電器銷售培訓(xùn)課件

1、正和電器2010.4.10銷售過程的要點(diǎn)及技巧（以箱變舉例）1、銷售職責(zé)與任務(wù)、銷售職責(zé)與任務(wù) 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 提高銷售能力 完成以市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向的銷售目標(biāo) 銷售部門有責(zé)任去準(zhǔn)確的設(shè)立和達(dá)到與我們市場(chǎng)占有率相一致的公司的銷售目標(biāo)，事實(shí)上銷售目標(biāo)是一個(gè)衡量公司業(yè)績(jī)收益的關(guān)鍵點(diǎn)，它很大程度受到公司不同職能部門業(yè)績(jī)的影響，它包括市場(chǎng)部進(jìn)行有效的廣告宣傳，制造部門生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，使我們公司的品牌具有較高的知名度，產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 取得財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售有責(zé)任不斷提高運(yùn)作效率及效能來降低成本，銷售成本是公司財(cái)務(wù)預(yù)算的重要組成部分，因此，銷售應(yīng)以經(jīng)濟(jì)效益原則來推動(dòng)公司的發(fā)展。 銷售隊(duì)伍的每一員，都有

2、責(zé)任提高個(gè)人及組織的工作能力，支持這個(gè)持續(xù)過程的就是工作與發(fā)展計(jì)劃。 2、銷售人員的素質(zhì)、銷售人員的素質(zhì) 概述 銷售人員素質(zhì) 兩個(gè)最基本的工作目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)（訂單、貨款訂單、貨款）；提高銷售能力，建立高效的隊(duì)伍組織。積極主動(dòng)的進(jìn)取精神 有克服困難，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持向目標(biāo)不斷努力的精神 有處理復(fù)雜的事件的能力 設(shè)定一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，努力去達(dá)到甚至超過它 為獲得更好的工作業(yè)績(jī)，不斷改進(jìn)方法卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能 抓住機(jī)會(huì)，有敏銳的觀察力，能意識(shí)到自己和別人面臨的挑戰(zhàn)確定工作方向，為達(dá)到工作目標(biāo)建立和別人的良好關(guān)系鼓勵(lì)人員在工作中不斷有突破有效地利用資源分析、解決問題的能力 搜集有效數(shù)據(jù)，聯(lián)系相關(guān)內(nèi)容

3、，抓住問題的重點(diǎn)突破口 面對(duì)不同局面，完整地分析形勢(shì)和數(shù)據(jù)，做出合理的選擇和決定2、銷售人員的素質(zhì)、銷售人員的素質(zhì) 銷售人員素質(zhì) 從成功和失敗中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便今后有效地解決問題 認(rèn)識(shí)并掌握不斷發(fā)展的形勢(shì)良好的溝通技巧 在理解別人的基礎(chǔ)上，能更好地被別人理解 不論在口頭或書面表達(dá)上，都能簡(jiǎn)潔明了易懂及時(shí)和別人溝通，完整地向別人描述情況能根據(jù)不同不文化背景，用不同的溝通方式與別人交流有效地和他人合作的能力 樹立良好的個(gè)人榜樣 尊重并有效地和別人合作，取得最好的工作成績(jī) 建立并保持默契的合作關(guān)系，尤其在嚴(yán)峻的形勢(shì)下 通過合作的關(guān)系，使整個(gè)集體的工作成績(jī)達(dá)到最好創(chuàng)新性和革新精神 不斷分析現(xiàn)狀，

4、尋找更新的解決問題的途徑，并帶領(lǐng)同事一起為之努力 不斷尋找更好的機(jī)會(huì)，想出新的主意來取得更好的工作業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定工作的重點(diǎn) 根據(jù)長(zhǎng)期的了解，理解客戶的需求，確定工作的重點(diǎn)熟練掌握技能 熟練掌握銷售人員具備的基本技能、電器產(chǎn)品基本知識(shí)技能3、銷售價(jià)值觀和關(guān)注對(duì)手、銷售價(jià)值觀和關(guān)注對(duì)手 概 述 銷售價(jià)值觀這部分列出了指導(dǎo)我們?nèi)粘Ｉ虡I(yè)活動(dòng)和履行職責(zé)的銷售價(jià)值觀。1、目標(biāo)堅(jiān)定確定明確的方向并堅(jiān)持到底確定重點(diǎn)堅(jiān)持策略2、高度誠(chéng)實(shí)地運(yùn)作依原則行事遵守政策建立并遵循成功的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)守承諾目標(biāo)明確的決策3、主人翁精神積極主動(dòng)有高度的緊迫感將個(gè)人成功與公司成功聯(lián)在一起富有創(chuàng)新精神應(yīng)用好的主意喜歡自己的工作適當(dāng)冒險(xiǎn)3、銷售

5、價(jià)值觀和關(guān)注對(duì)手、銷售價(jià)值觀和關(guān)注對(duì)手 銷售價(jià)值觀4、愉快合作成為團(tuán)隊(duì)中的一員適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)/適當(dāng)?shù)闹С肿钕葘で罄斫夤膭?lì)不同觀點(diǎn)建立良好的客戶關(guān)系互相信任6、高水平的專業(yè)水平我們所做的是最好的不斷的學(xué)習(xí)注重能增加價(jià)值的區(qū)域理解并改善內(nèi)部和外部和工作程序和制度預(yù)測(cè)顧客和貿(mào)易渠道的變化，影響客戶購(gòu)買行為掌握必要的電氣設(shè)備、電工電氣技術(shù)知識(shí)3、銷售價(jià)值觀和關(guān)注對(duì)手、銷售價(jià)值觀和關(guān)注對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告動(dòng)報(bào)告 一線銷售人員是公司獲得準(zhǔn)確而及時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)信息主要來源，一線銷售人員應(yīng)定期提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)報(bào)告。其報(bào)告應(yīng)包括下列信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域市場(chǎng)份額、變動(dòng)情況及原因分析；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)?/p>

6、的銷售策略、市場(chǎng)推廣或促銷活動(dòng)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域價(jià)格狀況及價(jià)格變動(dòng)狀況；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域銷售人員及其他硬件資源變動(dòng)情況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品的情況；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量問題統(tǒng)計(jì)情況。因?yàn)楣镜闹卮鬀Q策會(huì)考慮到競(jìng)爭(zhēng)方面的報(bào)告因?yàn)楣镜闹卮鬀Q策會(huì)考慮到競(jìng)爭(zhēng)方面的報(bào)告，所以報(bào)告這類信息是一個(gè)十分重要的職責(zé)，一旦發(fā)現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)情況，即填寫一張正式的、完整的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)報(bào)告表，如果沒有正式報(bào)告表，即記下詳情，立即傳遞到你的辦公室。在遞交報(bào)告前，核查所有信息是全面準(zhǔn)確的，確保你的報(bào)告的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和全面性。及時(shí)性立即郵送，緊急請(qǐng)打電話準(zhǔn)確性仔細(xì)核實(shí)基本事實(shí)，有可能時(shí)獲得進(jìn)一步的證據(jù)在報(bào)告之前，驗(yàn)證其真實(shí)性全

