吉林移動(dòng)MAS營(yíng)銷推廣培訓(xùn)

1、HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTDHuawei Confidential Security Level: Page *移動(dòng)客戶經(jīng)理移動(dòng)客戶經(jīng)理MAS營(yíng)銷交流營(yíng)銷交流HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 匯匯 報(bào)報(bào) 提提 綱綱培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容Q&APage 2HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 培訓(xùn)目標(biāo) 集團(tuán)客戶移動(dòng)信息化需求日趨強(qiáng)烈，如何滿足需求？ 各運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪集團(tuán)客戶日趨激烈，提前搶奪集團(tuán)客戶非常重要，如何在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步？ 省公司指標(biāo)、考核

2、下發(fā)，如何順利開展工作？ 全國(guó)各省份可以通過信息機(jī)升級(jí)至MAS，吉林移動(dòng)如何學(xué)習(xí)并趕超？ 面向各行業(yè)需求，面向行業(yè)客戶各層次關(guān)鍵人物，面臨現(xiàn)階段各種困難，客戶經(jīng)理如何迎難而上？1、客戶經(jīng)理掌握MAS營(yíng)銷亮點(diǎn)，能面向行業(yè)客戶各層次關(guān)鍵人物進(jìn)行營(yíng)銷2、客戶經(jīng)理掌握針對(duì)MAS營(yíng)銷現(xiàn)存共性困難的解決方案，回答行業(yè)客戶常見問題，提高營(yíng)銷的成功率3、客戶經(jīng)理掌握各行業(yè)的MAS營(yíng)銷方法，學(xué)習(xí)成功案例，實(shí)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的快速復(fù)制4、客戶經(jīng)理掌握和SI服務(wù)人員的工作分工界面希望大家?guī)е约核莆盏慕?jīng)驗(yàn)、自己所遇到的困難，參加培訓(xùn)，并給我們提出意見和建議。Page 3HUAWEI TECHNOLOGIES CO., L

3、TD.Huawei Confidential 匯 報(bào) 提 綱培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容Q&AMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷MAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法Page 4HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷客戶經(jīng)理先對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行分類、分階段開展?fàn)I銷活動(dòng)。第一階段，針對(duì)信息化程度高、領(lǐng)導(dǎo)接受能力強(qiáng)、對(duì)資費(fèi)不敏感的集團(tuán)客戶，加強(qiáng)客戶攻關(guān)和方案交流，盡快引導(dǎo)他們?cè)囉?、簽約；第二階段，針對(duì)有部分困難沒有解決（例如信息化建設(shè)不好、對(duì)資費(fèi)有疑意）的集團(tuán)客戶，客戶經(jīng)理與SI服務(wù)

4、人員分析這些客戶的困難如何解決后，再進(jìn)行營(yíng)銷；第三階段，針對(duì)強(qiáng)烈拒絕使用短信、彩信等業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶，可以先做好第一階段和第二階段的亮點(diǎn)工程，然后開展同行業(yè)的推廣大會(huì)，通過同行業(yè)案例的介紹、同行業(yè)的集團(tuán)客戶現(xiàn)身說法，引導(dǎo)其他集團(tuán)客戶也開展短信、彩信業(yè)務(wù)。另外，各地市公司可以了解已經(jīng)使用MAS業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶總公司，然后拜訪這些公司在各地市的分公司。Page 5HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷面向集團(tuán)客戶各層次關(guān)鍵人物，客戶經(jīng)理如何當(dāng)面營(yíng)銷MAS？（以下順序可以根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用，例如：可以先講案例）拜訪

5、客戶前，先參考文檔：“MAS”一指禪XX行業(yè)，了解相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷內(nèi)容，打印并遞交給交流對(duì)象。1、什么是MAS？2、MAS能為集團(tuán)客戶做什么？3、MAS能為集團(tuán)客戶帶來什么利益？4、同行業(yè)案例5、行業(yè)客戶Q&A6、將暫不能回答的問題反饋給SI服務(wù)人員，推動(dòng)問題解決7、可以引導(dǎo)集團(tuán)客戶試用MASPage 6HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷1、什么是MAS？軟、硬件一體化封裝內(nèi)置網(wǎng)絡(luò)防火墻和病毒防火墻保障安全性部署在企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、通過專線/Internet與運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)關(guān)連接需要企業(yè)提供穩(wěn)定的電源和內(nèi)網(wǎng)環(huán)境（

