合同管理操作實務(wù)

1、概述合同管理師l任務(wù)1.促進合同管理專業(yè)化、系統(tǒng)化、科學化。2.防范和化解合同風險。3.推動管理水平全面提升。l職業(yè)道德1.遵章守紀；2.誠實守信；3.勤勉敬業(yè)；4.廉潔自律。合同管理師l崗位職責1.參與合同起草與談判2.負責合同管理制度擬定3.負責參與訂約、履約的過程監(jiān)督和指導4.提出合同管理工作改進方案、實施意見5.防范、化解合同風險6.合同管理宣傳教育和業(yè)務(wù)培訓7.其他事務(wù)合同管理師l崗位技能1.初級：掌握合同基礎(chǔ)法律知識及管理技能，對合同起草、審核有初步了解，可完成協(xié)助工作2.中級：熟練掌握，獨立完成，對合同管理風險能分析預(yù)防3.高級：具有較高政治素養(yǎng)及經(jīng)濟洞察力；具有較高合同管理知識

2、和理論，能針對不同行業(yè)、企業(yè)制定不同的合同管理制度；能組建、領(lǐng)導合同管理團隊，完成企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃；對合同談判、起草、審核、履行、糾紛處理有較高技巧及應(yīng)對能力；具有處理涉外合同的專業(yè)知識合同管理概述l基本理念1.企業(yè)生存發(fā)展的根基2.企業(yè)運作流程管理3.核心是人的管理l目標1.總目標：控制經(jīng)營風險，提高綜合管理水平。2.具體目標：簽訂合同沒有重大潛在風險，履行合同杜絕潛在糾紛發(fā)生，爭議解決的圓滿高效3.隊伍建設(shè)目標：數(shù)量和質(zhì)量合同管理原則1.依法管理2.滲透管理（全方位管理）3.預(yù)防為主4.分類管理（區(qū)分合同性質(zhì)和特點）5.流程管理現(xiàn)代企業(yè)合同管理存在的主要問題1.簽約行為和合同文本不規(guī)范，條

3、款過于簡單或不明確2.合同簽訂履行監(jiān)控制度不完善3.僅注重合同靜態(tài)管理，忽視動態(tài)管理4.履約率偏低5.合同管理手段落后現(xiàn)代企業(yè)合同管理問題的成因1.法律意識淡薄，風險防范意識較差2.企業(yè)合同管理制度不健全3.合同管理人員素質(zhì)低解決合同管理問題的對策l橫向方面（以合同管理為整體）1.建立合同管理部門，統(tǒng)一歸口合同審核和管理2.積極推進合同管理信息化3.加強合同糾紛預(yù)警和預(yù)防4.加強履行監(jiān)督，及時處理違約糾紛5.加強合同管理人員的執(zhí)業(yè)教育培訓6.做好基礎(chǔ)性工作解決合同管理問題的對策l縱向方面（以時間為序）1.準備環(huán)節(jié)，注意合同主體及其資格2.談判環(huán)節(jié)，注意方法方式3.文本起草和審查環(huán)節(jié)，盡可能選用

4、通用文本4.簽署和保管環(huán)節(jié)，備案、集中保管留存5.履行環(huán)節(jié)6.補充變更環(huán)節(jié)7.結(jié)算和支付環(huán)節(jié)8.結(jié)束環(huán)節(jié)管理模式l目標：利潤型、風險型、利潤風險型l是否外部人員參與：封閉型、開放型l管理方式：專業(yè)管理、項目管理l所在行業(yè)特征：行業(yè)聯(lián)合指導管理機構(gòu)和人員配備原則1.因事設(shè)人（對應(yīng)流程）2.權(quán)責明確3.效益（節(jié)約成本）合同管理機構(gòu)框架及人員構(gòu)成1.按職責分：決策層、監(jiān)督層和執(zhí)行層2.按功能分：合同業(yè)務(wù)部門；合同審核部門；合同批準機構(gòu)；發(fā)文歸檔機構(gòu)現(xiàn)代企業(yè)合同管理制度l設(shè)計原則1.合法性2.前瞻性3.統(tǒng)一性4.預(yù)防性5.可操作性6.開放性企業(yè)合同管理的主要制度1.合同管理組織的規(guī)定2.法定代表人授權(quán)

