市場(chǎng)推廣-2015大學(xué)生營銷專項(xiàng)培訓(xùn)課件

1、1 1 1市場(chǎng)推廣的那點(diǎn)事培訓(xùn)老師：趙 云職 務(wù)：總部高級(jí)市場(chǎng)推廣經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)長：90分鐘2 2目錄市場(chǎng)推廣定義1市場(chǎng)推廣經(jīng)理職責(zé)2如何開展市場(chǎng)推廣工作3結(jié)語43市場(chǎng)推廣定義1歷史上的優(yōu)秀推廣人物什么是市場(chǎng)推廣瑯琊榜首，江左梅郎 麒麟才子，得之可得天下4市場(chǎng)推廣定義1市場(chǎng)推廣 指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，激發(fā)和強(qiáng)化其購買動(dòng)機(jī)，并促使這種購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為而采取的一系列措施5市場(chǎng)推廣定義1產(chǎn) 品消費(fèi)者渠道銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量單店產(chǎn)出區(qū)域經(jīng)理客戶區(qū)域經(jīng)理客戶推廣經(jīng)理6市場(chǎng)推廣定義1單店產(chǎn)出進(jìn)進(jìn)店人數(shù)店人數(shù) 店面位置 促銷活動(dòng) 油木工推薦

2、廣告宣傳 顧客口碑成交率成交率 促銷活動(dòng) 導(dǎo)購能力 店面陳列 產(chǎn)品特性 性價(jià)比 售后服務(wù)客客單單價(jià)價(jià) 促銷活動(dòng) 店面陳列 導(dǎo)購能力 產(chǎn)品賣點(diǎn) 配套產(chǎn)品 售后服務(wù) 廣告宣傳 產(chǎn)品口碑7市場(chǎng)推廣經(jīng)理職責(zé)2市場(chǎng)推廣經(jīng)理大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理代理商總部推廣省區(qū)經(jīng)理 店面陳列 產(chǎn)品價(jià)格 渠道產(chǎn)品檢核 廣告投放 活動(dòng)開展 人員銷售技能培訓(xùn) 新品知識(shí)培訓(xùn) 區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)指導(dǎo) 區(qū)域工作檢核 區(qū)域樣板市場(chǎng)打造 指導(dǎo)區(qū)域三會(huì)召開 心政工作開展 省區(qū)打法策略制定 渠道促銷規(guī)劃 終端促銷活動(dòng)制定 廣告投放規(guī)劃 省區(qū)打法策略制定 省區(qū)打法策略檢核 終端促銷活動(dòng)制定 廣告投放規(guī)劃 日常工作匯報(bào) 省區(qū)打法策略制定 省區(qū)打法策略

3、檢核 市場(chǎng)調(diào)研 日常工作匯報(bào)8321 謀士 洞悉市場(chǎng) 運(yùn)籌帷幄 導(dǎo)師 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)戰(zhàn)士 一線作業(yè) 共同御敵角色定位市場(chǎng)推廣經(jīng)理職責(zé)29案例2戰(zhàn)士戰(zhàn)士導(dǎo)師導(dǎo)師謀士謀士1.火眼金睛，洞悉一切火眼金睛，洞悉一切2.前方探路，指明取經(jīng)前方探路，指明取經(jīng)方向方向3.師傅遇險(xiǎn)，施計(jì)營救師傅遇險(xiǎn)，施計(jì)營救1.協(xié)助完成取經(jīng)團(tuán)隊(duì)搭建協(xié)助完成取經(jīng)團(tuán)隊(duì)搭建2.指導(dǎo)師弟，督促團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)師弟，督促團(tuán)隊(duì)3.教給團(tuán)隊(duì)技能教給團(tuán)隊(duì)技能1.斬妖除魔斬妖除魔2.有擔(dān)當(dāng)，敢于犧牲有擔(dān)當(dāng)，敢于犧牲3.跟隊(duì)友同甘共苦跟隊(duì)友同甘共苦 10如何開展市場(chǎng)推廣工作3 謀士 洞悉市場(chǎng) 運(yùn)籌帷幄 了解市了解市場(chǎng)場(chǎng) 人口 經(jīng)濟(jì) 行政單位 消費(fèi)水

