結 構構 基基 于于 這這 五五 大大 等等 級級 發(fā)發(fā) 展展 以以 提提 高高 人人 員員 配配 置置 的的 靈靈 活活 性性 更更 多多 的橫的橫 向向 調(diào)調(diào) 任任 ， 報報 酬酬 制制 度度 不不 那那 麼麼 死死 板板 選擇適合（有潛力）的人來做這項工作選擇適合（有潛力）的人來做這項工作向員工說清楚你期望他們在工作上的表現(xiàn)是什么向員工說清楚你期望他們在工作上的表現(xiàn)是什么訓練員工必須具備的知識、技能、態(tài)

10、度訓練員工必須具備的知識、技能、態(tài)度評估員工的績效，并讓其知道評估的結果與對他評估員工的績效，并讓其知道評估的結果與對他們的期望們的期望幫助員工改進績效幫助員工改進績效好的表現(xiàn)要獎勵好的表現(xiàn)要獎勵考核指標要求目標具體策略工作計劃營業(yè)收入100萬1、提高業(yè)務員活動率2、加強業(yè)務道具的配合3、加強業(yè)務培訓4、開展小區(qū)促銷5、1、要求業(yè)務員每天拜訪目標客戶20人2、本月5日前完善業(yè)務道具的設計，并在6日培訓道具的使用方法3、每周一下午進行半天業(yè)務培訓4、成立業(yè)務小組，對目標小區(qū)分別進行4天設攤促銷，在下半月內(nèi)完成5、-月目標管理展開表月目標管理展開表單位：保險公司營業(yè)處單位：保險公司營業(yè)處 例通用型

11、能力素質(zhì)要求說明通用型能力素質(zhì)要求說明名稱名稱定義定義領導能力領導能力通過對他人的了解、理解和把握，善于影響和激勵他人，運用團隊的力量來達成目通過對他人的了解、理解和把握，善于影響和激勵他人，運用團隊的力量來達成目標。標。 規(guī)劃能力規(guī)劃能力能搜集、掌握分析外界信息情報，并運用信息，按人時地事物及能搜集、掌握分析外界信息情報，并運用信息，按人時地事物及PDCAPDCA循環(huán)，做出循環(huán)，做出完整規(guī)劃方案。完整規(guī)劃方案。綜合協(xié)調(diào)能綜合協(xié)調(diào)能力力具有良好的人際能力和組織能力，可以協(xié)調(diào)和組織多方面的力量（主要指跨部門的具有良好的人際能力和組織能力，可以協(xié)調(diào)和組織多方面的力量（主要指跨部門的人員），整合一致

12、地來達成目標。人員），整合一致地來達成目標。公共關系能公共關系能力力與外界有效的溝通協(xié)調(diào)，充分借重和利用外界資源，建立良好的協(xié)作關系，以助于與外界有效的溝通協(xié)調(diào)，充分借重和利用外界資源，建立良好的協(xié)作關系，以助于達成組織目標。達成組織目標。談判能力談判能力具有良好的溝通技巧與說服能力，有效地整合歧見，能在雙贏的大格局下使已方利具有良好的溝通技巧與說服能力，有效地整合歧見，能在雙贏的大格局下使已方利益最大化。益最大化。創(chuàng)造能力創(chuàng)造能力有好奇心，有不斷置疑和研究的意愿，能活用業(yè)務上的知識經(jīng)驗，不僅用以改善業(yè)有好奇心，有不斷置疑和研究的意愿，能活用業(yè)務上的知識經(jīng)驗，不僅用以改善業(yè)務，并對業(yè)績之向上發(fā)

