某品牌廚電小區(qū)推廣手冊

1、小區(qū)推廣操作手冊目 錄第一章 背景介紹5一、小區(qū)推廣51、定義52、必要性5二、樓盤知識61、樓盤分類62、關(guān)鍵時間點(diǎn)7三、物業(yè)公司知識8第二章 小區(qū)推廣實(shí)施10一、前期準(zhǔn)備101、操作主體102、搜集小區(qū)信息113、篩選小區(qū)144、制訂規(guī)劃14二、方案實(shí)施161、準(zhǔn)備物料162、階段實(shí)施19施工階段19開盤階段19交樓階段20裝修階段21入住階段22傳播階段233、廣告宣傳23三、總結(jié)25第三章 相關(guān)問題261、物業(yè)公關(guān)262、掃樓293、人員管理激勵314、資料管理334、盈虧平衡345、行為規(guī)則-六戒36附表38后記45第一章 背景介紹一、小區(qū)推廣1、定義小區(qū)推廣是目前家居建材與家電新興

2、的推廣方式與銷售渠道。主要是針對商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷、銷售活動。概括來講，只要有利于吸引樓盤小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎讓利、賣贈等。廚衛(wèi)產(chǎn)品小區(qū)推廣是指抽油煙機(jī)、灶具、燃?xì)鉄崴?、電熱水器等廚衛(wèi)家電在新建樓盤或舊樓盤（由于舊樓盤潛力有限，本操作手冊不做討論。）進(jìn)行的一系列策劃、宣傳、推廣、促銷等活動。2、必要性（1）傳統(tǒng)KA超市（國美、蘇寧、大潤發(fā)、沃爾瑪?shù)龋┑葌鹘y(tǒng)渠道壓力越來越大，各名目收費(fèi)越來越多，經(jīng)銷商叫苦不迭，不能放棄但

3、不賺錢；（2）顧客不再只是在傳統(tǒng)渠道購買商品，他們有多種選擇：設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)、電視購物、建材超市等。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)；（3）小區(qū)推廣屬于“走出去”的戰(zhàn)術(shù)（3C、KA是“等”的戰(zhàn)術(shù)），相當(dāng)于將銷售戰(zhàn)線前置，擴(kuò)大了消費(fèi)者攔截范圍。既有效地和顧客成交，同時進(jìn)行了市場攪動和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一定程度的集客；（4）廚衛(wèi)產(chǎn)品為家庭必需品，新入住樓盤業(yè)主必定在交樓后6個月之內(nèi)的裝修期進(jìn)行購置，成交機(jī)會大，幾率高。特點(diǎn)KA小區(qū)推廣目的品牌形象，銷售產(chǎn)品產(chǎn)品宣傳，銷售產(chǎn)品影響人群及特征來商場購買的消費(fèi)者小區(qū)內(nèi)入住業(yè)主成交率一般較高競爭狀況競爭激烈，多家品牌采取一定措施，可以

4、實(shí)現(xiàn)壟斷購買時間時間范圍寬業(yè)主收房后裝修時間段二、樓盤知識1、樓盤分類（1）集資房一般由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費(fèi)，由參加集資的職工部分或全額出資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對外出售。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時間后過渡為職工個人所有，屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一種。集資房多見于鐵路、電力、學(xué)校、醫(yī)院等單位。（2）商品房商品房只是特指經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營公司開發(fā)的，建成后用于市場出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。商品房一般分為公寓與別墅兩種。公寓指集合式住宅，別墅指獨(dú)立的莊園式居所。商品房是目前市場上最多的房屋

5、種類，目前常見的商品房開發(fā)商：萬科、碧桂園、富力、中海地產(chǎn)等。別墅消費(fèi)特點(diǎn)：由于別墅均是高收入階層，及企業(yè)主，高官等，裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時間較長，對裝修的檔次和效果十分苛求。日常消費(fèi)比較要求品牌化，鐘情國外品牌，有的干脆“不買對的，只買貴的”，所以，在別墅業(yè)主并不是目標(biāo)客戶。（3）拆遷房拆遷房是指取得拆遷許可的單位，根據(jù)城市建設(shè)規(guī)劃要求和政府所批準(zhǔn)的用地文件，依法拆除建設(shè)用地范圍內(nèi)的房屋和附屬物，將該范圍內(nèi)的單位和居民重新分配的房屋。小區(qū)特征集資房商品房拆遷房消費(fèi)人群單位職工，相互認(rèn)識消費(fèi)人群之間陌生原拆遷戶，一般較為熟悉房屋一般在單位內(nèi)部，建筑面積少購買土地，

6、建筑房屋，進(jìn)行銷售重新分配的房屋，用老家電居多廚衛(wèi)產(chǎn)品購買口碑傳播，從眾個人決定購買雙包制較多、重購欲望不大廚衛(wèi)銷售重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注一般關(guān)注2、關(guān)鍵時間點(diǎn) 一個樓盤的從取得土地到業(yè)主入住的開發(fā)周期如下： 取得土地設(shè)計(jì)施工開盤預(yù)售裝修樓盤竣工交樓（交鑰匙）開始介入，開發(fā)商與售樓部公關(guān)：了解整個樓盤情況，是否符合進(jìn)行小區(qū)推廣。關(guān)鍵期，決定銷售量！小區(qū)內(nèi)各種推廣活動：廣告宣傳、現(xiàn)場銷售、掃樓、短信營銷、樣板房等全面啟動。樓盤銷售采用預(yù)售或現(xiàn)樓銷售兩種，請區(qū)分。預(yù)售交房：時間1年左右；現(xiàn)樓銷售交房：時間短、快最長三年3-6個月1-6個月1個月1年左右分期開發(fā)，時間難確定準(zhǔn)備充足“槍支彈藥”敢投入，才能

