菱智V3產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

1、菱智V3上市培訓(xùn)2012年9月 PV培訓(xùn)1. 菱智V3是一款什么車(chē)？2. 為什么已有M3還再推出V3？3. 菱智V3的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是怎樣的？4. 菱智V3的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣的？5. 菱智V3與菱智其他車(chē)型之間的關(guān)系怎樣？6. 如何賣(mài)好菱智V3車(chē)型？第一章：產(chǎn)品知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)第二章：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)分析第三章：菱智V3與M3區(qū)隔第四章：競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型對(duì)比分析第五章：菱智V3銷(xiāo)售策略第六章：銷(xiāo)售話術(shù)課程提綱第一章 V3產(chǎn)品知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)1. 菱智V3的產(chǎn)品配置怎么樣？2. 菱智V3可以拿來(lái)做什么用途？3. 菱智V3的產(chǎn)品價(jià)值是什么？4. 菱智V3的核心賣(mài)點(diǎn)是什么？1. 品牌：東安三菱2. 型號(hào)：4G15S3. 材料：

2、鋁合金4. 排量：1.5L5. 功率：82kw6. 扭矩：130Nm7. 升功率：55.128. 壓縮比：109. 重量：115kg10.綜合油耗：7.9L11.最高時(shí)速：145km/h12.其他使用車(chē)型：哈飛賽馬、賽豹和東南菱帥、菱利、菱悅外部長(zhǎng)X寬X高：464516951940內(nèi)部長(zhǎng)X寬X高：240014801240載貨容積：4400L整車(chē)重量：1480kg最小轉(zhuǎn)彎半徑：6m側(cè)門(mén)寬X高：8201100mm尾門(mén)寬X高：12501220mm尾門(mén)開(kāi)啟高度：1900mm最大載重量：600kg最小離地間隙：185mm軸距：2800mm三重防撞潰縮：保險(xiǎn)杠-水箱，水箱-發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)-儀表臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)前置

3、：形成獨(dú)立封閉的駕駛艙和乘坐艙車(chē)身鋼板厚度：1.2mm2011年乘坐面包車(chē)發(fā)生交通事故死亡人數(shù)：62387人，平頭客車(chē)占86.5%性價(jià)比動(dòng)力尺寸保修配置安全品牌1.在價(jià)格相同情況下很難找到動(dòng)力系統(tǒng)比菱智V3更好的2.在價(jià)格相同情況下很難找到外形尺寸比菱智V3更大的3.在價(jià)格相同情況下很難找到品牌比菱智V3更好的4.在價(jià)格相同情況下很難找到配置比菱智V3更高的5.在價(jià)格相同情況下很難找到安全性能比菱智V3更高的6.在價(jià)格相同情況下很難找到保修期比菱智V3更長(zhǎng)的超強(qiáng)性價(jià)比車(chē)型價(jià)格：車(chē)型經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格直接競(jìng)品車(chē)型12年競(jìng)品月均銷(xiāo)量V3與競(jìng)品價(jià)格差V3產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)型I5.69萬(wàn)榮光加長(zhǎng)基本型 4.85萬(wàn)23

4、00輛8400元 商務(wù)車(chē)外觀、助力轉(zhuǎn)向、臺(tái)亞后橋（噪音?。?、三菱發(fā)動(dòng)機(jī)、ABS+EBD 標(biāo)準(zhǔn)型II5.89萬(wàn)榮光基本型（帶空調(diào)） 4.65萬(wàn)榮光標(biāo)準(zhǔn)型I 4.95萬(wàn)榮光標(biāo)準(zhǔn)型II 5.35萬(wàn)15000輛540012400元 商務(wù)車(chē)外觀、助力轉(zhuǎn)向、臺(tái)亞后橋（噪音?。⑷獍l(fā)動(dòng)機(jī)、ABS+EBD 舒適型6.09萬(wàn)榮光加長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)型 5.34萬(wàn)金牛星精英型 5.19萬(wàn)金牛星豪華型 5.39萬(wàn)金牛星至尊型 5.59萬(wàn)9500輛5000-9000元 商務(wù)車(chē)外觀、臺(tái)亞后橋（噪音?。?、三菱發(fā)動(dòng)機(jī)、ABS+EBD 豪華型6.39萬(wàn)宏光1.4L豪華型 5.98萬(wàn)宏光1.4L舒適型 5.58萬(wàn)宏光1.4標(biāo)準(zhǔn)型 5.2

5、8萬(wàn)宏光1.2舒適型 5.18萬(wàn)歐諾豪華型 6.09萬(wàn)歐諾精英型 5.19-5.59萬(wàn)歐諾標(biāo)準(zhǔn)型 5.39萬(wàn)24000輛3000-12100元 商務(wù)車(chē)外觀、臺(tái)亞后橋（噪音小）、三菱發(fā)動(dòng)機(jī)名稱價(jià)格（萬(wàn)元）基本配置備注標(biāo)準(zhǔn)型I5.691.5升東安4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)、五檔手動(dòng)變速、ABS+EBD、鼓式制動(dòng)、鋼板彈簧后懸掛 、液壓助力轉(zhuǎn)向、195/65R15鐵鋼圈、C11款（寶馬式大燈）外觀、前后原色（黑色）保險(xiǎn)杠、車(chē)門(mén)外開(kāi)把手及牌照裝飾板原色（黑色）、銀色格柵、推拉窗、白色玻璃、手動(dòng)外后視鏡、單色車(chē)身、前暖風(fēng)、簡(jiǎn)化C12儀表臺(tái)、半軟化內(nèi)飾、PVC地板墊、3幅方向盤(pán)、簡(jiǎn)易中央置物盒、標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)廂燈、電動(dòng)前

6、車(chē)窗、織布座椅、第二排連排客前折疊整體前翻轉(zhuǎn)座椅（無(wú)頭枕）、FM收音機(jī)+USB+置物盒、2喇叭、單遮陽(yáng)板5座標(biāo)準(zhǔn)型II5.891.5升東安4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)、五檔手動(dòng)變速、ABS+EBD、鼓式制動(dòng)、鋼板彈簧后懸掛 、液壓助力轉(zhuǎn)向、195/65R15鐵鋼圈、C11款（寶馬式大燈）外觀、前后原色（黑色）保險(xiǎn)杠、車(chē)門(mén)外開(kāi)把手及牌照裝飾板原色（黑色）、銀色格柵、推拉窗、白色玻璃、手動(dòng)外后視鏡、單色車(chē)身、前冷暖空調(diào)、簡(jiǎn)化C12儀表臺(tái)、半軟化內(nèi)飾、PVC地板墊、3幅方向盤(pán)、簡(jiǎn)易中央置物盒、標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)廂燈、電動(dòng)前車(chē)窗、織布座椅、第二排2人連排客前折疊整體前翻轉(zhuǎn)座椅（無(wú)頭枕）、第三排3人聯(lián)排可前翻座椅、FM收音機(jī)

7、+USB+置物盒、2喇叭、單遮陽(yáng)板7座舒適型6.091.5升東安4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)、五檔手動(dòng)變速、ABS+EBD、鼓式制動(dòng)、鋼板彈簧后懸掛 、液壓助力轉(zhuǎn)向、195/65R15鐵鋼圈與輪罩、C11款（寶馬式大燈）外觀、同色外觀裝飾件、銀色格柵、推拉窗、白色玻璃、手動(dòng)外后視鏡、單色車(chē)身、前冷暖空調(diào)、簡(jiǎn)化C12儀表臺(tái)、半軟化內(nèi)飾、PVC地板墊、3幅方向盤(pán)、簡(jiǎn)易中央置物盒、標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)廂燈、電動(dòng)前車(chē)窗、3門(mén)遙控中控鎖（后背門(mén)無(wú)）、織布座椅、第二排2人連排客前折疊整體前翻轉(zhuǎn)座椅（無(wú)頭枕）、第三排3人聯(lián)排可前翻座椅、FM收音機(jī)+USB+置物盒、2喇叭、雙遮陽(yáng)板7座豪華型6.391.5升東安4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)、五檔

