招投標與合同管理第三章

1、主要內容主要內容(招投標部分）招投標部分）v單元單元1 1 基本知識基本知識v單元單元2 2 招標實務招標實務v單元單元3 3 投標實務投標實務v單元單元4 施工合同擬定施工合同擬定v單元單元5 合同法實務合同法實務v單元單元6 施工合同實施管理施工合同實施管理主要內容主要內容(合同管理部分）合同管理部分）學習目標：學習目標：使學生具備懂投標程序和學會編制投標使學生具備懂投標程序和學會編制投標文件的基本方法。通過案例對投標的一些細節(jié)進行文件的基本方法。通過案例對投標的一些細節(jié)進行了講解。了講解。學習重點：學習重點：了解投標的程序、掌握投標策略和技巧了解投標的程序、掌握投標策略和技巧以及技術、商

2、務標的編制。以及技術、商務標的編制。單元單元3 3 M引例：某建筑工程的招標文件中標明，距離引例：某建筑工程的招標文件中標明，距離施工現(xiàn)場施工現(xiàn)場1km1km處存在一個天然砂場，并且該砂可處存在一個天然砂場，并且該砂可以免費取用。現(xiàn)場以免費取用?，F(xiàn)場實地考察后承包商沒有提出疑實地考察后承包商沒有提出疑問問，承包商在投標報價中沒有考慮工程買砂的費，承包商在投標報價中沒有考慮工程買砂的費用，只計算了取砂和運輸費用。由于承包商沒有用，只計算了取砂和運輸費用。由于承包商沒有仔細了解天然砂場中天然砂的具體情況，中標后，仔細了解天然砂場中天然砂的具體情況，中標后，在工程施工中準備使用該砂時，工程師認為在工

3、程施工中準備使用該砂時，工程師認為該砂該砂級配不符合工程施工要求級配不符合工程施工要求，而不允許在施工中使，而不允許在施工中使用，于是承包商只得自己另行購買符合要求的砂。用，于是承包商只得自己另行購買符合要求的砂。 承包商以招標文件中標明現(xiàn)場有砂而投標報承包商以招標文件中標明現(xiàn)場有砂而投標報價中沒有考慮為理由，要求業(yè)主補償現(xiàn)在必須價中沒有考慮為理由，要求業(yè)主補償現(xiàn)在必須購買砂的差價，工程師不同意承包商的補償要購買砂的差價，工程師不同意承包商的補償要求。求。 請思考工程師不同意承包商的補償要求請思考工程師不同意承包商的補償要求是否合法？是否合法？一一 、投標的基本概念、投標的基本概念 1 1、投

4、標、投標 投標是承包單位以投標報價的形式爭取承包建投標是承包單位以投標報價的形式爭取承包建設工程項目的經(jīng)濟活動。設工程項目的經(jīng)濟活動。 2 2、投標人、投標人 投標人是響應投標，參加投標競爭的人。投標人是響應投標，參加投標競爭的人。 3 3、投標聯(lián)合體、投標聯(lián)合體 聯(lián)合體投標，是指兩個以上法人或者其他組織聯(lián)合體投標，是指兩個以上法人或者其他組織組成一個聯(lián)合體，以一個投標人的身份共同投標組成一個聯(lián)合體，以一個投標人的身份共同投標的行為。的行為。 同一專業(yè)的單位組成的聯(lián)合體，應當按照資質同一專業(yè)的單位組成的聯(lián)合體，應當按照資質等級較低的單位確定聯(lián)合體的資質等級。等級較低的單位確定聯(lián)合體的資質等級。

5、 聯(lián)合體對外聯(lián)合體對外“以一個投標人的身份共同投標以一個投標人的身份共同投標”。也就是說，聯(lián)合體雖然不是一個法人組織，但是也就是說，聯(lián)合體雖然不是一個法人組織，但是對外投標應以所有組成聯(lián)合體各方的共同的名義對外投標應以所有組成聯(lián)合體各方的共同的名義進行，不能以其中一個主體或者兩個主體進行，不能以其中一個主體或者兩個主體( (多個主多個主體的情況下體的情況下) )的名義進行，即的名義進行，即“聯(lián)合體各方聯(lián)合體各方”“”“共共同與招標人簽訂合同同與招標人簽訂合同”。 聯(lián)合體內部之間權利、義務、責任的承擔等問聯(lián)合體內部之間權利、義務、責任的承擔等問題則需要依據(jù)聯(lián)合體各方訂立的合同為依據(jù)。題則需要依據(jù)

6、聯(lián)合體各方訂立的合同為依據(jù)。二、投標人應具備的條件二、投標人應具備的條件投標單位應向招標單位提供以下材料：投標單位應向招標單位提供以下材料： (1)(1)企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和資質證書；企業(yè)營業(yè)執(zhí)照和資質證書； (2)(2)企業(yè)簡歷；企業(yè)簡歷； (3)(3)自有資金情況；自有資金情況； (4)(4)全員職工人數(shù)（包括技術人員、技術工人數(shù)全員職工人數(shù)（包括技術人員、技術工人數(shù)量及平均技術等級等）；量及平均技術等級等）； (5)(5)近三年承建的主要工程及其質量情況；近三年承建的主要工程及其質量情況； (6)(6)現(xiàn)有主要施工任務，包括在建的和尚未開工現(xiàn)有主要施工任務，包括在建的和尚未開工的工程一覽表。的

7、工程一覽表。三、建設工程投標要求三、建設工程投標要求1 1）投標文件內容要求）投標文件內容要求 “ “投標文件應當對招標文件提出的實質性要求投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應。和條件作出響應?！? 2）投標時間的要求）投標時間的要求 投標文件應在招標文件中規(guī)定的截止時間前送投標文件應在招標文件中規(guī)定的截止時間前送達投標地點，在截止時間后送達的投標文件，投標達投標地點，在截止時間后送達的投標文件，投標人應拒收。人應拒收。3 3）投標行為的要求）投標行為的要求 保密要求、合理報價、誠實信用保密要求、合理報價、誠實信用4 4）投標人數(shù)量的要求）投標人數(shù)量的要求 投標人少于三個的，招

