逸享人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售方法第七學習教案

1、會計學1第一頁，共36頁。逸享人生逸享人生(rnshng)(rnshng)產(chǎn)品基產(chǎn)品基礎(chǔ)知識礎(chǔ)知識保什么保險責任保多少保險金額保多久保險期限多少錢保險費誰能保投保條件把握五要素(yo s)學習新產(chǎn)品第1頁/共36頁第二頁，共36頁。保什么保什么保險保險(boxin)責任責任養(yǎng)老保險金身故金滿期金第2頁/共36頁第三頁，共36頁。養(yǎng)老保險金：-什么條件可以領(lǐng)：- 須累計交滿10年期交保費- 保單賬戶價值大于零且被保險人至領(lǐng)取日仍然生存 -什么時候開始領(lǐng)：- 55/60/65歲（可選擇）的保單周年日后(rhu)的首個結(jié)算日 -能領(lǐng)到什么時候：- 至保險期滿時止-怎么領(lǐng)：- 可選年領(lǐng)/月領(lǐng)-（備注：

2、領(lǐng)取年齡和方式變更須在約定領(lǐng)取年齡前）第3頁/共36頁第四頁，共36頁。上上一一年年領(lǐng)領(lǐng)取取金金額額實實際際年年化化結(jié)結(jié)算算利利率率 %75. 1111.首年領(lǐng)取金額：2. 按給付時保單賬戶價值及“每萬元保單賬戶價值對應首期養(yǎng)老金金額表” （如下表）確定：3.2、最后(zuhu)一期領(lǐng)取的金額：為給付當時的保單賬戶價值 4.3、其余各年的領(lǐng)取金額為：-領(lǐng)多少(dusho)（以年領(lǐng)為例）：養(yǎng)老金開始領(lǐng)取年齡養(yǎng)老金開始領(lǐng)取年齡年領(lǐng)方式的金額年領(lǐng)方式的金額55413.4660473.7365563.28備注：實際年化結(jié)算利率(ll)需根據(jù)公布的自上年養(yǎng)老保險金給付之日起至當年養(yǎng)老保險金給付之日零時止

3、各月的結(jié)算利率(ll)計算。第4頁/共36頁第五頁，共36頁?？蛻絷愊壬?0歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老保險年金，首年領(lǐng)取15000元，假設(shè)(jish)以后連續(xù)五年的實際年化結(jié)算利率分別為：4.5%、4.75%、5.25%、4.75%、4.5%。請問：陳先生隨后五年可領(lǐng)取的養(yǎng)老年金分別是多少？元元1540515000%75. 11%5 . 41 第二年：第三年：元元1585915405%75. 11%75. 41 第四年：元元1640515859%75. 11%25. 51 第五年：元元1688816405%75. 11%75. 41 第六年：元元1734416888%75. 11%5 . 41 越領(lǐng)越多

4、，太開心(kixn)啦！第5頁/共36頁第六頁，共36頁。滿期(mn q)金：-領(lǐng)取條件：- 1、累計繳滿10年期交保險費- 2、被保險人于保險期滿(q mn)時仍生存 -給付金額：- 須同時滿足以下條件：- 1、支付金額為按時交納的期交保費之和- 2、最高不超過每一保單年度支付的期交保費的20倍 第6頁/共36頁第七頁，共36頁。身故(shn )金：-年金領(lǐng)取前身故，給付(i f)身故當時基本保險金額與保單賬戶價值較大者；-年金領(lǐng)取期內(nèi)身故，給付(i f)身故當時的保單賬戶價值?？蛻絷愊壬?，35歲，基本保險金額20萬元，約定60歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老保險年金，如下(rxi)情況的身故金應為多少？1、

5、若陳先生40歲身故，身故時保單賬戶價值為7萬2、若陳先生61歲身故，身故時保單賬戶價值為35萬應給付基本保險金額20萬元應給付保單賬戶價值35萬元第7頁/共36頁第八頁，共36頁。保多少保多少(dusho)保險保險金額金額最低保險金額：-不得(bu de)低于期交保險費的5倍，且不得(bu de)低于12萬元最高保險金額：-最高基本保險金額與期交保險費倍數(shù)(bish)關(guān)系如下表所示：年齡年齡18-2526-3031-3536-4041-45男性男性10083685645女性女性11898816654備注：1、調(diào)低和調(diào)高保額須在約定領(lǐng)取年齡前 2、調(diào)高保額還須各期應付期交保險費均已支付或累計交滿