7、收獲更多；高提成，保持人員穩(wěn)定；勤開會，激勵員工斗志。入住三、物業(yè)公司知識隨著物業(yè)公司的發(fā)展壯大，物業(yè)公司規(guī)模越來越大，一般物業(yè)公司都會管轄多個樓盤，常見物業(yè)公司的組織架構(gòu)為下圖：總經(jīng)理財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部人力資源部行政部采購部*小區(qū)管理處*小區(qū)管理處*小區(qū)管理處*小區(qū)管理處保安組清潔組綠化組保安組清潔組綠化組 小區(qū)推廣需要與物業(yè)公司合作，需要進(jìn)行物業(yè)公關(guān)。有些公司的物業(yè)是由開發(fā)公司指定或者招標(biāo)而定的。售樓活動一般由開發(fā)公司舉行，所以，了解這些公司，對于日后進(jìn)社區(qū)、做活動，做宣傳，都是重要的作用。如果我們想在某樓盤進(jìn)行小區(qū)推廣，一般聯(lián)系為該小區(qū)管理處經(jīng)理，其為該小區(qū)最高的管理者，其對小區(qū)內(nèi)的所有事物負(fù)

8、責(zé)。“物業(yè)公關(guān)”的主要相關(guān)人員：1、保安：保安是進(jìn)去小區(qū)的首要屏障，對于保安來說，他的職責(zé)是只放進(jìn)該小區(qū)的業(yè)主，業(yè)主的客人，以及必須進(jìn)小區(qū)為業(yè)主辦事的人。2、物業(yè)負(fù)責(zé)人：如果看物業(yè)公司的組織架構(gòu)，從組織架構(gòu)中，是看不出社區(qū)廣告倒底是哪個部門負(fù)責(zé)？成熟的物業(yè)公司中有市場部或運(yùn)營中心，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)廣告經(jīng)營。但實(shí)踐中，經(jīng)常這些事情就是物業(yè)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，找到物業(yè)處、物業(yè)公司負(fù)責(zé)人非常重要。 3、單位集資房、經(jīng)適房的相關(guān)負(fù)責(zé)人：單位的集資房，因?yàn)槭峭粋€單位，裝修時間又很集中，是小區(qū)推廣的重點(diǎn)，管理這一塊的，是該單位的行政福利部門、基建處等部門，要找到負(fù)責(zé)人，通過施以小恩小惠，通過建立個人感情，爭取以較低的

9、成本取得較好的位置、方式。物業(yè)公關(guān)做得好，保安不會攔你，同時這些物業(yè)負(fù)責(zé)人，有些社區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。  建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系，保持勤拜訪十分重要，在交樓裝修時，更要如此。 第二章 小區(qū)推廣實(shí)施一、前期準(zhǔn)備1、操作主體 小區(qū)推廣要想成功，組織人員先行。即必須當(dāng)做一個項(xiàng)目去操作，必須配備人員去負(fù)責(zé)該小區(qū)推廣的事情。*小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購*代理商（經(jīng)銷商

10、）小區(qū)推廣部*小區(qū)經(jīng)理KA部行政人力部售后服務(wù)首先必須解決人員的問題，即誰去操作小區(qū)推廣。合資公司？代理商？經(jīng)銷商？這個是必須明確的問題，在現(xiàn)在條件下，限于合資公司的現(xiàn)實(shí)情況，代理商或經(jīng)銷商是小區(qū)推廣的主題。但是，在經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)推廣之前，必須明確小區(qū)推廣工作人員的人員架構(gòu)。一般情況下，一個小區(qū)可以配置一名小區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)籌該小區(qū)重大事項(xiàng)，小區(qū)部經(jīng)理負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及打理小區(qū)管理人員的敲榨和不合理的要求等。推廣人員，則是處理與小區(qū)內(nèi)日常管理工作，在小區(qū)內(nèi)開展執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動。小區(qū)導(dǎo)購人員配置，主要考慮到如果經(jīng)銷商在小區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)或者小區(qū)鋪面開專賣店的考慮，安排導(dǎo)購人員進(jìn)

11、行銷售。小區(qū)推廣人員必須能吃苦耐勞，不怕苦難，工作務(wù)實(shí)。一般來說：來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生可以考慮，本科留不住。這些人剛出校門，急于求得一份工作，如果有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。為方便公司產(chǎn)品進(jìn)行推廣，除了進(jìn)駐小區(qū)一段時間外，還可以在小區(qū)外租一商鋪，開半年一年短租專賣店，方便小區(qū)內(nèi)住戶進(jìn)行購買，而且可以長期借助門頭進(jìn)行宣傳，也是不錯的選擇。2、搜集小區(qū)信息 如何選擇有效的小區(qū)？在解決這個問題之前，必須解決樓盤信息來源的問題，即：怎么樣找到樓盤的相關(guān)信息，然后在找準(zhǔn)目標(biāo)小區(qū)。 你可以利用以下途徑搜索樓

12、盤信息：（1）、政府機(jī)構(gòu)，國土資源局或房產(chǎn)管理部門，如果有一定社會關(guān)系，可以在房產(chǎn)管理部門拿到樓盤信息，甚至業(yè)主信息，這個是捷徑。但如果沒有這樣的社會關(guān)系，也可以尋找當(dāng)?shù)卣W(wǎng)站，網(wǎng)上都會向外公布樓盤銷售信息，找到樓盤銷售信息后，再去現(xiàn)場查看，是否適合小區(qū)推廣。下圖為廣東省中山市國土資源局網(wǎng)站：這里有房地產(chǎn)市場公告（2）、房產(chǎn)網(wǎng)站：房地產(chǎn)網(wǎng)站，按照區(qū)域來分，主要分為全國性房產(chǎn)網(wǎng)站與地方房地產(chǎn)網(wǎng)站。網(wǎng)站網(wǎng)址介紹搜房網(wǎng)全國房地產(chǎn)網(wǎng)站，國內(nèi)最大、最具權(quán)威和規(guī)模的房地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)媒體和信息服務(wù)企業(yè)。搜狐焦點(diǎn)全國房地產(chǎn)網(wǎng)站，中國房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站第一品牌。新浪樂居全國房地產(chǎn)網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供買房、賣房、租賃、