7、面性 盡量提供全面、詳細(xì)的內(nèi)容4、電器設(shè)備需求信息渠道、電器設(shè)備需求信息渠道 1、招標(biāo)中心、采購(gòu)中心 2、專業(yè)招投標(biāo)網(wǎng)站 3、設(shè)計(jì)院電力設(shè)計(jì)院、行業(yè)設(shè)計(jì)院、建筑設(shè)計(jì)院等現(xiàn)在90%以上的工程項(xiàng)目所需電器設(shè)備都要通過招投標(biāo)的形式進(jìn)行采購(gòu)，很多采購(gòu)都需要通過招標(biāo)中心/采購(gòu)中心來完成。這一塊是設(shè)備（箱變）需求信息的一大主要來源，也是銷售人員關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。 現(xiàn)在很多的招投標(biāo)信息通過本地區(qū)的招投標(biāo)網(wǎng)站進(jìn)行發(fā)布，這樣可以通過招投標(biāo)網(wǎng)站查找本地區(qū)電氣設(shè)備需求的招標(biāo)項(xiàng)目信息，同時(shí)從這些網(wǎng)站也可以獲得項(xiàng)目的一些具體信息，包括項(xiàng)目工程的名稱及概況、設(shè)備的型號(hào)、數(shù)量及一些技術(shù)參數(shù)、是否需要參加資格預(yù)審、具體負(fù)責(zé)本次

8、項(xiàng)目的代理機(jī)構(gòu)、工程的具體負(fù)責(zé)人等等。通過此信息渠道獲取相關(guān)信息基本不需要太大的花費(fèi)。電器產(chǎn)品（箱變）的使用必須有專業(yè)的設(shè)計(jì)院進(jìn)行具體容量、型號(hào)等方面的設(shè)計(jì)，所以相關(guān)設(shè)計(jì)院是箱變需求信息的一大主要來源（每個(gè)地區(qū)都有省級(jí)、市級(jí)的專門的電力設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)本地區(qū)公變產(chǎn)品的上圖設(shè)計(jì)），對(duì)于剛進(jìn)入箱變行業(yè)的銷售人員，這是最容易進(jìn)入的一條信息渠道，而且所需前期花費(fèi)的費(fèi)用較少。 4、電器設(shè)備需求信息渠道、電器設(shè)備需求信息渠道 4、供電局 5、公司內(nèi)部和其他渠道6、 直接尋找用戶 7、相關(guān)行業(yè)的朋友介紹 各地區(qū)企、事業(yè)單位的用電必須向供電局申請(qǐng)計(jì)劃安排，所以供電局都有幾乎所有箱變需求的信息：年度、季度和月度，供電

9、局是箱變項(xiàng)目需求信息來源的最主要渠道。供電局負(fù)責(zé)相關(guān)輸配電計(jì)劃安排的部門是生計(jì)科/項(xiàng)目部/客戶服務(wù)中心。這個(gè)信息渠道的開通需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間過程，也是能否進(jìn)入主流市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵。公司內(nèi)部人員，如徐總交際廣，但很忙，他手頭的項(xiàng)目可以讓銷售人員進(jìn)行前期跟蹤。工程總包公司，網(wǎng)絡(luò)和新聞媒體，政府相關(guān)部門，前期用戶等 尋找正在建設(shè)的工程項(xiàng)目（所需箱變一般在工程接近主體工程封頂時(shí)才會(huì)涉及，這些工程通電都需要電氣設(shè)備，這也是電氣設(shè)備信息來源的一條途徑。）這對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的銷售人員來說，是花費(fèi)費(fèi)用最少的一條途徑。 5、電氣設(shè)備需求信息的獲得、電氣設(shè)備需求信息的獲得概 述 招標(biāo)中心和采購(gòu)中心 對(duì)于進(jìn)入一個(gè)新的市

10、場(chǎng)，沒有建立自己的需求信息網(wǎng)絡(luò)的銷售人員而言，首先進(jìn)入費(fèi)用少、公關(guān)時(shí)間短的信息渠道設(shè)計(jì)院、招標(biāo)中心和采購(gòu)中心；再然后是通過公關(guān)進(jìn)入最主要、最有效的信息渠道供電局。現(xiàn)在就介紹一下關(guān)鍵信息渠道進(jìn)入的一些方法。在招標(biāo)中心、采購(gòu)中心獲得的需求信息，可以通過招投標(biāo)公司的記錄清楚的看到需求方較為詳細(xì)的資料包括企業(yè)規(guī)模、項(xiàng)目資金投入、設(shè)備需求情況等。進(jìn)入招標(biāo)中心的步驟1、查找招標(biāo)中心、采購(gòu)中心的相關(guān)情況：可以通過上網(wǎng)查找、地區(qū)黃頁(yè)和行業(yè)內(nèi)朋友介紹， 了解本區(qū)域的招標(biāo)中心、采購(gòu)中心的基本情況；2、準(zhǔn)備相關(guān)資料：本地區(qū)供電局的入網(wǎng)證書、我司的資格證明文件、詳細(xì)的公司概況、產(chǎn)品概況及個(gè)人的聯(lián)系方式，以便在招標(biāo)中心

11、和采購(gòu)中心建立相應(yīng)的檔案。3、備案、聯(lián)系：在招標(biāo)中心、采購(gòu)中心的信息部填寫供應(yīng)商情況表備案，當(dāng)有相關(guān)需求信息時(shí)會(huì)通過聯(lián)系方式與銷售人員聯(lián)系。5、電氣設(shè)備需求信息的獲得、電氣設(shè)備需求信息的獲得重點(diǎn)公關(guān)的部門 1、招標(biāo)處主管、負(fù)責(zé)人：主要負(fù)責(zé)招標(biāo)過程中的主要工作； 2、招標(biāo)文件制作部主管、負(fù)責(zé)人：根據(jù)客戶要求制作招標(biāo)文件（包括招標(biāo)的具體內(nèi)容和要求）。附1：需要通過招投標(biāo)方式舉行的工程項(xiàng)目國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目：一般由國(guó)家相關(guān)部門出資，工程所需電器設(shè)備標(biāo)的很大（300萬以上），這類工程項(xiàng)目訂單的獲得對(duì)于我們來說能代表我司的企業(yè)技術(shù)能力、企業(yè)形象問題，這個(gè)也是我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，但這類工程項(xiàng)目的最后

12、中標(biāo)價(jià)很低。具體涉及的項(xiàng)目如下：1、國(guó)家大型企業(yè)項(xiàng)目2、地區(qū)市政采購(gòu)工程3、大專院校、教育機(jī)構(gòu)建設(shè)項(xiàng)目4、石油化工5、高新技術(shù)企業(yè)6、電廠7、鋼鐵行業(yè)8、汽車制造業(yè)9、醫(yī)藥衛(wèi)生10.大型的企業(yè)公司附2：議標(biāo)信息這類一般對(duì)電氣設(shè)備（箱變）的需求量較小，不需要通過大規(guī)模招投標(biāo)的方式，只需要通過廠家報(bào)價(jià)就可以確定，像企業(yè)配電所的增容、新建較小規(guī)模的工程、企業(yè)內(nèi)部相關(guān)附屬設(shè)施的新建等等；5、電氣設(shè)備需求信息的獲得、電氣設(shè)備需求信息的獲得供電局信息 供電局信息的獲取步驟：1、拿到供電局入網(wǎng)證，進(jìn)入招標(biāo)辦：要打通供電局局長(zhǎng)一級(jí)（可以是正局長(zhǎng)、也可以是副局長(zhǎng)，但必須有實(shí)權(quán)）的關(guān)系，拿到入網(wǎng)證，以便進(jìn)入招標(biāo)辦