6、前10年應付期交保險費第8頁/共36頁第九頁，共36頁。保多久保多久(du ji)保保險期限險期限自本主險合同生效日起至以下兩者之較晚者止：（1）被保險人(bi bo xin rn)年滿85周歲保單周年日的下一個結(jié)算日；（2）本主險合同生效滿40個保單年度后的首個結(jié)算日。舉例(j l)：假如客戶趙先生，于實際年齡48周歲當年的7月10日投保，誤告年齡45歲。則趙先生的保險期限應至其88周歲當年的8月1日。第9頁/共36頁第十頁，共36頁。多少多少(dusho)錢錢保險保險費費期交保費：最低12000元，超過(chogu)部分須為1200元整數(shù)倍交費年期：最低10年，最長可交至領(lǐng)取年齡交費方式：

7、年交、半年交、季交、月交保費緩交：-交滿10年期交保費前，緩交期為2年，保險責任不受影響，保單可正常進行利率結(jié)算；-超過2年未補交，保單失效(sh xio)，公司不承擔保險責任，保單不參與結(jié)息。失效(sh xio)2年不復效，保單終止。第10頁/共36頁第十一頁，共36頁。追加(zhuji)保費：-須在被保險人年金領(lǐng)取年齡的保單周年日前(rqin)，且須支付各期應付期交保費或累計交滿前10年應付期交保費；-每次最低4000元，超過的部分必須為1000元的整數(shù)倍；-主險年交保費12000元2萬元時，每個保單年度累計追加保險費不能超過年交保險費的10倍；-主險年交保費2萬元以上（含2萬元）時，每個

8、保單年度累計追加保險費可超過年交保險費的10倍；-追加后基本保險金額等值增加。第11頁/共36頁第十二頁，共36頁?？蛻絷愊壬?5周歲，期交保費12000元；陳太太31周歲，期交保費20400元，在陳先生及太太滿足追加保費條件的前提下：請問：陳先生每個保單年度內(nèi)最高能追加多少保險費？ 陳太太追加1萬元后，其基本(jbn)保險金額的范圍是多少？陳先生每個保單陳先生每個保單(bodn)年度最高能追加年度最高能追加120001012萬萬元元-最低保險金額：12萬+1萬=13萬-最高保險金額：2040081 +1萬=166萬（需查表）陳太太追加陳太太追加1萬元后，其基本保險金額為：萬元后，其基本保險金

9、額為：第12頁/共36頁第十三頁，共36頁。誰能保誰能保投保條件投保條件(tiojin)投保年齡(ninlng)：-1845周歲(zhu su)以下人群不得作為投保人：-無固定職業(yè)者-年收入低于6萬元者以下人群不得作為被保險人：-從事五級及以上職業(yè)者第13頁/共36頁第十四頁，共36頁。五要素是產(chǎn)品學習的基五要素是產(chǎn)品學習的基礎(chǔ)礎(chǔ)(jch)，除了這些，除了這些，我們還需要了解和掌握我們還需要了解和掌握哪些知識呢？哪些知識呢？第14頁/共36頁第十五頁，共36頁。初始費用初始費用/保單賬戶保單賬戶(zhn h)價值價值根據(jù)保監(jiān)會萬能保險精算規(guī)定，平安將客戶交納的保險費按比例收取一定初始費用，以支

10、付該產(chǎn)品的運營成本?？鄢跏假M用后，計入(j r)保單賬戶。智盈人生智盈人生每期期交每期期交保險費保險費歸屬保單歸屬保單年度對應年度對應的類別的類別保單首保單首年度年度第第2保保單年度單年度第第3保保單年度單年度第第4至至5保保單年度單年度第第6至以后至以后各保單年度各保單年度6000元以元以內(nèi)的部分內(nèi)的部分（年交）（年交）初始費用初始費用50%25%15%10%5%保單賬戶保單賬戶價值價值50%75%85%90%95%超出超出6000元的部分元的部分（年交）（年交）初始費用初始費用5%保單賬戶保單賬戶價值價值95%備注(bizh)：追加保費初始費用率為5%第15頁/共36頁第十六頁，共36頁