13、裝修、居住、生活等服務(wù)，為廣大網(wǎng)民創(chuàng)造全面便捷的信息發(fā)布平臺和互動的生活社區(qū)。合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)地方房地產(chǎn)網(wǎng)站鄭州房地產(chǎn)網(wǎng)地方房地產(chǎn)網(wǎng)站廈門房地產(chǎn)地方房地產(chǎn)網(wǎng)站各地房地產(chǎn)網(wǎng)站利用百度進(jìn)行搜索下面以搜房網(wǎng)為例，進(jìn)行簡單介紹（詳細(xì)見附件二某品牌廚衛(wèi)小區(qū)推廣手冊-如何搜集小區(qū)信息）：你可以根據(jù)地區(qū)、類型、價格等來進(jìn)行搜索，很快就能將多個小區(qū)信息查詢到。而且在樓盤分類方面，還有在售樓盤、待售樓盤、售完樓盤等分類，對小區(qū)推廣來講，再方便不過了。點(diǎn)擊小區(qū)圖片，可以查詢到小區(qū)項(xiàng)目的情況、小區(qū)開盤時間、入住戶數(shù)等，都可以一一查到，很方便。如下圖所示：圖：濟(jì)南長清區(qū)濟(jì)南恒大綠洲樓盤信息表（3）、裝飾裝修公司 一般

14、來說，裝飾公司對樓盤是最敏感的，他們對各個樓盤的信息了如指掌，他們也會在樓盤集中地開設(shè)分店，所以，向裝飾裝修公司了解樓盤信息，或者直接到市場上走走看看，了解一下裝修公司的動向，也是不錯的渠道。（4）、現(xiàn)場走訪 現(xiàn)場走訪是指小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員直接到在建樓盤處進(jìn)行詢問，可以直接去施工現(xiàn)場進(jìn)行詢問，大廳樓盤，業(yè)主等相關(guān)信息等。（5）、其他渠道 各地舉行的房博會、房交會也是了解樓盤信息的渠道。如果有朋友、親戚在房地產(chǎn)公司或者裝飾裝修公司工作的，他們的消息往往更靈通。收集樓盤信息之后，在建的大小樓盤可能會很多，公司對每個樓盤同時推廣不現(xiàn)實(shí)，費(fèi)用不可能支撐得起。公司經(jīng)理應(yīng)先對所有樓盤進(jìn)行調(diào)查摸底，全面收集信

15、息，發(fā)展商或總包商背景，何時開始施工，何時封頂，何時交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。有了全方位的了解，心里有數(shù)胸有成竹，方可對小一步的小區(qū)推廣作出篩選，并制定具體的某小區(qū)推廣方案。好的，收集了眾多小區(qū)的信息之后，填寫小區(qū)信息搜集表（見附表），可能會有許多樓盤即將開盤，或者許多樓盤已經(jīng)開始銷售，或者馬上要交樓，那么你應(yīng)該選擇那些小區(qū)進(jìn)行小區(qū)推廣呢？3、篩選小區(qū)小區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)系好、檔次對等、入住多、易宣傳。（1）關(guān)系好，主要指與小區(qū)物業(yè)公司關(guān)系好，這個是開展小區(qū)推廣的基礎(chǔ)。與物業(yè)公司拉好關(guān)系，這個不是一朝一夕建立的

16、，需要持續(xù)不斷地進(jìn)行。與物業(yè)公司拉好關(guān)系常見的集中方式：送禮品，特別是節(jié)假日禮品；平時的小恩小惠，鑰匙扣、短信祝福、請吃飯等；小區(qū)內(nèi)公共設(shè)施的贊助，比如公益性廣告牌的贊助；各項(xiàng)小區(qū)活動的贊助，比如業(yè)主聯(lián)歡活動，贊助贈品等；聯(lián)誼活動，打場籃球、開展郊游活動等?，F(xiàn)實(shí)中有很多可以方式與物業(yè)公司拉好關(guān)系，關(guān)鍵是“投其所好、見機(jī)行事”。（2）檔次對等，這個主要是看小區(qū)定位與購買的人群，檔次太高，比如別墅，高級公寓，他們可能會選擇直接到知名裝修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而對于小區(qū)推廣則不那么感冒。而對于檔次較低的樓盤，他們購買廚衛(wèi)產(chǎn)品，多以價格為主，選擇廚衛(wèi)產(chǎn)品均為價格低的雜牌，這樣的樓

17、盤也不是好的選擇，在樓盤相對較多的情況，還是需要選擇“門當(dāng)戶對”的樓盤。（3）入住多，入住率高，現(xiàn)在許多房產(chǎn)為投資性房產(chǎn)，許多業(yè)主購買房子后，不裝修，坐等房產(chǎn)升值，賺取差價，這種情況不少見。所以對于小區(qū)的選擇，必須選擇入住率高的房子。這些信息的得到就是要從開放商與物業(yè)公司來得到了，也是考驗(yàn)我們與物業(yè)公司關(guān)系的時候。（4）易宣傳，主要是指在小區(qū)內(nèi)，方便開展各項(xiàng)宣傳活動，比如拉條幅、掛噴繪、有宣傳場所等，有較寬闊的地方進(jìn)行展示銷售。4、制訂規(guī)劃在對樓盤進(jìn)行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：（1）、小區(qū)推廣需進(jìn)行多少天，多

