顛峰銷售技巧訓(xùn)練PPT課件

1、顛峰銷售技巧訓(xùn)練講師：廖 佑 呈習(xí)全力以赴配合怕Buddy你和buddy是一體的，你要確保buddy和自己的突破。你犯錯(cuò)視同buddy犯錯(cuò)。照顧buddy。分Buddy，分小組單元一、成功方法學(xué)與建立銷售風(fēng)格銷售是幫助客戶做好購(gòu)買，解決問(wèn)題需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意銷售工作的認(rèn)識(shí)？滿足客戶和我是團(tuán)隊(duì)誰(shuí)怕誰(shuí)?口吃講師、法說(shuō)、政治、帶團(tuán)隊(duì)、工作教導(dǎo)銷售工作偉大為什么要過(guò)窮日子如果進(jìn)入銷售這行業(yè)沒(méi)有想要成為這行業(yè)的第一名，那不如不要選擇銷售工作，因?yàn)椴皇潜惶蕴?，就是勉?qiáng)糊口，不如去當(dāng)公務(wù)員銷售工作就是當(dāng)老板，自己的收入自己決定，不是由別人決定明星銷售員幾百萬(wàn)比比皆是單靠死薪水夠花嗎?一生的

2、夢(mèng)想要多少錢?專業(yè)嘉賓講座撕下臉來(lái)明星底薪、營(yíng)銷找不到工作震驚美國(guó)華爾街的統(tǒng)計(jì)報(bào)告在美國(guó)，每年2 0的銷售人員售出8 0的產(chǎn)品；在大宗商業(yè)商品買賣中，4的銷售人員甚至完成了94的銷售額顛峰銷售人員和一般銷售人員的工作時(shí)間是差不多的銷售80%靠情感何謂顛峰銷售初級(jí)班、高級(jí)班停車要學(xué)飛先學(xué)摔代表人物喬吉拉德，于一九七三年創(chuàng)下前所未聞的一千四百二十五輛個(gè)人年度汽車零售紀(jì)錄，每月最高銷售紀(jì)錄一百七十四輛，平均每日售出六輛車年收入比執(zhí)行長(zhǎng)更高喬吉拉德正拳改變命運(yùn)的方法成為銷售人員都會(huì)學(xué)過(guò)銷售的技巧人不會(huì)變，給方法也不會(huì)變從那80%的銷售人員變成那20%的銷售人員的關(guān)鍵-心態(tài):隨時(shí)隨地都在銷售銷售人員最重

3、要是訓(xùn)練精神力銷售人員是人才干的，開(kāi)好車腳皮厚、臉皮厚、嘴皮厚從A走到B100個(gè)拒絕秘密從小的妳球星養(yǎng)成全身心投入顛峰銷售心態(tài)的關(guān)鍵破除顧慮破除顧慮小聲音聆聽(tīng)打斷釋放治療恐懼斗寶顧慮與懷疑巫師祈雨我的故事抱怨相信熱情vs顧慮懷疑銷售影響力的三大來(lái)源激情創(chuàng)造個(gè)人影響力有備而來(lái)是控制洽淡局面的資本盯準(zhǔn)沸點(diǎn)促客戶下決心簽約Grounding & Debriefing:受歡迎今天來(lái)是要來(lái)成交的興奮情境式銷售:興奮追過(guò)豹相信來(lái)大陸調(diào)研市場(chǎng)、產(chǎn)品、人脈小組練習(xí):天下第一關(guān):自我介紹我的姓名?來(lái)自哪里?我站在臺(tái)上心情如何?我這一生到目前為止最驕傲的事是?我這一生到目前為止最難過(guò)的事是?我承諾要成為什么樣的人

4、?人的事業(yè)情感體驗(yàn)先把自己sales出去瞬間建立真實(shí)信賴的關(guān)系寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題Key man的發(fā)掘與掌握以合宜的接近手法及標(biāo)準(zhǔn)的接近談話來(lái)提升客戶的注意和興趣并 建 立 信 任 情境銷售:愉快的感受，問(wèn)題的解決最吸引你影響力擁抱練習(xí)狗快樂(lè)、團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系的方法朋友同好上道口碑虧欠相同點(diǎn)/方言開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，你有沒(méi)有一個(gè)星期拜訪他兩次，跟他聊聊足球，談?wù)勊P(guān)心的事？無(wú)論任何時(shí)候，要讓別人覺(jué)得你很可愛(ài)，要很喜歡你wii、小筆電NLP可樂(lè)跳舞銷售能力測(cè)試1你能否在聆聽(tīng)別人的意見(jiàn)時(shí)表示興趣？2你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？3當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？4你可否很快了解別人的意思

