銷售培訓(xùn)ok包括客服人員培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn)ok包括客服人員培訓(xùn)如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避回避不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)贊揚(yáng)產(chǎn)品是大宗商品，第一次參與投融資的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正動機(jī)。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去

2、競爭對手公司。 切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁幃a(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。 如何從競爭對手中拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 絕對回避競爭產(chǎn)品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個銷售顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競爭對手中

3、拉回客戶？如何從競爭對手中拉回客戶？ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭產(chǎn)品，就要學(xué)學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 3-2：陌生拜訪技巧：陌生拜訪技巧技巧篇：技巧篇：好的準(zhǔn)備等于成功了一半

4、好的準(zhǔn)備等于成功了一半 首先要對即將見面的客戶進(jìn)行首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。習(xí)慣等相關(guān)情況。 客戶對什么最感興趣？客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？產(chǎn)品最有價值的是什么？ 推銷真諦推銷真諦幫助客戶明幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！客戶下定決心去得到它！ 好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功

5、了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半好的準(zhǔn)備等于成功了一半 將見面目的寫出來，將即將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。體，有精神。 提前預(yù)約（視情況）提前預(yù)約（視情況） 充滿熱情和希望地與客戶充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。利條件。 更重要的是：要讓客戶知更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺

6、地認(rèn)為你的向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。拜訪很重要。自我介紹要簡潔干脆自我介紹要簡潔干脆“我是公司的項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是三江源、做民間資金服務(wù)的?！?（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時） “我叫，是項(xiàng)目的銷售員。”太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）假借詞令讓客戶不好拒絕假借詞令讓客戶不好拒絕 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓

7、客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。）學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。小故事：小故事：弗蘭克弗蘭克貝特格的成功推銷貝特格的成功推銷陌生拜訪陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料投

8、保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購買了6672美元的保險客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃3-3： 營銷技巧技巧篇：技巧篇：打打( (接接) ) 應(yīng)做好的準(zhǔn)備應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次 接(打)目的，知道你想通過 交流得到什么。 對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備 銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 記錄表、工作日志、銷售手

9、冊(產(chǎn)品知識)、 講稿等。 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始 營銷的基本技巧營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。 營銷的業(yè)績來源之一營銷的業(yè)績來源之一 營銷是售車人員工作的重要營銷是售車人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決

10、于組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日日 營銷工作計劃，在下班前，明營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的確自己第二天要打的5050個個 名單。名單。 營銷的業(yè)績來源之二營銷的業(yè)績來源之二 充分利用黃金時間打 ： 打 黃金時間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的 營銷效果。 不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打 前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打 前不宜想太多；對重要 如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識：小知識：針對不同客戶打

11、電話的時間針對不同客戶打電話的時間 會 計 師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打 ； 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑； 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打 ； 股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打 ； 銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打 ； 公 務(wù) 員：最適合打 是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打 ； 家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打 ； 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打 聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。 營銷的業(yè)績來源之

12、三營銷的業(yè)績來源之三 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售后再進(jìn)行銷售。 營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在 里說得太詳細(xì)。 打 目的是與客戶約定面談的時間、地點(diǎn)。如果在 里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？ 營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 談得太多是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售顧問，大忌。一個成功的銷售顧問，

13、更應(yīng)該學(xué)會傾聽。更應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次每次 通話的時間要短，一通話的時間要短，一般般2 23 3分鐘最合適。分鐘最合適。 營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不宜在不宜在 中討論市場行情，中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短，更不要在更不要在 里隨意批評競爭對手。里隨意批評競爭對手。 營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 這是絕對要禁止的事！還要注這是絕對要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在 中教客戶一些所謂的做事方法這點(diǎn)中教客戶一些所謂的做事方法這點(diǎn)也應(yīng)避免。也應(yīng)避免。 營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣營銷應(yīng)避免的不良

14、習(xí)慣 打打 坐姿要端正，要想到對坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會感覺煙而影響發(fā)音。客戶就會感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)p在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入 訪談的正式內(nèi)容。p 交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方 中的背景音，例如：有 鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 案例：案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析 打 肯定能帶來業(yè)務(wù)。其

15、實(shí)，在 營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析 營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售顧問！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開場白把握了以下幾個要點(diǎn)分析：這段開場白把握了以下幾個要點(diǎn)對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶案例：案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技

16、巧分析被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個 。遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來： “陳處長，您好！我是三江源民間資金服務(wù)中心的。聽您的朋友介紹，您最近需要一筆貨款資金周轉(zhuǎn)。我們公司在XX地方，公司成立8年了，我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的項(xiàng)目，以及這個貸款所需的資料，為您解決目前的資金狀況，為您提供多一個的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間分