13、展不斷新生創(chuàng)意并能生成具體的規(guī)劃。務，并對業(yè)績之向上發(fā)展不斷新生創(chuàng)意并能生成具體的規(guī)劃。危機處理能危機處理能力力能敏銳地意識到危機，并可恰當?shù)靥岢鰬獙Υ胧馕C。能敏銳地意識到危機，并可恰當?shù)靥岢鰬獙Υ胧?，化解危機。學習與更學習與更新能力新能力具有不斷學習和發(fā)展的意愿，持續(xù)地學習新知，且可將知識落實到行動或真正領悟具有不斷學習和發(fā)展的意愿，持續(xù)地學習新知，且可將知識落實到行動或真正領悟，更新自我，提高素質(zhì)和能力。，更新自我，提高素質(zhì)和能力。信息處理能信息處理能力力高效、準確地收集、分析和處理信息的能力。高效、準確地收集、分析和處理信息的能力。語言表述能語言表述能力力能在不同的場景（面談、報

14、告、演講等）下合理組織語言，條理清晰，富有感染能在不同的場景（面談、報告、演講等）下合理組織語言，條理清晰，富有感染力。力。文字表述能文字表述能力力能通過文字介質(zhì)有效地陳述觀點，應對不同的需求，善于使用不同的文字報告方能通過文字介質(zhì)有效地陳述觀點，應對不同的需求，善于使用不同的文字報告方式。式。服務意識服務意識在工作中秉持正確的顧客意識，以為內(nèi)外部顧客提供優(yōu)質(zhì)服務。在工作中秉持正確的顧客意識，以為內(nèi)外部顧客提供優(yōu)質(zhì)服務。保密性保密性因不同的工作崗位處于不同的機密等級，對工作者保守機密的要求不同。因不同的工作崗位處于不同的機密等級，對工作者保守機密的要求不同。原則性原則性為人具有原則，剛直廉潔，

15、有正義感。為人具有原則，剛直廉潔，有正義感。心理素質(zhì)心理素質(zhì)上進，自信，成就導向，能承受和化解壓力。上進，自信，成就導向，能承受和化解壓力。 謹細程度謹細程度工作作風謹慎、細致，但不因拘泥于細節(jié)而影響整體效率。工作作風謹慎、細致，但不因拘泥于細節(jié)而影響整體效率。 部門：生產(chǎn)部版次：職責比重產(chǎn)出顧客顧客需求可衡量指標（一）管控生產(chǎn)排程，25%月生產(chǎn)計劃及日生產(chǎn)排程總經(jīng)理、品保、合理、及時、供貨率、存貨（原料、成 以達產(chǎn)銷平衡產(chǎn)成品營管、行銷企劃有效率品）周轉率、安全庫存量（二）適時調(diào)整、嚴格20%設備點檢表、周保養(yǎng)表、總經(jīng)理、填寫清晰、及時、 執(zhí)行設備維護制故障分析表、飲品生產(chǎn)組真實、客觀機械效

16、率 度及管理規(guī)范停機分析及對策（三）全面品管，與所屬17%制程管制記錄、績效獎金總經(jīng)理及時、準確反映制造不良率、客訴件數(shù)、績效密切聯(lián)系，提高品質(zhì)品質(zhì)獎基數(shù)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)成品品質(zhì)狀況、品質(zhì)優(yōu)良倉儲不良率、品質(zhì)獎額（四）培養(yǎng)成本觀念，15%生產(chǎn)月、日報表總經(jīng)理、準確性、及時性存貨（原物料.成品）周轉率 降低超耗、杜絕呆滯飲品生產(chǎn)組超耗率、單箱成本、人均費用（五）強化理論與技術13%教育訓練計劃與執(zhí)行總經(jīng)理計劃之有效性、培訓時數(shù)、人員到位率、 相結合之培訓（理論培訓及現(xiàn)場培訓）可行性（六）工廠衛(wèi)生之管理10%工作區(qū)衛(wèi)生自檢表總經(jīng)理無事故發(fā)生現(xiàn)管系數(shù) 工作，并保證生產(chǎn)安全事故發(fā)生率部 門 職 責 分 析 表