6、1）基本的短信、彩信群發(fā)功能：不需要額外的鼠標(biāo)鍵盤顯示器等終端外設(shè)，就可以通過內(nèi)網(wǎng)中任何一臺(tái)PC機(jī)的IE界面訪問“MAS”進(jìn)行手工選擇手機(jī)群組發(fā)送會(huì)議通知等短信、彩信內(nèi)容（2）上下行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)功能：通過向?qū)降牟僮鹘缑?，行業(yè)客戶可以使用“MAS”與原有的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)集成，無需編程便可以設(shè)置好上行查詢業(yè)務(wù)（例如：通訊錄查詢）、下行通知業(yè)務(wù)（例如：路況信息下發(fā)）、訂閱業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)可以自動(dòng)執(zhí)行，無需人工干預(yù)，并且可以靈活修改應(yīng)用業(yè)務(wù)（例如：修改短信自動(dòng)下發(fā)時(shí)間）（3）支持WAP統(tǒng)一門戶、Kjava配置（4）二次開發(fā)支持：如果需要與復(fù)雜的大型OA系統(tǒng)集成，“MAS”提供二次開發(fā)包，支持主流的二次開發(fā)方式（C

7、、C+、VB、ASP、JSP、.Net、PB等）支持訪問內(nèi)網(wǎng)中的主流操作系統(tǒng)（ Windows、Linux、Unix等），支持訪問內(nèi)網(wǎng)中的主流數(shù)據(jù)庫（ Oracl、Sql Server、Sybase等）支持不斷擴(kuò)展的增值業(yè)務(wù)，包括彩信語音、移動(dòng)流媒體等Page 7HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷2、MAS能為行業(yè)客戶做什么？滿足集團(tuán)客戶對(duì)內(nèi)移動(dòng)辦公需求：內(nèi)部會(huì)議通知、通訊錄導(dǎo)入/查詢、群組管理、郵件到達(dá)通知、日程提醒、辦公人員調(diào)度、員工生日關(guān)懷、子帳號(hào)（流量控制）管理等等。滿足集團(tuán)客戶對(duì)外信息發(fā)布需求

8、：利用短信、彩信群發(fā)（可以選擇手工、定時(shí)發(fā)送）相關(guān)信息到目標(biāo)手機(jī)用戶（例如：百貨促銷/熱賣活動(dòng)通知）。滿足手機(jī)用戶信息查詢訂閱需求：與數(shù)據(jù)庫集成，配置短信上、下行業(yè)務(wù)（例如：司機(jī)查詢違章信息/讀者訂閱新聞）。滿足集團(tuán)客戶開展問卷調(diào)查類業(yè)務(wù)需求：（例如：消費(fèi)者滿意度調(diào)查）。滿足集團(tuán)客戶短信統(tǒng)計(jì)需求：對(duì)短信、彩信發(fā)送者、接收者、發(fā)送時(shí)間、發(fā)送內(nèi)容、發(fā)送數(shù)量的統(tǒng)計(jì)了解（例如：各部門月短信發(fā)送量統(tǒng)計(jì)等）。Page 8HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷3、MAS能為行業(yè)客戶帶來什么利益？提高集團(tuán)客戶移動(dòng)辦公的效率