13、：2、進(jìn)入招投標(biāo)程序：打通信息辦主任（供電局具體負(fù)責(zé)招投標(biāo)的部門的負(fù)責(zé)人），進(jìn)入招投標(biāo)；3、供電局關(guān)系的維護(hù)：對(duì)供電局相關(guān)人員，不論職務(wù)大小，都必須進(jìn)行維護(hù)，最基本的方式是過年過節(jié)送點(diǎn)禮品或發(fā)個(gè)祝賀短信；4、上門拜訪、聯(lián)絡(luò)感情：當(dāng)關(guān)系稍微穩(wěn)定時(shí)，可實(shí)地拜訪（如上門拜訪等）。獲取項(xiàng)目信息的部門：1、供電局的電器室電器室，電器室的主任手里有這類具體信息資料；2、供電局的客戶服務(wù)中心客戶服務(wù)中心；3、供電局的業(yè)擴(kuò)處業(yè)擴(kuò)處；案例1某辦事處銷售人員開辟一個(gè)新市場(chǎng)，在沒有任何人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，通過連續(xù)1個(gè)月不間斷的、風(fēng)雨無阻的上門拜訪供電局，用自己的勤奮、誠(chéng)心去打動(dòng)供電局的領(lǐng)導(dǎo)，獲得進(jìn)入供電局系統(tǒng)的一張入

14、門卷，并打通供電局這一關(guān)鍵信息渠道，第一次拜訪由于不知道如何跟門衛(wèi)人員溝通就被拒之門外，第二次供電局的領(lǐng)導(dǎo)不在，第三次局長(zhǎng)只是說把資料留下來，第四次供電局局長(zhǎng)跟她聊了幾分鐘，第次后終于拿到了入網(wǎng)證。5、電氣設(shè)備需求信息的獲得供電局信息設(shè)計(jì)院信息 常用的經(jīng)驗(yàn)和技巧：一定要想方設(shè)法獲得對(duì)方電話號(hào)碼；去拜訪可適當(dāng)帶些小禮品；盡可能多的了解公關(guān)對(duì)象的具體情況，包括住址、家庭情況、喜好等；當(dāng)拜訪時(shí)，被拜訪者正好有事或正忙時(shí)切記不要去打擾，與其打個(gè)照面后在會(huì)客室（也不要呆在其辦公室）等候；致電不要太勤，1-2個(gè)星期一次，平時(shí)可采用短信方式聯(lián)絡(luò)；公關(guān)要全面，各個(gè)環(huán)節(jié)都要疏通，包括他的部下也要適當(dāng)?shù)墓P(guān)。設(shè)計(jì)

15、院進(jìn)入的步驟： 1、通過電氣協(xié)會(huì)、地區(qū)黃頁(yè)查找本地區(qū)相關(guān)設(shè)計(jì)院的具體情況；2、通過電話與設(shè)計(jì)院電氣室主任初步聯(lián)系（當(dāng)電氣室主任比較忙時(shí)，他可能會(huì)告訴你其他聯(lián)系人員）；當(dāng)面拜訪，并溝通我司具體的上圖政策，通過利益機(jī)制推動(dòng)雙方的合作；然后通過接觸可與具體的設(shè)計(jì)師建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（當(dāng)設(shè)計(jì)師有相關(guān)上圖設(shè)計(jì)信息時(shí)，也會(huì)主動(dòng)與你聯(lián)系）；5、電氣設(shè)備需求信息的獲得設(shè)計(jì)院信息 直接用戶信息 說 明：獲得電氣設(shè)備的渠道有很多，一個(gè)新的銷售員到一個(gè)地區(qū)先期主要還是通過設(shè)計(jì)院來獲得信息，但是設(shè)計(jì)院的信息具有滯后性，一般等到設(shè)計(jì)院提供信息時(shí)，這項(xiàng)工程已經(jīng)開始。但供電局設(shè)計(jì)院、行業(yè)設(shè)計(jì)院以及一些具有一定權(quán)威性的設(shè)計(jì)院除

16、外，所以在前期工作時(shí)就要主攻一些比較權(quán)威的設(shè)計(jì)院。 對(duì)于直接用戶這方面的信息，可以擴(kuò)大自己的活動(dòng)范圍獲取更多的信息。案例案例2某新銷售人員到北方某直轄市開辟新市場(chǎng)，沒有到過供電局、設(shè)計(jì)院也沒有任何關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)，他為了能了解本地區(qū)的市場(chǎng)狀況掌握最基本的市場(chǎng)信息，也為了能盡快了解該區(qū)域的地理分布情況，他每天騎自行車按自己劃分好的地區(qū)的分布圖進(jìn)行熟悉線路，找正在建設(shè)的工程工地去調(diào)查了解電氣項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，將這些信息進(jìn)行分類整理建立自己的客戶信息庫(kù)，他就是這樣每天、每月堅(jiān)持下去共計(jì)騎壞了六輛自行車，打開了散戶電氣設(shè)備（箱變）市場(chǎng)。 6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān) 概 述客戶名單

17、的提純技術(shù)無論是通過什么手段或關(guān)系得到的市場(chǎng)需求信息，首先要做好信息的分析處理工作，再將有關(guān)市場(chǎng)需求信息進(jìn)行有效的篩選、分類整理。有序的信息是有價(jià)值的，無序的信息是沒有價(jià)值的。 收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過程中，一定要預(yù)防垃圾信息的干擾。因此，在收集信息時(shí)，必須界定好誰將可能是你未來的客戶（準(zhǔn)客戶）?？蛻舻娘@性價(jià)值與隱性價(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營(yíng)銷理念介入后的產(chǎn)物。在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒有隱性價(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營(yíng)銷理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價(jià)值。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷者的信息提純技術(shù)還要包括：A、 客戶自身的發(fā)展?jié)摿Γ谛袠I(yè)中的

18、地位。B、 潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性客戶之間的瓶頸。C、 客戶的隱性價(jià)值的現(xiàn)實(shí)價(jià)值計(jì)算。D、 潛力與實(shí)力之間的關(guān)系。 6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān) 項(xiàng)目信息的分項(xiàng)目信息的分析析 項(xiàng)目信息分析步驟1、信息的匯總、分類：項(xiàng)目信息按項(xiàng)目金額大小分為大項(xiàng)目信息、小項(xiàng)目信息；根據(jù)信息來源分為供電局信息、設(shè)計(jì)院信息、甲方信息等；2、信息的初步篩選： 適合我司產(chǎn)品型號(hào)的； 判斷決策鏈的長(zhǎng)短：決策鏈長(zhǎng)的需要公關(guān)的渠 道較多、公關(guān)的難度較大，且公關(guān)的費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)較高；決策鏈短則較易； 判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)在哪里；3、從中挑選出比較有把握的項(xiàng)目重點(diǎn)公關(guān) 供電局的信息：主要決策者與我

19、們關(guān)系較好的； 設(shè)計(jì)院的信息：主要決策者與我們關(guān)系較好的； 決策鏈較短的甲方信息； 沒有主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目； 我司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很明顯的項(xiàng)目信息；4、大項(xiàng)目信息：由于其決策鏈較長(zhǎng)，公關(guān)涉及面較廣，所以項(xiàng)目操作難度較大，對(duì)于此類項(xiàng)目單人操作存在一定難度，最好組成一個(gè)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目操作。說 明：無論什么樣的電氣設(shè)備通電，最終還要通過供電局，所以都要維護(hù)好供電局的關(guān)系。 6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析 概概 述述全國(guó)從事生產(chǎn)銷售電氣設(shè)備的大小廠家多達(dá)幾千多家，所以在任何地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)都是相當(dāng)激烈的。我們招標(biāo)、議標(biāo)和客戶自主采購(gòu)過程中，關(guān)鍵的因素是疏通

