新郎酒團(tuán)購培訓(xùn)

1、新郎酒團(tuán)購培訓(xùn)資料新郎酒團(tuán)購培訓(xùn)資料A、賺錢糊口B、先賺錢，后享受C、磨練自己，賺事業(yè)培培 訓(xùn)訓(xùn) 內(nèi)內(nèi) 容容 第一章第一章 組織架構(gòu)及工作職責(zé)組織架構(gòu)及工作職責(zé) 第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識 第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路 第四章第四章 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 第一章第一章 組織架構(gòu)及工作職責(zé)組織架構(gòu)及工作職責(zé)1、組織架構(gòu)2、工作職責(zé)新郎酒事業(yè)部組織構(gòu)架新郎酒事業(yè)部組織構(gòu)架總經(jīng)理助理 張千里團(tuán)購總監(jiān) 李凌云區(qū)域品牌經(jīng)理黃宇生區(qū)域品牌經(jīng)理 李步宇區(qū)域品牌經(jīng)理蘇長江內(nèi)務(wù)主管：陳友華團(tuán)購經(jīng)理 肖戀 團(tuán)購經(jīng)理 廖海珠 區(qū)域品牌經(jīng)理吳文俊區(qū)域品牌經(jīng)理謝昌茂 總經(jīng)理 侯

2、港 n 工作職責(zé)工作職責(zé) 大客戶經(jīng)理：大客戶經(jīng)理： 1、制定團(tuán)購工作計(jì)劃； 2、VIP會員、品牌顧問資料的建檔、管理、跟蹤和維護(hù)； 3、小型品鑒會的召開、會后跟蹤、維護(hù)工作，團(tuán)購銷量的達(dá)成； 4、大型品鑒會的規(guī)劃及實(shí)施，“紅色之旅”活動的組織落實(shí)； 5、團(tuán)購基本管理表格的上報(bào)； 6、嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的團(tuán)購價(jià)格體系，保證已銷售團(tuán)購貨物的流向。 第一章第一章 組織架構(gòu)及工作職責(zé)組織架構(gòu)及工作職責(zé)第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識1、企業(yè)文化 2、白酒產(chǎn)品知識 3、新郎酒產(chǎn)品知識第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識1 1、企業(yè)文化、企業(yè)文化n郎酒集團(tuán)：郎酒集團(tuán)： A、郎

3、酒集團(tuán)是集酒業(yè)、能源、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的大型企業(yè)集團(tuán)。 B、集團(tuán)公司下屬企業(yè)：四川古藺郎酒廠、四川古藺郎酒銷售有限公司n四川古藺郎酒廠：四川古藺郎酒廠： 位于赤水河畔的古藺縣二郎鎮(zhèn)。n四川古藺郎酒銷售有限公司：四川古藺郎酒銷售有限公司： 設(shè)有5個(gè)事業(yè)部-新郎酒事業(yè)部、紅花郎事業(yè)部、老字號產(chǎn)品事業(yè)部、濃香產(chǎn)品事業(yè)部、流通產(chǎn)品事業(yè)部。 第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識1 1、企業(yè)文化、企業(yè)文化n企業(yè)文化：企業(yè)文化： 誠信、務(wù)實(shí)、業(yè)績、創(chuàng)新n產(chǎn)品概況：產(chǎn)品概況： 郎酒是唯一能生產(chǎn)兼香、濃香、醬香三種香型的白酒企業(yè)。 “一樹三花”：兼香：以新郎酒為代表； 濃香：以如意郎為代表； 醬香

4、：以紅花郎為代表。 1 1、企業(yè)文化、企業(yè)文化n郎酒特點(diǎn)：郎酒特點(diǎn)： 佳境（岳） 郎泉（洌） 工藝（醇） 寶洞（藏）第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識n佳境（岳）佳境（岳） A、云貴高原，中國四大高原之一，平均海拔1500米，氣候溫和濕潤。赤水河流域，中國的波爾多。山與水共同構(gòu)成了一幅雄渾壯麗的畫卷，催熟了這片神奇的土地，孕育了珍稀的米紅粱。 B、二郎灘，郎酒生產(chǎn)基地，方圓100公里范圍內(nèi)絕無污染。 C、生長在赤水河畔云貴高原的米紅粱，因其生長環(huán)境的海拔高、氣溫低，故其生長期長、畝產(chǎn)極低，并且顆粒極小，皮薄而內(nèi)里堅(jiān)實(shí)，單寧含量極低。最重要的是，這種米紅粱的淀粉含量平均高達(dá)62.