18、少人；（2）、公關(guān)費(fèi)大概需要多少；（3）、租金多少，展示物料、宣傳物料費(fèi)用多少；（4）、預(yù)計(jì)銷售收入有多少；（5）、利潤大概有多少；分析后要形成重點(diǎn)關(guān)注的小區(qū)，確定小區(qū)負(fù)責(zé)人員和工作進(jìn)度計(jì)劃安排，形成初步費(fèi)用預(yù)算/估算。計(jì)劃安排示例如下表所示：（此表僅供參考，具體內(nèi)容需要根據(jù)各自區(qū)域的不同情況具體而定）序號事項(xiàng)細(xì)項(xiàng)要求時間（天）結(jié)果責(zé)任人1樓盤信息跟蹤了解樓盤銷售進(jìn)度開發(fā)規(guī)模銷售規(guī)模了解裝修入住情況入住率正在裝修戶主數(shù)2與物業(yè)溝通了解物業(yè)管理政策掌握物業(yè)的管理政策了解物業(yè)需求了解并引導(dǎo)物業(yè)需求談判達(dá)成合作意向雙方主題確定3物料準(zhǔn)備物流制作質(zhì)量與成本兼顧物料安裝、懸掛在協(xié)議位置安裝(懸掛)牢固4

19、跟蹤與物業(yè)保持溝通加強(qiáng)合作關(guān)系終端宣傳形象的維護(hù)保持物料的穩(wěn)固、完整、清潔賣場調(diào)查了解宣傳效果小區(qū)物料初步預(yù)算參考表：項(xiàng)目單價（參考）數(shù)量發(fā)布費(fèi)單項(xiàng)費(fèi)用備注橫幅（豎幅）24元/米20米無彩旗10元/面無宣傳欄依據(jù)材料確定無公約牌10元左右/塊無告示牌10元左右/塊無單元貼或樓層貼13元/塊無廣告牌依據(jù)制作要求有鑰匙環(huán)1-3元/個無廚房手冊根據(jù)實(shí)際無簡單即可工具物料根據(jù)實(shí)際無其他物料根據(jù)實(shí)際總計(jì)小區(qū)推廣規(guī)劃表見附表，盈虧平衡分析見第三章。經(jīng)過計(jì)算，小區(qū)推廣小組需要進(jìn)行評估，是否值得進(jìn)駐。若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。 選擇好小區(qū)之后，就要準(zhǔn)備開展各項(xiàng)小區(qū)推廣

20、活動。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，所以必須對小區(qū)規(guī)劃有一個小區(qū)推廣方案。方案的內(nèi)容包含有案名、地點(diǎn)、戶數(shù)、交房時間、套型而積、房價、消費(fèi)群體、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費(fèi)用、廣告宣傳物料、禮品、產(chǎn)品類型價格、人員配置、費(fèi)用預(yù)算、效益評估及結(jié)論意見等內(nèi)容。二、方案實(shí)施1、準(zhǔn)備物料（1）、 展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。（2）、 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。（3）、 帳篷、太陽傘、拱門：營造氣氛。（4）、 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干

21、。（5）、 電視機(jī)、VCD：以聲音吸引人群，可積極與業(yè)主互動。（6）、 宣傳資料：大圖冊、榮譽(yù)證書、檢測報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。（7）、 小禮品：鑰匙扣、直尺、帽子等，贈送給物業(yè)公司或業(yè)主。（8）、 X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。（9）、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。（10）、噴繪：主要是掛在工地外墻或未完工樓體上，或者小區(qū)燈箱廣告。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： 公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國家級的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)

22、品認(rèn)證等。 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定“門當(dāng)戶對”的產(chǎn)品型號與價格，沒必要將所有產(chǎn)品都放上去。 有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動團(tuán)購批量銷售，比如5人行，八折；10人行，六折等團(tuán)購措施。 有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的安裝實(shí)例放在單張上，最好有本小區(qū)已安裝客戶，十分可信。 有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

23、進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點(diǎn)/展示區(qū)； 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐； 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐； 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛“正在裝修、歡迎參觀”等橫幅宣傳等； 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志； 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會、裝修知識講座等； 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品； 人員入戶拜訪：小區(qū)推廣人員入戶拜訪。小區(qū)推廣部分物料展示圖，供參考小區(qū)

24、和物業(yè)相結(jié)合的歡迎標(biāo)語示意圖 小區(qū)入口噴繪示意圖2、階段實(shí)施施工階段項(xiàng)目內(nèi)容備注主要工作初步接洽、拉好關(guān)系參考物業(yè)公關(guān)方法主攻對象房地產(chǎn)開發(fā)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人先建關(guān)系，后談合作廣告宣傳品牌宣傳品牌傳播、增加接觸率物料準(zhǔn)備墻體噴繪、小飾品、辦公用具（帶有l(wèi)ogo）做大宣傳對于房地產(chǎn)開發(fā)商，主要工作：初步接洽，拉好關(guān)系，因?yàn)樵谶@個階段，會很少有商家與開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系，如果我們能夠在此時與開發(fā)商建立合作關(guān)系，就會捷足先登，建立關(guān)系壁壘。對于建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場的外圍以及在通往施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)等等區(qū)域。施工現(xiàn)場的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針