8、手動(dòng)變速、ABS+EBD、鼓式制動(dòng)、鋼板彈簧后懸掛 、液壓助力轉(zhuǎn)向、195/65R15鐵鋼圈與輪罩、C11款（寶馬式大燈）外觀、前霧燈、同色外觀裝飾件、銀色格柵、推拉窗、白色玻璃、手動(dòng)外后視鏡、單色車(chē)身、前冷暖空調(diào)、后獨(dú)立冷氣、簡(jiǎn)化C12儀表臺(tái)、半軟化內(nèi)飾、PVC地板墊、3幅方向盤(pán)、配地板空調(diào)式置物盒、標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)廂燈、電動(dòng)前車(chē)窗、4門(mén)遙控中控鎖、織布座椅、第二排2人連排客前折疊整體前翻轉(zhuǎn)座椅（有頭枕）、第三排3人聯(lián)排可前翻座椅、單碟CD+收音機(jī)+USB+置物盒、4喇叭、雙遮陽(yáng)板7座現(xiàn)款半覆蓋內(nèi)飾左側(cè)現(xiàn)款半覆蓋內(nèi)飾右側(cè)現(xiàn)款半覆蓋內(nèi)飾輪鼓包新款全覆蓋內(nèi)飾左側(cè)新款全覆蓋內(nèi)飾右側(cè)新款全覆蓋內(nèi)飾輪鼓包新款

9、全覆蓋內(nèi)飾整體效果產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)“六個(gè)超級(jí)”=“三外有三”超強(qiáng)性價(jià)比超大空間超高保值率超級(jí)安全性超長(zhǎng)保修期超有面子1. 超高性價(jià)比：在排量，大小尺寸，品牌，配置，安全，保修期同等下最便宜2、超大空間：外部尺寸、內(nèi)部空間、側(cè)門(mén)開(kāi)度、尾門(mén)開(kāi)度、座椅靈活組合3、超有面子：商務(wù)車(chē)外觀有檔次，商務(wù)車(chē)內(nèi)飾有面子，高人一等坐姿4、超級(jí)安全性：三重潰縮區(qū)、承載式車(chē)身、潰縮式轉(zhuǎn)向柱、ABS系統(tǒng)5、超高保值率：發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱，車(chē)身耐用，一車(chē)抵三車(chē)6、超長(zhǎng)保修期：5年或10萬(wàn)公里第二章：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)分析1.為什么已有M3還再推出V3？2.菱智V3的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是什么？3.目標(biāo)客戶有什么特征？4.目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為是怎樣的

10、？5.在菱智V3所選定的細(xì)分市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？6.菱智V3產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和危機(jī)、機(jī)會(huì)？7.我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略是什么？1、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)20112011年底，菱智年底，菱智1.6L1.6L進(jìn)入進(jìn)入6-86-8萬(wàn)的城市多功能車(chē)市場(chǎng)，萬(wàn)的城市多功能車(chē)市場(chǎng)，20122012年以來(lái)已取得不錯(cuò)的成績(jī)年以來(lái)已取得不錯(cuò)的成績(jī)。4000500060001月2月3月4月5月6月7月8月369548975611558551935463589159842、菱智1.6競(jìng)爭(zhēng)格局NV200NV200CM5 CM5 榮光加長(zhǎng)榮光加長(zhǎng)中順中順金龍金龍金杯金杯低價(jià)格低價(jià)格帥客帥客拉貨拉貨S460S460瑞風(fēng)瑞風(fēng) 五菱宏光五

11、菱宏光森雅森雅菱智菱智1.6金牛星金牛星長(zhǎng)安歐諾長(zhǎng)安歐諾商務(wù)商務(wù)家庭家庭榮光榮光菱智1.6目標(biāo)市場(chǎng)車(chē)型車(chē)型1 1月月2 2月月3 3月月 4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合計(jì)合計(jì)CDVCDV市市場(chǎng)場(chǎng)五菱宏光五菱宏光28492849462946291132311323116121161214255142551374213742150001500017340173401949019490199591995922623226232402224022176844176844帥客帥客21132113727727165616561361136

12、114621462142614261333133313301330192119211012101221402140244724471892818928NV200NV200155015506466461427142710941094117211721430143011871187134813481752175282482410811081131413141482514825CDVCDV合計(jì)合計(jì)6512651260026002144061440614067140671688916889165981659817520175202001820018231632316321795217952584425

13、8442778327783210597210597大微大微客市客市場(chǎng)場(chǎng)榮光普通版榮光普通版174761747613927139272175821758159401594016777167771930719307216692166924439244392893228932271122711228410284102879828798264545264545榮光加長(zhǎng)版榮光加長(zhǎng)版3 352852814021402199519952228222829712971296529651209212092長(zhǎng)安金牛星長(zhǎng)安金牛星10201020101010102140214022082208273427342803

14、2803 3755375548924892532953295342534273977397979097904842048420長(zhǎng)安長(zhǎng)安450045002646264624612461449344932894289430083008300130012582258229752975282328232590259025992599244424443451634516大微客合計(jì)大微客合計(jì)2114221142173981739828391283912104221042225192251925114251142853428534337083370839079390793727237272413774137

15、74399743997359573359573p 數(shù)據(jù)來(lái)源：競(jìng)品數(shù)據(jù)來(lái)源：競(jìng)品1111年上牌數(shù)據(jù)年上牌數(shù)據(jù)3、2011年CDV及大微客市場(chǎng)表現(xiàn)01000020000300004000050000123456789101112CDV合計(jì)大微客合計(jì)4、2012年競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn)（比2011年增量）p以宏光、歐諾為代表的新型微客銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)以宏光、歐諾為代表的新型微客銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)。-500005000100001500020000123456帥客NV200宏光榮光加長(zhǎng)歐諾金牛星長(zhǎng)安4500品系品系1月月2月月3月月4月月5月月6月月帥客帥客-32120661352146310101125NV200-78

16、4862705315954-476宏光宏光152031892214047121611171612576榮光加長(zhǎng)榮光加長(zhǎng)334232823267320245534550歐諾歐諾14653159473367548662金牛星金牛星9571978511814507438287069長(zhǎng)安長(zhǎng)安4500-288716-87-585-3097984萬(wàn)5萬(wàn)6萬(wàn)7萬(wàn)8萬(wàn)9萬(wàn)歐諾1.5榮光加長(zhǎng)1.2榮光加長(zhǎng)1.5歐諾1.3宏光1.2宏光1.4帥克1.5帥克1.64.75.254.955.54.485.956.06.884.495.195.396.096.586.888.587.18目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格分布菱智1.

17、5進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)，獲得更大增量，完善產(chǎn)品布局，推出新產(chǎn)品1、菱智1.6與大微客之間的價(jià)格差太大，未能與大微客形成正面競(jìng)爭(zhēng)以獲得更大銷(xiāo)售增量；2、以歐諾、五菱宏光和五菱榮光加長(zhǎng)版所代表的價(jià)格區(qū)間的細(xì)分市場(chǎng)容量大，而且增長(zhǎng)更快，進(jìn)入這樣的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿艽螅?、使菱智完成從5萬(wàn)到15萬(wàn)之間各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的完整產(chǎn)品布局，形成全價(jià)格區(qū)間市場(chǎng)的占領(lǐng)5、整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局NV200NV200CM5 CM5 榮光加長(zhǎng)榮光加長(zhǎng)中順中順金龍金龍金杯金杯低價(jià)格低價(jià)格帥客帥客拉貨拉貨S460S460瑞風(fēng)瑞風(fēng) 五菱宏光五菱宏光森雅森雅菱智1.6菱智1.5金牛星金牛星長(zhǎng)安歐諾長(zhǎng)安歐諾商務(wù)商務(wù)家庭家庭榮光榮光菱智1.6目標(biāo)市場(chǎng)