5、8%，幾乎全部為支鏈結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)不利于胃酸消化，卻很適合糊化發(fā)酵，被所有名酒企業(yè)奉為極品，因而市價(jià)不菲。同時(shí)，這種米紅粱的另一生物特征是雜質(zhì)少，可以盡量減少酒體中的雜質(zhì)含量，酒體因而更純凈純粹。第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識n郎泉（洌）郎泉（洌） A、郎酒，是中國唯一一家堅(jiān)持采用山泉水-郎泉水釀酒的白酒企業(yè)。 B、據(jù)史料記載，早在北宋時(shí)期，二郎灘一帶的土著居民，便開始用郎泉之水釀制優(yōu)質(zhì)大曲，史稱“鳳曲法酒”；清朝末年，二郎灘改鎮(zhèn)建制，官府又稱“郎泉”為“官井”。 C、郎泉水，源自深山1000米以下的龍洞水，經(jīng)白堊紀(jì)巖層砂石的層層過濾，一汪清泉從崖縫間豁然而出，且雨天不濁，

6、旱天不涸?？茖W(xué)研究表明：越是深層的地下水，所含的礦物質(zhì)越豐富，對人體越有益。有關(guān)部門曾對郎泉水作過多次嚴(yán)格測試，結(jié)果表明：郎泉水是“天然優(yōu)質(zhì)礦泉水，透明無味，PH值適中，硬度小，富含礦物質(zhì)鈣、鎂、鉀、鈉、鍶等，是極優(yōu)良的礦泉水和十分理想的釀酒用水?！钡诙碌诙?企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識n工藝（醇）工藝（醇） 從漢代的“枸醬酒”到宋代的“鳳曲法酒”，從“回沙工藝”到“盤勾勾兌”，郎酒人恪守古訓(xùn)，傳承歷史，形成了“高溫制曲、兩次投糧、涼堂堆積、九次蒸釀、八次發(fā)酵、七次取酒、經(jīng)年洞藏、盤勾勾兌”的獨(dú)特工藝。第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識n寶洞（藏）寶洞（藏） A、天

7、寶洞、地寶洞是位于二郎灘對面的蜈蚣崖上的兩個(gè)天然大溶洞，面積1.42萬平方米。 B、特點(diǎn)：洞內(nèi)冬暖夏涼，常年保持?jǐn)z氏19度的恒溫。在洞內(nèi)藏酒，酒分子均勻揮發(fā)，有利于酒體醇化；揮發(fā)的酒分子，附著在洞壁上，日積月累，形成厚厚的酒苔，這不僅有利于酒菌的繁衍生息，還可以使新酒的醇化老熟加快，更是替郎酒催生出110多種香氣成分，使酒體更加醇美。 C、天寶洞于一九九九年九月九日獲上海大世界基尼斯之最。第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識1 1、企業(yè)文化、企業(yè)文化n郎酒集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)郎酒集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)-351-351工程工程 郎酒集團(tuán)公司在“神采飛

8、揚(yáng)中國郎”品牌昭示下，以郎酒品質(zhì)為基礎(chǔ)，以“一樹三花”（兼香、醬香、濃香）產(chǎn)品為載體，以群狼戰(zhàn)略為手段，實(shí)施351工程。即： 在一個(gè)地區(qū)集中35個(gè)事業(yè)部和35個(gè)商家，集中郎酒和商家資源在該地區(qū)開成3000萬、5000萬、10000萬的年銷售額，公司年銷售額30億、50億、100億的目標(biāo)。 郎酒集團(tuán)近三年銷售目標(biāo)任務(wù)分別是： 2008年：銷售公司完成20億； 2009年：銷售公司完成35億； 2010年：銷售公司完成50億。 第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識2 2、白酒產(chǎn)品知識、白酒產(chǎn)品知識n中國白酒是世界著名的六大蒸餾酒之一中國白酒是世界著名的六大蒸餾酒之一 其余五種為：白蘭