25、對進(jìn)入小區(qū)看房的廣大潛在消費(fèi)群體；施工現(xiàn)場的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對看房的消費(fèi)群體。開盤階段項(xiàng)目內(nèi)容備注主要工作廣告宣傳、帶動臨近KA銷售人流量大，做好宣傳主攻對象開發(fā)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、售樓小姐初步搜集業(yè)主信息廣告宣傳品牌宣傳品牌傳播、增加接觸率物料準(zhǔn)備太陽傘、小飾品、獎品支持、X展架、宣傳單頁、KT板、扇子、太陽帽資源開始投入，確定合作基調(diào)該階段關(guān)注的重點(diǎn)對象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，關(guān)注點(diǎn)是通過他們將某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的信息有效傳播出去。開盤階段就是期樓開售階段，該時間段內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商會舉行小區(qū)發(fā)售儀式。在這個過程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，積極廣告宣傳，奠定合作基礎(chǔ)

26、，這個階段，樓盤更像宣傳場所。合作方式參考如下：（1）抽獎獎品，開盤時有許多開發(fā)商都會進(jìn)行開盤抽獎，這時為房地產(chǎn)開發(fā)商提供獎品，從小區(qū)購買群體中隨機(jī)抽出，無條件獎勵，一定讓主持人必須說出*品牌產(chǎn)品的贈品，擴(kuò)大影響力；（2）在其售樓中心拜訪某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者X展架，最好能夠與樓盤相結(jié)合起來，比如“某品牌廚衛(wèi)恭賀*樓盤盛大發(fā)售”等；（3）在看房車上擺放某品牌產(chǎn)品宣傳物料，比如扇子、太陽帽，或者噴涂車體；在這個階段，一旦開始合作，那么房地產(chǎn)公司在以后的所有宣傳中都將和某品牌這個品牌牽扯到一起，通過借助房地產(chǎn)的力量拉動銷售，可以稱作是“強(qiáng)龍”和“地頭蛇”的彼此共贏得戰(zhàn)術(shù)。對于售

27、樓小姐，關(guān)鍵是能夠拉好關(guān)系，一個玩笑話或者一個鼠標(biāo)墊就可以搞定，主要是為了獲得房產(chǎn)購買者的電話號碼等資料。拿到號碼后，群發(fā)短信：某品牌吸油煙機(jī)恭賀業(yè)主選擇*樓盤，祝您家庭幸福，讓業(yè)主有了初步的印象。開盤到銷售完畢，一般都需要一個月到幾個月，這段時間內(nèi)重點(diǎn)宣傳，可以為KA、專賣店提供客戶來源，帶動銷售。從開盤到交樓一般需要一年時間，甚至更長，所以，從售樓完畢到交樓這段時間內(nèi)，維持關(guān)系即可。交樓階段項(xiàng)目內(nèi)容備注主要工作與業(yè)主建立初步印象先入為主，增加好感主攻對象物業(yè)公司人員（小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安）樓盤轉(zhuǎn)為物業(yè)公司管理廣告宣傳品牌宣傳為主逐漸轉(zhuǎn)為促銷信息物料準(zhǔn)備短信祝福、空飄、拱門、氣模、指示牌、宣傳牌

28、、告示牌、樓盤橫幅、條幅、刀旗、鑰匙扣、手電筒、香煙等簽訂壟斷協(xié)議，舍得投入利用比較經(jīng)濟(jì)的帶有品牌logo的鑰匙扣等飾物、手電筒（新房沒有水電，用于照明）等同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主，這個是業(yè)主比較喜歡的物料。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，通過贊助做一些物業(yè)公司需要花錢做，但是必須做的物料，則可以取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，比如小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來的合作就會順利很多。交鑰匙前一兩個月，如果要考慮將在此小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，就要開始在小區(qū)中租一車庫、地下室、鋪位進(jìn)行扎根，提高與業(yè)主的見面率，租期不易超過一年，進(jìn)行簡單裝修即可，并且安排導(dǎo)購人員進(jìn)駐。小區(qū)收樓晚會/業(yè)

29、主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。 1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。 2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。 3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。 4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。 裝修階段項(xiàng)目內(nèi)容備注主要工作銷售關(guān)鍵時期、展示銷售、掃樓關(guān)鍵時刻，大量投入主攻對象物業(yè)公司人員、裝修裝飾公司、櫥柜公司、油漆工、水管工等利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷為主促銷氛圍要足物料準(zhǔn)備短信促銷、鑰匙扣、直尺（帶logo）、裝修手冊、

30、裝修提醒單、已裝修業(yè)主廣告條幅、噴繪、KT板物料充足、氣勢如虹此階段最為關(guān)鍵，是整個小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，在此過程中，除了前期的廣告拉動和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對象是該樓盤的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為某品牌推廣的合作伙伴。贈品選擇：建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺（類似宜家直尺）、裝修清單紙、裝修手冊、裝修提醒單（其中有水電、電視、網(wǎng)線安裝電話地址）等。在交樓后的1-6個月裝修期內(nèi)，這段時間是關(guān)鍵時期，這段時期決定了小區(qū)推廣業(yè)績的成敗。因此，許多建材公司、裝修公司都會在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行展示銷售，時間持續(xù)比較

31、長，大約1-2個月左右。目前主要有以下三種方式可供選擇。  （1）單獨(dú)展示場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。 場地布置：一般采用多個帳篷，帳篷里面有展架懸掛產(chǎn)品，進(jìn)行展示，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。配有統(tǒng)一的形象臺，以太陽傘配合造勢。注意事項(xiàng)：要提前做好物業(yè)公司的關(guān)系，進(jìn)行公關(guān)；事中要服從物業(yè)公司的管理；不能和門衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公

32、關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（3）與家裝公司聯(lián)合對一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎勵。另一方面，學(xué)會利用已經(jīng)裝修的客戶進(jìn)行傳播，因?yàn)闃I(yè)主之間也會相互串門，查看對方裝修情況，所以對已經(jīng)安裝某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶可以在其陽臺懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會起到很好的效果。入住階段項(xiàng)目內(nèi)容備注主要