20、關(guān)系和價(jià)格策略，我們首先要對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一些相關(guān)的分析和有針對(duì)性的策略。如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、參與競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)廠家：通過前期與客戶的跟蹤可以了解到參與該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪幾家？2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素判斷：價(jià)格低、人際關(guān)系好、品牌知名度高等幾方面進(jìn)行分析，并找出最關(guān)鍵因素；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格初步判斷信息來源：根據(jù)市場(chǎng)部有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格分析資料中查找； 根據(jù)以前參與過的項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析判斷； 根據(jù)與客戶交流來了解客戶所能接受的價(jià)位，這是最關(guān)鍵、最重要的信息； 通過和客戶做好關(guān)系，了解其他廠家的報(bào)價(jià)，以便于我們能報(bào)出一個(gè)比較適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。 6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān) 項(xiàng)

21、目公關(guān)的切項(xiàng)目公關(guān)的切入點(diǎn)入點(diǎn) 針對(duì)電氣設(shè)備采購(gòu)決策者進(jìn)行公關(guān)：一般情況下，分管工程項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)是主要的決策者，采購(gòu)工程師和項(xiàng)目電氣技術(shù)工程師是重要的參考決策者，對(duì)于公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)根據(jù)具體情況把握。1、公變項(xiàng)目：由供電局采購(gòu)，公變項(xiàng)目的公關(guān)關(guān)鍵是確定電氣設(shè)備采購(gòu)的主要決策人，有可能是局長(zhǎng)/主管副局長(zhǎng)/總工程師，但一般局長(zhǎng)或主管副局長(zhǎng)在技術(shù)問題上會(huì)征求總工程師的意見。所以對(duì)于公變項(xiàng)目的公關(guān)中對(duì)于上下相關(guān)人員都要關(guān)注，但重點(diǎn)是總工程師、局長(zhǎng)和副局長(zhǎng)。2、大項(xiàng)招標(biāo)項(xiàng)目公關(guān)的關(guān)鍵人物是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和招標(biāo)評(píng)委會(huì)成員，招標(biāo)評(píng)委會(huì)成員一般由以下人員組成： 甲方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 專業(yè)電氣工程師 招標(biāo)公司主管 項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人

22、 主設(shè)計(jì)工程師3、由甲方自主采購(gòu)的項(xiàng)目，一般以議標(biāo)形式舉行。 6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān) 項(xiàng)目公關(guān)注意項(xiàng)目公關(guān)注意的問題的問題 1、跟供電局領(lǐng)導(dǎo)要單線聯(lián)系：當(dāng)有時(shí)出現(xiàn)供電局的兩個(gè)或兩個(gè)以上的主要領(lǐng)導(dǎo)在時(shí)，如果對(duì)方不跟你打招呼，千萬不要主動(dòng)和他打招呼，可以退出來打電話聯(lián)系。但在其親信面前，要讓他的親信知道你跟他的關(guān)系，這樣在很多情況下，其親信就可以幫助你解決很多事情，但也不能一概而論，有些領(lǐng)導(dǎo)不喜歡張揚(yáng)，對(duì)這些情況也要加以注意；2、要保持較好的聯(lián)絡(luò)關(guān)系，不要在需要他們幫忙時(shí)才想到他們；3、在跟供電局及客戶交往過程中，當(dāng)有情況發(fā)生時(shí)，即使?fàn)奚约旱牟糠掷嬉惨Ｗo(hù)供電局

23、的利益，不要因自己的一些小利而導(dǎo)致以后的工作難于開展甚至無法進(jìn)行；4、投其所好：要掌握這些人員的心理和他所真正需要的東西；5、實(shí)事求是，承諾要履行；6、在接近主要決策人時(shí)，能夠通過第三方私下介紹最好，如果有他們的幫助能夠給工作帶來很大的作用；7、供電局長(zhǎng)期壟斷的區(qū)域，由于用戶對(duì)供電局可能存在嚴(yán)重的不滿和抵觸，因此銷售人員在與甲方溝通的時(shí)候，盡量避免直接談及與供電局的關(guān)系，應(yīng)盡可能站在甲方的立場(chǎng)上討論問題，以避免甲方的不滿和抵觸；6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān) 項(xiàng)目公關(guān)注意項(xiàng)目公關(guān)注意的問題的問題 項(xiàng)目公關(guān)技巧 案例案例3：有一家做電氣產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，在與供電局及客戶（是

24、一個(gè)臺(tái)商）交往過程中，有一筆500多萬的訂單，生產(chǎn)廠家的銷售人員為了逃避給供電局的5個(gè)點(diǎn)（供電局不成文的規(guī)定，這些與電氣有關(guān)的產(chǎn)品要給供電局5個(gè)點(diǎn)），慫恿臺(tái)商去告發(fā)該局長(zhǎng)，從此這個(gè)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品就在這里遭到了供電局的全面封殺。該案例說明當(dāng)供電局與客戶利益沖突時(shí)，即使?fàn)奚约旱牟糠掷嬉惨Ｗo(hù)供電局的利益，不要因自己的一些小利而導(dǎo)致以后的工作難于開展甚至無法進(jìn)行。1、詢問的方式：以一種請(qǐng)教、討教的態(tài)度進(jìn)行交流A、如果我們跟本地區(qū)招標(biāo)中心的關(guān)系很好，我們就可以促使甲方盡可能的通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行設(shè)備采購(gòu)，這樣我們跟甲方溝通時(shí)可以詢問甲方的這個(gè)項(xiàng)目電氣設(shè)備設(shè)備的采購(gòu)是以哪種方式采購(gòu)，是招標(biāo)、議標(biāo)或自

25、主采購(gòu)。B、如果甲方必須通過招投標(biāo)的方式進(jìn)行招投標(biāo)，而我們與招標(biāo)中心的關(guān)鍵人員的關(guān)系不好，我們就要加緊這方面的公關(guān)工作，要將公關(guān)的重點(diǎn)放在招標(biāo)評(píng)委會(huì)關(guān)鍵人物身上。掌握甲方人員對(duì)銷售人員的“防范心理”一般的甲方人員在跟銷售人員的接觸過程中存在著很嚴(yán)重的防范心理，開始不愿意有過多的交流、交談，特別是在人多、人雜的場(chǎng)合或者是在他的辦公室里談?wù)撎嗟臇|西，在這種情況下就不能有過多過深的交流，最好能約一個(gè)時(shí)間與他單獨(dú)的進(jìn)一步交流。6、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān)、需求信息的分析和項(xiàng)目公關(guān) 公關(guān)的方公關(guān)的方法和技巧法和技巧 1、工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)上圖：最重要的是要有當(dāng)?shù)氐墓╇娋秩刖W(wǎng)證，這是做任何工作的前提，

26、否則就是上了圖，供電局也不會(huì)通過，更不用說參加投標(biāo)；2、給予相關(guān)的設(shè)計(jì)人員一定的利益激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)，在一些產(chǎn)品可以支付一定上圖費(fèi)用的條件下去激勵(lì)他們給我們的產(chǎn)品上圖，這也是比其他競(jìng)爭(zhēng)廠家的一個(gè)優(yōu)勢(shì)；3、假如是跟部分設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)人員的協(xié)議最好要選擇合適的場(chǎng)所交談，并不能讓其他人知道此事；4、在做主要對(duì)象公關(guān)時(shí)要注意不要在需要他們幫忙時(shí)才想到他們，要從平時(shí)就要做好關(guān)系，這當(dāng)中要因人而異，沒有什么固定模式。最重要的是要讓他們認(rèn)可你的人，才有進(jìn)行后續(xù)工作的可能，最終使用你的產(chǎn)品。案例4：某區(qū)域市場(chǎng)一個(gè)較大的工程項(xiàng)目招標(biāo)，參加投標(biāo)的8家生產(chǎn)電氣設(shè)備的廠家都是同行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如沈陽電氣設(shè)備廠、河南許繼公