9、地、威士忌、朗姆酒、伏特加、 杜松子酒n酒的起源酒的起源 始于5千年前，原始社會末期 n酒的度數(shù)酒的度數(shù) 指酒中的酒精含量n香型香型 香型主要取決于生產(chǎn)工藝、發(fā)酵、設(shè)備等 白酒的主要香型有： 兼香、 醬香、濃香、清香、米香第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識2 2、白酒產(chǎn)品知識、白酒產(chǎn)品知識n兼香型白酒兼香型白酒 A、兼?zhèn)錆?、醬兩種風(fēng)格特征，以郎酒為代表。 B、特征：“濃頭醬尾”，進(jìn)口香以濃香為主，尾香以醬香為主。 n醬香型白酒醬香型白酒 A、醬香是1964年國家輕工部根據(jù)茅臺、郎酒既不同于濃香又不同于清香的特殊芬芳而定名的，以茅臺、郎酒為代表。 B、特征：醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒

10、體醇厚、回味悠長、色澤微黃。n濃香型白酒濃香型白酒 A、主體香成分是窖香，以瀘州老窖、五糧液為代表。 B、特征：香、醇、濃、綿、甜、凈。第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識兼香型、濃香型、醬香型白酒的比較香型兼香型白酒濃香型白酒醬香型白酒生產(chǎn)周期一年幾個(gè)月一年工藝流程采用的醬香型白酒“四高一長”和濃香型白酒“人工窖泥”相結(jié)合的獨(dú)特兼香型白酒生產(chǎn)工藝，注重濃香、醬香型酒生產(chǎn)工藝之間互補(bǔ)。“四高一長”指高溫制曲、高溫堆積、高溫發(fā)酵、高溫鎦酒、貯存時(shí)間長。發(fā)酵采用陳年老窖或人工培養(yǎng)的老窖，采用混蒸續(xù)渣工藝。采用高溫制曲，二次投糧，反復(fù)發(fā)酵蒸餾，七次取酒，工藝最為復(fù)雜。貯存期至少三年幾個(gè)

11、月至少三年產(chǎn)量因生產(chǎn)工藝復(fù)雜、周期漫長，每個(gè)廠家年產(chǎn)量僅幾千噸。一般酒廠都生產(chǎn)，市場產(chǎn)量很高。因生產(chǎn)工藝復(fù)雜、周期漫長，每個(gè)廠家年產(chǎn)量僅幾千噸。特點(diǎn)酒色微黃而透明，無懸浮物，無沉淀，濃醬馥郁，綿甜爽凈、醇厚優(yōu)雅、回味悠長，入口柔綿醇厚，酒香而不艷，飲時(shí)不刺喉，飲后不上頭。無色（或微黃）透明，酒香濃郁，甘冽適口，入口綿甜。酒色微黃而透明，無懸浮物，無沉淀，醬香突出、幽雅細(xì)膩、空杯留香持久，入口柔綿醇厚，回味悠長，酒香而不絕，飲后不上頭。代表型酒新郎酒瀘州老窖、五糧液、劍南春等郎酒、茅臺第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識3、新郎酒產(chǎn)品知識、新郎酒產(chǎn)品知識n新郎酒品牌訴求新郎酒品牌訴

12、求-兼香中國兼香中國新郎酒新郎酒n新郎酒香型：兼香型新郎酒香型：兼香型n新郎酒產(chǎn)品：新郎酒產(chǎn)品： 1818年、年、 1212年、年、 9 9年、年、 6 6年、年、 3 3年年n特點(diǎn)：濃頭醬尾特點(diǎn)：濃頭醬尾 其進(jìn)口香以濃香為主，尾香以醬香為主，兼?zhèn)溽u濃兩種風(fēng)格特征； 與傳統(tǒng)白酒相比，新郎酒更加柔和、更加細(xì)膩、更加寬厚，對肝胃的傷害更小。第二章第二章 企業(yè)文化及產(chǎn)品知識企業(yè)文化及產(chǎn)品知識3 3、新郎酒產(chǎn)品知識、新郎酒產(chǎn)品知識n榮譽(yù)：榮譽(yù)： 1984年 國家評酒會上，郎酒集團(tuán)生產(chǎn)的兼香型白酒被評為中商部優(yōu)質(zhì)酒。 1985年 郎酒集團(tuán)生產(chǎn)的兼香型白酒又獲中商部“銀爵獎”。 2003年 世界包裝組織（