17、部 門 職 責 分 析 表單位：日期：衡量指標供貨率存貨周轉率安全庫存量機械效率制造不良率倉儲不良率客訴件數(shù)品質(zhì)獎額超耗率人均費用單箱成本培訓時數(shù)人員到位率現(xiàn)管系數(shù)事故發(fā)生率重要度(一)管控生產(chǎn)排程，以達產(chǎn)銷平衡25%(二)適時調(diào)整、嚴格執(zhí)行設備維護制度及管理規(guī)范20%(三)全面品質(zhì)，與所屬績效密切聯(lián)系，提高品質(zhì)17%(四)培養(yǎng)成本觀念，降低超耗、杜絕呆滯15%(五)強化理論與技術相結合之培訓13%(六)工廠衛(wèi)生之管理工作，并保證生產(chǎn)安全10%重要度（%）125120251008517511775157539653050889重要度百分比（%）14.113.52.811.29.61.95.71

18、.98.41.78.44.47.33.45.6100日常KPI*方向基準核準:審核:制定:職責品 質(zhì) 展 開 表品 質(zhì) 展 開 表日常KPI定義公式基準 目標衡量頻率資料來源提供者數(shù)據(jù)負責人供貨率可供貨量與之營管訂單量比較供貨及時率（%）=可供貨量訂單數(shù)量*100月營管應出未出貨明細、倉管日報表營管部、倉管總帳務生管科主管存貨(原物料、成品）周轉率本期領用(發(fā)貨)金額與期初、期末平均庫存額之比存貨周轉率(%)=本期領用(發(fā)貨)金額(期初庫存金額+期末庫存金額)2月原物料、成品進耗存報表生管統(tǒng)計生管科主管機械效率實際生產(chǎn)量與理論產(chǎn)能之比較機械效率(%)=實際生產(chǎn)箱數(shù)（總開機時間*配置線數(shù)*分鐘產(chǎn)

19、能）*100月生產(chǎn)日報表生管統(tǒng)計生管科主管制造不良率出貨中因制造不良總量與總出貨量之比制造不良率（PPM）=出貨中不良品量出貨總量*1000000月品保日報表品保成品放行員檢驗科主管超耗率超耗金額與理論消耗金額之比超耗率(%)=超耗金額理論消耗金額*100月生產(chǎn)日報表生管統(tǒng)計生管科主管單箱成本每箱產(chǎn)品分攤費用單箱成本=某品項總費用該品項總箱數(shù)月財務報表成本會計生產(chǎn)部主管核準：制表：日 常 KPI 一 覽 表日 常 KPI 一 覽 表部門: 姓名:項目權重目標實際完成完成率評分KPI業(yè)績指標存款貸款貸款收息率新增不良貸款額中間業(yè)務管理指標拜訪計劃達成率/拜訪量貸后管理執(zhí)行情況工作報表質(zhì)量重點產(chǎn)品

20、銷售達成過程行為表現(xiàn)團隊合作主管評價服務態(tài)度制度遵守總評語總評分上級復核: 被考評人確定: 主管考評:例企業(yè)經(jīng)營重點 部門KPI提高經(jīng)營安全度財務部資產(chǎn)負債比率降低X%速動比率達到X%市場部貨款回收款X%成品周轉率X%生產(chǎn)部原料周轉率X%備品周轉率X%在制品周轉率X%降低產(chǎn)品成本管理采購部采購價格指數(shù)X%生產(chǎn)部生產(chǎn)效率X%原料耗損率X%設備利用率X%技術部設計損失率X%加強質(zhì)量管理采購部交貨一次合格率X%生產(chǎn)部成本一次合格率X%技術部設計錯誤再發(fā)生率X%企業(yè)經(jīng)營指標分解示例例月份（季度、年度）關鍵業(yè)績指標考核表月份（季度、年度）關鍵業(yè)績指標考核表關鍵業(yè)績指標要求目標績效（100-90分）（90

21、-70分） （70-60分） （60-0分）權重得分銷額完成率100%120%-100%80%-100%70%-80%70%以下50%業(yè)務費用率5%低于目標20%以下低于目標5-20%介于目標？%-？%之間超過目標5%以上15%有效投訴次數(shù)00次80分，每增加一次扣十分10%單位姓名日期例定量指標考核標準設定示例指標考核要素權重評價標準KPI1產(chǎn)量25分按照標準折合為標準產(chǎn)量，90箱/臺班為基數(shù)，得分為20分，每箱則1分。最多加工分。折算標準參照相關文件規(guī)定2消耗15分按照標準折合為標準消耗，以1.5KG/件為基數(shù),基數(shù)得分13分.每+-0.01KG/件則0.1分,15分封頂,8分保底,折算標