4、平 政府法規(guī) 交通情況 市場(chǎng)規(guī)模 競(jìng)品情況 客戶結(jié)構(gòu)發(fā)展性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)質(zhì)地優(yōu)弱小大11選擇方案小豬行動(dòng)等待大豬行動(dòng)3#12#4等待9#-10#0大豬行動(dòng)消耗4，小豬行動(dòng)消耗2，大豬先吃9：1；小豬先吃6：4；同時(shí)吃7：3； 差異定位 分隔市場(chǎng) 積極滲透 有效牽制 精耕細(xì)作 市場(chǎng)領(lǐng)先 堅(jiān)壁清野 維護(hù)利基 如何開展市場(chǎng)推廣工作3 謀士 洞悉市場(chǎng) 運(yùn)籌帷幄 利基性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)智豬博弈 見利見效 貼近跟隨 有效攔截 分享市場(chǎng) 培育基礎(chǔ) 滾動(dòng)發(fā)展 提升品牌 鞏固份額發(fā)展性市場(chǎng)開發(fā)性市場(chǎng) 【孫子兵法】：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則分之，少則守之，不若則

5、能避之12如何開展市場(chǎng)推廣工作3 謀士 洞悉市場(chǎng) 運(yùn)籌帷幄 啟動(dòng)期發(fā)展期成熟期衰退期銷售情況少迅速增加穩(wěn)定增長減少網(wǎng)點(diǎn)數(shù)少迅速增加細(xì)分渠道建立合適的退出機(jī)制銷售管理初建迅速完善建立體系產(chǎn)品策略單品突破多品組合細(xì)分覆蓋價(jià)格管理順價(jià)策略順價(jià)策略（亂價(jià)）逆價(jià)策略（掌控價(jià)格）信用管理持續(xù)持續(xù)持續(xù)持續(xù)時(shí)間銷量客戶發(fā)展的四個(gè)時(shí)期及對(duì)應(yīng)策略1314涂料消費(fèi)者采購路徑業(yè)主裝飾公司雙包施工隊(duì)雙包裝飾公司/施工隊(duì)單包（零售）品牌標(biāo)店普店/特約店團(tuán)購砍價(jià)會(huì)/集采電商老板/設(shè)計(jì)師/采購經(jīng)理業(yè)主設(shè)計(jì)師/工頭業(yè)主業(yè)主裝修方式采購方式工頭業(yè)主老板/設(shè)計(jì)師/采購經(jīng)理訂貨會(huì)工頭重點(diǎn)關(guān)注業(yè)主和工頭需求點(diǎn)15用戶200元以下201

6、-300元301-400元401-500元500元以上 性價(jià)比 白度好 高遮蓋 抗堿 不掉粉 性價(jià)比 防霉 白度好 抗堿 高遮蓋 凈味 防霉抗堿 耐擦洗 白度好 高遮蓋 凈味 防潮 易擦洗 防霉抗堿 墻面亮麗 凈味 抗甲醛 無添加 抗菌/抗污 五合一、全效 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 干燥快 流平性佳 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 干燥快 附著力好 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 環(huán)保 干燥快 回扣 易施工 環(huán)保 干燥快 附著力好 高回扣 環(huán)保 易施工 干燥快 高遮蓋乳膠漆各價(jià)位段用戶需求業(yè)主工頭注：規(guī)格為20KG的零售價(jià)16用戶200元以下201-300元301-400元401-500元500元以