9、和質(zhì)量提高集團(tuán)客戶在社會(huì)公眾中的服務(wù)形象降低系統(tǒng)開發(fā)難度、縮短開發(fā)周期、降低開發(fā)/維護(hù)成本節(jié)約電話、傳真和人力等成本提高手機(jī)用戶對(duì)集團(tuán)客戶短信業(yè)務(wù)的認(rèn)可度（擁有一個(gè)獨(dú)立的特服號(hào)碼）Page 9HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷4、同行業(yè)案例參考文檔：“MAS”一指禪XX行業(yè)行業(yè)應(yīng)用簡(jiǎn)報(bào)（例如黑龍江、遼寧）5、行業(yè)客戶Q&A針對(duì)集團(tuán)客戶現(xiàn)存的問題、潛在的移動(dòng)業(yè)務(wù)需求，再次強(qiáng)調(diào)MAS是什么？能做什么？能給他們帶來什么利益？移動(dòng)的資費(fèi)政策，SI服務(wù)人員的咨詢、工程、售后服務(wù)Page 10HUAWEI

10、TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷6、將暫不能回答的問題反饋給SI服務(wù)人員，由SI服務(wù)人員做進(jìn)一步分析，推動(dòng)問題解決，為下一次成功拜訪做好準(zhǔn)備客戶經(jīng)理和SI服務(wù)人員的工作分工界面客戶經(jīng)理SI服務(wù)人員l將集團(tuán)客戶分類，信息化程度高、領(lǐng)導(dǎo)接受能力強(qiáng)、將集團(tuán)客戶分類，信息化程度高、領(lǐng)導(dǎo)接受能力強(qiáng)、資金充足的單位，作為第一階段營(yíng)銷對(duì)象；資金充足的單位，作為第一階段營(yíng)銷對(duì)象；l拜訪第一階段營(yíng)銷所涉及的集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物，理拜訪第一階段營(yíng)銷所涉及的集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物，理清集團(tuán)客戶決策關(guān)系，初步進(jìn)行信息機(jī)亮點(diǎn)營(yíng)銷；清集團(tuán)客戶決策關(guān)系，

11、初步進(jìn)行信息機(jī)亮點(diǎn)營(yíng)銷；l初步答復(fù)客戶需求，協(xié)調(diào)數(shù)字化部隊(duì)進(jìn)行進(jìn)一步方初步答復(fù)客戶需求，協(xié)調(diào)數(shù)字化部隊(duì)進(jìn)行進(jìn)一步方案交流；案交流；l將目前的短信資費(fèi)政策告知客戶；將目前的短信資費(fèi)政策告知客戶；l涉及數(shù)據(jù)庫建設(shè)、二次開發(fā)，需要提前告知客戶，涉及數(shù)據(jù)庫建設(shè)、二次開發(fā)，需要提前告知客戶，將引入合作伙伴以及商務(wù)談判；將引入合作伙伴以及商務(wù)談判；l涉及互聯(lián)互通問題導(dǎo)致的手機(jī)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，需要提供涉及互聯(lián)互通問題導(dǎo)致的手機(jī)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，需要提供合理的租機(jī)資費(fèi)策略。合理的租機(jī)資費(fèi)策略。l幫助客戶經(jīng)理進(jìn)行集團(tuán)客戶分類，重點(diǎn)對(duì)這類客戶進(jìn)幫助客戶經(jīng)理進(jìn)行集團(tuán)客戶分類，重點(diǎn)對(duì)這類客戶進(jìn)行營(yíng)銷；行營(yíng)銷；l對(duì)于第一階段以外的營(yíng)

12、銷對(duì)象，幫助客戶經(jīng)理分析將對(duì)于第一階段以外的營(yíng)銷對(duì)象，幫助客戶經(jīng)理分析將來的營(yíng)銷策略；來的營(yíng)銷策略；l面向集團(tuán)客戶各層次關(guān)鍵人物，進(jìn)行需求方案進(jìn)一步面向集團(tuán)客戶各層次關(guān)鍵人物，進(jìn)行需求方案進(jìn)一步交流；交流；l不負(fù)責(zé)答復(fù)商務(wù)問題；不負(fù)責(zé)答復(fù)商務(wù)問題；l幫助集團(tuán)客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)庫建設(shè)、二次開發(fā)方面的需求幫助集團(tuán)客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)庫建設(shè)、二次開發(fā)方面的需求分析、技術(shù)支持，但不負(fù)責(zé)免費(fèi)承擔(dān)數(shù)據(jù)庫建設(shè)和二分析、技術(shù)支持，但不負(fù)責(zé)免費(fèi)承擔(dān)數(shù)據(jù)庫建設(shè)和二次開發(fā)工作；次開發(fā)工作；l方案交流、工程實(shí)施、用戶培訓(xùn)、售后服務(wù)。方案交流、工程實(shí)施、用戶培訓(xùn)、售后服務(wù)。Page 11HUAWEI TECHNOLOGIES CO.