5、或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？6你能否以發(fā)問(wèn)形式進(jìn)行交談？7你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？8你會(huì)選用別人容易理解的語(yǔ)言來(lái)溝通嗎？9 在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12 你能否以提問(wèn)方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13 銷售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶記憶？15 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng)？16 你有沒(méi)有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？總分：接觸能力 3+5+10+15 個(gè)人評(píng)分

6、爭(zhēng)取資料 1+4+ 9+ 12 個(gè)人評(píng)分提供資料 2+8+14+16 個(gè)人評(píng)分影響和處理 6+7+11+13 個(gè)人評(píng)分單元二、自信的銷售力(一)銷售成功定律心有多大，業(yè)績(jī)就有多大為成功找方法、不要為失敗找理由增加接觸面，因?yàn)槌山皇歉愕慕佑|面成正%比產(chǎn)品好、說(shuō)話技巧好、態(tài)度更重要相信一樣多的時(shí)間但更有效率的投入可以增加10倍收入跳蚤轉(zhuǎn)行敢不敢這樣做無(wú)臂人10人致富硬要喝發(fā)傳單、自信成功銷售循環(huán)六部曲建立關(guān)系激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求解決方案拒絕處理成交嗜好成功故事問(wèn)題專區(qū)廣告協(xié)助銷售店長(zhǎng)提成拒絕為購(gòu)買訊號(hào)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成戰(zhàn)術(shù)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶客戶分類及需求分析客戶購(gòu)買的信號(hào)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我

7、們的策略業(yè)績(jī)假設(shè)問(wèn)題、持續(xù)電話、緊張會(huì)購(gòu)買、討論區(qū)、場(chǎng)所利潤(rùn)大、 80/20 C咖目標(biāo)要明確團(tuán)隊(duì)獵獅產(chǎn)品力+系統(tǒng)/個(gè)人銷售經(jīng)銷商:$、配套、長(zhǎng)久性引起興趣，掌握需求探 詢結(jié) 論分 析聆 聽(tīng)未發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求成功故事堂本光有需求就賣得出去真正了解客戶3好幫助你銷售、購(gòu)買的顧問(wèn)，why,what,how問(wèn)題漏斗開(kāi)放式詢問(wèn)限制式詢問(wèn)結(jié)論式詢問(wèn)多用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)搜集訊息，確認(rèn)顧客需求；再用封閉式問(wèn)題確認(rèn)答案方向，就可抓住顧客的購(gòu)買欲，提供進(jìn)一步服務(wù)在哪?和誰(shuí)?做什麼?付現(xiàn)方便嗎?喜不喜歡紅色?適合你是不是?可不可以先下定金?比較感興趣對(duì)吧?一擊命中刺激購(gòu)買欲望沒(méi)需求的時(shí)候，要?jiǎng)?chuàng)造顧客的需求，分享成功故事

8、，努力發(fā)掘出顧客想要的欲望，讓顧客對(duì)需求有新的行動(dòng)顧客有需求的時(shí)候，要滿足顧客的需求，把重點(diǎn)放在品牌、質(zhì)量、價(jià)值上，適合用比較式銷售法搶錢大作戰(zhàn)籃球高姿態(tài)試銷介紹產(chǎn)品價(jià)值的技巧業(yè)務(wù)人員要想辦法證明顧客的所得大于所付。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，思考的過(guò)程是以價(jià)值為導(dǎo)向，而不是單一以價(jià)格來(lái)思考成本成本我的報(bào)價(jià)是客戶成本的一部份幫客戶賺錢,我的報(bào)價(jià)是新增利潤(rùn)的一部份利潤(rùn)社會(huì)證明、承諾、悲傷客戶需求VS.產(chǎn)品特色鏈接(一)賣特點(diǎn) Feature“請(qǐng)放個(gè)冰柜”賣價(jià)值Value“此冰柜會(huì)吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買.跟據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查, 此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬(wàn)元!客戶需求VS.產(chǎn)品特色鏈接(二)客戶消費(fèi)