27、司、山東魯能等廠家，由于在整個(gè)工程項(xiàng)目的招標(biāo)前期跟蹤中，與甲方項(xiàng)目部經(jīng)理、 參與招標(biāo)5個(gè)評(píng)委中3個(gè)評(píng)委的進(jìn)行了有效的溝通、并進(jìn)行了具體的公關(guān)工作，在投標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)，最后該公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出7萬元的最高價(jià)中標(biāo)。該案例說明在整個(gè)招標(biāo)的前后過程中找到了我們的公關(guān)的重點(diǎn)和關(guān)鍵人員。7、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧 銷售前期接觸銷售前期接觸核心要點(diǎn)核心要點(diǎn) 充分地處理了你所收集的電氣設(shè)備信息之后，你就進(jìn)入了營(yíng)銷的公關(guān)階段，即如何成功地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。 拜訪是達(dá)成銷售的面對(duì)面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達(dá)到你的主要目的。拜訪的目的包括：A、 介紹公司的

28、性質(zhì)與產(chǎn)品。B、 向客戶提供選擇公司電氣設(shè)備產(chǎn)品的理由。C、 向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。D、 讓客戶能在未來的一段時(shí)間中，不會(huì)忘掉這次拜訪。E、 當(dāng)客戶有電氣設(shè)備需求時(shí)，首先想到的是與你合作。 這些目的完全達(dá)成是最成功的拜訪，拜訪與成交之間往往會(huì)有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。故而，以上的幾個(gè)目的最終能達(dá)成3個(gè)就應(yīng)該算做是成功的拜訪了。 拜訪前必須注意兩個(gè)準(zhǔn)備工作，即預(yù)約和寫拜訪計(jì)劃。 預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。預(yù)約時(shí)要注意的問題：預(yù)約時(shí)要注意的

29、問題：A、在電話中要注意禮貌。B、不要向客戶提太多問題。C、對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)橥ㄟ^電話達(dá)成的記憶是非常有限的。7、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧 第一次陌生拜訪第一次陌生拜訪角色定位角色定位前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備拜訪流程情景模拜訪流程情景模擬擬 銷售員是一名學(xué)生和聽眾；客戶是一名導(dǎo)師和講演者有關(guān)業(yè)界的知識(shí)、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、客戶相關(guān)信息（職位、愛好等）、名片、電話號(hào)碼簿等 敲門：敲門只需用中指和食指輕叩門板，發(fā)出當(dāng)當(dāng)當(dāng)有節(jié)奏的聲響。打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，讓客戶覺得你尊重他、給足他面子。具體問候語列舉幾種：“王經(jīng)理，早上

30、好！”“王經(jīng)理，您好！”“很高興能認(rèn)識(shí)您?！薄耙姷侥浅s幸?！薄巴踅?jīng)理，您好，早聽說過您的大名，今天有幸能跟您認(rèn)識(shí)，非常高興?！薄巴踅?jīng)理，您好，某某某人經(jīng)常跟我提起您，見到您真的非常榮幸。”自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，遞接名片時(shí)最好用左手，名片的正方應(yīng)對(duì)著對(duì)方、名字向著客戶，最好拿名片的下端，讓顧客易于接受，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶能抽空見自己表達(dá)謝意，如：這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！自我介紹語言：“王經(jīng)理，您好，我是大全集團(tuán)駐辦事處的銷售代表，從處了解到貴公司有一個(gè)現(xiàn)準(zhǔn)備采購(gòu)電氣設(shè)備，我們公司作為專業(yè)的電氣設(shè)備制造商，很希望為您提供方便的服務(wù)。 7、

31、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧 銷售員要謹(jǐn)記隨時(shí)得體的使用自己的肢體語言 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶多說，了解客戶真正需求，并盡可能作記錄。 對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)： 眼神目光的交流：目光要真誠(chéng)、專注、柔和的平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。千萬不要讓視線左右漂浮不定，否則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不安與懷疑。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷售代表常常被理解為詭詐多變，不說實(shí)話。要學(xué)會(huì)將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來，要學(xué)會(huì)用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠(chéng)與熱情。微笑的魅力：微笑可以使“得者獲益、給者不損”。只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，

32、拉近了彼此間的距離，因此陌生感也就消失了。從別的地方引入主題，如客戶的愛好、客戶的企業(yè)或行業(yè)等，不宜封閉話題。切入主題后盡量讓客戶說出對(duì)所需產(chǎn)品的要求 （包括品牌、質(zhì)量、服務(wù)、交貨期等）； 根據(jù)會(huì)談過程中你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？ 7、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間 二次拜訪：滿足客戶需求 前期準(zhǔn)備：拜訪流程情景模擬 在結(jié)束

33、初次拜訪時(shí)，銷售員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次拜訪內(nèi)容和時(shí)間： 次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜 訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么所寶貴的信息，根據(jù)你們公司的需要，我將回去好好的做一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我時(shí)候?qū)⒎桨笌н^來讓您審閱，您看可以嗎？” 銷售員是一名專家型方案的提供者或問題解決者；客戶是一位不斷挑剔不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。產(chǎn)品供應(yīng)方案（產(chǎn)品、交貨期、價(jià)格、售后承諾、考察等），公司產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品資料（包括樣本、資質(zhì)等）、名片、電話號(hào)碼簿等。 電話預(yù)先約定及確認(rèn)。如：“王經(jīng)理，您好！我是四川正和電器有限公司駐辦事處的，

34、上次拜訪您并談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶桩a(chǎn)品供應(yīng)方案來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊，我們又見面了！”營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，然后客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情，如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一幅風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！”“王經(jīng)理，您今天的發(fā)型很精神。”7、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧、電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧 拜訪流程情景模擬 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)：確認(rèn)是否理解客戶的需求。如：“王經(jīng)理，上次您談到在產(chǎn)品的使用過程中碰到幾個(gè)問題，

35、他們分別是，這次我們向您提供的產(chǎn)品有特點(diǎn)，和產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，我現(xiàn)在給您做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益，提出解決方法并詢問是否接受。強(qiáng)調(diào)介紹時(shí)要注意：第一介紹公司公司和電氣設(shè)備生產(chǎn)實(shí)力，可根據(jù)實(shí)際情況選擇部分介紹；第二介紹產(chǎn)品并將相應(yīng)樣本提供給客戶；第三介紹產(chǎn)品供應(yīng)方案（包含所提供的產(chǎn)品類型、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、交貨期、售后承諾等）；第四根據(jù)客戶的基本要求，就產(chǎn)品供應(yīng)方案試探性的征求客戶意見。 8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 策略性的概念銷售過程客戶滲透 這個(gè)過程可以被簡(jiǎn)單地描述成這樣：1、你要以你已經(jīng)擁有的東

36、西作為開始一個(gè)具體可見的“特點(diǎn)”。2、不要拘泥于“立即見效”的銷售機(jī)會(huì)，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進(jìn)而為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供有力的支持。3、對(duì)新策略能為客戶帶來的超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)或不利方面進(jìn)行判斷。4、你應(yīng)判斷你所考慮的新策略是否能夠真正為客戶達(dá)成目標(biāo)而提供重要的/有意義的利益。在客戶眼里，你從一個(gè)只是每月傳遞你公司提供的信息的“傳話人”變成了一個(gè)能幫助客戶達(dá)到利益目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的有價(jià)值的和受人尊敬的生意顧問。 客戶滲透是你取得客戶信任的一種途徑。如果你不知道他們的需求，他們就只會(huì)在你好運(yùn)或你碰巧有他們需要的東西時(shí)才會(huì)向你們購(gòu)買產(chǎn)品。如果你并不關(guān)心他們的需求，則他們只會(huì)在他們需要電氣設(shè)