13、, LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷角色角色SI運(yùn)營(yíng)支撐單位運(yùn)營(yíng)支撐單位MAS廠家廠家定位定位負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)MAS的應(yīng)用開發(fā)的應(yīng)用開發(fā)與集成工作與集成工作負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)支撐工作負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)支撐工作提供提供MAS設(shè)備設(shè)備主要工作主要工作l項(xiàng)目建議書的撰寫項(xiàng)目建議書的撰寫l項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施l現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)l專家客服支撐專家客服支撐l日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐l業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析支撐業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析支撐l客戶服務(wù)支撐客戶服務(wù)支撐l業(yè)務(wù)優(yōu)化支撐業(yè)務(wù)優(yōu)化支撐lMAS服務(wù)器的研發(fā)服務(wù)器的研發(fā)l原廠家的技術(shù)服務(wù)與支撐原廠家的技術(shù)服務(wù)與支撐分工分工主要工作在售前、售主要工

14、作在售前、售中中主要工作在售后主要工作在售后主要是售前的銷售支持和主要是售前的銷售支持和售后的排障支持售后的排障支持Page 12HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷售前挖掘客戶需求項(xiàng)目預(yù)受理和提交技術(shù)建議書簽訂合同售中業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)實(shí)施客戶培訓(xùn)系統(tǒng)上線和驗(yàn)收售后收費(fèi)及結(jié)算投訴和故障處理日常運(yùn)營(yíng)和統(tǒng)計(jì)分析Page 13HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 集團(tuán)客戶內(nèi)部系統(tǒng)（數(shù)據(jù)庫和OA等）和MAS的工作分工界面7、可以引導(dǎo)集團(tuán)客戶試用MAS集團(tuán)客戶

15、（特別是一把手）有了MAS業(yè)務(wù)體驗(yàn)、見到MAS業(yè)務(wù)給他們帶來的便利和利益后，更加容易接受MAS。MASMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷集團(tuán)客戶內(nèi)部系統(tǒng)（數(shù)據(jù)庫和集團(tuán)客戶內(nèi)部系統(tǒng)（數(shù)據(jù)庫和OA等）等）MASl如果現(xiàn)有內(nèi)部系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)庫說明信息；如果現(xiàn)有內(nèi)部系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)庫說明信息；l如果沒有內(nèi)部系統(tǒng)（特別是數(shù)據(jù)庫），需要自行建如果沒有內(nèi)部系統(tǒng)（特別是數(shù)據(jù)庫），需要自行建設(shè)數(shù)據(jù)庫；設(shè)數(shù)據(jù)庫；l如果沒有最終手機(jī)用戶信息，需要開展收集活動(dòng)；如果沒有最終手機(jī)用戶信息，需要開展收集活動(dòng)；l如果內(nèi)部電源環(huán)境不穩(wěn)定和上網(wǎng)條件不具備，需要如果內(nèi)部電源環(huán)境不穩(wěn)定和上網(wǎng)條件不具備，需要自行完善（運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)實(shí)際情況幫忙建