18、菱智1.5目標(biāo)市場(chǎng)65431.3L1.4L71.5L1.6L五菱之光系列產(chǎn)品長(zhǎng)安之星2長(zhǎng)安S460五菱之光系類(lèi)產(chǎn)品五菱宏光系類(lèi)產(chǎn)品長(zhǎng)安金牛星系類(lèi)產(chǎn)品長(zhǎng)安之星1系類(lèi)產(chǎn)品長(zhǎng)安4500五菱宏光系類(lèi)產(chǎn)品五菱榮光系類(lèi)產(chǎn)品鈴木浪迪鈴木浪迪開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)開(kāi)瑞優(yōu)優(yōu)東風(fēng)小康V27東風(fēng)小康V27長(zhǎng)安之星2開(kāi)瑞優(yōu)雅開(kāi)瑞優(yōu)雅昌河福瑞達(dá)昌河福瑞達(dá)東南興旺東南威旺306一汽佳寶V70一汽佳寶V70眾泰V10陸尊大霸王陸尊大霸王哈飛俊意開(kāi)瑞優(yōu)派力帆興順力帆風(fēng)順長(zhǎng)安歐諾長(zhǎng)安歐諾帥客帥客騰翼V80森雅M80眾泰M300菱智1.6L微客市場(chǎng)CDV市場(chǎng)菱智1.5L 以城市多功能車(chē)，往微客市場(chǎng)侵蝕，實(shí)現(xiàn)以高打低！6、菱智1.5L進(jìn)

19、入大微客市場(chǎng)SWOT分析S（強(qiáng)勢(shì)）W（弱勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）l 安全性、舒適性、操控性均強(qiáng)于微客l 外觀比微客大氣、時(shí)尚，更有商務(wù)感l(wèi) 菱智作為商務(wù)車(chē)的認(rèn)知，檔次高于微客l 菱智MPV銷(xiāo)量冠軍聲勢(shì)強(qiáng)，菱智1.6熱銷(xiāo)，在微客升級(jí)市場(chǎng)已有建樹(shù)l 微客大型化的發(fā)展趨勢(shì)l 目標(biāo)客戶對(duì)提高形象的情感利益需求增加l 對(duì)兼用類(lèi)車(chē)型的需求快速增長(zhǎng)l 目標(biāo)市場(chǎng)同類(lèi)車(chē)型少，市場(chǎng)容量大l 長(zhǎng)安、五菱的微客升級(jí)產(chǎn)品陸續(xù)推出，競(jìng)品陸續(xù)進(jìn)入T（威脅）l 三、四線市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道較弱l 風(fēng)行菱智是商務(wù)MPV品牌，大微客潛在用戶對(duì)風(fēng)行菱智的品牌認(rèn)知度低050100150國(guó)家機(jī)關(guān)/黨政機(jī)關(guān)/科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)教育文化/體育/娛樂(lè)業(yè)衛(wèi)生/

20、社會(huì)保障/社會(huì)信息傳輸、計(jì)算機(jī)服金融業(yè)（含銀行/保批發(fā)和零售業(yè)住宿與餐飲業(yè)居民服務(wù)和其他服務(wù)交通運(yùn)輸/倉(cāng)儲(chǔ)/郵政房地產(chǎn)業(yè)（含房地產(chǎn)供水/電/燃?xì)馑?環(huán)境保護(hù)和公制造業(yè)建筑業(yè)（包括漲勢(shì)裝修）學(xué)生務(wù)農(nóng)數(shù)量數(shù)量V3V3潛在潛在用戶的職業(yè)用戶的職業(yè)廣東省河南省山東省浙江省050100150國(guó)家機(jī)關(guān)/黨政機(jī)科學(xué)研究、技術(shù)教育文化/體育/娛樂(lè)業(yè)衛(wèi)生/社會(huì)保障/社信息傳輸、計(jì)算金融業(yè)（含銀行/批發(fā)和零售業(yè)住宿與餐飲業(yè)居民服務(wù)和其他交通運(yùn)輸/倉(cāng)儲(chǔ)/郵房地產(chǎn)業(yè)（含房供水/電/燃?xì)馑?環(huán)境保護(hù)和制造業(yè)建筑業(yè)（包括漲學(xué)生數(shù)量數(shù)量V3V3現(xiàn)有現(xiàn)有用戶的職業(yè)用戶的職業(yè)廣東省河南省山東省浙江省用戶行業(yè)特征營(yíng)運(yùn)、批發(fā)、

21、零售、運(yùn)輸、餐飲、制造、建筑類(lèi)為主7、用戶研究目標(biāo)用戶特征-104090140黨政黨政高級(jí)專(zhuān)中級(jí)專(zhuān)初級(jí)專(zhuān)企業(yè)/企業(yè)/企業(yè)/企業(yè)/商業(yè)/制造業(yè)個(gè)體戶私營(yíng)業(yè)主自由職保姆/數(shù)量數(shù)量V3V3潛在潛在用戶職位的類(lèi)型用戶職位的類(lèi)型廣東省河南省山東省浙江省050100150200黨政黨政高級(jí)中級(jí)初級(jí)企業(yè)/企業(yè)/企業(yè)/企業(yè)/商業(yè)/制造個(gè)體戶私營(yíng)自由保姆/數(shù)量數(shù)量V3V3現(xiàn)有現(xiàn)有用戶職位的類(lèi)型用戶職位的類(lèi)型廣東省河南省山東省浙江省8、用戶職業(yè)特征個(gè)體戶，私營(yíng)企業(yè)主是V3客戶群主體，主要是用于小規(guī)模自營(yíng)生意為主94.3%94.3%5.7%5.7%男女N=70N=70性別性別0.0%15.7%7.1%24.3%47

22、.1%5.7%0.0%大學(xué)本科以上大專(zhuān)/大學(xué)本科中專(zhuān)/技校高中初中小學(xué)未受過(guò)正規(guī)教育用戶學(xué)歷分布用戶學(xué)歷分布N=70N=709、客戶性別及學(xué)歷分布特征初中、高中、高職、大專(zhuān)學(xué)歷為主10、客戶興趣愛(ài)好特征050100150旅游運(yùn)動(dòng)看電影看電視聽(tīng)古聽(tīng)流看書(shū)棋牌上網(wǎng)唱歌無(wú)數(shù)量數(shù)量潛在潛在用戶平時(shí)的興趣愛(ài)好和愛(ài)好用戶平時(shí)的興趣愛(ài)好和愛(ài)好廣東省河南省山東省浙江省050100150旅游運(yùn)動(dòng)看電影看電視聽(tīng)古聽(tīng)流看書(shū)棋牌上網(wǎng)游泳無(wú)數(shù)量數(shù)量現(xiàn)有現(xiàn)有用戶用戶平時(shí)的興趣愛(ài)好和愛(ài)好平時(shí)的興趣愛(ài)好和愛(ài)好廣東省河南省山東省浙江省電視、電影、運(yùn)動(dòng)、旅游為主，聽(tīng)流行音樂(lè)11、客戶家庭人口及收入0.00%10.29%5.88%

23、16.18%16.18%7.35%22.06%2.94%7.35%11.76%2000元及以下2001-3000元3001-4000元4001-6000元6001-8000元8001-10000元10001-15000元15001-20000元20001-30000元30001元及以上家庭月平均家庭月平均收入收入N=68N=680.00%2.90%31.88%31.88%21.74%11.59%1個(gè)2個(gè)3個(gè)4個(gè)5個(gè)5個(gè)以上家庭常住人口家庭常住人口N=69N=69數(shù)據(jù)來(lái)自研究部報(bào)告12、用戶購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)車(chē)形態(tài)之前擁有車(chē)型之前擁有車(chē)型N=50N=50N=70N=70購(gòu)車(chē)類(lèi)型購(gòu)車(chē)類(lèi)型增購(gòu)、換購(gòu)之前

24、增購(gòu)、換購(gòu)之前擁有車(chē)型擁有車(chē)型pCV3CV3用戶以增購(gòu)、換購(gòu)為主，增購(gòu)占比用戶以增購(gòu)、換購(gòu)為主，增購(gòu)占比42.9%42.9%，換購(gòu)占比，換購(gòu)占比28.6%28.6%；p之前擁有車(chē)型主要以五菱之光和轎車(chē)類(lèi)為主。之前擁有車(chē)型主要以五菱之光和轎車(chē)類(lèi)為主。13、用戶主要來(lái)源（1）微客用戶升級(jí) （2）高端大微客的潛在用戶，包括五菱榮光、榮光加長(zhǎng)版（3）低端輕客潛在用戶菱智1.5試銷(xiāo)用戶來(lái)源N=70N=70購(gòu)車(chē)類(lèi)型購(gòu)車(chē)類(lèi)型對(duì)比車(chē)型對(duì)比車(chē)型N=70N=7014、客戶信息獲取的渠道來(lái)源：0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%13.0%13.0%21.7%21.7%26.1%26.1%39.1%39.