7、上 性價(jià)比 白度好 高遮蓋 抗堿 不掉粉 性價(jià)比 防霉 白度好 抗堿 高遮蓋 凈味 防霉抗堿 耐擦洗 白度好 高遮蓋 凈味 防潮 易擦洗 防霉抗堿 墻面亮麗 凈味 抗甲醛 無添加 抗菌/抗污 五合一、全效 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 干燥快 流平性佳 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 干燥快 附著力好 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 環(huán)保 干燥快 回扣 易施工 環(huán)保 干燥快 附著力好 高回扣 環(huán)保 易施工 干燥快 高遮蓋乳膠漆各價(jià)位段用戶需求業(yè)主工頭注：規(guī)格為20KG的零售價(jià)負(fù)離子、凈味抗菌、防潮、五合一、凈味、防霉、抗堿、抗堿、高遮蓋、易施工、白度好、易施工、附著力強(qiáng)、涂刷面積大、遮蓋力強(qiáng)、白度好、易

8、施工、我司300元以上產(chǎn)品賣點(diǎn)與用戶需求有差異17用戶200元以下201-300元301-400元401-500元500元以上 性價(jià)比 白度好 高遮蓋 抗堿 不掉粉 性價(jià)比 防霉 白度好 抗堿 高遮蓋 凈味 防霉抗堿 耐擦洗 白度好 高遮蓋 凈味 防潮 易擦洗 防霉抗堿 墻面亮麗 凈味 抗甲醛 無添加 抗菌/抗污 五合一、全效 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 干燥快 流平性佳 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 干燥快 附著力好 性價(jià)比 涂刷面積大 易施工 環(huán)保 干燥快 回扣 易施工 環(huán)保 干燥快 附著力好 高回扣 環(huán)保 易施工 干燥快 高遮蓋乳膠漆各價(jià)位段用戶需求業(yè)主工頭注：規(guī)格為20KG的零售價(jià)特富龍

9、技術(shù)、抗甲醛、凈味、五合一、凈味、防潮、易擦洗、白度好、凈味、防霉抗堿、防霉、附著力好、易施工、抗堿、粘附性好附著力好、易施工、競(jìng)品各價(jià)位段產(chǎn)品賣點(diǎn)較符合用戶需求18價(jià)位段（20KG）SKS代表產(chǎn)品（按銷量篩選）NP代表產(chǎn)品（按銷量篩選）產(chǎn)品出廠價(jià)位段（20KG）主打賣點(diǎn)產(chǎn)品出廠價(jià)位段（20KG）主打賣點(diǎn)501以上258以上負(fù)離子、凈味抗菌、防潮五合一400以上特富龍技術(shù)、抗甲醛凈味、五合一401-500188-248凈味、防霉、抗堿250-380凈味、防潮易擦洗、白度好301-400133-170抗堿、高遮蓋、易施工225-260凈味、防霉抗堿201-300119白度好、易施工、附著力強(qiáng)12

10、5-220防霉、附著力好、易施工200以下118涂刷面積大、遮蓋力強(qiáng)白度好、易施工115-125抗堿、粘附性好附著力好、易施工乳膠漆300元以上產(chǎn)品形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)乳膠漆需求賣點(diǎn)綜合對(duì)比19主要渠道類型SKS 渠道現(xiàn)狀NP渠道現(xiàn)狀商圈（縣城）專賣店說明：.目前基本上客戶均具備公司全線產(chǎn)品的報(bào)貨權(quán)限，無管控行為；.區(qū)域上各類渠道產(chǎn)品以客戶意愿為主進(jìn)行分布，未有明確標(biāo)準(zhǔn)。說明：.超亞光凈味五合一、凈味120二合一、美得麗、新時(shí)時(shí)麗屬于全渠道大流通；.立邦對(duì)分銷體系一般會(huì)規(guī)劃一套隔三差五產(chǎn)品線，確保各分銷網(wǎng)點(diǎn)的利益不受損。同城（小區(qū)）專賣店鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店特約店乳膠漆產(chǎn)品各渠道分布對(duì)比不同渠道所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品未明