13、WPO）在西班牙巴塞羅那舉行了2002年度“世界之星”頒獎活動，12年陳新郎酒瓶形榮獲本年度“世界之星”包裝設(shè)計(jì)大獎。 2004年 12年陳新郎酒被第五屆中國西部博覽會確定為“唯一指定用酒”，受到各級領(lǐng)導(dǎo)及客商的關(guān)注和好評。 2005年 新郎酒榮獲“中國十大最具增長潛力白酒品牌”稱號，并獲廣州十大著名文化美酒、最受廣州市民歡迎的白酒類優(yōu)質(zhì)品牌、廣州地區(qū)十大金質(zhì)酒類品牌獎。第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路團(tuán)購 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者 最短距離互動第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路：新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路： 大客戶經(jīng)理的配置 目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪 小型品

14、鑒會的召開 VIP會員體系的建立及品牌顧問的設(shè)置 紅色之旅（消費(fèi)體驗(yàn)）的開展 大型品鑒會的召開 義賣捐贈活動的召開 會議贈酒小型品鑒會事件行銷/義賣活動/大型品鑒會品牌顧問確定核心群體確定核心群體確定核心群體跟進(jìn)/團(tuán)購上量紅色之旅小型品鑒會小型品鑒會小型品鑒會小型品鑒會小型品鑒會后備箱工程系統(tǒng)會議贈酒婚壽宴贈酒直效直郵第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n大客戶經(jīng)理的配置大客戶經(jīng)理的配置 素質(zhì)：素質(zhì)：A、良好的形象：整潔；化妝、衣著協(xié)調(diào) B、專業(yè)素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識 角色：角色：A、導(dǎo)購代表 - VIP客戶一對一銷售服務(wù) B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人 - 廣

15、告?zhèn)鞑フ?C、情報(bào)人員 - 資料收集者 對大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識：對大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識： A、誤區(qū)：我們大客戶經(jīng)理能喝酒 我們要建立美女團(tuán)隊(duì) 我們就像搞三陪服務(wù)似的 B、類似： 移動、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理 銀行VIP客戶經(jīng)理第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n大客戶經(jīng)理的配置大客戶經(jīng)理的配置 工作要求：工作要求：A、必須嚴(yán)守客戶機(jī)密。 B、必須遵守公司的價(jià)格體系。 工作職責(zé)：工作職責(zé)：第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪 目標(biāo)消費(fèi)群：目標(biāo)消費(fèi)群：指自身具備消費(fèi)高檔品基礎(chǔ)或者擁有支配社會資源的人群，在社交活動中具備消費(fèi)

16、高檔白酒需求的群體。 目標(biāo)購買群：目標(biāo)購買群：指以我們的新郎酒為購買對象的所有購買人群。 鎖定目標(biāo)客戶：鎖定目標(biāo)客戶： A、自身資源 B、通過經(jīng)銷商、朋友在某一市場的社會關(guān)系，有計(jì)劃有針對性的收集一些目標(biāo)職能部門及大型企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的名單，再通過調(diào)查篩選出符合新郎酒的目標(biāo)客戶。 C、從餐飲、名煙名酒渠道逆向?qū)ふ夷繕?biāo)客戶。 D、客戶介紹客戶。 E、陌生拜訪挖掘客戶。第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪 目標(biāo)職能部門：目標(biāo)職能部門： 1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地

17、稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等 3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 8、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n目標(biāo)客戶的鎖

18、定及拜訪目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪 拜訪目標(biāo)客戶：拜訪目標(biāo)客戶： 1 1、準(zhǔn)備：、準(zhǔn)備： A、拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備 拜訪時(shí)間和拜訪場所：要依據(jù)客戶習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)來定，不要與客戶工作、生活發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感，并電話預(yù)約 拜訪禮儀：根據(jù)拜訪客戶的社會狀況、階層準(zhǔn)備，但必須代表公司的良好形象 B、拜訪工具準(zhǔn)備 客戶資料準(zhǔn)備，對客戶資料進(jìn)行分析整理 宣傳資料、拜訪用小禮品 C、心態(tài)準(zhǔn)備樹立必須的自信心 對新郎酒、對郎酒公司、對自己能力的認(rèn)同 對困難的預(yù)計(jì)及應(yīng)對措施第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪 拜訪目標(biāo)客戶：拜訪目標(biāo)客戶： 2 2、面談、