25、1%電臺(tái)電臺(tái)/ /廣播廣播電視電視戶外廣告牌戶外廣告牌報(bào)紙報(bào)紙汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)/ /銷(xiāo)售店銷(xiāo)售店開(kāi)車(chē)的朋友開(kāi)車(chē)的朋友互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)用戶購(gòu)車(chē)信息來(lái)源用戶購(gòu)車(chē)信息來(lái)源N=23N=23有39.1%用戶購(gòu)車(chē)時(shí)從互聯(lián)網(wǎng)了解汽車(chē)的信息，26%的用戶主要從朋友那里了解。信息來(lái)源試銷(xiāo)調(diào)研結(jié)果15、客戶信息獲取的渠道來(lái)源用戶獲取汽車(chē)信息來(lái)源用戶獲取汽車(chē)信息來(lái)源N=70N=70主要網(wǎng)絡(luò)渠道主要網(wǎng)絡(luò)渠道N=28N=28p宏光客戶信息獲取的渠道主要是：汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)宏光客戶信息獲取的渠道主要是：汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)/ /銷(xiāo)售店、銷(xiāo)售店、 互聯(lián)網(wǎng)和開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)和開(kāi)車(chē)的朋友。車(chē)的朋友。p購(gòu)買(mǎi)菱智購(gòu)買(mǎi)菱智CV3CV3的客戶的網(wǎng)絡(luò)信息渠道主要是：汽

26、車(chē)之家、百度。的客戶的網(wǎng)絡(luò)信息渠道主要是：汽車(chē)之家、百度。16、V3客戶媒體接觸習(xí)慣用戶獲取汽車(chē)信息來(lái)源用戶獲取汽車(chē)信息來(lái)源N=70N=70p用戶平時(shí)接觸媒體比較多的主要是電用戶平時(shí)接觸媒體比較多的主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙。視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙。p用戶觀看電視主要集中在地方電視臺(tái)，占比接近一半；全國(guó)性電視臺(tái)用戶觀看電視主要集中在地方電視臺(tái)，占比接近一半；全國(guó)性電視臺(tái)CCTV1CCTV1、CCTV6CCTV6也有較多的用戶經(jīng)?？?。也有較多的用戶經(jīng)?？?。p用戶看電視的時(shí)間多數(shù)不確定，晚上黃金時(shí)段看電視的用戶也比較多。用戶看電視的時(shí)間多數(shù)不確定，晚上黃金時(shí)段看電視的用戶也比較多?？措娨晻r(shí)段看電視時(shí)段N=51

27、N=51N=519.1%9.1%9.1%9.1%0.0%0.0%45.5%45.5%31.8%31.8%4.5%4.5%上下班代步上下班代步日常生活和購(gòu)物等出行日常生活和購(gòu)物等出行代步代步商務(wù)接待商務(wù)接待客貨兩用客貨兩用貨物運(yùn)輸貨物運(yùn)輸客運(yùn)出租客運(yùn)出租主要用途N=2217、用途及載人情況14.3%14.3%19.0%19.0%28.6%28.6%38.1%38.1%7 7人及以上人及以上5-65-6人人3-43-4人人1-21-2人人系列147.4%47.4%26.3%26.3%15.8%15.8%10.5%10.5%家人家人員工員工工人工人同事同事系列1N=19載人情況菱智1.5L以客貨兩用

28、及貨物運(yùn)輸為主，兼顧部分家用，沒(méi)有商務(wù)接待用途；菱智1.5L載12人的最多，一般是載貨時(shí)帶家人或員工；用于員工接送或營(yíng)運(yùn)時(shí)則載人較多個(gè)體戶18、目標(biāo)用戶產(chǎn)品主要用途自營(yíng)生意用車(chē)載貨為主兼顧家用私營(yíng)業(yè)主貨物運(yùn)輸接送貨時(shí)搭載員工、家人客貨兩用、載貨居多1.5L載貨量一般在500公斤以下，最大載貨量以7001000公斤為主1.5L載人是輔助用途，乘員身份主要是家人、員工理性需求19、目標(biāo)用戶對(duì)車(chē)的心理需求大微客用戶把車(chē)輛作為賺錢(qián)的工具，非?？粗剀?chē)輛的空間、實(shí)用功能，對(duì)價(jià)格高敏感，追求高性價(jià)比。感性需求他們想選一輛多用途的車(chē)，可以載貨的同時(shí)，亦可兼載人。生意不固定。從眾心里，跟大伙兒是”同類(lèi)“選擇車(chē)型

29、。需要一輛兼具多功能的賺錢(qián)工具車(chē)20、客戶購(gòu)車(chē)時(shí)最終決定因素64.49%44.93%44.20%39.86%27.54%24.39%17.45%價(jià)格/性價(jià)比外觀靚麗空間大/實(shí)用駕乘舒適安全性好座椅組合靈活排量適合質(zhì)量口碑15.29%數(shù)據(jù)來(lái)自研究部提供調(diào)研數(shù)據(jù)如何營(yíng)銷(xiāo)菱智V3？客戶特征消費(fèi)行為客戶需求產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)消費(fèi)心理市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案？依據(jù)假設(shè)步驟檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)+第三章 菱智V3與M3差異1、菱智1.5的上市會(huì)不會(huì)對(duì)菱智1.6有什么影響？2、菱智1.5與菱智1.6的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)有什么不同？3、如何區(qū)分菱智1.5與菱智1.6兩款車(chē)型？4、菱智1.5與菱智1.6的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略有什么不同？三個(gè)層次10大

30、差異市場(chǎng)差異產(chǎn)品差異客戶差異1、細(xì)分市場(chǎng)差異2、定位差異3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異1、外觀差異2、產(chǎn)品布局3、產(chǎn)品用途差異4、產(chǎn)品配置差異1、特征差異2、來(lái)源差異3、關(guān)注點(diǎn)差異大微客（升級(jí)）市場(chǎng)城市多功能商務(wù)車(chē)市場(chǎng)1、菱智1.5/1.6細(xì)分市場(chǎng)差異n 菱智1.6進(jìn)入由商務(wù)MPV、輕客、CDV圍成的6-8萬(wàn)n菱智1.5進(jìn)入由五菱榮光，長(zhǎng)安等大微客圍成的5-7萬(wàn)個(gè)體業(yè)主+中小企業(yè)接待用車(chē)個(gè)體業(yè)主+中小企業(yè)+大型企業(yè)辦事處業(yè)務(wù)用車(chē)縣鄉(xiāng)基層單位豪華公務(wù)用車(chē)個(gè)體業(yè)主（農(nóng)民）+中小企業(yè)業(yè)務(wù)用車(chē)縣鄉(xiāng)基層單位普通公務(wù)用車(chē)縣鄉(xiāng)客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)用車(chē)菱智M3（規(guī)劃）菱智V3大微客市場(chǎng)5-6萬(wàn)元黃金排量全能商務(wù)車(chē)五菱榮光加長(zhǎng)版、五

31、菱榮光、歐諾、五菱宏光、長(zhǎng)安4500、長(zhǎng)安金牛星多功能商務(wù)車(chē)市場(chǎng)6-7萬(wàn)元小排量全能商務(wù)車(chē)瑞風(fēng)，帥客，NV200，長(zhǎng)安歐諾，五菱宏光2、產(chǎn)品外觀及定位差異3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局差異NV200NV200CM5 CM5 榮光加長(zhǎng)榮光加長(zhǎng)中順中順金龍金龍金杯金杯低價(jià)格低價(jià)格帥客帥客拉貨拉貨S460S460瑞風(fēng)瑞風(fēng) 五菱宏光五菱宏光森雅森雅菱智1.6菱智1.5金牛星金牛星長(zhǎng)安歐諾長(zhǎng)安歐諾商務(wù)商務(wù)家庭家庭榮光榮光菱智1.6目標(biāo)市場(chǎng)菱智1.5目標(biāo)市場(chǎng)6萬(wàn)5萬(wàn)7萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)型舒適型豪華型8萬(wàn)特惠型基本型實(shí)用型標(biāo)準(zhǔn)型豪華型舒適型菱智菱智1.51.5菱智菱智1.61.6保留保留p菱智1.6主打6-7萬(wàn)多功能用車(chē)市場(chǎng)p菱智1