11、確劃分我司產(chǎn)品渠道劃分由公司制定，但執(zhí)行不力；立邦產(chǎn)品渠道劃分由公司制定與管理20用戶200元以下201-400元401-600元600-1000元性價(jià)比高環(huán)保認(rèn)證清味環(huán)保認(rèn)證漆膜細(xì)膩、透亮清味高標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保耐黃變、抗劃傷等附加功能超高標(biāo)準(zhǔn)環(huán)?？辜兹?、清味無VOC，TDI有害物質(zhì)耐黃變、抗劃傷等附加功能性價(jià)比涂刷面積大易施工易施工清味性價(jià)比回扣易施工環(huán)保認(rèn)證性價(jià)比回扣易施工環(huán)保干燥快附著力好木器漆各價(jià)位段用戶需求業(yè)主工頭注：規(guī)格為5KG的零售價(jià)21用戶200元以下201-400元401-600元600-1000元性價(jià)比高環(huán)保認(rèn)證清味環(huán)保認(rèn)證漆膜細(xì)膩、透亮清味高標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保耐黃變、抗劃傷等附加功能超高標(biāo)

12、準(zhǔn)環(huán)?？辜兹?、清味無VOC，TDI有害物質(zhì)耐黃變、抗劃傷等附加功能性價(jià)比涂刷面積大易施工易施工清味性價(jià)比回扣易施工環(huán)保認(rèn)證性價(jià)比回扣易施工環(huán)保干燥快附著力好木器漆各價(jià)位段用戶需求業(yè)主工頭注：規(guī)格為5KG的零售價(jià)涂刷面積大、漆膜透亮、易施工清味、植物油、竹炭、耐黃變、抗劃傷漆膜細(xì)膩、增強(qiáng)防凍、性價(jià)比高太空科技、水性環(huán)保、即刷即住、我司400元以上產(chǎn)品賣點(diǎn)與用戶需求有差異22用戶200元以下201-400元401-600元600-1000元性價(jià)比高環(huán)保認(rèn)證清味環(huán)保認(rèn)證漆膜細(xì)膩、透亮清味高標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保耐黃變、抗劃傷等附加功能超高標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保抗甲醛、清味無VOC，TDI有害物質(zhì)耐黃變、抗劃傷等附加功能性價(jià)比涂

13、刷面積大易施工易施工清味性價(jià)比回扣易施工環(huán)保認(rèn)證性價(jià)比回扣易施工環(huán)保干燥快附著力好木器漆各價(jià)位段用戶需求業(yè)主工頭注：規(guī)格為5KG的零售價(jià)十環(huán)認(rèn)證、低VOC、涂刷面積大、易施工全?？辜兹?、耐黃變、多功能清味、十環(huán)認(rèn)證、多功能、易施工全效耐黃變、凈味五合一、抗甲醛環(huán)保競(jìng)品各價(jià)位段產(chǎn)品賣點(diǎn)符合用戶需求23價(jià)位段SKS代表產(chǎn)品（主銷）NP代表產(chǎn)品（主銷）產(chǎn)品圖片出廠價(jià)位段（5KG）主打賣點(diǎn)產(chǎn)品圖片出廠價(jià)位段（5KG）主打賣點(diǎn)601以上260以上太空科技、水性環(huán)保、即刷即住350以上全效耐黃變、凈味五合一、抗甲醛環(huán)保401-600169-270清味、植物油、竹炭、耐黃變、抗劃傷218-290全?？辜兹?、