11、。部分部分(b fen)領(lǐng)取領(lǐng)取部分領(lǐng)取(ln q)的條件：-被保險人年滿約定的養(yǎng)老保險金領(lǐng)取年齡的保單周年日（含）后；-被保險人當時須未發(fā)生保險事故；-部分領(lǐng)取后的保單賬戶(zhn h)價值不得小于1000元。每次部分領(lǐng)取的影響：-保單賬戶價值將按領(lǐng)取的金額等額減少；-滿期金減少的比例為：-養(yǎng)老年金減少的比例為：價值價值當次部分當時保單賬戶當次部分當時保單賬戶當次部分領(lǐng)取金額當次部分領(lǐng)取金額的的保保單單賬賬戶戶價價值值本本期期養(yǎng)養(yǎng)老老年年金金給給付付當當時時若若未未領(lǐng)領(lǐng)取取分分領(lǐng)領(lǐng)取取造造成成的的利利息息損損失失養(yǎng)養(yǎng)老老年年金金給給付付之之日日因因部部自自部部分分領(lǐng)領(lǐng)取取之之日日至至本本期期

12、部部分分領(lǐng)領(lǐng)取取金金額額, 第16頁/共36頁第十七頁，共36頁。客戶陳先生，年繳保費12000元，繳費10年，在滿足部分領(lǐng)取條件的前提下，部分領(lǐng)取了2萬元，部分領(lǐng)取當時的保單賬戶價值為36萬元。假設(shè)如果陳先生未做部分領(lǐng)取的話，當期養(yǎng)老保險金給付(i f)金額應為1.5萬元且給付(i f)時保單賬戶價值也約為36萬元，因部分領(lǐng)取產(chǎn)生的利息損失為100元。則陳先生保單賬戶價值、滿期金、養(yǎng)老年金領(lǐng)取會變成多少？保單保單(bodn)賬戶價值賬戶價值= 36萬萬-2萬萬=34萬萬萬萬）（33.11362112 滿期滿期(mn q)金金=養(yǎng)老年金養(yǎng)老年金=萬萬）（41. 13601. 0215 . 1

13、第17頁/共36頁第十八頁，共36頁。保單保單(bodn)貸款貸款 保險合同有效期內(nèi)均可申請保單(bodn)貸款； 保單(bodn)貸款金額不得超過保險合同現(xiàn)金價值扣除各項欠款后余額的80%。第18頁/共36頁第十九頁，共36頁?？偨Y(jié)起來總結(jié)起來(q li)，逸享人生產(chǎn)品具有如下四項主要特色：，逸享人生產(chǎn)品具有如下四項主要特色：專款專用專業(yè)養(yǎng)老按期交費滿期返還方便靈活自主可調(diào)快速積累越領(lǐng)越多第19頁/共36頁第二十頁，共36頁。附加險及投保規(guī)則附加險及投保規(guī)則(guz)(guz)介紹介紹1、平安附加、平安附加(fji)逸享人生定期重大疾病保險逸享人生定期重大疾病保險類型：定期險，獨立給付保額基

14、本(jbn)保額：不超過主險基本(jbn)保額，投保時約定，后期可調(diào)整重疾保險金：等于重疾基本(jbn)保額，不影響主險基本(jbn)保額和現(xiàn)金價值保險期間：至開始領(lǐng)取年齡保險費：不需單獨交費，從主險賬戶價值中扣除保障成本投保年齡：18-45歲第20頁/共36頁第二十一頁，共36頁?；砻庵丶?7一年期醫(yī)療險守護一生(yshng)無憂意外無憂意外醫(yī)療2、其他、其他(qt)附加險附加險備注：1、相關(guān)附加險投保規(guī)則參見具體險種說明 2、新增附約(f yu)須各期應付期交保險費均已支付或累計交滿前10年應付期交保險費第21頁/共36頁第二十二頁，共36頁。投保限制： 同一投保人為同一被保險人投保本險種

15、(xin zhn)僅限一件附加規(guī)則： 一年期附加險最大可續(xù)保年齡必須小于主險約定領(lǐng)取年齡第22頁/共36頁第二十三頁，共36頁。逸享人生逸享人生(rnshng)(rnshng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售方法品銷售方法白領(lǐng)、高薪人士，私營企業(yè)主白領(lǐng)、高薪人士，私營企業(yè)主年齡年齡1845周歲周歲年收入不低于年收入不低于6萬元萬元重視未來規(guī)劃，關(guān)注老年生活品質(zhì)重視未來規(guī)劃，關(guān)注老年生活品質(zhì)沒有養(yǎng)老保障或者沒有養(yǎng)老保障或者(huzh)有養(yǎng)老保障擔心不足的有養(yǎng)老保障擔心不足的客戶客戶注重資金穩(wěn)定注重資金穩(wěn)定第23頁/共36頁第二十四頁，共36頁。以客戶陳先生為例（35歲，年交保費12000元，預計交費10年，保額12萬