19、面談直接接觸：直接接觸： A、接觸的方法：開門見山、討教法、看望法、介紹法、主動幫助法、調(diào)查問卷法 B、接觸的步驟 第一步：寒暄讓彼此第一次接觸的心情放松，解除客戶的戒備建立信任。 第二步：贊美把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上，用心去說，而不要太修飾，正視對方的目光，并懂得“投其所好”。 第三步：尋找購買點(diǎn)沒有購買點(diǎn)就沒有推銷，尋找客戶的需求或創(chuàng)造需求。 第四步：切入主題不能永遠(yuǎn)與客戶談?wù)撆c業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走。 3 3、告退：、告退：適時(shí)的告別及約定下次拜訪時(shí)間第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪 拜訪目標(biāo)客戶：拜訪目標(biāo)客戶

20、： 4 4、注意事項(xiàng)：、注意事項(xiàng)：-建立良好的第一印象 - 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 -不要喧賓奪主，注意觀察客戶的表情 -避免爭議話題，切忌交淺言深 -掌握好每次溝通氣氛和節(jié)奏，合理控制拜訪時(shí)間，最好在上午9：00以后，周六、周日不主動打攪客戶，以短信形式問候 -電話拜訪時(shí)間不宜過長，控制在3-5分鐘 -確定不同級別的客戶，制定不同的拜訪頻次，做好拜訪記錄第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪 目標(biāo)客戶的特點(diǎn)：權(quán)高位重受人尊重高度自信 喜歡控制沒耐心公司和品牌帶來形象和尊重經(jīng)銷商更多感情的聯(lián)絡(luò)n目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪目標(biāo)客戶的鎖定及拜訪

21、 團(tuán)購渠道消費(fèi)者的需求：（馬斯洛金字塔）生理需求安全感歸屬感自尊自主第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n小型品鑒會的召開（請進(jìn)來小型品鑒會的召開（請進(jìn)來+ +走出去）走出去） 目的：目的： 1、使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面，加深其對產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)營銷的最好形式）； 2、尋找潛在的團(tuán)購客戶并提高達(dá)成率； 解決的問題：口感、價(jià)格解決的問題：口感、價(jià)格 第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n小型品鑒會的召開小型品鑒會的召開 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： A、分系統(tǒng)、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于

22、溝通； B、盡量每次請一桌，便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對一的溝通； C、按照所請客戶的檔次或主推產(chǎn)品決定飲用酒； D、務(wù)必在適當(dāng)時(shí)候告知客戶新郎酒的零售價(jià)格； E、注意餐桌禮儀：餐桌禮儀不僅代表個(gè)人的修養(yǎng)，也代表公司的形象 就座-面門為上是主座，主座右手是主賓 用餐-坐姿端正，談話得體，調(diào)節(jié)氣氛 喝酒-了解當(dāng)?shù)氐娘嬀屏?xí)慣，不喝假酒，把握酒量 送客-送領(lǐng)導(dǎo)上車，并目送離開 F、會后整理出客戶資料，1-2天內(nèi)對客戶及時(shí)進(jìn)行跟蹤拜訪、贈酒等以便達(dá)成團(tuán)購n走出去品鑒會：抓住身邊每一次機(jī)會走出去品鑒會：抓住身邊每一次機(jī)會第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路1 1、VIPVIP會員體系的建立

23、會員體系的建立lVIPVIP會員的選擇會員的選擇 A、VIP客戶定義 VIP客戶即會員，是指經(jīng)過跟蹤、調(diào)查已基本確認(rèn)的為目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者或購買者，是值得我們進(jìn)行深度服務(wù)的一類人群。 B、VIP會員選擇的標(biāo)準(zhǔn) （1）已達(dá)成團(tuán)購的客戶 （2）有意向性團(tuán)購的潛在客戶 （3）大型企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)中的核心、重要人物 （4）有經(jīng)濟(jì)能力的私企老板 （5）有一定品牌忠誠度和認(rèn)知度的長期客戶 C、VIP會員資料收錄原則 （1）必須為大客戶經(jīng)理近期需開發(fā)的系統(tǒng)開始。 （2）必須要涵蓋目標(biāo)系統(tǒng)的關(guān)鍵人物，且對關(guān)鍵人物要作相應(yīng)了解。 （3）必須要保證資料收集的準(zhǔn)確性（基礎(chǔ)信息：姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話、生