16、設(shè)，但不自行完善（運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)實(shí)際情況幫忙建設(shè)，但不承諾免費(fèi)建設(shè)）承諾免費(fèi)建設(shè)）l如果需要如果需要SI定制開發(fā)（建設(shè)數(shù)據(jù)庫、二次開發(fā)、防火定制開發(fā)（建設(shè)數(shù)據(jù)庫、二次開發(fā)、防火墻購買、網(wǎng)閘購買等），需要進(jìn)行商務(wù)談判。墻購買、網(wǎng)閘購買等），需要進(jìn)行商務(wù)談判。l提供基本短信、彩信群發(fā)辦公功能；提供基本短信、彩信群發(fā)辦公功能；l與集團(tuán)客戶現(xiàn)有的內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行集成，配置上下行業(yè)與集團(tuán)客戶現(xiàn)有的內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行集成，配置上下行業(yè)務(wù)；務(wù)；l承擔(dān)集團(tuán)客戶內(nèi)部系統(tǒng)與運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的中間連接功能，承擔(dān)集團(tuán)客戶內(nèi)部系統(tǒng)與運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的中間連接功能，將系統(tǒng)內(nèi)部數(shù)據(jù)通過短信、彩信方式，發(fā)送到手機(jī)上；將系統(tǒng)內(nèi)部數(shù)據(jù)通過短信、彩信方

17、式，發(fā)送到手機(jī)上；或者將手機(jī)發(fā)送過來的短信，存儲(chǔ)到集團(tuán)客戶系統(tǒng)內(nèi)或者將手機(jī)發(fā)送過來的短信，存儲(chǔ)到集團(tuán)客戶系統(tǒng)內(nèi)部。部。Page 14HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 匯 報(bào) 提 綱培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容Q&AMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷MAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法Page 15HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案1、單位規(guī)模小，手機(jī)用戶少，集團(tuán)客戶覺得開展移

18、動(dòng)業(yè)務(wù)不必要解決方案：分析他們對(duì)外的需求，例如：政府需要對(duì)外（市民）進(jìn)行天氣預(yù)警（沙塵暴）、公告發(fā)布；分析他們電話成本，是否可以通過短信業(yè)務(wù)來降低成本。2、集團(tuán)客戶信息化程度不高解決方案：針對(duì)上網(wǎng)條件不完善的單位，建議他們先穩(wěn)定上網(wǎng)條件；通過小型路由器、交換機(jī)，確保局域網(wǎng)內(nèi)部都能上網(wǎng)，訪問MAS短信、彩信業(yè)務(wù)；通過IP地址限制，控制部分用戶不能隨便上網(wǎng)；針對(duì)沒有數(shù)據(jù)庫的單位，如果數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)需求比較強(qiáng)烈，建議建設(shè)數(shù)據(jù)庫，可以考慮SI為其提供相關(guān)服務(wù)，商務(wù)問題可以商議；如果有excel表格的數(shù)據(jù)，可以考慮導(dǎo)入專門的數(shù)據(jù)庫（如果數(shù)據(jù)量不大，可以考慮導(dǎo)入MAS內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫）第一階段，我們主推信息化程度

19、高的單位；第二階段，我們針對(duì)二次開發(fā)、數(shù)據(jù)庫建設(shè)困難的單位，進(jìn)行營(yíng)銷。Page 16HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案3、集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)接受新業(yè)務(wù)速度慢，覺得MAS可有可無解決方案：分析客戶經(jīng)理所拜訪的領(lǐng)導(dǎo)，是否是決策層？針對(duì)決策層，通過“MAS亮點(diǎn)營(yíng)銷”資料，進(jìn)行營(yíng)銷；分析該領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的是政績(jī)？升遷途徑？還是直接的經(jīng)濟(jì)利益回報(bào)？通過一些政策所允許的返點(diǎn)方式，進(jìn)行營(yíng)銷；通過一些同行業(yè)案例，特別是同行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)宣傳效果的案例，推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)決策；通過形象工程的宣傳，推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)決策；將來

