自動售賣機考察情況

1、自售機調研匯報武漢武漢& &上海上海PART-1武漢丨宏觀分析武漢丨市場表現中國的經濟地理中心陸運、鐵路、航空、水運、橋梁、公交NDI：23112.90；GDP：6407.86元（社會消費品零售總額：2802.75億元，占比43.7%）武漢常住人口共有家庭戶293.2765萬戶，人口816.1585萬人；全世界在校學生最多的城市，也是大學生人數最多的城市。在園幼兒, 20.34小學, 41.28中學, 32.99中專, 13.23高校, 118.33研究生, 10.61合計：236.78單位：萬人“如影隨形”適用于武漢市內軌道交通、公交、輪渡、武漢部分景、商場、影院、連鎖店，未

2、來延伸至全省智慧型城市武漢一卡通“2nd ID”租用、團購、聯名定制等多渠道推廣發(fā)力，累積發(fā)卡超1000萬張，城鎮(zhèn)人口擁有率80%.酸奶自售機飲料自售機藥品自售機智慧型城市小食品自售機自助充售卡機智慧型城市自助電信服務自助圖書館蔬果訂購自取機蒙牛伊利 拉結盟：收購武漢本土品牌揚子江、友芝友，產銷一體扎根武漢 搶市場：常溫覆蓋廣，成為消費者心智第一品牌，一家獨大 直營掣肘：伊利直營，渠道驅動成短板 渠道亂戰(zhàn)：周邊市場竄貨嚴重，內耗傷神光明 低溫：專注低溫酸奶，強力推廣，多渠道覆蓋，低溫一家獨大 常溫：一只單品（莫斯利安）闖天下，孤掌難鳴傳統渠道現代渠道 大：居民快速消費品競爭第一大渠道 差：冷鏈

3、基礎差，建設遲緩，低溫產品幾近消失 少：武漢小食品類連鎖覆蓋廣，便利店品牌數量少，門店數量少 缺：消費便利性不夠，致使消費者對連鎖及商超渠道忠誠度不夠居民基數大，人口結構年輕，新興群體占主導城市智慧化，自助便利化，自助消費基礎好渠道弱勢迫使光明必須大力開發(fā)自售機渠道居民經濟基礎好，消費能力強，消費品占主導學學 校校醫(yī)醫(yī) 院院地鐵、輕軌地鐵、輕軌社社 區(qū)區(qū)寫字樓寫字樓光明自動售賣機市場機會區(qū)域：區(qū)域：綜合性大學，本科類院校地點地點：教學樓、宿舍、食堂產品：產品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價格：價格：與終端零售價一致綜合情況：綜合情況：1、投放區(qū)域選擇在人數多、相對

4、封閉的綜合性院校。2、學生使用武漢通數量較少，多為現金支付，支付便捷性差。3、忠誠度較高，已購買的人中80%會3次每星期，10%每天會購買，10%不定期購買。4、推廣缺位：資源投放后市場推廣力度不夠。5、消費習慣：大學生消費能力有限，生活習慣較為隨性，導致零食和酸奶跨界競爭，飲料和酸奶跨界競爭。6、女性消費：女性消費占主流，男性消費中約50%受女性影響。7、物流配送：訂單滿足率及配送頻次較低，部分區(qū)域產品出現缺貨。8、競爭優(yōu)勢：多個售賣機扎堆吸引人流消費。9、制冷噪音太大，投放在宿舍影響學生晚間休息。區(qū)域：區(qū)域：一號線（地鐵）、二號線（輕軌）地點：地點：進出站口產品：產品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基

5、礎酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價格：價格：與終端零售價一致統計時間9:45-10:45途徑人數488逗留人數145購買人數刷卡812現金4購票廳乘務室良品鋪子專賣店下車離站通道乘車進站通道A出入口B出入口E出入口C出入口D出入口通往居民小區(qū)天橋直通國際廣場通往公交車站通往國際廣場通往江漢橋光明自售機飲料自售機車票自售機可樂自售機綜合情況：綜合情況：1、地鐵輕軌人流量較大，轉化率相較于其他投放點最高。2、95%以上消費者購買均采用武漢通購買。3、早上7:40-8:40購買人數較少，8:40-9:30購買人數大增。時間較為緊迫的人一般不會選擇在地鐵站購買酸奶，購買人群一般為時間相對寬松的人