14、耐黃變、多功能201-400155-175漆膜細(xì)膩、增強(qiáng)防凍、性價(jià)比高165-185清味、十環(huán)認(rèn)證、多功能、易施工200以下119-155涂刷面積大、漆膜透亮、易施工110-165十環(huán)認(rèn)證、低VOC、涂刷面積大、易施工木器漆需求賣點(diǎn)綜合對(duì)比木器漆產(chǎn)品性能及賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力不足24SKS與NP產(chǎn)品對(duì)比木器漆主要渠道類型SKS 渠道現(xiàn)狀NP渠道現(xiàn)狀商圈（縣城）專賣店說明：區(qū)域上各類渠道產(chǎn)品以客戶意愿為主進(jìn)行分布，未有明確標(biāo)準(zhǔn)。說明：.永得麗系列屬于全渠道大流通；.立邦對(duì)分銷體系一般會(huì)規(guī)劃一套隔三差五產(chǎn)品線（分銷+流通、分銷+利潤），確保各分銷網(wǎng)點(diǎn)的利益不受損。同城（小區(qū)）專賣店鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店特約店不同渠道所

15、對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品未明確劃分我司產(chǎn)品渠道劃分由公司制定，但執(zhí)行不力；立邦產(chǎn)品渠道劃分由公司制定與管理25如何開展市場(chǎng)推廣工作3 謀士 洞悉市場(chǎng) 運(yùn)籌帷幄 市場(chǎng)規(guī)劃策略作業(yè)指導(dǎo)圖外部因素內(nèi)部團(tuán)隊(duì)4P策略市場(chǎng)類型消費(fèi)者競(jìng)品客戶情況團(tuán)隊(duì)情況產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷利基型關(guān)注價(jià)格產(chǎn)品策略啟動(dòng)期老人流通產(chǎn)品零售順價(jià)渠道促銷競(jìng)爭(zhēng)型關(guān)注品質(zhì)渠道策略發(fā)展期新人爆款產(chǎn)品分銷逆價(jià)終端促銷發(fā)展型關(guān)注品牌促銷策略成熟期骨干利潤產(chǎn)品油木工開發(fā)型關(guān)注廣告定價(jià)策略衰退期口碑產(chǎn)品裝飾公司關(guān)注口碑團(tuán)隊(duì)情況工程市場(chǎng)份額2626-產(chǎn)品渠道價(jià)格管理-產(chǎn)品檔次結(jié)構(gòu)管理-新品、爆款推廣（藝術(shù)漆、硅藻泥、鮮呼吸系列、爆款產(chǎn)品）-開展豐富的終端營銷活動(dòng)（促

16、銷活動(dòng)、小區(qū)推廣、營銷三會(huì)）-盈利模式推廣（油木工、調(diào)色產(chǎn)品推廣、O2O模式推廣、終端信息化推廣）-媒介與宣傳（市縣主打鮮呼吸、清味、水性木器漆廣告；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主打縣鎮(zhèn)工程廣告；微信軟文配合推廣）-區(qū)域樣板市場(chǎng)打造立足支撐復(fù)制全面提升單店產(chǎn)出 導(dǎo)師 戰(zhàn)士 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 一線作業(yè) 共同御敵27產(chǎn)品渠道價(jià)格管理3421產(chǎn)品渠道劃分由產(chǎn)品部根據(jù)15年產(chǎn)品渠道劃分做更新產(chǎn)品渠道價(jià)格體系建立各省的產(chǎn)品渠道價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列規(guī)范制定及檢核按爆款產(chǎn)品在各類網(wǎng)點(diǎn)的陳列標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)落地執(zhí)行，并監(jiān)督檢核渠道產(chǎn)品價(jià)格檢核機(jī)制出臺(tái)產(chǎn)品渠道價(jià)格檢核管理辦法，績效考核掛靠 導(dǎo)師 戰(zhàn)士 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 一線作業(yè) 共

17、同御敵28產(chǎn)品策略2：渠道定位乳膠漆全渠道流通5L：358元15L：898元7KG：148元20KG：398元7KG：158元25KG：368元20KG：135元24KG：160元商圈（縣城）專賣店專屬產(chǎn)品5L：1288元專屬產(chǎn)品5L：768元專賣店產(chǎn)品5L：558元專賣店產(chǎn)品7KG：168元20KG：458元專賣店產(chǎn)品5L：558元專賣店產(chǎn)品7KG：168元20KG：458元同城（小區(qū)）普店專屬產(chǎn)品5L：518元專賣店產(chǎn)品5L：558元專賣店產(chǎn)品7KG：168元20KG：458元鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店 特約店（含同城、小區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）大桶200-300元小桶400元以上大桶400-500元大桶500-600