8、標人應當依照本法重新投標人少于三個的，招標人應當依照本法重新招標。招標。四四. .施施工工投投標標工工作作程程序序圖圖成立投標小組、獲取招標消息、進行投標決策成立投標小組、獲取招標消息、進行投標決策投標申請投標申請參加資格預審、獲取招標文件參加資格預審、獲取招標文件研究招標文件、參加現(xiàn)場踏勘和答疑會研究招標文件、參加現(xiàn)場踏勘和答疑會編寫投標文件、編制施工規(guī)劃、計算投標報價編寫投標文件、編制施工規(guī)劃、計算投標報價遞交投標保函和投標文件遞交投標保函和投標文件參加開標會、確認有效標參加開標會、確認有效標詢標、授標、簽定合同詢標、授標、簽定合同投標策劃投標策劃 投標策劃主要是指投標者針對標的物去琢磨三

9、投標策劃主要是指投標者針對標的物去琢磨三個方面的問題，實現(xiàn)可控因素的最大化：個方面的問題，實現(xiàn)可控因素的最大化： (1)(1)如何運作社會資源和如何運營自然資源；如何運作社會資源和如何運營自然資源； (2)(2)如何運用和駕馭賦稅、保險及工程、政治環(huán)如何運用和駕馭賦稅、保險及工程、政治環(huán)境等效益要素；境等效益要素； (3)(3)通過精心策劃并理性決定把投標報價和技術通過精心策劃并理性決定把投標報價和技術水準擺在什么樣的位次上。水準擺在什么樣的位次上。 投標策劃書的組成內容主要是以下八要素：投標策劃書的組成內容主要是以下八要素： （1 1）策劃書名稱；）策劃書名稱； （2 2）投標背景分析；）投

10、標背景分析； （3 3）投標意義和目標、策略；）投標意義和目標、策略； （4 4）資源需要；）資源需要； （5 5）投標程序安排；）投標程序安排； （6 6）經(jīng)費預算；）經(jīng)費預算； （7 7）投標中應注意的問題及細節(jié)；）投標中應注意的問題及細節(jié)； （8 8）投標負責人及主要參與者。）投標負責人及主要參與者。投標外部環(huán)境的投標外部環(huán)境的PEST模型分析模型分析 PESTPEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢閱其外分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢閱其外部宏觀環(huán)境的一種方法，是對部宏觀環(huán)境的一種方法，是對宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境的分析。的分析。 1 1、政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境(Political Fac

11、tors)(Political Factors) 2 2、經(jīng)濟環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境(Economic Factors)(Economic Factors) 3 3、社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境(Sociocultural Factors)(Sociocultural Factors) 4 4、技術環(huán)境技術環(huán)境(Technological Factors)(Technological Factors)投標外部環(huán)境的波特五力模型分析投標外部環(huán)境的波特五力模型分析 五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價還價能力，潛在進入者的威應商和購買者的討價還

12、價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及同一行業(yè)內公司間的競脅，替代品的威脅，以及同一行業(yè)內公司間的競爭。爭。 1 1、供應商的討價還價能力（、供應商的討價還價能力（suppliers bargaining suppliers bargaining powerpower） 2 2、購買者的討價還價能力、購買者的討價還價能力(buyer bargaining power) (buyer bargaining power) 3 3、新進入者的威脅、新進入者的威脅(potential new entrants) (potential new entrants) 4 4、替代品的威脅、替代品的威脅

13、( Threat of substitute product) ( Threat of substitute product) 5 5、行業(yè)內現(xiàn)有競爭者的競爭、行業(yè)內現(xiàn)有競爭者的競爭(The rivalry among (The rivalry among competing sellers) competing sellers) 投標內部環(huán)境分析投標內部環(huán)境分析 1 1、招標文件的實質性要求和條件、招標文件的實質性要求和條件 所謂所謂“實質性實質性”要求和響應，是指投標文要求和響應，是指投標文件所提供的有關資格證明文件、提交的投件所提供的有關資格證明文件、提交的投標保證金、技術規(guī)范、合同條款

14、等要與招標保證金、技術規(guī)范、合同條款等要與招標文件要求的條款、條件和規(guī)格相符，并標文件要求的條款、條件和規(guī)格相符，并且沒有重大偏差。目前在國際招標方面，且沒有重大偏差。目前在國際招標方面，外經(jīng)貿部對沒有對招標文件作出實質性響外經(jīng)貿部對沒有對招標文件作出實質性響應而應予廢標的有關方面問題做出的規(guī)定應而應予廢標的有關方面問題做出的規(guī)定主要有：主要有： 1 1）投標人未提交投標保證金或金額不足、保函有）投標人未提交投標保證金或金額不足、保函有效期不足、投標保證金形式或出證銀行不符合招效期不足、投標保證金形式或出證銀行不符合招標文件要求；標文件要求； 2 2）超出經(jīng)營范圍投標；）超出經(jīng)營范圍投標； 3

15、 3）資格證明文件不全；）資格證明文件不全； 4 4）投標文件無法人代表簽字，或簽字無法人代表）投標文件無法人代表簽字，或簽字無法人代表有效委托書；有效委托書； 5 5）業(yè)績不滿足招標文件要求；）業(yè)績不滿足招標文件要求； 6 6）投標有效期不足；）投標有效期不足； 7 7）不滿足技術規(guī)格書中主要參數(shù)和超出偏差范圍。）不滿足技術規(guī)格書中主要參數(shù)和超出偏差范圍。 2 2、投標偏差、投標偏差 對投標文件中的重大偏差問題，國家計委等七部對投標文件中的重大偏差問題，國家計委等七部委于委于 2001 2001 年年 7 7 月月 5 5 日聯(lián)合發(fā)布的日聯(lián)合發(fā)布的評標委員會和評標委員會和評標方法暫行規(guī)定評標

16、方法暫行規(guī)定對投標文件中重大偏差的認對投標文件中重大偏差的認定作了進一步解釋：定作了進一步解釋： 1 1）沒有按照招標文件要求提供投標擔保或者所提）沒有按照招標文件要求提供投標擔?；蛘咚峁┑耐稑藫Ｓ需Υ?；供的投標擔保有瑕疵； 2 2）投標文件沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章；）投標文件沒有投標人授權代表簽字和加蓋公章； 3 3）投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文）投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限；件規(guī)定的期限； 4 4）明顯不符合技術規(guī)范、技術標準的要求；）明顯不符合技術規(guī)范、技術標準的要求； 5 5）投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方）投標文件載明的貨物包

