如何策劃物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式備課講稿

1、如何策劃物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式？一、經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的含義我們對(duì)經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的含義確定為二個(gè)方面：一是將物業(yè)管理與物業(yè)經(jīng)營(yíng)融為一體，在做好物業(yè)管理工作的同時(shí)，為開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、客戶策劃并實(shí)施物業(yè)經(jīng)營(yíng)方案，發(fā)揮每一平方米物業(yè)的增效潛力；二是將物業(yè)管理從一般維護(hù)、運(yùn)行階段提升到對(duì)管轄物業(yè)全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和管理層面，亦即將服務(wù)眼光由物業(yè)管理委托期內(nèi)這個(gè)局部放大到物業(yè)長(zhǎng)壽命商品的整體去統(tǒng)一考慮、安排，從而為業(yè)主、客戶提供更全面的服務(wù)。上述經(jīng)營(yíng)型管理模式含義的描述核心為：將營(yíng)銷(xiāo)的概念深刻地溶合于管轄項(xiàng)目的物業(yè)管理工作之中，通過(guò)經(jīng)營(yíng)與管理的合力運(yùn)行，更好地體現(xiàn)物業(yè)管理使物業(yè)保值、增值的重要功能。經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管

2、理模式和收益型物業(yè)管理有所不同，后者特指以出租經(jīng)營(yíng)型房屋為主體對(duì)象的物業(yè)管理，普遍存在于寫(xiě)字樓、零售商業(yè)中心、酒店以及其它可出租物業(yè)的管理中，而前者指對(duì)管轄的各類(lèi)物業(yè)都溶入經(jīng)營(yíng)的概念，通過(guò)對(duì)物業(yè)功能的開(kāi)發(fā)，提高物業(yè)的效益潛力。前者包括后者，后者是前者的組成內(nèi)容，有些同行把經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理理解為有償?shù)母黝?lèi)家政服務(wù)當(dāng)然是相當(dāng)片面的。經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的主要內(nèi)容體現(xiàn)在房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域流通環(huán)節(jié)和管理環(huán)節(jié)各個(gè)方面，主要包括是租賃代理、物業(yè)估價(jià)、交易咨詢和項(xiàng)目策劃等。二、經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的市場(chǎng)需求國(guó)外和香港地區(qū)特別注重物業(yè)管理工作中的經(jīng)營(yíng)概念。以美國(guó)為例，經(jīng)歷60多年市場(chǎng)歷煉的美國(guó)物業(yè)管理行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)可

3、以為客戶提供租賃、估價(jià)、交易、咨詢等項(xiàng)服務(wù)，美國(guó)注冊(cè)物業(yè)經(jīng)理的職責(zé)也首先要求保障管轄物業(yè)的租售，在此基礎(chǔ)上做好物業(yè)維護(hù)工作。在他們看來(lái)，優(yōu)秀的物業(yè)管理可以為業(yè)主、租戶提供良好的工作、生活環(huán)境，而更重要的作用在于使物業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益得到充分的發(fā)揮。再看看近年來(lái)在大陸迅猛發(fā)展業(yè)務(wù)的香港物業(yè)管理企業(yè)，無(wú)論是戴德梁行、怡高還是第一太平戴維斯、歐思諾，無(wú)一例外地以房地產(chǎn)服務(wù)的綜合優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，寓經(jīng)營(yíng)、管理于服務(wù)之中，體現(xiàn)出卓越的專業(yè)水準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。進(jìn)一步考察香港仲量行、魏理士、保柏等公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們會(huì)感悟到，香港規(guī)模較大的物業(yè)管理企業(yè)都以提供物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理綜合服務(wù)為特色，香港物業(yè)管理市場(chǎng)需求的是綜合性的服

4、務(wù)。我們始終認(rèn)為，由于深圳和香港的毗連關(guān)系、WTO入關(guān)在即，深圳物業(yè)管理行業(yè)在發(fā)展趨勢(shì)上將更多地借鑒香港成功的經(jīng)驗(yàn)，包括經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的運(yùn)作。國(guó)內(nèi)客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理需求旺盛。近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)日益擴(kuò)大，拓展出房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域巨大的市場(chǎng)空間。僅以租賃市場(chǎng)為例，目前全國(guó)約7000萬(wàn)戶居民中仍有300萬(wàn)戶人均居住面積不足4平方米，流動(dòng)性租房而居的住戶比例高達(dá)9.52%。北京、上海、廣州、深圳四個(gè)城市住房調(diào)查顯示，分別有20.2%、26.8%、23%和28%的家庭租房居住。支撐這一巨大租賃市場(chǎng)的中介組織魚(yú)龍混雜，規(guī)范性、專業(yè)性十分欠缺，給眾多的物業(yè)管理企業(yè)留下了廣闊的