18、元大桶600-700元小桶300-400元，大桶700元以上根據(jù)客戶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)給予額外開通的非爆款產(chǎn)品線（各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)僅可在各價(jià)格段任選1支）29全渠道流通商圈（縣城）專賣店專屬產(chǎn)品5KG：698-818元專賣店產(chǎn)品2.5KG：459-599元專賣店產(chǎn)品5KG：408-520元同城（小區(qū)）普店專屬產(chǎn)品5KG：420-620元鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店 特約店（含同城、小區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)）根據(jù)客戶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)給予額外開通的非爆款產(chǎn)品線（各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)僅可在各價(jià)格段任選1支）5KG 200-300元5KG 400-600元5KG 300-500元專賣店產(chǎn)品2KG：335-439元9KG 200-400元5KG：178-248元9KG：220

19、-260元專賣店產(chǎn)品5KG：408-520元專賣店產(chǎn)品5KG：408-520元專賣店產(chǎn)品2KG：335-439元專賣店產(chǎn)品2KG：335-439元專賣店產(chǎn)品2.5KG：459-599元產(chǎn)品策略2：渠道定位木器漆30產(chǎn)品策略3：價(jià)格體系渠道規(guī)范后需建立價(jià)格體系標(biāo)準(zhǔn)一、流通爆款產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)：流通產(chǎn)品意在打造渠道全流通作用，故其價(jià)格體系遵循與競(jìng)品對(duì)標(biāo)之后形成全國統(tǒng)一價(jià)格體系；二、專賣爆款產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)：專賣爆款產(chǎn)品屬于專賣店主推產(chǎn)品，其功能上可對(duì)標(biāo)競(jìng)品形成優(yōu)勢(shì)，故為了確保競(jìng)爭(zhēng)力需由公司制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)并按線上線下全國統(tǒng)一價(jià)執(zhí)行；三、非爆款產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)：非爆款產(chǎn)品則由各省根據(jù)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以省為單位形成當(dāng)省統(tǒng)

20、一價(jià)格體系標(biāo)準(zhǔn)并執(zhí)行；但價(jià)格體系設(shè)定時(shí)需遵循以下原則：需遵循檔次由高到低逐級(jí)遞減的原則，需確保各層級(jí)利益（分銷、油木工、消費(fèi)者）優(yōu)于競(jìng)品，確保競(jìng)爭(zhēng)力。31產(chǎn)品策略3：價(jià)格體系乳膠漆爆款產(chǎn)品價(jià)格體系標(biāo)準(zhǔn)類型檔次產(chǎn)品名稱規(guī)格出廠價(jià)到岸價(jià)（含促銷）分銷價(jià)雙包價(jià) 零售價(jià)競(jìng)品名稱規(guī)格A價(jià)分銷價(jià)雙包價(jià)零售價(jià)專賣中高檔 鮮呼吸除醛凈味全效5L258（原228）262315558抗甲醛凈味全效5L370598中低檔金裝凈味防霉7KG909410816820KG238250280458流通中檔鮮呼吸凈味5L188（原178）192228358NP凈味120 5合15L20322532815L538（原508）5

21、5062889815L548585868中低檔凈味防霉7KG788195148NP凈味120 2合15L80100138-15820KG20921725039818L255265308-360中低檔凈味二合一7KG707585115158NP凈味120 2合15L80100120138-15825KG19520323027036818L255265280308-360低檔真時(shí)麗20KG11898108120135NP新時(shí)時(shí)麗17L15012013515024KG13811312313516032類型檔次產(chǎn)品名稱規(guī)格出廠價(jià)到岸價(jià)分銷價(jià)雙包價(jià)零售價(jià)競(jìng)品產(chǎn)品名稱規(guī)格A價(jià)分銷價(jià)雙包價(jià)零售價(jià)專賣高檔鮮呼