33、工作連帶產(chǎn)品銷售聯(lián)動銷售主攻對象物業(yè)公司人員（小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安）利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷為主家裝電器銷售量下滑，其它小家電進(jìn)入銷售高峰物料準(zhǔn)備短信促銷、家居小禮品、門貼喜慶物料為主此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈送物料、溫情祝福。經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實(shí)際情況，妥善把握市場機(jī)會，實(shí)現(xiàn)連帶銷售。比如購買了煙機(jī)的，需要購買電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好的機(jī)會，特別是代理產(chǎn)品線較寬的經(jīng)銷商，抓住機(jī)會實(shí)現(xiàn)二次銷售，甚至多次銷售。短信促銷也是好的方式：某品牌廚衛(wèi)恭喜您喬遷之喜！如對油煙機(jī)安裝售后不滿，請撥打電話*，我們將竭誠為您服務(wù)。傳播階段項(xiàng)目內(nèi)容備注主要工作口碑傳播、準(zhǔn)備撤出業(yè)主家電基本采購?fù)戤呏鞴ο?/p>

34、業(yè)主做好售后安裝服務(wù)廣告宣傳品牌宣傳為主形成良性循環(huán)物料準(zhǔn)備電話反饋準(zhǔn)備下一個小區(qū)該階段是整個小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對于某品牌品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。3、廣告宣傳廣告宣傳最重要，宣傳不到位，客戶不會接受我們的產(chǎn)品，因此，本節(jié)把廣告宣傳單獨(dú)拿出來，供各位同事參考。1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。&#

35、160; （2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，為短信營銷做好準(zhǔn)備。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（送貨上門、安裝指導(dǎo)）。廣告形式如下：

36、包裝類別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項(xiàng)公益條幅類橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門口、社區(qū)廣場幫助物業(yè)制作“防火防盜”等公益性條幅，同時宣傳中加入品牌內(nèi)容。以公益性標(biāo)語為主，要突出公益。如，“某品牌攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住”豎幅小區(qū)門口樓體彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場、路燈宣傳欄類宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時開辟其中一到兩個版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計(jì)要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時效性。如，“青青綠草何忍踐踏？”“家庭用某品牌、原來生活更某品牌”告示欄小區(qū)入口、單元門口張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口提示牌

37、公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門口、單元門口單元提示牌單元門口樓層提示牌樓體口、電梯口指引牌通道兩側(cè)生活提示牌單元門口、小區(qū)門口、樓層公共空間廣告廣告展板小區(qū)門口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對裝修高峰期，集中進(jìn)行促銷宣傳。配合社區(qū)活動進(jìn)行。“某品牌生活，某品牌開始”“某品牌廚房新概念，給您一個沒有油煙的天空”彩球正對小區(qū)門口，社區(qū)廣場拱門小區(qū)門口POP小區(qū)主通道電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)實(shí)用物品業(yè)主房門鑰匙環(huán)、墜、直尺、手電筒業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時陪送的實(shí)用小飾品小飾品和廚房裝修手冊由我司提供。整體廚房手冊廚房裝修手冊三、總結(jié) 到達(dá)小區(qū)推廣后期，即交樓后6個月之

38、后（各樓盤不同，視情況而定），由于裝修高峰期已過，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售高就隨之回落，如果設(shè)立了臨時門店，則可以考慮撤出，小區(qū)內(nèi)廣告如果允許，則可繼續(xù)保留。 小區(qū)推廣完畢后，需要及時的開展活動總結(jié)，填寫小區(qū)推廣總結(jié)表（見附表），內(nèi)容主要有以下幾個方面： 1、小區(qū)推廣人員匯報(bào)，小區(qū)推廣人員做成PPT進(jìn)行現(xiàn)場匯報(bào)； 2、小區(qū)推廣人員獎勵，將小區(qū)推廣人員應(yīng)得到的績效公司獎勵給員工，讓員工得到應(yīng)有的回報(bào)； 3、小區(qū)推廣總結(jié)，將該次小區(qū)推廣的各項(xiàng)文字、照片做成一個經(jīng)驗(yàn)文檔，以供下一次小區(qū)推廣活動提供參考。 以上這些資料需要資料管理人員定期梳理，歸納，把資料保存好！第三章 相關(guān)問題小區(qū)推廣活動的確只是針對一個小點(diǎn)

39、，而且并不是僅僅一次活動就能在這個小點(diǎn)上留下深刻印象，還要有后續(xù)的活動，將每一個社區(qū)活動看成一個系統(tǒng)的工程，不僅要重視活動本身，更重要的是進(jìn)行后期延續(xù)，讓消費(fèi)者真正記在心里，所以社區(qū)活動需要系統(tǒng)化，常規(guī)化，規(guī)范化，不要做社區(qū)活動奴隸，而要學(xué)會駕御社區(qū)。通過長期開展社區(qū)活動，在區(qū)域內(nèi)的許多社區(qū)都開展了小區(qū)推廣活動，自然而然點(diǎn)成線，線成面，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者都能夠受到教育，成就的觀念會打破，漠不關(guān)心的產(chǎn)品也會變成知心朋友。1、物業(yè)公關(guān)“想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)”，是小區(qū)推廣反映最多的難點(diǎn)，是很多地區(qū)小區(qū)推廣的“攔路虎”。二三級城市，地產(chǎn)公司的物業(yè)公司管理不太嚴(yán)，小區(qū)相對容易進(jìn)去，但在一級城市，小區(qū)