16、，60歲開始領(lǐng)?。?，業(yè)務(wù)員小李在進行逸享人生產(chǎn)品銷售面談時，需注意T形圖的畫法(hu f)與智盈人生T形圖相比有如下變化：1、相關(guān)數(shù)據(jù)略有調(diào)整，如每月投資的金額、保守投資水、相關(guān)數(shù)據(jù)略有調(diào)整，如每月投資的金額、保守投資水平、利益比較時的年齡及金額等；平、利益比較時的年齡及金額等；2、關(guān)于、關(guān)于“重疾重疾”的提問改用的提問改用“通脹通脹”的問題引導客戶的問題引導客戶3、體現(xiàn)出了逸享人生產(chǎn)品的保險責任（滿期金、養(yǎng)老金）、體現(xiàn)出了逸享人生產(chǎn)品的保險責任（滿期金、養(yǎng)老金）的相關(guān)數(shù)據(jù)；的相關(guān)數(shù)據(jù)；4、保障部分、保障部分(b fen)只體現(xiàn)只體現(xiàn)“生命保障生命保障”。第24頁/共36頁第二十五頁，共36頁

17、。保守保守(boshu)投資投資平安平安(png n)1000元元/月月1000元元/月月假定假定(jidng)3約約22萬萬投資投資生命保障生命保障60歲歲35歲歲45歲歲？歲？歲每月領(lǐng)取每月領(lǐng)取1000元元45歲歲60歲歲35歲歲約約26萬萬85歲歲首月領(lǐng)首月領(lǐng)1000元元逐月遞增逐月遞增至至85累計領(lǐng)取約累計領(lǐng)取約46萬萬滿期金滿期金12萬萬60歲前歲前 至少至少12萬萬60歲后歲后 保單賬戶價值保單賬戶價值通脹？通脹？從60歲開始，假設(shè)我們每月從這個賬戶中領(lǐng)取1000元，連本帶息您算過可以領(lǐng)到多少歲嗎？我給您算過，大概能連續(xù)領(lǐng)到85歲如果我們很高壽的話，這個賬戶可以幫助我們85歲以后的

18、晚年生活嗎？如果考慮通貨膨脹的因素，我們每月始終領(lǐng)取同樣數(shù)額的錢夠嗎？從60歲開始，我們首月從這個賬戶中約可領(lǐng)取1000元，以后按平安的經(jīng)營情況逐月遞增式領(lǐng)取，至85歲停止領(lǐng)取前累計約可領(lǐng)取46萬。另外，為了幫助我們85歲以后的晚年生活，只要您按期交納保費，平安還將在您85歲時一次性支付12萬元的滿期金。第25頁/共36頁第二十六頁，共36頁。建議書講解順序：建議書講解順序：（1）概述保障計劃）概述保障計劃（2）養(yǎng)老金支持）養(yǎng)老金支持（3）保單賬戶價值累計）保單賬戶價值累計(li j)（4）生命保障）生命保障（5）初始費用）初始費用/保障成本保障成本（6）方便靈活）方便靈活備注：以下劇本中相關(guān)

19、數(shù)據(jù)基于公司計算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期。最低保證利率之上的投資(tu z)水平是不確定的，實際保單賬戶利益可能低于中、高檔利益演示水平。第26頁/共36頁第二十七頁，共36頁。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：這是您的名字這是您的名字(mng zi)，陳，陳先生，您投保的是平安逸享先生，您投保的是平安逸享人生養(yǎng)老年金保險（萬能型）人生養(yǎng)老年金保險（萬能型），保險金額，保險金額12萬，首年保費萬，首年保費12000元，保險期限是到您元，保險期限是到您85歲，我給您設(shè)計的是交費歲，我給您設(shè)計的是交費10年。年。（1 1）概述）概述( (i sh)i sh)保障計劃保障