17、裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求；法等不符合招標文件的要求； 6 6）投標文件附有招標人不能接受的條件；）投標文件附有招標人不能接受的條件； 7 7）不符合招標文件中規(guī)定的其他實質性要求。）不符合招標文件中規(guī)定的其他實質性要求。 規(guī)定規(guī)定明確投標文件有上述情況之一的，為未明確投標文件有上述情況之一的，為未能對招標文件作出實質性響應，屬重大偏差，應能對招標文件作出實質性響應，屬重大偏差，應作廢標處理。作廢標處理。投標企業(yè)內部環(huán)境分析投標企業(yè)內部環(huán)境分析 1 1、技術實力、技術實力 2 2、經(jīng)濟實力、經(jīng)濟實力 3 3、管理實力、管理實力 4 4、信譽實力、信譽實力 投標決策投標決策A

18、A、針對項目招標是投標，或是不投標；、針對項目招標是投標，或是不投標； B B、倘若去投標，是投什么性質的標；、倘若去投標，是投什么性質的標； C C、投標中如何采用何種策略和技巧。、投標中如何采用何種策略和技巧。考慮投標方面考慮投標方面 一般來說若有下列情況的應放棄投標：一般來說若有下列情況的應放棄投標： (1)(1)投標人主營和兼營能力之外的工程項目；投標人主營和兼營能力之外的工程項目； (2)(2)工程頂日規(guī)模、技術要求超過投標人技術水工程頂日規(guī)模、技術要求超過投標人技術水平的工程項目；平的工程項目； (3)(3)投標人該階段生產(chǎn)飽滿，而招標工程的贏利投標人該階段生產(chǎn)飽滿，而招標工程的贏

19、利水平較低或風險較大的項目；水平較低或風險較大的項目； (4)(4)投標人技術等級、信譽、施工技術、管理水投標人技術等級、信譽、施工技術、管理水平明顯不如競爭對手的工程項目。平明顯不如競爭對手的工程項目。投標的種類投標的種類 1 1、按照投標性質來分有：、按照投標性質來分有： （1 1） 風險標風險標 （2 2）保險標；）保險標； 2 2、按照投標效益來分有：、按照投標效益來分有： （1 1）贏利標）贏利標 （2 2）保本標。）保本標。 1 1、風險標：投標人明知工程項目承包難度大、風險標：投標人明知工程項目承包難度大、風險大且技術、設備、資金上都有未解決的問風險大且技術、設備、資金上都有未解

20、決的問題。題。 2 2、保險標：投標人對工程項目可以預見的各、保險標：投標人對工程項目可以預見的各種情況從技術、設備、資金等重大問題上都有解種情況從技術、設備、資金等重大問題上都有解決的對策之后再投標，謂之保險標。決的對策之后再投標，謂之保險標。 3 3、 贏利標：投標人認為如果招標工程既是本贏利標：投標人認為如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項; ;或業(yè)主意向明或業(yè)主意向明確；或本企業(yè)任務飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企確；或本企業(yè)任務飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負荷運轉時；上述幾種情況下的投標，稱贏業(yè)超負荷運轉時；上述幾種情況下的投標，稱贏利投標。利投

21、標。 4 4、保本標：當企業(yè)無后續(xù)工程，或已經(jīng)出現(xiàn)、保本標：當企業(yè)無后續(xù)工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標，但招標的工程項目對部分窩工，必須爭取中標，但招標的工程項目對本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多。此時就是本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多。此時就是保本投標，頂多投薄利標。保本投標，頂多投薄利標。投標決策投標決策 SWOTSWOT分析分析 ： 是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個公是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個公司內外部條件的方法，常用于企業(yè)戰(zhàn)略分析。司內外部條件的方法，常用于企業(yè)戰(zhàn)略分析。 具體指的是優(yōu)勢具體指的是優(yōu)勢(strengths)(strengths)，劣勢，劣勢(

22、Weaknesses)(Weaknesses)，機會機會(Opportunities)(Opportunities)和威脅和威脅 (Threats) (Threats) 投標競爭投標競爭SWOTSWOT分析的策略分析的策略 ： （1 1）優(yōu)勢與劣勢）優(yōu)勢與劣勢(SW)(SW)分析分析 （2 2）機會與威脅）機會與威脅(OT)(OT)分析分析 （3 3）分析形成策略）分析形成策略報價策略報價策略 （1 1）生存型報價策略）生存型報價策略 （2 2）競爭型報價策略）競爭型報價策略 （3 3）盈利型報價策略）盈利型報價策略 （4 4）決策樹法）決策樹法 投標策略投標策略 (1)(1)生存型報價策略生

23、存型報價策略 投標報價以克服生存危機為目標，爭取目標時可投標報價以克服生存危機為目標，爭取目標時可以不考慮或較少考慮各種利益和風險，主要以中以不考慮或較少考慮各種利益和風險，主要以中標為目的。標為目的。 (2)(2)競爭型報價策略競爭型報價策略 投標報價以競爭為手段，以爭取市場、低盈利投標報價以競爭為手段，以爭取市場、低盈利為目的，在精確計算工程量、單價的基礎上，充為目的，在精確計算工程量、單價的基礎上，充分估算競爭對手的報價，以有競爭力的報價達到分估算競爭對手的報價，以有競爭力的報價達到中標的目的。中標的目的。 (3)(3)盈利型報價策略盈利型報價策略 盈利型報價策略適用于以下兩種情況：盈利

