辰聯(lián)電子培訓資料-如何做好銷售

1、如何做好銷售辰聯(lián)電子 姜文鵬 2014.11概述1. 基本功扎實基本功扎實2. 廣撒網(wǎng)執(zhí)行到位廣撒網(wǎng)執(zhí)行到位3. 勤捕魚執(zhí)行到位勤捕魚執(zhí)行到位4. 培養(yǎng)感情、建立信任、轉(zhuǎn)化親情培養(yǎng)感情、建立信任、轉(zhuǎn)化親情5. 深蘊采購流程深蘊采購流程6. 反復以上幾步實現(xiàn)市場情報網(wǎng)絡(luò)化反復以上幾步實現(xiàn)市場情報網(wǎng)絡(luò)化7. 銷售工作循序漸進，貴在堅持銷售工作循序漸進，貴在堅持8. 做大圈子實現(xiàn)橫向聯(lián)合做大圈子實現(xiàn)橫向聯(lián)合9. 講究專業(yè)化，注意著裝講究專業(yè)化，注意著裝10.與時俱進，借助新手段與時俱進，借助新手段基本功扎實基本功扎實從兩方面闡述基本功扎實從兩方面闡述u產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識知道自己販賣什么，目標人群是誰，

2、客戶怎么樣才能用好，產(chǎn)品的優(yōu)點是什么，競爭對手什么情況，買點是什么；u行業(yè)背景知識行業(yè)背景知識潛在客戶的采購流程是怎么樣的，不同客戶的喜好是什么樣的，購買力的差別是什么，能給客戶帶來什么價值，當前形勢下什么地方是潛在市場，什么地方是熱點市場等等廣撒網(wǎng)執(zhí)行到位 現(xiàn)如今絕大部分市場都是都是買方市場，供給永遠大于需求，需要我們主動出擊找到客戶，因此我們必須有足夠的高頻率的接觸客戶的基本功課做到位，客戶才可能知道你，才可能了解你，這是銷售工作必須做的基本功課。這就要求我們必須“廣”字當頭。勤捕魚執(zhí)行到位 供大于求的市場，總會有很多業(yè)務(wù)員不斷的拜訪你的潛在客戶，你業(yè)務(wù)能力強，電話拜訪或者面談一次，你的優(yōu)

3、勢優(yōu)點在客戶那里保持3天或者半個月就不錯了，一段時間后，你在他腦海里的印記越來越淡，2，3個月后基本就是知道有你，半年后基本忘記了，如何不斷加深印記，需要我們不斷的做工作，不斷加深印象，才能保證有項目找你。這就要求“勤”字當頭。培養(yǎng)感情、建立信任、轉(zhuǎn)化親情這里指的的是朋友感情，以上兩步只是做到熟悉知道，沒有交情，大家都知道中國人講感情，喜歡有事沒事找熟人，找朋友，如何讓他把你當朋友需要講策略，吃飯，游戲、幫他辦私事，幫他推銷他的東西，解決他的難題，這里講究“親”字當頭。深蘊采購流程 把握整個流程按照預定的方向發(fā)展，明白客戶采購過程中，領(lǐng)導，經(jīng)辦人、使用方，單位主管上級等等其中角色，對手參與度，

4、關(guān)系線等等，這是一個復雜話題不展開多說，這里講究一個“控”字。其中還包含如何讓招標( (采購采購) )要求按照符合利于我們方向發(fā)展。反復以上幾步實現(xiàn)市場情報網(wǎng)絡(luò)化 經(jīng)過反復的以上25條的反復努力，最終的結(jié)果應該在所在區(qū)域里形成一個龐大的關(guān)系網(wǎng)，這個網(wǎng)布滿你市場的觸角，市場出現(xiàn)任何項目，都在你的了解掌控內(nèi)，你根據(jù)我們的情況，是否參與，在精力范圍截取利潤豐厚、有代表性的項目，實現(xiàn)我們效率最大化，市場影響最大化，利潤最大化，達到這個層面時，很多項目都是朋友介紹給你新朋友的項目或者客戶主動找你的項目再或者就是渠道客戶因你主動發(fā)掘出來視頻會議項目，這時項目一般都比較明確，可控，甚至可以做到和甲方，工程商