40、物業(yè)管理很規(guī)范，很嚴(yán)格，這讓代理商和小區(qū)推廣人員視如畏途。但恰恰是這些一級城市，別墅、高檔樓盤、大型社區(qū)林立，消費(fèi)力非常高！小區(qū)推廣就是要在社區(qū)中推廣、宣傳，獲得業(yè)主的對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，從而信任和訂購。如果社區(qū)都進(jìn)不去，進(jìn)去了不能與物業(yè)負(fù)責(zé)人談判，就象足球隊(duì)員進(jìn)不了球場，何談競爭，何談銷售？一切都無從談起。因而，在小區(qū)推廣中，“物業(yè)公關(guān)”成為其中的一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是小區(qū)推廣人員必須沖破的第一道屏障！物業(yè)公關(guān)攻略，這里介紹一些物業(yè)公關(guān)的具體方法和技巧，可供參考： 1、熟人介紹法 有熟人引薦，尤其是當(dāng)小區(qū)推廣專員，以前有物業(yè)管理的背景的，總有朋友會認(rèn)識這些物業(yè)管理人員，從中引薦，談起來會順

41、利得多，本能的抗拒會少得多。如果你沒有這樣的朋友，即使你認(rèn)識社區(qū)中的一個業(yè)主，經(jīng)其介紹引薦，都會好得多。熟人介紹法，是一個常用的，且比較管用的辦法。2、贊助法 這要求談判者，首先對社區(qū)的設(shè)施做全面的了解，找出社區(qū)中哪些小的設(shè)施，尚需要投資購買，有哪些宣傳機(jī)會可以合作，比如社區(qū)座椅、社區(qū)休息處的太陽傘，電子鐘，指示牌，公告牌等等。 這些是物業(yè)需要投資購買的設(shè)施，同時也是宣傳機(jī)會。因?yàn)槟軌驅(qū)ι鐓^(qū)物業(yè)帶來好處，而且也是物業(yè)管理的“政績”，在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些社區(qū)必需的社區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 3、繞過保安

42、 （1）業(yè)主論壇、QQ群認(rèn)識業(yè)主 : 先通過業(yè)主論壇、QQ群認(rèn)識業(yè)主，然后再說他的房間及姓，能搞到手機(jī)號最好，保安不會攔你。 （2）打老顧客旗號 如果這個小區(qū)一期已經(jīng)你公司的產(chǎn)品，查到其多少棟，多少號，姓什么？這樣一說要進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，保安也會登記后，讓你進(jìn)去。 （3）在網(wǎng)上、QQ群查到物業(yè)公司的電話，先電話里約好。 保安是物業(yè)負(fù)責(zé)人管理下的員工，只要你和物業(yè)負(fù)責(zé)人約好，說出負(fù)責(zé)人姓什么，要談什么事，保安不僅不會攔你，實(shí)踐中，保安經(jīng)常會很禮貌把你直接往物業(yè)負(fù)責(zé)人那兒帶。 保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區(qū)發(fā)支煙，給個有公司LOGO的小禮品，以后到小區(qū)拜訪和宣傳都會少費(fèi)很多口舌。

43、其實(shí)，如果想在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣活動，保安始終是繞不過的，所以還是要做好物業(yè)公司的公關(guān)才行。4、小區(qū)專賣店 這個則要求是大的樓盤社區(qū)或者樓盤集中地，本身就有社區(qū)專賣店店進(jìn)駐的必要。直接找開發(fā)商和物業(yè)談專賣店的租賃，在物業(yè)及開發(fā)商看來，則從“推銷者”變成了“客戶”，通過談判，完全可以了解社區(qū)的戶數(shù)，消費(fèi)力等有價值的信息。如果消費(fèi)潛力大，則可以定下專賣店，其它宣傳機(jī)會作為附加條件談時，就容易很多，如果消費(fèi)潛力尚可，則可以跟物業(yè)談，希望能“分兩步”，前期做小區(qū)推廣，如果銷售情況可以，則設(shè)立臨時店。這種方法，最好建議在有開店的可能性的基礎(chǔ)之上，不然，如果完全沒有這個需求，以此為借口談，則有“吊胃口”的嫌疑

44、。反倒致使談判破裂，再想入駐就更難。 5、從小區(qū)業(yè)主入手，繞過物業(yè)公司 社區(qū)的業(yè)主，身份十分特殊，他是企業(yè)與商家的“上帝”，同時也是物業(yè)公司的“上帝”，通常業(yè)主與物業(yè)是敵對的。當(dāng)其它辦法失效時，可以考慮利用其兩者的矛盾。先從業(yè)主入手，得到業(yè)主的認(rèn)可，再通過業(yè)主與物業(yè)人員去交涉，有時有較好的效果。 6、與物業(yè)利潤共享法 如果與物業(yè)公司順利見面，談判的方向可以引導(dǎo)到利潤共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)與商家的“超級推銷員”。利潤共享的方式，可以是洽談以單臺提成方式。 如果是長期租賃，在實(shí)踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場地費(fèi)用、管理費(fèi)用作為股份入主，再分配以更高的利潤分配，同時也降低商家與企業(yè)的入駐成本。如此

45、達(dá)成共識，物業(yè)與企業(yè)、商家就成為了一家人，往往是一種社區(qū)買斷的關(guān)系，效果是最好的。 這個辦法，需要企業(yè)與商家，對打算買斷的社區(qū)進(jìn)行一次摸底：包括它的戶數(shù)，經(jīng)濟(jì)狀況，實(shí)際成交能力，還有買斷時間等做一個細(xì)化，自己心里先有一個底價，然后再和物業(yè)談判。 對于建設(shè)期短的社區(qū)，進(jìn)駐的時間要掌握好，租賃的時間也不宜太長。 小區(qū)宣傳買斷通常雙方以社區(qū)買斷協(xié)議的形式定下來。2、掃樓 掃樓是一項(xiàng)艱苦的工作，沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志是無法做到的。在裝修期內(nèi)，整個掃樓工作主要是在交鑰匙后三個月的時間內(nèi)每月進(jìn)行一次有針對性地掃樓工作，總共掃樓三次，每一次的掃樓目的都是不同的。第一次掃樓：在第一個月內(nèi)要有小區(qū)推廣專員對整個小區(qū)的所