22、吸水性木器亮光清面漆2.5KG330（待定）332595凈味全效耐黃變亞光水性木器清漆2.5kg248448鮮呼吸水性木器半啞清面漆2.5KG330（待定）332595凈味全效耐黃變半光水性木器清漆2.5kg248448鮮呼吸水性木器特清底漆2.5KG255（待定）257459凈味全效耐黃變水性木器透明底漆2.5kg228428鮮呼吸水性木器亮光白面漆2.5KG335（待定）337603凈味全效耐黃變亞光水性木器白漆2.5kg248448鮮呼吸水性木器半啞白面漆2.5KG335（待定）337603凈味全效耐黃變半亞水性木器白漆2.5kg248448鮮呼吸水性木器白底漆2.5KG255（待定）2

23、57459凈味全效耐黃變水性木器白底漆2.5kg228428中高檔植物清味PU白底漆5KG/組201204 242 435清味8系抗甲醛環(huán)保木器白底漆套裝5kg270 280578 植物清味PU半啞清面漆5KG/組237239 278 509清味7系抗甲醛半光環(huán)保木器清漆套裝5kg290 300598 植物清味PU透明底漆 5KG/組201209 245 454 清味7系抗甲醛環(huán)保木器透明底漆套裝5kg270 280578 植物清味PU半啞白面漆5KG/組257259 300 530 清味8系抗甲醛半光環(huán)保木器白漆套裝5kg290 310598 流通超低檔木凈麗PU透明底漆9KG/組19917

24、3-199 178-204 193-219292 立邦二代永得麗透明底漆9235193-205208-220345木凈麗PU白底漆9KG/組212184-212 189-217 204-232309 立邦二代永得麗白底漆9235212-225227-240335木凈麗PU半啞清面漆 9KG/組226197-226 212-231 218-246325 立邦二代永得麗清面漆9250181-205196-220390木凈麗PU半啞白面漆 9KG/組242211-242 216-247 231-262345 立邦二代永得麗白面漆9270181-205196-220415產(chǎn)品策略3：價(jià)格體系木器漆爆款

25、產(chǎn)品價(jià)格體系標(biāo)準(zhǔn)33檔次15年占比16年占比16年提升目標(biāo)超低檔13.8%15.1%1.2%低檔37.7%25.4%-12.3%中低檔27.7%30.9%3.2%中檔18.2%20.1%1.9%中高檔2.0%6.4%4.4%高檔0.3%1.8%1.6%超高檔0.3%0.3%0.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%超低檔低檔中低檔中檔中高檔高檔超高檔16年占比15年占比-14.0%-12.0%-10.0%-8.0%-6.0%-4.0%-2.0%0.0%2.0%4.0%6.0%超低檔低檔中低檔中檔中高檔高檔超高檔1616年提升目標(biāo)年提升目標(biāo)16

26、年提升目標(biāo)產(chǎn)品檔次結(jié)構(gòu)管理低檔占比同期目標(biāo)降低12.3%；中低檔及以上產(chǎn)品占比提升11.1%（核心產(chǎn)品提升）；超低檔產(chǎn)品強(qiáng)化真時(shí)麗推廣，同比升高1.2%；檔次產(chǎn)品名稱16年銷量15年銷量同比增長中高檔兒童健康寶（new）100001000中高檔鮮呼吸除醛3101 150 2951 中檔鮮呼吸凈味6466 3075 3392 中低檔凈味二合一6592 1438 5154 中低檔金裝凈味防霉1192 334 858 9567萬34產(chǎn)品檔次結(jié)構(gòu)管理策略聚焦核心產(chǎn)品激勵(lì)政策導(dǎo)向銷售預(yù)算分解促銷規(guī)劃營銷活動(dòng)推廣人員績效考核季度獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)向經(jīng)銷商促銷導(dǎo)向35推廣策略新品、爆款推進(jìn)營銷活動(dòng)規(guī)劃廣告投放規(guī)劃O2O