24、型報價策略適用于以下兩種情況： 第一種情況是建筑施工企業(yè)在該地區(qū)的局面己第一種情況是建筑施工企業(yè)在該地區(qū)的局面己經(jīng)打開，施工能力強，信譽好，任務飽滿，經(jīng)營經(jīng)打開，施工能力強，信譽好，任務飽滿，經(jīng)營狀況好，同時又具備較突出的技術優(yōu)勢或對招標狀況好，同時又具備較突出的技術優(yōu)勢或對招標人有較強的名牌效應。人有較強的名牌效應。 第二種情況是競爭對手較少、實力相對較弱，第二種情況是競爭對手較少、實力相對較弱，且工程項目的施工難度大，利潤豐厚。且工程項目的施工難度大，利潤豐厚。 (4)(4)決策樹法決策樹法 決策樹繪制過程：決策樹繪制過程： 1) 1)從左至右，從決策點到方案點，再到經(jīng)營狀從左至右，從決策

25、點到方案點，再到經(jīng)營狀態(tài)點，直到各樹枝的末端態(tài)點，直到各樹枝的末端-經(jīng)營結果節(jié)點。繪制經(jīng)營結果節(jié)點。繪制完成后，在數(shù)值末端標上指標的期望值，在各樹完成后，在數(shù)值末端標上指標的期望值，在各樹枝上標上其相應發(fā)生的概率值；枝上標上其相應發(fā)生的概率值； 2) 2)決策樹的計算從右至左，用決策樹的計算從右至左，用“子子”節(jié)點的經(jīng)節(jié)點的經(jīng)營期望損益值乘以相應的概率求和后計算營期望損益值乘以相應的概率求和后計算“父父”節(jié)點的經(jīng)營期望損益值，直至計算到方案節(jié)點，節(jié)點的經(jīng)營期望損益值，直至計算到方案節(jié)點，求出各方案節(jié)點的期望損益值；求出各方案節(jié)點的期望損益值； 3) 3)各方案節(jié)點期望損益值最大的方案為最佳方各

26、方案節(jié)點期望損益值最大的方案為最佳方案。案。 決策樹分析法：決策樹分析法： 原理是通過對不同投標方案的原理是通過對不同投標方案的 損益期望值損益期望值的計算，選擇其中最大值作為投標的方案。的計算，選擇其中最大值作為投標的方案。方案枝方案枝概率分枝概率分枝決策節(jié)點決策節(jié)點概率分枝點概率分枝點概率分枝點終點終點損益值損益值損益期望值損益期望值 案例：案例： 某承包商經(jīng)研究決定參與某工程投標。經(jīng)造價工某承包商經(jīng)研究決定參與某工程投標。經(jīng)造價工程師估價，該工程竟標資料費程師估價，該工程竟標資料費5 5萬元萬元, ,工程預算成本為工程預算成本為15001500萬元萬元. .其中：材料費占其中：材料費占6

27、0%60%。擬議中的高、中、低。擬議中的高、中、低三個報價方案的利潤分別為三個報價方案的利潤分別為10%10%、7%7%、4%4%，根據(jù)過去，根據(jù)過去類似工程的投標經(jīng)驗，相應的中標概率分別為類似工程的投標經(jīng)驗，相應的中標概率分別為0.30.3、0.60.6、0.9.0.9.。該工程業(yè)主在招標文件中明確規(guī)定采用固定總價。該工程業(yè)主在招標文件中明確規(guī)定采用固定總價合同。據(jù)估計，在施工過程中材料費用可能平均上漲合同。據(jù)估計，在施工過程中材料費用可能平均上漲3%3%，其發(fā)生概率為，其發(fā)生概率為0.40.4。 問題：該承包商應按哪個方案投標？相應的報價和問題：該承包商應按哪個方案投標？相應的報價和期望利

28、潤各是多少？期望利潤各是多少？ 解：解： 一、計算各投標方案的利潤一、計算各投標方案的利潤 （萬元）（萬元） 1 1、投高標材料不漲價時的利潤、投高標材料不漲價時的利潤 1500150010%=15010%=150 2 2、投高標材料漲價時的利潤投高標材料漲價時的利潤 150-150-1500150060%60%3%=1233%=123 3 3、投中標材料不漲價時的利潤、投中標材料不漲價時的利潤 150015007%=1057%=105 4 4、投中標材料漲價時的利潤投中標材料漲價時的利潤 105-105-1500150060%60%3%=783%=78 5 5、投低標材料不漲價時的利潤投低標

29、材料不漲價時的利潤 150015004%=604%=60 6 6、投低標材料漲價時的利潤投低標材料漲價時的利潤 60-60-1500150060%60%3%=333%=33方方 案案 效效 果果 概概 率率 利潤（萬元）利潤（萬元） 好好 (不漲價不漲價) 0.6 150 差差 (漲價漲價) 0.4 123 好好 0.6 105 差差 0.4 78 中標中標高標高標低標低標好好 0.6 60差差 0.4 331243765高中低中標 0.3中標0.6中標0.9不中標 0.7 不中標 0.4 不中標 0.1好0.6好 0.6好 0.6 差 0.4差 0.4差 0.4150123-5-5-5105

30、786033139.294.249.238.2654.5243.78決策樹圖決策樹圖二、二、 將上述計算結果列表說明，并畫出決將上述計算結果列表說明，并畫出決 策數(shù)圖，標明各方案的概率和利潤。策數(shù)圖，標明各方案的概率和利潤。三、三、 計算圖中各機會點的期望值（省略）計算圖中各機會點的期望值（省略）四、四、 決策決策 3 3點的期望值最大，故應投中標。點的期望值最大，故應投中標。 相應的報價為：相應的報價為： 1500 1500 （1+ 7%1+ 7%）=1605 =1605 萬元萬元 相應的期望利潤為：相應的期望利潤為：54.52 54.52 萬元萬元 分析要點：分析要點： 1 1、采用固定總

31、價合同，故材料漲價將導致報價、采用固定總價合同，故材料漲價將導致報價中利潤減少，且各方案利潤減少額度和發(fā)生概率相中利潤減少，且各方案利潤減少額度和發(fā)生概率相同，從而使承包后的效果有好（材料不漲價）和差同，從而使承包后的效果有好（材料不漲價）和差（材料漲價）兩種。（材料漲價）兩種。 2 2、無需考慮不投標的方案。、無需考慮不投標的方案。 3 3、估價與報價的區(qū)別。報價屬決策，一般在保、估價與報價的區(qū)別。報價屬決策，一般在保本（預算成本）的基礎上加適當?shù)睦麧?。本（預算成本）的基礎上加適當?shù)睦麧櫋?4 4、期望利潤與實際報價中利潤的區(qū)別。、期望利潤與實際報價中利潤的區(qū)別。 期望利潤是綜合各投標方案中