24、日、通訊地址、郵政編碼、興趣愛好等），確保資源有效利用。 （4）必須要與所進(jìn)場的餐飲店對接。第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路nVIPVIP會員體系的建立及品牌顧問的設(shè)置會員體系的建立及品牌顧問的設(shè)置1 1、VIPVIP會員體系的建立會員體系的建立lVIPVIP會員的維護(hù)會員的維護(hù) 重要性：通過會員維護(hù)體系，加強(qiáng)鞏固VIP會員對新郎酒的忠誠度，培養(yǎng)更多的忠實(shí)消費(fèi)者和傳播者。 A、會員檔案的管理 每月5日前，大客戶經(jīng)理（省級團(tuán)購經(jīng)理）將新增或刪減的會員資料上報(bào)新郎酒事業(yè)部，上報(bào)資料需注明此會員是否已達(dá)成團(tuán)購或是有意向的潛在客戶，盡量完善會員個(gè)人資料。 B、會員的日常維護(hù) （1）大

25、客戶經(jīng)理對所管區(qū)域會員進(jìn)行不定期的電話回訪或上門拜訪。 （2）短信問候：節(jié)日祝福、生日祝福、最新活動告知等。 （3）對公司已贈酒會員進(jìn)行跟蹤、維護(hù)并反饋會員意見。 C、會員的客情維護(hù)方式 （1）在會員生日、重要傳統(tǒng)節(jié)日、會員個(gè)人重要事件進(jìn)行必要的客情維護(hù)。 （2）會員生日：贈送賀卡、鮮花及禮品（根據(jù)會員的喜好選擇禮品）。 （3）重要傳統(tǒng)節(jié)日：贈酒。 （4）VIP會員個(gè)人重要事件：可根據(jù)事件情況，自定。第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路nVIPVIP會員體系的建立及品牌顧問的設(shè)置會員體系的建立及品牌顧問的設(shè)置1 1、VIPVIP會員體系的建立會員體系的建立lVIPVIP會員的維護(hù)

26、會員的維護(hù) D、直效直郵 前提：收集目標(biāo)客戶資料，不斷完善精確客戶信息。 （1）必須是近期準(zhǔn)備開發(fā)的系統(tǒng)或是從終端搜集來的資料。 （2）在直郵前，必須對目標(biāo)系統(tǒng)尤其是核心人員有一定的了解。 （3）直郵對象的職務(wù)、地址必須非常精確，準(zhǔn)確率達(dá)到100%。 （4）事業(yè)部根據(jù)大客戶經(jīng)理（省級團(tuán)購經(jīng)理）上報(bào)事業(yè)部的團(tuán)購VIP會員資料，定期對會員做PR雜志、賀卡、郎酒報(bào)、短信群發(fā)等直郵活動。 E、“紅色之旅”活動 F、VIP會員的確認(rèn)見后附的辦事處新郎酒VIP會員錄入表第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n紅色之旅（消費(fèi)體驗(yàn)）的開展紅色之旅（消費(fèi)體驗(yàn)）的開展 組織核心客戶，特別是在當(dāng)?shù)赜袔?/p>

27、力的客戶到郎酒廠參觀，以便加強(qiáng)客戶對郎酒的忠誠度。 流程見公司已發(fā)的關(guān)于紅色之旅活動相關(guān)事宜的通知及紅色之旅接待細(xì)則。第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n大型品鑒會的召開大型品鑒會的召開 具體操作詳見新郎酒大型品鑒會執(zhí)行模式 注意事項(xiàng)：組織大型品鑒會的前提必須是小型品鑒會已順利開展，整個(gè)市場的渠道鋪市率較高。第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n義賣捐贈活動的召開義賣捐贈活動的召開 具體操作詳見新郎酒義賣捐贈活動執(zhí)行模式 第三章第三章 新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路新郎酒團(tuán)購運(yùn)作思路n會議贈酒：會議贈酒： 新郎酒目標(biāo)客戶比較集中的會議（如：人大、政協(xié)的兩代會）的免費(fèi)用酒的提供