22、準參照相關規(guī)定3質(zhì)量檢驗20分自檢滯后-2分/次;自檢漏項-1分/項;記錄不真實-2分/次;記錄不及時-1分/次;記錄不規(guī)范-1分/次,不保底例重要工作職責目標權重潛在障礙行動計劃文字處理3月15日前將打字速度提高到平均每分鐘85個字30%設備陳舊、接收電話的數(shù)量2月1日前（由李）改進設備，由（張）協(xié)調(diào)與其他助理分擔來電的接聽；為了避免開小差，（由張）重新排工作空間編輯與較對提高拼寫、標點和語法的正確率30%缺乏正確的語法知識從第二季度開始，由（洪）檢查正確率并開展激勵性競賽；參加2月5日的語法課；堅持不懈地檢查拼寫起草報告3月15日前將報告的變更時間減至兩天一次20%沒有給出標準的報告格式1

23、月25日前（由成）制定和傳達報告起草的規(guī)范電話與傳真的使用1小時內(nèi)回復所有電話；10分鐘內(nèi)發(fā)送所有傳真20%接收電話過多，干擾其他工作1月31日前由（李）準備對語音郵件系統(tǒng)的需求分析例業(yè)績合同示例受約人姓名：發(fā)約人姓名（1）：職位：權重類別：職位： 財務類指標： 客戶類指標： 內(nèi)部運營類指標： 員工學習與 發(fā)展指標：工作代碼：發(fā)約人姓名（2）：職位：級別：專業(yè)公司：發(fā)約人姓名（3）：職位：業(yè)務單位：合同有效期：發(fā)約人姓名（4）：職位：簽署日期：關鍵績效指標權重單位完成目標挑戰(zhàn)目標實際完成百分比財務類指標客戶類指標內(nèi)部運營類指標員工學習與發(fā)展類指標職位描述（關鍵職責）：例關鍵業(yè)績指標權重要求目標

24、實際績效完成百分比績效合同受約人部門/崗位： 簽名： 發(fā)約人（1）職位： 簽名： 發(fā)約人（2）職位： 簽名：合同期限： 簽約日期： 績效面談表績效面談表姓名：姓名： 單位：單位： 日期：日期： 關鍵業(yè)績指關鍵業(yè)績指標標上期上期目標目標上期實上期實際達成際達成與目與目標差標差距距造成重要差距的造成重要差距的原因原因本期本期目標目標具體措施具體措施雙方簽名：激激 勵勵 引 導 參 與 一 些 決 策 制 定 協(xié) 助 設 定 個 人 生 涯 目 標 多 加 以 關 心 公 眾 場 合 表 示 贊 美 授授 權權 給 予 較 多 工 作 自 主 權 給 予 適 度 的 決 策 權 幫 助 分 擔 部

25、分 責 任 承 擔 大 項 目管理 指指 示示 提 供 具 體 明 確 行 動 計 劃 隨 時 進 行 督 促 檢 查 定 期 討 論 個 人 進 步 教教 導導 了 解 技 能 不 足 并 輔 導 鼓 勵 與 高 技 能 同 事 交 流 督 促 個 人 學 習 對 大 區(qū) 經(jīng) 理 的 激 勵 / 輔 導 是 營 銷 經(jīng) 理 的 重 要 工 作 職 責 。 通 過 此 分 析 框 架 的 使 用 ， 找 出 輔 導 或 激 勵 最 佳 途 徑 。 高 低 技技 能能 低 意意 愿愿 高 對 下 屬 進 行 分 析 針 對 分 析 結 果 采 取 相 應 行 動 ( 授 權 、 輔 導 和 激