32、標概率和不中期望利潤是綜合各投標方案中標概率和不中標概率所可能實現(xiàn)的利潤，其數(shù)字大小是決策的依標概率所可能實現(xiàn)的利潤，其數(shù)字大小是決策的依據(jù)，但不是決策方案報價的利潤，決策方案的報價據(jù)，但不是決策方案報價的利潤，決策方案的報價應以預算成本加上相應投標方案的計算利潤，不是應以預算成本加上相應投標方案的計算利潤，不是預算成本加期望利潤。預算成本加期望利潤。投標報價的組成投標報價的組成 1 1、按工程概、預算方法編制、按工程概、預算方法編制 （1 1）直接工程費：直接費、其它直接費、現(xiàn)場經(jīng)）直接工程費：直接費、其它直接費、現(xiàn)場經(jīng)費費 （2 2）間接費：企業(yè)管理費、財務費用、其它費用）間接費：企業(yè)管理

33、費、財務費用、其它費用 （3 3）計劃利潤）計劃利潤 （4 4）稅金）稅金 （5 5）風險費用）風險費用 2 2、工程量清單報價法、工程量清單報價法 （1 1）工程費）工程費 （2 2）施工服務費）施工服務費標價的計算依據(jù)標價的計算依據(jù) (1)(1)招標單位提供的招標文件。招標單位提供的招標文件。(2)(2)招標單位提供的設計圖紙及有關的技術說明書等。招標單位提供的設計圖紙及有關的技術說明書等。(3)(3)國家及地區(qū)頒發(fā)的現(xiàn)行的預算定額及費用定額定國家及地區(qū)頒發(fā)的現(xiàn)行的預算定額及費用定額定等。等。(4)(4)地方現(xiàn)行材料預算價格、采購地點及供應方式等。地方現(xiàn)行材料預算價格、采購地點及供應方式等

34、。(5) (5) 招標單位書面答復咨詢的有關資料。招標單位書面答復咨詢的有關資料。(6)(6)企業(yè)內部制定的有關取費、價格等的規(guī)定、標準。企業(yè)內部制定的有關取費、價格等的規(guī)定、標準。(7)(7)其他與報價計算有關的各項政策、規(guī)定及調整系其他與報價計算有關的各項政策、規(guī)定及調整系數(shù)等。數(shù)等。(8) (8) 不可預見費用的計算。不可預見費用的計算。投標報價的程序投標報價的程序 1 1、研究招標文件、研究招標文件 2 2、現(xiàn)場調查、現(xiàn)場調查 3 3、編制施工組織設計、編制施工組織設計 4 4、計算或復核工程量、計算或復核工程量 5 5、確定工、料、機單價、確定工、料、機單價 6 6、計算工程直接費、

35、計算工程直接費 7 7、計算間接費、計算間接費 8 8、估算上級企業(yè)管理費、預計利潤、稅金及風險、估算上級企業(yè)管理費、預計利潤、稅金及風險費用費用 9 9、計算工程總估價、計算工程總估價 1010、審核工程估價、審核工程估價 1111、確定報價策略和投標技巧、確定報價策略和投標技巧 1212、最終確定投標報價、最終確定投標報價造價估算的決策造價估算的決策 1 1、風險費用的估算、風險費用的估算 （1 1）工程量計算的準確程度）工程量計算的準確程度 （2 2）單價估計的精確程度）單價估計的精確程度 （3 3）施工中自然環(huán)境的不可預測因素）施工中自然環(huán)境的不可預測因素 （4 4）市場材料、人工、機

36、械價格的波動因素）市場材料、人工、機械價格的波動因素 （5 5）國家宏觀經(jīng)濟政策的調整）國家宏觀經(jīng)濟政策的調整 （6 6）其它社會風險）其它社會風險 2 2、施工方案決策、施工方案決策 投標報價技巧的選擇關系到能否中標。對于投投標報價技巧的選擇關系到能否中標。對于投標報價的運用技巧大致有：標報價的運用技巧大致有： （1 1） 不平衡報價不平衡報價 （2 2） 零星用工（計日工）零星用工（計日工） （3 3） 多方案報價法多方案報價法 （4 4） 區(qū)別對待報價法區(qū)別對待報價法 （5 5） 降低投標價格降低投標價格 （6 6） 補充投標優(yōu)惠條件補充投標優(yōu)惠條件報價技巧的選擇和運用報價技巧的選擇和運

37、用1 1、不平衡報價、不平衡報價 也叫前重后輕法，總價基本確定，通過調整也叫前重后輕法，總價基本確定，通過調整內部各個項目的報價，以達到不提高總價又不影內部各個項目的報價，以達到不提高總價又不影響中標，達到響中標，達到“早收錢，多收錢早收錢，多收錢”。 2 2、計日工（零星用工）單價報價、計日工（零星用工）單價報價 如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可報高價?？蓤蟾邇r。 (3)(3)多方案報價法多方案報價法 多方案報價法是利用工程說明書或合同條款不多方案報價法是利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合向夠明確之處，以爭

38、取達到修改工程說明書和合向為目的的一種報價方法。為目的的一種報價方法。 其具體做法是在標書上報兩個價目的價一是其具體做法是在標書上報兩個價目的價一是按原工程說明書合同條款報一個價；二是加以注按原工程說明書合同條款報一個價；二是加以注解，解，“工程說明書或合同條款可作某些改變時工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)則可降低多少費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主。主。 (4)(4)區(qū)別對待報價法區(qū)別對待報價法 對于施工條件差，場地狹窄或處于鬧市區(qū)的對于施工條件差，場地狹窄或處于鬧市區(qū)的工程項目，專業(yè)密集型丁程，而某承包人具有這工程項目，專業(yè)密集型丁程，而某承