20、可能有短信分成的業(yè)務(wù)，吸引集團(tuán)客戶領(lǐng)導(dǎo)合作。4、互聯(lián)互通問題解決方案：據(jù)統(tǒng)計(jì)，集團(tuán)客戶中，有70以上是移動(dòng)手機(jī)；通過集團(tuán)客戶決策層攻關(guān)，引導(dǎo)集團(tuán)客戶使用短信業(yè)務(wù)；通過政策所允許的優(yōu)惠租機(jī)業(yè)務(wù)，吸引手機(jī)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)；提前搶奪集團(tuán)客戶非常重要。Page 17HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案5、安全問題解決方案：針對(duì)不愿意讓MAS直接訪問單位內(nèi)部數(shù)據(jù)庫的客戶（公安等），可以提供中間表、中間數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫管理員定期（一般是臨晨）將數(shù)據(jù)從內(nèi)部數(shù)據(jù)庫同步到中間表、中間數(shù)據(jù)庫中，并且提供

21、只讀等訪問權(quán)限給MAS；針對(duì)不愿意MAS主動(dòng)訪問內(nèi)部數(shù)據(jù)庫的客戶（銀行等），可以提供二次開發(fā)支持給SI服務(wù)人員或者他們的技術(shù)人員，SI服務(wù)人員或企業(yè)技術(shù)人員通過自己開發(fā)的程序來實(shí)現(xiàn)將內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的信息，通過MAS發(fā)送給移動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)；針對(duì)連接移動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)安全性要求高的客戶（廣電、保險(xiǎn)等），可以通過專線、防火墻，來保證MAS和移動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)間的安全性；針對(duì)需要物理隔離的客戶（政府、銀行），可以通過（防火墻MAS）來保證。Page 18HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案6、總公司

22、用了MAS，分公司是否不需要MAS？一些單位，例如電力、銀行、保險(xiǎn)等，數(shù)據(jù)源、客戶資料都在總公司存放，往往認(rèn)為總公司用了MAS后，支公司可以共享使用，不需要MAS。解決方案：首先要加快總公司MAS的部署和業(yè)務(wù)開展，讓總公司和分公司都認(rèn)識(shí)到MAS帶來的好處；在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)分公司一把手在地市建立自己的數(shù)據(jù)源和客戶資料，開展本地特色的移動(dòng)業(yè)務(wù)，服務(wù)本地客戶；而不是每次開展新的短信業(yè)務(wù)，都要找總公司申請(qǐng)，流程繁瑣、地市靈活性不高。有些公司（例如某供電局）只有內(nèi)部手機(jī)用戶，沒有外部手機(jī)用戶（例如小區(qū)居民），那么可能發(fā)布開通短信、彩信通知的公告，吸引外部手機(jī)用戶來注冊(cè)，定期給他們發(fā)送電費(fèi)催繳、停電通知等

23、免費(fèi)信息。Page 19HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案7、客戶經(jīng)理沒有集團(tuán)客戶一把手的聯(lián)系方式，難以把交流上升到?jīng)Q策層解決方案：可以通過移動(dòng)公司領(lǐng)導(dǎo)出面，組織集團(tuán)客戶聯(lián)誼活動(dòng)，邀請(qǐng)集團(tuán)客戶一把手參加，收集他們的聯(lián)系方式，客戶經(jīng)理與這些一把手初步建立一定的聯(lián)系（不一定急于一見面就談MAS）。Page 20HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential MASMAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案總之，我們

24、的MAS營(yíng)銷，是為集團(tuán)客戶的移動(dòng)信息化提供服務(wù)的、是為提高他們移動(dòng)辦公效率和質(zhì)量服務(wù)的、是為解決他們現(xiàn)存困難服務(wù)的、是為一把手的政績(jī)工程服務(wù)的，而不僅僅是推銷一個(gè)產(chǎn)品給他們。我們的營(yíng)銷方式可以是靈活的、組合的。Page 21HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 匯 報(bào) 提 綱培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容Q&AMAS亮點(diǎn)營(yíng)銷亮點(diǎn)營(yíng)銷MAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案營(yíng)銷共性困難及其解決方案分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法Page 22HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的營(yíng)銷方