17、析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間案例：案例： 電話營銷電話營銷技巧分析技巧分析繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點(diǎn)！切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點(diǎn)！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳處長，首先多謝您給了我一個機(jī)會。您可不可以將我的名字和 寫下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我

18、，我們可以再約時間” “我的名字叫李力， 號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午2:30和您見面。再見！”每一個每一個 都是成交的機(jī)會！都是成交的機(jī)會！每一個每一個 都是學(xué)習(xí)的機(jī)會！都是學(xué)習(xí)的機(jī)會！每一個每一個 都能幫助客戶解決實(shí)際問題！都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個每一個 都能為客戶帶來極大的滿足！都能為客戶帶來極大的滿足！每一個每一個 都是開心愉快和積極成功的！都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過我和我的客戶都喜歡通過 交流溝通！交流溝通！客戶正期待著我的客戶正期待著我的 ！在！在 中我是受歡迎的！中我是受歡迎的！我打我打 越多，就越有機(jī)會成為頂尖的銷售人員！越多，就

19、越有機(jī)會成為頂尖的銷售人員！牢記：牢記： 電話營銷電話營銷心態(tài)最重要心態(tài)最重要3-4：交流溝通技巧：交流溝通技巧技巧篇：技巧篇：溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。求，了解客戶的真正意圖。 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。 客：“聽說現(xiàn)在好多投資公司都靠不?。俊?銷：“您還是挺關(guān)注投資

20、的，您是在哪里聽到的？還是自己有做過投資理財呢？” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） 銷：“是啊， ”生硬，讓人聽了極為不爽！生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對客戶的問題贊揚(yáng)時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了 “如果我是您，我也會這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題” “

21、您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題) 客：“這個利息太低了！ ” 銷：“您說的是：您是說利息太低了，是覺得季度自太低還是年底息太低呢？我們有個月的方式” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶投資行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交?？稍黾訉蛻敉顿Y行動的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。理解客戶加深感情交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則交流溝通時，應(yīng)掌握的

22、基本原則看著客戶交流 不要自己說個不停，說話時望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)投資的細(xì)節(jié)，如怎么簽合同、怎么付款等； 詳細(xì)了

23、解投資利息及資金安全情況； 對銷售顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問利息還有沒有能夠更高一點(diǎn)； 對目前自己的投資和目前財務(wù)表示不滿； 向銷售顧問打探能不能過段時間投資； 接過銷售顧問的介紹提出反問； 對公司或產(chǎn)品提出某些異議。溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 拿起彩頁認(rèn)真仔細(xì)查看、反復(fù)提問小知識：小知識：與客戶溝通時的注意事項(xiàng)與客戶溝通時的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說

24、話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語言簡練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬別插嘴打斷客人的說話。 合理批評，巧妙稱贊。 勿濫用投資專業(yè)術(shù)語。 學(xué)會使用成語和幽默。技巧：技巧： 價值強(qiáng)調(diào)價值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)銷售話術(shù)現(xiàn)如今理財已經(jīng)成了社會必不可缺的重要學(xué)習(xí)知識，理財儼然已經(jīng)成為人們生活中習(xí)慣，并且普及到個人以及家庭，很多窮人天生貧窮，但很多富人卻并非天生富有。為什么有的窮人最終成為富人，有的窮人卻終其一生都一窮二白?富人為什么富，窮人為什么窮?只是很多窮人或者說是待富者的疑惑。其實(shí)今天的富翁很多出身貧寒、白手起家，他們的起跑線和所有的窮人一樣。只不過是他們更懂得投

25、資理財，會把錢生錢，由此可見投資理財?shù)闹匾?。談判技巧之談判技巧?24 24 口訣口訣 談判是一場策劃談判是一場策劃 要有計劃、按步驟進(jìn)行 談判不能太快談判不能太快 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 談判是一場陷阱游戲談判是一場陷阱游戲 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范”談判技巧之談判技巧之 24 24 口訣口訣 尊重客戶尊重客戶 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨 堅持原則堅持原則 保持公司形象和個人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認(rèn)真講解談判技巧之談判技巧之 24 24 口訣口訣 善于識別成交機(jī)會善于識別成交機(jī)會 時

26、機(jī)：語言、表情、姿態(tài) 巧法、妙語促成交巧法、妙語促成交 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開說明） 客：“請問貸款利息可以更低一些嗎？” 銷：“不行?！毙〕ＷR：小常識：“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法談話法原理：所謂原理：所謂“兩點(diǎn)式兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時，一般談話法，這是在與客戶談判時，一般 只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 “您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來公司洽談？” “您投資3個月還

27、是6個月。” 回答生硬，容易失去再談機(jī)會回答生硬，容易失去再談機(jī)會 銷：“您是我公司的重要客戶，我們也會盡量的為您提供幫助，請問您覺得幾分息您能接受的？降息我們沒有這個權(quán)利需要向公司領(lǐng)導(dǎo)申請”小常識：小常識：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致愛心年老較大、需要幫助的客戶 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的