5、指引的規(guī)定3.合同會簽、審查、審批制度的規(guī)定4.合同履行的檢查制度規(guī)定5.歸檔、統(tǒng)計和考核的規(guī)定合同流程管理合同談判與起草談判過程1.確認合同目的。2.選擇和了解交易對象。3.合同談判前的準備，商業(yè)利益準備與法律上的準備。4.合同談判并確定合同條款。談判前準備1.收集談判信息。做好對方的摸底工作，包括談判人員的身份、地位、性格、愛好等。2.歸納談判要點。設(shè)計談判計劃和談判提綱。3.組建談判隊伍。專業(yè)配合，分工明確；各有重點，進退自如。4.擬訂談判策略，設(shè)計最優(yōu)方案、次優(yōu)方案、備選方案；模擬演練等。談判遵循的原則1.依法辦事的原則2.知己知彼的原則3.互惠互利的原則4.平等協(xié)商的原則5.人與事分

6、開的原則（朋友歸朋友，談判歸談判）6.求同存異的原則 7.禮敬對手的原則談判過程的技巧1.善于傾聽對方觀點2.清晰表達自己意見3.運用不同方式提問4.謹慎答復(fù)對方問題5.有理有利說服對方6.不拘一格的辯論技巧合同起草l準備工作1.整理材料，規(guī)劃設(shè)計2.確定合同性質(zhì)，采用不同文本規(guī)范l起草和修改合同文本1.審查主體資格（行為能力、資質(zhì)等）2.起草序言部分3.起草正文部分當事人信息標的（數(shù)量、質(zhì)量）價款或報酬履行期限、地點與方式違約責任解決爭議辦法（訴訟或仲裁）合同起草的基本規(guī)范1.注意交易實施的安全性和可操作性。2.注意對合同訂立后的可變更情形的約定（考慮周全，避免糾紛）。具體包括不可抗力；社會

7、因素中的國家法律政策調(diào)整、市場價格重大波動等情勢變更；合同一方當事人死亡或者企業(yè)終止清算等。3.注意合同糾紛發(fā)生的可能性（盡可能將雙方的權(quán)利義務(wù)及違約責任條款約定清楚）4.注意合同文本語言表達的準確性和規(guī)范性（如定金與訂金；權(quán)利與權(quán)力；抵押與質(zhì)押等）。合同起草的其他事項1.調(diào)查案件事實，進一步確認所掌握案件事實準確無誤、充分詳盡。2.結(jié)合案件事實考慮法律關(guān)系、可能風險，規(guī)劃條款設(shè)置，再比對現(xiàn)有同，進行條款增補。3.通讀全文，核對意思表述，修改邏輯錯誤。合同審查基本原則1.合法性原則（主體適格、目的正當、內(nèi)容形式及程序合法）2.公平性原則（雙方權(quán)利義務(wù)相對平衡）3.可操作性原則定位1.“領(lǐng)航員”

8、，非“船長”或“船員”2.“建議者”，非“質(zhì)疑者”3.“風險控制者”，非“交易扼殺者”思維1.正確的法律思維2.注重“以法律手段防范風險”而不僅僅是“防范法律風險”3.“以實現(xiàn)企業(yè)目標為前提”審查準備工作1.了解合同簽訂的背景及企業(yè)的目標等相關(guān)要求2.做好相關(guān)資料的查詢工作（法律法規(guī)、合同示范文本等）3.法律調(diào)查和論證工作主要內(nèi)容1.主體審查民事主體問題委托代理人問題經(jīng)營資格問題特定類型合同的主體資格問題信用審查2.合法性審查效力合法性內(nèi)容合法性訂立程序合法性主要內(nèi)容3.商業(yè)性審查定義模塊主義務(wù)模塊擔保義務(wù)模塊附隨義務(wù)模塊責任分配和處理模塊爭議解決模塊合同效力與附則模塊主要內(nèi)容4.表述性審查體

9、例嚴謹內(nèi)容齊備表達精確版面美觀流程申請審查實施審查提出審查意見合同履行管理法律風險1.履行中風險2.變更或轉(zhuǎn)讓風險3.終止風險4.糾紛處理不當風險常見問題1.嚴格履約意識不強2.對于對方?jīng)]有按照合同約定履行義務(wù)的事實證據(jù)收集意識差3.交付標的物不重視索取、保留憑證憑據(jù)4.不重視驗收環(huán)節(jié)5.行使相關(guān)合同權(quán)利意識不夠6.未經(jīng)擔保方同意簽訂新協(xié)議，致對擔保方權(quán)利喪失7.必要時未對合同條款進行變更協(xié)商8.對還款計劃與還款協(xié)議區(qū)別認識不夠9.對于對方違約，自身也應(yīng)避免損失擴大意識不夠10.資料管理欠缺11.合同管理不力，合同款項不清12.不及時核對合同貨物、款項賬目13.不及時行使訴訟、仲裁權(quán)利，導致時