26、勵 等 ) ， 對 癥 下 藥 例19業(yè)務員姓名：業(yè)務員姓名： 單單 位：位： 填寫人：填寫人： 日日 期：期： 技能項目技能項目主要優(yōu)點主要優(yōu)點主要缺點主要缺點協(xié)助改進方案協(xié)助改進方案計劃制定業(yè)務技能產(chǎn)品知識目標客戶開發(fā)準客戶跟蹤狀況客戶的服務再開發(fā)目標管理自我時間管理 業(yè)業(yè) 務務 員員 技技 能能 評評 估估 表表（大區(qū)、辦事處經(jīng)理每季填寫）（大區(qū)、辦事處經(jīng)理每季填寫）李*能制定工作計劃初 次 見 面 給 人 第 一 印 象 好 陌生拜訪容易緊張 ，目標客戶信息收集方法不多不能準時完成，計劃沒有預見性協(xié)助制定計劃并堅強每周督導熟悉*產(chǎn)品對雪糕類產(chǎn)品不熟悉加強雪糕產(chǎn)品培訓協(xié)同拜訪客戶服務及時

27、客戶關懷方式不多，目的性太強跟蹤及時促成方法不多加強培訓，安排經(jīng)驗豐富者指導有每天時間安排工作效率不高加強每周督導有明確的目標對目標的達成沒迫切感加強激勵加強培訓，安排經(jīng)驗豐富者指導話術熟練 具說服力 不善于人性化的感情溝通安排經(jīng)驗豐富者指導例職責權限職責權限績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)個人潛力個人潛力富競爭力的薪酬富競爭力的薪酬工作成果工作成果職務等級職務等級卓越段卓越段可變薪酬可變薪酬卓越段卓越段l在許多市場中，獎金的支付正成為許多在許多市場中，獎金的支付正成為許多市場中越來越重要的報酬支付形式市場中越來越重要的報酬支付形式l可變薪酬表達了：為業(yè)務和個人目標的可變薪酬表達了：為業(yè)務和個人目標的取得制定

28、獎金，以此作為支付工作成果取得制定獎金，以此作為支付工作成果的薪酬的薪酬參考：合理的浮動比例非營銷人員營銷管理人員固定固定浮動浮動固定浮動營銷人員營銷人員浮動比例大過其他職能部門人員。固定固定浮動浮動固定浮動基層中層高層職位越高，浮動比例越大。與經(jīng)營業(yè)績聯(lián)系越大。圖例不代表具體比例強制排位的績效工資分配方法強制排位的績效工資分配方法舉例說明大區(qū)經(jīng)理排位：123456辦事處經(jīng)理排位：1234.202122231234.505152535455業(yè)務員排位：說明：1、根據(jù)排位分配績效工資 2、連續(xù)考核排位前10%，可提高基本工資 3、連續(xù)考核排位后10%，可降低基本工資 4、年終實施末位淘汰 5、年

29、終排位前者，可考慮升職 6、 在 基 本 法 基 礎 上 實 行 公 開 考 評 ， 每 月 對 KPI 進 行 考 核，與 績 效 工 資 掛 鉤 在 每 月 基 礎 上 實 每 季 綜 合 考 核 一 次 在 綜 合 考 核 的 結 果 上 ， 實 行 公 平 、 透 明 獎 勵 制 度 ， 內(nèi) 容 包 括 獎 金 ： 月 份、季 度 、 年 終 獎 勵 榮 譽 ： 設 制 經(jīng) 營 管 理 進 步 獎、 最 佳 經(jīng) 營 管 理 者 獎、最 佳 業(yè) 務 獎、最 佳 服 務 獎 學 習 、 旅 游 ： 獲 獎 者 可 獲 培 國 內(nèi) 、 外 學 習 機 會 或 旅 游 觀 光 晉 升 ： 設

30、立 營 銷 人 才 檔 案 ， 為 持 續(xù) 表 現(xiàn) 突 出 者 提 供 晉 升 機 會 懲 罰 ： 大 區(qū)、辦 事 處 制 定 綜 合 考 核 底 線 ， 對 考 核 結 果 低 於 底 線 之 大 區(qū)、辦 事 處、業(yè) 務 員 視 不 同 程 度 按 通 報 批 評 、 扣 發(fā) 獎 金 、 調(diào) 離 崗 位 等 方 式 進 行 處 理 實 行 末 位 淘 汰 制同 時 也 應 制 定 一 個 相 應 合 理 的 激 勵 制 度 去 不 斷 鼓 舞 員 工 去 改 善 業(yè) 績 。 激激 勵勵 制制 度度 之之 建建 立立月度考核月度考核 季度考核季度考核 半年度考核半年度考核 年度考核年度考核 考