25、法分行業(yè)的營(yíng)銷方法政府行業(yè)政府行業(yè)1、政府行業(yè)實(shí)際需求（1）對(duì)內(nèi)：會(huì)議通知；OA集成；職能部門信息發(fā)布（2）對(duì)外：公告發(fā)布；天氣預(yù)警；政策發(fā)布；投票選舉2、政府行業(yè)營(yíng)銷困難（1）資費(fèi)3、解決方案（1）對(duì)于政府一把手而言，形象工程比投入移動(dòng)業(yè)務(wù)的成本重要；（2）政府各部門，可以分配子帳號(hào)，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，各部門承擔(dān)各自的流量費(fèi)用。Page 23HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法工商稅務(wù)工商稅務(wù)1、工商稅務(wù)實(shí)際需求（1）新政策發(fā)布；短信催繳；12315投訴；企業(yè)年檢查詢；企業(yè)名稱核準(zhǔn)2、工商稅務(wù)行業(yè)營(yíng)銷困難

26、（1）資費(fèi)3、解決方案（1）短信方式向企業(yè)催繳，比電話等催繳方式成本低Page 24HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法資源行業(yè)資源行業(yè)1、資源行業(yè)實(shí)際需求（1）煤礦瓦斯監(jiān)控報(bào)警；針對(duì)外出辦公人員的通知；對(duì)下礦管理人員的內(nèi)部關(guān)懷（生日、節(jié)日）；經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)（采煤量、安全信息等）匯總發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)；2、資源行業(yè)營(yíng)銷困難（1）資源行業(yè)一般不在乎資費(fèi)；（2）主要問題集中于信息化程度不高，領(lǐng)導(dǎo)接受慢3、解決方案（1）參考“MAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案”Page 25HUAWEI TECHNOLOGIES CO.

27、, LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法制造行業(yè)制造行業(yè)1、制造行業(yè)實(shí)際需求（杭州松下電器、南方控股、綠源集團(tuán)）（1）經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)匯總發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)；（2）內(nèi)部員工查詢KPI、產(chǎn)品規(guī)格指標(biāo)、存貨量等營(yíng)銷數(shù)據(jù)，比電話查詢效率高；（3）給經(jīng)銷商發(fā)送信息；2、制造行業(yè)營(yíng)銷困難（1）信息化程度不高，領(lǐng)導(dǎo)接受慢（2）費(fèi)用3、解決方案（1）參考“信息機(jī)營(yíng)銷共性困難及其解決方案”Page 26HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法金融保險(xiǎn)金融保險(xiǎn)1、金融保險(xiǎn)實(shí)際需求（杭州商業(yè)銀

28、行、華夏銀行、浦發(fā)銀行、永安保險(xiǎn)）（1）儲(chǔ)蓄、投?？蛻絷P(guān)懷；到款催繳；消費(fèi)通知；金額變動(dòng)；帳戶余額查詢（2）保費(fèi)到期催繳；保單信息查詢2、金融保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷困難（1）金融保險(xiǎn)行業(yè)客戶經(jīng)理想保密客戶資料（2）數(shù)據(jù)源不在分公司，而在總公司3、解決方案（1）提供MAS登錄子帳號(hào)給客戶經(jīng)理，讓他們自己給客戶發(fā)送信息，MAS管理員可以統(tǒng)計(jì)每個(gè)客戶經(jīng)理發(fā)送量；（2）客戶資料保密在數(shù)據(jù)庫中，統(tǒng)一由管理員發(fā)送客戶關(guān)懷；催繳等自動(dòng)執(zhí)行的業(yè)務(wù)由MAS自動(dòng)完成，不涉及客戶資料人為泄漏；（3）分公司與總公司是內(nèi)部專線連接，只要申請(qǐng)審批通過，允許MAS訪問總公司數(shù)據(jù)庫（或者中間數(shù)據(jù)庫），就可以開通業(yè)務(wù)；（4）引導(dǎo)分公司收