5、盈利空間。香港三級(jí)市場(chǎng)成交量占總成交量的70%以上，而深圳目前三級(jí)市場(chǎng)所占比例只有28%,市場(chǎng)潛力巨大。當(dāng)三級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)后，住房交易大增，百姓對(duì)物業(yè)估價(jià)、交易咨詢、租賃代理的需求更甚，而這些業(yè)務(wù)和物業(yè)管理企業(yè)都將發(fā)生必然的聯(lián)系，顯示出經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式市場(chǎng)需求旺盛。大量物業(yè)缺乏專業(yè)管理，更缺乏合理的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)。以CPM公司隸屬的中國(guó)航空工業(yè)總公司（原國(guó)家航空部）為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，航空工業(yè)總公司所屬?gòu)S、所、企業(yè)、院?？傎Y產(chǎn)中，超過(guò)65%屬于物業(yè)資產(chǎn)，而在這物業(yè)總資產(chǎn)中，大量物業(yè)未得到充分利用，甚至有大批物業(yè)長(zhǎng)期閑置。很多單位發(fā)工資很困難，但對(duì)懷中物業(yè)這個(gè)金娃娃無(wú)動(dòng)于衷。這種全國(guó)性的普遍現(xiàn)象呼喚著物業(yè)管

6、理企業(yè)增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提高經(jīng)營(yíng)水平。深圳眾多物業(yè)管理企業(yè)管轄項(xiàng)目中，或多或少地存在著物業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，業(yè)主和客戶需要專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)，更關(guān)注其物業(yè)效益潛力的發(fā)揮。大陸物業(yè)管理企業(yè)如果以純粹的物業(yè)管理業(yè)務(wù)去拓展市場(chǎng)，將因?yàn)榉?wù)的局限性和海外兵團(tuán)的優(yōu)勢(shì)承受更大的市場(chǎng)壓力。三、經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的利弊分析隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟，房地產(chǎn)服務(wù)所函蓋的物業(yè)管理、租賃、交易、估價(jià)、咨詢等專業(yè)分工日趨細(xì)致，經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的推行是否會(huì)因盲目地多元經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致不良后果？我們認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式不屬于多元經(jīng)營(yíng)，對(duì)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)本身應(yīng)該是物業(yè)管理內(nèi)含的應(yīng)有之義。從上述市場(chǎng)需求和香港同行企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，物業(yè)管理企業(yè)

7、不但要為開(kāi)發(fā)商和業(yè)主、客戶當(dāng)好管家，更要擔(dān)當(dāng)其物業(yè)顧問(wèn)。從物業(yè)發(fā)展初始乃至整個(gè)物業(yè)發(fā)展項(xiàng)目中，由物業(yè)顧問(wèn)這個(gè)角色向開(kāi)發(fā)商、業(yè)主和客戶提供綜合性物業(yè)服務(wù)至關(guān)重要，物業(yè)顧問(wèn)必將成為服務(wù)范圍廣泛的熱門(mén)行業(yè)。從目前的實(shí)踐看，經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的利處主要體現(xiàn)在：首先，該模式可以更好地滿足客戶需要；其次，經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式更好地體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)、管理一體化運(yùn)作，對(duì)客戶來(lái)講，提高了服務(wù)效率；再次，擴(kuò)大了物業(yè)管理企業(yè)的盈利空間，租賃代理、交易咨詢、估價(jià)等業(yè)務(wù)的傭金比例明顯高于物業(yè)管理傭金，使物業(yè)管理企業(yè)綜合實(shí)力得到提高。經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式面臨的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：一是壓力大。物業(yè)管理企業(yè)承擔(dān)了一項(xiàng)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理權(quán)，同

8、時(shí)也就承擔(dān)了物業(yè)經(jīng)營(yíng)的義務(wù)，而物業(yè)租賃及交易成本的波動(dòng)性遠(yuǎn)大于管理傭金的波動(dòng)，相應(yīng)地加大了物業(yè)管理公司的經(jīng)營(yíng)壓力；二是風(fēng)險(xiǎn)大。一塊物業(yè)的經(jīng)營(yíng)從項(xiàng)目選擇、價(jià)格控制到客戶確定，每個(gè)環(huán)節(jié)都有風(fēng)險(xiǎn)，僅是租賃風(fēng)險(xiǎn)防范就需要很多只能意會(huì)無(wú)法言傳的市場(chǎng)歷煉；三是組建專業(yè)隊(duì)伍困難。物業(yè)經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)極為專業(yè)的工作，不僅富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人才難覓，有了人才，形成一個(gè)配合默契的團(tuán)隊(duì)更不容易，一但經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)嚴(yán)重偏差和失誤，將給公司造成無(wú)法挽回的損失。四、經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的實(shí)踐深圳市中航物業(yè)管理有限公司1996年在認(rèn)真分析自身優(yōu)劣勢(shì)基礎(chǔ)上，確定了經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理的模式作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)五年的實(shí)踐積累，這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到進(jìn)