20、計劃第27頁/共36頁第二十八頁，共36頁。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：這個計劃能夠針對性的為我們提供專門這個計劃能夠針對性的為我們提供專門的養(yǎng)老金支持。假設(shè)您是從的養(yǎng)老金支持。假設(shè)您是從60歲退休后歲退休后開始按月領(lǐng)取養(yǎng)老年金，按照中檔結(jié)算開始按月領(lǐng)取養(yǎng)老年金，按照中檔結(jié)算利率測算，您首月可領(lǐng)取利率測算，您首月可領(lǐng)取1000多元，以多元，以后每月的領(lǐng)取都會按照平安后每月的領(lǐng)取都會按照平安(png n)的的經(jīng)營情況逐月遞增，直至經(jīng)營情況逐月遞增，直至85歲止。此外歲止。此外，只要您按期交納保費，平安，只要您按期交納保費，平安(png n)還將在您還將在您85歲時一次性支付歲時一次性支付12萬元的滿萬元的滿

21、期金。期金。（2 2）養(yǎng)老金支持）養(yǎng)老金支持(zhch)(zhch)第28頁/共36頁第二十九頁，共36頁。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：生命保障方面，如果生命保障方面，如果60歲前我們有歲前我們有什么不幸英年早逝，這個賬戶會賠什么不幸英年早逝，這個賬戶會賠至少至少12萬元給我們的家人萬元給我們的家人(ji rn)；如果如果60歲后我們有什么不幸要和家歲后我們有什么不幸要和家人人(ji rn)說再見，則平安會將全部說再見，則平安會將全部的保單賬戶價值一次性支付給我們的保單賬戶價值一次性支付給我們的家人的家人(ji rn)。我剛才講的您有什。我剛才講的您有什么問題嗎？么問題嗎？（3 3）生命）生命(shngm

22、ng)(shngmng)保障保障第29頁/共36頁第三十頁，共36頁。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：此外，這款產(chǎn)品還有一個特別此外，這款產(chǎn)品還有一個特別(tbi)的好處的好處就是保單賬戶價值按月復利結(jié)算，不斷累積就是保單賬戶價值按月復利結(jié)算，不斷累積。比如按中檔結(jié)算利率預估，當您。比如按中檔結(jié)算利率預估，當您40歲也就歲也就是第是第6個保單年度時，保單賬戶價值就高于個保單年度時，保單賬戶價值就高于（指向現(xiàn)金價值欄）（指向現(xiàn)金價值欄）7.2萬，已經(jīng)超過了我萬，已經(jīng)超過了我們所交的保費。當然實際的結(jié)算水平是不保們所交的保費。當然實際的結(jié)算水平是不保證的，不過您可以放心，我們的年結(jié)算利率證的，不過您可以放心，我們

23、的年結(jié)算利率下有保底下有保底1.75讓您不吃虧，上不封頂才更讓您不吃虧，上不封頂才更值得期待。值得期待。 2004年平安萬能剛上市第一個年平安萬能剛上市第一個月年結(jié)算利率月年結(jié)算利率2.85，以后最高都運作到，以后最高都運作到5.75了。了。（4 4）保單賬戶）保單賬戶(zhn(zhn h) h)價值累積價值累積第30頁/共36頁第三十一頁，共36頁。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：另外，這個保障計劃投保最初幾年您能拿回來的錢會比您另外，這個保障計劃投保最初幾年您能拿回來的錢會比您投入的保費少一些，因為保險公司需要扣除保單初始費用投入的保費少一些，因為保險公司需要扣除保單初始費用(fi yong)和保障成本用

24、來啟動這份計劃的各項功能。當然和保障成本用來啟動這份計劃的各項功能。當然初始費用初始費用(fi yong)是逐年遞減的，您可以通過平安先進的是逐年遞減的，您可以通過平安先進的一賬通系統(tǒng)隨時隨地了解你賬戶價值的變化情況。一賬通系統(tǒng)隨時隨地了解你賬戶價值的變化情況。（5 5）初始費用）初始費用/ /保障保障(bozhng)(bozhng)成本成本第31頁/共36頁第三十二頁，共36頁。（6 6）方便）方便(fngbin)(fngbin)靈活靈活業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：這份計劃還有一個非常人性化的特點，就是方便靈活。第一，緩交保這份計劃還有一個非常人性化的特點，就是方便靈活。第一，緩交保費：這份計劃需要費：這份計劃需要(xyo)交費交費10年，假如您中途暫時無法交費，比如年，假如您中途暫時無法交費，比如在第