28、？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧：小技巧：洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出

29、不耐煩。 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 不真誠，惡意欺瞞。 輕易的對客戶讓步。 恐慌癥。 陌生恐慌癥。注意：注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣3-6：業(yè)務(wù)成交技巧：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：技巧篇：準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 按照客戶分級管理按照客戶分級管理(A/B/C)(A/B/C)原則，對有意原則，對有

30、意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。中了解真實(shí)需求。 注意：切勿對客戶的私人生活表露出注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！誤解和厭煩！準(zhǔn)確了解客戶需求準(zhǔn)確了解客戶需求 客戶一般需求客戶一般需求：即基本動機(jī) （項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需求客戶特殊需求：不用客戶對產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客

31、戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。有效贏得客戶信賴有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對公司要忠誠 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證 講述已投融資客戶的故事,起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵判斷客戶成交時機(jī)判斷客戶成交時機(jī) 客戶開始關(guān)心服務(wù)問題時?？蛻糸_始關(guān)心服務(wù)問題時。 客戶不再提問

32、題、進(jìn)行思考時。客戶不再提問題、進(jìn)行思考時。 客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時。客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時。 客戶與同行的朋友討論商議時?？蛻襞c同行的朋友討論商議時。 客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售銷員的話表示同意時。客戶不斷點(diǎn)頭，對銷售銷員的話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向。那表明該客戶有了購買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。下了決心。成交時機(jī)出現(xiàn)后的成交時機(jī)出現(xiàn)后的“

33、四不要四不要” 不要給客戶太多的選擇機(jī)會。不要給客戶太多的選擇機(jī)會。 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！ 不要給客戶太多的思考時間。不要給客戶太多的思考時間。 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長夢多！ 不要有不愉快的中斷。不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng)隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。成交時機(jī)出現(xiàn)后的成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶投資買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶投資后能得到

34、的好處；強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶投資后能得到的好處； 強(qiáng)調(diào)資金的安全性，收益性；強(qiáng)調(diào)資金的安全性，收益性； 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目名額有限，而且早投資早收益，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目名額有限，而且早投資早收益， 強(qiáng)調(diào)客戶做出投資選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。強(qiáng)調(diào)客戶做出投資選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 接待第一次想投融資客戶，不急于說接待第一次想投融資客戶，不急于說現(xiàn)在可以投資，而是讓其了解資金現(xiàn)在可以投資，而是讓其了解資金的安全、資金現(xiàn)只做登記、公司經(jīng)的安全、資金現(xiàn)只做登記、公司經(jīng)營理念、售后服務(wù)等、使客戶先感營理念、售后服務(wù)等、使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和

35、優(yōu)勢，從而激受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其投資欲望。為后面談具體投資發(fā)其投資欲望。為后面談具體投資事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 當(dāng)客戶有明確的投資意向后，有時當(dāng)客戶有明確的投資意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必志在必得得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而

36、主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 當(dāng)客戶已出現(xiàn)投資意向，但又猶豫當(dāng)客戶已出現(xiàn)投資意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶投資，而是從反面委正面鼓勵客戶投資，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 告訴客戶，本次項(xiàng)

37、目時間有限，只剩幾告訴客戶，本次項(xiàng)目時間有限，只剩幾個名額，再不投資有別人要捷足先登等，個名額，再不投資有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過過了這個村就沒有這個店了這個村就沒有這個店”的心理，從而的心理，從而下定決心投資下定決心投資。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動的時候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊場人氣或大量成交的氣氛，

38、令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶投資金額或與同事配合，證明有別的客戶投資金額很大？讓客戶覺得他們都能這么放心，很大？讓客戶覺得他們都能這么放心，我還有什么不放心的。我還有什么不放心的。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了了“客戶才是主角客戶才是主

39、角”的真諦，客戶的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象投資后的好處，享受自主決策想象投資后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示投資后能給他們帶來的好處，從而打動客投資后能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。戶的心。 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合投資利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合投資金額送贈品，吸引客戶采取投資行動。金額送贈品，

40、吸引客戶采取投資行動。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以積極介入，積極介入，站在客戶立場

41、去考慮問題，幫助客戶對比站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析其它產(chǎn)品的利弊分析其它產(chǎn)品的利弊。用。用坦誠和事實(shí)向坦誠和事實(shí)向客戶證明利大于弊，隨后，再與顧客客戶證明利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。共同權(quán)衡，做出購買決定。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 “ “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了嗎？您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)

42、勢行銷方法！提需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 “ “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了嗎？您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提需注意，這是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 18 法法 當(dāng)遇到客戶的親朋都參與洽談時，要從中找當(dāng)