28、。 注意事項(xiàng)：A、根據(jù)會議檔次提供不同年份的新郎酒； B、有時(shí)“半買半送”比全部免費(fèi)贈送更適合。第四章第四章 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧第四章第四章 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 n大客戶經(jīng)理的工作是個(gè)循環(huán)過程：大客戶經(jīng)理的工作是個(gè)循環(huán)過程：1、建立客戶信息檔案2、客戶分類及確定目標(biāo)客戶4、 向 客 戶 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售5、監(jiān)測客 戶 發(fā)展3、對各類客戶采 取 相 應(yīng)的營銷第四章第四章 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧n向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的技巧向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的技巧影響客戶的技影響客戶的技巧巧具體描述具體描述何時(shí)運(yùn)用何時(shí)運(yùn)用舉例舉例利用友誼利用友誼 以友誼作支持依賴于與客戶的友誼、信任或過去的關(guān)系當(dāng)你認(rèn)識這個(gè)客戶的時(shí)間很

29、長時(shí) 我們早就認(rèn)識了。我不會向你建議不適宜的產(chǎn)品 利用價(jià)值觀利用價(jià)值觀 利用客戶的價(jià)值觀、感情來獲得認(rèn)同客戶比較理想化，比較看重金錢之外的無形的東西購買我們的酒可以支援家鄉(xiāng)的建設(shè)利用示范效應(yīng)利用示范效應(yīng)找出范例向客戶顯示如何做客戶很謹(jǐn)慎小心，只做已有人做過的事我的另一個(gè)客戶張三與你的情況很相似，他就是這樣決定的強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)你的建議客戶不了解產(chǎn)品你應(yīng)該把采購這個(gè)產(chǎn)品上，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的品質(zhì)互惠互惠給客戶一定的好處來實(shí)現(xiàn)你的目的客戶喜歡討價(jià)還價(jià)或是中介交易人我很高興能幫你搞到這場足球的票，現(xiàn)在讓我們來談?wù)勀愕牟少彴才爬猛死猛死脛e人的幫助創(chuàng)立自己的關(guān)系網(wǎng)來擴(kuò)大你的影響力客戶容易受周圍人的影響

30、 我們的四川老鄉(xiāng)王五就買了這個(gè)產(chǎn)品并很滿意，我們可以打電話給她聽聽她的意見第四章第四章 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧n客人問：你們的酒與客人問：你們的酒與* * *酒比如何？酒比如何？n分析n客人這么說，一定是對*酒很熟悉，切忌不能說它不好。原則是，*酒好，而我們的酒更好。n應(yīng)對建議n我們的酒各有千秋，我們酒的特點(diǎn)是n*酒確實(shí)不錯，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，*酒雖然不錯，但，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們的酒，你可以比較一下。第四章第四章 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧n客人說：客人說：* * *酒是不是勾兌的？酒是不是勾兌的？n背景：n這是消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)；事實(shí)是，所有的酒都是勾兌的，只不過勾兌的

31、酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。n應(yīng)對建議：n很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺五糧液也同樣經(jīng)過勾兌，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。*酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的第四章第四章 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧n 建立自信的信心建立自信的信心 對自己自信 對銷售職業(yè)自信 對公司自信 對產(chǎn)品自信n注意銷售禮儀注意銷售禮儀 走路時(shí)應(yīng)挺直腰桿，身體略向前傾，邁步有節(jié)奏； 眼睛正視客戶，面帶溫和、親切的微笑，精神飽滿； 坐落時(shí)不要大大咧咧伸展四肢或翹起二郎腿； 只有真誠的喜歡客戶，才能發(fā)自內(nèi)心地微笑，否則只能干笑、奸笑、皮笑肉不笑，讓客戶害怕； 講話要用明快、清晰地語調(diào) 。n學(xué)