10、效超過對策1.保管好合同及履行合同的相關(guān)資料、交貨的證據(jù)2.如發(fā)現(xiàn)對方不適當履約，應(yīng)及時了解及監(jiān)控其經(jīng)營狀況，在法定或約定期限內(nèi)指出對方不適當履約的問題3.發(fā)現(xiàn)對方有違約（嚴重違約）的，采取必要措施4.注意訴訟時效5.選擇合適的爭議解決方式合同履行中的異動l內(nèi)容變更需變更的情形情事變更重大誤解顯示公平欺詐或乘人之危方法協(xié)商優(yōu)先以訴訟或仲裁方式變更合同履行中的異動l主體變更（權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓）1.債權(quán)讓與（合意即轉(zhuǎn)讓，除非債權(quán)本身有人身專屬性或約定不得讓與）2.債務(wù)承擔（需得到債權(quán)人同意或追認）3.債權(quán)債務(wù)概括轉(zhuǎn)讓（意定轉(zhuǎn)讓需得到債權(quán)人、債務(wù)人與第三人的一致同意）合同的消滅與終止l因解除終止l因撤銷

11、而消滅合同糾紛的處理概述l合同糾紛的成因：主觀方面（不想履行或者不想完全履行）；客觀方面（不可抗力等）l合同糾紛的特點：主體特定；糾紛內(nèi)容多樣；屬于民事糾紛；解決方式多樣化（協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟）處理方案 確定糾紛處理小組；合同履行人員提供信息；提出法律意見；確定處理方式（首先提出協(xié)商建議；協(xié)商不成，按照合同約定的爭議解決條款執(zhí)行；仲裁或者訴訟）處理機制1.協(xié)商（和解）2.調(diào)解3.仲裁4.訴訟協(xié)商（和解）l原則1.平等自愿2.合法l應(yīng)注意的問題1.分清責任是非2.態(tài)度端正，堅持原則3.及時解決調(diào)解第三方主持；自愿、合法原則；種類行政調(diào)解仲裁調(diào)解法院調(diào)解調(diào)解效力：仲裁調(diào)解和法院調(diào)解形成的調(diào)解協(xié)

12、議書，與仲裁機構(gòu)所做的仲裁裁決書具有同等的法律效力，可以向法院提出強制執(zhí)行的請求；法院調(diào)解書與判決具有同等效力，可申請強制執(zhí)行。仲裁l第三方根據(jù)仲裁條款和仲裁協(xié)議解決爭議l合同爭議的仲裁是各國商貿(mào)活動中通行的慣例l仲裁的特點自愿選擇的結(jié)果：包括是否仲裁；仲裁地；仲裁委員會；仲裁員仲裁裁決具有強制執(zhí)行力，但必須請求法院執(zhí)行一裁終局：不得再仲裁或訴訟程序簡單、靈活、效力高、費用低l仲裁的原則自愿原則：仲裁必須有仲裁協(xié)議；仲裁協(xié)議可以排除法院的管轄權(quán)；必須選擇仲裁機構(gòu)和仲裁地點；有關(guān)自愿選擇仲裁員（主裁和邊裁）獨立性原則一裁終局訴訟l解決合同糾紛的最終形式l特點基于一方當事人請求由人民法院主導的程序

13、訴訟程序較嚴格（管轄、異議等）判決具有拘束力（能強制執(zhí)行）解決方式的比較l仲裁和訴訟的區(qū)別1.啟動前提不同：仲裁必須有有效的仲裁協(xié)議；必須選定具體的仲裁機構(gòu)2.受案范圍不同：仲裁一般只審理民商、經(jīng)濟案件（身份案件、刑事案件不仲裁）3.管轄的規(guī)定不同：仲裁沒有級別管轄和地域管轄的限制4.選擇人審判員、裁判員的權(quán)利不同：訴訟不可以選擇審判員5.開庭的公開程度不同。仲裁一般不公開進行；人民法院審理案件，一般應(yīng)公開6.終局的程序不同：仲裁一裁終局；訴訟二審終審制。但勞動爭議仲裁是個例外，當事人不服仲裁裁決的，還可以向法院提起訴訟。仲裁應(yīng)注意的問題1.必須有有效的仲裁協(xié)議2.仲裁事項明確3.選定明確的仲