37、備產(chǎn)品的時(shí)候才會(huì)向你購(gòu)買。另一方面，銷售人員（如箱變銷售代表）通常被客戶當(dāng)作是有專業(yè)知識(shí)，以及是真的可以助他們達(dá)到他們個(gè)人或企業(yè)上的需求，那么，銷售人員不僅要取得訂單，而且還有另外一點(diǎn)，非常重要的一點(diǎn)，你就是將會(huì)更滿意和享受你的工作。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 客戶認(rèn)知信息 個(gè)人關(guān)系 文 化 你必須了解客戶已有認(rèn)知信息。信息是幫助你將每個(gè)客戶的利益“多元化”變?yōu)榫唧w東西的主要成分。信息有許多來源。你可以直接從一些客戶那兒得到。但很多情況下，你不得不自己去搜集、理解和運(yùn)用。對(duì)品牌的認(rèn)知度、購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵考慮因素、關(guān)鍵決策者和參考決策者、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)識(shí)等，都是客戶

38、認(rèn)知信息，而這些是可以幫助你提高你的銷售技巧。在單產(chǎn)品價(jià)值較高的產(chǎn)品銷售過程中，當(dāng)我們遇到客戶越變?cè)酱髸r(shí)，更多的復(fù)雜系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)開始在決策過程中起重要的作用。這些系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)通?？梢灾该魇裁纯梢宰觯裁床荒茏?，或者是怎么樣去做。很明顯，你必須知道客戶的系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)能如何影響你正在努力要達(dá)到的東西。例如，如果你想客戶可以快點(diǎn)付款，你必須要知道他們財(cái)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作。你也必須知道主要是誰作決策，什么時(shí)候要付款，是由財(cái)務(wù)經(jīng)理還是一個(gè)行政管理文員。如果你有一個(gè)復(fù)雜的客戶，好的，第一步就是你要簡(jiǎn)單地明確哪些系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)對(duì)你正努力要達(dá)到的東西有影響力。然后擬定一個(gè)計(jì)劃在基本的基礎(chǔ)上滲透和了解這些系統(tǒng)/結(jié)構(gòu)的運(yùn)作。

39、 所有的生意，無論大的小的，在他的運(yùn)作內(nèi)部都會(huì)有一種文化。如果他只是一個(gè)單獨(dú)的私營(yíng)公司，它可能會(huì)與普通個(gè)人的文化習(xí)慣一樣。如果是一個(gè)大客戶，它便會(huì)較為復(fù)雜，不同于客戶的每個(gè)人的工作方法。你要習(xí)慣去了解你的客戶是如何處理事情，那你才能被人看作是行家。這種內(nèi)行的觀點(diǎn)可以使你縮短成功的進(jìn)程，或是使你避免與某公司的文化習(xí)慣有所沖突。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 產(chǎn)品的價(jià)格、利益、價(jià)值 區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對(duì)于客戶而言具備顧問式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。成功的營(yíng)銷首先是創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷，在今天的社會(huì)中，我

40、們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營(yíng)銷中過程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問題。對(duì)于一個(gè)銷售人員而言，想要提升你的成績(jī)，超越你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要對(duì)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。從一般意義上而言，直接用戶才會(huì)關(guān)心他們所付出的款項(xiàng)是否與他們所獲得的商品在價(jià)值上完全相當(dāng)，而對(duì)于商業(yè)用戶（如代理商、安裝公司）而言，重要的是你提供的產(chǎn)品是否能對(duì)他的生意產(chǎn)生價(jià)值，你的客戶是否能從中獲得利潤(rùn)。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營(yíng)銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品的價(jià)格，后者更看重產(chǎn)品的利益。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的

41、銷售對(duì)客戶而言具備顧問式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。 我們?cè)跔I(yíng)銷過程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的一部分。亦即業(yè)績(jī)所反映出的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)往往非常巨大。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10，而它的90都在海水之下。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 產(chǎn)品的價(jià)格、利益、價(jià)值溝通的價(jià)值 在銷售的實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購(gòu)買產(chǎn)品的不過是很少的一部分人。這說明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。 購(gòu)買者不肯購(gòu)買你的產(chǎn)品，卻又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：（

42、1） 他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。（2） 他們對(duì)你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。（3） 他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。這三個(gè)因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購(gòu)買的正確的建議。這就要求銷售者首先應(yīng)該是顧客購(gòu)買時(shí)的顧問。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營(yíng)銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個(gè)意義上，做為顧問式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶。 一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評(píng)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。 顧問式銷售注重與顧客的溝通，這個(gè)溝通主要包括聆聽與提問兩個(gè)方面。A、 顧問式聆聽：充分的聆聽本身就是一種

43、服務(wù)，對(duì)于客戶而言，他們的需求是不同的，而在技術(shù)的掌握上是深淺不一的，特別是對(duì)銷售者的認(rèn)識(shí)也不太清晰，因此通過聆聽去充分了解客戶，是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。如客戶為什么需要這種服務(wù)，客戶發(fā)展的前景是什么等等，甚至還要包括客戶個(gè)性以及氣質(zhì)方面的信息。沒有無用的聆聽，只有無用的聆聽者，一切認(rèn)為聆聽與業(yè)績(jī)無關(guān)的想法都是有害的、浮躁的。8、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧、電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 溝通的價(jià)值 B、 顧問式提問：對(duì)于顧問式銷售的實(shí)行者，正確的提問具有重要的意義，因?yàn)榭蛻羰乔Р钊f別的，而每一個(gè)客戶對(duì)于銷售者而言，都是

44、必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對(duì)象，這就要求銷售者在提問時(shí)要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點(diǎn)。 9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判的定義談判的方式 談判是在合作和分歧之間達(dá)成共識(shí)的方法。 合作源于雙方都有達(dá)成協(xié)議的愿望。沒有這一愿望，你無法談判，而只會(huì)相互斥責(zé)、爭(zhēng)斗、上訴或運(yùn)用某種其它手段。分歧是因?yàn)殡p方都希望自己得到的最多，就像桌上有一些錢或其它什么東西，雙方都想多拿一些。如果沒有分歧，沒有至少在某方面的利益沖突，就沒有談判的必要。純粹的討價(jià)還價(jià)和共同解決問題既然我們已經(jīng)定義了談判的概念，并且指出了應(yīng)該在什么時(shí)候談判，現(xiàn)在讓我們來討論如何談判。有兩種截然相反的談判

45、方式：“純粹是討價(jià)還價(jià)”和“共同解決問題”。用分肉餅來打比方：“純粹的討價(jià)還價(jià)”是誰得到多少，你分多了，我就分少了；“共同解決問題”是想讓并做得更大，這樣，雙方都能夠得到更多。顯然，共同解決問題的方式，它才能讓雙方得益。如果談判的一方抱著解決問題的態(tài)度，而另一方在討價(jià)還價(jià)，那么前者往往成為后者的犧牲品，而這一事實(shí)卻往往被忽略。某些人不喜歡沖突，但是他們?cè)噲D避開它。但是沖突是實(shí)際存在的，逃避沖突只會(huì)使你比那些能夠應(yīng)付它的人更容易得到傷害。所以，在選擇談判策略的時(shí)候，你不能夠考慮個(gè)人好惡，而應(yīng)該從分析談判的情況、確定談判的目標(biāo)出發(fā)。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判的