32、.6乘用版（即舒適型以上車(chē)型）不做調(diào)整，商用版的實(shí)用型、標(biāo)準(zhǔn)型整合為一個(gè)車(chē)型，滿足部分對(duì)動(dòng)力要求較高，對(duì)內(nèi)飾要求較低的客戶需求p 同時(shí)，菱智1.5批量上市時(shí)，菱智1.6全部配裝C12（改前格柵）外觀，與菱智1.5在外觀上形成區(qū)隔p菱智1.5主打5-6萬(wàn)多功能用車(chē)市場(chǎng)p菱智1.5高配車(chē)型定位略低于菱智1.6商用版,拉開(kāi)價(jià)格差距，同時(shí)配裝寶馬大燈外觀，減小對(duì)菱智1.6的影響，使菱智1.5與菱智1.6兩個(gè)產(chǎn)品分別搶占不同的市場(chǎng)份額緊密覆蓋，形成梯度4 4、菱智、菱智1.51.5與與1.61.6產(chǎn)品布局差異產(chǎn)品布局差異整合為一整合為一個(gè)車(chē)型個(gè)車(chē)型5、產(chǎn)品主要配置差異產(chǎn)品菱智1.5菱智1.6規(guī)格及主要配

33、置1. 1.5L三菱4G15S發(fā)動(dòng)機(jī)2. 新全覆蓋內(nèi)飾3. 195/65R15輪胎+鐵圈4. 推拉玻璃5. 單色車(chē)身6. 黑色外觀裝飾件7. C11外觀配寶馬前大燈1. 1.6L三菱4G18S1發(fā)動(dòng)機(jī)2. 全軟化內(nèi)飾3. 215/65R15輪胎+鋁合金輪圈4. 外揚(yáng)玻璃5. 套色車(chē)身6. 與車(chē)身套色外觀裝飾件7. 目前為C11外觀配寶馬前大燈，CV3上市后建議更改為C12外觀8. 其他安全性、舒適性配置如氣囊、倒車(chē)?yán)走_(dá)等p菱智1.6主要用于乘坐，兼顧部分貨運(yùn)。典型用途如下：6 6、菱智菱智1.61.6/1.5/1.5主要用途差異主要用途差異菱智1.6典型用途個(gè)體業(yè)主、中小企業(yè)用于普通商務(wù)接待、

34、外出辦業(yè)務(wù)代步，以及接送員工用車(chē)；縣鄉(xiāng)基層事業(yè)單位的豪華公務(wù)用車(chē)。p菱智1.5主要用于客貨兩用。典型用途如下：菱智1.5典型用途個(gè)體業(yè)主（包括富裕農(nóng)民）作為自營(yíng)生意用車(chē)，兼顧家用；縣鄉(xiāng)基層事業(yè)單位的普通公務(wù)用車(chē)菱智1.6及1.5用戶具體用途差異菱智1.5車(chē)輛用途菱智1.6車(chē)輛用途0.0%0.0%2.3%2.3%6.8%6.8%13.6%13.6%13.6%13.6%27.3%27.3%38.6%38.6%旅游巴士旅游巴士客運(yùn)出租客運(yùn)出租商務(wù)接待商務(wù)接待上下班代步上下班代步日常生活和購(gòu)物等出行日常生活和購(gòu)物等出行代步代步貨物運(yùn)輸貨物運(yùn)輸客貨兩用客貨兩用7、典型用戶特征差異1.個(gè)體戶（含富裕農(nóng)民）

35、、私營(yíng)業(yè)主為主2.男性，已婚,年齡25-40歲,初、高中學(xué)歷為主3.主要從事批發(fā)/零售業(yè)，物流/運(yùn)輸業(yè)，以及建筑業(yè), 4.工作場(chǎng)所位于縣鄉(xiāng)地區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合處，市區(qū)和郊區(qū)為輔。5.家庭常住人口為3-5人，家庭年收入810萬(wàn)元6.價(jià)格敏感度高，注重實(shí)用性、使用成本，受口碑/從眾影響較重7.事業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期階段，有6萬(wàn)元左右的購(gòu)車(chē)預(yù)算，期望車(chē)輛能夠成為創(chuàng)業(yè)幫手，賺錢(qián)工具，同時(shí)也希望車(chē)輛能滿足家用代步出行需求。1.中小企業(yè)主，個(gè)體戶業(yè)主，或私企管理層2.男性，已婚,年齡30-40歲 ,高中/中專(zhuān)及以下學(xué)歷為主3.主要從事批發(fā)/零售業(yè)，小型制造業(yè), 4.用戶構(gòu)成：中小企業(yè)、個(gè)體工商戶占80%左右，基層事業(yè)

36、單位占15%左右，家庭購(gòu)買(mǎi)占5%左右。5.工作場(chǎng)所位于城鄉(xiāng)結(jié)合處，市區(qū)和郊區(qū)為輔。6.家庭常住人口為3-5人，家庭年收入8-12萬(wàn)元以上7.事業(yè)已過(guò)創(chuàng)業(yè)初期階段，有7萬(wàn)元左右的購(gòu)車(chē)預(yù)算，期望車(chē)輛能夠成為生意上的好助手，作為賺錢(qián)的幫手，進(jìn)一步提升自我的事業(yè)，同時(shí)也希望車(chē)輛能成生活上的好伙伴，滿足代步休閑出行的需求。菱智1.6客戶典型特征菱智1.5客戶典型特征8、購(gòu)車(chē)用戶來(lái)源差異p 菱智1.6購(gòu)車(chē)用戶來(lái)源：（1）現(xiàn)9-10萬(wàn)低端商務(wù)MPV潛在客戶轉(zhuǎn)移，選擇購(gòu)買(mǎi)6-8萬(wàn)商務(wù)車(chē)（2）現(xiàn)有CDV車(chē)型的目標(biāo)客戶：包括帥客、NV200、五菱宏光1.4L的目標(biāo)客戶（3）輕客兼用車(chē)型的潛在客戶轉(zhuǎn)移 p 河南、山

37、東、上海調(diào)查結(jié)果p 廣東地區(qū)調(diào)查結(jié)果 p 菱智1.6主要競(jìng)品：帥客、瑞風(fēng)、五菱宏光、NV200、金杯25.81%12.90%11.83%10.75%8.60%5.38%4.30%瑞風(fēng)帥客菱智宏光榮光金杯帥克17.16%15.38%14.50%9.76%9.17%8.88%8.28%帥客宏光NV200瑞風(fēng)菱智蒙派克榮光購(gòu)車(chē)用戶來(lái)源p 菱智1.5購(gòu)車(chē)用戶主要來(lái)源：（1）大微客的潛在用戶，包括五菱榮光、五菱榮光加長(zhǎng)版、長(zhǎng)安金牛星、長(zhǎng)安4500、長(zhǎng)安S460（2）新型大微客潛在用戶，包括長(zhǎng)安歐諾、五菱宏光菱智1.5試銷(xiāo)用戶來(lái)源N=70N=70購(gòu)車(chē)類(lèi)型購(gòu)車(chē)類(lèi)型之前擁有車(chē)型之前擁有車(chē)型N=50N=50增購(gòu)

38、、換購(gòu)之前增購(gòu)、換購(gòu)之前擁有車(chē)型擁有車(chē)型9.購(gòu)車(chē)關(guān)注因素差異53.50%52.23%47.13%45.86%43.31%22.93%17.20%12.10%10.83%8.92%7.01%4.46%3.82%3.82%3.18%2.55%2.55%1.91%1.91%0.64%0.64%外觀造型外觀造型乘坐空間乘坐空間油耗油耗載貨空間載貨空間價(jià)格價(jià)格/預(yù)算預(yù)算排量大小排量大小品牌品牌售后服務(wù)售后服務(wù)質(zhì)量可靠性質(zhì)量可靠性動(dòng)力性能動(dòng)力性能安全性安全性車(chē)輛配置車(chē)輛配置車(chē)輛內(nèi)飾車(chē)輛內(nèi)飾產(chǎn)品口碑產(chǎn)品口碑銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)/熱情熱情操控性操控性維修方便維修方便環(huán)保節(jié)能環(huán)保節(jié)能車(chē)型新車(chē)型新促銷(xiāo)有吸引力