14、裁委員會l不得有以下行為（一般被認為無效）：1.只約定仲裁地點，沒約定仲裁機構(gòu)2.同時約定兩個仲裁機構(gòu)3.既約定仲裁又選擇訴訟訴訟應(yīng)注意的問題1.協(xié)議管轄不得違反級別管轄和專屬管轄，如海事案件由海事法院管轄；2.被選擇人的法院必須與合同有關(guān)聯(lián)：A.被告住所地；B.合同履行地；C.合同簽訂地；D.原告住所地；E.標的物所在地3.只能選擇一審管轄，不能選擇二審管轄4.約定管轄必須用書面方式，口頭約定無效仲裁與訴訟的利弊比較1.效率2.靈活性3.專業(yè)性4.國際性5.權(quán)利救濟合同風險管理控制風險界定：未來結(jié)果的不確定性或損失；是否發(fā)生不確定；發(fā)生時間不確定；結(jié)果不確定。風險不以人的意志為轉(zhuǎn)移；風險具有

15、普遍性；具有可測定性（人壽保險中對不同年齡段死亡率的測算）。構(gòu)成要素1.風險因素實質(zhì)風險因素道德風險因素（故意）心理風險因素（過失、疏忽大意）2.風險事故3.損失風險管理l理念不是回避風險和減輕風險，而是對風險實施有效的管理，尋求風險和收益的最佳平衡點l步驟1. 建立風險管理信息系統(tǒng)，收集和管理風險信息。2進行風險評估3擬定風險管理策略4. 制定風險管理解決方案合同管理中的風險控制l事前控制階段 （合同的簽訂） 的管控重點及其對策1.搞好盡職調(diào)查，明晰合同主體身份2.慎重填寫合同的形式和實質(zhì)要件3.充分利用意思自治原則設(shè)計合同條款4.進行經(jīng)濟技術(shù)評審和法律審查合同管理中的風險控制l事中控制階段

16、 （合同的履行） 的管控重點及其對策1.利用合同抗辯權(quán)與合同解除權(quán)防范潛在風險2.正確識別與運用情事變更原則3.把握細節(jié)，防止出現(xiàn)不必要的違約和糾紛4.提高風險意識合同管理中的風險控制l事后補救 （合同糾紛處理） 階段的管控重點1.善用調(diào)解2.善用訴權(quán)3.善用訴訟技巧企業(yè)常見的法律風險合同簽訂前隱藏的法律風險（主體資格、履約能力，如房地產(chǎn)開發(fā)的批準證書）合同簽訂時存在的法律風險（內(nèi)容違法導致合同無效；語義模糊產(chǎn)生歧義；印章管理不規(guī)范；授權(quán)不及時收回，導致濫用權(quán)力）合同履行過程中的法律風險（口頭變更合同未書面確認；未及時行使三大抗辯權(quán)；沒有正確行使合同解除權(quán)）合同產(chǎn)生糾紛時的法律風險（未及時補齊

17、證據(jù)和修正證據(jù)；超過訴訟時效）合同法律風險管理的內(nèi)容建立健全合同管理制度；合同管理指南；上崗培訓和業(yè)務(wù)培訓；規(guī)范授權(quán)委托書證管理；嚴格合同文本管理；理順合同評審流程；加強招投標管理；落實合同履行管理；規(guī)范合同糾紛處理；建立客戶信用管理；規(guī)范合同檔案管理合同法律風險存在的問題l管理難點合同法律風險防范意識提升難；再造管理流程難；客戶的信用情況收集難；約束員工的道德操守難。l存在的問題企業(yè)對合同風險管理認識不足管理手段落后管理機制不健全合同管理制度不完善且執(zhí)行不力合同風險管理措施1.量身打造合同法律風險管理模式，實現(xiàn)全面風險管理2.改進合同風險控制流程3.建立健全合同風險管理制度4.加強合同風險管