29、集本地客戶信息，建設(shè)本地?cái)?shù)據(jù)庫，開展本地化業(yè)務(wù)。Page 27HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法農(nóng)林行業(yè)農(nóng)林行業(yè)1、農(nóng)林行業(yè)實(shí)際需求（1）農(nóng)林咨訊信息發(fā)布、訂閱2、農(nóng)林行業(yè)營(yíng)銷困難（1）信息化程度不高（2）資費(fèi)3、解決方案（1）參考“MAS營(yíng)銷共性困難及其解決方案”Page 28HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法案例分享案例分享寧夏天豹運(yùn)輸公司（其他客運(yùn)單位：蘭州鐵路局銀川車務(wù)段）（1）背景（以及困難）天

30、豹是一家以客運(yùn)為主的集團(tuán)性質(zhì)的企業(yè)，全區(qū)有其20多家分公司，老總希望所有分公司都能訪問MAS開展業(yè)務(wù)，但各個(gè)分公司沒有局域網(wǎng)連接，內(nèi)部上網(wǎng)用的是adsl，不穩(wěn)定。該單位的數(shù)據(jù)庫是很原始的數(shù)據(jù)庫，不適合以后的長(zhǎng)期發(fā)展的使用。他們希望開展的短信業(yè)務(wù)：1、司機(jī)管理。2、內(nèi)部通知。3、投訴建議。4、乘客車票查詢。我們建議他們安裝專線，申請(qǐng)固定IP地址，這樣所有分公司只要能上網(wǎng)就能訪問固定IP地址，使用MAS發(fā)送短信。另外，我們建議他們更換數(shù)據(jù)庫，提供良好的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)開展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。Page 29HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的

31、營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法案例分享案例分享（2）MAS短信業(yè)務(wù)給天豹和移動(dòng)帶來的利益在管理司機(jī)上帶來很大的方便，平時(shí)進(jìn)行的安全知識(shí)會(huì)議現(xiàn)在都可以用短信形式給各個(gè)司機(jī)下發(fā)，進(jìn)行考核。內(nèi)部通知上，原先通知都是以電話的形式通知，效率不高，而且員工可能還經(jīng)常不在固定電話旁邊，十分不方便，現(xiàn)在通過短信、彩信能很及時(shí)和快捷的把通知下發(fā)到員工的手機(jī)上。投訴建議方面，客運(yùn)行業(yè)客戶的投訴是很多，原來要有一個(gè)專門的人員來接電話處理投訴，效率不高，客戶經(jīng)常會(huì)電話打不進(jìn)來，很不方便，現(xiàn)在可以設(shè)置短信投訴，到一定的時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理。車票查詢，方便乘客及時(shí)了解車次信息。該單位在申請(qǐng)MAS后能使部分員工轉(zhuǎn)網(wǎng)，給移動(dòng)公司帶來潛

32、在的效益。該單位還表示，將改造票務(wù)系統(tǒng)，等MAS全面使用后把該單位MAS的特符號(hào)印到車票上，以便客戶短信建議查票使用，無形中給信息機(jī)做了免費(fèi)的宣傳。 Page 30HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.Huawei Confidential 分行業(yè)的營(yíng)銷方法分行業(yè)的營(yíng)銷方法案例分享案例分享永寧縣政府（1）背景內(nèi)部有自己的OA，網(wǎng)站，局域網(wǎng)，有專門的網(wǎng)管人員，條件不錯(cuò)，也有短信的需求，該單位也是移動(dòng)比較重要的客戶，客戶關(guān)系很不錯(cuò)。對(duì)于MAS他們也比較認(rèn)可，已經(jīng)開展了內(nèi)部通知，公文達(dá)到通知等短信業(yè)務(wù)。（2）MAS業(yè)務(wù)及其給永寧縣政府帶來的利益原來給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了一個(gè)比較緊急的公文，但領(lǐng)導(dǎo)又比較忙，不好用電話去催，現(xiàn)在短信自動(dòng)給他們提示，領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)處理公文，提高了辦公效率，也無形中節(jié)省了原來電話催辦公文的開支。內(nèi)部通知，對(duì)全縣的所有的行政和大型企業(yè)都使用信息機(jī)發(fā)送通知，提高了通知的效率，不需要象原來樣要打幾十甚至幾百個(gè)電話一