39、促銷(xiāo)有吸引力產(chǎn)品保有量產(chǎn)品保有量關(guān)注因素關(guān)注因素- -菱智菱智1.61.6p菱智1.6用戶購(gòu)車(chē)主要關(guān)注點(diǎn)：外觀、空間(乘坐）、油耗、價(jià)格p菱智1.5用戶購(gòu)車(chē)主要關(guān)注點(diǎn)：空間（載貨）、價(jià)格、外觀關(guān)注因素關(guān)注因素-CV3-CV3試銷(xiāo)試銷(xiāo)1010、菱智、菱智1.51.5與菱智與菱智1.61.6差異總結(jié)差異總結(jié)項(xiàng)目菱智1.5L2013款菱智1.6L產(chǎn)品差異配裝C11（寶馬大燈）外觀，1.5L動(dòng)力配裝C12外觀（規(guī)劃），1.6L動(dòng)力細(xì)分市場(chǎng)大微客市場(chǎng)CDV市場(chǎng)主要競(jìng)品五菱榮光加長(zhǎng)版、五菱榮光、五菱宏光、長(zhǎng)安歐諾、長(zhǎng)安4500、長(zhǎng)安金牛星瑞風(fēng)、帥客、NV200、五菱宏光、長(zhǎng)安歐諾主要用途商用為主，客貨混用

40、乘用為主，客貨兼用目標(biāo)客戶來(lái)源大微客現(xiàn)有和潛在客戶、部分CVD車(chē)型潛在客戶CDV車(chē)型潛在客戶、部分大微客升級(jí)客戶、9-10商務(wù)MPV潛在客戶購(gòu)車(chē)關(guān)注因素空間（載貨）、價(jià)格、外觀、朋友推薦外觀、空間、油耗、價(jià)格、排量購(gòu)車(chē)預(yù)算5-6萬(wàn)6-7萬(wàn)菱智M3菱智V3=10項(xiàng)差異所以V3營(yíng)銷(xiāo) M3營(yíng)銷(xiāo)菱智菱智1.51.5與菱智與菱智1.61.6營(yíng)銷(xiāo)推廣區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)推廣區(qū)隔銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)下沉到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)靈活多樣的賣(mài)場(chǎng)模式菱智1.5相比菱智1.6，渠道更貼近微客市場(chǎng)地市級(jí)網(wǎng)絡(luò)為主4S店、直營(yíng)店為主推廣、集客方式多采用墻體廣告、大喇叭廣播等宣傳傳播模式多樣化：占據(jù)當(dāng)?shù)匦?bào)、雜志、撲克牌等，送電影下鄉(xiāng)等參考五菱的推廣模式多

41、做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)戶外廣告多巡展、定展多開(kāi)展掃街、攔截活動(dòng)第四章 競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型對(duì)比分析 1、菱智1.5主要競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的產(chǎn)品布局是怎樣的？2、菱智1.5與競(jìng)品對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)是怎樣的？3、菱智1.5與競(jìng)品之間的攻防話術(shù)要怎么說(shuō)？6萬(wàn)5萬(wàn)7萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)型舒適型8萬(wàn)1.5L1.5L1.6L1.6L1 1、帥客產(chǎn)品布局、帥客產(chǎn)品布局商用型實(shí)用型舒適型豪華型9萬(wàn)6.587.186.888.538.137.63主要配置主要配置黑色亞光前后保 鋼鐵輪轂鋼板彈簧后懸架 動(dòng)力轉(zhuǎn)向 前盤(pán)后鼓制動(dòng) 手動(dòng)空調(diào)前門(mén)電動(dòng)窗 高位制動(dòng)燈全覆蓋與半覆蓋內(nèi)飾結(jié)合收音機(jī)+AUX主要配置主要配置黑色亞光前后保 鋼鐵輪轂鋼板彈簧后懸架 動(dòng)力轉(zhuǎn)向 前盤(pán)后鼓制

42、動(dòng) 手動(dòng)空調(diào)前門(mén)電動(dòng)窗 高位制動(dòng)燈全覆蓋與半覆蓋內(nèi)飾結(jié)合收音機(jī)+AUX增加配置增加配置車(chē)身同色前后保 副駕遮陽(yáng)板后扭力梁半獨(dú)立懸架 中控門(mén)鎖收音機(jī)+USB接口 后空調(diào)第二排獨(dú)立可滑動(dòng)座椅增加配置增加配置ABS+EBD 單安全氣囊鋁合金輪轂 發(fā)動(dòng)機(jī)防盜中滑門(mén)電動(dòng)窗 遙控門(mén)鎖后雨刮 銀鈦內(nèi)飾 CD機(jī)增加配置增加配置雙氣囊 倒車(chē)?yán)走_(dá)電動(dòng)外后視鏡 前霧燈后除霜增加配置增加配置車(chē)身同色前后保 副駕遮陽(yáng)板后扭力梁半獨(dú)立懸架 中控門(mén)鎖收音機(jī)+USB接口 后空調(diào)第二排獨(dú)立可滑動(dòng)座椅 遙控門(mén)鎖發(fā)動(dòng)機(jī)防盜 中門(mén)電動(dòng)窗p 帥客目前有帥客目前有1.5L1.5L、1.6L1.6L、2.0L2.0L三種動(dòng)力，其中三種動(dòng)力

43、，其中2.0L2.0L銷(xiāo)量非常少銷(xiāo)量非常少p 帥客帥客1.5L1.5L標(biāo)準(zhǔn)型與標(biāo)準(zhǔn)型與1.6L1.6L商用型配置基本一致，差價(jià)為商用型配置基本一致，差價(jià)為30003000元元p 帥客帥客1.5L1.5L微客置換補(bǔ)貼微客置換補(bǔ)貼60006000元，補(bǔ)貼后價(jià)格下探到元，補(bǔ)貼后價(jià)格下探到6 6萬(wàn)以內(nèi)，與大微客對(duì)接萬(wàn)以內(nèi)，與大微客對(duì)接車(chē)型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月11年合計(jì)12年1月2月3月4月5月6月12年累計(jì)12年比重1.6L豪華型340215594453389431429330295229302157 4164242266186260299195 1448 9.7

44、%1.6L舒適型881749 1018 1110 1071858969623806761615456 9917703 1048 1178733602639 490332.9%1.6L實(shí)用型383070724654448472365223621485533323732237 1.6%1.6L商用版202135365367247211286210135100176150 126857156233138215247 1046 7.0%1.5L標(biāo)準(zhǔn)型 273534815516 2138377699661534673772 371624.9%1.5L舒適型427717600367 21113175116

45、72555580572 320721.5%2.0L豪華型211155020206162130924346248 1.7%2.0L舒適型318262017842315202348111 0.7%1.6L小計(jì)1461 1129 2047 2002 1753 1554 1728 1247 1308 1126 114578615970694 1210 1333 1089 1253 1344 69231.5L小計(jì)700 1251 1415883 4249 1050 1525 1630 1163 1153 1113 76342.0L小計(jì)33914170372901824451126694400合計(jì)1461

46、 1129 2047 2002 1753 1554 1728 1250 2047 2518 2630 170620509 1762 2759 3008 2364 2472 255114957p1111年年9 9月帥客月帥客1.5L1.5L、2.0L2.0L上市上市p目前帥客主銷(xiāo)車(chē)型是目前帥客主銷(xiāo)車(chē)型是1.5L1.5L標(biāo)準(zhǔn)型、標(biāo)準(zhǔn)型、1.5L1.5L舒適型及舒適型及1.6L1.6L舒適型，合計(jì)占總銷(xiāo)量的舒適型，合計(jì)占總銷(xiāo)量的80%80%p受受1.5L1.5L上市影響，上市影響，1.6L 91.6L 9月開(kāi)始略有下滑，但月開(kāi)始略有下滑，但20122012年年1 1月開(kāi)始回升。月開(kāi)始回升。1212年