39、包人具有這方面的特長；特殊工程，如港門、碼頭工程、地方面的特長；特殊工程，如港門、碼頭工程、地下開挖工程；招標人對工程工期要求緊；投標競下開挖工程；招標人對工程工期要求緊；投標競爭對手少，支付條件不理想等。類似上述這樣的爭對手少，支付條件不理想等。類似上述這樣的工程就可以把報價相對提高些。工程就可以把報價相對提高些。 對于施工條件較好的工程項目；工作簡單，工對于施工條件較好的工程項目；工作簡單，工程量大，一般公司都能做的房屋建筑工程；為了程量大，一般公司都能做的房屋建筑工程；為了急于打入某市場或某一地區(qū)；公司在投標地附近急于打入某市場或某一地區(qū)；公司在投標地附近已有工程項目，可以共享資源，尤其

40、是機械設備已有工程項目，可以共享資源，尤其是機械設備無工地轉移時；投標對手多，競爭激烈；支付條無工地轉移時；投標對手多，競爭激烈；支付條件好等工程項目，類似上述這樣的工程項目可以件好等工程項目，類似上述這樣的工程項目可以把報價相對降低些。把報價相對降低些。 (5)(5)降低投標價格降低投標價格 投標價格雖然不是中標的唯一因素，但卻是投投標價格雖然不是中標的唯一因素，但卻是投標能否中標的關鍵性因素。投標者在適合的時候標能否中標的關鍵性因素。投標者在適合的時候提出降低價格是議標的主要手段，其原則如下：提出降低價格是議標的主要手段，其原則如下： 要摸清招標人的意圖，能夠承受的價格；其要摸清招標人的意

41、圖，能夠承受的價格；其他競爭投標人的投標價格大概在什么范圍。在此他競爭投標人的投標價格大概在什么范圍。在此基礎上得到招標人的希望降低標價的暗示后，再基礎上得到招標人的希望降低標價的暗示后，再提出最低報價。提出最低報價。 降低投標價格后的最低報價是經(jīng)過仔細分析、降低投標價格后的最低報價是經(jīng)過仔細分析、測算，在不損害投標人自己利益的前提下。測算，在不損害投標人自己利益的前提下。 (6) (6)補充投標優(yōu)惠條件補充投標優(yōu)惠條件 是否中標，除了關鍵因素價格外，還可以考慮是否中標，除了關鍵因素價格外，還可以考慮其他許多方面的因素。如改進、完善設計方案，其他許多方面的因素。如改進、完善設計方案，提出新技術

42、、新工藝，縮短工期提高工程、產(chǎn)提出新技術、新工藝，縮短工期提高工程、產(chǎn)品質量，降低工程款的支付條件及承諾優(yōu)惠服務、品質量，降低工程款的支付條件及承諾優(yōu)惠服務、條件等方式，以此爭取得到招標人的認可、贊許，條件等方式，以此爭取得到招標人的認可、贊許，而獲得工程項目中標。而獲得工程項目中標。 確定投標目標后，投標單位應根據(jù)招標確定投標目標后，投標單位應根據(jù)招標單位的要求，在規(guī)定的時間內向招標單位單位的要求，在規(guī)定的時間內向招標單位提出提出投標申請投標申請，并提交所需的證明文件。，并提交所需的證明文件。 投標申請投標申請返回 現(xiàn)場考察的內容現(xiàn)場考察的內容 A A、自然地理條件、自然地理條件 B B、工

43、程經(jīng)濟條件、工程經(jīng)濟條件 C C、社會法律條件、社會法律條件 D D、風俗習慣條件、風俗習慣條件參加投標預備會參加投標預備會 一般在一般在踏勘后踏勘后1-21-2天天內舉行，為下一步投標工作內舉行，為下一步投標工作打好基礎。打好基礎。 接下來就是編制投標文件。接下來就是編制投標文件。投標文件的編制要求投標文件的編制要求 1 1、投標文件必須使用招標文件提供的招標文件表、投標文件必須使用招標文件提供的招標文件表格格式。格格式。 2 2、必須要有法人代表人、必須要有法人代表人簽署、加蓋印鑒簽署、加蓋印鑒，并加蓋，并加蓋法人單位公章。法人單位公章。 3 3、包封時嚴格按照要求執(zhí)行。、包封時嚴格按照要

44、求執(zhí)行。投標文件包含的內容投標文件包含的內容 A A、標書綜合說明、標書綜合說明 B B、工程造價、工程造價 C C、技術措施、技術措施 D D、進度計劃、進度計劃 E E、施工方案及設備、施工方案及設備 F F、開、竣工日期及總工期、開、竣工日期及總工期 G G、招標文件規(guī)定的合同條件、招標文件規(guī)定的合同條件返回投標文件的送達投標文件的送達 投標人遞交投標文件不宜太早，一般在招標文投標人遞交投標文件不宜太早，一般在招標文件規(guī)定的截止日期前一兩天內密封送交指定地點。件規(guī)定的截止日期前一兩天內密封送交指定地點。 同時，在截止日期前，可采用書面形式向招標同時，在截止日期前，可采用書面形式向招標人遞

45、交補充、修改或撤回其投標文件。人遞交補充、修改或撤回其投標文件。投標文件的修改和撤消投標文件的修改和撤消 招標投標法招標投標法明確，在提交投標文件的明確，在提交投標文件的截止截止時間前時間前，可以補充、修改、或者撤回已提交的投，可以補充、修改、或者撤回已提交的投標文件，并書面通知招標人。由于對招標文件具標文件，并書面通知招標人。由于對招標文件具體條款、內容的誤解或遺漏，或者由于市場情況體條款、內容的誤解或遺漏，或者由于市場情況的變化等原因，投標企業(yè)在投標截止時間前對投的變化等原因，投標企業(yè)在投標截止時間前對投標文件做必要的補充、修改，甚至撤回投標文件，標文件做必要的補充、修改，甚至撤回投標文件

46、，法律上是允許的，投標截止時間以后，是不允許法律上是允許的，投標截止時間以后，是不允許對投標文件做任何修改的，更不能撤回。補充或對投標文件做任何修改的，更不能撤回。補充或修改的內容都是投標文件的組成部分修改的內容都是投標文件的組成部分 。投標保證金投標保證金 保證金的出具形式，應按照招標文件的要求出保證金的出具形式，應按照招標文件的要求出具，其有效期應超過具，其有效期應超過投標有效期投標有效期 30 30 天天。凡是沒有。凡是沒有提交投標保證金或投標保證金的有效期不滿足招提交投標保證金或投標保證金的有效期不滿足招標文件要求的，都將被視為非響應性投標而予以標文件要求的，都將被視為非響應性投標而予