31、核對象考核對象考核內(nèi)容考核內(nèi)容激勵手段激勵手段全體KPI按KPI表現(xiàn) 決定績效工資經(jīng)理級以上（含）KPI績效工資KPI排名連續(xù) 三個月在后5名 者，降工資一級KPI排名連續(xù) 三個月在前5名 者，加工資一級全體KPI綜合素質(zhì)滿意度自我評估績效工資銷售冠軍最佳管理獎最佳管理進步獎最佳業(yè)務獎最佳業(yè)務進步獎最佳服務獎最佳服務進步獎全體KPI綜合素質(zhì)滿意度自我評估績效工資銷售冠軍最佳經(jīng)營者獎最佳管理進步獎最佳業(yè)務獎最佳業(yè)務進步獎最佳服務獎最佳服務進步獎外派學習獎勵旅游獎勵晉升末位淘汰例基本工資基本工資完成指標獎勵完成指標獎勵重要領域重要領域業(yè)績獎勵業(yè)績獎勵超指標獎勵超指標獎勵l基本收入l完成業(yè)績收入l總

32、收入l定義定義個人總銷售額(或其他總量指標)超額完成時的獎勵固定的工資收入l發(fā)放頻度發(fā)放頻度年終發(fā)放每月發(fā)放與崗位相關連的重要領域(如客戶滲透率，客戶滿意度)指標完成時的獎勵年終發(fā)放業(yè)務指標(如總銷售額，產(chǎn)品線目標等) 100%完成時的獎勵季度發(fā)放l設計理由設計理由基本收入基本收入百分比百分比某IT公司舉例系數(shù)應能正確反映銷售人員的努力程度此例中120%200%時的系數(shù)最大，旨在鼓勵銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力200%以后的系數(shù)降低是因為銷售多是大單子，200%以后所需努力不一定比120%200%時多很多沒有封頂以鼓勵盡可能多銷指標完成率指標完成率0 0100100200200300

33、3004004005005006006007007000 0100100 200200 300300 400400 5005001X1.5X2.7X1.5X1Xl一月一月l二月二月l三月三月l四月四月l五月五月l六月六月l七月七月l八月八月l九月九月l十月十月l十一月十一月l十二月十二月集集團團下下半年半年業(yè)績匯業(yè)績匯報報全年業(yè)全年業(yè)績總結績總結批準下批準下一年財一年財務預算務預算季度報告月度報告新年度誓新年度誓師啟動會師啟動會宣布新的宣布新的戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略舉措上上半年半年業(yè)績匯報業(yè)績匯報修訂修訂計計劃預算劃預算季度報告季度報告季度報告月度報告月度報告月度報告月度報告月度報告月度報告月度報告月度

34、報告月度報告月度報告集團集團-公司公司/ /部門部門公司公司/ /部門部門月度報告績效評估分析法案例：廣州XX通信設備公司采購經(jīng)理的培訓需求分析采購經(jīng)理年度綜合考評定量考核項目考核指標99年指標權重實際得分1、采購計劃完成率實際采購量/計劃采購量=a%99.5%1098%8.52、到貨及時率及時到貨單數(shù)/應到貨總單數(shù)=a%99.5%1597%11.253、部門目標費用率部門實際費用/當用產(chǎn)品銷售收入=a%0.42%150.34%14.854、采購合格率合格貨物批次/采購批次=a%95%2082.8%05、資金占用比例當月付款總額/當月采購總額=a%95%5131%06、物料成本降低率2001年