47、前年前6 6月月1.6L1.6L月月均銷(xiāo)量均銷(xiāo)量12721272臺(tái)臺(tái)，同比下降同比下降20%20%（1111年同期年同期16571657臺(tái)臺(tái)）p1212年前年前4 4月月1.6L1.6L、1.5L1.5L合計(jì)月均合計(jì)月均銷(xiāo)量銷(xiāo)量24262426，同比同比增長(zhǎng)增長(zhǎng)46%46%p1.5L1.5L與與1.6L1.6L比率接近比率接近1:11:1p 數(shù)據(jù)來(lái)源：帥客月度流向數(shù)據(jù)來(lái)源：帥客月度流向2、帥客銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)3、榮光銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)車(chē)型車(chē)型價(jià)格價(jià)格（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月合計(jì)比重比重五菱榮光基本型五菱榮光基本型(無(wú)空調(diào)）無(wú)空調(diào)）4.0891611199012147122601209897556

48、740440.35%五菱榮光基本型五菱榮光基本型(帶空調(diào)）帶空調(diào)）4.345168446042565208461240592776316.62%五菱榮光標(biāo)準(zhǔn)型（五菱榮光標(biāo)準(zhǔn)型（I）4.65112481205112480119671236893916950541.61%五菱榮光標(biāo)準(zhǔn)型（五菱榮光標(biāo)準(zhǔn)型（II）5.0546733244745439127523661.42%五菱榮光舒適型五菱榮光舒適型 5.4200000000.00%五菱榮光豪華型五菱榮光豪華型 5.7300000000.00%榮光合計(jì)260442883329330298892946923480167038100.00%2012201

49、2年榮光銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)年榮光銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)20122012年榮光加長(zhǎng)版銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)年榮光加長(zhǎng)版銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)車(chē)型車(chē)型價(jià)格價(jià)格（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）1月2月3月4月5月6月合計(jì)比重比重五菱榮光加長(zhǎng)基本型五菱榮光加長(zhǎng)基本型4.622268210522772082306129541474765.44%65.44%五菱榮光加長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)型五菱榮光加長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)型5.1410741177996112014921930778934.56%34.56%榮光加長(zhǎng)版合計(jì)33423282327332024553488422536100.00%100.00%p榮光主銷(xiāo)車(chē)型是榮光主銷(xiāo)車(chē)型是4.654.65萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)型和萬(wàn)的標(biāo)準(zhǔn)型和4.084.08萬(wàn)基本型（無(wú)

50、空調(diào)）萬(wàn)基本型（無(wú)空調(diào)）p榮光加長(zhǎng)版主銷(xiāo)車(chē)型是榮光加長(zhǎng)版主銷(xiāo)車(chē)型是4.624.62萬(wàn)基本型萬(wàn)基本型p 7 7月份上市月份上市1212款款p 數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源：五菱月度：五菱月度流向流向4.4.榮光加長(zhǎng)版產(chǎn)品榮光加長(zhǎng)版產(chǎn)品布局布局4.5萬(wàn)4萬(wàn)5萬(wàn)基本型標(biāo)準(zhǔn)型5.5萬(wàn)1.2L1.2L車(chē)型車(chē)型1.5L1.5L車(chē)型車(chē)型基本型標(biāo)準(zhǔn)型6萬(wàn)4.95萬(wàn)5.50萬(wàn)4.70萬(wàn)5.25萬(wàn)p1212款五款五菱菱榮光加長(zhǎng)采用榮光加長(zhǎng)采用1.2L1.2L和和1.51.5動(dòng)力，兩個(gè)動(dòng)力同配置車(chē)型價(jià)動(dòng)力，兩個(gè)動(dòng)力同配置車(chē)型價(jià)差差25002500元，元，主銷(xiāo)車(chē)型是標(biāo)準(zhǔn)型主銷(xiāo)車(chē)型是標(biāo)準(zhǔn)型。4.5萬(wàn)4萬(wàn)5萬(wàn)5.5萬(wàn)1.3L1.3L

51、1.5L1.5L5 5、長(zhǎng)安、長(zhǎng)安歐諾產(chǎn)品布局歐諾產(chǎn)品布局基本型標(biāo)準(zhǔn)型精英型6萬(wàn)4.495.194.99主要配置主要配置高位制動(dòng)燈 助力轉(zhuǎn)向前盤(pán)后鼓制動(dòng) 鋼板彈簧中排2+1座椅 PVC地膠同色外觀件 前門(mén)電動(dòng)窗收音機(jī)+MP3(USB)接口增加配置增加配置中控遙控鎖 前霧燈鋁合金輪轂 毛氈地毯B/C柱貼黑膜 閱讀燈（后）套色儀表臺(tái) 4喇叭全包內(nèi)飾+仿桃木增加配置增加配置發(fā)動(dòng)機(jī)電子防盜 手動(dòng)雙空調(diào)電動(dòng)外后視鏡 運(yùn)動(dòng)版外觀背門(mén)內(nèi)護(hù)板 中門(mén)電動(dòng)窗CD機(jī)p長(zhǎng)安歐諾定位為多能商務(wù)艙。核心賣(mài)點(diǎn)：時(shí)尚氣派歐系造型長(zhǎng)安歐諾定位為多能商務(wù)艙。核心賣(mài)點(diǎn)：時(shí)尚氣派歐系造型, ,高檔次精致豪華內(nèi)飾高檔次精致豪華內(nèi)飾,

52、, 超超大多能商務(wù)空間大多能商務(wù)空間, ,前置后驅(qū)，靈活操控，高效動(dòng)力。前置后驅(qū)，靈活操控，高效動(dòng)力。p長(zhǎng)安歐諾設(shè)有長(zhǎng)安歐諾設(shè)有1.3L1.3L、1.5L1.5L兩個(gè)動(dòng)力，同配置不同動(dòng)力差價(jià)為兩個(gè)動(dòng)力，同配置不同動(dòng)力差價(jià)為40004000元元。1.5L1.5L動(dòng)力動(dòng)力7 7月份部月份部分地區(qū)上市分地區(qū)上市標(biāo)準(zhǔn)型精英型豪華型5.396.095.59主要配置主要配置中控遙控鎖 前霧燈鋁合金輪轂 毛氈地毯B/C柱貼黑膜 閱讀燈（后）套色儀表臺(tái) 4喇叭全包內(nèi)飾+仿桃木高位制動(dòng)燈 助力轉(zhuǎn)向前盤(pán)后鼓制動(dòng) 鋼板彈簧中排2+1座椅 PVC地膠同色外觀件 前門(mén)電動(dòng)窗收音機(jī)+MP3(USB)接口增加配置增加配置發(fā)

53、動(dòng)機(jī)電子防盜 手動(dòng)雙空調(diào)電動(dòng)外后視鏡 運(yùn)動(dòng)版外觀背門(mén)內(nèi)護(hù)板 中門(mén)電動(dòng)窗CD機(jī)增加配置增加配置ABS+EBD 雙氣囊四輪碟剎 后除霜鍍鉻門(mén)把手 倒車(chē)?yán)走_(dá)中排獨(dú)立滑動(dòng)座椅 后雨刮真皮方向盤(pán) 真皮座椅6、菱智V3能分流新型大微客嗎n 菱智V3車(chē)型尺寸比新型大微客（宏光、歐諾）大，不是針對(duì)家庭用途而開(kāi)發(fā)的車(chē)型，而是針對(duì)兼用型客戶開(kāi)發(fā)的；n 調(diào)研顯示，新型大微客（宏光、歐諾）車(chē)型的主要用途分為家用、兼用和公商務(wù)用，其中，家用占48%，純業(yè)務(wù)/公商務(wù)用途占16 %，私人及個(gè)體用途占34%（一半偏家用,一半偏兼用），即，兼用型客戶占比在35%左右；n 因此，在新型大微客市場(chǎng)，有35%的兼用型新型大微客客戶，