5、完全商量著來運作這個項目，到時后，你可以在市場上呼風喚雨了，這里最終結(jié)果的一個“網(wǎng)”字。銷售工作循序漸進，貴在堅持銷售工作是個苦差事，尤其是打了一天電話沒有一個能聊的有感覺的，自然就有些情緒低落，去一個地區(qū)折騰幾圈沒怎么有實質(zhì)項目進展，更是讓新入行的人犯嘀咕，自己是否適合這份工作，但是有點經(jīng)驗的人，都知道客戶不可能等著你上門，項目不可能等著你去做，當前的大環(huán)境，政府項目因故大為壓縮和延后，企業(yè)市場因效益不景氣，僧多粥少，好多項目，可能被運作了很久甚至跨年度的運作，一點說明項目項目過程比較煎熬人，二來你出來乍到人家即使有項目，會中途換產(chǎn)品嗎，你怎么讓他換產(chǎn)品，你覺得你有這個水平嗎？洪繼這一點有一

6、次成功經(jīng)歷，雖然項目還沒回款，至少工程商已經(jīng)換成我們產(chǎn)品投標了。我認為這種能力即使有也不是能經(jīng)常達到了，人家項目有延續(xù)性，能臨時換成品的應該不是特別多，這就說明我們運作跟進周期必須比較長，大家要做好路遙知馬力的準備，我們這個行業(yè)要想做好，有個馬拉松的過程。做大圈子實現(xiàn)橫向聯(lián)合 我們做的其實是一個解決方案的市場工作，外圍和我們沾邊和互補的公司很多，目前看很多公司，如大屏的、矩陣的、中控的廠家、或者大華?？档膹S家等都和我們目標客戶一致或相似，項目信息可以共享，如何和他們打成一片，值得我們?nèi)ゲ僮鳎蛘哒麄€弱電集成大領(lǐng)域里好多都有合作基礎(chǔ)，我們這個領(lǐng)地開發(fā)的很少，不少人家介紹過來的，也有個別人主動的聯(lián)

7、系了一些，但是總體來說這方面很薄弱。講究專業(yè)化，注意著裝 行頭，著裝要注意，不需要西裝領(lǐng)帶，但是也不能太休閑，職位高的人可以適當休閑，不是不公平，是工作需要，是做一種派。地位低的人不注意著裝是不職業(yè)、不懂禮貌的表現(xiàn)，而高位的人誰敢說，是日常的事情都不需要他講究職業(yè)化，他不需要，史玉柱在股票發(fā)行時紐交所都是紅T恤只能說他個性，說他有愛好，因為他是大佬。公安局局長經(jīng)常變裝因為他事情多，有時警服還不方便，一線民警尤其業(yè)務(wù)大廳敢不穿嗎，如果省長市長來視察，局長也不敢不穿。大家要明白這個道理。你去看西裝革履的都是職業(yè)經(jīng)理人，大老板穿西裝肯定有重要接待工作，不然肯定相對休閑。國家領(lǐng)導人穿夾克視察企業(yè)或機關(guān)

8、肯定接單單位主管會有人西裝革履的接待，這就是現(xiàn)實情況。商務(wù)禮儀就是這樣。與時俱進，借助新手段 與時俱進，借助新手段，我剛做業(yè)務(wù)的時候，互聯(lián)網(wǎng)基本剛起步，無法用到工作上，客戶都是電話聯(lián)系，客戶資料靠電信局黃頁，手機都很少，業(yè)務(wù)普遍是傳呼機唯一的個人通信工具，后來有了手機，年輕會發(fā)短信，后來有了電子郵件，好多資料可以通過電子郵件傳遞，后來有了MSN,特別是北京上海等大城市，一度是必備的即時通信工具，當時QQ就是不務(wù)正業(yè)的一個東西，很多單位禁止上班上QQ,慢慢MSN淘汰了，QQ成了重要工作溝通工具，什么企業(yè)版，營銷版開始收費了。與時俱進，借助新手段再后來微博營銷火過一段時間，未老先衰被微信給蓋過去了，我們從去年就在推微信，我的微信有500多人，公司微信有6，700人，也要求大家推廣了，我們的執(zhí)行力方面欠缺不少，我有幾個客戶都是微信的促成的。微信就是你自己辦了一份”齊魯晚報”，是一個自媒體,自己可以自己宣傳自己希望大家利用好這個工具，公司的微信號的推廣需要大家?guī)椭?，宣導?nèi)容需要大家不斷強化，因此需要大家支持。后期公司會優(yōu)化這方面工作，也會給大家提出一些要求。結(jié)束語 以上內(nèi)容是我從事銷售工作15年的新的體會，與專業(yè)講