35、實績/2000年實績（7000元/萬元銷售收入）95%30107.9%0定性考核項目定性指標的評估的方法權重實際得分1、供應商開發(fā)的有效性查閱檔案記錄，組織評估1062、物料價格的合理性組織調(diào)查、咨詢、接受投訴和質(zhì)詢1073、采購方式選擇的有效性組織評估、綜合考核采購效率105注：綜合考評包括績效、能力和心態(tài)三個部份，這是績效中的部份節(jié)選 定性指標另有詳細的等級定義與配分，此處略。綜合管理部主任綜合秘書法律事務管理文秘與檔案管理安全保衛(wèi)管理行政后勤事務管理公關事務管理后勤事務管理崗位名稱綜合管理部主任崗位職責1.傳達貫徹公司重大決策和重要工作部署，協(xié)調(diào)督促檢查各部門、各單位的落實。2.負責公司

36、企業(yè)制度建設。 3.負責企業(yè)法制建設與法律事務工作，處理涉及企業(yè)重大權益的經(jīng)濟活動的有關法律事務及企業(yè)內(nèi)外的有關法律糾紛。4.負責公司辦文(綜合文件的起草、發(fā)文及上級文件的收發(fā)、歸檔管理。)、辦會。5.組織制訂和實施安全生產(chǎn)、治保消防管理制度和責任制度,負責確定消防安全設施建設方案，并督促和負責對各類事故和案件的調(diào)查處理。6.負責與地方政府、行業(yè)管理部門、媒體等對外公共關系的溝通與聯(lián)系。7.負責企業(yè)重大合同的起草和談判工作。8.負責來信來訪管理，協(xié)助領導處理公司重大和突發(fā)事件。9.負責企業(yè)的保密、機要及行政后勤管理。10.負責本部門員工管理和本專業(yè)員工隊伍建設。 關鍵業(yè)績指標指標類別指標名稱權

37、重財務指標業(yè)務收入專業(yè)費用部門費用10%10%5%服務經(jīng)營指標督辦及時有效性危機公關事務處理及時有效性辦文辦會及時有效性公關事務處理有效性企業(yè)法律事務、重大合同簽訂完成率內(nèi)部客戶滿意度15%10%10%10%10%10%崗位名稱綜合秘書崗位職責1.負責公司主要文件，包括工作報告、企業(yè)管理制度、領導講話、交流材料、對外公函等起草工作。2.參與各類重大活動的組織實施工作。3.協(xié)調(diào)安排公司領導活動和公司重大會議。4.收集、審核對內(nèi)、對外公布的各類業(yè)務宣傳、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、資料，確保公司對外發(fā)布信息的準確性。5.負責做好企業(yè)各項規(guī)章制度的推進工作。關鍵業(yè)績指標指標名稱權重1.文稿撰寫及時性與質(zhì)量2.重要事項

38、協(xié)調(diào)與督辦有效性3.辦會及時性和質(zhì)量4.領導批文處理及時率5.新聞發(fā)布信息及時準確性6.領導滿意度7.內(nèi)部客戶滿意度25%20% 15%15%15%10%崗位名稱法律事務管理崗位職責1.負責起草企業(yè)重要合同的，做好合同的審核及管理工作，有效支持企業(yè)合同談判事宜。2.負責處理分公司法律糾紛，做好法律糾紛的應訴工作。3.協(xié)助處理各類投訴，積極提供法律咨詢及內(nèi)部法律支援。4.參與企業(yè)重要規(guī)章制度的制訂與修改，協(xié)助企業(yè)規(guī)章制度體系建設。5.負責分公司工商登記及管理工作。6.開展員工普法教育，實施企業(yè)法律知識培訓工作。關鍵業(yè)績指標指標名稱權重1.法律糾紛處理及時率、勝訴率2.法律援助服務3.合同審核、談判及管理4.員工普法教育培訓實施率5.內(nèi)部客戶滿意度6.合同無重大失誤30%20%20%15%15%扣分崗位名稱公關事務管理崗位職責1.參與企業(yè)形象策劃和對外宣傳，與社會、公眾、媒體建立良好關系，建立并維持企業(yè)的良好形象。 2.負責監(jiān)測媒體新聞報道情況，針對不利宣傳作出快速反應。 3.負責做好來信來訪工作。 4.協(xié)助營銷、建設部門的對外