54、能成為菱智V3的目標(biāo)客戶。7、菱智V3能分流傳統(tǒng)大微客用戶嗎五菱榮光加長(zhǎng)版用途五菱榮光加長(zhǎng)版用戶載重需求p 菱智V3能滿足榮光加長(zhǎng)版用戶的用車(chē)需求，且從滿足載重需求的角度看，能滿足73.5%的榮光加長(zhǎng)版用戶需求，即73.5%的榮光加長(zhǎng)版用戶為兼用用戶。8、菱智V3能分流傳統(tǒng)大微客用戶嗎五菱榮光及金牛星用戶載重需求五菱榮光及金牛星用途p 菱智V3能滿足榮光、金牛星用戶的用車(chē)需求，且從滿足載重需求的角度看，能滿足59%的榮光、金牛星用戶需求，即59%的榮光、金牛星用戶為兼用用戶。9、菱智V3銷(xiāo)量來(lái)源價(jià)格低價(jià)格低價(jià)格高價(jià)格高大微客市場(chǎng)（榮光、榮光加長(zhǎng)、金牛星）新型大微客市場(chǎng)（宏光、歐諾）商用商用兼用

55、兼用菱智菱智V3V3V3銷(xiāo)量來(lái)源于兩個(gè)渠道：（1）大微客用戶升級(jí)（五菱榮光、五菱榮光加長(zhǎng)版、金牛星）（2）新型大微客目標(biāo)客戶（五菱宏光、長(zhǎng)安歐諾） 菱智V3定位在5-7萬(wàn)小排量兼用市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)存在大微客、新型大微客兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間，是新生的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。10、菱智V3銷(xiāo)量來(lái)源菱智菱智V3豪華豪華型分流型分流15%兼用新型大兼用新型大微客微客24675輛輛菱智菱智V3標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)型、舒適型型、舒適型使使15%兼用兼用傳統(tǒng)大傳統(tǒng)大微微客客升級(jí)升級(jí)40050輛輛13年菱智V3銷(xiāo)量目標(biāo)是60000輛統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為價(jià)格4.65萬(wàn)及以上傳統(tǒng)大微客銷(xiāo)量備注：兼用傳統(tǒng)大微客銷(xiāo)量根據(jù)五菱榮光加長(zhǎng)版兼用占比、榮光與金牛

56、星兼用占比計(jì)算。11、菱智1.5與競(jìng)品詳細(xì)對(duì)比分析第五章 菱智V3銷(xiāo)售策略1、如何根據(jù)菱智1.5的客戶消費(fèi)行為特征開(kāi)展銷(xiāo)售？2、如何在銷(xiāo)售中短時(shí)間內(nèi)與客戶建立起良好的關(guān)系？3、如何讓客戶產(chǎn)生從眾購(gòu)買(mǎi)行為？4、在銷(xiāo)售菱智1.5的過(guò)程中要注意什么問(wèn)題？菱智1.5六大銷(xiāo)售策略1. 菱智V3產(chǎn)品推薦流程2. 獲得客戶的信任3. 建立銷(xiāo)售員與客戶之間的良好感情關(guān)系4. 讓客戶產(chǎn)生從眾心理而促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)5. 有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)展示方法6. 三個(gè)注意事項(xiàng)菱智V3客戶購(gòu)車(chē)關(guān)注點(diǎn)空間（載貨）價(jià)格外觀朋友推薦怎么選？1、菱智V3的產(chǎn)品推薦流程 從最貴的車(chē)型開(kāi)始 了解購(gòu)車(chē)用途 了解對(duì)車(chē)輛的關(guān)鍵需求點(diǎn) 了解需求點(diǎn)的具體含義

57、了解需求點(diǎn)的重要程度排序 提出假設(shè)性推薦方案V3推薦流程話術(shù)示范1. 這是我們展廳最好的車(chē)型，我給您介紹一下吧，我能問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？2. 您買(mǎi)車(chē)主要做什么用途呢？3. 要滿足您的這些用途，對(duì)車(chē)有些什么要求呢？4. 這些要求確實(shí)非常實(shí)在也很重要，具體是什么意思呢，比如您說(shuō)的空間要大，具體要多大呢？5. 您剛才列出來(lái)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)您選車(chē)來(lái)說(shuō)都挺重要的，方便說(shuō)一說(shuō)哪個(gè)最重要，或者哪個(gè)稍微次要一些呢？6. 如果我們有一輛車(chē)款，您的其他要求都達(dá)到了，價(jià)格上可能會(huì)超出了一點(diǎn)您的預(yù)算，但是發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命很長(zhǎng)，一輛的使用壽命比的上別人3輛，而且節(jié)油性也非常出色，您會(huì)考慮嗎？2、獲得客戶信任 提供正反面信息：

58、建立共同利益： 用戶故事例證： 提供道具證明：獲得客戶信任話術(shù)示例1.菱智V3這款車(chē)型擁有的這些優(yōu)點(diǎn)，都跟您說(shuō)完了，要說(shuō)這車(chē)有什么缺點(diǎn)的話，得看您對(duì)五菱車(chē)型的感覺(jué)怎么樣了，如果您覺(jué)得五菱的動(dòng)力還可以接受的話，那么V3的動(dòng)力您也能接受，如果您覺(jué)得五菱的動(dòng)力不太足的話，那么V3的動(dòng)力也不太足，畢竟排量那么小嘛。2.坦率的說(shuō)，我的目的跟您是一樣的，就是為您挑選一輛價(jià)格上，配置上，功能上都滿足您的要求的車(chē)子。3.上個(gè)禮拜也有一個(gè)客戶，跟您一樣是做建材行業(yè)的4.您看我們店門(mén)口停的那些車(chē)，都是我們收回來(lái)的，自從V3上市以來(lái)，很多客戶就把他們的車(chē)子置換給了我們，買(mǎi)了V3開(kāi)回去了。3、培養(yǎng)與客戶的良好關(guān)系 請(qǐng)

59、找出十個(gè)你與客戶之間的共同點(diǎn)，并且針對(duì)這些共同點(diǎn)作為聊天的話題，保證每個(gè)話題能聊10分鐘以上。共同點(diǎn)話題關(guān)系人們喜歡這些東西1、人們喜歡與自己有類(lèi)似背景的人：校友，老鄉(xiāng)2、人們喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類(lèi)似的人：都是釣魚(yú)愛(ài)好者協(xié)會(huì)會(huì)員，攝影協(xié)會(huì)會(huì)員3、人們喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人：穿統(tǒng)一服裝的志愿者4、人們喜歡真正關(guān)心自己切身利益的人：死黨，閨蜜5、人們喜歡比較示弱的人：我是小弟，您是大哥6、人們喜歡帶給他們好消息的人：害怕跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)壞消息7、人們喜歡贊揚(yáng)他們的人：PMP, MPMP, PMPMP8、人們喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人：大家喜歡你，愛(ài)戴你9、人們喜歡有一些高層社會(huì)關(guān)系的人

60、：通過(guò)他可以獲得特殊利益4、容易從眾的客戶 第一次購(gòu)車(chē) 拿不定主意 需求不明確 缺乏獨(dú)立思考能力 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)模糊容易產(chǎn)生從眾行為的條件1、群體規(guī)模多少個(gè)人以上看天，路人才會(huì)跟著都看天2、行為的一致性意見(jiàn)一致時(shí)，其他人也會(huì)跟著保持一致（舉手表決）3、具有相同特征或喜好者80后必看的電影奮斗，同一個(gè)社區(qū)人都買(mǎi)了4、地位的差別地位低的人會(huì)像地位高的人一樣行動(dòng)5、公開(kāi)的場(chǎng)合有第三者在場(chǎng)，壓力很大，阿施試驗(yàn)引導(dǎo)客戶從眾的示例1. 上市活動(dòng)時(shí)找的購(gòu)買(mǎi)車(chē)托越多越好2. 每次客戶買(mǎi)車(chē)之后，讓他留言，留言的第一句話是：我買(mǎi)菱智V3是因?yàn)?. 與客戶有相同特征的人，如都是建材行業(yè)的，都是住同一個(gè)社區(qū)的，都是老鄉(xiāng)的