47、以拒絕。拒絕。 投標保證金一般不得超過投標總報價的投標保證金一般不得超過投標總報價的2%2%，但，但最高不得超過最高不得超過8080萬元萬元人民幣。人民幣。一些相關概念一些相關概念 1 1、投標有效期是從投標人提交投標文件截止日、投標有效期是從投標人提交投標文件截止日起計算，再依據(jù)招標項目的性質、規(guī)模、評標難起計算，再依據(jù)招標項目的性質、規(guī)模、評標難易程度等，確定評標的時間，即投標有效期時間。易程度等，確定評標的時間，即投標有效期時間。投標有效期起始點為投標截止日投標有效期起始點為投標截止日。 2 2、投標人的投標保證金有效期是投標有效期時、投標人的投標保證金有效期是投標有效期時間加上到中標人

48、遞交了履約擔保證書并簽訂了合間加上到中標人遞交了履約擔保證書并簽訂了合同協(xié)議書的時間。一般投標有效期加上同協(xié)議書的時間。一般投標有效期加上1515天天3030天，即為投標保證金的有效期天，即為投標保證金的有效期 3 3、投標準備時間：從發(fā)布招標公告或發(fā)出投標、投標準備時間：從發(fā)布招標公告或發(fā)出投標邀請函開始，到投標截止日期為止的時間。邀請函開始，到投標截止日期為止的時間。導致廢標的原因導致廢標的原因A A、投標文件沒密封、投標文件沒密封 B B、標書無印鑒、標書無印鑒 C C、格式不對、格式不對 D D、超時送達、超時送達 E E、技術標標名、技術標標名 結論：工程師不同意承包商的補償要求是合

49、法的。結論：工程師不同意承包商的補償要求是合法的。 依據(jù)：依據(jù)：G 建設工程質量管理條例建設工程質量管理條例第二十九條第二十九條 施工施工單位必須按照工程設計要求、施工技術標準和合單位必須按照工程設計要求、施工技術標準和合同約定的，對建筑材料、建筑構配件、設備和商同約定的，對建筑材料、建筑構配件、設備和商品混凝土進行檢驗，檢驗應當有書面記錄和專人品混凝土進行檢驗，檢驗應當有書面記錄和專人簽字；未經(jīng)檢驗和檢驗不合格的，不得使用。簽字；未經(jīng)檢驗和檢驗不合格的，不得使用。 A 工程建設項目施工招標投標辦法工程建設項目施工招標投標辦法 第三十第三十二條：招標人根據(jù)招標項目的具體情況，可以組二條：招標人

50、根據(jù)招標項目的具體情況，可以組織潛在投標人踏勘項目現(xiàn)場，向其介紹工程場地織潛在投標人踏勘項目現(xiàn)場，向其介紹工程場地和相關環(huán)境的有關情況。潛在投標人依據(jù)招標人和相關環(huán)境的有關情況。潛在投標人依據(jù)招標人介紹情況作出的判斷和決策，由投標人自行負責。介紹情況作出的判斷和決策，由投標人自行負責。 本案例中投標人在現(xiàn)場踏勘環(huán)節(jié)有明顯的失誤。本案例中投標人在現(xiàn)場踏勘環(huán)節(jié)有明顯的失誤。招標程序有招標程序有現(xiàn)場踏勘現(xiàn)場踏勘答疑答疑的內容，的內容，有經(jīng)驗的承包商在現(xiàn)場踏勘中應當對招標文件的內容有經(jīng)驗的承包商在現(xiàn)場踏勘中應當對招標文件的內容進行核實，所有進入施工現(xiàn)場的原材料必須復檢合格進行核實，所有進入施工現(xiàn)場的原

51、材料必須復檢合格后，方可用于施工，顯然承包商沒有進行砂子的檢驗，后，方可用于施工，顯然承包商沒有進行砂子的檢驗，亦未提出疑議，就想當然的接受了砂子能夠用于工程亦未提出疑議，就想當然的接受了砂子能夠用于工程這個這個說法說法，自食其果完全是承包商的自以為是。，自食其果完全是承包商的自以為是。案例案例1 1 某承包商通過資格審查后對招標文件進行了某承包商通過資格審查后對招標文件進行了仔細分析，編制了投標文件，該承包商將技術標仔細分析，編制了投標文件，該承包商將技術標和商務標分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和和商務標分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和項目經(jīng)理簽字后，在投標截止日期前項目經(jīng)理簽字后，在投

52、標截止日期前1 1天上午將投天上午將投標文件報送業(yè)主。次日標文件報送業(yè)主。次日( (即投標截止日當天即投標截止日當天) )下下午在規(guī)定的開標時間前午在規(guī)定的開標時間前1 1小時，該承包商又遞交小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4 4。但。但是，招標單位的有關工作人員認為，根據(jù)國際上是，招標單位的有關工作人員認為，根據(jù)國際上“一標一投一標一投”的慣例，一個承包商不得遞交兩份的慣例，一個承包商不得遞交兩份投標文件因而拒收承包商的補充材料。投標文件因而拒收承包商的補充材料。 開標會由市招投標辦的工作人員主持、市公證開標會由市招投標辦的工作人員

53、主持、市公證處有關人員到會，各投標單位代表均到場。開標處有關人員到會，各投標單位代表均到場。開標前，市公證處人員對各投標單位的資質進行審查，前，市公證處人員對各投標單位的資質進行審查，并對所有投標文件進行審查，確認所有投標文件并對所有投標文件進行審查，確認所有投標文件均有效后正式開標，宣讀投標單位名稱、投標價均有效后正式開標，宣讀投標單位名稱、投標價倍、投標工期和有關投標文件的重要說明。倍、投標工期和有關投標文件的重要說明。 問：從所介紹的背景資料來看，在該項日招標問：從所介紹的背景資料來看，在該項日招標程序中存在哪些問題程序中存在哪些問題? ? 答：該項目報標程序中存在以下問題：答：該項目報