46、方式 許多人對(duì)于沖突的反應(yīng)很情緒化，他們不是過分地爭(zhēng)斗，就是干脆逃避沖突，這兩種方式都不是從對(duì)目標(biāo)的分析來考慮，而是在受個(gè)人情感的支配。你應(yīng)該更理智些，事實(shí)上，你的一個(gè)重要任務(wù)就是平衡沖突和合作，在討價(jià)還價(jià)和解決問題之間找到合適的契入點(diǎn)（不同的談判有不同的契入點(diǎn)）有三個(gè)重要問題：第一，利益沖突有多少？沖突越多，討價(jià)還價(jià)也越多；第二，長(zhǎng)期的相互關(guān)系是否重要？長(zhǎng)期關(guān)系越重要，越應(yīng)注重解決問題方式；第三，銷售人員要了解對(duì)方采取何種談判方式？如果對(duì)方是討價(jià)還價(jià)，而你卻在解決問題，你很可能會(huì)吃虧，至少是在短期內(nèi)如此。然而，你也可能由于太氣憤或不信任對(duì)方，而拒絕做必要的讓步或者甚至不再與其交往。一般來說，

47、最好雙方都采取相近的方式。這樣，任何一方都不會(huì)得到太多，也不會(huì)覺得自己吃虧。如何選擇正確的談判方式是困難的，因?yàn)槟惚仨毱胶庾陨砝娴男枰?，與對(duì)方關(guān)系的重要程度，還要了解對(duì)方采取的談判方式。由于討價(jià)還價(jià)和解決問題在現(xiàn)實(shí)中是相互矛盾的，因而你的任務(wù)變得復(fù)雜，大部分的活動(dòng)，支持了一方就要損害對(duì)方。最終，討價(jià)還價(jià)往往建立在實(shí)力是否強(qiáng)大上面，而解決問題建立于相互的信任和信息的交流。同時(shí)，實(shí)力的提高削弱信任程序和信息的溝通。反之亦然。例如，將問題訴諸法律將會(huì)加劇討價(jià)還價(jià)的情形，當(dāng)然也抑制了解決問題的可能。因此我們要對(duì)比兩種方式，并且建議如何在兩者之間作出選擇。 9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售

48、后期談判的技巧 談判技巧談判技巧 問題問題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？ 為產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位：指采用簡(jiǎn)潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價(jià)值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ)。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時(shí)能夠一針見血，簡(jiǎn)單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。只要懂得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，銷售人員的建議就會(huì)更易獲得接受。一般地講，在價(jià)值的看法上是非常主觀的，每個(gè)人都有各自不同的看法，在洽談時(shí)巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在別人心目中塑造一個(gè)所謂合理并可以接受的價(jià)格，而這個(gè)定位就是最有效的定位。包括

49、：在談判桌上將要討論的基本項(xiàng)目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠接受這個(gè)優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價(jià)格；當(dāng)被第三者問及時(shí)如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對(duì)重要部分的重復(fù)與修改等等。 定下較高目標(biāo)：在洽談過程中，索要高價(jià)的人往往有較大的收獲，而報(bào)價(jià)低的人則通常無法在合理價(jià)格下成交。其實(shí)索價(jià)高是擺出高姿態(tài)及定位的一個(gè)有效辦法?？上У氖呛芏嗟臓I(yíng)銷人員因?yàn)楹ε屡c人討價(jià)還價(jià)，結(jié)果只好以低價(jià)成交。采取這種態(tài)度不僅損失公司的利潤(rùn)，而且也令客戶對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可價(jià)值打了折扣。成功的營(yíng)銷人員會(huì)遵循公司“品牌經(jīng)營(yíng)、價(jià)值營(yíng)銷”的要求技巧地報(bào)價(jià)，以便有彈性地在這個(gè)價(jià)格以下拉鋸，最終達(dá)到以理想的價(jià)格成交或放棄那些不符合目

50、標(biāo)的交易。清楚了解個(gè)人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識(shí)到自己是否處于強(qiáng)勢(shì)并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢(shì)是洽談中的關(guān)鍵問題。而大多數(shù)洽談?wù)邥?huì)低估自己的強(qiáng)勢(shì)，他們一般都過份集中于面臨的壓力，而往往低估對(duì)手所感受到的壓力。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判技巧談判技巧 但是高效率的洽談?wù)叨级萌绾我猿浞值臏?zhǔn)備、所獲的資源及個(gè)人的決心去克服面對(duì)的壓力。同時(shí)，高效率的洽談?wù)咭矔?huì)堅(jiān)定自己的意志避免讓對(duì)手占上風(fēng)，他們總是將自己的精力牢牢地集中在目標(biāo)，進(jìn)一步對(duì)洽談主題作有利的定位，更廣泛地獲取資料，清楚地表明可達(dá)成的期望以增加對(duì)手的信念，并緩慢而非主動(dòng)地作出讓步。 問題問題2：在您的

51、談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？可以大家討論）：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？可以大家討論） 滿足需要為先、要求為次：滿足需要為先、要求為次： 其中的道理在于如何摸索對(duì)方潛在關(guān)注的事項(xiàng)，但“要求”通常較明確特殊，而“需要”則較概括抽象。因此，滿足要求不外乎一兩種方式，但滿足需要的方法就很多。營(yíng)銷人員通常會(huì)以為買方是基于較明確單一的理由去進(jìn)行買賣，因此一般都忽略了買方的所有原因及動(dòng)機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員則會(huì)憑借敏銳的直覺去摸索對(duì)方的需要、興趣及動(dòng)機(jī)，進(jìn)而策劃具有創(chuàng)意的處理辦法，以解決洽談中可能出現(xiàn)的障礙和停滯。有很多洽談?wù)咭驗(yàn)樵隈雎爼r(shí)不留心而無法洞悉對(duì)方的立場(chǎng)，所以營(yíng)銷人員必須時(shí)刻

52、保持高度的警覺性并在聆聽技巧上下功夫。推銷人員不應(yīng)只問：要什么，而應(yīng)該進(jìn)一步問：為什么，去摸索客戶表面要求以外的真正需要。摸清對(duì)方真正的需要，可以幫助你增強(qiáng)創(chuàng)意并可以擴(kuò)展洽談內(nèi)容以達(dá)成有利的協(xié)議 。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判技巧談判技巧 依照原定計(jì)劃作出讓步依照原定計(jì)劃作出讓步：有很多營(yíng)銷人員往往太早向客戶作出各方面的讓步，導(dǎo)致交易成交后十分被動(dòng)。究其原因是缺乏自信及洽談技巧所致，他們會(huì)對(duì)整個(gè)洽談過程的壓力感到不適，希望近早完成交易。而好的營(yíng)銷人員則清楚的認(rèn)識(shí)到：有效益的洽談是要緩慢、而非自動(dòng)且附帶條件去作出讓步。他們始終對(duì)自己的產(chǎn)品信心十足，并以此為依據(jù)

53、作拉鋸狀的洽談和讓步。他們不會(huì)自動(dòng)作出讓步，一旦認(rèn)定真有讓步的必要時(shí)，就會(huì)緩慢而又有節(jié)制地有分寸地進(jìn)行磋商，只有在對(duì)方也愿意作出讓步的條件下才可同意讓步，同時(shí)一定會(huì)再次確認(rèn)雙方意思表達(dá)。 技巧地運(yùn)用資料技巧地運(yùn)用資料：在談判過程中是否考慮過，掌握了多少實(shí)質(zhì)的資料，還有多少途徑可以獲得更多實(shí)質(zhì)的資料，所準(zhǔn)備的問題向什么人提出，對(duì)方是否有權(quán)決定或否定這項(xiàng)交易，對(duì)方在時(shí)間或資源上受到什么限制，需要什么資料介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，以便與客戶建立信任及良好的關(guān)系等等，這些都存在如何更好地運(yùn)用資料的問題。有時(shí)營(yíng)銷人員因?yàn)椴欢孟蚩蛻籼釂柤矮@取關(guān)于客戶真正需要的寶貴資料，而錯(cuò)失不少有利的銷售機(jī)會(huì)。作為老練的營(yíng)銷