9、者領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種各類包裝利潤(rùn)銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材技術(shù)實(shí)務(wù)演練:角色扮演列出五個(gè)最常用的FABE句式招標(biāo)練習(xí)F:Function 特性A: Affection 優(yōu)點(diǎn)B:Benefit 利益E: Evidence 證據(jù)招募單元三、自信的銷售力(二)反對(duì)問(wèn)題處理與說(shuō)服技巧(一)拒絕在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn)越多的拒絕則代表越多的了解從頭點(diǎn)頭到尾的客戶不會(huì)購(gòu)買拒絕訊號(hào)代表這個(gè)客戶會(huì)買，所以要興奮拒絕分為拒絕人或商品每個(gè)階段都要小close是否有同樣想法呢?是否同意呢?寧愿多次小拒絕，也不要最后的拒絕沒(méi)成交就是抗拒點(diǎn)沒(méi)找到，或找到了沒(méi)解決巧連智誠(chéng)實(shí)女性有壓力反對(duì)問(wèn)題處理與說(shuō)服技巧(二)不需要

10、沒(méi)幫助不急出于本能砍價(jià)沒(méi)時(shí)間太貴如果我都克服了障礙那我們下一步把球丟給他引發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需求利害分析提供樂(lè)趣不了解別對(duì)我耍狠事情做好劃算臨門一腳成交的秘訣(一)催眠式銷售:問(wèn)假設(shè)成交的問(wèn)題一般店長(zhǎng)對(duì)于一個(gè)店的營(yíng)業(yè)額有關(guān)鍵的影響是嗎?一般店長(zhǎng)都希望提升店里的營(yíng)業(yè)額是嗎?如果有可能的話，您希不希望能更提升店里的營(yíng)業(yè)額?如果這口味的方便面能夠提升單店的營(yíng)業(yè)額，您是否愿意下訂單?貨架上哪個(gè)空間來(lái)擺最能有銷售效果我來(lái)看一下，我來(lái)提個(gè)能提升貴店業(yè)績(jī)的建議方案進(jìn)球臨門一腳成交的秘訣(二)催眠式銷售:問(wèn)假設(shè)成交的問(wèn)題經(jīng)常沒(méi)有問(wèn)題卻不成交逼出最顧慮的問(wèn)題逼出Keyman締結(jié)最直接的作法就是遞出合約書(shū)請(qǐng)顧客完成簽名老

11、婆和競(jìng)爭(zhēng)者急迫萬(wàn)事莫若簽約急永大客戶的決策系統(tǒng)(一)決策周期不會(huì)短對(duì)策:從小單先做客戶的決策系統(tǒng)(二)Key man:效益User:便利先和user同一陣線，再一起搞定Key man私交利益服務(wù)幫寫(xiě)公文、接送小孩提成嗜好客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng)與管理的戰(zhàn)術(shù)購(gòu)買金額服務(wù)成本.Q1Q2Q3Q4最大化顧客終身購(gòu)買價(jià)值市場(chǎng)份額vs口袋份額利潤(rùn)前20%的份額砍掉80%的客戶實(shí)務(wù)操演:小組競(jìng)賽銷售實(shí)務(wù)問(wèn)題研討單元四、績(jī)效管理與成功信念時(shí)間管理ABC法則您可以用白紙寫(xiě)出任何您想做的事，然后細(xì)心地看一次那些事情是必定要做的便給個(gè)A較次要的就給個(gè)B一點(diǎn)都不重要的就給個(gè)C然后再一次看A欄里面再分A1、A2、A3永遠(yuǎn)都是A的事件先做，直到做完為止，才去做B事情剖析時(shí)間資源，找出時(shí)間的賊80/20法則:只做重要的工作，縮短工作時(shí)間列出20%的TODO LIST和80%的NOT TODO LISTNOT TODO LIST刪除批次處理外包集中火力創(chuàng)造資源帕金森法則:縮短工作時(shí)間，只做重要的工作一次只做一件事不做多余的動(dòng)作專注與體驗(yàn)Less is More熱情與活力豐富的知識(shí)執(zhí)著進(jìn)取與眾不同優(yōu)良習(xí)慣心胸開(kāi)闊熱愛(ài)職業(yè)高尚人格擅用技巧勇敢堅(jiān)強(qiáng)邏輯性強(qiáng)善于表達(dá)分析能力應(yīng)變能力有創(chuàng)造力真誠(chéng)待人健康的體魄富有信念頭腦敏捷換位思考頭腦冷靜忠誠(chéng)操之在我適應(yīng)性強(qiáng)有效的執(zhí)行力秘密馬桶善待賣口罩個(gè)人化踢球