54、標程序中存在以下問題： (1)(1)招標單位的有關工作人員不應拒收承包商招標單位的有關工作人員不應拒收承包商的補充文件因為承包商在投標截止時間之前的補充文件因為承包商在投標截止時間之前所遞交的任何正式書面文件都是有效文件都所遞交的任何正式書面文件都是有效文件都是投標文件的有效組成部分，也就是說補充是投標文件的有效組成部分，也就是說補充文件與原投標文件共同構成一份投標文件，而文件與原投標文件共同構成一份投標文件，而不是兩份相互獨立的投標文件。不是兩份相互獨立的投標文件。 (2)(2)根據(jù)中華人民共和國招標投標法開標會根據(jù)中華人民共和國招標投標法開標會應由招標人應由招標人( (招標單位招標單位)

55、)主持，而不應由市招投主持，而不應由市招投標辦工作人員主持。標辦工作人員主持。 （3 3）資格審查應在投標之前進行）資格審查應在投標之前進行( (背景資料說明背景資料說明了承包商已通過資格預審了承包商已通過資格預審) )，公證處人員無權對承，公證處人員無權對承包商資格進行審查其到場的作用在于確認開標包商資格進行審查其到場的作用在于確認開標的公正性和合法性的公正性和合法性( (包括投標文件的合法性包括投標文件的合法性) )。 (4)(4)公證處人員宣布所有投標文件均為有效標是公證處人員宣布所有投標文件均為有效標是錯誤的，因為該承包商的投標文件僅有單位公章錯誤的，因為該承包商的投標文件僅有單位公章

56、和項目經(jīng)理的簽字，而無法定代表人或其代理人和項目經(jīng)理的簽字，而無法定代表人或其代理人的印鑒應作為廢標處理。即使該承包向的法定的印鑒應作為廢標處理。即使該承包向的法定代表人賦予該項日經(jīng)有合向簽字權，若沒有正式代表人賦予該項日經(jīng)有合向簽字權，若沒有正式的委托書該投標文件仍應作廢標處理。的委托書該投標文件仍應作廢標處理。案例案例2 2 20012001年年6 6月月1616日，某縣礦業(yè)公司決定對所屬的某鐵日，某縣礦業(yè)公司決定對所屬的某鐵礦進行內部投標，經(jīng)審查確定礦進行內部投標，經(jīng)審查確定1919位內部職工有投位內部職工有投標資格。投標前，有投標資格的趙某、錢某、孫標資格。投標前，有投標資格的趙某、錢

57、某、孫某、李某、周某、吳某經(jīng)過多次協(xié)商，決定由吳某、李某、周某、吳某經(jīng)過多次協(xié)商，決定由吳某以某以3030萬元多一點的標額中標（正常中標標額應萬元多一點的標額中標（正常中標標額應在在100100萬元以上），并由吳某拿出萬元以上），并由吳某拿出5050萬元分給趙某、萬元分給趙某、錢某、孫某、李某、周某。錢某、孫某、李某、周某。 在招標過程中，趙某等五人采取辱罵、威脅等方式迫使其在招標過程中，趙某等五人采取辱罵、威脅等方式迫使其他潛在投標人放棄投標，或以低價投標，最終吳某以他潛在投標人放棄投標，或以低價投標，最終吳某以30.130.1萬元的價格中標。中標后吳某依照事先的約定拿出萬元的價格中標。中標

58、后吳某依照事先的約定拿出5050萬元萬元分給五人。分給五人。 后該案被群眾舉報到當?shù)貦z察機關，當?shù)貦z察機后該案被群眾舉報到當?shù)貦z察機關，當?shù)貦z察機關經(jīng)調查取證后認定群眾的舉報屬實，遂以該五關經(jīng)調查取證后認定群眾的舉報屬實，遂以該五人為被告向人民法院提起公訴，人民法院在審理人為被告向人民法院提起公訴，人民法院在審理該案的過程中就該案的定性產(chǎn)生了意見分歧。該案的過程中就該案的定性產(chǎn)生了意見分歧。 第一種意見認為趙某等五人雖有串標行為，但第一種意見認為趙某等五人雖有串標行為，但情節(jié)不嚴重，不構成串通招投標罪。情節(jié)不嚴重，不構成串通招投標罪。 第二種意見認為趙某等五人在招投標過程中，第二種意見認為趙某

59、等五人在招投標過程中，主觀上以獲取非法經(jīng)濟利益為目的（即以非法占主觀上以獲取非法經(jīng)濟利益為目的（即以非法占有為目的），客觀上實施了以暴力或語言相威脅，有為目的），客觀上實施了以暴力或語言相威脅，迫使他人拿出錢財?shù)男袨?，符合敲詐勒索罪的構迫使他人拿出錢財?shù)男袨椋锨迷p勒索罪的構成要件，應當認定為敲詐勒索罪。成要件，應當認定為敲詐勒索罪。 第三種意見認為本案的被告不僅有串通投標行第三種意見認為本案的被告不僅有串通投標行為，而且情節(jié)嚴重，構成串通招投標罪。法院最為，而且情節(jié)嚴重，構成串通招投標罪。法院最后采納了第三種意見，判決趙某等構成串通招投后采納了第三種意見，判決趙某等構成串通招投標罪，并給予

60、了相應的處罰。標罪，并給予了相應的處罰。本案涉及到串通招投標罪的認定問題本案涉及到串通招投標罪的認定問題 第一，趙某等人的行為構成串通招投標行為。第一，趙某等人的行為構成串通招投標行為。招標投標法第三十二條規(guī)定：招標投標法第三十二條規(guī)定：“投標人不得以相投標人不得以相互串通投標報價，不得排擠其他投標人的公平競互串通投標報價，不得排擠其他投標人的公平競爭，損害招標人或者其他投標人的合法權益爭，損害招標人或者其他投標人的合法權益”。本案中趙某等人有不僅主觀上有串通投標的故意，本案中趙某等人有不僅主觀上有串通投標的故意，而且在客觀上多次實施私下串通并決定由吳某以而且在客觀上多次實施私下串通并決定由吳