18、理意識5.建立合同管理數(shù)據(jù)庫 法律風險管理應(yīng)注意的問題1.避免合同修改帶來新的法律風險。2.強化合同附件的法律風險管理。3.量化考核法律事務(wù)部門的合同法律風險管理工作。4.建立合同法律風險動態(tài)管理機制。5.培養(yǎng)企業(yè)法律事務(wù)機構(gòu)合同管理的工作技巧6.建立專門的合同法律風險提示預(yù)警制度。合同管理信息化意義與作用1.提高合同審查審批的節(jié)奏與效率2.節(jié)約管理成本，創(chuàng)造經(jīng)濟效益3.科學高效地管理合同信息數(shù)據(jù)4.增加合同管理的透明度，提高管理監(jiān)督能力信息系統(tǒng)的信息化應(yīng)用流程基于工作流的業(yè)務(wù)處理流程整合電子印章技術(shù)基于元數(shù)據(jù)的電子文件管理基于VPN系統(tǒng)信息管理系統(tǒng)的風險管理1.合同信息的傳遞及時性2.合同信

19、息來源的可靠性3.合同信息決策的有用性4.合同信息網(wǎng)絡(luò)的安全性5.系統(tǒng)的穩(wěn)定性涉外合同實務(wù)國際貿(mào)易中的法律風險識別與防范法律適用（準據(jù)法）l找法原則當事人意思自治原則最密切聯(lián)系原則客觀標志原則特征履行原則l準據(jù)法來源法院地法外國法及判例國際條約或國際慣例知識產(chǎn)權(quán)l(xiāng)種類版權(quán)（著作權(quán)）工業(yè)產(chǎn)權(quán)發(fā)明專利權(quán)實用新型專利權(quán)外觀設(shè)計專利權(quán)商標權(quán)服務(wù)標記權(quán)原產(chǎn)地名稱權(quán)貨物風險轉(zhuǎn)移與貨物貿(mào)易違約l風險轉(zhuǎn)移規(guī)則國際慣例優(yōu)先（國際貿(mào)易術(shù)語中的風險移轉(zhuǎn)規(guī)定）CISG確定的以交付為轉(zhuǎn)移標志的標準l貨物貿(mào)易違約救濟1.實際履行2.交付替代物3.修理4.減價5.解除合同6.中止履行7.損害賠償信用證風險l信用證：銀行根據(jù)

20、申請人（進口商）的要求，向受益人（出口人）開立的一種有條件的書面保證，即開證行保證在收到受益人交付全部符合信用證規(guī)定的單據(jù)的條件下，向受益人或其指定人履行付款的義務(wù)。l特點1.銀行以自己信用作出的保證2.以貿(mào)易合同為基礎(chǔ)，但獨立于貿(mào)易本身3.純粹的單據(jù)買賣信用證風險l進口商面對的風險1.嚴重違反合同要求時，出口商仍可能因單據(jù)完整無暇獲得貨款2.出口商偽造單據(jù)騙取貨款3.出口商勾結(jié)承運人預(yù)借提單或倒簽提單，致貨物未實際發(fā)送即獲得貨款信用證風險l出口商面對的風險1.因交貨期、交貨數(shù)量、規(guī)格等不符合而造成的風險2.因軟條款導致的風險（變相的可撤銷信用證）3.繞開通知行，直接發(fā)信用證給出口商，引誘其發(fā)

21、貨4.進口商開立不合格信用證5.開證行無償付能力信用證風險l銀行面對的風險1.進口商無理由拒付合格單據(jù)或破產(chǎn)2.進出口雙方合謀欺詐，套取資金信用證風險l防范手段信用證貿(mào)易商慎選交易對象注意出口合同條款擬定在軟條款信用證支付條件下采取相應(yīng)手段銀行對開證申請人及往來銀行的資信調(diào)查嚴格審單國際貿(mào)易救濟措施1.反傾銷l前提條件確定存在傾銷事實確定對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成實質(zhì)性損害或威脅傾銷與損害之間有因果關(guān)系l處理措施征收反傾銷稅（等于或低于傾銷幅度）價格承諾國際貿(mào)易救濟措施2.反補貼l類型禁止性補貼可訴補貼不可訴補貼l應(yīng)對禁止性補貼和可訴補貼的措施向世界貿(mào)易組織申訴，經(jīng)其授權(quán)采取反補貼措施進口成員通過國內(nèi)法調(diào)查征收反補貼稅海外投資中的法律風險識別與防范海外