6、。4、功能型酸奶褐色乳酸菌飲料暢輕及暢游最為暢銷。5、配送：配送面包車到達地鐵站點后，用兩輪小推車運送到地鐵里售賣機旁，由兩名理貨員理貨。人流量較大站點每天需要配送2-3次。區(qū)域：區(qū)域：新建社區(qū)地點地點：大門口產品：產品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價格：價格：與終端零售價一致綜合情況：綜合情況：1、位置：09年新修社區(qū)，光谷廣場背后，小區(qū)進門口，光明自行修建地基及鋪設線路。2、光明在社區(qū)投放數量較少，因銷量原因，部分小區(qū)已經撤走機器。3、基礎型產品陳列占比最大，消費水平相對較低。4、該社區(qū)曾投放飲料自動售賣機，因銷售情況較差，且極其損壞嚴重，已經陸續(xù)撤走。區(qū)域區(qū)

7、域：大型醫(yī)院地點地點：醫(yī)院門診大廳產品：產品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價格：價格：與終端零售價一致綜合情況：綜合情況：1、位置：醫(yī)院門診大廳靠柱（湖北人民醫(yī)院）2、共計兩臺自動售賣機：光明售賣機（酸奶）、戈德售賣（單價1-3元的兒童零食，5-10元的兒童玩具，撲克牌等）3、醫(yī)院消費人群并非病患者，而已陪護者為主，尤其兒童。區(qū)域區(qū)域：市中心綜合寫字樓地點地點：入口、電梯口產品：產品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶、莫斯利安、小屋頂價格：價格：與終端零售價一致綜合情況：綜合情況：1、投放規(guī)模小，僅在極少數幾個鞋子樓投放，機型也僅為光明售

8、賣機。2、投放區(qū)域選擇在市中心繁華商業(yè)區(qū)人數多、相對封閉的綜合性院校。3、消費人群：以辦公樓女性為主。4、消費時段：早上上班時間，午飯后，下午2-4點。PART-2上海丨宏觀分析上海丨市場表現中國第一大城市中國時尚之都，消費前沿時尚經濟發(fā)達，消費能力強，消費水平高城市軌道交通發(fā)達，公共交通便利進口乳制品消費需求高現代渠道發(fā)達，數量大，分布廣自動售賣機自動售賣機區(qū)域：區(qū)域：地鐵（以換乘站為主）地點地點：出入口、產品：產品：飲料（塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶）、休閑食品（薯條、威化、餅干）、乳制品（設備維護，暫無銷售）、藥品、日化用品（洗發(fā)水）光明酸奶售賣機光明酸奶售賣機區(qū)域：區(qū)域：地鐵（以換乘站為主）

9、地點地點：出入口、產品：產品：無（設備維護中，僅有少數莫斯利安作為展示）綜合情況：綜合情況：1、投放區(qū)域選擇在人流量較大的地鐵站，尤其以換乘站為主。2、多為現金（紙幣或硬幣）支付。3、便利店遍布上海，一般地鐵站內均有便利店。自動售賣機購買人數較少，統計人流:平均每10分鐘經過人數600-800，購買人數2-3人。4、消費以兒童為主，其次為女性。5、機身廣告及視頻廣告為運營商及供應商主要看重資源。6、售賣多為保質期較長的產品，減少配送頻率。7、光明自動售賣機在運營一段時間后撤走，正在重新投放中，以售賣莫斯利安為主。PART-3機型及運營模式康師傅, 300, 4%可口可樂, 4700, 68%百

10、事可樂, 660, 11%樂百氏, 100, 2%麒麟501%其他, 50, 1%Dydo(上海), 1000, 16%飲料商狀況飲料商狀況900010005001000230130010005008003000200010000800上海MY上海DY上海JLF蘇州LM杭州YML廣州FH深圳NFGD佛山榮德福北京TH北京SL北京MDFY北京YB大連DOC運運營營商狀況商狀況(臺臺)135015003000450050003500700085001550002000400060008000100001200014000160001800004年05年06年07年08年09年10年11年12年飲料

11、自販機市場狀況（臺）市場總量單一飲品商運營商運營商配送終端飲品商：提供產品銷售提成、支付高額廣告費運營商：提供機器、提供點位資源產品配送、機器維護、終端巡視優(yōu)點：無需建立配送網絡，固定資產投入少。缺點：需要支付較高廣告費用，需要支付較高銷售提成，無法控制終端資源。多個飲品商運營商運營商配送終端飲品商：提供產品銷售提成、支付少量廣告費運營商：提供機器、提供點位資源產品配送、機器維護、終端巡視優(yōu)點：無需建立配送網絡，固定資產投入少。缺點：需要支付一定廣告費用，需要支付較高銷售提成，無法控制終端資源，無法形成集中展示。租賃運營商機器飲品商配送終端飲品商：租賃運營商機器，負責開拓點位資源，負責終端巡視