9、一步強(qiáng)化，經(jīng)歷了多個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)磨合。以我公司實(shí)踐來(lái)看，經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式具有較強(qiáng)的生命力。案例一：公司管理的最大項(xiàng)目深圳中航苑，占地11萬(wàn)平方米，總建筑面積35萬(wàn)平方米，原為工業(yè)、貿(mào)易、公寓配套小區(qū)。1995年，CPM公司在做好苑區(qū)物業(yè)管理工作的基礎(chǔ)上，策劃、實(shí)施了中航苑整體功能轉(zhuǎn)換工程，使該苑區(qū)轉(zhuǎn)變?yōu)榧虡I(yè)、寫(xiě)字樓、娛樂(lè)、餐飲、住宅、公寓一體的多功能小區(qū)，租金收入當(dāng)年提高80%。近五年來(lái)，該小區(qū)租金純收入年年超過(guò)5000萬(wàn)元，平均租金價(jià)位明顯高于周邊物業(yè)。由于經(jīng)營(yíng)措施得力，管理有方，中航苑已成為深圳福田區(qū)寸土方金的繁華旺地，CPM公司亦因經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)受到廣大業(yè)主、客戶的好評(píng)。案例二：1999

10、年3月，CPM公司通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奪得了深圳工商銀行所屬物業(yè)的管理權(quán)。我們把經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式引入工商銀行物業(yè)，不但在銀行物業(yè)管理上全力保障，而且密切關(guān)注商業(yè)機(jī)會(huì)，不斷調(diào)整部分物業(yè)功能，千方百計(jì)挖掘物業(yè)潛力，受到甲方贊賞，進(jìn)而簽定了工商銀行物業(yè)租賃獨(dú)家代理合同。甲方為效益提升、管理成本明顯下降感到滿意，欲將更多的周邊物業(yè)委托CPM公司全面打理。案例三：位于北京大北窟商貿(mào)區(qū)的AVIC物業(yè)群開(kāi)發(fā)商對(duì)物業(yè)管理實(shí)行議標(biāo)。甲方提出的條件是管理單位要對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)及整體項(xiàng)目回報(bào)做出測(cè)算，屬實(shí)經(jīng)營(yíng)、管理于一體的物業(yè)項(xiàng)目。這一特點(diǎn)恰恰迎合CPM公司優(yōu)勢(shì)，我們反復(fù)調(diào)查市場(chǎng)，認(rèn)真準(zhǔn)備方案，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)拿到了該項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)

11、、管理權(quán)。在實(shí)施經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式的實(shí)踐中，我們注重以下三個(gè)重點(diǎn)：（一）強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)觀念到位。要求每一位物業(yè)管理骨干深刻理解物業(yè)經(jīng)營(yíng)是物業(yè)管理工作的應(yīng)有之義和份內(nèi)之事，物業(yè)管理固然重要，而一項(xiàng)優(yōu)秀的物業(yè)項(xiàng)目策劃、一個(gè)好點(diǎn)子，可以使開(kāi)發(fā)商、業(yè)主和客戶得到更多的實(shí)惠。當(dāng)一個(gè)管理處在做好管理工作的同時(shí)，不斷地迎合市場(chǎng)、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值會(huì)發(fā)生很大變化。物業(yè)的經(jīng)營(yíng)是動(dòng)態(tài)的，物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)永無(wú)止境，物業(yè)管理人只有具備了強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，才能使管轄物業(yè)潛力得到充分發(fā)揮。（二）注重培養(yǎng)物業(yè)經(jīng)營(yíng)的人才隊(duì)伍。物業(yè)管理是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，而物業(yè)經(jīng)營(yíng)是知識(shí)型、信息化產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有富有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)人才，經(jīng)營(yíng)型物業(yè)管理模式就是空談

12、。因此，幾年來(lái)，CPM公司注重培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)骨干，適當(dāng)引進(jìn)優(yōu)秀人才，初步建立了一支配合默契的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。1998年，天津津都花園物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公開(kāi)招標(biāo)，香港梁行、歐思諾均在競(jìng)爭(zhēng)之列，經(jīng)過(guò)二輪拼搏，CPM公司的經(jīng)營(yíng)、管理方案以最高分奪標(biāo)。（三）注重向?qū)I(yè)公司學(xué)習(xí)。隨著中國(guó)即將加入WTO,北京、上海、廣州、深圳等地在完善市場(chǎng)管理以及與國(guó)際接軌過(guò)程中，物業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理市場(chǎng)龐大，需要大量的法律、估價(jià)、測(cè)量、咨詢專業(yè)人才。CPM公司在物業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)差距仍然很大，因此我們近年來(lái)，始終與梁行深圳公司保持業(yè)務(wù)聯(lián)系，吸收經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)專業(yè)實(shí)力。去年，全球最大不動(dòng)產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)-美國(guó)二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司進(jìn)入珠江三角洲后，我們及時(shí)參加交流培訓(xùn)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。在未來(lái)的五年內(nèi)，