27、、涂裝一體化產(chǎn)品促銷規(guī)劃油木工體系、調(diào)色產(chǎn)品推廣終端促銷規(guī)劃年度三會(huì)召開規(guī)劃事件營銷規(guī)劃小區(qū)推廣規(guī)劃推廣費(fèi)用預(yù)算36推廣策略新品、爆款推進(jìn)營銷活動(dòng)規(guī)劃廣告投放規(guī)劃O2O、涂裝一體化產(chǎn)品促銷規(guī)劃油木工體系、調(diào)色產(chǎn)品推廣終端促銷規(guī)劃年度三會(huì)召開規(guī)劃事件營銷規(guī)劃小區(qū)推廣規(guī)劃37爆款推廣的五大核心點(diǎn)人員推動(dòng)廣告拉動(dòng)道具豐富促銷聚焦補(bǔ)補(bǔ)精精1、導(dǎo)購培訓(xùn)常態(tài)化、專業(yè)化；2、優(yōu)化區(qū)域激勵(lì)方案（其他爆款一并納入提成）；1、市縣主打鮮呼吸、水性木器漆廣告；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)主打縣鎮(zhèn)工程廣告1、補(bǔ)全體驗(yàn)道具，提升服務(wù)品質(zhì)；2、配備各類爆款廣宣物1、爆款促銷公司主導(dǎo)，強(qiáng)制鋪貨（各區(qū)定捆綁政策）；2、其他產(chǎn)品不促，改成半年

28、度、年度銷售目標(biāo)考核，掛靠產(chǎn)品檔次結(jié)構(gòu)配方升級(jí)1、企業(yè)建立行業(yè)健康新標(biāo)準(zhǔn)；2、爆款產(chǎn)品全線覆蓋健康新屬性優(yōu)優(yōu)推爆款新品、爆款推進(jìn)38新品、爆款推進(jìn)傾城之虹藝術(shù)漆流金幻彩藝術(shù)漆夢(mèng)幻威尼斯藝術(shù)漆巖紋藝術(shù)漆羅馬經(jīng)典藝術(shù)漆三棵樹流光溢彩藝術(shù)漆39樣板市場(chǎng)樣板間打造1.油木工會(huì)議2.分銷會(huì)3.團(tuán)購會(huì)4.專場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)-1月28場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)新品、爆款推進(jìn)傾城之虹藝術(shù)漆流金幻彩藝術(shù)漆夢(mèng)幻威尼斯藝術(shù)漆巖紋藝術(shù)漆羅馬經(jīng)典藝術(shù)漆三棵樹流光溢彩藝術(shù)漆培訓(xùn)支持樣板間打造支持推廣活動(dòng)支持活動(dòng)時(shí)間：2016年4月活動(dòng)范圍：全國100樣板小區(qū)（設(shè)立小區(qū)店）活動(dòng)主題：三棵樹藝術(shù)漆DIY創(chuàng)意活動(dòng)活動(dòng)對(duì)象：區(qū)域意向裝修客戶活動(dòng)目的：以全國100個(gè)小區(qū)店為依托，集中開展小區(qū)推廣活動(dòng)，通過藝術(shù)漆現(xiàn)場(chǎng)DIY比賽，推廣三棵樹藝術(shù)漆，同時(shí)，陳列三棵樹家裝產(chǎn)品，推廣施工一體化服務(wù)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：內(nèi)墻乳膠漆、電視墻藝術(shù)漆施工、享受施工一體化服務(wù)40推廣策略新品、爆款推進(jìn)營銷活動(dòng)規(guī)劃廣告投