46、有住戶進(jìn)行一次拉網(wǎng)式登門拜訪的過程，主要是同業(yè)主溝通交流，詳細(xì)摸底，并形成該小區(qū)的住戶檔案。注意問題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個階段業(yè)主會陸續(xù)入住。第二次掃樓：進(jìn)入第二個月后，在前期掃樓的基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行篩選，分為鐵定客戶、猶豫客戶、有采購意向客戶、有采購競品信息的客戶、無所謂的客戶幾大類，對上述客戶提出恰當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄沃攸c(diǎn)進(jìn)攻、各個擊破，形成第一波的采購高峰期。注意問題：本次掃樓重在成交，每一個顧客的想法和需求可能都不一樣的，所以要重點(diǎn)培訓(xùn)小區(qū)推廣員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技巧。第三次掃樓：進(jìn)入第三個月后，在前期重點(diǎn)成交的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)工作是對已經(jīng)成交的客戶

47、進(jìn)行定期回訪，回訪的方式有如下幾種。1、電話回訪；2、登門拜訪；3、短信回訪。本次掃樓的主要戰(zhàn)略意圖有兩個，第一個是通過有效的回訪機(jī)制促進(jìn)該小區(qū)內(nèi)形成口碑傳播的風(fēng)暴，強(qiáng)化某品牌品牌的優(yōu)勢，提高品牌價值；第二個是為下一步的客戶需求埋下伏筆。小區(qū)推廣在交鑰匙后裝修期內(nèi)的前三個月主要是對于太陽能、煙機(jī)、灶具、消毒柜、浴霸、熱水器的需求。三個月之后，第一波的采購高峰基本告一段落，這部分消費(fèi)群體開始面臨第二個家電采購高峰，即電磁爐、電飯煲、微波爐、飲水機(jī)、吸塵器、電風(fēng)扇、洗碗機(jī)等小家電以及電冰箱、洗衣機(jī)等大電的需求，在這一點(diǎn)上某品牌具有無可比擬的優(yōu)勢。特別是對于代理某品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷商來說。掃樓注意事項(xiàng)：

48、1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX品牌的，我有一些家裝手冊資料以及一些小工具免費(fèi)贈送給你?！?4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、業(yè)務(wù)員的名片等。 5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?6、掃

49、樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 7、掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。 3、人員管理激勵*小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購*經(jīng)銷商小區(qū)推廣部*小區(qū)經(jīng)理KA部行政人力部售后服務(wù)小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)： （1）、小區(qū)推廣部部長主要職責(zé)： 直接上級：總經(jīng)理，直接下級：*小區(qū)經(jīng)理，主要職責(zé)：負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的

50、關(guān)系。 （2）、小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：直接上級：小區(qū)推廣部部長；直接下級：小區(qū)推廣人員。主要職責(zé)： 開展小區(qū)調(diào)查，收集信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報(bào)部長； 對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；負(fù)責(zé)業(yè)主至店鋪參觀行程的具體組織；發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作； 負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 （3）、小區(qū)推廣人員職責(zé)： 直接上級：小區(qū)推廣經(jīng)理。主要職責(zé)： 負(fù)責(zé)小區(qū)廣告宣傳各項(xiàng)工作； 負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)掃樓工作；負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示工作；負(fù)責(zé)登記小區(qū)業(yè)主的資料工作。相關(guān)工作事項(xiàng)：（1）招

51、聘：男性，吃苦耐勞，能接受大的壓力，有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。（2）培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)，考核合格后再上崗，培訓(xùn)并不是完畢后，不用再次培訓(xùn)了，而是要利用早會、周會、約會等時間進(jìn)行深入總結(jié)培訓(xùn)，產(chǎn)品知識、銷售技巧、人員溝通等知識要不斷培訓(xùn)。培訓(xùn)課程如下所示： 培訓(xùn)課程內(nèi)容產(chǎn)品知識介紹公司產(chǎn)品基本知識、優(yōu)劣勢、賣點(diǎn)，競爭對手產(chǎn)品分析作業(yè)流程公司內(nèi)部架構(gòu)、開單、銷售、收款、安裝等知識小區(qū)知識介紹小區(qū)知識、樓盤知識、物業(yè)管理知識銷售技巧現(xiàn)場銷售技巧，如何吸引、說服消費(fèi)者購買安裝售后知識產(chǎn)品安裝售后服務(wù)知識溝通技巧溝通交流知識（3）、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括小區(qū)推廣部

52、崗位職責(zé)、小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法等（由銷售公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際消費(fèi)水平自行制作）。 （4）、激勵：小區(qū)推廣人員比較辛苦，所以采用相對較高的提成，是必要的。制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。（5）、“打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使推廣人員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會周會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單，另外，采用多個小區(qū)對比的方法激烈員工努力，也可以收到不錯的效果。（6）、留住員工：薪酬+升職。小區(qū)推廣人員，不像KA導(dǎo)購員，守住自己的“一畝二分田”，守株待兔就行了，小區(qū)推廣人員則不是，他需要自己主動開拓業(yè)務(wù)，主動聯(lián)系業(yè)務(wù)?？傮w來說，小區(qū)推廣人員要比商場導(dǎo)購辛苦很多。因此，必須給小區(qū)推廣人員更高的提成，更高的薪酬回報(bào)。小區(qū)推廣人員，也要建立晉升制度，對于表現(xiàn)出色的小區(qū)推廣人員，可以提升為小區(qū)推廣經(jīng)理，或者安排