32、會傾聽的藝術(shù)學(xué)會傾聽的藝術(shù) 表示出興趣：應(yīng)帶著理解和互相尊重進(jìn)行傾聽。 以共鳴的態(tài)度傾聽：像是一塊共鳴板，讓說話者覺得你是以共鳴者的姿態(tài)出現(xiàn)的。這樣可以迅速獲得客戶的信任。 全神貫注：通過非語言行動，如眼睛接觸、動人的語調(diào)、某種友好的臉部表情等，建立一種積極的氛圍，這樣會使客戶感到受重視和值得信賴。 表現(xiàn)得已經(jīng)充分理解：反饋你認(rèn)為客戶當(dāng)前正在考慮的內(nèi)容，總結(jié)對方的內(nèi)容，使對方確認(rèn)你已經(jīng)完全理解了他所說的話。n學(xué)會傾聽的藝術(shù)學(xué)會傾聽的藝術(shù) 使用簡單的口語：使用簡單的口語，如“噢、嗯、我明白、的確是、說得很好”等，來認(rèn)同客戶的陳述。通過說“我對你所說的很感興趣、說來聽聽或者我想聽聽你的想法“等，來

33、鼓勵客戶談?wù)摳嗟膬?nèi)容。 避免先入為主：以個(gè)人態(tài)度投入一個(gè)問題時(shí)往往導(dǎo)致憤怒和受傷的情感，或者使你過早的下結(jié)論，這樣不僅顯得武斷，有時(shí)也會讓客戶覺得你不夠成熟，從而產(chǎn)生不信任感。 不可以隨意插話或接話：要等客戶充分說完，以表示尊重。第五章第五章 拜訪技巧拜訪技巧n學(xué)會傾聽的藝術(shù)學(xué)會傾聽的藝術(shù) 重點(diǎn)問題要做筆記：這樣可以使自己不漏掉一些重要的信息。 分析與評估：要對不完整或模糊的信息進(jìn)行分析與評估，從中發(fā)現(xiàn)重要的銷售線索。 觀察購買信息：分析客戶的言語，以獲得其購買信息。 掌握這些技巧，并養(yǎng)成每天運(yùn)用的習(xí)慣，將它內(nèi)化為你的傾聽能力，你會對由此帶來的結(jié)果感到驚訝的。所以說，一個(gè)大客戶經(jīng)理的好壞，不

34、住于他是否侃侃而談，而主要是看他能否抓住客戶的心。這就需要運(yùn)用傾聽的藝術(shù)了。第五章第五章 拜訪技巧拜訪技巧第五章第五章 拜訪技巧拜訪技巧n后期跟蹤后期跟蹤 關(guān)于老客戶的作用，美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出： 銷售人員80的銷售業(yè)績來自于其20的客戶。這20的客戶是銷售人員長期合作的關(guān)系戶。如果喪失了這20的關(guān)系戶，將會喪失80的市場。 確保老客戶可以節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間，因?yàn)榫S持關(guān)系比建立關(guān)系更容易 所以，我們必須樹立的一個(gè)觀念是：老客戶是你的最好客戶；一定要使第一次購買你產(chǎn)品的人成為你終生的客戶。 第五章第五章 拜訪技巧拜訪技巧n拜訪客戶拜訪客戶7 7大黃金定律大黃金定律 1 1、開門

35、見山，直述來意、開門見山，直述來意 初次和客戶見面時(shí)，在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明。第五章第五章 拜訪技巧拜訪技巧n拜訪客戶拜訪客戶7 7大黃金定律大黃金定律 2 2、突出自我，贏得注目、突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某領(lǐng)導(dǎo)，但對方卻還是很難知道我們是哪個(gè)廠家的、叫什么名字、負(fù)責(zé)哪些產(chǎn)品。此時(shí)，我們在拜訪時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶的關(guān)注。 首先，不要吝嗇名片。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對客戶強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電

36、話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。 第三、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理等）等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對方敢輕易得罪么？當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。第五章第五章 拜訪技巧拜訪技巧n拜訪客戶拜訪客戶7 7大黃金定律大黃金定律 3 3、察言觀色，投其所好、察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時(shí)，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！睂Ψ秸f這

37、些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。 當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對方做點(diǎn)什么；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品（如撲克牌）送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。第五章第五章 拜訪技巧拜訪技巧n拜訪客戶拜訪客戶7 7大黃金定律大黃金定律 4 4、明辨身份，找準(zhǔn)對象、明辨身份，找準(zhǔn)對象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、促銷談不定、銷量達(dá)不成，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。 這就要求我們在拜訪時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對方感覺對他視而不見就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，在不同的拜訪目的的情況下對號入座去拜訪不同職位（職務(wù)