12、和配送。運營商：收取400-800元/月/臺機器租金，負責設備故障維修。優(yōu)點：固定資產投入少，擁有終端資源，可控性強。缺點：終端資源投入較高，物流配送需建立網絡。飲品商飲品商設備供應商飲品商配送終端飲品商：購買機器，負責開拓點位資源，負責終端巡視和配送。設備商：售賣機器，每臺2.8-4萬元，負責設備故障維修。優(yōu)點：擁有終端資源。缺點：固定資產投入大，終端資源獲取難，物流配送建網絡。飲品商設備供應商經銷商配送終端飲品商：購買機器，負責開拓點位資源。經銷商：負責配送及運營，提取銷售提成。優(yōu)點：擁有終端資源，減少配送成本。缺點：固定資產投入大，終端資源投入大，銷售毛利減低，配送效率不可控。經銷商飲品

13、商設備供應商經銷商配送終端飲品商：購買機器，支付運營商點位費用，給予一定銷售提成，由經銷商負責配送。經銷商：負責配送及運營，提取銷售提成。運營商：提供點位資源，收取費用和提成。優(yōu)點：只投入設備，其他運營由第三方負責。缺點：固定資產投入大，終端資源不可控，銷售毛利較低。運營商資源公司情況支持條件機器類型 自販機事業(yè)部擁有機器5000臺 成都“時代和信”運營商的股東 AVM-BA40，最低溫4 27貨道，價格2.7-2.9萬 不支持前期試用 付全款才能發(fā)貨公司情況支持條件機器類型 中日合資，行業(yè)領先，機器12000臺 米源、友寶運營商戰(zhàn)略合作伙伴 FVM-ZH19N，低溫0-8 24貨道，價格3.

14、1萬，可商談 合作前對產品進行機器測試 可協商1-2臺機器前期試用中間中間運營商運營商戈德友寶時代和信上海煦榮u 武漢u 學校、醫(yī)院、工廠u 全國u 學校、醫(yī)院、工廠u 成都u 地鐵u 上海u 地鐵、醫(yī)院、工廠u 專業(yè)運營效率高，每個人可運營10-20臺機器u 盈利模式是銷售提成+機身廣告u 核心競爭力是點位資源、機器類型、配送效率u 行業(yè)處于發(fā)展期，大的運營商投入較大，基本還在虧損u 銷售收入與點位資源密切相關，3000元/月銷售額是平均盈虧平衡點插入視頻PART-4運營模式規(guī)劃操作簡單，購物自由24小時售賣使用面積小維護人員少交易方式多品牌宣傳好產品陳列多全程封閉保安全設備缺陷難改善設備安

15、全難保障交易方式難滿足投放區(qū)域難拓展交易安全難保證售后服務難配套終端信息難掌握產品配送難滿足學 校寫字樓電影院商業(yè)街公園景區(qū)醫(yī) 院軌道交通站點酒 店車站居民小區(qū)價格與終端零售價格一致產品 飲料：V美、活益多 酸奶：紙杯、紙塑杯、愛克林 鮮奶：愛克林、小屋頂 風味乳：香蕉牛奶、芒果牛奶區(qū)域成都、昆明、杭州、青島前期選擇優(yōu)質寫字樓臺機器試用后期 效仿光明、可樂等企業(yè)，采用多種模式結合 自有資源條件下，采用自主運營模式 地鐵方面，可與時代和信合作，租用點位 學校方面，可與友寶運營商合作，租用點位 工廠、醫(yī)院等資源可自行開拓，成本較少項目金額（元/年）說明備注成本費用728,220項目1-11之和，為

16、30臺機器每年所攤成本費用自動售貨機折舊167,4005年折舊，殘值10%理論使用壽命8年機器運營的耗電費44,8954.1度/日，1.0元/度商用電為1.0元/度自動售貨機維護費9,300每年為設備購入費的1%部分場地租金80,0008000元/3臺/年辦公場所及庫房租金（含水.電.取暖費等）29200100，0.8元/日. 巡視車輛的購入費及折舊10,8001臺，6萬元/臺，5年折舊,殘值10%巡視車輛運行費（油.保險.保養(yǎng).停車費等）21,8252萬元/年，停車費5元/日安裝費1200200元/臺.次保險費人員工資100,8002800元/月（含保險）雇3人管理雜費3,600300元/月損耗259200項目金額（元/年）說明備注銷售額2,592,000日銷量450元/臺銷售毛利664,615A*30%營業(yè)稅金13,558A*營業(yè)稅5%成本費用728,220上表1.1凈利潤-77,163=B-C-D固定資產投資930,000自動售貨機購入金額項目金額（元/年）說明銷售額2,592,000日銷量450元/臺廣告費用3600001000元/臺/月銷售提成38880015%毛利銷售毛利388800營業(yè)稅金7931.52凈利潤20868.48PA