54、專業(yè)人員會(huì)仔細(xì)計(jì)劃在洽談時(shí)提供或獲得重要資料的策略，這樣不僅可以維護(hù)公司的利益及與客戶建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)會(huì)令客戶認(rèn)為這宗交易非常值得。細(xì)心策劃能增強(qiáng)您技巧地運(yùn)用資料的能力，并且有助您預(yù)料對(duì)方可能向您提出最難作答的問題，并事先做好準(zhǔn)備，以便真的被問及時(shí)能夠作出有效的回應(yīng)。 9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判技巧談判技巧 問題問題3：你在談判過程中的讓步效果如何？：你在談判過程中的讓步效果如何？ 在談判中采取適當(dāng)?shù)淖尣奖仨毷怯杏?jì)劃、有步驟的，因?yàn)槟阈枰ㄟ^讓步來傳遞某種信息，并以此來?yè)Q取對(duì)手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對(duì)手心目中的價(jià)值。所以，未經(jīng)計(jì)劃的讓步

55、是不可取的。 競(jìng)爭(zhēng)中的讓步，必須在您的客戶主動(dòng)作出讓步時(shí)或者是在必須作出讓步來繼續(xù)洽談的情況下，否則最好不要先提出讓步。這樣不僅可以表示你的決心，而且可以測(cè)試客戶的耐心，缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員總會(huì)過早地作出讓步的傾向，其結(jié)果并不理想。過早的讓步，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使客戶心目中的價(jià)值大打折扣。若您真的要作出讓步的話，就必須確保您讓步的方式能夠準(zhǔn)確地傳遞您本來希望表達(dá)的信息。同時(shí)盡可能多的掌握對(duì)客戶有價(jià)值的資料，以換回對(duì)方為你的讓步而做的補(bǔ)償。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判技巧談判技巧 問題問題4：在談判過程中，你怎樣保證己方的利益？：在談判

56、過程中，你怎樣保證己方的利益？ 提出要求及提出交換條件是談判中的重要內(nèi)容。由于在洽談中洽談?wù)咴诩悍嚼媾c雙方關(guān)系問題的關(guān)注上更傾向于前者，所以提出要求時(shí)要有堅(jiān)定的立場(chǎng)，但不應(yīng)帶有攻擊性。這就要求洽談?wù)哒J(rèn)清自己的目標(biāo)并表達(dá)清楚直接，盡量減少對(duì)方負(fù)面的判斷和憤怒。并有充分的心理準(zhǔn)備去重復(fù)提出您的要求，務(wù)求對(duì)方細(xì)心聆聽，因?yàn)闀?huì)有很多的客戶刻意聽不到您的要求，或者對(duì)提出的要求不太明確 。同時(shí)在語言及語調(diào)上相互配合，雙方在溝通時(shí)不僅要有語言內(nèi)容，也要有語調(diào)變化。語調(diào)可以正確地反映我們真實(shí)的感受、姿態(tài)和表達(dá)方式，若我們的語言和語調(diào)及舉動(dòng)配合不一致，很可能我們傳遞出去的信息會(huì)與我們的原意相悖，問題也會(huì)由此而

57、生。在要求提出之后，我們最好不要滔滔不絕地一味解釋其原因或期望，而要懂得去運(yùn)用沉默的功效，在禮貌的提出要求后運(yùn)用一種非常有利又不帶攻擊性的行為，會(huì)取得事半功倍的效果。所有這一切，都要有事先詳盡的計(jì)劃。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判技巧談判技巧 問題問題5：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？：在談判中，你經(jīng)常使用哪種技巧？ 與洽談形式有關(guān)的手法與洽談形式有關(guān)的手法：使用這一手法可以界定洽談的過程與步驟，并從中獲利,這一手法主要是對(duì)洽談方式的處理。有時(shí)為了迫使對(duì)方盡早終止洽談而在時(shí)間上給予必要的限制；有時(shí)為了確保相互的關(guān)系而以不同性格取向的洽談組合與對(duì)手周旋。與單位政

58、策有關(guān)的手法與單位政策有關(guān)的手法：這一手法的主要目的是使價(jià)格這一因素成為既定事實(shí)，避免雙方就這一問題繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。將價(jià)格視為固定因素或不變因素，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到下面的工作只是就交易中其他問題來談判。或者以自身權(quán)力限制為由避免即時(shí)為對(duì)手的問題作出回答或讓步，而同時(shí)促使對(duì)方重新考慮最后階段的定位、需要、洽談條件及讓步。資源不足的手法：資源不足的手法：這里的所謂資源是指價(jià)格、時(shí)間或人力，運(yùn)用這一手法通常都會(huì)用對(duì)方比較容易接受的方式來表達(dá)堅(jiān)定的立場(chǎng)而促使對(duì)方讓步。增強(qiáng)己方形勢(shì)的手法：增強(qiáng)己方形勢(shì)的手法：這是用以在洽談中行使權(quán)力的一種直接及高度操作性的手法，能夠有效地使用這一手法，會(huì)受益非淺。這一手法形式多

59、樣，要因勢(shì)利導(dǎo)，靈活處理。不可因?yàn)橥蝗坏男蝿?shì)變化而驚慌失措。靈活的對(duì)策靈活的對(duì)策好的應(yīng)對(duì)策略不僅可以改變結(jié)局的勝負(fù)觀念，還能有效地促進(jìn)雙方的合作。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判技巧談判技巧 問題問題6：你怎樣在談判過程中靈活地采取相應(yīng)的策略？：你怎樣在談判過程中靈活地采取相應(yīng)的策略？ 對(duì)策是指各種抵消對(duì)方手法的策略。有效的對(duì)策不僅有助于促進(jìn)雙方合作關(guān)系，而且會(huì)減少結(jié)局中固有的勝負(fù)觀念。通常的對(duì)策都是直接向?qū)Ψ街赋霾⒁罅⒓赐Ｖ故褂迷摲N手法。但若客戶還是繼續(xù)，您就要采取更強(qiáng)硬的措施。 一般在實(shí)際工作中，要分析對(duì)方向您使用的手法，然后向?qū)Ψ街赋鲞@種手法并表明自己的

60、態(tài)度，要求對(duì)方立即停止。在適當(dāng)及可行的情況下，最理想的對(duì)策當(dāng)然是將洽談的競(jìng)爭(zhēng)推展至合作的層面。您越能集中討論客戶的需要并越快商議推展洽談條件的范圍，手法就越發(fā)顯得不重要了?？偟膩碇v，在對(duì)洽談形式上，無論對(duì)手是什么樣的人是否變化，您都要保持計(jì)劃執(zhí)行與態(tài)度的一致性，并事先議定時(shí)間的安排；在對(duì)單位政策上，力求與真正具有決策權(quán)的人士見面；在對(duì)資源不足上，測(cè)試對(duì)方的資源極限并提議相應(yīng)減少所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍；在對(duì)增強(qiáng)己方形勢(shì)上，對(duì)于任何問題的出現(xiàn)要保持大方的態(tài)度，避免造成雙方對(duì)峙的局面。9、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧、電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判技巧談判技巧 問題問題7：在談判過程中，當(dāng)您提出交